關(guān)鍵客戶銷售和管理

關(guān)鍵客戶銷售和管理

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馬蹄的故事：丟掉一只鐵釘，失掉一只馬掌，丟掉一只馬掌，失掉一只馬蹄，丟掉一只馬蹄，失掉一匹戰(zhàn)馬，丟掉一匹戰(zhàn)馬，失掉一個將軍，丟掉一個將軍，失掉一場戰(zhàn)爭，丟掉一場戰(zhàn)爭，失掉一個國家。2青蛙和蓮的故事3阿“P”精神早上起床，我發(fā)現(xiàn)我的枕頭旁邊有一只蚊子，蚊子的旁邊有一封遺書，遺書上寫著：“我奮斗了一晚上也沒刺破他的臉，使得我無臉在這個世界上活下去，主呀，我是自殺的！”4

員工的素質(zhì)決定產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道等，產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量決定客戶的滿意度和忠誠度，客戶滿意度和忠誠度及產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量等決定財(cái)務(wù)狀況和市場份額。財(cái)務(wù)狀況和市場份額學(xué)習(xí)和創(chuàng)新內(nèi)部流程客戶滿意度財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量員工/技能外部外部客戶滿意度外部企業(yè)發(fā)展的價(jià)值鏈5如何找到潛在客戶如何知道客戶真正需要什么如何接近老總?cè)绾螌Υ偁帉κ值膬r(jià)格戰(zhàn)如何保證完成任務(wù)項(xiàng)目怎么越做越小如何縮短銷售的周期？企業(yè)營銷存在的問題6傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排7傳統(tǒng)營銷的方法和理論開始交易調(diào)查必要性給予利潤處理異議使用成交技巧如何8成交技巧使用一些成交的方法假設(shè)型成交技巧選擇型成交技巧不客氣型成交技巧最后機(jī)會成交技巧空白定單型成交技巧你希望貨物發(fā)到什么地方？你看是周二發(fā)貨還是周四發(fā)貨？如果你不能馬上決定，我不得不介紹給另一個急于購買的客戶了？如果你現(xiàn)在不決定，下周會漲價(jià)的？先在定單上填下客戶的信息，不管客戶是否決定購買？9賣方：張先生，你已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品是非常適合你—如果你樂意在這里簽字的話。買方：請等一會—我還是不很明白…,我還沒有決定。賣方：可是先生，我們已經(jīng)證明給你看了，我們的產(chǎn)品可以提高你們的工作效率，并能省去很多的麻煩，還有價(jià)格也很優(yōu)惠—那么如果你可以決定的話，你……買方：目前我還不想買，下周也不會做出決定。賣方：但是我剛才對你已經(jīng)解釋過了，這種型號的需求量很大?，F(xiàn)在你可以買到，但如果你等到下個周再買，也許已經(jīng)沒貨了，要再等幾個月。買方：即使有這種風(fēng)險(xiǎn)，我也愿意承擔(dān)。賣方：你是打算先試用一個月還是打算馬上購買？買方：我打算將你從我們的辦公室趕出去，告訴我，你們是愿意自己出去，還是讓我叫保安來？找出“收場白”（成交）技巧（假設(shè)型成交技巧）（假設(shè)型成交技巧）(最后機(jī)會成交技巧)（選擇型成交技巧）10收場白的技巧可以增加低價(jià)值商品成交的幾率，但是對于高價(jià)值的商品和服務(wù)卻會降低成交的幾率。如何成功實(shí)現(xiàn)復(fù)雜銷售銷售？11傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排1213賣拐的啟示賣拐從不講要賣拐事先介入客戶信任敏銳的洞察能力客戶細(xì)分以專家的身份出現(xiàn)客戶需求引導(dǎo)問題的嚴(yán)重性客戶主動提出需求第三方案例的支持價(jià)錢不成問題14戰(zhàn)略營銷過程流程圖銷售開始點(diǎn)是否否是有說服力?