說服的技巧-課件

說服的技巧交際口才之教學(xué)要求：了解說服的含義理解說服的作用.意義，掌握說服的技巧教學(xué)內(nèi)容：1.說服技巧的作用、原則、注意點

2.說服技巧3.說服技巧訓(xùn)練教學(xué)重點：掌握說服技巧教學(xué)難點：說服技巧訓(xùn)練

說服，是在一定的情境中，個人或群體運用一定的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，通過信息符號的傳遞，以非暴力手段去影響他人的觀念、行動，從而達到預(yù)期目的的一種交際表達方式。一、說服的作用★說服普遍存在于人們的實際生活中，思想教育、知識傳播、疾病治療、推銷談判，離不開說服同學(xué)、朋友之間，鄰里、親戚之中、上級與下級等，離不開說服?！镎f服他人的能力是一種非常重要的能力。卡耐基曾經(jīng)告誡人們：“與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強調(diào)，并且反復(fù)強調(diào)你們一致的事情。讓對方一開始就說‘是’、‘對的’，而不要讓對方一開始就說‘不’?！薄锴擅畹卣f服他人不是詭辯騙人，只是為自己的意見制造一個適當?shù)沫h(huán)境，從而有效地把自己的意見表達出去，進而獲得贊同，使對方接受并按之行事。二、說服的基本原則說服的基本原則

提高說服者信譽了解說服對象把握說服時機營造說服氛圍（一）提高說服者信譽信譽包括兩大因素：可信度和吸引力?？尚哦扔烧f服者的權(quán)威性、可靠性以及動機的純正性組成，是說服者內(nèi)在品格的體現(xiàn)。吸引力主要是指說服者外在形象的塑造。因此，要提高說服者的信譽，首先要提高說服者自身各方面的素質(zhì)，使之具有合理的智能結(jié)構(gòu)，具有高尚的道德修養(yǎng)，具備權(quán)威性和可靠性，說服才有分量、有權(quán)威性，才能贏得聽者的尊重和信賴。此外，還需重視外在形象的整飾。大家應(yīng)該也有點累了，稍作休息大家有疑問的，可以詢問和交流權(quán)威性：包括說服者的年齡、職業(yè)、文化程度、專業(yè)技能、社會資歷、社會背景等構(gòu)成的權(quán)力、地位、聲望?？煽啃裕菏侵刚f服者的言論是否真實可靠，是否具有一定的真理性。動機的純正性:則是說服者的說服目的必須端正，不能抱有私心或別有目的。（二）了解說服對象了解說服對象的性格、特點、興趣、愛好捕捉對方思想、態(tài)度方面流露出的點滴信息摸清對方的思想問題癥結(jié)所在了解對方的心理需求（三）把握說服時機時機把握得好，對方才會愿意聽，才會用心聽，才會聽得進。否則，說服過早，會被對方認為神經(jīng)過敏或無中生有；說服過遲，已事過境遷，即使你有再好的口才，再好的意見，都不可能收到預(yù)期的效果。掌握好時機，可利用特定場合，造成境、理相襯，進行深入說服；也可利用景中道情，情中說理，進行委婉說服；還可借助眼前實物，進行暗示說服。（四）營造說服氛圍一個寬松、溫和、幽雅的環(huán)境較之肅穆、壓抑、逼人的環(huán)境，其說服效果自然會好得多一個自己熟悉的地點環(huán)境比在一個陌生的環(huán)境中進行說服自然也會有利得多。營造一個恰當?shù)恼f服氛圍，不僅是必要的，而且是必需的。

有一位中學(xué)老師接任了一個差班的班主任工作，正好趕上學(xué)校安排各班級學(xué)生參加平整操場的勞動。班上的學(xué)生都躲在樹蔭下誰也不肯干活，老師怎么說也不起作用。后來這個老師想到一個以退為進的辦法，他問學(xué)生們：“我知道你們不是怕干活，而是怕天氣很熱吧？”學(xué)生們誰也不愿意說自己懶墮，便七嘴八舌說確實是因為天氣太熱了。老師說：”既然是這樣，我們就等太陽下山再干活，現(xiàn)在我們可以痛痛快快地玩一玩。”學(xué)生一聽就高興了。老師為了使氣氛更活躍一些，還買了幾十個雪糕讓大家解暑。在說說笑笑的玩樂中，學(xué)生接受了老師的說服，不等太陽下山就開始愉快的勞動了。三、說服的技巧（一）創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛。不形成一個否定氣氛，就是不要把對方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說他。比如說：“我曉得你會反對……可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎樣呢？”這樣說來，對方仍然難以接受你的看法。在說服他人時，要把對方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會以這個問題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實表明，從積極的、主動的角度去啟發(fā)對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，并接受已方的意見。（二）體驗對方的感受

要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對方想一想，從而使對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會十分明顯。

小測試小區(qū)新搬來一對夫妻，你準備拜訪他們，然后請他們?yōu)闅埣矁和季琛Ｔ摬捎檬裁崔k法來達到目的呢？

◆換位思考案例有這樣一則故事：某啤酒生產(chǎn)廠得罪了一家餐館的經(jīng)理，對方就改換銷售另一個品牌的啤酒。在直接和負責人談判無效的情況下，銷售人員天天晚上去這家餐館里幫忙搬運貨物，甚至包括競爭對手生產(chǎn)的啤酒。他總是說，“你是我的老顧客了，我要為你服務(wù)，即使你不銷售我公司的生產(chǎn)的啤酒。”他的誠意終于打動了經(jīng)理，最后爭取到了獨家銷售權(quán)。訓(xùn)練根據(jù)下列題目，做說服技巧的練習。⒈當你與某人講理時，對方惱羞成怒，向你舉起拳頭威脅，你怎么說服他放下拳頭？⒉幾個朋友喝酒猜拳，夜深了，鄰居都要休息，你怎么勸說這些正在興頭上的朋友散席回家？⒊你怎么勸說一