【上海S信息科技公司銷(xiāo)售管理研究8500字（論文）】

上海S信息科技公司銷(xiāo)售管理研究摘要：在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售活動(dòng)是非常重要的，它是提高企業(yè)活力、提高競(jìng)爭(zhēng)能力的一個(gè)重要方面。銷(xiāo)售工作包括產(chǎn)品創(chuàng)新、資金分配、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等，公司的生存是贏得客戶(hù)的關(guān)鍵。一方面，隨著顧客改變消費(fèi)觀念，行為方式的變化，如何贏得顧客，保持顧客擁有率，是企業(yè)管理的關(guān)鍵，另一方面，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)代表著銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理方法創(chuàng)新的激烈競(jìng)爭(zhēng)。本文通過(guò)闡述銷(xiāo)售管理的相關(guān)理論，以上海威特力公司銷(xiāo)售管理為例，對(duì)上海威特力公司銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，總結(jié)得出上海威特力公司銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題，進(jìn)而針對(duì)這些問(wèn)題提出相應(yīng)的對(duì)策建議。旨在提升上海威特力公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、促進(jìn)公司銷(xiāo)售市場(chǎng)的均衡發(fā)展。關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售管理；現(xiàn)狀；研究目錄一、引言 1二、相關(guān)理論概述 1（一）銷(xiāo)售管理概念 1（二）銷(xiāo)售管理的內(nèi)容 2三、上海威特力公司概況 2（一）公司簡(jiǎn)介 2（二）公司銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 3四、上海威特力公司銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題 4（一）銷(xiāo)售渠道發(fā)展、管理不力 4（二）物流系統(tǒng)效率不高 5五、對(duì)策建議 7（一）優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu) 7（二）物流改進(jìn) 7六、結(jié)束語(yǔ) 8參考文獻(xiàn) 9一、引言隨著信息技術(shù)的發(fā)展，貨物，基金和服務(wù)的流動(dòng)更加方便快捷。信息化也改變了貿(mào)易的方式和進(jìn)程，如直接購(gòu)買(mǎi)和無(wú)紙貿(mào)易。由于信息處理和運(yùn)輸?shù)目焖侔l(fā)展，公司在當(dāng)?shù)夭粌H在當(dāng)?shù)爻鞘羞\(yùn)營(yíng)，而且在其他國(guó)家，競(jìng)爭(zhēng)不再局限于地理區(qū)域。無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里，公司都可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)或出售哪里，消費(fèi)者可以以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品或服務(wù)。結(jié)果，公司面臨越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的廣度和深度也在增加。當(dāng)然，這就是為什么企業(yè)可能會(huì)越來(lái)越多的消費(fèi)者。消費(fèi)者可能對(duì)公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，但消費(fèi)者只能接受公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)。今天，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好或需要選擇產(chǎn)品或服務(wù)。隨著產(chǎn)品和服務(wù)的需求不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)者需求不斷變化，產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短。通過(guò)改變銷(xiāo)售管理模式，形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，在銷(xiāo)售一線展開(kāi)有組織的工作實(shí)施。促進(jìn)公司當(dāng)期業(yè)績(jī)的完成，也關(guān)系到本公司長(zhǎng)期發(fā)展的態(tài)勢(shì)，即開(kāi)拓新市場(chǎng)，拓寬產(chǎn)品線，形成新的業(yè)務(wù)模式，扎根于市場(chǎng)。