電話銷售之從眾熱銷

熱銷從眾新人銜訓(xùn)——月三精選ppt目錄2精選ppt從眾熱銷的概念不需要〔noneed〕不相信(notrust)不緊急(nohurry)需求點(diǎn)異議處理熱銷、從眾客戶為什么不買你的產(chǎn)品？3精選ppt從眾：所謂從眾，指的是個(gè)體由于受到群體或者輿論壓力，在觀點(diǎn)和行為上不由自主的趨向于跟大多數(shù)人一致的現(xiàn)象。從眾效應(yīng)：從眾效應(yīng)是指人們自覺(jué)不自覺(jué)地以多數(shù)人的意見(jiàn)為準(zhǔn)那么，作出判斷、形成印象的心理變化過(guò)程。熱銷：商品緊俏,銷路好，通過(guò)營(yíng)銷等其他因素，人為直接或間接使某個(gè)或某些有價(jià)產(chǎn)品及有償效勞在一段時(shí)間內(nèi)銷售轉(zhuǎn)化的數(shù)量非常大，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。從眾熱銷的概念精選ppt在研究從眾現(xiàn)象的實(shí)驗(yàn)中，最為經(jīng)典的莫過(guò)于“阿希實(shí)驗(yàn)〞。從眾熱銷的概念1952年，美國(guó)心理學(xué)家所羅門·阿希設(shè)計(jì)實(shí)施了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，來(lái)研究人們會(huì)在多大程度上受到他人的影響，而違心地進(jìn)行明顯錯(cuò)誤的判斷。他請(qǐng)大學(xué)生們自愿做他的被試，告訴他們這個(gè)實(shí)驗(yàn)的目的是研究人的視覺(jué)情況的。當(dāng)某個(gè)來(lái)參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生走進(jìn)實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有5個(gè)人先坐在那里了，他只能坐在第6個(gè)位置上。事實(shí)上他不知道，其它5個(gè)人是跟阿希串通好了的假被試〔即所謂的“托兒〞〕阿希要大家做一個(gè)非常容易的判斷---比較線段的長(zhǎng)度。他拿出一張畫有一條豎線的卡片，然后讓大家比較這條線和另一張卡片上的3條線中的哪一條線等長(zhǎng)。判斷共進(jìn)行了18次。事實(shí)上這些線條的長(zhǎng)短差異很明顯，正常人是很容易作出正確判斷的。然而，在兩次正常判斷之后，5個(gè)假被試成心異口同聲地說(shuō)出一個(gè)錯(cuò)誤答案。于是許多真被試開始迷惑了，他是堅(jiān)決地相信自己的眼力呢，還是說(shuō)出一個(gè)和其它人一樣、但自己心里認(rèn)為不正確的答案呢？從總體結(jié)果看，平均有33%的人判斷是從眾的，有76%的人至少做了一次從眾的判斷，而在正常的情況下，人們判斷錯(cuò)的可能性還不到1%。當(dāng)然，還有24%的人一直沒(méi)有從，他們按照自己的正確判斷來(lái)答復(fù)。精選ppt目錄精選ppt時(shí)時(shí)用處處用從眾熱銷使用原那么精選ppt適用從眾熱銷的客戶類型適合那些心理不很強(qiáng)大的客戶受暗示性比較強(qiáng)的客戶精選ppt從眾熱銷應(yīng)注意的問(wèn)題1、在購(gòu)置人群中要加例證說(shuō)明找好有影響的客戶，通過(guò)舉例他來(lái)帶動(dòng)大家的購(gòu)置。2、在舉例子的時(shí)候，盡量運(yùn)用例證以增加說(shuō)服力。3、要選擇好從眾所“從〞的對(duì)象。精選ppt從眾熱銷應(yīng)注意的問(wèn)題4、不是對(duì)所有人都適用，對(duì)于內(nèi)心很強(qiáng)大，敢于標(biāo)新立異的客戶不一定適用。5、在使用從眾熱銷過(guò)程中，不能無(wú)視對(duì)產(chǎn)品的介紹，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品賣點(diǎn)。精選ppt目錄精選ppt使用類型及應(yīng)用流程現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中你被別人熱銷過(guò)嗎？精選ppt使用類型及應(yīng)用流程應(yīng)用類型精選ppt使用類型及應(yīng)用流程活動(dòng)的時(shí)間：公司xx周年慶\感恩回饋月\客戶效勞節(jié)\新年〔春節(jié)〕到來(lái)之際回收時(shí)間：快回收逾期的數(shù)據(jù)客戶生日節(jié)日期間打時(shí)間〔晚上加班，周末的時(shí)候〕時(shí)間精選ppt使用類型及應(yīng)用流程公司規(guī)模和范圍：泰康人壽成立于1996年8月22日，連續(xù)10年榮登“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)〞。截止2021年6月30日，公司總資產(chǎn)超4600億元，凈資產(chǎn)超264億元，償付能力充足。全國(guó)設(shè)35家分公司，各級(jí)機(jī)構(gòu)超4200家，累計(jì)為1.19億個(gè)人客戶提供過(guò)保險(xiǎn)效勞，累計(jì)理賠客戶超過(guò)1100萬(wàn)人次，理賠金額超過(guò)130億元。Xx哥您是xx市什么地方的??？昨天我有個(gè)客戶也是xx市的，是做生意的，給自己保了個(gè)最高的，你要沒(méi)有壓力也直接給自己申請(qǐng)個(gè)高檔的我們是河北的客戶效勞中心，由我們來(lái)統(tǒng)一負(fù)責(zé)全省的回饋活動(dòng)，您唐山/滄州/秦皇島就是由我們來(lái)專項(xiàng)做回饋的，前期的辦理，中期的資料變更和理賠，以及滿期的返還也都是由我們來(lái)完效勞的地點(diǎn)精選ppt使用類型及應(yīng)用流程TSR自我包裝：我是泰康的星級(jí)員工\連續(xù)三年獲得“優(yōu)秀員工〞\自我熱銷…客戶：對(duì)客戶的一個(gè)熱銷〔我們就是這針對(duì)這些老客戶有一個(gè)短期回饋活動(dòng)〕〔我們這個(gè)部門一直以來(lái)都效勞于像您一樣的高端客戶〕〔專門針對(duì)接受贈(zèng)險(xiǎn)的客戶〕職業(yè):效勞醫(yī)生，老師，政府機(jī)關(guān)，企業(yè)老板年齡段:針對(duì)80后30歲以上40歲以上性別:針對(duì)女性，男性，本月男性關(guān)愛(ài)月，女性關(guān)愛(ài)月公司形象代言人：謝芳夫婦人物注意：結(jié)合客戶的實(shí)際情況使用“高端客戶〞、“老客戶〞等用語(yǔ)。抬高了客戶就不能出小件均保單。精選ppt使用類型及應(yīng)用流程理賠案例：〔99年理賠北京一對(duì)10歲的雙胞胎男孩獲得泰康人壽總計(jì)240萬(wàn)理賠款〕〔03年因病身付包括重大疾病保險(xiǎn)金和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)金等在內(nèi)的總計(jì)820萬(wàn)元理賠款〕〔2021年1月，泰康人壽向北京一位心臟疾病身故的客戶給付保險(xiǎn)金711.10萬(wàn)元〕〔截至2021年底，泰康人壽成立以來(lái)累計(jì)賠付支出近88億元〕自身經(jīng)歷：〔像我之前的年輕都愛(ài)玩，和朋友踢球的時(shí)候一個(gè)寸勁把腳脖子扭了住了28天院，我們公司就給他理賠了5600塊錢〕媒體方面：2021年12月，泰康人壽榮獲“2021年理賠最迅速的保險(xiǎn)公司〞公司榮譽(yù)：公司所獲獎(jiǎng)項(xiàng)；董事長(zhǎng)所獲獎(jiǎng)項(xiàng)等綠通、鉆石卡〔增值效勞〕事件精選ppt使用類型及應(yīng)用流程第三方影響力專家：〔權(quán)威性〕專家建議銀行：〔客戶對(duì)銀行比較信任〕我們合作銀行，對(duì)實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬鋪墊電視節(jié)目：影視作品：精選ppt使用類型及應(yīng)用流程應(yīng)用流程精選ppt使用類型及應(yīng)用流程1、開場(chǎng)a.時(shí)間：公司周年慶/XX數(shù)據(jù)回收b.地點(diǎn)：星級(jí)專員…來(lái)通知c.人物：對(duì)之前聯(lián)絡(luò)過(guò)的..d.事件：話題營(yíng)銷公司獎(jiǎng)勵(lì)私人醫(yī)生金卡應(yīng)用流程精選ppt使用類型及應(yīng)用流程2、反對(duì)問(wèn)題和促成a.時(shí)間：緊迫感b.地點(diǎn)：公司規(guī)模應(yīng)用流程精選ppt使用類型及應(yīng)用流程3、結(jié)尾熱銷結(jié)尾以防二訪不接本卷須知：a.時(shí)時(shí)熱銷，貫穿整個(gè)銷售流程。b.客觀真實(shí)合規(guī)，不要太夸張，多用數(shù)字比照和第三方影響力，禁用第一人稱。c.每個(gè)客戶都不一樣，要因人而異，對(duì)癥下藥。應(yīng)用流程精選ppt目錄精選ppt不同數(shù)據(jù)的從眾熱銷精選ppt不同數(shù)據(jù)的從眾熱銷1、贈(zèng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

