【S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略現(xiàn)狀及優(yōu)化建議（定量論文）14000字】

S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略現(xiàn)狀及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 4第1章緒論 71.1研究背景 71.2研究目的 71.3研究的意義 71.4研究的方法和內(nèi)容 7第2章國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 92.1國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述 92.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述 102.3文獻(xiàn)評(píng)述 10第3章河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道基本情況 123.1河南農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境swot分析 123.1.1優(yōu)勢(shì) 123.1.2劣勢(shì) 123.1.3機(jī)會(huì) 123.1.4威脅 123.2河南S農(nóng)產(chǎn)品公司概況 123.3河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀 13第4章河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題分析 144.1河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)查 144.2河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題 174.2.1營(yíng)銷(xiāo)渠道布局不合理 174.2.2營(yíng)銷(xiāo)渠道管理混亂 184.2.3營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制不健全 184.3河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題原因分析 184.3.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占主導(dǎo)地位 184.3.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，科技含量低 194.3.3營(yíng)銷(xiāo)模式單一，品牌意識(shí)較差 19第5章河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化方案 205.1河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案 205.1.1縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道層級(jí) 205.1.2建立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，大力發(fā)展電商渠道 205.1.3豐富拓展團(tuán)購(gòu)渠道 215.2河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理優(yōu)化方案 215.2.1設(shè)立渠道管理部門(mén) 215.2.2渠道成員管理的優(yōu)化 215.2.3建立營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制 225.3河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道成本優(yōu)化方案 225.3.1通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)化成本 225.3.2通過(guò)科技技術(shù)優(yōu)化成本 225.3.3通過(guò)優(yōu)化人力資源優(yōu)化成本 23第6章河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化的保障措施 246.1建立科學(xué)的績(jī)效考核體系 246.2完善農(nóng)產(chǎn)品安全可追溯體系 246.3注重公司自有品牌建設(shè) 25第7章結(jié)論 267.1主要結(jié)論 267.2研究不足與展望 26參考文獻(xiàn) 27附錄 29摘要營(yíng)銷(xiāo)渠道是直接關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展的重要外部資源，其運(yùn)營(yíng)效率直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，科學(xué)有效的渠道戰(zhàn)略是擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)份額，甚至促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展的重要途徑。所以制定科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)建科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)渠道效率，對(duì)發(fā)展企業(yè)具有重要意義。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論為基礎(chǔ)，分析河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，以及問(wèn)題產(chǎn)生的原因，最后提出河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的優(yōu)化方案。第一章是緒論部分，對(duì)課題研究的背景、目的以及研究意義進(jìn)行了闡述。第二章對(duì)本論文要用到的相關(guān)理論進(jìn)行闡述并評(píng)價(jià)，為論文撰寫(xiě)提供理論依據(jù)。第三章對(duì)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)外部環(huán)境因素進(jìn)行分析，外部環(huán)境分析主要包括宏觀(guān)環(huán)境SWOT分析；內(nèi)部環(huán)境介紹了河南S農(nóng)產(chǎn)品公司概況和營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀。第四章，通過(guò)實(shí)地訪(fǎng)談和問(wèn)卷調(diào)查的方法找出河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，然后對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析研究。第五章針對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化的原則，設(shè)計(jì)出營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化方案。首先提出營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案，包括縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道層級(jí)，建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，大力發(fā)展電商渠道以及豐富拓展團(tuán)購(gòu)渠道。然后提出營(yíng)銷(xiāo)渠道管理優(yōu)化方案以及成本優(yōu)化方案。第六章提出了營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化的保障措施，以確保營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化方案發(fā)揮最大的作用。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)渠道；優(yōu)化方案；農(nóng)產(chǎn)品公司1.1研究背景隨著我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)化的快速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。為了適應(yīng)當(dāng)前農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道提出了新的要求。同時(shí)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，健康綠色的消費(fèi)理念也在不斷提高。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求的變化需要企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道策略上做出相應(yīng)的創(chuàng)新和改革，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的新需求。當(dāng)前，河南省農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)數(shù)量擴(kuò)大迅速，各農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道策略?xún)?yōu)化上開(kāi)始了緊張的競(jìng)爭(zhēng)。1.2研究目的在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性越來(lái)越明顯，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以幫助農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。