萬(wàn)川牛奶萬(wàn)州市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

2023年全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽023年7月1日萬(wàn)川牛奶是重慶市萬(wàn)州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)的重要產(chǎn)品，該企業(yè)是萬(wàn)州區(qū)唯一一家鮮奶加工企業(yè)。近年來(lái)，由于企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售方略不佳，加上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的沖擊，使萬(wàn)川牛奶陷入了內(nèi)憂外患的兩難境地。我們此份營(yíng)銷(xiāo)方案分別從消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)者行為和競(jìng)爭(zhēng)者角度來(lái)分析市場(chǎng)環(huán)境，理解萬(wàn)州市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)牛奶的消費(fèi)狀況。同步從萬(wàn)川牛奶自身出發(fā)，進(jìn)行SWOT分析，理解產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。進(jìn)而，制定出方略目標(biāo)，意在提高萬(wàn)川牛奶的市場(chǎng)擁有率。然后，我們又從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)角度制定出市場(chǎng)方略，在對(duì)原有的渠道進(jìn)行改善的同步，又開(kāi)發(fā)出新的銷(xiāo)售渠道。繼而，再?gòu)娜藛T的配置和人員選擇方面對(duì)籌劃進(jìn)行組織和實(shí)行。最終，我們對(duì)兩年時(shí)間的方略進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算，同步也進(jìn)行效果預(yù)測(cè)及風(fēng)險(xiǎn)控制。我們此份營(yíng)銷(xiāo)方案的目的重要是但愿能協(xié)助萬(wàn)川牛奶增長(zhǎng)它在萬(wàn)州區(qū)的市場(chǎng)擁有率，通過(guò)提高市場(chǎng)知曉度、著名度和美譽(yù)度來(lái)到達(dá)這一目的，從而提高企業(yè)的利潤(rùn)，使其成為萬(wàn)州地區(qū)著名的企業(yè)。一、籌劃目的—A 2(二)產(chǎn)品簡(jiǎn)介————-—-2(一)萬(wàn)州宏觀環(huán)境分析——— 5(三)競(jìng)爭(zhēng)者分析—-9 五、營(yíng)銷(xiāo)目的——- (四)促銷(xiāo)方略-25 九、效果預(yù)測(cè)及風(fēng)險(xiǎn)控制————-36 38附頁(yè)1:銷(xiāo)售點(diǎn)調(diào)查表附頁(yè)2:消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查表近年來(lái)，伴隨我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了極大的提高，牛奶的好處被廣大消費(fèi)者所知曉，牛奶中具有大量的鈣、磷等多種人體所需礦物質(zhì)，營(yíng)養(yǎng)豐富、輕易消化吸取、物美價(jià)廉、食用以便，是靠近完美的食品，被人們稱(chēng)為“白色血液”,是理想的天然食品。牛奶一度成為了營(yíng)養(yǎng)、健康的標(biāo)雖然越來(lái)越多的人喝牛奶，不過(guò)牛奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也在日益加劇。從全國(guó)范圍來(lái)看，有蒙牛和伊利這兩家大型的奶制品生產(chǎn)企業(yè)。同步，各個(gè)地區(qū)也有當(dāng)?shù)氐呐Ｄ碳庸て髽I(yè)。就重慶范圍來(lái)看就有：天友、光明、夢(mèng)工廠等?？上攵?，雖然牛奶的需求量很大，不過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)也是相稱(chēng)的劇烈的。近幾年，伴隨蒙牛和伊利的品牌推廣，蒙牛和伊利的產(chǎn)品迅速遍及全國(guó)各地。多種當(dāng)?shù)啬讨破芳庸て髽I(yè)面臨萬(wàn)川牛奶是重慶市萬(wàn)州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)的重要產(chǎn)品。