畢博 神威藥業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告(完整版第二部分)

神威藥業(yè)企業(yè)開展戰(zhàn)略報告醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.2內(nèi)部核心能力分析

4.2.3 連鎖店業(yè)務(wù)1連鎖經(jīng)營是提高零售企業(yè)經(jīng)營能力的有效方法，連鎖經(jīng)營實現(xiàn)了商品銷售“最少環(huán)節(jié)、最短路徑、最低費用、最高效率〞，從而提高了零售企業(yè)的市場競爭力大型的零售終端商能為消費者得到品種齊全的產(chǎn)品、適宜的價格、一流的品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)的管理和周到的效勞資金投入優(yōu)勢。連鎖店每年用于分店擴張、店堂裝修、品種引進、設(shè)施改善以及人員投入的資金僅占銷售額的1%。僅此費用就高于95%的單體藥店的年銷售額員工素質(zhì)優(yōu)勢。單體藥店多屬于個體經(jīng)營性質(zhì)，多位家族成員經(jīng)營，不具備藥品購銷資格，職業(yè)藥師的比例也特別低。而連鎖藥店的人員引進有正規(guī)的渠道，定期進行產(chǎn)品知識講座和銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)營管理優(yōu)勢。連鎖藥店的職能機構(gòu)相互分工協(xié)作，且有統(tǒng)一的管理制度，體現(xiàn)在有集中的藥品采供、市場推廣、質(zhì)量管理、信息管理、門店管理、物流管理相關(guān)職能產(chǎn)品優(yōu)勢。有專門的藥品采供部，且經(jīng)營具備規(guī)模。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有5000-7000種高于一般單體藥店的3000種；購進價格比單體藥店平均低3個點；產(chǎn)品質(zhì)量有正規(guī)的進貨渠道渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。有上游廠商網(wǎng)絡(luò)，門店經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和下游客戶網(wǎng)絡(luò)，連鎖藥店平均的客戶回頭率高于單體藥店25%綜合服務(wù)優(yōu)勢。有明確的服務(wù)宗旨；周全的木屋項目；全新的服務(wù)特色，如引進一些遠程診療系統(tǒng)和網(wǎng)上購物系統(tǒng)等，成為新的經(jīng)濟增長點連鎖經(jīng)營是藥品零售企業(yè)開展的必然趨勢2連鎖藥店通過“規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、統(tǒng)一化、單純化〞的操作，降低流通本錢，提高流通效率，擴大企業(yè)影響力，增加企業(yè)經(jīng)營效率；其中，采購配送部門是企業(yè)的關(guān)鍵部門從現(xiàn)場業(yè)務(wù)工作來看，配送中心有接收、檢驗藥品、存儲藥品、流通加工、分包藥品、配送、調(diào)劑和配載藥品的工作從管理業(yè)務(wù)方面來看，配送中心有管理藥品價格、統(tǒng)計分析各個連鎖藥店進、銷、存，管理配送中心總庫存的任務(wù)。提高店鋪的業(yè)務(wù)方案率，提高商品周轉(zhuǎn)率從實現(xiàn)配送中心的功能角度來看，有適銷、適時、適量；及時合理調(diào)劑；統(tǒng)計分析是常用藥需求，制定合理的配送方案；合理組織藥品貨源 7-11商店通過擴大連鎖藥店規(guī)模，實現(xiàn)了高效率、少批量多批次、迅速的送貨，自然減少了庫存。降低了占用資金評述日本7-11連鎖商店的啟示單位：萬日元7-11連鎖商店單店的庫存資金3石家莊市的藥店數(shù)量約為300家，萬人平均擁有藥店1.8家，已經(jīng)趨于飽和2000年各城市藥店數(shù)量與人均擁有藥店比例廣州萬人擁有藥店的數(shù)量最多，零售藥店經(jīng)營最活潑，但藥店數(shù)量已趨于飽和；由于網(wǎng)點較多但單店規(guī)模較小，故銷量最低北京由于公費醫(yī)療的群體巨大，因而限制了藥店的快速增長，藥店數(shù)量少，但單店的消費量較高石家莊的萬人擁有藥店數(shù)量已經(jīng)到達1.8家，已經(jīng)高于上海、北京的數(shù)量，藥店的數(shù)量趨于飽和；神威大藥房的平均單店面積較大，但單位面積銷售額過低評述*：石家莊藥店數(shù)量約為300家**：神威的單店平均指標(biāo)單位：間藥店萬人擁有藥店數(shù)量*4神威藥業(yè)對神威大藥房的注資到達1344萬元，持有80%的股份；2001年分店數(shù)到達39家，但仍處于虧損狀態(tài)神威大藥房是神威藥業(yè)投資的全資子公司，它現(xiàn)在是自負盈虧。集團公司從人員招聘上，資金的配備上都給予了很大的支持定位：融入健康概念，以藥為主導(dǎo)，開展中藥飲片，健康食品，個人護理，美容健康。連鎖店數(shù)：2001年分店數(shù)到達39家年收入：2001年收入為4000萬，單店收入到達120萬元。但仍然虧損339萬元產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：目前銷售90%的產(chǎn)品是藥品，10%是一些醫(yī)藥器械、健康用品，非藥品的毛利率稍高于藥品毛利率神威產(chǎn)品的比例：神威的藥品占銷售收入的5%效勞：效勞內(nèi)容包括健康書籍，健康咨詢，關(guān)聯(lián)性商品，會員制上門送貨，健康知識，季節(jié)進補知識，簡單的身體檢查宣傳神威大藥房的根本情況神威大藥房的管理神威大藥房正慢慢步上統(tǒng)一管理的正軌5盡管神威目前的年平均單店銷售收入到達120萬元，但與上海、北京等地的藥房的單店平均收入相比那么偏低；同時單位平方米的收入也相比過低小于200萬200萬至

500萬500萬至2000萬大于2000萬神威藥房的平均年收入較低，約80%的藥店的收入小于200萬，僅3%的單店收入高于500萬北京藥房和神威大藥房收入結(jié)構(gòu)比較神威藥房的面積遠高于廣州和上海，與北京相當(dāng)，但單位平方米收入過低單店平均年收入：萬元單位平房米收入：萬元1694979158平均單店面積單店平均年收入與單位平方米收入比較6企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.2內(nèi)部核心能力分析

4.2.4 經(jīng)營公司7醫(yī)藥經(jīng)營公司建立于去年，其前身是神威藥業(yè)在石家莊的經(jīng)貿(mào)公司，現(xiàn)主要為大藥房效勞，行使藥品采購配送的職能，其分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力很弱，業(yè)務(wù)拓展能力也不強業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營公司成立于2001年11月，原為神威藥業(yè)在石家莊的辦事處，盈利能力很弱目前與大藥房的關(guān)系密切，2/3的業(yè)務(wù)來自與神威大藥房。為大藥房進行采購和配送，實際相當(dāng)于大藥房的采購供給部，自身沒有明確的定位目前的大客戶僅有3-4個穩(wěn)定的客戶進行業(yè)務(wù)往來，對于醫(yī)院終端的接觸比較少，沒有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)。向外銷售的能力很弱，做批發(fā)業(yè)務(wù)拓寬網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員僅有1人大部門的業(yè)務(wù)都是月結(jié)方式。大藥房對經(jīng)營公司的押款現(xiàn)象嚴重，沒有簽訂業(yè)務(wù)結(jié)算方式由于建立時間短，財務(wù)分析還沒有系統(tǒng)化；信息系統(tǒng)為孤立系統(tǒng)經(jīng)營公司歷年銷售收入與凈利潤目前每月的銷量約在500-600萬，自2001年底開始對神威大藥房進行業(yè)務(wù)往來，估計銷售收入將隨大藥房業(yè)務(wù)而急劇增長，2002年預(yù)計能超過3400千萬單位：

萬元銷售收入凈利潤率*2002年為預(yù)測數(shù)8從神威經(jīng)營公司現(xiàn)有的財務(wù)分析了解到經(jīng)營公司實際上仍然主要依靠行使著大藥房的藥品采購代理的職能來得到廠商的讓利，以此作為進入商業(yè)市場競爭的資本，但自身經(jīng)營和拓展的能力并不強其他醫(yī)藥生產(chǎn)廠家神威醫(yī)藥經(jīng)營公司神威大藥房其他商業(yè)客戶神威股份公司現(xiàn)金出廠價比商務(wù)批發(fā)平均扣點低1－3點神威藥平進平出〔0〕；其他藥品〔2〕市場商務(wù)價格〔0－1點〕注：價格政策〔利潤〕5％95％65％35％評述經(jīng)營公司的采購依托大藥房采購代理的職權(quán)得到其他廠商的讓利，銷量大的品種一般能得到1-3點的折扣優(yōu)惠對于神威的藥品經(jīng)營公司與大藥房的業(yè)務(wù)是平價平出的優(yōu)惠政策，其盈利來源主要是其他藥品〔2點〕和面對其他客戶的銷售〔0－1點〕自身經(jīng)營能力和渠道不強。經(jīng)營公司的2/3業(yè)務(wù)都來自于與神威大藥房，自身的經(jīng)營能力不強，長期的固定的客戶僅只有3-4家，每月向外的銷量僅200萬左右規(guī)模太小，向外拓展的實力也不夠，銷售人員有限并且經(jīng)營公司的規(guī)模很小，向外進行鋪設(shè)渠道的能力不夠9國內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)競爭非常劇烈，普遍認為在五年內(nèi)大局部的流通企業(yè)將會轉(zhuǎn)變職能，只有少數(shù)企業(yè)可以開展成為全國性的醫(yī)藥商貿(mào)企業(yè)；相比之下，神威大藥房的財務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營前景并不理想指標(biāo)神威醫(yī)藥經(jīng)營公司湖北九州通CardinalHealth*AmeriSourceBergen**行業(yè)平均水平總收入（萬）6000萬12億8億美元20億美元毛利率（％）2%-3%3%14.7%5%經(jīng)營產(chǎn)品種類（種）2000400027000280003000供應(yīng)商數(shù)目