本文將結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化的理論基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的現(xiàn)狀與問(wèn)題的研究，明確其營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化思路，一方面指導(dǎo)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道抓住機(jī)遇，為河南S農(nóng)產(chǎn)品公司建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式提供參考，另一方面也希望可以給其他農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道改革提供借鑒。1.3研究的意義1．理論意義如今大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道還是傳統(tǒng)渠道為主，或新老傳統(tǒng)渠道各自發(fā)展，不能很好的結(jié)合統(tǒng)一發(fā)展或更新較慢。通過(guò)對(duì)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略?xún)?yōu)化的研究，豐富對(duì)農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究，使其他農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和類(lèi)似行業(yè)能夠合理優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售，增加市場(chǎng)份額的作用。2．現(xiàn)實(shí)意義本文的現(xiàn)實(shí)意義在于針對(duì)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，提出營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略，以河南S農(nóng)產(chǎn)品公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道為基礎(chǔ)，結(jié)合S農(nóng)產(chǎn)品公司所在地理?xiàng)l件，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，試圖為S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道有效優(yōu)化和整合，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)提供可行性建議。1.4研究的方法和內(nèi)容本文主要采用文獻(xiàn)綜述法，以實(shí)地調(diào)查法作為輔，對(duì)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化進(jìn)行分析，結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)及多媒體等營(yíng)銷(xiāo)渠道，找出河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題及問(wèn)題產(chǎn)生的原因，最后，提出河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的優(yōu)化方案。具體的研究方法有：1.文獻(xiàn)綜述法：通過(guò)網(wǎng)上收集營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化和農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的相關(guān)信息，進(jìn)行深入的分析研究，然后根據(jù)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司自身的特點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行論證和分析，最后進(jìn)行相關(guān)的策略?xún)?yōu)化。2.實(shí)地調(diào)查法，是采取客觀(guān)的態(tài)度和科學(xué)的方法，在一定范圍內(nèi)對(duì)某種社會(huì)現(xiàn)象進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，搜集大量數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，解決實(shí)際問(wèn)題。在河南S農(nóng)產(chǎn)品公司中進(jìn)行多次實(shí)地調(diào)研，與企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行交談，對(duì)了解公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀和分析存在的問(wèn)題起到了十分重要的作用。3.問(wèn)卷調(diào)查法：通過(guò)向S農(nóng)產(chǎn)品公司的員工、顧客發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，將收回的問(wèn)卷剔除問(wèn)題問(wèn)卷，形成有效問(wèn)卷進(jìn)行分析2.1國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道進(jìn)行了初步研究,提出了自己的觀(guān)點(diǎn)和看法，還發(fā)表了相應(yīng)的刊物，由于國(guó)內(nèi)學(xué)者研究較晚，因此對(duì)農(nóng)產(chǎn)品渠道研究的主要方向是基于策略、優(yōu)化、建設(shè)和創(chuàng)新的研究。王慧（2020）提出，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄,效果較差?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”為開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道提供了新思路。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),可以在更大范圍內(nèi)推廣農(nóng)產(chǎn)品,將農(nóng)產(chǎn)品的詳細(xì)信息精準(zhǔn)投放給潛在消費(fèi)者,刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)通,既可縮減中間程序,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍,提高營(yíng)銷(xiāo)效率,又減少了地廣投放造成的資源浪費(fèi),相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,具有較大優(yōu)勢(shì)。[1]胡創(chuàng)業(yè)（2015）提到，縮短渠道長(zhǎng)度,可以更快地通過(guò)銷(xiāo)售反饋市場(chǎng)訊息,也能夠更好地通過(guò)市場(chǎng)訊息改進(jìn)生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略,實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)。[2]國(guó)暉（2020）認(rèn)為，隨著農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模及范圍的擴(kuò)大,越來(lái)越多的農(nóng)產(chǎn)品需要進(jìn)行遠(yuǎn)距離運(yùn)輸,這期間如果某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題便可能出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品變質(zhì)問(wèn)題。農(nóng)產(chǎn)品對(duì)運(yùn)輸條件的要求極高,必須有一定的物流技術(shù)做保障。農(nóng)產(chǎn)品是季節(jié)性的,要實(shí)現(xiàn)反季節(jié)營(yíng)銷(xiāo),必須具備良好的儲(chǔ)藏條件,倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)的不完備很容易降低農(nóng)產(chǎn)品活性,從而影響農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。[3]王博（2019）提出，同擁有一定實(shí)力水平的經(jīng)銷(xiāo)商，建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，這是公司完善自身營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要方式。[4]單玉印（2012）稱(chēng)銷(xiāo)售渠道設(shè)置應(yīng)符合的基本要求是：適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境，以最低的成本投入贏得最大的銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)效益，達(dá)成最大限度的客戶(hù)滿(mǎn)意。因此，銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)關(guān)系到企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和管理目標(biāo)的順利實(shí)施。[5]郭婕妤（2019）提到，食品公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化目標(biāo)是基于原有的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升，加快渠道扁平化的發(fā)展。不斷縮短主流渠道層級(jí)，增強(qiáng)電子商務(wù)渠道，拓展團(tuán)購(gòu)渠道，加快縣級(jí)、農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)的市場(chǎng)占有。[6]傅澤（2021）提出，單純地依靠平臺(tái)來(lái)搭建農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者的溝通渠道，不利于多元營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建，因此提高契合度，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨過(guò)程必須立足于全方位的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系構(gòu)建之中。