重慶市萬(wàn)州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)是萬(wàn)州區(qū)唯一一家牛奶加工企業(yè)，目前面向的市場(chǎng)僅有萬(wàn)州區(qū)。由于是當(dāng)?shù)仄放?，按常理說(shuō)，企業(yè)可以運(yùn)用多種便利占領(lǐng)萬(wàn)州市場(chǎng)。不過(guò)，萬(wàn)川牛奶卻未能較大比例地占有萬(wàn)州市場(chǎng)。其原因有諸多：伴隨生活條件的改善，人們天友等同行業(yè)的沖擊，使萬(wàn)川牛奶寸步難行。此外，企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售渠道的管理不善，愈加劇了萬(wàn)川牛奶目前的困難。怎樣在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的牛奶行業(yè)中突圍?是萬(wàn)題，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)理解和對(duì)消費(fèi)者的詳細(xì)調(diào)查以及對(duì)多種問(wèn)題的分析，制定出一系列詳細(xì)的可實(shí)行的方案(如開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，開(kāi)展一系列促銷(xiāo)活動(dòng)等)為萬(wàn)川牛奶進(jìn)行品牌推廣。但愿能協(xié)助萬(wàn)川牛奶增長(zhǎng)它(一)企業(yè)簡(jiǎn)介重慶市萬(wàn)州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)是萬(wàn)州區(qū)唯一一家集奶牛養(yǎng)殖、乳品加工、銷(xiāo)售于一體的乳品企業(yè)。企業(yè)于1956年成立，原名萬(wàn)州區(qū)乳品企業(yè)，后于2023年4月改制成重慶市萬(wàn)州區(qū)乳峰乳業(yè)(集團(tuán))有限企業(yè)。企業(yè)注冊(cè)資金173萬(wàn)元，有1個(gè)奶牛繁育場(chǎng)和1座年生產(chǎn)能力18000噸的乳品廠，員工290人(其中專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員58人),從業(yè)人員3000人(其中多數(shù)是移民和下崗職工)。企業(yè)重要生產(chǎn)、銷(xiāo)售乳制品、飲料、家禽、飲食服務(wù)、飲食服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)、攝影、蔬菜、銷(xiāo)售烹飪用品、日雜用品、冷飲原料。萬(wàn)川牛奶是其最關(guān)鍵的產(chǎn)品。企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)奶牛2023余頭，牛多奶多。目前生產(chǎn)袋裝、杯裝、盒裝幾大類(lèi)20多種牛奶產(chǎn)品。企業(yè)通過(guò)了IS09001:2023國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，QS(質(zhì)量安全)認(rèn)證和中國(guó)食品安全放心品牌、全國(guó)質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品、消費(fèi)者信得過(guò)企業(yè)、非公有制企業(yè)在解放初期，在萬(wàn)州市場(chǎng)是一種很著名的企業(yè)，萬(wàn)川牛奶的銷(xiāo)售狀況良好。不過(guò)近幾年，伴隨牛奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，萬(wàn)川牛奶平均每年的銷(xiāo)售額為3000萬(wàn)元，利潤(rùn)約60萬(wàn)元人民幣/年。萬(wàn)川牛奶的品種豐富，產(chǎn)品種類(lèi)按包裝分為袋裝、杯裝和盒裝3種。按口味分為四大系列，分別是：無(wú)菌系列、優(yōu)酸乳系列、風(fēng)味系列和雙歧系列。其中無(wú)菌系列重要有：高鈣奶、鐵鋅鈣奶以及甜牛奶。優(yōu)酸乳系列包括草莓味奶、葡萄味奶、荔枝味奶、香橙味奶、檸檬味奶、蘆薈優(yōu)酸乳以及水蜜桃優(yōu)酸乳。風(fēng)味系列重要有綠豆奶。雙歧系列的有雙歧酸奶，有草莓、香橙、蘆薈、黃桃以及獼猴萬(wàn)川牛奶目前的價(jià)格根據(jù)不一樣種類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行辨別，其價(jià)格在市場(chǎng)上處在牛奶價(jià)格的平均水平。萬(wàn)川牛奶從包裝上重要提成3大類(lèi)產(chǎn)品：袋裝、杯裝、盒裝。袋裝的酸奶1元/袋，純奶1.5/袋，杯裝果味酸奶1.8元/杯，純酸奶1.6元/杯，盒裝的酸奶2.5元/杯。