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)技術(shù)運(yùn)作流程，增加服務(wù)水平。提高市場(chǎng)占有率，同時(shí)將世界最優(yōu)秀的新產(chǎn)品推廣到全國(guó)，從患者角度出發(fā)，盡量減輕病人的痛苦?？偨Y(jié)銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享，并完成經(jīng)驗(yàn)庫(kù)的搭建，為下一步銷(xiāo)售工作做出指引。通過(guò)客戶(hù)關(guān)系的深化，與客戶(hù)建立互惠互利的關(guān)系，培育客戶(hù)對(duì)企業(yè)的依賴(lài)，增強(qiáng)品牌的業(yè)務(wù)。二、相關(guān)理論概述（一）銷(xiāo)售管理概念關(guān)于銷(xiāo)售管理的定義，以前的觀點(diǎn)僅限于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理，而不是從營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的角度來(lái)理解。按照營(yíng)銷(xiāo)理念，銷(xiāo)售管理是所有銷(xiāo)售活動(dòng)的業(yè)務(wù)，作為系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)管理流程。它是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向，而不是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向。它具有整體性和全方位性。如果以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的管理側(cè)重于銷(xiāo)售貨物，交貨，付款等功能，那么對(duì)銷(xiāo)售管理市場(chǎng)定位的責(zé)任就越大：密切關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求，消費(fèi)者行為，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，時(shí)間和地點(diǎn)，并修改相關(guān)政府法律法規(guī)，跟蹤現(xiàn)有或潛在的客戶(hù)信息，引導(dǎo)消費(fèi)者合理使用貨物，幫助客戶(hù)解決產(chǎn)品采購(gòu)和使用所產(chǎn)生的問(wèn)題，如提供維護(hù)服務(wù)，接受客戶(hù)投訴，及時(shí)反饋給公司銷(xiāo)售過(guò)程，密切監(jiān)督銷(xiāo)售活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如廣告，定價(jià)和銷(xiāo)售。只有把這些責(zé)任與營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略相結(jié)合，銷(xiāo)售人員才能真正取得成功。銷(xiāo)售管理的核心是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)的動(dòng)態(tài)管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略，獲得持續(xù)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。因此，銷(xiāo)售管理必須注重銷(xiāo)售計(jì)劃，著力協(xié)調(diào)其他營(yíng)銷(xiāo)策略和合作，逐步開(kāi)展各種銷(xiāo)售活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)?？傊?，銷(xiāo)售管理是通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售流程，以滿足消費(fèi)者的生產(chǎn)和生活需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和使用綜合管理，營(yíng)銷(xiāo)管理是加快現(xiàn)金流量，提高財(cái)務(wù)狀況，在企業(yè)的必要條件和過(guò)程中必要的部分促銷(xiāo)銷(xiāo)售，生產(chǎn)促銷(xiāo)，生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)一體化，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要措施。（二）銷(xiāo)售管理的內(nèi)容銷(xiāo)售管理隨著從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，出現(xiàn)了許多新興的問(wèn)題，銷(xiāo)售管理的理論和方法需要完善和完善。大部分原有的銷(xiāo)售管理為市場(chǎng)，就是營(yíng)銷(xiāo)。管理者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)工作完成后，“交貨-收集”將是合乎邏輯的，銷(xiāo)售似乎已經(jīng)完成。