徐志：銷售管理與銷售技能培訓(xùn)

銷售管理與銷售技能培訓(xùn)

徐志2011年3月29日找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售管理與銷售技能培訓(xùn)

徐志2011年3月29日找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺我期望的學(xué)習(xí)狀態(tài)開心參與找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺主要內(nèi)容第一部分銷售分析與管理第二部分銷售技能找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第一部分銷售分析與管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺主要內(nèi)容一、市場營銷的邏輯過程和框架二、銷售是如何形成的三、銷售體系分析四、形成策略找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、市場營銷的邏輯過程和框架市場調(diào)查市場細分目標市場產(chǎn)品定位市場營銷目標營銷組合策略產(chǎn)品價格渠道促銷銷售促進廣告公共關(guān)系人員推銷營銷戰(zhàn)略

？

企業(yè)整體戰(zhàn)略研發(fā)/生產(chǎn)/設(shè)備/成本運營戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略文化戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略…找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺營銷中的三大力量技術(shù)品牌渠道對傳統(tǒng)的快速消費品哪個更重要?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售管理的主要內(nèi)容市場調(diào)查分析銷售目標、計劃與預(yù)算管理營銷組織管理組織架構(gòu)崗位與職責(zé)(包括合作伙伴)考核與薪酬4.銷售政策對內(nèi)對外5.銷售支撐與服務(wù)管理銷售訂單管理銷售發(fā)收貨管理6.其他找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、銷售是如何形成的銷售=東部+西部+南部+…銷售=東部+西部+南部+…銷售=利潤高的產(chǎn)品+利潤低的產(chǎn)品銷售=產(chǎn)品1+產(chǎn)品2+產(chǎn)品3+…銷售=有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品+沒競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售是如何形成的銷售量產(chǎn)品時間員工經(jīng)銷商銷售點利潤競爭區(qū)域找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售是如何形成的銷量的數(shù)據(jù)就是消費者的數(shù)據(jù)要對單個品種的變化作分析，其背后的原因最終一定是消費者因為勤快所以產(chǎn)品賣得好--這是因為你勤快介紹產(chǎn)品、陳列，所以消費者態(tài)度有了變化銷售量=消費量=消費者的消費量杞濃酒的失敗應(yīng)如何對新養(yǎng)道作促銷?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售是如何形成的銷售量

=消費者的消費量!銷售量渠道產(chǎn)品消費者時機門店區(qū)域.……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售是如何形成的愿意買消費者的態(tài)度，即消費者對產(chǎn)品的相對喜好程度買得到渠道/終端因素，即消費者獲得產(chǎn)品的難易度買得起價格因素，即消費者獲取產(chǎn)品的代價;性價比銷售量=態(tài)度*渠道*價格找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售是如何形成的銷售量=態(tài)度*渠道*價格如何從以上三方面看待小純、特侖蘇、新養(yǎng)道討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、區(qū)域市場(責(zé)任市場)銷售體系分析銷售量利潤銷售政策經(jīng)銷商終端陳列消費者產(chǎn)品競爭對手促銷員工……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺責(zé)任市場銷售體系分析銷量產(chǎn)品時間員工顧客銷售點利潤競爭區(qū)域銷售點員工競爭1.產(chǎn)品和銷量找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺產(chǎn)品和銷量所轄區(qū)域消費者的基本數(shù)據(jù),清楚每個片區(qū)的的生意背景如果銷量增長沒有超過銷售量自然增長，則我們沒做好就銷量、重要性、價格和政策等方面對SKU(單品)進行分行進行多維度分析(如2維分析)價格銷量政策重要性具體產(chǎn)品找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺通過一些指標和競品比較(示例)單店銷售量鋪市率1季度2季度3季度特侖蘇金典4季度1季度3季度2季度4季度找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺責(zé)任市場銷售體系分析區(qū)域總網(wǎng)點郭**112吳**155于**165張**63各網(wǎng)點的深入分析銷量/品項/毛利/投入/區(qū)域特性/顧客特性2.終端找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺考核項目中對終端鋪貨的要求銷量基礎(chǔ)產(chǎn)品10%禮盒裝30%兒童奶30%深度營銷突破品牌鋪市率8%八品項鋪市率8%新養(yǎng)道整箱陳列鋪市率2%未來星整箱陳列鋪市2%利樂包整箱陳列8%第一品牌2%銷量找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺你管理的終端的構(gòu)成及其特征代碼店型SS-1小型超市SS-2奶店SS-3批發(fā)零售SS-4街邊零售SS-5社區(qū)店代碼店型SS-6大中專校園網(wǎng)點SS-7面包店SS-8中小學(xué)校周邊SS-9醫(yī)院周邊SS-10其他網(wǎng)點找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺對終端在商業(yè)價值上進行細分400160銷售額200**萬**萬**萬成長性120800-40-120-160-200**萬**萬***萬***萬-80％找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺注意大型賣場和周邊終端的互動關(guān)系