[7]盧建華（2013）提到，公司型“產(chǎn)銷(xiāo)一體化”。在整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品物流體系中，從農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷(xiāo)售，從信息的收集與加工處理，完全一家公司獨(dú)立運(yùn)作，利用自身的資源進(jìn)行有效整合。因此，管理渠道成員的問(wèn)題演變成了公司內(nèi)部問(wèn)題，相對(duì)降低了管理的難度，實(shí)際上就會(huì)降低管理成本，同時(shí)對(duì)環(huán)境或渠道取得了有效的控制。[8]李?。?014）所說(shuō)，舉辦綠色農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、洽談會(huì)、游覽綠色風(fēng)景生產(chǎn)基地等．?dāng)U大農(nóng)產(chǎn)品與經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的接觸面，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品的綠色信息的傳遞，樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的形象，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。[9]壽怡,顏青,姚水瓊,梁海紅,陳蓉泉（2017）提出，建立農(nóng)產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡(luò)，利用O2O模式可以建立新的流通體系，建立“農(nóng)產(chǎn)品在線(xiàn)交易平臺(tái)＋實(shí)體店＋渠道建設(shè)＋經(jīng)紀(jì)人”的渠道模式。通過(guò)建立交易在線(xiàn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的信息流通和交易電子對(duì)接。[10]扶秀紅（2017）認(rèn)為，要加大宣傳力度，好酒也怕巷子深，大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，提升廣大消費(fèi)者對(duì)地域性品牌的認(rèn)同感，擴(kuò)大地域性品牌的知名度和吸引力。[11]胡思茵,林寶川（2020）提出，有效的線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展機(jī)制可以幫助渠道成員之間在合作中實(shí)現(xiàn)共贏，達(dá)成協(xié)同發(fā)展的最終目的。[12]2.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述國(guó)外學(xué)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道都進(jìn)行了初步的研究，但是國(guó)外學(xué)者的研究是基于國(guó)外的市場(chǎng)體系，對(duì)我國(guó)內(nèi)市場(chǎng)體系模式可是否適用還需要研究。MulanOuyang,OuyangMulan,LiYao（2018）提出，農(nóng)業(yè)企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，必須改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。[13]AartiGarg,JaskironKaur（2018）認(rèn)為，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道相比，將農(nóng)產(chǎn)品出售給有組織零售連鎖店的成本更低，種植者在有組織零售渠道獲得的凈價(jià)更高。有組織的零售店有助于降低交易成本。[14]LiChen,SwaminathanSrinivasan,KimJunhee.（2021）提出，組織采用忠誠(chéng)度計(jì)劃來(lái)吸引顧客重新購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品和服務(wù)。一種流行的促銷(xiāo)手段是獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)度積分，透過(guò)個(gè)人電腦渠道購(gòu)買(mǎi)對(duì)兌換積分的機(jī)率有正面影響。[15]2.3文獻(xiàn)評(píng)述通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究，國(guó)外主要研究方向是基于成本效率，模式優(yōu)化和成員的研究。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道進(jìn)行了初步的研究,提出了自己的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)并發(fā)表了相應(yīng)的刊物，見(jiàn)解和理念有一定的前衛(wèi)性，但僅限于學(xué)術(shù)探討，沒(méi)有針對(duì)性的實(shí)證論證，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)為特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提供了新的渠道和平臺(tái)，雖然也涉及到這方面，但沒(méi)有提出系統(tǒng)的建議和方法。本文在分析河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式的基礎(chǔ)上，借鑒國(guó)內(nèi)外學(xué)者的觀(guān)點(diǎn)，結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，順應(yīng)時(shí)代潮流，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，增強(qiáng)特色農(nóng)產(chǎn)品品牌吸引力，分析河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略?xún)?yōu)化。3.1河南農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境swot分析3.1.1優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚的自然條件。河南省地處黃河下游，耕地遼闊；水資源豐富，農(nóng)業(yè)灌溉方便，優(yōu)越的自然資源為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。優(yōu)越的區(qū)位條件。河南省是中國(guó)重要的交通樞紐。多條鐵路干線(xiàn)交匯于河南，還有連霍高速與京港澳高速貫通在河南，省會(huì)鄭州離沿海港口較近。優(yōu)越的地理位置和便捷的交通為農(nóng)產(chǎn)品的冷藏保鮮提供了便利，節(jié)約了物流成本，減少了農(nóng)產(chǎn)品的損耗，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)，有助于拓展省內(nèi)外市場(chǎng)。3.1.2劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不完善。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)依靠大數(shù)據(jù)分析技術(shù)和便捷的通信技術(shù)，但河南省的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不能滿(mǎn)足其發(fā)展需求?，F(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)制約了信息資源的獲取和數(shù)據(jù)庫(kù)資源的有效形成，無(wú)法為農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供精確的市場(chǎng)信息，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精確定位。營(yíng)銷(xiāo)渠道平臺(tái)建設(shè)滯后。河南省是中國(guó)最大的農(nóng)業(yè)省，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，這限制了現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道層次多、績(jī)效低的問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重。3.1.3機(jī)會(huì)政策支持。政府加強(qiáng)惠農(nóng)政策，惠農(nóng)資金的增加有利于支持重點(diǎn)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)示范基地建設(shè)，從而形成引領(lǐng)示范作用?！耙粠б宦贰睉?zhàn)略計(jì)劃，打造鄭州航空港建設(shè)，河南省將積極融入新一輪對(duì)外開(kāi)放，它將與糧食生產(chǎn)核心區(qū)、中原經(jīng)濟(jì)區(qū)和鄭州航空港緊密相連，在一帶一路的幫助下，河南的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可以開(kāi)拓全國(guó)乃至全球市場(chǎng)，充分利用國(guó)際市場(chǎng)和資源。3.1.4威脅主要威脅來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在國(guó)內(nèi)，山東、云南等地也是農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量大的省份，相比之下，河南省在農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)以及營(yíng)銷(xiāo)渠道平臺(tái)建設(shè)方面差距較大。其中安徽省農(nóng)產(chǎn)品種類(lèi)多規(guī)模大。安徽省和河南省的小麥和大米形成同類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，河南省很難實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品在同一個(gè)經(jīng)濟(jì)群體中的暢銷(xiāo)。