但是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使銷(xiāo)售管理體系和銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)手段發(fā)生了很大的變化。銷(xiāo)售辦事處成為獨(dú)立會(huì)計(jì)銷(xiāo)售公司，銷(xiāo)售公司在多個(gè)獨(dú)立會(huì)計(jì)周邊的子區(qū)域內(nèi)，從單一的“工廠（銷(xiāo)售）-用戶(hù)”到“制造（銷(xiāo)售公司）-代理業(yè)務(wù)-用戶(hù)”，“工廠（銷(xiāo)售公司）-銷(xiāo)售區(qū)域-用戶(hù)”等渠道。廣泛的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建立可信賴(lài)的信貸體系和市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，做好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有很大的好處，但由于電影網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行獨(dú)立會(huì)計(jì)，由自身利益驅(qū)動(dòng)，形成廣泛的網(wǎng)絡(luò)，資源是“重中之重”，也是“最重要的事情”，銷(xiāo)售管理不僅是最重要的事情，更是“難點(diǎn)”。三、上海威特力公司概況（一）公司簡(jiǎn)介上海威特力焊設(shè)備制造有限公司成立于1993年，是著名生產(chǎn)逆變焊接電源和焊接設(shè)備的高新技術(shù)企業(yè)，位于中國(guó)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)-上海浦東新區(qū)，擁有2.5萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化工廠，員工800余人，碩士以上，高級(jí)工程師40余人，中級(jí)職稱(chēng)40余人，技術(shù)人員占員工總數(shù)的20％以上。在十多年的工作人員的不懈努力下，已成為國(guó)內(nèi)最大的逆變焊機(jī)生產(chǎn)商之一，并在渥太華熱管散熱器有限公司下設(shè)魏力精密鈑金加工中心，上海人焊機(jī)廠有限公司，特種焊接設(shè)備制造有限公司等全資或控股企業(yè)。（二）公司銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀1.公司管理模式上海威特公司目前的管理模式主要是以金字塔為基礎(chǔ)的管理模式，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化，中國(guó)管理模式，類(lèi)似于科學(xué)管理之父-弗雷德里克·溫斯洛·泰勒創(chuàng)立了“官僚體系”管理模式。公司區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分為區(qū)域經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表三個(gè)層次。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員整體素質(zhì)較高，均是焊接專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的本科及以上學(xué)歷的專(zhuān)業(yè)人員，他們?cè)谌粘５墓ぷ髦兄饕?fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品推廣及應(yīng)收款管理，在上海威特力量上，公司的發(fā)展歷程發(fā)揮著極其重要的作用。區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)關(guān)鍵設(shè)備廠和大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)中型設(shè)備廠和關(guān)鍵客戶(hù)的銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售代表則負(fù)責(zé)小型設(shè)備廠和普通客戶(hù)的銷(xiāo)售管理，三個(gè)層級(jí)做的事情差異不大，并且除了銷(xiāo)售工作以外，承擔(dān)了大量的事務(wù)性工作，如產(chǎn)品回庫(kù)、發(fā)票管理等，無(wú)法將全部精力投入銷(xiāo)售工作。理論上說(shuō)，這種管理模式要求員工嚴(yán)格遵守各種規(guī)章制度，使員工能夠更準(zhǔn)確，更穩(wěn)定，更有紀(jì)律，更可靠地處理問(wèn)題，而在這種管理模式下，員工開(kāi)發(fā)機(jī)械按照規(guī)章制度的習(xí)慣做事情，是否有更好更合適的解決問(wèn)題，仍然不惜一切代價(jià)遵守規(guī)定。