蔬果課六大策略

蔬果課2021年戰(zhàn)略研討報(bào)告張成2021年5月8日蔬果課戰(zhàn)略研討報(bào)告內(nèi)容：一、業(yè)績(jī)分析二、個(gè)性化生鮮三、親切效力四、精時(shí)人力五、品項(xiàng)調(diào)整六、店內(nèi)物流七、人員培訓(xùn)八、如何控管費(fèi)用一、業(yè)績(jī)分析2021年與2021年1-4月業(yè)績(jī)對(duì)比單位：萬元14年13年月份業(yè)績(jī)客單滲透率業(yè)績(jī)客單滲透率一月351.0513.231.23210.289.032.66二月158.939.730.78231.4911.331.37三月197.069.631.81161.78.033.6四月187.99.731.15176.498.935.87合計(jì)：894.9510.5531.35779.949.333.32蔬果課1-4月份課業(yè)績(jī)檢討單位：萬大分類2014年業(yè)績(jī)2013年業(yè)績(jī)?cè)逻M(jìn)步率100蔬菜類240.2196.921.9%101國產(chǎn)水果類217.1194.311.7%102進(jìn)口水果類108.797.511.5%103醬菜類11.513.3-13.5%104包裝南北貨類58.357.80.8%105散裝南北貨類247.4210.917.3%108蔬果禮盒類18.812.254.1%課合計(jì)894.95779.9414.74%分類月份1月2月3月4月103醬菜類10300醬菜/包裝醬菜2013年業(yè)績(jī)70001100025000300002014年業(yè)績(jī)80001200025000120002014VS2013100010000-1800010310配菜/加工配菜2013年業(yè)績(jī)10004000200010002014年業(yè)績(jī)130001000002014VS201312000-3000-2000-100010390醬菜專柜/醬菜專柜2013年業(yè)績(jī)140001400011000120002014年業(yè)績(jī)14000100001100090002014VS20130-40000-3000從圖表可以看出：①14年四月份包裝醬菜的銷量較去年明顯下降。主要緣由是去年四月份醬菜促銷品項(xiàng)在促銷桶中集中陳列，業(yè)績(jī)較好。今年天氣遲遲未熱，未能對(duì)醬菜集中陳列，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑。②14年加工配菜類的筍絲、筍尖等品項(xiàng)貨號(hào)封鎖，品項(xiàng)缺失。且銀杏、錐栗等品項(xiàng)銷量較去年有所下滑。③14年醬菜專柜的業(yè)績(jī)較13年明顯下降。分類業(yè)績(jī)提升方案1.包裝醬菜1413檔開場(chǎng)集中出桶陳列，爭(zhēng)取6月份包裝醬菜業(yè)績(jī)突破4萬。2.不適銷品項(xiàng)停頓訂貨，添加散裝醬菜的品項(xiàng)數(shù)和排面量，爭(zhēng)取6月份業(yè)績(jī)突破2萬。檔期外為新品提報(bào)店內(nèi)IP，努力提高新品的銷量。加強(qiáng)對(duì)于員工導(dǎo)購的培訓(xùn)，提升效力水準(zhǔn)。二、HML客層占比

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課687.46.428330.730.557061.963.1蘇州區(qū)平均53682.411815.212.759977.984.8華東區(qū)平均607.72.711614.911.759777.285.2品項(xiàng)數(shù)與占比分析：H客層：高于蘇州區(qū)15個(gè)SKU，調(diào)整商品構(gòu)造，要對(duì)DMS偏低品項(xiàng)進(jìn)展調(diào)整。M客層：高于蘇州區(qū)165個(gè)SKU，調(diào)整商品品項(xiàng)構(gòu)造，刪除DMS偏低品項(xiàng)。L客層：低于蘇州區(qū)29個(gè)SKU，調(diào)整商品品項(xiàng)構(gòu)造，聯(lián)絡(luò)采購引進(jìn)低客層品項(xiàng)例如杏子，武陵長(zhǎng)棗，黑美人瓜，國產(chǎn)西梅等。