未雨綢繆-運籌帷幄課件

未雨綢繆，運籌帷幄成功舉辦油工訂貨會的前提1.油工訂貨會的意義將油工捆綁在經(jīng)銷商身上，讓更多的油工不用或者少用其他廠家的產(chǎn)品，只用或者多用經(jīng)典漆產(chǎn)品。2.成功舉辦油工訂貨會的前提一硬件條件經(jīng)銷商在建材商圈的核心位置有形象較好的專賣店地縣級經(jīng)銷商有油漆工運作的業(yè)務員隊伍，最理想的是經(jīng)銷商本人也親自參與跟油工交朋友和溝通。群英會會員人數(shù)超過50人，且活躍會員人數(shù)超過20人3.成功舉辦油工訂貨會的前提二人員安排：由經(jīng)銷商業(yè)務員、營銷部銷售員共同緊密、細致與目標油工群體的會前溝通持續(xù)時間：2周左右溝通內(nèi)容：訂貨會獎勵方案達成目標：與油工落實訂貨協(xié)議參與訂貨會的意向4.成功舉辦油工訂貨會的前提三營銷部一定派駐銷售員到當?shù)亟?jīng)銷商處共同參與會前準備工作幫助經(jīng)銷商制定訂貨及獎勵協(xié)議與經(jīng)銷商及其業(yè)務員一起跟油工溝通幫助經(jīng)銷商落實其每個業(yè)務員跟蹤油工的人數(shù)5.成功舉辦油工訂貨會的前提四制定對油工有吸引力的獎勵政策一現(xiàn)場政策：不論參與訂貨會的油工繳納多少押金或保證金，送給油工的獎品，一定是讓油工覺得占便宜了。比如吉林市訂貨會，油工簽訂協(xié)議繳納100元押金后即可現(xiàn)場領(lǐng)走一輛自行車。經(jīng)銷商采購自行車的成本是150元。也就是說，即使該油工最后沒有完成訂貨，經(jīng)銷商最高的投資是50元/人，也就當請該油工吃餐飯了。但是反過來，油工會覺得花100元得到了200元左右的東西，賺了，因此愿意參與訂貨會。6.成功舉辦油工訂貨會的前提四制定對油工有吸引力的獎勵政策二訂貨政策：要讓經(jīng)銷商明白，隨著銷量的增加，毛利額的增長比例一定低于銷量的增長比例，這樣才有空間給油工更多的獎勵比如某油工正常從經(jīng)銷商拿貨是1萬元，經(jīng)銷商的毛利率是50%，即毛利額為5000元；假設通過訂貨會該油工承諾拿貨2萬時，那么經(jīng)銷商就應該從該2萬元銷量的1萬元毛利額中適當讓利給油工，比如給3千。這樣在該2萬元銷量中，經(jīng)銷商的毛利額是7千，毛利率是35%，毛利額增長比例是40%，銷量的增長比例是100%，而油工除了應得的獎金之外，還得到了3千元（15%）的現(xiàn)金返利。因此通過訂貨會，經(jīng)銷商不僅銷量增加了，收入也比原先正常銷量所得到的毛利多了2千元，而油工也比原來正常獎金之外多了3千元收入。退一步講，即使該油工沒有完成訂貨額度的銷量，經(jīng)銷商也沒有任何利潤上的損失。7.訂貨會的“禁忌”下列形式的訂貨會都無法起到“捆綁”的作用，不要陷入這樣的誤區(qū)聚餐會促銷會宣講會8.合理的訂貨會人數(shù)80人左右，盡量不要超過100人，特別是避免超大型的400人的80人左右可以找到合適的場地及實惠的場租80人左右便于經(jīng)銷商的業(yè)務人員現(xiàn)場帶隊、控制自己的所管理的油工9.亮點案例一吉林市的階梯獎勵政策可以捆綁更多的油工比如完成3萬元銷量后，可以額外得到4%=1200元的現(xiàn)金獎勵，完成10萬元銷量后，可以得到10%=10000萬的現(xiàn)金獎勵，因此那些估計自己只能做3萬的油工，就找來兩個自己的同行老鄉(xiāng)，讓他們不要或者少做其他品牌，大家一起來完成10萬的銷量，拿到10000元現(xiàn)金后三人平分每人3300元，這樣就比單獨一個人做了3萬拿到的1200元多了2100元。3萬元相當于60桶或組的產(chǎn)品，得到上述現(xiàn)金后，相當于每桶除了正常的獎金之外，還可以多拿50元，相當驚人。10.亮點案例二河南鞏義縣在現(xiàn)場設立了訂貨“PK”大獎—筆記本電腦一臺，當天訂貨超過10萬且為最高訂貨額者，可當場將筆記本拿走，結(jié)果