3.2河南S農(nóng)產(chǎn)品公司概況河南S農(nóng)產(chǎn)品公司主要從事銷(xiāo)售特色河南土特產(chǎn)，特色農(nóng)產(chǎn)品等，實(shí)施集團(tuán)化、集約化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，形成河南名優(yōu)土特產(chǎn)品的品牌集群優(yōu)勢(shì)，形成“豫牌”特產(chǎn)抱團(tuán)贏天下、群力拓市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，由此帶動(dòng)河南名優(yōu)土特產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與提升，帶動(dòng)河南農(nóng)副土特產(chǎn)品深加工、精加工等產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸與發(fā)展，從而帶動(dòng)河南產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與完善，強(qiáng)化河南名優(yōu)土特產(chǎn)品的品牌文化意識(shí)和品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，促使河南特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)體系和產(chǎn)品體系由傳統(tǒng)資源型經(jīng)濟(jì)向現(xiàn)代商品型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與跨越，全面提升河南名優(yōu)土特產(chǎn)品的品牌價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值及文化附加值，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。3.3河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀就公司目前的營(yíng)銷(xiāo)方式看，公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道仍然以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，如圖1，由公司-二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商-零售商-消費(fèi)者組成。目前，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道占到公司主要營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售72%以上，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要特點(diǎn)是渠道相對(duì)穩(wěn)定，但人為因素重，開(kāi)放空間有限，成本高，管理上存在一些問(wèn)題，導(dǎo)致這種銷(xiāo)售模式對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)不明顯。零售商消費(fèi)者二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商河南零售商消費(fèi)者二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商河南S農(nóng)產(chǎn)品公司圖1河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)圖傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道通常是在實(shí)體店，賣(mài)方與客戶(hù)面對(duì)面接觸，買(mǎi)家到店內(nèi)對(duì)所陳列商品觀(guān)察與試用，并根據(jù)自己的意愿選擇商品。這種傳統(tǒng)的交易模式與新型的營(yíng)銷(xiāo)渠道相比有自己的優(yōu)勢(shì)，如可信度高、可直接面對(duì)商品和賣(mài)方等優(yōu)勢(shì)。但由于其交易平臺(tái)是實(shí)體店，必然會(huì)涉及地點(diǎn)以和人員的消耗，與新的營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，人力和空間成本的浪費(fèi)大大增加，從而導(dǎo)致成本的增加。4.1河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)查為了更加充分的了解河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀，本人將通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷和訪(fǎng)談的形式進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。（1）問(wèn)卷設(shè)計(jì)本次問(wèn)卷調(diào)查圍繞著渠道經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)，充分查閱了大量營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)研究成果，并對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行分析。（2）問(wèn)卷的發(fā)放與回收對(duì)公司經(jīng)銷(xiāo)商放問(wèn)卷120份，問(wèn)卷的具體內(nèi)容參見(jiàn)附錄。其中無(wú)效問(wèn)卷10份，有效問(wèn)卷110份。（3）問(wèn)卷分析調(diào)查問(wèn)卷的資料通過(guò)分析，得出了主要以下結(jié)論。a.線(xiàn)上交易調(diào)查調(diào)查結(jié)果如下圖2所示：圖2線(xiàn)上交易調(diào)查河南S農(nóng)產(chǎn)品公司經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的比例很低，使用過(guò)線(xiàn)上交易的占20%，且在溝通當(dāng)中了解到，線(xiàn)上交易比較麻煩，而且存在信息不夠順暢，操作比較麻煩，不善于使用，這不僅沒(méi)有提高效率，反而降低了效率。b.團(tuán)購(gòu)渠道調(diào)查調(diào)查結(jié)果如下圖3示：圖3團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)發(fā)調(diào)查由圖3分析得出結(jié)論：河南S農(nóng)產(chǎn)品公司沒(méi)有積極開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，未能與人們目前的消費(fèi)習(xí)慣相結(jié)合，導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)渠道基本處于空白狀態(tài)。c.渠道經(jīng)銷(xiāo)商和河南S農(nóng)產(chǎn)品公司之間關(guān)系調(diào)查如圖4所示：圖4渠道成員選擇有無(wú)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查結(jié)果顯示，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司對(duì)渠道成員的選擇沒(méi)有非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，這將使渠道經(jīng)銷(xiāo)商的能力差異很大，如圖4，顯示76%經(jīng)銷(xiāo)商表示沒(méi)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。如圖5所示：圖5經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)情況顯然，60%的渠道經(jīng)銷(xiāo)商反映公司沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，也了解到很多缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)缺少安全感和歸屬感，這會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道在實(shí)施過(guò)程中的隔閡。如圖6所示：圖6上級(jí)代理或生廠(chǎng)商是否幫助渠道經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題和矛盾，比如竄貨、調(diào)貨等等，上一級(jí)代理商或生產(chǎn)商處理態(tài)度并不是十分積極，如圖6所示，占比達(dá)到30%。說(shuō)明河南S農(nóng)產(chǎn)品公司對(duì)于渠道商重視不夠，渠道成員關(guān)系也不密切。在訪(fǎng)談中得知，同級(jí)別的渠道商之間客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)非常明顯，還有存在資金困難，貨款難以及時(shí)結(jié)算等問(wèn)題，都影響河南S農(nóng)產(chǎn)品公司在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中的銷(xiāo)售。這也說(shuō)明公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制并不健全。實(shí)地訪(fǎng)談分析（1）在初步了解河南S農(nóng)產(chǎn)品公司農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道后，對(duì)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人、合作伙伴進(jìn)行了訪(fǎng)談。主要目的是了解公司目前營(yíng)銷(xiāo)渠道中遇到的困難以及公司今后的發(fā)展方向。受訪(fǎng)者的信息如圖7圖7訪(fǎng)談人員信息表編號(hào)訪(fǎng)談人員背景訪(fǎng)談形式1河南S農(nóng)產(chǎn)品公司銷(xiāo)售主管A電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)23某二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人B某超市負(fù)責(zé)銷(xiāo)售特產(chǎn)區(qū)域的負(fù)責(zé)人C電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)面談注：受被訪(fǎng)談?wù)咭?