研究/管理評估計(jì)劃-總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題 -集中精力、找出證據(jù)-實(shí)施計(jì)劃 -提煉有價(jià)值的建議方案-定義成功的標(biāo)準(zhǔn)-法律/技術(shù)/行政的批準(zhǔn)-撰寫建議方案草稿是訪問前的計(jì)劃和研究SWOT分析/利害模擬銷售拜訪/通過提問尋找客戶最頭痛的問題/業(yè)務(wù)需求通過診斷產(chǎn)生建議方案達(dá)到最后的同意確認(rèn)機(jī)會成功標(biāo)準(zhǔn)度量平衡新的銷售機(jī)會拜訪高層激活銷售機(jī)會機(jī)會評估/競爭策略根據(jù)差異調(diào)整方案啟動?否活動潛在行動否是BPBPBPBPBPBP合作伙伴介入=重定義銷售戰(zhàn)略圖重定義銷售戰(zhàn)略圖通過提問得到客戶真正的需求拜訪高層關(guān)鍵決策者，得到企業(yè)和個人的需求研究客戶的需求，制定銷售戰(zhàn)略，提升銷售的競爭力！15第一步：訪問前的研究了解企業(yè)的組織架構(gòu)企業(yè)的性質(zhì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)的核心競爭力企業(yè)的贏利模式企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀企業(yè)的存在的問題關(guān)鍵決策人16了解企業(yè)現(xiàn)狀的方法網(wǎng)站研究內(nèi)部刊物年報(bào)、季報(bào)和財(cái)務(wù)報(bào)表類似企業(yè)對比企業(yè)客戶相關(guān)朋友了解17第二步：制定項(xiàng)目計(jì)劃在項(xiàng)目啟動之前介入和客戶關(guān)鍵決策人探討企業(yè)的問題和解決方案制定項(xiàng)目的規(guī)劃和達(dá)到的目標(biāo)制定項(xiàng)目的里程碑和大致時(shí)刻表項(xiàng)目實(shí)施的可行性研究18第三步：對客戶的事前教育對關(guān)鍵人物進(jìn)行理念的宣傳和教育了解項(xiàng)目實(shí)施會給公司和個人帶來那些利益讓關(guān)鍵決策者熱中于該項(xiàng)目的立項(xiàng)和實(shí)施19第四步：探討項(xiàng)目執(zhí)行方法和客戶共同探討項(xiàng)目的竟標(biāo)方式提出項(xiàng)目竟標(biāo)的摸板和相應(yīng)答案邀請/投標(biāo)公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書/打分標(biāo)準(zhǔn)20第五步：投標(biāo)供應(yīng)商須知供應(yīng)商談判規(guī)則確認(rèn)書法人授權(quán)書項(xiàng)目保密承諾書有關(guān)資格文件的聲明供應(yīng)商情況調(diào)查匯總表產(chǎn)品報(bào)價(jià)一覽表21傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排22SPIN是一個非常重要的方法；研究客戶的個人背景和企業(yè)背景；觀察個人的日常工作方式和行為；盡快找到教練。了解客戶需求的方法23購買需求的產(chǎn)生—價(jià)值等式問題的嚴(yán)重程度對策所需成本24買很難操作12,000美金不買購買需求的產(chǎn)生—價(jià)值等式25買12,000美金很難操作2,500培訓(xùn)費(fèi)人員更換太快加班費(fèi)用外包的成本質(zhì)量無法保證不買購買需求的產(chǎn)生—價(jià)值等式26不確定性什么東西合適?差異在哪?如何評估?最大化價(jià)值

我們確實(shí)需要什么來滿足我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求?價(jià)錢最小化風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、內(nèi)部和政策缺乏信任咨詢、供應(yīng)商內(nèi)部問題政治/個人利益項(xiàng)目競爭合適的資源關(guān)系的開始建立實(shí)施、度量結(jié)果銷售的過程資格、預(yù)算和權(quán)利調(diào)研分析、準(zhǔn)備好的演示、成功案例預(yù)測的精確性控制進(jìn)程、關(guān)系我們想談什么管理我們的進(jìn)程管理內(nèi)部和外部的問題咨詢、分析合作伙伴經(jīng)理、售前人員等完成項(xiàng)目銷售、轉(zhuǎn)到…轉(zhuǎn)到服務(wù)買的問題