大賣場假如在你管轄的市場區(qū)域(2公里內(nèi))零售業(yè)態(tài)是：1家天虹商場，2家旺中旺超市，20家小型超市、街邊食雜店估計一下，一個季度比較，目前20家小型超市特侖蘇和小純的銷量占體總體銷量的比例。你認為，總體銷量占大賣場多大份額，這個產(chǎn)品己上量，成為成熟產(chǎn)品可評價終端的賣力和產(chǎn)品的市場地位找到一個可比的對象,一個可比較的基準找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺責(zé)任市場銷售體系分析總結(jié)所負責(zé)區(qū)域的消費者特性與變化通過消費細分發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會消費量=家庭消費+即時消費消費量=孩子+中年+老年消費量=就近購買+大賣場購買消費細分時機動機消費者購買地點消費量消費地點餐館早餐車早餐廳酒店飯館…..A某店B類店C類店3.消費者找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺分區(qū)域銷售額份額（3月）蒙牛光明伊利我們在山西、安徽、湖南很有優(yōu)勢，份額都超過了40%；而光明則在很多重要的區(qū)域（江浙滬粵）份額較高。伊利則在福建江西份額最高。新鮮酸奶找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺例：某市場兒童奶銷售量兒童奶1月份計劃7萬實際完成7.8萬，達成111.4%兒童奶125未來星190未來星180妙妙125妙妙100妙妙計劃1.121.261.40.982.24任務(wù)2.5540.20.820.2達成227%317%14%83%8%找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺責(zé)任市場銷售體系分析你首先看重經(jīng)銷商的能力還是態(tài)度4.經(jīng)銷商討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺責(zé)任市場銷售體系分析比較蒙牛品牌和競爭對手在終端的競爭力結(jié)合產(chǎn)品的單店銷售情況比較,分別找出我們有優(yōu)勢的產(chǎn)品和弱勢的產(chǎn)品想辦法知道本區(qū)域競爭對手銷量討論：能否獲得你所管1/3門店(有代表性的)競品的銷售數(shù)據(jù)5.競爭找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺總結(jié)通過對比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點拓展很快,等等一線員工、銷售政策、經(jīng)銷商、終端、消費者、競爭、地理看成一個互動的部分,他們構(gòu)成了一個系統(tǒng)，一種“圖景”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺總結(jié)主管經(jīng)銷商零售商顧客業(yè)務(wù)經(jīng)理明確營銷障礙找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四、形成策略一杯已滿的水還可再加入什么東西？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺形成策略

達成目標的資源配置方式蛋糕-分蛋糕我們不能在策略上取勝，我們就不能取勝你可以掌握的直接資源如何使用你自己業(yè)務(wù)員銷售政策促銷料物…可間接影響的資源如何影響上級經(jīng)銷商終端…找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺形成策略