，隱去姓名（2）通過(guò)與A的訪(fǎng)談得知，目前公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道存在許多問(wèn)題。公司并沒(méi)有打造一支專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制也不健全，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能夠及時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的各種信息和指標(biāo)，公司經(jīng)理希望盡快完善渠道管理，為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。而且從目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)看實(shí)體店的銷(xiāo)售額占據(jù)了銷(xiāo)售總金額的太多，從長(zhǎng)久來(lái)看，這并不是很好的情況。對(duì)于線(xiàn)上銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)雖然在增長(zhǎng)，但速度很慢。通過(guò)與B的訪(fǎng)談得知，目前河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理混亂，公司選擇經(jīng)銷(xiāo)商和代理商沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商頻繁進(jìn)出，渠道成員管理的優(yōu)化也迫在眉睫。通過(guò)與C的訪(fǎng)談得知，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的農(nóng)產(chǎn)品類(lèi)型相對(duì)單一，且品牌意識(shí)較差，顧客對(duì)公司品牌沒(méi)有太大印象，公司的品牌形象并沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)。而且公司的農(nóng)產(chǎn)品作為快消品很容易會(huì)出現(xiàn)囤貨過(guò)多沒(méi)有賣(mài)出去的現(xiàn)象，但是公司并沒(méi)有采取相關(guān)的措施。4.2河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題4.2.1營(yíng)銷(xiāo)渠道布局不合理企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展，只有兩種途徑，一是不斷優(yōu)化自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，二是打造企業(yè)自身的品牌形象。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道布局上的不合理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，沒(méi)有較為理想的銷(xiāo)售渠道。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道均有缺點(diǎn)和不足，沒(méi)有很好的計(jì)劃來(lái)改善現(xiàn)有的渠道，最大限度地發(fā)揮其作用。比如：電子商務(wù)渠道。電子商務(wù)近年來(lái)越來(lái)越穩(wěn)定，成為河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的銷(xiāo)售渠道之一，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司有自己的官網(wǎng)，網(wǎng)站主要是企業(yè)簡(jiǎn)介，推廣的內(nèi)容較少，沒(méi)有發(fā)揮其該發(fā)揮的作用。其次，團(tuán)購(gòu)渠道發(fā)展緩慢。團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為社會(huì)上的一種消費(fèi)習(xí)慣，團(tuán)購(gòu)渠道可以促進(jìn)季節(jié)性農(nóng)產(chǎn)品或庫(kù)存快消品銷(xiāo)售。但河南S農(nóng)產(chǎn)品公司沒(méi)有積極開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，未能與人們目前的消費(fèi)習(xí)慣相結(jié)合，導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)渠道基本處于空白狀態(tài)。4.2.2營(yíng)銷(xiāo)渠道管理混亂首先，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司選擇經(jīng)銷(xiāo)商和代理商沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商頻繁進(jìn)出。這主要是因?yàn)榍拦芾眢w系不完善；對(duì)于銷(xiāo)售水平高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏相應(yīng)的激勵(lì)政策，而對(duì)于銷(xiāo)售不積極、態(tài)度松懈的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏相應(yīng)的懲罰措施，這嚴(yán)重制約了渠道整體建設(shè)水平的提高。其次，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司缺乏專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)的人員,渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)工作需要有專(zhuān)職負(fù)責(zé)和管理。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司雖然有渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)，但不太重視渠道管理，沒(méi)有明確劃分責(zé)任和權(quán)利，也沒(méi)有給責(zé)任人明確的崗位，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不能很高效的運(yùn)作。4.2.3營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制不健全目前，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司存在營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制不完善的問(wèn)題。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司目前基本沒(méi)有建立營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能夠及時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的各種信息和指標(biāo)，哪些產(chǎn)品適合哪種營(yíng)銷(xiāo)渠道、哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道資金回籠速度等指標(biāo)基本處于無(wú)序狀態(tài)。不能及時(shí)掌握這樣的信息，不能分析各種渠道指標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)渠道在不同市場(chǎng)中、在變化的形式中的快速反應(yīng)更無(wú)從談起。4.3河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題原因分析4.3.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占主導(dǎo)地位目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，市場(chǎng)上的農(nóng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化。在這種情況下，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還處于非常初級(jí)的階段，就是壓低價(jià)格，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司目前也處于這種競(jìng)爭(zhēng)模式之下。企業(yè)很難提價(jià)，企業(yè)利潤(rùn)率低也就導(dǎo)致了企業(yè)能夠投入到研發(fā)的資金較少，這將導(dǎo)致企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)速度慢，創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)少，這將進(jìn)一步增加企業(yè)負(fù)擔(dān)，使企業(yè)只能降價(jià)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的問(wèn)題，會(huì)必然導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展軌跡的惡化，競(jìng)爭(zhēng)力逐漸減弱。4.3.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，科技含量低堅(jiān)持生產(chǎn)和銷(xiāo)售綠色、新鮮、新鮮的產(chǎn)品，為廣大消費(fèi)者提供生態(tài)食品和便捷的物流配送服務(wù)，是河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的經(jīng)營(yíng)理念。但由于河南S農(nóng)產(chǎn)品公司產(chǎn)品過(guò)于單一，以農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主，新鮮的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的處理加工后，直接分配到超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售，技術(shù)含量和附加值都相對(duì)較低，產(chǎn)品類(lèi)型和結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。