賣的問題

買賣的需求27沒有預(yù)警TP沒有足夠的資本很難得到新市場的擴(kuò)張培訓(xùn)成本大大超出預(yù)算CP客戶不滿意服務(wù)較差CP缺乏安全性TP要求招聘15個新員工CP員工士氣不高CP缺乏客戶的整體信息.TPCP不了解客戶不知道客戶需求CP不可能得到系統(tǒng)中的相關(guān)資料TP離散的系統(tǒng)TP缺乏Web報(bào)告TP沒有時(shí)間安裝新的系統(tǒng)TPCPCPEdSueTerryMikeJimChrisEdEdEdPatSueEdTerryEdEd公司的聲譽(yù)降低CPTerry不能使得公司做大做強(qiáng)CPEd客戶需求的分析28沒有預(yù)警缺乏安全性離散的系統(tǒng)缺乏Web報(bào)告沒有時(shí)間安裝新的系統(tǒng)要求招聘15個新員工員工士氣不高缺乏客戶的整體信息.不了解客戶不知道客戶需求不可能得到系統(tǒng)中的相關(guān)資料培訓(xùn)成本大大超出預(yù)算服務(wù)較差沒有足夠的資本TP新市場的擴(kuò)張CP客戶滿意度提高15%CPTPCPCPTPKBRCPTPTPTPTPGOALKBREdSueMikeChrisEdEdEdPatSueEdTerryEdEdTerryJim公司的聲譽(yù)降低不能使得公司做大做強(qiáng)客戶需求的分析29傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排30復(fù)雜銷售：在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷售。銷售周期長、銷售金額大什么是復(fù)雜銷售31通過戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行戰(zhàn)略客戶的營銷事先介入將客戶的頭痛問題放在第一位提交能使客戶信服的解決方案和客戶共贏復(fù)雜銷售的戰(zhàn)略營銷32戰(zhàn)略銷售的CUTE理論“小紅旗”/利用你的強(qiáng)項(xiàng)如何選擇和判斷潛在的客戶贏的結(jié)果理想的客戶形式銷售漏斗戰(zhàn)略銷售的六個關(guān)鍵要素：33教練(CoachBuyer)用戶(UserBuyer)技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)要素一：戰(zhàn)略銷售的CUTE理論34幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者，時(shí)刻指導(dǎo)你的銷售定位。你的成功就是他的成功教練的角色：35

評價(jià)你的產(chǎn)品或者服務(wù)對他工作績效的關(guān)鍵影響。用戶將使用你的產(chǎn)品或者指導(dǎo)產(chǎn)品的使用。個人的成功標(biāo)志是你的解決方案的功能能直接解決他們的勞動或者工作上的問題。用戶的角色：36將他認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出。關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身。他們具有推薦權(quán)，但是沒有決策權(quán)。他們不能說“Yes”,但是他們可以說“No”。

他的成功標(biāo)志是通過這個項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識，使得他變?yōu)榧夹g(shù)專家。

