《溝通與談判技巧》

溝通與談判技巧主講：蘇錫雄第一章：溝通第一節(jié)：表達(dá)1、表達(dá)的三個(gè)境界根本要求Step1說清楚，讓人明白中級(jí)程度Step2說生動(dòng)，讓人接受高級(jí)規(guī)范Step3說深化，讓人欽佩〔1〕如何說清楚？類比法：邊沿效益遞減。任務(wù)沒有冤枉。故事法：法理重于情理。法理重于道理?！跋喈?dāng)于〞法：什么叫網(wǎng)絡(luò)TOP構(gòu)造。說生動(dòng)畫面般的言語(yǔ)說具體〔2〕如何說生動(dòng)？我一出生就失去了光明。神舟電腦：四個(gè)方片三。我才干比他高，為什么不用我？詳細(xì)才干打動(dòng)感情，打動(dòng)感情才干采取行動(dòng)小布什911一周年講話。校花是如何追到手的？嘉寶華的藥是一盒一盒賣的?！?〕如何說深化？“有思想〞才干“說深化〞說得清，記得牢。信得過，用得好。007檔案。桃花朵朵開。向No.1學(xué)習(xí)。俄羅斯套娃娃。做有才干的好人。美麗就是消費(fèi)力。9分鐘思索，1分鐘做事。價(jià)值=滿足他人的需求。敢于做第一，擅長(zhǎng)做獨(dú)一。品牌=知名度x佳譽(yù)度。人們無法忍受一成不變的生活。一個(gè)不公平判決的副作用是一個(gè)不公平制度的10倍。管理言語(yǔ)摘錄有思想：總結(jié)1、寫下來有思想：總結(jié)3、動(dòng)作創(chuàng)作覺得有思想：總結(jié)2、說出去第二節(jié)：溝通1、8個(gè)重要的溝通原那么沒有不會(huì)溝通的人，只需不情愿溝通的形狀。為了對(duì)方的幸福、希望或責(zé)任而溝通。天時(shí)、地利、人和?？梢詼贤?，就不要等待。有效比有道理更重要。詳細(xì)才干打動(dòng)感情，打動(dòng)感情才會(huì)采取行動(dòng)。不能一招打遍天下。走時(shí)要比來時(shí)好。2、溝通五步曲：建立聯(lián)絡(luò)。厘清目的。反映真相。心態(tài)遷善。行動(dòng)方案。3、13個(gè)溝通和談判技巧鼓勵(lì)法。投其所好法。激將法。換位思索法。關(guān)鍵價(jià)值法。數(shù)據(jù)法。3、13個(gè)溝通和談判技巧以牙還牙法。類比法答非所問法。先認(rèn)同，再溝通法。換框法。迂回法。恐懼法。4、溝通中的潛要素認(rèn)同度。溝通勢(shì)能。時(shí)間和空間。5、練習(xí)一個(gè)女孩預(yù)備跳樓，他會(huì)怎樣勸解她？如何壓服房東降租金？公共汽車上，一個(gè)年輕人嗑瓜子，瓜子殼就吐地上，他是乘務(wù)員，他會(huì)怎樣處置？先救我還是先救他媽？侄子在廚房里洗碗，姑媽進(jìn)來，侄子向姑媽埋怨媽媽老是讓他洗這么多碗。經(jīng)理回到家里，埋怨干活最多，老板批判最多。第一章：優(yōu)勢(shì)談判第一節(jié)：概述1、優(yōu)勢(shì)談判〔1〕是心力、智力和膂力的競(jìng)賽?！?〕是法理、道理和情理的爭(zhēng)辯?！?〕是人情、感情、和事情的互動(dòng)?！?〕是感性、理性和合理性的交錯(cuò)。1.1、優(yōu)勢(shì)談判的總原那么合法、正面、共贏。1.2、智力、膂力和耐力的競(jìng)賽思想是底片，口才是照片。時(shí)間是重要的籌碼。在談判最后一刻能夠獲得最多的報(bào)答。1.3、談家大忌：沒有目的。自我設(shè)限。忐忑不安。直線思想。沒有預(yù)備。沒有防備心思?？蛨?chǎng)談判。心太軟。1.4、談判人員的素質(zhì)要求專業(yè)專注偏執(zhí)冷漠冷靜知識(shí)面廣表達(dá)和溝通才干洞察和應(yīng)變才干1.5、法理、道理和情理法律是利器：維護(hù)利益的獨(dú)一武器。財(cái)稅問題經(jīng)常成為談判成果的墳?zāi)?。高人指路?.6、人情、感情和事情的互動(dòng)人情：人們往往厭惡“夜貓子進(jìn)宅〞。感情：從協(xié)作同伴到終身朋友。事情：遵照商業(yè)規(guī)那么，追求共贏。1.7、感性、理性和合理性的交錯(cuò)感性：可以批判對(duì)方公司，但對(duì)個(gè)人必需表?yè)P(yáng)。理性：以數(shù)據(jù)、邏輯或現(xiàn)實(shí)服人。合理性：談判桌前的成果完全取決于他能在多大程度上抬高本人的要求。1.8、優(yōu)勢(shì)談判的作用談判回來的每一分錢都是利潤(rùn)。鎖定客戶，長(zhǎng)期共贏。2、優(yōu)勢(shì)談判的3個(gè)轉(zhuǎn)變化優(yōu)勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。把不能夠變成能夠。逆轉(zhuǎn)好壞、對(duì)錯(cuò)、是非、利害。不按常理出牌，顛覆常規(guī)思想。3、優(yōu)勢(shì)談判的預(yù)備〔80%的預(yù)備，20%的談判〕明確中心利益和非中心利益〔以終為始〕。