（個）300-400700-80026001800500-600覆蓋終端數(shù)目（個）6-72000800814*CardinalHealth在全美有25個采配中心**AmeriSourceBergen在全美有30個采配中心10通過對市場的分析，我們了解到商業(yè)流通渠道日趨扁平化，形成規(guī)模，實現(xiàn)批零一體化是商業(yè)流通企業(yè)開展的方向商業(yè)流通企業(yè)的關(guān)鍵成功因素形成規(guī)?；?、大型的、跨區(qū)域的、專業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益與各個制藥廠家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢，不僅更好的進入終端市場，且通過批發(fā)業(yè)務(wù)到達一定的本錢競爭優(yōu)勢，使終端藥店保持一定的價格優(yōu)勢效勞成為提高客戶滿意度的關(guān)鍵因素，應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)、及時的配送效勞和售后效勞11企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.2內(nèi)部核心能力分析

4.2.5 其他業(yè)務(wù) 4.2.5.1 飲片公司12中藥飲片公司建立時主要銷往神威大藥房，為其提供中藥飲片產(chǎn)品，外銷的份額很小，后開始向其他客戶也提供效勞，但銷售能力有待加強業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中藥飲片公司主要生產(chǎn)中藥飲片、袋裝品、和調(diào)味品。2001年中藥飲片的銷售收入為250萬成立之初主要為神威大藥房效勞，神威大藥房設(shè)立坐堂醫(yī)師進行中藥材的開配方使用。每月銷量約為25-30萬元。但隨神威大藥房取消坐堂醫(yī)師后，神威大藥房的銷量銳減至14萬元目前有兩個銷售人員，向外拓展業(yè)務(wù)。主要銷往周邊的中醫(yī)醫(yī)院。目前每月對外銷售收入超過5萬元，占總銷售量的26%有系列的提取、切片、炒藥、烘干、蒸煮鍋等設(shè)備，對中藥材的篩選有嚴格的控制神威飲片公司與前五大中藥飲片公司比較神威2001年的銷售收入已到達了250萬左右，銷售利潤率約為20%，凈利潤率在3.2%左右，與五大中藥飲片公司相比較的有一定的優(yōu)勢2001年凈利潤率比較神威飲片公司上?？禈蛑兴庯嬈瑥S上海德華國藥制品有限公司上海雷允上中藥飲片廠深圳津村藥業(yè)有限公司上海童涵春堂中藥飲片廠上海浦東新區(qū)醫(yī)藥藥材公司無錫市中藥飲片廠南京先河制藥有限公司13國內(nèi)中藥飲片行業(yè)是量小利高的行業(yè)，競爭非常劇烈，但科技化和營銷水平較低；相比之下，神威有一定的的經(jīng)營前景中藥飲片是在中醫(yī)藥理論指導(dǎo)下，根據(jù)辯證施治的原那么以及調(diào)劑、制劑的需要，對中藥材進行加工炮制后的產(chǎn)品.中藥材經(jīng)過炮制到達結(jié)凈、減毒、增效或轉(zhuǎn)變藥性的目的。所以“復(fù)方〞和“炮制〞是中醫(yī)用藥最根本的特色飲片的炮制工藝缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，一藥數(shù)法，各地各法的現(xiàn)象限制了飲片的規(guī)?；⒓s化和飲片的大流通存在問題飲片缺乏內(nèi)在的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和檢測要求，全國范圍內(nèi)臨床試用的中藥飲片有1200種，但不到200種中藥飲片有質(zhì)量控制及檢測的標(biāo)準(zhǔn)和方法中藥材對飲片質(zhì)量的限制。中藥材重金屬及農(nóng)業(yè)殘留物含量較高、質(zhì)量缺乏保證也限制了中藥飲片的開展中藥飲片的包裝不標(biāo)準(zhǔn)，包裝的用材、裝量、規(guī)格不統(tǒng)一制定出中藥飲片質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，實行多指標(biāo)評價，逐步實現(xiàn)中藥飲片質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化與中藥材生產(chǎn)基地建立直接的聯(lián)系，保證藥材的平安可靠性統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的包裝，多種規(guī)格，標(biāo)明品名、規(guī)格、日期質(zhì)量實現(xiàn)飲片生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、檢測手段現(xiàn)代化、生產(chǎn)規(guī)?；?，促進產(chǎn)業(yè)升級可能的改進方法14通過對市場的分析，我們了解到該行業(yè)成功的關(guān)鍵因素在于是否擁有銷售渠道和獨特的營銷包裝手段中藥飲片行業(yè)的關(guān)鍵成功因素銷售渠道開拓中醫(yī)醫(yī)院的銷售渠道，根據(jù)醫(yī)院的投藥配方和調(diào)配制劑實際情況，進行前期的效勞在零售藥店中，配備中藥飲片調(diào)配人員，指導(dǎo)消費者購置，增加產(chǎn)品的銷量獨特的營銷包裝手段改善中藥飲片包裝，保證飲片的衛(wèi)生質(zhì)量，并對飲片的規(guī)格、計量做出明確標(biāo)準(zhǔn)新炮制工藝和劑型推出新型的中藥飲片，如免煎、中藥飲片顆粒等，方便消費者的使用尋求定點供給的中藥材基地，保證飲片質(zhì)量的穩(wěn)定性中醫(yī)院和各種中藥材店的消費需求很大。如河北省中醫(yī)院的約消費量在60-70萬，石家莊市中醫(yī)院的消費量在20多萬，需要在銷售上加大力度藥店中中藥飲片的調(diào)配不是簡單的工作，包括配方、審方、發(fā)藥三個環(huán)節(jié)。坐堂中醫(yī)師對中藥飲片的銷售起指導(dǎo)和促進的作用，應(yīng)更好的利用新興的中藥飲片顆粒的的毛利率更高，應(yīng)研發(fā)新的炮制工藝和劑型15企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.2內(nèi)部核心能力分析

4.2.5 其他業(yè)務(wù) 4.2.5.2 包裝公司16包裝公司建立時的目的主要負責(zé)為神威藥業(yè)產(chǎn)品提供高質(zhì)量的包裝，2002年新購一批設(shè)備突破了產(chǎn)能的限制，開始向外拓展業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀財務(wù)業(yè)績包裝公司過往幾年全部業(yè)務(wù)都與神威藥業(yè)相聯(lián)系，交易價格為內(nèi)部結(jié)算價格，與市場報價相差不大，凈利潤率到達46%。隨企業(yè)向外拓展，2002年的凈利潤率預(yù)計到達57%單位：

萬元銷售收入凈利潤*2002年為預(yù)測數(shù)包裝公司歷年銷售收入與凈利潤17我國藥品包裝整體落后于國際水平，包裝質(zhì)量、包裝外觀、包材質(zhì)量、包裝對醫(yī)藥經(jīng)濟的奉獻率都低于國際水平。藥品包裝作為藥品的組成局部，正受到越來越多的重視興旺國家一般品種包裝占藥品價值的15%-25%，有些品種到達30%以上，而我國占8%-9%與國外先進制藥公司相比，我國制藥企業(yè)對包裝、包材對藥品質(zhì)量的影響普遍認識缺乏，對包裝產(chǎn)品的平安、衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及檢測和評價方法。存在為降低本錢而選用劣質(zhì)包裝材料的現(xiàn)象我國與國外藥包材企業(yè)的差距我國藥包材企業(yè)開展現(xiàn)狀入世后，國外先進的包裝產(chǎn)品正慢慢進入我國市場，世界制藥業(yè)排名前20位的跨國公司有四分之三都在我國獨資或合資建廠。一些國內(nèi)制藥企業(yè)為了拓寬市場、提高產(chǎn)品競爭力，會選擇高質(zhì)量的進口醫(yī)藥包裝產(chǎn)品，這對國內(nèi)醫(yī)藥包裝工業(yè)會帶來巨大沖擊藥包材行業(yè)的競爭情況我國公布了?藥品包裝材料、容器管理方法〔暫行〕??藥品包裝標(biāo)簽和說明書的規(guī)定〔暫行〕?等一系列法規(guī)，還制定了50多個醫(yī)藥包裝產(chǎn)品的國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以標(biāo)準(zhǔn)藥包材行業(yè)的開展包裝行業(yè)政策法規(guī)18通過對市場的分析，我們了解到藥品包裝材料的成功在于潔凈衛(wèi)生、滿足多種需求、防偽、美觀等，且藥包材企業(yè)應(yīng)更多的與制藥企業(yè)實現(xiàn)溝通互動，更好的提供配套效勞藥品包裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素潔凈、衛(wèi)生從消費者方便、平安用藥的角度考慮，對藥包材的質(zhì)量有更高的要求，包括更嚴格的保存時間的標(biāo)準(zhǔn)，耐高溫蒸汽滅菌，能更好地預(yù)防濕氣或氧氣侵蝕，有好的力學(xué)性能，更高的藥包材潔凈度的包裝材料等。同時對包裝的物料及添加劑的選擇滿足多種需求開發(fā)小容量、單元劑量的銷售包裝，便于攜帶和服用能提供良好保護，又能防范兒童取得和方便老年人使用的包裝易于識別，并說明藥品、含量、劑量、服用方法、生產(chǎn)時間和廠家等防偽特有的光致變色、模內(nèi)貼標(biāo)防偽功能，更好的保證了藥品的質(zhì)量美觀從藥品劑型、劑量、用藥心理、用藥需求等因素入手，推出符合用藥習(xí)慣的藥品包裝，同時提升企業(yè)形象特別在OTC藥品實現(xiàn)分類管理后，藥品包裝優(yōu)劣將會因影響到藥品消費與制藥企業(yè)實現(xiàn)溝通互動與制藥企業(yè)的藥包材質(zhì)量、規(guī)格，與制藥企業(yè)的生產(chǎn)緊密結(jié)合 國內(nèi)醫(yī)藥包裝行業(yè)的產(chǎn)品普遍質(zhì)量較低，神威包裝公司目前的科技化水平和質(zhì)量水平屬國內(nèi)領(lǐng)先，應(yīng)利用優(yōu)勢對高附加值的產(chǎn)品進行推廣，如向有外銷需求的企業(yè)向其他行業(yè)開展，如生產(chǎn)牙膏蓋等19企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.2內(nèi)部核心能力分析