100蔬菜類品項(xiàng)情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課30.80.519955.721.615543.477.8蘇州區(qū)平均82.552.8113140.333.718657.163.4華東區(qū)平均61.992.112841.332.817556.665.1蔬菜分類H客層的品項(xiàng)明顯少于區(qū)平均值，聯(lián)絡(luò)采購開通H客層品項(xiàng)101國產(chǎn)水果類品項(xiàng)情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課1012.85.71721.821.15165.473.2蘇州區(qū)平均1011.22.771820.323.26069.174.5華東區(qū)平均1011.83.2172021.45968.675.6該分類L客層品項(xiàng)少于區(qū)平均水準(zhǔn)，聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商引進(jìn)杏子，武陵長(zhǎng)棗等品項(xiàng)。102進(jìn)口水果類品項(xiàng)情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課2451.110.72042.683.736.45.7蘇州區(qū)平均2350.711.51941.28248.16.5華東區(qū)平均2350.312.51941.480.548.36.9103醬菜類品項(xiàng)情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課00075.30.512494.799.5蘇州區(qū)平均00021.92.511099.599.2華東區(qū)平均00033.13.911298.998.6該分類M客層SKU明顯高于區(qū)規(guī)范，而SL值卻偏低，需對(duì)DMS偏低品項(xiàng)進(jìn)展調(diào)整。104包裝南北貨類品項(xiàng)情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課912.315.92331.535.34156.248.9蘇州區(qū)平均812.320.42131.837.2375743.4華東區(qū)平均711.518.52031.636.93757.445.1105散裝南北貨類品項(xiàng)情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課136.1615726.618686.967.5蘇州區(qū)平均114.84.6167.224.12008871.3華東區(qū)平均125.44.4187.921.819786.773.7108禮盒類品項(xiàng)情況

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果課96072.7213.33.9426.723.4蘇州區(qū)平均107171.5110.24.45321.925.4華東區(qū)平均97271.7111.15.77321.624.9108禮盒類品項(xiàng)對(duì)比二、個(gè)性化生鮮執(zhí)行目的：1、人無我有，差別化運(yùn)營(yíng)。2、品項(xiàng)特點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面，提升業(yè)績(jī)。3、不斷創(chuàng)新，利用花式和量感推出新品來表達(dá)個(gè)性化。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：1、執(zhí)行“農(nóng)超對(duì)接〞，提升鮮度，吸引人氣，提高客層；惠民蔬菜實(shí)惠消費(fèi)者菜籃。14年總結(jié)：1.經(jīng)過美陳協(xié)助顧客認(rèn)識(shí)我們蔬菜的平安性的保證來源〔進(jìn)銷存的檢測(cè)〕；3.惠民蔬菜政策性實(shí)施，保證低價(jià)；買的放心，吃的平安。4.公司試行“農(nóng)超對(duì)接〞，吸引了一定人氣。15年方案：堅(jiān)持對(duì)高質(zhì)量蔬菜的推行，堅(jiān)持低價(jià)政策；打造防線菜園和高興果園；了解當(dāng)?shù)匦星?，引進(jìn)適宜當(dāng)?shù)叵M(fèi)的商品。改良方案：市調(diào)價(jià)錢、新品及時(shí)引進(jìn)，嚴(yán)控收貨。完成時(shí)間：全年執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：2、進(jìn)口水果年年做花式陳列，保證美觀。