技術(shù)把關(guān)者的角色：37技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育在技術(shù)方面，是公司的“中樞”喜歡找問題，想法解決它專注手頭的工作頭腦中充滿了安全忠誠于當(dāng)前提供的資源不喜歡做決定，也不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)技術(shù)把關(guān)者的關(guān)鍵特征：38技術(shù)事實(shí):功能、特征、數(shù)字、進(jìn)一步的產(chǎn)品你的技術(shù)方案如何滿足Seymour的需求你的解決方案是否確實(shí)有效，如果無效，將會發(fā)生什么？技術(shù)把關(guān)者的日程安排和談?wù)撛掝}：39豐富的知識積累作為自己的資本要求盡可能最正確、最完美、零缺點(diǎn)的解決方案技術(shù)把關(guān)者想得到的結(jié)果：40在有限的價(jià)錢內(nèi)得到最好性能的產(chǎn)品不斷的技術(shù)和知識提高公認(rèn)為所有技術(shù)問題的最好解決者工作具有持續(xù)的安全性比銷售人員更了解產(chǎn)品和技術(shù)技術(shù)把關(guān)者的勝利標(biāo)準(zhǔn)：41最后的批準(zhǔn)者。當(dāng)別人說“Yes”，但是他說“No”,這個銷售就可以停止。當(dāng)別人說“No”，他說“Yes”，這個銷售就可以成功。

他的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷售可以為他的公司帶來利益或者對他個人的業(yè)績有很大的提升。關(guān)鍵決策者的角色：42VITO=VeryImportantTopOfficer

在一個組織中具有極大能量、影響和權(quán)利來決定與你銷售相關(guān)事情發(fā)生的人，即使其他的人都反對，他/她也可以做出決定。關(guān)鍵決策者的定義43關(guān)鍵決策者的特征領(lǐng)導(dǎo)力激情很強(qiáng)的自負(fù)掌握相關(guān)項(xiàng)目的整體狀況強(qiáng)調(diào)能量、控制和權(quán)利決定性對新生事物容易接受總喜歡衡量風(fēng)險(xiǎn)信譽(yù)高洞察力創(chuàng)造力44公司和VITO成功的主要要素公司的形象和品牌公司的使命和遠(yuǎn)景團(tuán)隊(duì)精神和產(chǎn)品質(zhì)量如何擊敗競爭對手企業(yè)績效度量、最終的結(jié)果關(guān)鍵決策者的日常活動和談?wù)撛掝}45增加收入、市場份額占有率和聲望降低成本新的競爭優(yōu)勢縮短上市的周期自己的成功故事關(guān)鍵決策者喜歡得到的結(jié)果46同行業(yè)和員工的尊敬被行業(yè)和社會公認(rèn)為帶頭人、領(lǐng)跑者獲得最大的權(quán)利和控制力關(guān)鍵決策者勝利的含義47教練用戶技術(shù)決策者認(rèn)可可靠性產(chǎn)品滿足低成本出名效率提高及時(shí)提交好預(yù)算擊敗對手技能提高最好的技術(shù)方案投入產(chǎn)出有貢獻(xiàn)感績效滿足打折、低價(jià)格財(cái)務(wù)責(zé)任問題的解決者問題的最好解決可靠性生產(chǎn)力增加個人利益工作更好、更快、更容易安全性現(xiàn)金流/適應(yīng)性CUTE的角色和特征48戰(zhàn)略銷售的CUTE理論“小紅旗”/利用你的強(qiáng)項(xiàng)如何選擇和判斷潛在的客戶贏的結(jié)果理想的客戶形式銷售漏斗原則戰(zhàn)略銷售的六個關(guān)鍵要素：49幫助你辨認(rèn)出銷售過程中的障礙和出現(xiàn)的漏洞?！靶〖t旗”意味著“警告”和“危險(xiǎn)”?！靶〖t旗”是銷售中正面的工具，幫助你掃清障礙?！靶♀忚K”：表示你產(chǎn)品或者服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)，它是和其他競爭對手的最大區(qū)別。要素二：“小紅旗”/利用你的強(qiáng)項(xiàng)50戰(zhàn)略銷售的CUTE理論“小紅旗”/利用你的強(qiáng)項(xiàng)如何選擇和判斷潛在的客戶贏的結(jié)果理想的客戶形式銷售漏斗原則戰(zhàn)略銷售的六個關(guān)鍵要素：51