例如：擴大終端覆蓋還是改善終端表現(xiàn)？是改善陳列還是客戶滲透(如建立客戶檔案)?重點幫助經(jīng)銷商還是終端?如何調(diào)動他的精力、態(tài)度和資源能調(diào)動他拿出資源做活動嗎？陳列或助銷的改進?自己精力是主要拜訪終端還是輔導(dǎo)下屬？如何培訓(xùn)終端銷售員推銷新養(yǎng)道自已可提出一些新指標(有些定量化)一段時間內(nèi)策略不要太多找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺對不同價值終端投放不同精力400160銷售額200**萬**萬**萬成長性120800-40-120-160-220**萬**萬***萬***萬-80????找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺生意增長模型(示例)本區(qū)域/城市生意增長策略重點為:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持10年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時執(zhí)行市場部價格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道舊品2011年預(yù)估增長22%找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺形成工作計劃系統(tǒng)計劃項目任務(wù)活動重要性復(fù)雜度資源事件結(jié)構(gòu)模型找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二部分專業(yè)銷售技能找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺主要內(nèi)容一、和客戶溝通的基本理念二、銷售洽談過程的六大步驟三、幾個應(yīng)注意的問題找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、和客戶溝通的基本理念

雙贏增加我們生意的最佳方法是幫助我們的顧客達到他們的目標和增加他們的生意。這種態(tài)度使我們能夠采用協(xié)商的方式來和我們的顧客交往。它要求我們了解我們的顧客所處的競爭環(huán)境，以及我們的顧客的目標和策略。動機先于價值利益分享最終取決于雙方的商業(yè)價值準備是成功之功找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺例：某企業(yè)助銷員每日工作10步驟

1.晨會10.總結(jié)與記錄2.計劃和準備3.到達目的地4.開場及觀察5.履行承諾6.賣場管理7.幫助客戶8.信息收集9.告別與承諾找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、銷售洽談過程的六大步驟

開場了解客戶提出建議客戶意見購買信號成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺與客戶的四種關(guān)系供應(yīng)商伙伴局外人朋友找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺建立親和力的基本方法PMP商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里辦了一個很出色的陳列，則要加以評論，表示贊揚NLP技術(shù)情緒同步語調(diào)和速度同步肢體語言同步語言文字同步響應(yīng)延伸事實認同情感建立聯(lián)系找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺非語言因素表情體姿手勢語音和語調(diào)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售洽談過程的六大步驟

開場了解客戶提出建議客戶意見購買信號成交觀察傾聽重復(fù)提問反映……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺客戶的需求可能是什么？經(jīng)銷商的需求是什么？零售商的需求是什？討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺客戶的需求可能是什么？利潤無風(fēng)險方便服務(wù)價格廣告關(guān)系威信等等找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺工作需求維度抱負生活方式價值觀個性家庭個人面現(xiàn)實面精神面社會面錢不是需求找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺終端老板如何看待蒙牛(產(chǎn)品)終端老板如何看待蒙牛集客贏利提升形象團購向競爭對手要政策獲得促銷品找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售洽談過程的六大步驟

開場了解客戶提出建議客戶意見購買信號成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺FABE技術(shù)特點(Feature):產(chǎn)品或者方案的基本特性/功能優(yōu)點(Advantage):從特性/功能引發(fā)出來的具有明顯便利的用途利益(Benefit):該用途能夠為客戶帶來的益處

證明(Evidence):用以證明滿足客戶深處利益的證據(jù)一名雜貨店的店主這樣說過“我們并不買產(chǎn)品。我們買產(chǎn)品能夠帶給我們的東西?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺認識FABE技術(shù)特性利益優(yōu)點洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖同時獲得營養(yǎng)和身材利益找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺認識FABE技術(shù)如何把魚賣給貓?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺練習(xí)：特性與利益的區(qū)分

說明：判斷下列各句中劃底線部分的句子是特性還是利益1．

送貨更快說明缺貨現(xiàn)象會更少2．

這個店內(nèi)促銷有助于建立品牌知名度及增加客流量3．

新的預(yù)組式包裝意味著完成陳列花費時間更少了．4．

你會獲得更高的利潤，因為這次的促銷價格已一再降低5．

這套自動庫存追蹤系統(tǒng)將使缺貨及顧客流失現(xiàn)象減少找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺6．新的全國性廣告活動配有試用裝及派送活動7．