特點(diǎn)：新贈(zèng)險(xiǎn)，對(duì)于客戶來(lái)講一切都是新鮮的。

措施：專注貫穿始終精選ppt不同數(shù)據(jù)的從眾熱銷2、加保數(shù)據(jù)〔自己老客戶〕特點(diǎn)：認(rèn)可公司認(rèn)可本人認(rèn)可產(chǎn)品措施：a.很多老客戶打來(lái)咨詢有沒(méi)有關(guān)于XX的保險(xiǎn)…b.我們對(duì)您的保單進(jìn)行了一個(gè)綜合評(píng)估，現(xiàn)在我們有一個(gè)活動(dòng)特別適合您給自己補(bǔ)充。c.其他老客戶都一家三口申請(qǐng)參加了…d.以前的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是交100年保20年，現(xiàn)在參加交10年可以保30年e.突出“老客戶〞三個(gè)字，話術(shù)有重點(diǎn)。注意：加保客戶要用新鮮的開場(chǎng)和案例。精選ppt不同數(shù)據(jù)的從眾熱銷2、加保數(shù)據(jù)〔公司下發(fā)〕特點(diǎn)：認(rèn)可公司認(rèn)可產(chǎn)品對(duì)坐席有陌生感措施：a.熱銷自己——我是星級(jí)員工b.部門熱銷——我們?cè)诤颖笔袌?chǎng)份額超過(guò)50%精選ppt不同數(shù)據(jù)的從眾熱銷3、逾期數(shù)據(jù)特點(diǎn)：撥打N次措施：一定要講一些客戶不知道的話題，故事，增值效勞，免費(fèi)保險(xiǎn)，等。

如：