購買影響者的反饋模式由以下要素來決定：

對當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況的理解對你的解決方案可以改變他們的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解。你的方案是否能正好真正解決他們的問題、填補(bǔ)他們的漏洞。要素三：四種反饋模式52你的方案可以減少或者消除這些差距嗎？高瞻遠(yuǎn)矚型希望的結(jié)果今天的現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)和期望的差距希望的結(jié)果今天的現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)和期望的差距某個原因不知所措型希望的結(jié)果今天的現(xiàn)實(shí)四平八穩(wěn)型希望的結(jié)果對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識錯誤估計(jì)了形勢期望值太低保守型不喜歡改變自我陶醉四種反饋模式53高瞻遠(yuǎn)矚型+不知所措型

真正有購買需求的客戶特征：54戰(zhàn)略銷售的CUTE理論“小紅旗”/利用你的強(qiáng)項(xiàng)如何選擇和判斷潛在的客戶贏的結(jié)果理想的客戶形式銷售漏斗原則戰(zhàn)略銷售的六個關(guān)鍵要素：55要素四：贏的結(jié)果

我贏你贏我輸你贏我輸你輸我贏你輸56客戶滿意長期合作關(guān)系回頭客，提升銷售成功案例雙贏原則：57公司得到的是結(jié)果，贏的應(yīng)是個人：結(jié)果贏對客戶業(yè)務(wù)流程的改善對某個人承諾的實(shí)現(xiàn)切實(shí)的、可度量的、可以計(jì)量的非現(xiàn)實(shí)的、不可度量的、不可量化的公司的個人的58贏的結(jié)果舉例：權(quán)利的象征控制欲的實(shí)現(xiàn)得到更多的休閑時(shí)間技能的增加為家人找到了機(jī)會改變的工具問題的解決者對組織的貢獻(xiàn)精神的滿足獲得大家的認(rèn)可社會地位的改變個人的提升有更多的時(shí)間和家人團(tuán)聚自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)更靈活、方便覺得更安全被認(rèn)為是一個領(lǐng)導(dǎo)職能和權(quán)利的增加改變一種生活模式得到更多的自由政績、業(yè)績?yōu)樽约赫乙粋€出路59要贏一個項(xiàng)目，一定搞清CUTE的個人需求和贏的標(biāo)準(zhǔn)，來達(dá)到項(xiàng)目的成功，最后達(dá)到企業(yè)需求。60戰(zhàn)略銷售的CUTE理論“小紅旗”/利用你的強(qiáng)項(xiàng)如何選擇和判斷潛在的客戶贏的結(jié)果理想的客戶形式銷售漏斗原則戰(zhàn)略銷售的六個關(guān)鍵要素：61

幫助銷售辨認(rèn)和決定那些是有價(jià)值的客戶，將有限的精力投入到好的有希望產(chǎn)生雙贏的客戶身上。要素五：理想客戶的形式62一定在你的潛在客戶列表中，刪掉35%無價(jià)值、甚至有負(fù)面效應(yīng)的潛在客戶。20%的客戶帶來80%的效益63客戶第一，但是要分析客戶的優(yōu)先級敢于給客戶說“不”將客戶當(dāng)朋友對待，誠心誠意為客戶服務(wù)資源的有效利用工作優(yōu)先級：64在一周里，你花費(fèi)多少銷售時(shí)間在做你的業(yè)務(wù)？（和客戶打電話或者和客戶在一起）65戰(zhàn)略銷售的CUTE理論“小紅旗”/利用你的強(qiáng)項(xiàng)如何選擇和判斷潛在的客戶贏的結(jié)果理想的客戶形式銷售漏斗原則戰(zhàn)略銷售的六個關(guān)鍵要素：66項(xiàng)目進(jìn)展的過程管理工具。要素六：銷售漏斗原則：67