圖8河南S農(nóng)產(chǎn)品公司近年來(lái)的科研投入情況指標(biāo)研發(fā)人員數(shù)量(人)研發(fā)人員占比科研投入（萬(wàn)）科研投入占利潤(rùn)比例201869%86%2019202071010%912%116%9%從圖8可以看出，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司科研上投入很少，不足10％！公司科研人員高峰時(shí)只有10人，無(wú)法滿(mǎn)足產(chǎn)品升級(jí)所需的科研力量。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)盡可能研發(fā)創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品科技水平，發(fā)展特色農(nóng)產(chǎn)品，充分發(fā)揮公司產(chǎn)品的新鮮優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)科研投入，優(yōu)化產(chǎn)品加工基礎(chǔ)設(shè)施，推廣新型農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)、設(shè)備的應(yīng)用，做好物流配送。還應(yīng)加強(qiáng)與科研院所的合作，促進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)，從根本上改變公司產(chǎn)品附加值低、科技含量低、產(chǎn)品類(lèi)型單一的問(wèn)題。4.3.3營(yíng)銷(xiāo)模式單一，品牌意識(shí)較差目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式非常單一，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中的重點(diǎn)大多是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品，而忽略了在營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)要樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象。其實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售能帶來(lái)短期效益，但企業(yè)形象和品牌會(huì)源源不斷給企業(yè)帶來(lái)收入和客戶(hù)，有了好的品牌形象，企業(yè)就可以很容易的把自己的產(chǎn)品推給賣(mài)家，消費(fèi)者也更愿意以同樣的價(jià)格選擇品牌形象好的產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展水平逐步提高。一些企業(yè)在市場(chǎng)上已經(jīng)在運(yùn)營(yíng)商中建立了一定的知名度和品牌形象，如何更好地維護(hù)和發(fā)展自己的品牌形象將非常重要。下一步，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)當(dāng)運(yùn)用多種手段來(lái)增加自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立良好的品牌意識(shí)。只有這樣，它才能在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上崛起，抓住機(jī)遇。5.1河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案5.1.1縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道層級(jí)目前河南S農(nóng)產(chǎn)品公司產(chǎn)品從廠(chǎng)家到消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)很多中間商，過(guò)多的中間商設(shè)置意味著消費(fèi)者得到的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格更高，同等條件下企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)被很多中間商剝離。為了減少不必要的中間商，可以增加一級(jí)代理商，減少或取消二級(jí)代理商，直接把農(nóng)產(chǎn)品送到一級(jí)代理商銷(xiāo)售，目前，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)大力發(fā)展自有渠道，加快公司的專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)的建設(shè)，增加專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量，努力使公司的產(chǎn)品經(jīng)歷最少的流通環(huán)節(jié)到達(dá)消費(fèi)者手中，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司需要和終端消費(fèi)者有緊密的交流。5.1.2建立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，大力發(fā)展電商渠道積極調(diào)動(dòng)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司自身的資源，在公司員工中尋找和發(fā)掘具有營(yíng)銷(xiāo)能力的人才打造一支專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。建設(shè)一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，可以從根本上扭轉(zhuǎn)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的落后局面。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)背景下，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。建立“農(nóng)產(chǎn)品在線(xiàn)交易平臺(tái)＋實(shí)體店＋渠道建設(shè)＋經(jīng)紀(jì)人”的渠道模式。通過(guò)建立交易在線(xiàn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的信息流通和交易電子對(duì)接，類(lèi)似店鋪的展示和銷(xiāo)售功能通過(guò)實(shí)體店同步提供。在商品配送方面可以采用第三方配送。選擇優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)行合作，同擁有一定實(shí)力水平的經(jīng)銷(xiāo)商，建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，這是公司完善自身營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要方式。[4]并根據(jù)不同商家的特點(diǎn)確定不同包裝方式，如京東、蘇寧等合作品牌會(huì)使用自己的物流，根據(jù)商品需要進(jìn)行保溫處理，以保證農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度，保證用戶(hù)體驗(yàn)。有效的線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展機(jī)制可以幫助渠道成員之間在合作中實(shí)現(xiàn)共贏，達(dá)成協(xié)同發(fā)展的最終目的。農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨也可以運(yùn)用到全方位的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系構(gòu)建之中。當(dāng)下是自媒體時(shí)代的時(shí)代，通過(guò)如抖音、微博等自媒體平臺(tái)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品直播展示銷(xiāo)售不僅有利于宣傳河南S農(nóng)產(chǎn)品公司產(chǎn)品，還可以增加公司農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)量。5.1.3豐富拓展團(tuán)購(gòu)渠道河南S農(nóng)產(chǎn)品公司在團(tuán)購(gòu)渠道上大部分業(yè)績(jī)來(lái)自于中低檔餐廳和酒店，為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以選擇更多的團(tuán)購(gòu)渠道。如航空、學(xué)校、企業(yè)等均可團(tuán)購(gòu)供貨。對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道重點(diǎn)將目光放在終端，設(shè)專(zhuān)人對(duì)接負(fù)責(zé)做到專(zhuān)事特辦，控制價(jià)格，防止竄貨行為的發(fā)生。5.2河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理優(yōu)化方案5.2.1設(shè)立渠道管理部門(mén)成立渠道管理部門(mén)的目的是改善只有少數(shù)人提供戰(zhàn)略意見(jiàn)的局面，提高公司的市場(chǎng)策劃能力和調(diào)研能力，為公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化提出建議。在策劃部的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道做出詳細(xì)的規(guī)劃，并與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的相互結(jié)合，才能改善河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的渠道管理現(xiàn)狀。公司應(yīng)該賦予渠道管理部門(mén)一定的執(zhí)行力以提高公司管理效率。