面對(duì)解決問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)，員工對(duì)結(jié)果不負(fù)責(zé)任，但對(duì)于流程體系負(fù)責(zé)的系統(tǒng)不用依靠公司的決策來(lái)做出反饋，失去了很多時(shí)間成本，公司還買(mǎi)了很多單品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域日益增加，技術(shù)創(chuàng)新不斷加快，客戶(hù)個(gè)人需求不斷變化，產(chǎn)品生命周期縮短，這種管理模式難以應(yīng)對(duì)特殊問(wèn)題的特殊處理和處理情況雖然這種模式是人類(lèi)設(shè)計(jì)的最有效的組織形式，但它是一種認(rèn)真，準(zhǔn)確和有效的管理，但卻導(dǎo)致了高管理成本低，組織效率低，缺乏創(chuàng)造力，更快適應(yīng)難度，確定市場(chǎng)變化等諸多問(wèn)題。它比解決問(wèn)題的方法帶來(lái)更多的問(wèn)題。公司現(xiàn)有的管理理念和管理手段，無(wú)法滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷變化的需求。在公司中，各部門(mén)側(cè)重于各自的職能，部門(mén)之間缺乏有效的溝通，部門(mén)之間缺乏協(xié)調(diào)，差距沒(méi)有一個(gè)趨同，公司整體運(yùn)作效率不高，公司資源不能充分利用，信息不能共享或滯后，對(duì)經(jīng)理的決定帶來(lái)干擾，不能做出正確的判斷。沒(méi)有科學(xué)合理的評(píng)估方法，只有銷(xiāo)售為唯一的一些偏見(jiàn)的基礎(chǔ)，在一定程度上阻礙了商業(yè)部門(mén)開(kāi)辟新的渠道的熱情。銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款不斷增長(zhǎng)，導(dǎo)致公司資金流動(dòng)，使公司的資本狀況往往不穩(wěn)定。2.營(yíng)銷(xiāo)管理尋求與主流業(yè)務(wù)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及其伙伴關(guān)系，而不是傳統(tǒng)的供應(yīng)商與代理商之間的關(guān)系，以建立系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。從“以技術(shù)為導(dǎo)向的公司”到“以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司”，再到“以服務(wù)為導(dǎo)向的公司”轉(zhuǎn)變。共同構(gòu)建信息平臺(tái)，共享資源，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。公司的目標(biāo)是實(shí)踐內(nèi)部實(shí)力，獲得幫助，雙贏合作，穩(wěn)定，市場(chǎng)秩序，以平臺(tái)資源，拓展市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。上海威特力公司一直運(yùn)用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)，安全，有效的資金管理，減少應(yīng)收賬款和資金占用率，公司的預(yù)算控制能力，金融部門(mén)審計(jì)監(jiān)督職能相對(duì)完善，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量和預(yù)防能力，公司的財(cái)務(wù)指標(biāo)不斷提高，為了更好地降低成本率和資產(chǎn)負(fù)債率，采用多種方式融資，在完成融資目標(biāo)的同時(shí)保持良好的再融資能力。目前，上海威特公司的組織并沒(méi)有設(shè)立單獨(dú)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，也沒(méi)有設(shè)立全職營(yíng)銷(xiāo)職位，營(yíng)銷(xiāo)方面的交易工作由辦公室和財(cái)務(wù)部的工作人員，也就是辦公室負(fù)責(zé)生產(chǎn)原料采購(gòu)，財(cái)政部負(fù)責(zé)進(jìn)口焊接材料，焊接產(chǎn)品出口，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。這種組織設(shè)置在一定程度上節(jié)省人力，減少管理環(huán)節(jié)，但在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，仍有人員??數(shù)量，質(zhì)量不能滿足工作需要，員工責(zé)任不明確，工作量不均衡，員工工作效率隨著公司的發(fā)展，業(yè)務(wù)量逐漸增加，這些機(jī)構(gòu)將越來(lái)越開(kāi)放科學(xué)，部門(mén)，員工沒(méi)有明確的分工，管理層會(huì)更加混亂，不能有效實(shí)施銷(xiāo)售監(jiān)督管理，營(yíng)銷(xiāo)的正常工作將是非常不利的。3.信息化管理上海威特力公司高度重視信息管理，并于2012年成立了IT部門(mén)，其工作是對(duì)公司的信息技術(shù)進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)，規(guī)劃，建立有針對(duì)性的信息化技術(shù)框架：建立健全公司信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有序的IT管理公司，整合公司的業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)，加強(qiáng)公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，確保公司IT系統(tǒng)運(yùn)行安全，為公司的管理決策提供必要的信息。