Differentiators度量成功的標(biāo)準(zhǔn)最初價(jià)值建議可見的印象結(jié)果價(jià)值具體實(shí)現(xiàn)/確定成功的標(biāo)準(zhǔn)“利用價(jià)值刺激客戶興趣”項(xiàng)目成功的開始，獲得相關(guān)的信息，進(jìn)行研究解決方案和業(yè)務(wù)價(jià)值“價(jià)值銷售”通過交流，客戶認(rèn)可項(xiàng)目的利益，進(jìn)行立項(xiàng)“驗(yàn)證價(jià)值”客戶從提交的解決方案中，直接可以獲得利益、建立項(xiàng)目成功的評判標(biāo)準(zhǔn)?！爸档贸山弧笨蛻糁烂鞔_可以從項(xiàng)目中獲得投入回報(bào)。通過談判客戶對成交的價(jià)錢有了共識?！案郊觾r(jià)值”成交后，客戶獲得的價(jià)值慢慢體現(xiàn)出來，客戶的滿意度提高，可能產(chǎn)生回頭客和好的口碑效應(yīng)資格客戶推進(jìn)客戶解決方案驗(yàn)證結(jié)束配置潛在客戶漏斗原則:各個階段68辨認(rèn)銷售的關(guān)鍵里程碑（培訓(xùn)、見老總、咨詢、提供解決方案、標(biāo)書/談判、簽合同）通過統(tǒng)計(jì)，確定每個里程碑的最佳個數(shù)確定每個里程碑的周期02周4周5周4周6周2周965531法則：69簽合同100%培訓(xùn)10%見老總20%咨詢45%提供方案55%標(biāo)書/談判80%2周2周4周5周4周6周每個項(xiàng)目的平均周期為5.4個月9個6個5個5個3個1個965531法則：701月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計(jì)劃春節(jié)開始工作招標(biāo)簽定合同集中花錢1個1個1個1個1個客戶簽計(jì)單劃9個培訓(xùn)6個見老總+9個培訓(xùn)5個咨詢+6個見老總+9個培訓(xùn)5個方案+5個咨詢+6個見老總3個標(biāo)書+5個方案+5個咨詢1個簽單+3個標(biāo)書+5個方案1個簽單+3個標(biāo)書1個簽單假定一年的任務(wù)為五百萬，每個訂單為一百萬，可知平均需要5個定單最多時(shí)每月需要資源需求為：1簽單+3標(biāo)書+5方案+5咨詢+6老總+9培訓(xùn)965531法則：71整體的SWOT分析（企業(yè)和個人）整個銷售的短期和長期計(jì)劃（個人）項(xiàng)目的整體目標(biāo)（個人、老板和高層領(lǐng)導(dǎo)）從后到前的設(shè)計(jì)思想（個人設(shè)計(jì)、老板支持）項(xiàng)目的里程碑內(nèi)容、參與人、角色等的設(shè)定（時(shí)刻檢查和調(diào)整）項(xiàng)目及里程碑的SWOT分析

項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃：72傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排73張松市場–規(guī)劃茅道林首席財(cái)務(wù)官王石首席信息官周海平副總–市場杭曉強(qiáng)市場–庫存林志勇副總–信息系統(tǒng)趙揮總監(jiān)–新技術(shù)趙明經(jīng)理趙丹數(shù)據(jù)庫分析師王總首席運(yùn)營長官張卓合作伙伴何詢咨詢顧問大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配74匹配關(guān)鍵角色—從哪開始？誰是主要關(guān)聯(lián)人王總首席運(yùn)營長官EH0NY角色C–教練U–用戶T–技術(shù)E–財(cái)務(wù)影響H–高M(jìn)–中L–低支持度

+ 支持0 中立– 反對接觸度

N–沒有L–底M–中H–高公司對應(yīng)者公司中主要關(guān)系聯(lián)絡(luò)者誰是購買影響者75傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排76初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾銷售會談的四個階段77初步接觸