4.2.6 核心競爭力分析20從中成藥生產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部能力比較看，可以發(fā)現(xiàn)神威藥業(yè)雖然在戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售和市場營銷等業(yè)務(wù)層面同主要競爭對手存在一定的差距，但是在財務(wù)、生產(chǎn)供給上有自己的優(yōu)勢，值得進一步發(fā)揚神威藥業(yè)陜西步長成都地奧天津天士力正大青春寶三九醫(yī)藥廣州明興山西太行揚子江藥業(yè)中新藥業(yè)北京同仁堂財務(wù)戰(zhàn)略研發(fā)產(chǎn)品組合供應(yīng)鏈渠道／渠道管理市場營銷一般好非常差比較差非常好圖例：21會議議程5企業(yè)開展遠景、策略備選方案討論5.1 企業(yè)遠景、策略方案介紹5.2 對于策略方案的財務(wù)分析22企業(yè)開展遠景、策略備選方案討論局部5.1企業(yè)遠景、策略方案介紹 5.1.1 公司使命、優(yōu)先開展的業(yè)務(wù)方向、戰(zhàn)略開展原那么23衡量神威藥業(yè)所涉及的各種業(yè)務(wù)，我們認為神威藥業(yè)現(xiàn)有的競爭力集中在中成藥生產(chǎn)和銷售上，而且從行業(yè)與競爭程度來看該行業(yè)開展的優(yōu)先度也很高，因此該領(lǐng)域應(yīng)為企業(yè)核心開展的業(yè)務(wù)方向強弱低高業(yè)務(wù)開展優(yōu)先度

醫(yī)藥流通經(jīng)營

零售連鎖藥店

中成藥生產(chǎn)和銷售

中藥飲片生產(chǎn)

包裝生產(chǎn)神威企業(yè)競爭能力核心開展業(yè)務(wù)提高資本投入回報率放棄聯(lián)合行業(yè)強者立足中成藥的制造，改進營銷渠道總結(jié)生產(chǎn)管理的領(lǐng)先經(jīng)驗，利用零投入的手段兼并效益不好的企業(yè)，實現(xiàn)資產(chǎn)的增加和銷售的提高充分利用與強者聯(lián)合的方法提高大藥房的經(jīng)營效益，提高資本回報率將醫(yī)藥經(jīng)營公司與大藥房的經(jīng)營進行集中優(yōu)化，降低本錢，提高資本回報率給與中藥飲片和包裝公司一定的經(jīng)營靈活性，增加銷售，提高資本回報率24神威企業(yè)公司使命、戰(zhàn)略開展原那么建議企業(yè)使命以中藥現(xiàn)代化為目標(biāo)，以產(chǎn)業(yè)報國，加快中藥科研成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的步伐戰(zhàn)略開展原那么 “把握渠道、立足制造、充實管理、擴大回報〞25企業(yè)開展遠景、策略備選方案討論局部5.1企業(yè)遠景、策略方案介紹 5.1.2 各業(yè)務(wù)開展策略 -核心業(yè)務(wù)策略26中成藥業(yè)務(wù)開展策略總結(jié)業(yè)務(wù)策略進一步加強研發(fā)的投入，主力開展心腦血管系列和抗病毒系列的處方藥品系列產(chǎn)品區(qū)別進入不同渠道的品種，提高進入終端渠道的產(chǎn)品價格根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)開展的情況將全國分為四類地區(qū)，集中力量首先開展業(yè)務(wù)潛力大的B、C類地區(qū)扶持核心一批客戶，開發(fā)面向終端的二批渠道，協(xié)助一批管好二批，掌握產(chǎn)品流向以處方藥為開展主項，加大處方藥的渠道推廣工作，配齊人手，掌握技巧，增加銷售量，同時提高利潤率同時集中力量支持地區(qū)性的醫(yī)院和藥房終端不同類型的的市場推廣活動27了解現(xiàn)有研發(fā)的方向后，認為研發(fā)的重點應(yīng)該以心腦血管系列的二三類新藥為主，同時進一步通過自我研究和購置來充實新產(chǎn)品線2002在研產(chǎn)品明細劑型治療領(lǐng)域醫(yī)藥分類奧沙恩注射液心腦血管二類脂可平軟膠囊心腦血管二類復(fù)方牛膝顆粒骨科三類連參通淋片劑生殖系統(tǒng)三類連蘇止嘔軟膠囊腸胃系統(tǒng)三類耄塞通軟膠囊腸胃系統(tǒng)三類益肝康顆粒肝臟三類腦保顆粒心腦血管三類糖腎保顆粒糖尿病三類長壽保顆粒保健三類消炎靈軟膠囊神經(jīng)系統(tǒng)三類血塞通滴丸心腦血管四類九味羌活軟膠囊感冒類四類重點研發(fā)產(chǎn)品28競爭對手做法建議研發(fā)方面的投入與競爭對手相比，神威對于研發(fā)的投入需要進一步加強，包括人員和費用?？梢钥紤]將研發(fā)中心建在北京并通過與研發(fā)單位的聯(lián)合攻關(guān)合作成都地奧建設(shè)了完備的科研開發(fā)體系，擁有國內(nèi)一流的科研人員和設(shè)備，每年研發(fā)投入到達8000萬元左右(5%銷售額〕具備相對強大的新產(chǎn)品研發(fā)能力,努力開發(fā)具有自有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品天津天士力大力引入高級人才,99年以來形成博士15人、碩士57人、本科615人的研發(fā)隊伍單獨為科研人員制定薪資體系，科研人員實現(xiàn)年薪制，年薪2－20萬元不等，下保底、上不封頂與國外的企業(yè)和研究機構(gòu)合作研發(fā)力量投入增加自身科技人員投入，提高高層次人員的比例考慮通過將研發(fā)中心移至北京來吸引高水平的科技人員通過與國內(nèi)先進的科研和大專院校進行合作間接得到研發(fā)資源費用投入從現(xiàn)在的銷售額1％增加至2005年的3％，至2007年的到達5％的行業(yè)平均水平29目標(biāo)是經(jīng)過5－6年使得新推出的藥品占所有銷售額的百分比上升到37％，同時主要產(chǎn)品系列占所有銷售額的百分比到達95％，幫助企業(yè)更好地提高銷量和利潤維持平均每年成功推出1個處方藥、1個非處方藥新產(chǎn)品的速度將保證企業(yè)的產(chǎn)品線的健康處方藥新產(chǎn)品定價高，走醫(yī)院終端，給企業(yè)的創(chuàng)收和利潤奉獻都會比較高利用藿香正氣軟膠囊的經(jīng)驗，非處方藥通過強大的廣告支持和終端藥店拉動，也會成長迅速30非處方藥平均利潤低，d類產(chǎn)品以藿香正氣丸為代表，銷量大、利潤較高；e類量小，但是利潤高；f類量大、利潤低、但是分擔(dān)不少費用。所以d，f類的非處方藥品種是要主要維持的品種，e類為選擇性開展品種建議集中開展d類產(chǎn)品和有選擇的e類品種，加強對其的廣告和OTC終端支持，爭取上量；同時維持f類產(chǎn)品的分銷和供給利潤奉獻量利潤奉獻量dfe所有非處方藥產(chǎn)品平均稅后利潤率18％2001年主要品種利潤分析稅后利潤率%31現(xiàn)有大多數(shù)品種銷售的毛利偏低，阻礙了在終端醫(yī)院的臨床的推動，建議幫助在現(xiàn)有處方藥品種的a類品種努力進入醫(yī)保目錄；同時以其為核心品種進入醫(yī)院A類核心品種是否已進醫(yī)保目錄是否已經(jīng)進入醫(yī)院終端現(xiàn)有銷售額稅后凈利潤水平五福心腦康進入河北地方醫(yī)保目錄部分地區(qū)1.48億38.2%參麥注射液甲類目錄國家中藥保護品種是7821萬48.1%清開靈注射液甲類目錄國家中藥保護品種是8678萬28.4%32在b類處方藥品種中選取5－6個有競爭力的品種，作為處方藥進入終端的二線品種，一旦a類品種進入醫(yī)院，那么繼續(xù)以推動b類藥品進入終端為目標(biāo)，保證處方藥線的“上下搭配〞，對于量小利潤低的處方藥老品種建議放棄燈盞花素注射液紅花注射液茵梔黃注射液香丹注射液冠心寧注射液五福心腦康參麥注射液清開靈注射液b類處方藥主打品種a類處方藥核心品種醫(yī)院終端銷量小、價格和利潤高、不透明；渠道客戶利潤高銷量大、價格透明、利潤相對底；渠道客戶利潤一般33神威非處方類藥中以抗病毒類的小兒系列及藿香正氣品種為主，雖然他們對于總體的利潤的奉獻有限，但是由于銷量大，替企業(yè)分擔(dān)了不少的費用，而且?guī)椭髽I(yè)增大了零售渠道的分銷，建議對于量大的品種扶持，量小的品種放棄非處方類d、f類產(chǎn)品銷售額占總銷量百分比稅后利潤率整體稅后利潤貢獻占總利潤百分比費用分攤占百分比藿香正氣軟膠囊無糖利咽解毒小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒克感敏4.9%1.6%5.2%1.9%1.8%31.3%26.4%9.6%5.0%9.5%5.6%1.5%1.8%0.3%0.6%4.9%1.6%5.2%1.9%1.8%合計15.4%-9.8%15.4%非處方類其它品種銷售額占總銷量百分比利潤率整體利潤貢獻占總利潤百分比費用分攤占百分比清開靈軟膠囊貝思口服液解郁安神顆粒0.5%0.5%0.2%48.1%38.3%33.4%1.3%0.7%0.2%0.5%0.5%0.2%合計1.2%-2.2%1.2%建議集中開展d類產(chǎn)品和有選擇的e類品種如清開靈軟膠囊，加強對其的廣告和OTC終端支持，爭取上量；同時維持其他，如小兒系列產(chǎn)品那么應(yīng)該繼續(xù)鼓勵通過商務(wù)渠道爭取走量34核心品種－重點核心品種維持品種銷量大、利潤高銷量小、利潤高銷量大、利潤低處方藥五福心腦康參脈注射液清開靈注射液燈盞花素注射液紅花注射液茵梔黃注射液香丹注射液冠心寧注射液小兒增效脈通膠囊頭孢氨芐顆粒非處方藥藿香正氣軟膠囊無糖利咽解毒清開靈軟膠囊貝思口服液解郁安神顆粒小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆?？烁忻舭⑺蛊チ帜c溶片總結(jié)下來，神威現(xiàn)有的處方藥和非處方藥品種可以分為六大類，建議將其中的a、b、d定位為核心品種；e類為選擇性開展品種；c、f類為維持品種abcdef選擇開展品種35集中支持重要的產(chǎn)品保證了核心產(chǎn)品銷售得到保證，不斷地形成新的核心增長點,配合以新的產(chǎn)品推出來增加新的業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品維持產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品核心產(chǎn)品新產(chǎn)品核心產(chǎn)品a類如五福心腦康等b類如燈盞花注射液等2003年新產(chǎn)品甲2003年新產(chǎn)品乙2004年新產(chǎn)品甲2004年新產(chǎn)品乙核心產(chǎn)品維持產(chǎn)品核心產(chǎn)品維持產(chǎn)品核心產(chǎn)品維持產(chǎn)品維持產(chǎn)品維持產(chǎn)品36五年后，希望將處方藥所占的比重提高到80％以上，成功地培育1個5億元左右、2個2－3億元以上的處方藥品種；另外培養(yǎng)3個3千萬元以上的非處方藥品種主要品種銷售增長趨勢五福心腦康、參麥注射液、清開靈注射液、燈盞花注射液是主要的處方藥品種；藿香正氣軟膠囊、清開靈軟膠囊、無糖利咽顆粒是主要非處方藥品種37在進行終端的自我覆蓋時處方藥的進入價格應(yīng)該明顯高于通過代理進入終端的價格以及商務(wù)批發(fā)的價格，以彌補由于自我覆蓋時的投入自我覆蓋通過代理覆蓋建議銷售價格示意圖(10ML清開靈注射液)15%+15%醫(yī)院毛利6%醫(yī)藥公司毛利凈利潤其他銷售及市場費用