在日常工作中開(kāi)立結(jié)算業(yè)務(wù)賬單和客戶(hù)對(duì)賬交易的開(kāi)票和發(fā)票是銷(xiāo)售結(jié)算工作中最基本和最昂貴的工作。系統(tǒng)采用先進(jìn)的定時(shí)批量處理理念，在約定的時(shí)間內(nèi)自動(dòng)啟動(dòng)批次操作次數(shù)，實(shí)現(xiàn)打印批處理操作列表，計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)批處理和客戶(hù)合同超量支付自動(dòng)批量出庫(kù)，及時(shí)回報(bào)各種交易信息，使信息和實(shí)踐保持同步，為方便及時(shí)掌握付款情況和監(jiān)控情況，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)審核交易信息，確保交易信息準(zhǔn)確無(wú)誤自動(dòng)支付付款，銷(xiāo)售結(jié)算交易信息，源碼收集，結(jié)算，核對(duì)，退款，處理。由于結(jié)算程序規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，無(wú)論是價(jià)格還是數(shù)量，都有嚴(yán)格的程序控制，清算機(jī)票完成系統(tǒng)運(yùn)作，減少人為干預(yù)的機(jī)會(huì)，杜絕人為錯(cuò)誤，實(shí)現(xiàn)結(jié)算鏈接票“零”錯(cuò)誤，大大提高了結(jié)算精度。四、上海威特力公司銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題（一）銷(xiāo)售渠道發(fā)展、管理不力上海威特強(qiáng)制兩條產(chǎn)品線的銷(xiāo)售渠道，充分利用代理渠道銷(xiāo)售。代理商的發(fā)展，評(píng)估，管理標(biāo)準(zhǔn)相似，而不是因?yàn)锳C/DC產(chǎn)品的特點(diǎn)有意義的區(qū)別，提出了不同的要求或一些特別的支持。根據(jù)技術(shù)支持能力對(duì)代理商進(jìn)行分類(lèi)，可以分為超級(jí)需求和貨物類(lèi)型。超級(jí)需求型代理商是基于傳統(tǒng)代理，幫助企業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)口，為客戶(hù)選擇具有成本效益的方案，開(kāi)拓新的市場(chǎng)代理商;拿貨代理簡(jiǎn)單地幫助公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的代理商。實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中采取貨物代理人技術(shù)含量較少，主要由公司的技術(shù)支持，但這部分代理商擁有一些客戶(hù)資源，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售方式是公司的直接替代方式。沒(méi)有更多的市場(chǎng)價(jià)值，但可以給公司提供財(cái)務(wù)，庫(kù)存和倉(cāng)儲(chǔ)支持。另一類(lèi)超要求代理商可以幫助公司將工作設(shè)計(jì)成為客戶(hù)選擇成本效益高的計(jì)劃，開(kāi)拓新市場(chǎng)，現(xiàn)有的市場(chǎng)維護(hù)和深入滲透。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，這部分代理商給予公司強(qiáng)大的財(cái)務(wù)支持，為客戶(hù)的賬戶(hù)支持，與客戶(hù)的良好溝通，以及一些小型終端集中管理問(wèn)題，同時(shí)利用自身優(yōu)勢(shì)直接更換產(chǎn)品方式，獲得了很多市場(chǎng)份額。但隨著公司的發(fā)展，市場(chǎng)的快速變化，這種銷(xiāo)售渠道模式已經(jīng)有很大的缺點(diǎn)，有一個(gè)很大的問(wèn)題：一個(gè)是限制公司對(duì)代理商的發(fā)展的超級(jí)需求。由于公司貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)較大，公司也給予了大量?jī)?yōu)惠政策傾斜，而且過(guò)度依賴(lài)。一個(gè)超級(jí)需求代理商，目前上海公司的數(shù)量少于公司給予缺乏生活環(huán)境。由于上海威特力公司采取的最大代理類(lèi)型是能力取代強(qiáng)大，往往設(shè)計(jì)公司花了很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)口，其他產(chǎn)品的數(shù)量，將由貨物直接驅(qū)動(dòng)到供應(yīng)商，公司在這方面，解決弱勢(shì)的能力，加上公司更關(guān)心代理商的直接銷(xiāo)售，導(dǎo)致對(duì)主程序設(shè)計(jì)缺乏信心，合作越來(lái)越少，形成惡性循環(huán)。