這是一個高品質(zhì)產(chǎn)品，它一定能滿足顧客需要8．

產(chǎn)品保證書可以讓顧客購買我們的產(chǎn)品無需擔(dān)風(fēng)險9．

在活動開始的兩天內(nèi)，你將會看到銷售增長在15%到20%之間10．我將盡力免費幫你解決周末補貨工作練習(xí)：特性與利益的區(qū)分找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺討論劉老板，這是我們蒙牛新推出的高品質(zhì)新產(chǎn)品新養(yǎng)道珍養(yǎng)牛奶，專為女性研制,它有阿膠、枸杞、紅棗三種補血食材，與牛奶的營養(yǎng)完美結(jié)合，補血養(yǎng)顏，改善氣色。進10件試試?這樣介紹不好找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺策略地提出建議說對方的好處根據(jù)客戶的需要裁剪好處使用積極、正面的語言好消息/更加優(yōu)惠/降到/只需要/享受到/不到…錢/幫你省掉…錢/這些所有的優(yōu)惠從…就可以享受到了創(chuàng)造感知數(shù)據(jù)/形象/細節(jié)/具體/意外找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售洽談過程的六大步驟

開場了解客戶提出建議客戶意見購買信號成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺經(jīng)銷商常見的意見(異議)?小店老板常見的意見(異議)?討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺正確認識客戶的反對意見反對意見是本能的習(xí)慣---許多客戶只是不想改變反對意見可能是真正的擔(dān)心，也可能只是特意設(shè)法來擺脫你。他在代表消費者說話。反對意見表明他有很多事情不清楚，希望獲得信息出現(xiàn)反對意見也可以引出一個良好的銷售形勢出現(xiàn)某一反對意見并不意味著客戶不打算買找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺處理反對意見的過程1.先處理心情，再處理事情2.確定反對意見是真實的還是虛假的3.明確反對意見4.把反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題5.處理反對意見。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1.先處理心情，再處理事情當對方提出不合理的要求,我們都可以先站在對方的立場上去安撫他的心情，表明我們感同身受。然后再說出我們的觀點3F技巧：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2.確定反對意見是真實的還是虛假的反對意見可能是真正的擔(dān)心，也可能只是特意設(shè)法來擺脫你。如:它聽起來很好，但現(xiàn)在還不是時候。如:我以前試過類似的產(chǎn)品，但那時候它不好銷。運用你的溝通技巧來完成這一步工作復(fù)述這個反對意見詢問買主是否還有其他顧慮。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3.明確反對意見一般引導(dǎo)“啊”，或“再詳細地給我談?wù)劇！蹦硞€買主說：我認為你們的產(chǎn)品不好銷。停頓在買主義提出一個反對意見之后，你保持沉默，可以鼓勵他提供更多的信息。復(fù)述“你認為這個產(chǎn)品不好銷？”當你復(fù)述一個反對意見時，必須特別注意不要讓你的口氣或手勢顯示出直接的反對。這個時候，應(yīng)當記住你的目的是取得更多的信息，而不是消除或減少反對意見。試探“你覺得你在失去什么？”或“你認為它需要什么？”或“為什么它不好銷？”解釋“那么，你是擔(dān)心銷售額吧？”或“那么，你是擔(dān)心這個產(chǎn)品的利潤潛能吧？”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺4.把反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題當你把一個反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題，并且買主同意你已經(jīng)準確的講述了買主的這個問題時，你就可以讓自己獲得機會來回答這個問題.當你把一個反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題時，要小心注意把它轉(zhuǎn)化為一個你能回答的問題.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺5.處理反對意見立足客戶立場提供具體事實重新架構(gòu)事實引導(dǎo)評價標準注重感性呈現(xiàn)處理反對意見找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺小店老板說:“新養(yǎng)道價錢太高，我這里賣不動”如何應(yīng)對？討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺點評找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售洽談過程的六大步驟

開場了解客戶提出建議客戶意見購買信號成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一些達成協(xié)議的例子征求訂單—把一張訂單遞給買主，讓他首肯。主動提供一種選擇—“我將在下星期