在大的銷售開始前的熱身階段，提前預(yù)測將會出現(xiàn)的問題、準(zhǔn)備相應(yīng)的對策。78調(diào)查研究

了解客戶的組織結(jié)構(gòu)、理解客戶的業(yè)務(wù)，通過調(diào)研和提問獲得客戶真正的需求。79證實(shí)能力

我們提供給客戶的是一種解決問題的方法，要充分證明我們提供給客戶的方案是值得客戶付出的(提供最好的解決方案、形成產(chǎn)品，解決方案介紹、客戶可得到的潛在利益)80獲得承諾獲得客戶朝著成功方向發(fā)展的承諾。81銷售拜訪的四種可能結(jié)果下定單進(jìn)展成功暫時(shí)中斷決定不買失敗82結(jié)束交易研究并獲得信息初步接觸證實(shí)能力并提供利益獲得承諾哪一步更重要?83結(jié)束交易研究并獲得信息證實(shí)能力并提供利益獲得承諾初步接觸哪一步更重要?841.很重視調(diào)查和能力證實(shí)2.檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)包括3.總結(jié)利益4.提出承諾獲得客戶的承諾：85總結(jié):幾乎每次銷售拜訪都會涉及到對客戶的研究

–找出確保有效銷售的一些信息–為了研究更有效，必須有效地提問才能保證信息的有效獲得。那么什么樣的問題會更更有效？86傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排87問題和成功!!!

問題問的越有效，獲得的信息越深入，銷售的成功率越高。88背景(Situation)難點(diǎn)(Problem)暗示(Implication)需求-效益(Need-payoff)問題?SPIN模型89背景問題:在銷售開始之前，成功的銷售人員總希望通過提問獲得客戶現(xiàn)存的事實(shí)、背景數(shù)據(jù)和信息。在失敗的會談中應(yīng)用較多沒有經(jīng)驗(yàn)的人應(yīng)用較多SPIN模型90難點(diǎn)問題:探索難點(diǎn)、困難和客戶的不滿，銷售的產(chǎn)品可以幫助解決的問題“對老機(jī)器生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量感到焦慮嗎?”

“你滿意你現(xiàn)在正在使用的機(jī)器嗎？”成功會談中應(yīng)用較多……特別是小生意中應(yīng)用較多成功的銷售應(yīng)用較多SPIN模型91隱含問題:這對產(chǎn)量會有影響嗎？這樣你的職位是否牢靠？關(guān)于問題產(chǎn)生的影響、惡果和暗示在大生意中與成功緊密相連建立客戶的價(jià)值觀幫助客戶明白問題的嚴(yán)重性和緊迫性SPIN模型92需求-效益問題:為什么解決該問題如此重要？這對你有什么幫助？你的解決方案可以給客戶帶來多大的效益增加你的解決方案被接受的可能性在大生意中和成功緊密相連SPIN模型93傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排94為客戶著想，真正實(shí)現(xiàn)雙贏真正了解客戶的需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景掌握客戶最頭痛的問題根據(jù)客戶的情況提供切實(shí)可行的解決方案為客戶提供投入產(chǎn)出比盡量利用客戶已有的資源，盡量減少不必要的投入以客戶為中心的營銷技巧95加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)統(tǒng)一銷售人員的整體形象加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練，復(fù)雜的銷售

均為團(tuán)隊(duì)銷售提高企業(yè)的形象和品牌提高銷售人員的品牌以客戶為中心的營銷技巧96為客戶著想，客戶是朋友，而不是上帝，實(shí)現(xiàn)“雙贏”提高服務(wù)意識，從每一件事情作起規(guī)范的管理（著裝、講話、辦事）承諾一定要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，調(diào)節(jié)工作時(shí)間，但是要堅(jiān)持原則了解客戶的個人需求和企業(yè)需求，最大限度滿足客戶的需求客戶在乎被尊重的感覺,一對一的服務(wù)認(rèn)準(zhǔn)客戶關(guān)鍵的人（VITO），滿足他們的需求重視客戶的投訴（建議），及時(shí)解決問題，提高辦事效率加強(qiáng)企業(yè)和客戶的感情投入產(chǎn)品的品質(zhì)以客戶為中心的營銷技巧97什么是傾聽?提高傾聽能力的技巧整合最佳形象技巧正確的形體語言表達(dá)技巧和客戶交流一定要自信以客戶為中心的營銷技巧98銷售線索銷售機(jī)會獲得客戶忠誠客戶終生客戶為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)真正的銷售是在銷售之后以客戶為中心的營銷技巧99傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排100