其次，渠道之間存在競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)沖突，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上漲。由于部分產(chǎn)品的流量不明確，無(wú)客戶(hù)區(qū)域劃分，直接導(dǎo)致客戶(hù)搶搶現(xiàn)象，并沒(méi)有系統(tǒng)的信息管理，在現(xiàn)有情況下無(wú)法解決，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致了下滑產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上。（二）物流系統(tǒng)效率不高1.企業(yè)對(duì)物流重視程度不夠長(zhǎng)期以來(lái)，在上海威特力公司內(nèi)部，市場(chǎng)準(zhǔn)入、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、售后服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理，原材料價(jià)格、人力資源成本、產(chǎn)品質(zhì)量控制等，這些問(wèn)題都曾在企業(yè)內(nèi)部提出并下大力氣解決過(guò)，然而，物流問(wèn)題卻一直沒(méi)有成為一個(gè)問(wèn)題。這是因?yàn)?，在上海威特力公司建設(shè)的初期，公司處于高速發(fā)展時(shí)期，加之公司客戶(hù)比較單一，分公司之間也不存在客戶(hù)關(guān)系問(wèn)題，物流工作相對(duì)簡(jiǎn)單。因此，對(duì)公司利益影響較大的一些問(wèn)題都得到過(guò)相對(duì)的重視。然而，隨著公司在外的分公司和儲(chǔ)備基地的增多，不同運(yùn)輸方式對(duì)效益的影響日益明顯，能否處理好物流問(wèn)題成為企業(yè)能否盈利的關(guān)鍵問(wèn)題之一。2.緩沖區(qū)內(nèi)庫(kù)存不合理，從而導(dǎo)致物料在各個(gè)供需之間流通不順利在生產(chǎn)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)工藝流程包括進(jìn)料、初選、運(yùn)輸、堆放等諸多環(huán)節(jié)，它們之間的良好運(yùn)行需要緊密地配合。然而，上海威特力公司內(nèi)部還存在著這樣的情況：前后兩個(gè)過(guò)程的節(jié)奏在道路上無(wú)法緊密相連，將半成品完成下一個(gè)過(guò)程，在緩沖區(qū)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致半成品庫(kù)存量大。另外相反也是相反的現(xiàn)象：人員配備和人機(jī)過(guò)程有各種原因，下一個(gè)過(guò)程中物料流動(dòng)不穩(wěn)定，間隔不均勻。兩種現(xiàn)象導(dǎo)致緩沖區(qū)更多的是半成品，各方面的循環(huán)材料不暢通，或生產(chǎn)能力尚未得到有效利用，最終導(dǎo)致生產(chǎn)效率不高。3.人工操作過(guò)程中的半成品破損率較高在企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)過(guò)程中，大量不同的裝卸，搬運(yùn)，包裝等物流活動(dòng)，雖然可以使用機(jī)械設(shè)備，但還是無(wú)法做人工操作。手工操作過(guò)程往往是物流延誤和物品損壞階段的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程。主要原因總結(jié)如下：由于工作性質(zhì)高，重復(fù)性高，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中員工不可避免地會(huì)產(chǎn)生心理和生理雙重疲勞，造成操作不當(dāng)，造成傷害率提高。例如：上海威特爾的焊接產(chǎn)品包裝工作，從前線生產(chǎn)線的工人捕獲產(chǎn)品，然后將90度的手把產(chǎn)品代碼放在包裝線上進(jìn)行包裝。如果企業(yè)實(shí)行兩班，轉(zhuǎn)班12小時(shí)，包裝機(jī)正常運(yùn)行，每個(gè)崗位由兩名工人平均半小時(shí)輪換，然后每班員工重復(fù)6小時(shí)轉(zhuǎn)90程度動(dòng)作，其工作強(qiáng)度，重復(fù)性非常高，員工容易產(chǎn)生疲勞，身體容易疲勞。如果包裝機(jī)發(fā)生故障，員工還需要將產(chǎn)品代碼放置在臨時(shí)緩沖容器（如托盤(pán)）的生產(chǎn)線上。當(dāng)托盤(pán)充滿時(shí)，工人需要將托盤(pán)放入托盤(pán)，并更換新的托盤(pán)，其中涉及升降機(jī)，彎曲動(dòng)作無(wú)疑將加強(qiáng)工人的工作量。員工在勞動(dòng)過(guò)程中心理和身體疲勞造成員工不當(dāng)運(yùn)作，最終導(dǎo)致貨物損壞或工作時(shí)間延遲。4.重視物流運(yùn)作結(jié)果，而忽視生產(chǎn)物流過(guò)程目前，我國(guó)大部分制造企業(yè)具有以下特點(diǎn)：生產(chǎn)結(jié)束后，數(shù)據(jù)收集與分析十分重要。