14年總結(jié)：每天整理青蛇果、姬娜果、埃及橙、火龍果等進(jìn)口水果的排面，盡量做到整齊一致，縱橫對(duì)稱，平面一致，籍以吸引顧客眼球；大力培育新進(jìn)品項(xiàng)。15年方案：在保證原有品項(xiàng)銷量的前提下。，著重培育法國獼猴桃，埃及橙等新進(jìn)品項(xiàng)，多做試吃，堅(jiān)持做到低毛利，高鮮度，高質(zhì)量。改良方案：加強(qiáng)宣導(dǎo)，提高員工及導(dǎo)購對(duì)質(zhì)量就是生命的覺悟，提高效力水準(zhǔn)。對(duì)員工導(dǎo)購進(jìn)展專業(yè)培訓(xùn)，為顧客提供專業(yè)的引見，提升試吃效果。完成時(shí)間：全年執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：3、大型水果現(xiàn)場(chǎng)加工，分割銷售。14年總結(jié)：經(jīng)過分割銷售滿足不同顧客的需求，例如榴蓮、菠蘿、菠蘿蜜等，我們都安排專人現(xiàn)場(chǎng)加工，分割銷售。不但提高現(xiàn)場(chǎng)氣氛，而且實(shí)踐銷量也大幅提升。15年方案：繼續(xù)引進(jìn)類似菠蘿蜜的品項(xiàng)，提升人氣和現(xiàn)場(chǎng)氣氛；瓜類添加分割比例，并配合試吃，帶動(dòng)消費(fèi)需求。改良方案：分時(shí)段現(xiàn)場(chǎng)加工，特別是周六和周日。完成時(shí)間：全年執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：4、繼續(xù)建議采購引進(jìn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品，提升鮮度滿足顧客需求。14年總結(jié)：今年雖然草莓進(jìn)展地采，但銷售情況并不理想。15年方案：15年方案嘗試引進(jìn)當(dāng)?shù)氐鸟R陸葡萄，保證鮮度，降低價(jià)錢，吸引人氣。改良方案：新品上市前做市調(diào)，保證商品的口感和賣相，保證上市價(jià)錢優(yōu)勢(shì)。完成時(shí)間：全年執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：5、加大對(duì)于安康飲食的宣傳，促進(jìn)雜糧及禪食的銷售。14年總結(jié)：要求銷售人員學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，倡導(dǎo)安康飲食，為顧客引見商品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及食用方法，以利充分吸引來客，每周一，四市調(diào)，確保市場(chǎng)低價(jià)。15年方案：業(yè)績(jī)添加6%改良方案：經(jīng)常市調(diào)，保證商品競(jìng)爭(zhēng)力，提升銷售人員的銷售技藝完成時(shí)間：全年執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：調(diào)整品相構(gòu)造，引進(jìn)蜂蜜品項(xiàng)。14年總結(jié)：目前“大山合〞已有部分消費(fèi)者接受其為東南亞知名南北貨品，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)該品牌商品的銷售。15年方案：加強(qiáng)市調(diào)，完善品項(xiàng)構(gòu)造。繼續(xù)引進(jìn)蜂蜜等缺失品項(xiàng)。改良方案：做好端架方案，推進(jìn)促銷品項(xiàng)的銷售，市場(chǎng)同類商品堅(jiān)持市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。完成時(shí)間：全年三、親切效力執(zhí)行目的：給顧客營(yíng)造一個(gè)整潔親切、溫馨的購物環(huán)境。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：1、每日貨架、商品清潔。