談判籌碼〔3類籌碼〕。對(duì)手的需求、實(shí)力、籌碼、期望值、談判道路、談判團(tuán)隊(duì)，甚至是談判期限。談判戰(zhàn)略道路〔多套應(yīng)變方案〕。談判地點(diǎn)和氣氛布置。談判團(tuán)隊(duì)和角色分工：注重臺(tái)上臺(tái)下的每一個(gè)人。臺(tái)上十個(gè)鐘，臺(tái)下非常鐘。法律顧問，財(cái)務(wù)顧問。出發(fā)前的多次彩排。3.1談判的關(guān)鍵性控制要素利益共同點(diǎn)。談判籌碼。談判戰(zhàn)略道路。替代性處理方案。相互需求強(qiáng)度。3.2談判道路賣家戰(zhàn)略：大目的，低起點(diǎn)，步步為營(yíng)。買家戰(zhàn)略：大目的，大起點(diǎn)，大滿貫。4、優(yōu)勢(shì)談判的開局拿人家的東西手軟、吃人家的東西嘴軟，聽人家的好話心軟。第一句話就是談判的開場(chǎng)。把他人的益處放在明處，把本人的益處放在暗處。慎防掉進(jìn)對(duì)手設(shè)定的套里。4.1開局談判的幾個(gè)步驟：開局破冰。A.突出利益訴求點(diǎn)。B.消除對(duì)方顧慮。C.營(yíng)造適宜的情感和氣氛。探尋問底。A.問題設(shè)計(jì)很關(guān)鍵。B.問題串聯(lián)很關(guān)鍵。價(jià)值傳送：A.情景匹配引人入勝。B.強(qiáng)調(diào)獨(dú)特不可替代的優(yōu)勢(shì)。C.利益匹配滿足對(duì)方。D.實(shí)踐例證加強(qiáng)可信度。4.2開局談判技巧：絕不自動(dòng)開價(jià)。開出高于預(yù)期的條件。永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)，而且要大吃一驚。討價(jià)也要讓對(duì)手大吃一驚。防止對(duì)抗性談判。做不情愿的買家或賣家。給本人留出談判余地。鉗子戰(zhàn)略。5、中局突破：必需給他人一個(gè)無法回絕的理由如何感召xxx承當(dāng)更大挑戰(zhàn)？要求協(xié)作方提早還款的理?yè)?jù)。自動(dòng)與被動(dòng)。3+3+3。5.1中局心智：不論拿到什么牌，都要把牌打好。最好的談判，是沒有討價(jià)討價(jià)的談判。大膽要求，有能夠真的得到。不論談判過程如何混亂，時(shí)辰堅(jiān)持清醒，銘刻終極目的。利誘性籌碼、要挾性籌碼、虛擬籌碼〔感情牌〕。擅長(zhǎng)運(yùn)用心情：脾氣好，掙錢少。5.2中局挑戰(zhàn)：見微知著，找到?jīng)Q策人。決策人說話往往不多，通常都是旁觀者形狀。談判者往往和他會(huì)有眼神或其它方面的交流。當(dāng)然，這些能夠也是對(duì)手發(fā)布的假信息。5.3中局軟技巧：掌握心思，促進(jìn)成交。獨(dú)享〔虛榮〕心思。警惕但又不肯錯(cuò)過的心思。替代滿足心思。憐憫心思。被贊譽(yù)心思。找到讓對(duì)方的感性指點(diǎn)理性的突破點(diǎn)。5.4中局談判技巧應(yīng)對(duì)沒有決策權(quán)的對(duì)手。效力價(jià)值遞減。絕對(duì)不要折中。應(yīng)對(duì)僵局。應(yīng)對(duì)姿態(tài)。應(yīng)對(duì)死胡同。一定要索取報(bào)答。談判小技巧心情表達(dá)。相互鼓勵(lì)。先處理小問題。找出共同話題。向?qū)κ钟懡趟岢龅膯栴}。5.5中局技巧：左手拿出，右手拿進(jìn)。利益白讓，對(duì)手就會(huì)以為是應(yīng)得的。對(duì)手很快忘記剛剛得到的益處。不隨便退讓。讓出A，必需同時(shí)索取B，即使B是虛無縹緲的。巧妙運(yùn)用退讓的次數(shù)、幅度和節(jié)拍。6、結(jié)局成交：風(fēng)險(xiǎn)往往隱藏在最后一刻最后一刻，談判任何一方都能夠會(huì)利用對(duì)方的疲倦和放松，要求對(duì)方做出各種各樣的退讓，殊不知這些退讓往往構(gòu)成宏大的隱患。最后一刻，對(duì)方極能夠在協(xié)議中修正關(guān)鍵字眼，稍不留意，一字之差，全盤皆輸。6.1結(jié)局談判技巧白臉黑臉戰(zhàn)略。蠶食戰(zhàn)略。如何減少退讓的幅度。收回條件。悵然接受。6.1讓對(duì)方拿到贏的覺得讓出面子，得到里子。談判終了后一定要恭維對(duì)方。第二節(jié)：談判戰(zhàn)略和原那么1、不品德的談判戰(zhàn)略

---談判圈套誘捕〔曲線救國(guó)〕。紅鯡魚〔以小換大〕。摘櫻桃〔從明細(xì)中入手〕。故意犯錯(cuò)〔貪小廉價(jià)吃大虧〕。預(yù)設(shè)。晉級(jí)〔在雙方曾經(jīng)達(dá)成協(xié)議之后提出更高的要求〕。故意泄漏假音訊。干擾戰(zhàn)略。2、談判原那么讓