為了了解和控制整個(gè)過(guò)程或整個(gè)過(guò)程，許多制造企業(yè)將整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程分為幾個(gè)階段，分別監(jiān)控各階段的運(yùn)行情況，深入了解技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)階段的信息，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，質(zhì)量指標(biāo)，但最終結(jié)果只能控制整體或本地物流運(yùn)營(yíng)的成果，同時(shí)忽略對(duì)過(guò)程的實(shí)時(shí)監(jiān)控例如，為了控制生產(chǎn)浪費(fèi)，上海威特力采取以下方式：每次生產(chǎn)結(jié)束后每個(gè)班次的要求及時(shí)報(bào)告生產(chǎn)各種生產(chǎn)數(shù)據(jù)，如生產(chǎn)，包裝材料，廢料等。根據(jù)足夠的歷史數(shù)據(jù)記錄，制定一定量的廢品率。監(jiān)測(cè)人員根據(jù)配額率報(bào)告生產(chǎn)數(shù)據(jù)。如果發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常，仔細(xì)研究了廢料超標(biāo)率的原因，并要求生產(chǎn)線糾正改善。調(diào)查監(jiān)督重要，但這次發(fā)生物質(zhì)浪費(fèi)。另外，由于疏忽了物流的運(yùn)作，裝卸造成的損壞和暫時(shí)的儲(chǔ)存，源頭很難被發(fā)現(xiàn)。因此，難以做出合理的科學(xué)改進(jìn)，最終結(jié)果是材料浪費(fèi)不斷發(fā)生，生產(chǎn)物流的成本仍在增加。5.物流的創(chuàng)新不足，物流人才的供給也嚴(yán)重不足與成熟國(guó)家物流業(yè)相比，中國(guó)制造業(yè)物流發(fā)展速度仍處于低位狀態(tài)，特別是許多制造業(yè)物流運(yùn)作模式和技術(shù)來(lái)自同類(lèi)發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)從中學(xué)習(xí)，有時(shí)不做任何直接改變這樣做，為企業(yè)的一些獨(dú)特問(wèn)題缺乏適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。從實(shí)踐的角度來(lái)看，制造企業(yè)需要與物流業(yè)合作，探索物流運(yùn)作方式，在具體技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，實(shí)施制造業(yè)和物流業(yè)緊密聯(lián)系，提升物流能力制造，物流不允許企業(yè)發(fā)展極限甚至成為企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。缺乏物流模式和技術(shù)創(chuàng)新，關(guān)鍵是缺乏專(zhuān)業(yè)的物流人員，現(xiàn)在嚴(yán)重缺乏物流管理知識(shí)和技術(shù)人才，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)物流現(xiàn)代化的需要。五、對(duì)策建議（一）優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu)銷(xiāo)售組織模式的選擇受產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)階段，渠道策略，人力資源，財(cái)務(wù)狀況，消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企業(yè)需要根據(jù)發(fā)展規(guī)律和自身實(shí)力，在企業(yè)發(fā)展的不同階段制定不同的規(guī)則，支持企業(yè)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，以最小的管理成本獲得最大的效益，確保整個(gè)組織環(huán)境可以改變，自我完善，自我發(fā)展。對(duì)于現(xiàn)有組織，在進(jìn)行以下調(diào)整的管理中：1.建立良好的溝通體系，特別是客戶(hù)資源共享。在激勵(lì)的情況下，消費(fèi)品線長(zhǎng)期滲透市場(chǎng)，可以覆蓋更廣泛的客戶(hù)群體。消費(fèi)者產(chǎn)品線的客戶(hù)銷(xiāo)售在促銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)AC/DC產(chǎn)品線的客戶(hù)資源，共享AC/DC產(chǎn)品線，以最終交易結(jié)果給出一定百分比的獎(jiǎng)勵(lì)。2.為了使市場(chǎng)研究中心盡快開(kāi)展工作，銷(xiāo)售人員提供現(xiàn)有的客戶(hù)信息，由市場(chǎng)研究中心人員進(jìn)行分析。拜訪客戶(hù)，更直接與市場(chǎng)接觸。3.對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行規(guī)劃，形成矩陣結(jié)構(gòu)。