14年總結(jié)：每周對(duì)蔬果課一切木臺(tái)、架、水產(chǎn)防滑底面瓷磚、各課操作間及后倉等作深度清潔。15年方案：制定清潔方案表，合理安排課內(nèi)的清潔，做到每周深度清潔。完成時(shí)間：每周一深度清潔。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：2、課內(nèi)設(shè)備、促銷區(qū)清潔，水果蔬菜區(qū)域無渣滓。14年總結(jié)：蔬果各區(qū)域進(jìn)展劃分責(zé)任人，隨時(shí)隨地進(jìn)展清潔，各時(shí)段安排人員定時(shí)清洗及整理。15年方案：堅(jiān)持責(zé)任到人的清潔方案，課長(zhǎng)每天檢查，不定時(shí)抽查。完成時(shí)間：每天。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：3、破包商品及時(shí)處置，孤兒及時(shí)回收。14年總結(jié)：本年度孤兒回收還是不及時(shí)特別是用餐時(shí)間。15年方案：定責(zé)任制，專人專管，專門擔(dān)任地面渣滓處置及孤兒的回收。用餐時(shí)間主管加強(qiáng)巡場(chǎng)。完成時(shí)間：每時(shí)每刻。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：4、排面商品陳列整齊，貨架卡對(duì)應(yīng)商品，POP標(biāo)識(shí)清楚。14年總結(jié)：本年度促銷區(qū)商品的整齊度有一定提高，但是由于人員培訓(xùn)不到位，層面深錯(cuò)誤較多。15年方案：繼續(xù)追蹤南北貨排面的層面深的正確性完成時(shí)間：每時(shí)每刻執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：5、提升補(bǔ)貨效率并及時(shí)關(guān)注促銷區(qū)商品的銷量與庫存，確保促銷區(qū)商品整齊豐滿。14年總結(jié)：可以較好的完成換檔，根本保證促銷區(qū)商品堆放豐滿，并堅(jiān)持日常維護(hù)15年方案：要堅(jiān)持排面的商品可以維持到晚間8點(diǎn)以后，保證晚間市場(chǎng)的正常銷售完成時(shí)間：每時(shí)每刻執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：6、表情自然，自動(dòng)開口與顧客打招呼“他好〞“歡迎光臨〞14年總結(jié)：加強(qiáng)員工導(dǎo)購的禮貌用語，正確、文明補(bǔ)貨，確保一切員工導(dǎo)購都能自動(dòng)貌用語15年方案：加強(qiáng)員工導(dǎo)購的禮貌用語培訓(xùn)及練習(xí)，繼續(xù)堅(jiān)持執(zhí)行完成時(shí)間：長(zhǎng)期執(zhí)行執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：7、專柜導(dǎo)購要著規(guī)范服裝，準(zhǔn)時(shí)上崗。14年總結(jié)：每天開業(yè)前檢查任務(wù)服〔帽子、口罩、圍裙、護(hù)袖〕穿戴整齊，無破損，識(shí)別證、安康證無缺失15年方案：每周拉取導(dǎo)購的打卡記錄，追蹤導(dǎo)購能否按時(shí)上下班完成時(shí)間：長(zhǎng)期執(zhí)行執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：8、要求賣場(chǎng)員工導(dǎo)購規(guī)范站姿，杜絕聊天。14年總結(jié)：本年度導(dǎo)購聊天景象偶有發(fā)生15年方案：加強(qiáng)對(duì)員工導(dǎo)購的宣導(dǎo)和培訓(xùn)，堅(jiān)決杜絕聊天景象的發(fā)生完成時(shí)間：長(zhǎng)期堅(jiān)持執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：9、員工導(dǎo)購在賣場(chǎng)聲音柔和，不在賣場(chǎng)運(yùn)用手機(jī)14年總結(jié)：課長(zhǎng)時(shí)辰在賣場(chǎng)做檢查、追蹤。15年方案：制定處分，假設(shè)被奧秘客與值班經(jīng)理發(fā)現(xiàn)上班在賣場(chǎng)接聽手機(jī)或玩手機(jī)一概糾正記錄一次完成時(shí)間：每時(shí)每刻執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：10、了解本人所在排面商品的相關(guān)知識(shí)，能滿足解答顧客購買時(shí)的疑問，能給予一定的建議14年總結(jié)：堅(jiān)持每日安排試吃，并為顧客提供專業(yè)的效力。15年方案：繼續(xù)精進(jìn)完成時(shí)間：長(zhǎng)期執(zhí)行四、精時(shí)人力執(zhí)行目的：量化任務(wù)，高效高薪。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：1、合理排班。