交易費〔醫(yī)生的開方提成〕100批發(fā)價115(零售價格〕稅及管理費用生產(chǎn)本錢1015101079(出廠價)15%+15%醫(yī)院毛利6%醫(yī)藥公司毛利凈利潤100批發(fā)價稅及管理費用生產(chǎn)本錢46(出廠價〕101085(實際批發(fā)價)代理費用332634走商業(yè)批發(fā)渠道15%+15%醫(yī)院毛利終端二批毛利100批發(fā)價85(實際批發(fā)價)一批毛利321115(零售價格〕115(零售價格〕85(實際批發(fā)價)稅及管理費用生產(chǎn)本錢1010凈利潤41(出廠價〕4138處方類藥中的a、b類產(chǎn)品將成為全力進入醫(yī)院終端的產(chǎn)品，考慮到終端拉動的特性和市場的穩(wěn)定性，建議a類產(chǎn)品批發(fā)價短時間內(nèi)維持不變，b類產(chǎn)品應(yīng)大幅提高進入終端銷售的價格水平,c類價格維持不變走商務(wù)市場品種現(xiàn)有出廠價格（建議批發(fā)價）進院價*競爭對手進院價單位劑量與競爭對手的價格比目標(biāo)出廠價格**（建議批發(fā)價）變化率a類處方藥五福心腦康出廠價14(23)18.17步長腦心通24.8地奧心血康7.3177%52%14(23)+/-0%參脈注射液10ml:15(110)20ml:18(130)75.5689.3三九萬榮47.5正大青春寶54.76160%137%15(110)18(130)+/-0%清開靈注射液2ml:3(9)10ml,8.6(24)6.1916.49北京中醫(yī)藥17廣州明興15.991%97%3(9)8.6(24)+/-0%b類處方藥燈盞花素注射液11,5(101)79.80南京金陵91云南生物谷42.5350%150%70.7(101)+614%紅花注射液27,82(34.78)34.78三九萬榮39.6山西康寶126.4275%87%27.82(34.78)+0%茵梔黃注射液8.5(78.26)61.82－-54.8(78.26)+645%香丹注射液7.6(34.78)27.48進院價三九19貴州神奇13.4290%123%24.3(34.78)+320%假設(shè)為批發(fā)價79扣假設(shè)為批發(fā)價的70扣39非處方藥藥品本身面臨的市場價格競爭比較劇烈，現(xiàn)有定價政策也幫助過往取得了相當(dāng)?shù)姆蓊~，為繼續(xù)穩(wěn)定市場，建議維持價格結(jié)構(gòu)不變，但是應(yīng)開始調(diào)整對于不同品種的終端拉動力度，非處方藥中集中對于重點品種進行支持非處方藥現(xiàn)有價格政策非處方藥競爭劇烈，定價普遍以中低價格為主，占據(jù)一定的市場份額神威的非處方藥中有很大一局部是沖劑產(chǎn)品，主要的消費群體在農(nóng)村，對價格的敏感較高非處方藥進入藥店品種－d類及個別e類藿香正氣軟膠囊無糖利咽解毒清開靈軟膠囊非處方藥批發(fā)品種－f類小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆?？烁忻舭⑺蛊チ帜c溶片其他40對于以后開發(fā)出的新品種，有必要按照“處方藥重點進醫(yī)院、高投入高回報；非處方藥重點維持量、選擇投入維持價格競爭力〞，來指導(dǎo)處方藥和非處方藥的定價，保證支持終端的進入和競爭的優(yōu)勢四類藥二、三類藥新開發(fā)品種比競爭對手對應(yīng)產(chǎn)品的醫(yī)院終端價格>=5%；最高85扣暫不進入與競爭對手同等醫(yī)院終端價格；70－80扣四類藥二、三類藥處方類藥非處方類藥目標(biāo)為與競爭對手水平相同目標(biāo)為比競爭對手＋5％目標(biāo)為與競爭對手水平相同終端商務(wù)終端商務(wù)終端終端暫不進入商務(wù)目標(biāo)為與競爭對手水平相同商務(wù)41由于現(xiàn)有價格政策中的1－3％運費差價有可能給渠道中的價格造成混亂，再加上只有不到5％的客戶使用該政策，建議去除以統(tǒng)一一批客戶的價格，防止可能的價格混亂問題問題的舉例說明現(xiàn)有的做法使得批發(fā)客戶可以有4－5點的空間鉆空子將貨物倒賣到周邊的市場，擾亂市場；現(xiàn)有客戶只有不到5％利用此政策，去除差價政策將只會帶來最多0.15%的銷售損失，但是可以換來周邊市場相對的穩(wěn)定小兒速效感冒顆粒河北現(xiàn)金出廠價0.09元/袋黑龍江現(xiàn)金出廠價0.093元/袋河北一批批發(fā)價〔貼入返利〕0.0887元/袋河北到黑龍江運費〔零散件〕0.003元/袋實際到貨價0.089元/袋實際到貨價0.093元/袋42市場營銷投入和市場活動必須配合各地區(qū)的終端拉動目標(biāo)，我們建議以以下的原那么進行投入的指引醫(yī)藥研討活動進院費用、臨床促銷費上架費用、店內(nèi)促銷費醫(yī)院營銷藥房營銷終端拉動營銷活動大類主要細分分類投入原那么媒體廣告以各級醫(yī)院的分類計算出每類醫(yī)院的平均產(chǎn)出，以3個月為回報期限，推出每類醫(yī)院的最高進院費用限額；臨床促銷費以產(chǎn)品銷售價格的20％為最高限額，但是可以按照不同產(chǎn)品的特性和推廣力度決定幅度，應(yīng)該盡量鼓勵防止使用代金銷售以藥房的分類計算出每類藥房的平均產(chǎn)出，以2個月為回報期限，推出每類藥房的最高上架費用限；店內(nèi)促銷費以產(chǎn)品銷售的5％為最高限額，但是可以按照不同產(chǎn)品的特性和推廣力度決定幅度一年回款額的6％為上限，主要根據(jù)各地的處方藥的開展重要性進行投入，建議一開始集中支持OTC的核心品種，應(yīng)該以電視廣告為主43比照行業(yè)水平，對于醫(yī)院臨床促銷費和藥店內(nèi)促銷費按照在A、B、C、D四類地區(qū)的工作重點不一，建議設(shè)定以下不同的費用水平C地區(qū)D地區(qū)處方藥A地區(qū)B地區(qū)15%銷售金額為平均水平a類處方藥以15%為上限b類處方藥以20%為上限10%銷售金額為平均水平a類處方藥以10%為上限b類處方藥以15%為上限10%銷售金額為平均水平a類處方藥以10%為上限b類處方藥以15%為上限15%銷售金額為平均水平a類處方藥以15%為上限b類處方藥以20%為上限C地區(qū)D地區(qū)非處方藥A地區(qū)B地區(qū)5%銷售金額為平均水平2%銷售金額為平均水平2%銷售金額為平均水平5%銷售金額為平均水平醫(yī)院臨床促銷費費用水平藥店內(nèi)促銷費費用水平44當(dāng)進行新產(chǎn)品的推廣時，建議按照產(chǎn)品品種的不同性質(zhì)〔新劑型或全新產(chǎn)品〕，按照“二、三類新藥重點投入；其他新藥適當(dāng)投入〞來制定不同的推廣活動的標(biāo)準(zhǔn)要求，指導(dǎo)對于活動的投入二、三類新產(chǎn)品四、五類新產(chǎn)品處方藥非處方藥處方藥非處方藥目標(biāo)終端覆蓋目標(biāo)80%以上覆蓋的終端70%以上覆蓋的終端80%以上覆蓋的醫(yī)院終端，含所有三等以上醫(yī)院80%覆蓋的藥房終端，含所有大型零售店65%以上覆蓋的醫(yī)院終端75%覆蓋的藥房終端渠道覆蓋目標(biāo)90%渠道80%渠道一批100%90%二批90%90%假設(shè)扣點80扣75扣75扣75扣促銷費用醫(yī)院終端20%臨床促銷回扣，10％學(xué)術(shù)活動費用藥房終端5%店內(nèi)促銷，15％廣告費用醫(yī)院終端15%臨床促銷回扣，10％學(xué)術(shù)活動費用藥房終端2%店內(nèi)促銷首年銷售目標(biāo)300萬100萬240萬80萬估計目標(biāo)回報期12個月12個月12個月6個月45并且選擇適當(dāng)?shù)膹V告媒體組合，最大限度發(fā)揮廣告媒體的作用誠信產(chǎn)品質(zhì)量認證保險專業(yè)雜志的插頁廣告電視、路牌、報紙等動態(tài)和靜態(tài)媒體廣告促銷禮品和宣傳品贊助政府、行業(yè)協(xié)會主辦的大型學(xué)術(shù)研討會知名專家的推薦文章46三年內(nèi)直接效勞和控制占絕大局部流量、同時也是最重要的16％的醫(yī)院和零售網(wǎng)絡(luò)終端；五年內(nèi)覆蓋30％的大醫(yī)院及20％的主要零售網(wǎng)點神威藥業(yè)一批協(xié)議戶一批協(xié)議戶二批客戶二批客戶二批客戶終端終端終端170(50)1140(850)5967(9067)神威藥業(yè)一批協(xié)議戶二批客戶終端神威藥業(yè)渠道結(jié)構(gòu)示意圖網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)目*2005年目標(biāo)〔2007年目標(biāo)〕47現(xiàn)有的直接業(yè)務(wù)客戶將短期內(nèi)被歸攏為以90個左右的大協(xié)議客戶為首的一級和二級網(wǎng)絡(luò)，同時還將進一步將二級客戶數(shù)提高至1,180個以上，直接覆蓋終端到達1,742個以上;至2003年底到達3,280個以上20027-9200210-1220031-320034-620037-9200310-12一批發(fā)展目標(biāo)909090909090二批發(fā)展目標(biāo)A285320320320320320B590720720720720720C658080808080D506060606060合計99011801180118011801180醫(yī)院終端300384500600700774藥房終端70013581650195022502508一年半內(nèi)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方案75690現(xiàn)有直接往來客戶目標(biāo)以及協(xié)議客戶不詳1180現(xiàn)有二級客戶直接覆蓋的二級客戶約6001742現(xiàn)有直接覆蓋終端直接覆蓋的終端目標(biāo)至2002年底前……48A類地區(qū)的特點是屬于區(qū)域性的商業(yè)流通市場，是神威藥業(yè)的主要特點，因此，神威藥業(yè)應(yīng)積極地穩(wěn)固在該地區(qū)的銷售，防止銷售的滑坡河北、安徽、陜西A類地區(qū)范圍穩(wěn)固A類地區(qū)現(xiàn)有商業(yè)渠道，保持渠道充足的產(chǎn)品量；以穩(wěn)固銷量、穩(wěn)定回款、管理本地區(qū)面對終端的分銷商為目標(biāo)業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略渠道：擁有大規(guī)模的區(qū)域商業(yè)流通市場，有很強的地區(qū)輻射能力，向周邊地區(qū)沖貨，價格不穩(wěn)定，難以控制貨品流向銷售情況：A類地區(qū)的銷售量占銷售總量的四成，屬于銷量明星消費能力：本地區(qū)的消費能力可以，神威產(chǎn)品在本地區(qū)渠道有一定的廣度，目前的消化量較大知名度：最早進入的地區(qū)，產(chǎn)品在A類地區(qū)有較高的知名度市場與銷售特點49山東、河南、山西、廣東、湖北、四川、重慶、遼寧、黑龍江、吉林、福建、湖南B類地區(qū)范圍B類地區(qū)將建立分銷渠道作為工作重點，在B類地區(qū)搭建覆蓋廣度深度的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，減少沖貨在本地銷量中的比例，挖掘本地區(qū)的消費潛力業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略渠道：本地區(qū)以本地終端純銷渠道為主，也有局部地區(qū)擁有區(qū)域性的商業(yè)流通市場；受到周邊地區(qū)沖貨影響銷售情況：地區(qū)銷售量平均偏上，屬于銷量的第二梯隊消費能力：B類地區(qū)的醫(yī)療消費能力較強，同類競爭產(chǎn)品多，說明產(chǎn)品有市場需求。神威的產(chǎn)品如參麥和清開靈借力銷售，業(yè)績不錯。由于受沖貨和競爭產(chǎn)品渠道消費市場，但覆蓋深度有帶加強知名度：進入B類地區(qū)已有一段時間，2001年對B類地區(qū)有一定的廣告宣傳，產(chǎn)品有一定的知名度市場與銷售特點B類地區(qū)的特點是對神威品牌有所了解，而且所受到的沖貨影響較小，因此，神威應(yīng)對這局部協(xié)議戶扶持，增加對當(dāng)?shù)氐慕K端和終端代理的支持和拉動50浙江、上海、北京、江蘇C類地區(qū)范圍重點進行終端市場的推動，進行醫(yī)院臨床、終端促銷、投放廣告等刺激終端用戶消費和認知。同時應(yīng)用靈活的銷售政策，開展業(yè)務(wù)推廣會、給扣率優(yōu)惠鼓勵終端銷售人員的銷售；并充分利用現(xiàn)有渠道走貨，提高終端的鋪貨率業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略渠道：終端網(wǎng)絡(luò)的市場為主，也是市場運作較標(biāo)準(zhǔn)的地區(qū)，同類產(chǎn)品競爭劇烈，需要有較大的臨床推動和廣告宣傳投入知名度：除北京外，進入C類地區(qū)的時間不長，也沒有廣告投入，除北京對神威產(chǎn)品認知度較高外，在其他C類地區(qū)知名度不高銷售情況；由于進入的時間不長，也沒有銷售量較小，消費能力：全國人均醫(yī)療消費水平最高的地區(qū)北京地區(qū)開發(fā)時間早，銷量也很高；但北京地區(qū)約50%的享受公費醫(yī)療，因而銷量的提高必須靠醫(yī)院臨床推動，并依靠擁有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，逐步翻開醫(yī)院市場市場與銷售特點C類地區(qū)的特點是經(jīng)濟比較興旺，是藥品高消費區(qū)，但是對神威產(chǎn)品了解甚少，因此神威應(yīng)通過OTC和醫(yī)院的終端拉動來進入市場業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略51甘肅、天津、廣西、云南、內(nèi)蒙古、江西、新疆D類地區(qū)范圍維護現(xiàn)有銷量較大產(chǎn)品的銷量，掌握目前渠道的流向，逐步培養(yǎng)D類地區(qū)渠道的能力，和終端消費者的認知度業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略渠道：大局部是神威新進入的市場，但受周邊地區(qū)流通市場的沖貨影響大知名度：知名度較弱，由于外區(qū)域的沖貨，使本地市場有一定的產(chǎn)品銷售情況：銷量很小消費能力：D類地區(qū)的醫(yī)療消費能力較弱云南地區(qū)開發(fā)的較早，但周圍的供給商對其影響巨大，目前處于維持階段，需要先在渠道中在沖擊較大的量，培養(yǎng)渠道中的需求，再行進行渠道管理市場與銷售特點D類地區(qū)的特點是多數(shù)為偏遠地區(qū)，因此，神威可采取保持現(xiàn)狀，控制其投入52調(diào)查顯示協(xié)議商務(wù)客戶認為神威藥業(yè)提供的根本銷售效勞是可以的，但是他們同時認為神威應(yīng)進一步提高在控價、網(wǎng)絡(luò)開展、資信、促銷等方面的效勞效勞價格控制網(wǎng)絡(luò)開展銷售拜訪付款方式鼓勵措施促銷宣傳處理訂單貨品齊全及時送貨退貨換貨庫存控制店內(nèi)陳列銷售培訓(xùn)處理投訴很好、很重要一般效勞評價嚴格控制，獎懲清楚協(xié)助開展二批和效勞終端1－2次/周；在了解銷售情況的同時協(xié)助開發(fā)和維護工作需要數(shù)天的付款期限；一定的信用額度；及時付款獎勵要求返利公平合理定期開展頻繁多樣的各類促銷活動，并在各種媒體上進行廣告宣傳迅速及時保證產(chǎn)品齊全，防止過多缺貨盡早到貨;無過失及時驗貨并給予補償，或在下批貨款中表達出來；給予破損基金協(xié)助理貨效勞需求建議手段亟需改進我們建議對于協(xié)議戶應(yīng)加強支持，給與局部有信譽的客戶一定的資信，并在過去的年度明返利根底上增加分季度的綜合指標(biāo)考核，到達目標(biāo)的給予獎勵，促進客戶的積極性的同時加強對其的管理培訓(xùn)考核手段與返利明確的效勞標(biāo)準(zhǔn)人員支持大局部的一批客戶都會有專門的商務(wù)代表進行覆蓋效勞，在B、C、D三類地區(qū)根本上每個客戶有一個代表；A類地區(qū)每兩個客戶有一個代表商務(wù)人員將幫助一批進行二批的開發(fā)和維護對于現(xiàn)有的主要一批客戶提供一定的資信支持，給與30天的還款資信；鼓勵提前還款，14天內(nèi)返回0.25%提供0.15%的破損處理補貼對于協(xié)議戶根據(jù)規(guī)模設(shè)定分檔次的回款返利標(biāo)準(zhǔn)使用綜合指標(biāo)進行一級和二級客戶的考核，每季度根據(jù)客戶的考核成績進行評分，年末計綜合分，按分檔次的獎勵基數(shù)計算應(yīng)得獎金進行獎勵對于一級協(xié)議戶的支持54銷售訪問培訓(xùn)退貨換貨公司提供0.15%的壞損貨物補償，所有的退換貨物由分銷商負責(zé)處理分銷商退換所有質(zhì)量和包裝問題而引起壞損產(chǎn)品，保證無客戶投訴所有重點OTC客戶憑實物向公司退貨每周拜訪協(xié)議商業(yè)客戶，了解銷售情況、庫存、價格，幫助開發(fā)二級客戶和終端拉開工作每周拜訪重點OTC客戶1－2次，指導(dǎo)店內(nèi)陳列在以下幾方面對協(xié)議客戶進行定期培訓(xùn)：訂單處理庫存控制倉儲管理分銷策略推銷技巧銷售信息分析處理投訴所有客戶意見和消費者投訴必須以標(biāo)準(zhǔn)的格式記錄下來根據(jù)客戶需要提出解決方案并作出及時反響將整個處理過程存檔信貸控制要求沒有資信的協(xié)議戶現(xiàn)款現(xiàn)貨要求具有資信的客戶在到貨后30天內(nèi)付款；對提前付款予以獎勵，如14天內(nèi)0.25%要求重點OTC客戶在到貨后60天內(nèi)付款此外，根據(jù)客戶的需求，在一些無法量化衡量指標(biāo)的效勞工程上，我們對公司的建議如下：方案A－較為保守的“穩(wěn)步開展〞方案加大對原有產(chǎn)品的投入，適當(dāng)推出新品種提高業(yè)務(wù) 在原有渠道中加大原有品種的鋪貨，同時使得新產(chǎn)品占總銷量的百分比提高到30％左右有針對性地進行終端拉動，進入終端 較穩(wěn)健的進行渠道開展，有針對性地選取渠道規(guī)模、人均消費高以及對手的產(chǎn)品的競爭不強的地區(qū)進行市場投入與終端拉動，促進業(yè)務(wù)增長56方案B－可執(zhí)行性較強的“迅速的擴張〞方案扶持一批、進行二批網(wǎng)絡(luò)的掌控 增加對于現(xiàn)有的協(xié)議客戶的扶持力度，通過支持二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、適當(dāng)放寬資信，在回款返利的根底上實施以綜合表現(xiàn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)的獎勵來激發(fā)一批客戶的積極性有針對性地進行終端拉動，進入終端 有針對性地選取渠道規(guī)模、人均消費高以及對手的產(chǎn)品的競爭不強的地區(qū)進行市場投入與終端拉動，促進業(yè)務(wù)增長利用新產(chǎn)品和處方藥品種提高業(yè)務(wù) 目標(biāo)是在五年內(nèi)將處方藥品種銷量占總銷量的百分比提高到83％以上，同時使得新產(chǎn)品占總銷量的百分比提高到37％左右通過適當(dāng)提價提高產(chǎn)品平均利潤率 將現(xiàn)有的主要品種針對不同的渠道建議進行劃分，明確不同的對應(yīng)品種；同時對進入不同渠道的品種進行價風(fēng)格整，以支持終端拉動57方案C－有一定風(fēng)險的“激進的擴張〞方案全面的進行流通渠道的覆蓋，進行終端拉動進入終端 對所有的地區(qū)進行全面的市場投入與終端拉動，促進業(yè)務(wù)增長，2007年將自我進行終端拉動和控制的OTC和處方藥渠道銷量的百分比從2001年的2％提高至56%利用新產(chǎn)品和處方藥品種提高業(yè)務(wù) 目標(biāo)是在五年內(nèi)將處方藥品種銷量占總銷量的百分比提高到82％以上，同時使得新產(chǎn)品占總銷量的百分比提高到42％左右較快的得提價提高產(chǎn)品平均利潤率 對進入不同渠道的品種進行價風(fēng)格整，以支持終端拉動，較快的提高到行業(yè)水平58對三個不同戰(zhàn)略備選方案的財務(wù)分析說明三個方案都有良好的銷售和利潤表現(xiàn)不同戰(zhàn)略方案中，2007年中成藥業(yè)務(wù)年銷售收入單位：億元穩(wěn)步開展迅速擴張激進的擴張不同戰(zhàn)略方案中，2007年中成藥業(yè)務(wù)年凈利潤單位：億元59從投資收益的角度分析，三個方案同樣都可以帶來優(yōu)厚的回報中成藥業(yè)務(wù)凈現(xiàn)值1比照分析單位：億元穩(wěn)步開展迅速擴張激進的擴張中成藥業(yè)務(wù)內(nèi)部收益率2比照分析單位：%注釋：1凈現(xiàn)值：簡稱NPV〔NetPresentValue〕，凈現(xiàn)值＝投資報酬總現(xiàn)值－投資額現(xiàn)值；凈現(xiàn)值如大于零，說明投資收益大于投資總額，投資方 案有利；凈現(xiàn)值如等于零或小于零，那么投資方案無利或不利。對兩個或兩個以上投資方案進行比較時，那么應(yīng)選擇凈現(xiàn)值最大的投資方案2內(nèi)部收益率：內(nèi)部收益率是一個非常重要的工程投資評價指標(biāo)，它是指一個工程實際可以到達的最高報酬率。從計算角度上講，但凡能夠使投 資工程凈現(xiàn)值等于零時的折現(xiàn)率就是內(nèi)部收益率。60難易高商業(yè)緊要性低執(zhí)行難易度迅速擴張激進擴張穩(wěn)步發(fā)展從而做出綜合的評價和選擇注解：圖中圓圈大小表示2007年的預(yù)期銷售收入61生產(chǎn)能力品牌資源有效對接神威已通過了GMP認證，制造工藝較為先進，由于短時間內(nèi)缺乏獨特的產(chǎn)品，客戶認知度有待提高，而銷售渠道正在建設(shè)中，在市場的競爭中仍面臨一定的壓力利用OEM方式擴大產(chǎn)量，降低待攤費用以賺取加工利潤。尋找合作對象時，尋求利潤最大化是首要的考慮因素已擁有了較好的市場知名度，特別是一些外資企業(yè)，有大量的生產(chǎn)需求，而希望通過委托加工的方式進行定牌生產(chǎn)，防止重復(fù)建設(shè)，并將核心能力集中在產(chǎn)品營銷上此外，考慮到在目前國內(nèi)6300余家制藥企業(yè)中，通過GMP認證的僅1300多家，其中的中成藥企業(yè)更少。而GMP改造的費用平均約為6000-7000萬。市場上將有不少進行中成藥外包加工的需求62財務(wù)分析說明，代工的方案可以充分地發(fā)揮現(xiàn)有的充裕產(chǎn)能，額外增加企業(yè)的運營收入方案特點關(guān)鍵假設(shè)財務(wù)分析結(jié)果行動方案充分發(fā)揮產(chǎn)能，增加加工收入預(yù)留自身需要的生產(chǎn)能力，將富余的生產(chǎn)能力提供外包服務(wù)，可以得到額外的業(yè)務(wù)收入；盡可能控制因代工業(yè)務(wù)而產(chǎn)生產(chǎn)能擴充需要至2007年，估算中成藥業(yè)務(wù)的收入可達到160449萬元；其中代工業(yè)務(wù)收入達到28165萬元- 整體稅前利潤率為30％，在同等條件下，較非代工降低了6個百分點- 中成藥業(yè)務(wù)整體的內(nèi)部收益率表現(xiàn)從107％降低到91.41％- 但是該業(yè)務(wù)的凈現(xiàn)值（2001－2010）從17.19億元增加到了25.82億元建議方案進一步明確可以利用的富余產(chǎn)能聯(lián)系客戶提供服務(wù)63企業(yè)開展遠景、策略備選方案討論局部5.1企業(yè)遠景、策略方案介紹 5.1.2 各業(yè)務(wù)開展策略 -神威大藥房開展策略64?