5.2.2渠道成員管理的優(yōu)化河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的主要問(wèn)題之一就是渠道成員管理不當(dāng)，因此，河南S農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)該從以下幾個(gè)角度來(lái)對(duì)渠道成員管理進(jìn)行優(yōu)化。第一，加強(qiáng)控制。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制不是傳統(tǒng)意義上的指揮控制，而是規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)作秩序從而實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控重點(diǎn)主要在避免各個(gè)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨現(xiàn)象，保證經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的健康運(yùn)作。還可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)以提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力，確保公司與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的合作關(guān)系。第二，采取激勵(lì)措施。可以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取激勵(lì)措施為經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售的動(dòng)力。采用任務(wù)返利和銷(xiāo)量競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)兩種方式。任務(wù)返利是指與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成相關(guān)的任務(wù)合同，能按時(shí)完成合同約定的任務(wù)，可以給予適當(dāng)?shù)姆道c(diǎn)作為任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，與經(jīng)銷(xiāo)商的貨款相抵減。也可以不定期舉行銷(xiāo)量競(jìng)賽，各經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)銷(xiāo)量競(jìng)賽。取得好的成績(jī)可以獲得公司的相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。5.2.3建立營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)如此不完善的重要原因是企業(yè)沒(méi)有建立營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制，以至于企業(yè)不能及時(shí)了解到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的收入和盈利狀況。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制，定期分析第一手商業(yè)渠道數(shù)據(jù)，分析哪些產(chǎn)品在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售效果最好、渠道的產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)間和出庫(kù)頻率、以及渠道的盈利能力等。根據(jù)分析結(jié)果，及時(shí)優(yōu)化企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道，使企業(yè)能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式。同時(shí)對(duì)消費(fèi)者行為的分析也一樣重要。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司需要挖掘大量消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所、消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)性化需求等也是企業(yè)分析的重點(diǎn)，這樣才能準(zhǔn)確地將產(chǎn)品銷(xiāo)售給有需求的消費(fèi)者。5.3河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道成本優(yōu)化方案營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)置應(yīng)符合的基本要求是：適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境，以最低的成本投入贏得最大的銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)效益，達(dá)成最大限度的客戶(hù)滿(mǎn)意。運(yùn)營(yíng)成本節(jié)省得越多，公司的利潤(rùn)就越多。但是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道改革必然會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)一定程度上增加公司的運(yùn)營(yíng)成本，所以我們基于成本優(yōu)化的基本原則來(lái)優(yōu)化河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在保證渠道優(yōu)化改革高效率的同時(shí)控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。5.3.1通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)化成本河南S農(nóng)產(chǎn)品公司可以經(jīng)常舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)是快消品快速銷(xiāo)售中的一張有力的王牌。關(guān)鍵是推廣方案是否合理。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上的促銷(xiāo)活動(dòng)非常相似，通常在節(jié)假日做活動(dòng)這限制了活動(dòng)的形式。促銷(xiāo)活動(dòng)要是富多彩，讓更多的消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。舉辦綠色農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、洽談會(huì)、游覽綠色風(fēng)景生產(chǎn)基地等。擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品與經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的聯(lián)系，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品的綠色信息的傳遞，樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的形象，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。[9]5.3.2通過(guò)科技技術(shù)優(yōu)化成本河南S農(nóng)產(chǎn)品公司應(yīng)順應(yīng)時(shí)代潮流合理利用現(xiàn)代技術(shù)降低成本。首先，物流配送和產(chǎn)品儲(chǔ)存可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高效率。利用聯(lián)網(wǎng)的信息庫(kù)可以跟蹤產(chǎn)品物流和倉(cāng)儲(chǔ)信息，及時(shí)獲得消費(fèi)者反饋的信息從而提高收集市場(chǎng)信息的效率，降低了人工收集和報(bào)告信息的成本和滯后性。5.3.3通過(guò)優(yōu)化人力資源優(yōu)化成本一方面，科學(xué)制定一套員工績(jī)效考核方案，通過(guò)定量考核和定性考核相結(jié)合，鼓勵(lì)優(yōu)秀員工提高他們的工作積極性；另一方面，通過(guò)加強(qiáng)技能培訓(xùn)、內(nèi)部輪換等方式提高員工工作能力；應(yīng)該更多地鼓勵(lì)核心員工如股權(quán)激勵(lì)等，使他們的職業(yè)發(fā)展和公司發(fā)展緊密相連，避免優(yōu)秀人才流失。然后對(duì)于新員工，也要發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在人才建立以舊帶新的內(nèi)部制度，提高新員工的崗位適應(yīng)能力。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化方案能否發(fā)揮作用很大程度上，取決于公司的保障體系是否完善，還需要一些輔助的保障措施。6.1建立科學(xué)的績(jī)效考核體系第一，銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定一般來(lái)說(shuō)，公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核主要是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在特定時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和工作績(jī)效的考核，是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的主要途徑。根據(jù)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)，績(jī)效考核指標(biāo)應(yīng)由營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效、工作能力和工作態(tài)度組成。第二，公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核周期設(shè)計(jì)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核應(yīng)在特定時(shí)期內(nèi)完成。在績(jī)效考核過(guò)程中，周期性問(wèn)題往往被忽視。