14年總結(jié)：每周工時(shí)檢討并做好下周排班，在一季度未可以及時(shí)的做好人力調(diào)整和培訓(xùn)，導(dǎo)致工時(shí)欠缺過多。15年方案：在淡季充分利用人力，安排員工還休，年休，另做到一人多崗。改良方案：及時(shí)調(diào)整崗位人力，安排相互培訓(xùn)，做到一人多崗，合理排班，充分發(fā)揚(yáng)效率。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：2、任務(wù)量的評(píng)價(jià)。14年總結(jié)：對(duì)與本課內(nèi)的任務(wù)內(nèi)容有詳細(xì)深度的了解，可以準(zhǔn)確的判別個(gè)任務(wù)內(nèi)容所需求的時(shí)15年方案：合理運(yùn)用現(xiàn)有人力，做到一人多崗改良方案：充分利用淡季，讓每個(gè)員工都可以做到多崗技藝與一身，可以充分有效的在旺季發(fā)揚(yáng)最大效率。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：3、培訓(xùn)。14年總結(jié)：進(jìn)展傳幫帶，老員工帶新員工進(jìn)展上崗培訓(xùn)。晚間報(bào)廢也不斷的安排老手帶新手學(xué)會(huì)用RF槍報(bào)廢作業(yè)，同時(shí)員工在SGS方面欠缺甚多。15年方案：讓大部分的同仁可以學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)查詢，全部了解SGS知識(shí)。改良方案：加強(qiáng)對(duì)員工SGS各項(xiàng)內(nèi)容的培訓(xùn)，并發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)處理問題。五、品項(xiàng)調(diào)整執(zhí)行目的：1、定位清楚，優(yōu)化品項(xiàng)構(gòu)造。2、分析客層，滿足不同顧客需求。3、最大限制地激發(fā)顧客購買愿望。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：1、做品項(xiàng)構(gòu)造調(diào)整首先要學(xué)會(huì)比較，最好的方式就是市調(diào)14年總結(jié)：由于的商品季節(jié)性，因此要繼續(xù)進(jìn)展市調(diào)。15年方案：繼續(xù)循環(huán)市調(diào)完成時(shí)間：每日?qǐng)?zhí)行細(xì)項(xiàng)：2、設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)店及首選分類，從品項(xiàng)數(shù)、客層、陳列、銷售與門店進(jìn)展分析14年總結(jié)：每月對(duì)浸透率、提高率進(jìn)展檢討，從而對(duì)品項(xiàng)、客層進(jìn)展分析。15年方案：循環(huán)分析，從而改動(dòng)。完成時(shí)間：每月中下旬。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：3、經(jīng)過SWOT分析法，提高本課對(duì)商品的認(rèn)知，提升操盤的才干。14年總結(jié)：繼續(xù)民生敏感品項(xiàng)的市調(diào)，堅(jiān)持天天低價(jià)，同時(shí)要求每檔上檔后課出息展競(jìng)爭(zhēng)店市調(diào)，分析促銷商品的價(jià)錢、陳列等。15年方案：循環(huán)分析中。完成時(shí)間：每月。執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：4、執(zhí)行每月的商品等級(jí)調(diào)整及新老品汰換，了解總公司推進(jìn)此專案的目的，由被動(dòng)執(zhí)行變成自動(dòng)提報(bào)，添加本身對(duì)于操盤的敏銳性。14年總結(jié)：與采購聯(lián)絡(luò)，主要是蔬果課南北貨排面的品項(xiàng)。15年方案：與采購聯(lián)絡(luò)，主要是蔬果課南北貨排面的品項(xiàng)。完成時(shí)間：每月6號(hào)-12號(hào)執(zhí)行細(xì)項(xiàng)：5、強(qiáng)調(diào)主管的現(xiàn)場(chǎng)管理14年總結(jié)：課長(zhǎng)定時(shí)巡場(chǎng)，特別是營(yíng)業(yè)頂峰能在賣