神威大藥房現(xiàn)有業(yè)務(wù)面臨的三大策略性問題可以歸納為：是否可以通過內(nèi)部運作優(yōu)化，使?fàn)I業(yè)虧損狀況得到扭轉(zhuǎn)？如要必須要形成一定的規(guī)模才能盈利，是否要繼續(xù)對其進行投入？投入資金的額度和時間跨度為多少？并且企業(yè)長期的運營是否可以達致理想的回報？如何可以防止過多的投入，但是爭取得到最大的資本回報率？65神威大藥房業(yè)務(wù)開展策略總結(jié)業(yè)務(wù)目標(biāo)如何可以防止過多的投入，但是爭取得到最大的資本回報率業(yè)務(wù)策略維持現(xiàn)有根本的規(guī)模，優(yōu)化大藥房的管理積極尋找強大的聯(lián)盟伙伴進行合作，得到由于擴大的規(guī)模效應(yīng)而降低的采購本錢的利益，提高相對高的投資回報如果其他企業(yè)出價條件適宜，考慮退出該行業(yè)661。青園店2.新華店3.和平店4.裕華店5.聯(lián)盟店6.中心店－－33450392002年－-11%-4,788,626--382001年-店內(nèi)從業(yè)人數(shù)〔人數(shù)〕-行政管理人員〔人數(shù)〕-稅前收入〔RMB元〕－稅前利潤率〔％〕－最好的6家門店*6店數(shù)(家〕2000年目前神威大藥房的經(jīng)營狀況×最好的6家店是根據(jù)每平方米銷售收入，人均銷售額，平均每個品種的銷售收入來確定的，67神威現(xiàn)有門店與北京地區(qū)相應(yīng)規(guī)模的門店的平均運營指標(biāo)還有一定的差距神威其他門店平均水平北京地區(qū)行業(yè)平均水平神威最正確效益門店水平615615.61221900019.228813932年平均每平方米收入（元）25.2年平均每人銷售額（萬）283年平均每店收入（萬）188814515180平均營業(yè)面積（平方米）11從業(yè)人數(shù)（人）神威的門店平均面積大于北京同等規(guī)模平均水平，但每平方米年銷售卻大大低于北京同等規(guī)模平均水平68方案D－“優(yōu)化大藥房管理〞方案初具規(guī)模的業(yè)務(wù)還沒有能有良好的財務(wù)回報已經(jīng)給企業(yè)帶來了壓力 神威大藥房經(jīng)過一年多飛速的開展，已經(jīng)成為河北地區(qū)頗有影響力的醫(yī)藥零售企業(yè)，但是雖然業(yè)務(wù)量到達了4200萬元一年，但是仍然虧損近500萬元今年的業(yè)務(wù)仍將面臨各方面的挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)開展的前景仍然不太明朗 今年內(nèi)由于面臨城建工程迫使企業(yè)進行大規(guī)模的店址遷移，估計業(yè)務(wù)將受到不小的影響；同時由于資金的壓力，大藥房開始需要加強對于本錢的控制。預(yù)計原定的開店方案將會受到較大的影響方案之一為建議在短時間無法到達規(guī)模效應(yīng)時要求企業(yè)充分優(yōu)化現(xiàn)有的管理水平 從現(xiàn)有的財務(wù)分析可以了解到，短時間企業(yè)無法到達規(guī)模效應(yīng)帶來的采購本錢和管理本錢的降低，建議以現(xiàn)有門店經(jīng)營最好的指標(biāo)為目標(biāo)進行內(nèi)部的優(yōu)化，提高企業(yè)的效益，力圖到達盈虧的平衡69對大藥房保持現(xiàn)有規(guī)模情況下的財務(wù)預(yù)測的關(guān)鍵假設(shè)經(jīng)營較好的六家店通過經(jīng)營改善逐漸提高銷售收入,每年提高1％其他門店按北京同等規(guī)模的平均標(biāo)準(zhǔn)，逐年進行優(yōu)化，到2021年到達每平方米銷售19000元假設(shè)經(jīng)營公司讓利2個點給大藥房，大藥房總體采購本錢可降低1.7個點大藥房除2002年由于局部藥店搬遷，需要重新裝修和新的投入，以后幾年都沒有新的資金投入70通過敏感性分析得出大藥房的現(xiàn)金流對于藥店采購本錢是最敏感的，其次是廣告費用Source:KPMGanalysis因此，降低采購本錢對神威來說是帶來現(xiàn)金流的至關(guān)重要的因素敏感性分析:對于永續(xù)現(xiàn)金流的影響(RMB百萬)27.9百萬基本情況下的NPV變動1％變動1％藥店采購成本廣告費用運輸配送費用藥店從業(yè)人員每平方米銷售額藥品零售價格藥店行政管理人員21-215.4-5.44.3-4.32-21.6-1.61-10.7-0.771永續(xù)現(xiàn)金流量現(xiàn)值（DCF*）(百萬元)IRR*(%)收回投資年數(shù)(年)營業(yè)收入(Sales)(2010年)（百萬元）EBIT*/Sales(2010年)(%)總資本投入(CAPEX)(2001-2010年)（百萬元）悲觀的情況-15-5%-1113%8最有可能情況27.944%10年13016%8樂觀的情況57.662%9年14923%8各種可能的情景下的財務(wù)數(shù)據(jù)一覽注：* 本報告以下涉及到的財務(wù)預(yù)測數(shù)據(jù)除非特別申明，指的是〞最可能的市場場景“下的預(yù)測數(shù)據(jù)。 * DCF：〔DiscountedCashFlow現(xiàn)金流量折現(xiàn)〕可以把DCF是否>0作為判斷一個投資方案是否可行的財務(wù)指標(biāo)。 * IRR：〔InternalReturnRate內(nèi)部收益率〕用來衡量不同投資規(guī)模的投資方案的相對財務(wù)回報水平。 * WACC:假定平均加權(quán)本錢為12％ * EBIT：〔EarningBeforeInterest&Tax息稅前利潤〕用來衡量撇除了利息和所得稅這兩項影響因素后的凈營業(yè)利潤水平。保持原有店家的情況下，對于未來財務(wù)狀況的預(yù)測說明,如果經(jīng)營公司可以讓利給大藥房，大藥房的業(yè)務(wù)開展前景還較樂觀72單位：百萬元經(jīng)營收入和息稅前利潤(EBIT)預(yù)測(2001–2007年)神威大藥房在2002－2004年稅前利潤率都為負值，2005年以后逐漸提高，直至2007年到達8％單位：百分比73扣除調(diào)整所得稅后的現(xiàn)金流量(After-taxFreeCashFlow)和所需資本投資(CAPEX)(2002–2007年)單位：百萬元沒有擴張的情況下，只在2002年由于17家店搬遷有些資本投入，2002－2004現(xiàn)金流仍是負的，2005年以后由于藥店經(jīng)營的逐步提高及優(yōu)化，現(xiàn)金流變?yōu)檎担⒅饾u增加74財務(wù)預(yù)測:2021年財務(wù)結(jié)果