如果想增加你的銷售提成，請馬上拜訪高層決策者!!!101通過合適的渠道，將合適的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間，提供給合適的人滿足客戶的需求,降低企業(yè)的成本,規(guī)范企業(yè)的流程,

增加企業(yè)的收入.雙贏營銷的4R

102拜訪客戶的計(jì)劃銷售訪問計(jì)劃銷售策略分析技術(shù)支持需求表103客戶訪問前應(yīng)該掌握的信息什么項(xiàng)目？合作伙伴？預(yù)算多少？原來使用了什么、伙伴是誰？競爭對手是誰？項(xiàng)目的決策人是誰？誰是最終用戶？你的Coach有沒有？關(guān)系如何？誰是技術(shù)把關(guān)的？最后誰來簽合同、出錢？項(xiàng)目關(guān)鍵人的背景資料：如年齡、專業(yè)、喜好？項(xiàng)目相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)？之間的關(guān)系？競爭對手和這幾個相關(guān)部門的關(guān)系？誰偏向哪家公司？講座的目標(biāo)是什么？聽眾是業(yè)務(wù)部門還是其他部門？他們聽過誰家的講座，了解到什么程度？原來客戶都有那些產(chǎn)品，在使用過程中存在那些最頭痛的問題？什么原因使得客戶想做此項(xiàng)目、誰提出來的？項(xiàng)目的計(jì)劃如何，到什么程度？1041. 避免在回答問題中產(chǎn)生麻煩:太多的信息太快(讓他們將問題講完)缺乏自信心盡可能使用客戶的成功案例、第三方的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來回答問題如果你不知道，盡量想法先不回答反對意見來自何處:項(xiàng)目參與者?關(guān)鍵人?處理反對意見的技巧105處理反對意見的技巧106戰(zhàn)略營銷決策者VITO經(jīng)理、總監(jiān)知識工作者/Seymours最終用戶帶領(lǐng)隊(duì)伍，按照VITO定義的目標(biāo)前進(jìn)利潤優(yōu)勢尋找技術(shù)上能滿足他們真正需求和期望需求的解決方案功能特征決策者知道他們公司的工作和組織結(jié)構(gòu)，希望使用工具解放他們的勞動107訪問技術(shù)把關(guān)者

Seymour專注于產(chǎn)品或服務(wù)的特性做:試圖找出產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)專注“多少/多大/多長”等類型

細(xì)節(jié)性的問題了解解決問題的最佳解決方案108訪問最終用戶

客戶希望節(jié)省時(shí)間、使得工作更容易點(diǎn)、有更多的休息和娛樂時(shí)間，從生產(chǎn)中解放出來。做:

了解正在使用的產(chǎn)品掌握使用的情況研究現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)具有的嚴(yán)重問題和他們的不滿知道相關(guān)的人和職責(zé)109訪問經(jīng)理

經(jīng)理關(guān)注于優(yōu)勢做:確定當(dāng)前個人的需求了解當(dāng)前和未來項(xiàng)目的發(fā)展和優(yōu)先級找出現(xiàn)有資源是否滿足他們的需求110拜訪關(guān)鍵決策者VITOs專注于利潤做:了解項(xiàng)目的目標(biāo)知道VITO何因想干此事建立業(yè)務(wù)關(guān)系如果VITO想和你做生意，將會為他帶來什么111傳統(tǒng)營銷的方法和理論戰(zhàn)略營銷的流程客戶購買行為分析戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素客戶相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和決策者匹配客戶拜訪的四個階段獲得客戶提問的類型和技巧以客戶為中心的營銷技巧客戶拜訪的技巧談判技巧戰(zhàn)略銷售的案例分析內(nèi)容安排112談判技巧談判的六個步驟（1