銷(xiāo)售成員績(jī)效考核周期設(shè)置要根據(jù)各自員工的特點(diǎn)進(jìn)行。第三，績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用績(jī)效考核的主要目的是通過(guò)績(jī)效考核的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)渠道成員營(yíng)銷(xiāo)工作中的不足，組織針對(duì)性的培訓(xùn)，提高其銷(xiāo)售技能，并將考核結(jié)果作為職位晉升、激勵(lì)性薪酬支付的主要依據(jù)。首先，公司管理層可以根據(jù)績(jī)效考核的結(jié)果，總結(jié)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員存在的主要問(wèn)題，并針對(duì)績(jī)效考核制定有針對(duì)性的改進(jìn)方案，以保證公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核工作的科學(xué)性。其次，通過(guò)績(jī)效考核的結(jié)果，公司管理層可以掌握員工的業(yè)務(wù)水平和銷(xiāo)售技能水平，并針對(duì)不足制定培訓(xùn)方案，通過(guò)培訓(xùn)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的技能水平，激發(fā)其內(nèi)在潛力和，最大限度地發(fā)揮公司人力資源的有效性。6.2完善農(nóng)產(chǎn)品安全可追溯體系歐盟委員會(huì)對(duì)食品安全可追溯體系做出了一個(gè)概念：它可以定位和跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)和加工甚至營(yíng)銷(xiāo)的所有階段。河南S農(nóng)產(chǎn)品公司首先要建立完善的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全可追溯體系，完成農(nóng)產(chǎn)品數(shù)字化精確管理，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售全過(guò)程的跟蹤和監(jiān)管，讓消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)時(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，釆取解決方案。然后要加強(qiáng)公司農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全生產(chǎn)過(guò)程的監(jiān)管，公司應(yīng)從產(chǎn)品生產(chǎn)之初就設(shè)立產(chǎn)品質(zhì)量安全檢驗(yàn)站，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全生產(chǎn)、存儲(chǔ)、物流和配送進(jìn)行全面監(jiān)督，確保公司產(chǎn)品質(zhì)量安全。6.3注重公司自有品牌建設(shè)品牌不僅是實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品差異化和增值的前提，也是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、促進(jìn)自身發(fā)展的必然要求。通過(guò)品牌管理，可以大大提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利水平，不斷拓展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度。因此，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品品牌形象建設(shè)，對(duì)擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量具有重要意義，要加強(qiáng)宣傳，好酒也怕巷子深，大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)地域性品牌的認(rèn)同感，擴(kuò)大地域性品牌的知名度和吸引力。[11]最后，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品品牌保護(hù)。公司應(yīng)合理認(rèn)識(shí)商標(biāo)注冊(cè)和保護(hù)的重要性，主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)，在所有管理人員中樹(shù)立品牌理念，做好打擊假冒商標(biāo)工作，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)影響力和品牌聲譽(yù)。7.1主要結(jié)論本文在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的指導(dǎo)下，采取問(wèn)卷調(diào)查法、實(shí)地調(diào)查法等方式，了解河南S農(nóng)產(chǎn)品公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀，充分考慮河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題，對(duì)河南S農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方式進(jìn)行相關(guān)研究，得出如下幾點(diǎn)結(jié)論：第一，公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要存在幾個(gè)問(wèn)題：如渠道設(shè)計(jì)上的問(wèn)題，公司目前的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)多通過(guò)直營(yíng)門(mén)店進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，但沒(méi)有意識(shí)到拓寬渠道的重要性，從而對(duì)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)形成了很大的限制；河南S農(nóng)產(chǎn)品公司選擇經(jīng)銷(xiāo)商和代理商沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商頻繁進(jìn)出；河南S農(nóng)產(chǎn)品公司目前基本沒(méi)有建立營(yíng)銷(xiāo)渠道反饋機(jī)制，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能夠及時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的各種信息和指標(biāo)；河南S農(nóng)產(chǎn)品公司缺乏專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)的人員,渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)工作需要有專(zhuān)職負(fù)責(zé)和管理。第二，大力發(fā)展電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，科學(xué)合理地推廣，借助當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，利用多種形式的電子商務(wù)渠道，這將大大提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，從而提高市場(chǎng)份額。第三，按照既定的標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，做好經(jīng)銷(xiāo)商的工作，包括跟進(jìn)、培訓(xùn)、激勵(lì)等，全面提高渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理水平，提高營(yíng)銷(xiāo)渠道效率。第四，產(chǎn)品質(zhì)量安全是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的重要組成部分，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。公司應(yīng)采取科學(xué)的管理方法，確保產(chǎn)品的質(zhì)量和安全，從而提高公司農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力水平，幫助企業(yè)的健康發(fā)展。7.2研究不足與展望首先，由于自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的不足，本文還有很多不足之處。本文以河南省農(nóng)產(chǎn)品公司S農(nóng)產(chǎn)品公司為實(shí)證研究對(duì)象，分析其管理水平和現(xiàn)狀，總結(jié)其存在的問(wèn)題，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。但是，由于公司產(chǎn)品的獨(dú)特性和企業(yè)的差異化的經(jīng)營(yíng)，我提出的策略建議并不受用于國(guó)內(nèi)所有的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)。其次，未來(lái)的研究方向。在未來(lái)的研究中，可以選擇多個(gè)單位作為實(shí)證研究對(duì)象，可以是傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，也可以是己經(jīng)成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)；可以是國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，也可以是具有一定國(guó)際影響力的大型企業(yè)，可以通過(guò)開(kāi)發(fā)更廣泛的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方法，為同行業(yè)企業(yè)提供參考，為行業(yè)發(fā)展提供經(jīng)驗(yàn)借鑒和理論指導(dǎo)。[1]王慧.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化研究[J].農(nóng)村實(shí)用術(shù),2020(11):115-116.[2]胡創(chuàng)業(yè).