總結(jié)RMB百萬收入采購本錢經(jīng)營費用廣告費用折舊/攤銷銷售費用凈收入Source:KPMG分析主要財務(wù)數(shù)據(jù)〔百萬〕銷售收入：130凈收入：22凈利潤率：17％折扣現(xiàn)金流凈現(xiàn)值:27.9 內(nèi)部投資回報率:44%2021收入以保持現(xiàn)有店家規(guī)模的模型為依據(jù)管理費用75對大藥房進行規(guī)模擴張情況下的財務(wù)預(yù)測的關(guān)鍵假設(shè)經(jīng)營較好的六家店通過經(jīng)營改善逐漸提高銷售收入，每年提高1％其他門店按北京同等規(guī)模的平均標(biāo)準(zhǔn)逐步進行優(yōu)化，到2021年到達每平方米銷售額為19000元到2021年平均增長到400家店新店都按北京同等規(guī)模門店的平均運營指標(biāo)運營，平均面積145平方米，每平方米銷售額為19000元經(jīng)營公司讓利2個點給大藥房，同時因為規(guī)模經(jīng)濟藥店零售價格平均每年降低1％76永續(xù)現(xiàn)金流量現(xiàn)值（DCF*）(百萬元)IRR*(%)收回投資年數(shù)(年)營業(yè)收入(Sales)(2010年)（百萬元）EBIT*/Sales(2010年)(%)總資本投入(CAPEX)(2001-2010年)（百萬元）悲觀的情況-15-5%-1113%8最有可能情況27.944%10年13016%8樂觀的情況57.662%9年14923%8(保持現(xiàn)有店家情況下)各種可能的情景下的財務(wù)數(shù)據(jù)一覽如果進行規(guī)模擴張到2021年到400家，同原有規(guī)模相比資本投入和費用大量提高，雖然采購本錢有所下降，但并沒有帶來非常明顯的現(xiàn)金流的增加永續(xù)現(xiàn)金流量現(xiàn)值（DCF*）(百萬元)IRR*(%)收回投資年數(shù)(年)營業(yè)收入(Sales)(2010年)（百萬元）EBIT*/Sales(2010年)(%)總資本投入(CAPEX)(2001-2010年)（百萬元）悲觀的情況-174--77811%168最有可能情況1931%7年77813%168樂觀的情況7347%7年77817%168(2021年擴張到400家)各種可能的情景下的財務(wù)數(shù)據(jù)一覽77扣除調(diào)整所得稅后的現(xiàn)金流量(After-taxFreeCashFlow)和所需資本投資(CAPEX)(2002–2021年)單位：百萬元如果2021年擴張到400家，會產(chǎn)生大量的資本投入，而采購本錢并不會有非常明顯的變化，直到2007年稅后現(xiàn)金流都是負的，在資金上的壓力很大78財務(wù)預(yù)測:2021年財務(wù)結(jié)果