由市場(chǎng)研究中心產(chǎn)品線總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目從項(xiàng)目到產(chǎn)出和市場(chǎng)反饋的整個(gè)過(guò)程。提高公司對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)。（二）物流改進(jìn)對(duì)于上海威特力公司物流系統(tǒng)方面的問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際情況決定借鑒精益生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)，通過(guò)精益生產(chǎn)在制造企業(yè)中的應(yīng)用，利用拉式生產(chǎn)來(lái)解決材料流動(dòng)不暢的問(wèn)題，減少生產(chǎn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，提高生產(chǎn)效率，具體措施包括以下幾個(gè)方面：1.必須改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)，第一是把物流服務(wù)由之前的功能性活動(dòng)改變?yōu)榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值和增加客戶(hù)滿意度的重要途徑，第二將現(xiàn)有的以庫(kù)存驅(qū)動(dòng)的采購(gòu)模式改為以訂單驅(qū)動(dòng)，降低庫(kù)存成本并提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，第三是學(xué)習(xí)聯(lián)合庫(kù)存管理，多級(jí)庫(kù)存優(yōu)化等先進(jìn)等庫(kù)存控制方法，第四是在現(xiàn)有組織框架下成立專(zhuān)門(mén)的物流部，統(tǒng)籌負(fù)責(zé)公司的采購(gòu)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程所有的物流問(wèn)題。2.上海威特力公司內(nèi)部需要增強(qiáng)對(duì)物流系統(tǒng)的重視程度，不論一線操作員工還是部門(mén)負(fù)責(zé)人都要認(rèn)真思考目前生產(chǎn)物流流程存在哪些問(wèn)題，有哪些工序可以改進(jìn)，日積月累提升生產(chǎn)效率，除此之外，還需要引進(jìn)熟悉現(xiàn)代物流管理的專(zhuān)業(yè)人才提升公司整體的物流管理水平，派員工到行業(yè)內(nèi)物流管理較強(qiáng)的公司視察學(xué)習(xí)，既可以了解行業(yè)物流管理發(fā)展現(xiàn)狀，也可以學(xué)習(xí)先進(jìn)公司物流管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。3.合理設(shè)置倉(cāng)庫(kù)區(qū)域，保證生產(chǎn)順利進(jìn)行，具體如下：來(lái)料卸貨區(qū)：當(dāng)供貨商到達(dá)時(shí)，卸貨區(qū)域，生產(chǎn)貨物，生產(chǎn)物料存儲(chǔ)區(qū)域：當(dāng)工程因材料損失不能及時(shí)進(jìn)食或其他異常原因不能繼續(xù)生產(chǎn)時(shí)，剩余材料存放在待生產(chǎn)區(qū)域或要退回的地方，材料包裝，包裝區(qū)域：供貨商到貨后到貨，配對(duì)，包裝區(qū)域，材料面積按照布局工作布局，材料臨時(shí)區(qū)域固定在線，對(duì)應(yīng)線材料儲(chǔ)存區(qū)域只允許存放材料的身體工作，區(qū)域同時(shí)完成材料到達(dá)后配套，包裝工作，材料儲(chǔ)存能力不超過(guò)兩類(lèi)工作材料的需求，分布到相應(yīng)的生產(chǎn)線體。4.根據(jù)生產(chǎn)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始之前的可能問(wèn)題和預(yù)測(cè)與分析，提前準(zhǔn)備各種意想不到的解決方案，員工和經(jīng)理的過(guò)程應(yīng)該是整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程物流實(shí)時(shí)監(jiān)控，發(fā)生問(wèn)題后，可立即使用適當(dāng)?shù)某绦蜻M(jìn)行處理，將損失降到最低，每周開(kāi)例會(huì)對(duì)上周數(shù)據(jù)和出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，避免出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。5.再生產(chǎn)過(guò)程中注重對(duì)專(zhuān)業(yè)物流人員的培養(yǎng)，定期組織物流人員學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的物流管理理論并邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜襾?lái)公司進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)，努力培