總結(jié)RMB百萬收入采購本錢經(jīng)營費用折舊/攤銷銷售費用凈收入Source:KPMG分析主要財務(wù)數(shù)據(jù)〔百萬〕2021收入以規(guī)模擴張到400家店的模型為依據(jù)管理費用廣告費用銷售收入：778凈收入：104凈利潤率：13％折扣現(xiàn)金流凈現(xiàn)值:19 內(nèi)部投資回報率:31%79方案特點關(guān)鍵假設(shè)財務(wù)分析結(jié)果行動方案現(xiàn)有基礎(chǔ)優(yōu)化不進一步進行新店的投入，力爭在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進行優(yōu)化可以避免進一步投入新的資產(chǎn)，主要維持現(xiàn)在已經(jīng)投入的資產(chǎn)的回報水平。繼續(xù)尋找可以增加資本回報的解決方案10年累計經(jīng)營凈現(xiàn)值為2792萬投資回報率為44%建議方案認可現(xiàn)有最佳的經(jīng)營門店的指標(biāo)尋找各門店與標(biāo)準(zhǔn)的差距所在設(shè)定差距改進方式實施改進繼續(xù)投入，達到規(guī)?？紤]到短期由于規(guī)模太小無法得到滿意回報，因此建議繼續(xù)進行新店的投入，爭取達到規(guī)模效應(yīng)，得到較為滿意的回報10年累計經(jīng)營凈現(xiàn)值為1930萬；投資回報率為31%非建議方案兩種方案相比，繼續(xù)擴大規(guī)模的方案的回報遠低于維持現(xiàn)狀方案的水平，因此不建議繼續(xù)擴大規(guī)模，短期內(nèi)應(yīng)以維持業(yè)務(wù)、進行優(yōu)化為目標(biāo)80為了使得已經(jīng)投入的資本得到最大程度的回報，考慮到依靠不斷擴大規(guī)模并不能很好地解決這個問題，我們建議現(xiàn)階段先考慮通過與外部強手聯(lián)合來到達上述的目的基于我們的財務(wù)模型的分析，以現(xiàn)有的行業(yè)的平均經(jīng)營水平進行估算，醫(yī)藥連鎖企業(yè)估計需要在規(guī)模到達224家門點、銷售到達4.23億、采購本錢占銷售收入到達63％時，才可以開始獲得正的稅后現(xiàn)金流現(xiàn)有國內(nèi)企業(yè)到達這方面規(guī)模的企業(yè)并不多；但有這樣的企業(yè)出現(xiàn)時，建議進行合作經(jīng)營的考慮當(dāng)難以找到適宜的合作企業(yè)時而有其他企業(yè)提出購置的意向時，可根據(jù)收益的上下進行退出的考慮如何爭取得到最大的資本回報率?通過內(nèi)部運作優(yōu)化使?fàn)I業(yè)虧損狀況得到扭轉(zhuǎn)?繼續(xù)對其進行投入形成一定的規(guī)模得到盈利？尋找強大的伙伴進行合作，得到擴大的規(guī)模帶來的利益？回報不樂觀，基于內(nèi)部運營進行優(yōu)化不能扭轉(zhuǎn)虧損情況即使以非常大膽的速度擴張也無法到達投入產(chǎn)出的理想狀態(tài)很有實力的企業(yè)的規(guī)模本錢效益必須很強才可以

尋找適宜的買主進行合作，推出該行業(yè)？當(dāng)潛在的買主提出的價格高于與其他企業(yè)合作時能得到的收益

神威大藥房可行的策略出路81企業(yè)開展遠景、策略備選方案討論局部5.1企業(yè)遠景、策略方案介紹 5.1.2 各業(yè)務(wù)開展策略 -經(jīng)營公司開展策略82?

是否以優(yōu)化自身的經(jīng)營運作能力，提高盈利能力，如與更多的廠家建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系，降低庫存等，保持自然平穩(wěn)的開展？是否應(yīng)該進一步擴大投入，建立醫(yī)藥流通經(jīng)營的核心能力，如擴大規(guī)模和分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋？神威醫(yī)藥經(jīng)營公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)面臨的策略性問題可以歸納為：83神威醫(yī)藥經(jīng)營公司業(yè)務(wù)開展策略總結(jié)業(yè)務(wù)目標(biāo)防止過多的投入，維持現(xiàn)有規(guī)模、以效勞好大藥房為主要目標(biāo)，但是爭取得到最大的資本回報率業(yè)務(wù)策略維持現(xiàn)有根本的規(guī)模，優(yōu)化內(nèi)部管理加強與大藥房的協(xié)作，提高效勞水平提高銷售人員的投入以求到達根本盈虧平衡降低管理本錢84商業(yè)流通企業(yè)的關(guān)鍵成功因素神威流通公司現(xiàn)有條件商業(yè)流通渠道日趨扁平化、形成規(guī)模、實現(xiàn)批零一體化是商業(yè)流通企業(yè)開展的方向，而流通公司暫時還不全具有上述的有利條件目前的大客戶僅有3-4個穩(wěn)定的客戶進行業(yè)務(wù)往來，對于醫(yī)院終端的接觸比較少，沒有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)。向外銷售的能力很弱，做批發(fā)業(yè)務(wù)拓寬網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員僅有1人目前與大藥房的關(guān)系密切，2/3的業(yè)務(wù)來自與神威大藥房。為大藥房進行采購和配送，實際相當(dāng)于大藥房的采購供給部，自身沒有明確的定位由于建立時間短，財務(wù)分析還沒有系統(tǒng)化；信息系統(tǒng)為孤立系統(tǒng)現(xiàn)有的配送和售后效勞非常有限形成規(guī)?；?、大型的、跨區(qū)域的、專業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益與各個制藥廠家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢，不僅更好的進入終端市場，且通過批發(fā)業(yè)務(wù)到達一定的本錢競爭優(yōu)勢，使終端藥店保持一定的價格優(yōu)勢效勞成為提高客戶滿意度的關(guān)鍵因素，應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)、及時的配送效勞和售后效勞85大藥房保持現(xiàn)有規(guī)模的情況下，經(jīng)營公司的不同戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵假設(shè)選擇1：主要供給大藥房經(jīng)營公司讓利2個點給大藥房經(jīng)營公司外銷產(chǎn)品采購本錢及毛利不變經(jīng)營公司人員相對于2002年不作增長經(jīng)營公司銷到大藥房的收入占其總收入的90％經(jīng)營公司的銷售收入隨著大藥房的藥品采購本錢變化而變化設(shè)備按20年直線折舊不作新的資金投入選擇2：滿足大藥房同時，擴大外銷規(guī)模經(jīng)營公司讓利2個點給大藥房經(jīng)營公司外銷保持每年10％的增長外銷收入每增加250,000元，增加一個銷售人員每增加30,000,000收入，增租一輛運輸車輛每輛車年費用約為60,000元設(shè)備按20年直線折舊86以我們對于市場的了解，神威開展終端網(wǎng)絡(luò)需要投入的流動資金將會是相當(dāng)數(shù)量，而且我們估算即使企業(yè)不斷進行擴張，也無法到達令人滿意的資本回報率基于現(xiàn)狀優(yōu)化管理方案的財務(wù)指標(biāo)繼續(xù)投入達致規(guī)模效應(yīng)估計至2021年年銷售額為10460萬元凈利潤率為2.2%資本回報率僅為1.6%10年經(jīng)營凈現(xiàn)值為-8929萬元假設(shè)至2021年年銷售額為47067萬元凈利潤率為3.0%資本回報率為僅為2.2%10年經(jīng)營凈現(xiàn)值為-34870萬元87財務(wù)分析說明作為單一的投資方案考慮，二者皆不具有很好的吸引力。建議更明確的將經(jīng)營公司作為大藥房的采購代理部門，降低管理本錢，提高內(nèi)部效勞水平方案特點關(guān)鍵假設(shè)財務(wù)分析結(jié)果行動方案現(xiàn)有基礎(chǔ)下進行優(yōu)化不進行額外的過多投入，只投入少數(shù)必要的銷售人員來保證銷售收入可以維持企業(yè)的運營和盈虧平衡估計至2010年年銷售額為10460萬元凈利潤率為2.2%資本回報率僅為1.6%10年經(jīng)營凈現(xiàn)值為-8929萬元建議方案加強與大藥房觀管理上的協(xié)調(diào)，降低管理費用，提高服務(wù)水平增加少數(shù)銷售人員，覆蓋主要的流通市場，增加銷售加大投入，建立自有的銷售網(wǎng)絡(luò)加大對于銷售人員的投入，建立自己的藥方和醫(yī)院的終端網(wǎng)絡(luò)，輔助以進入流通市場走量，爭取成為區(qū)域性的重要醫(yī)藥流通企業(yè)的地位假設(shè)至2010年年銷售額為47067萬元凈利潤率為3.0%資本回報率為僅為2.2%10年經(jīng)營凈現(xiàn)值為-34870萬元非建議方案88企業(yè)開展遠景、策略備選方案討論局部5.1企業(yè)遠景、策略方案介紹 5.1.2 各業(yè)務(wù)開展策略 -中藥飲片公司開展策略89?

飲片公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)面臨的策略性問題可以歸納為：如何鼓勵飲片公司進一步開發(fā)市場，在適當(dāng)投入銷售支持的情況下增加銷售，增加資本回報？在本區(qū)域內(nèi)部開展？覆蓋中醫(yī)院？覆蓋連鎖藥店？是否應(yīng)在傳統(tǒng)配方的根底上，開展新型飲片？是否應(yīng)該擴大生產(chǎn)規(guī)模？90神威飲片公司業(yè)務(wù)開展策略總結(jié)業(yè)務(wù)目標(biāo)防止過多的投入，維持現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模、與主業(yè)一樣以同樣速度增加銷售為主要目標(biāo)，但是爭取得到最大的資本回報率業(yè)務(wù)策略改善中藥飲片包裝，推出新型的中藥飲片，如免煎、中藥飲片顆粒等，方便消費者的使用、獲取更高的產(chǎn)品利潤維持現(xiàn)有根本的生產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化內(nèi)部管理，保證質(zhì)量鼓勵開拓中醫(yī)醫(yī)院的銷售渠道，提高必要的銷售人員的投入以求到達銷售增長的需要加強飲片公司的管理自主性，將其作為利潤中心進行管理，降低管理本錢，提高資本回報率91方案H－“中藥飲片公司開展戰(zhàn)略〞方案充分授權(quán)，發(fā)揮潛能，提高資本回報率 中藥飲片公司的現(xiàn)有產(chǎn)品以供給大藥房為主，為進一步提高設(shè)備投入后資本的回報率，飲片公司亟需提高業(yè)務(wù)能力，增加產(chǎn)品的銷售 我們建議給予飲片公司管理層充分的管理授權(quán)，將經(jīng)營的成績和對于飲片公司領(lǐng)導(dǎo)人員的獎勵密切聯(lián)系，鼓勵積極開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，開展自有的銷售渠道，進入市場,增加銷售提高回報92財務(wù)分析說明防止過多的投入，維持現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模、與主業(yè)一樣以同樣速度增加銷售為主要目標(biāo)可以到達不錯的資本回報率方案特點關(guān)鍵假設(shè)財務(wù)分析結(jié)果行動方案發(fā)揮能動性，增加資本回報率-年增長率與主業(yè)相同為20％每銷售人員每年可銷售45萬元產(chǎn)品，銷售人員配備根據(jù)銷量同比增長銷售人員費用按照現(xiàn)狀比照

2002年管理人員要有一定的增加，以充實管理職能基本上設(shè)備的產(chǎn)能不是生產(chǎn)發(fā)展的障礙。生產(chǎn)達到一定程度時，可加工人，每增加一萬斤，需增加5人左右應(yīng)收帳天數(shù)為90天- 至2007年按年增長20％估算，收入可達到824萬元- 稅前利潤率將為12％- 稅后利潤為12％，將高于大部分行業(yè)的其他競爭對手- 資本回報率將為58％建議方案充實中藥飲片公司的管理能力，尤其是銷售能力制定將業(yè)績與獎勵密切聯(lián)系的經(jīng)營績效與獎勵合同鼓勵企業(yè)走入市場93企業(yè)開展遠景、策略備選方案討論局部5.1企業(yè)遠景、策略方案介紹 5.1.2 各業(yè)務(wù)開展策略 -包裝公司開展策略94?

包裝公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)面臨的策略性問題可以歸納為：應(yīng)該如何鼓勵包裝公司進一步開發(fā)市場，在適當(dāng)投入銷售支持的情況下增加行業(yè)內(nèi)銷售，提高設(shè)備利用率，增加資本回報？對外出口的制藥企業(yè)外資制藥企業(yè)其它行業(yè)，如制作牙膏蓋等應(yīng)如何獲得更多的市場吸引力，并提高產(chǎn)品銷售利潤？除了防偽等高附加值的效勞，應(yīng)推出那些新的高附加值的效勞以滿足客戶不同的需求？95神威包裝公司業(yè)務(wù)開展策略總結(jié)業(yè)務(wù)目標(biāo)防止過多的投入，維持現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模、以內(nèi)銷和外銷到達產(chǎn)能的90％為主要目標(biāo)，但是爭取得到最大的資本回報率業(yè)務(wù)策略改善推出新型的產(chǎn)品、獲取更高的產(chǎn)品利潤維持現(xiàn)有根本的生產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化內(nèi)部管理，保證質(zhì)量鼓勵開拓銷售渠道，提高必要的銷售人員的投入以求到達銷售增長的需要加強公司的管理自主性，將其作為利潤中心進行管理，降低管理本錢，提高資本回報率96方案特點關(guān)鍵假設(shè)財務(wù)分析結(jié)果行動方案發(fā)揮能動性，增加資本回報率給與充分的授權(quán)，將經(jīng)營的成績和對于包裝公司領(lǐng)導(dǎo)人員的獎勵密切聯(lián)系，將可以鼓勵開發(fā)新品種、組織銷售人員、進入合適的區(qū)域與渠道、增加銷售提高回報現(xiàn)階段暫時不考慮需要大量投入固定資產(chǎn)才能提供的品種的供應(yīng)，主要是為了充分利用現(xiàn)有的產(chǎn)能，提高資產(chǎn)利用率和資本回報率至2007年按年增長15％估算，收入可達到人民幣3,842萬元稅前利潤率將高達68％稅后利潤為45.84％資本回報率將為96％建議方案充實包裝公司的管理能力，尤其是外部銷售能力制定將業(yè)績與獎勵密切聯(lián)系的經(jīng)營績效與獎勵合同鼓勵企業(yè)走入市場財務(wù)分析說明充分發(fā)揮現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能、以增加銷售為主要目標(biāo)可以到達不錯的資本回報率97企業(yè)開展遠景、策略備選方案討論局部5.2企業(yè)開展戰(zhàn)略方案財務(wù)分析 5.2.1 戰(zhàn)略方案總結(jié)和財務(wù)預(yù)期98凈現(xiàn)值（NPV）(萬元人民幣)IRR*(%)投資回收期(年)2007年營業(yè)收入（萬元）EBIT*/Sales(2010年)(%)總資本投入(CAPEX)(2001-2007年)（萬元人民幣）實施難度變革的深度穩(wěn)步發(fā)展10900871%6.7年13380525%23085迅速的擴張17434593%6.7年15601733%26096激進的擴張211104105%

5.9年17520434%27818三種策略選擇的財務(wù)數(shù)據(jù)一覽注：* 不同的市場場景中公司產(chǎn)品的市場價格、公司各項業(yè)務(wù)量的增長都有不同；本報告