其各類(lèi)產(chǎn)品詳細(xì)價(jià)格如表2—1所示：表2—1產(chǎn)品價(jià)格表袋1元核桃花生奶袋1元杯1.6元純酸奶盒1.8元無(wú)菌系列高鈣奶袋1.5元袋1.5元甜牛奶袋1.5元優(yōu)酸乳系列杯2元杯2元杯2元杯2元杯2元蘆薈優(yōu)酸乳杯2元水蜜桃優(yōu)酸乳杯2元風(fēng)味系列杯2元雙歧系列杯2元杯2元杯2元杯2元原味酸奶杯2元蘆薈與獼猴桃約會(huì)杯2元黃桃與哈密瓜約會(huì)杯2元萬(wàn)川牛奶的品種比較豐富，包裝上有袋裝、杯裝和盒裝3種。多種形式的包裝圖案如下圖所示。由圖案可以看出，萬(wàn)川牛奶的品種較多，不過(guò)包裝圖案都比較老式，新奇性(三)渠道狀況據(jù)調(diào)查：企業(yè)45%的利潤(rùn)來(lái)自攤點(diǎn)銷(xiāo)售，16%的利潤(rùn)來(lái)自展共有300多種，其產(chǎn)品都是由企業(yè)統(tǒng)一配送，銷(xiāo)售人員重要是某些中老年人或者下崗工人，這些零售商的銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售能力都嚴(yán)重缺乏。這種渠道的長(zhǎng)處重要是成本低廉。不過(guò)，這種老式的銷(xiāo)售模式早已不附合現(xiàn)代人的消費(fèi)觀念，其街邊不衛(wèi)生和消費(fèi)者心理的變化構(gòu)成了最大的消費(fèi)屏障。同步，有某些蛋糕店在銷(xiāo)售萬(wàn)川牛奶，不過(guò)銷(xiāo)售狀況并不理想。同步，企業(yè)有家庭訂購(gòu)配送形式是企業(yè)接到訂單后，請(qǐng)郵政配送。這種渠道銷(xiāo)售的數(shù)量也是相稱(chēng)少的，企業(yè)攤點(diǎn)企業(yè)攤點(diǎn)萬(wàn)川牛奶要依托街邊小攤發(fā)展是相稱(chēng)困難的。由于街邊小攤無(wú)疑會(huì)減少產(chǎn)品的形象，給消費(fèi)者不好的印象，諸多消費(fèi)者由于這個(gè)原因而不接受其產(chǎn)品。在逐萬(wàn)州都市建成區(qū)面積42平方公里，都市人口為70多萬(wàn)人，全區(qū)總?cè)丝跒?73幾年的平均年收入也大幅增長(zhǎng)，可支配收入大幅度改善。2023年，萬(wàn)州GDP增長(zhǎng)25.7%以上，經(jīng)濟(jì)總量385億元，增速居全市第一。萬(wàn)州區(qū)消費(fèi)需求持續(xù)趨旺。至2023年10月末，全區(qū)實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額91億元，同比增長(zhǎng)23.8%,增速居全市19個(gè)區(qū)第4位。萬(wàn)州區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)由于人們經(jīng)濟(jì)水平的不停提高，生活水平也對(duì)應(yīng)提高，牛奶的需求量不停增整個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)的44%,沒(méi)有喝牛奶的習(xí)慣的占少部分，有11.7%。消費(fèi)者平均每天喝一次牛奶的占整個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)的48.5%,兩次的占14.2%,三次的占2.5%,剩余的34.8%屬于不確定平均每天消費(fèi)多少次的消費(fèi)者。根據(jù)以上記錄資料可以看(二)消費(fèi)者分析伴隨我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了極大的提高，牛奶則成差異化的今天，萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念又怎樣呢?我們?cè)谌f(wàn)州市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，包括銷(xiāo)售點(diǎn)訪問(wèn)以及消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查。消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查一共做了1000份(問(wèn)卷調(diào)查內(nèi)容見(jiàn)附頁(yè)2),調(diào)查成果清晰地表明了萬(wàn)州市場(chǎng)不一樣年齡階整個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)的44%,沒(méi)有喝牛奶的占11.7%。我們將萬(wàn)州市場(chǎng)的消費(fèi)者劃分為：小朋友、青少年、中年、老年。據(jù)調(diào)查顯示，不一樣年齡階段的消費(fèi)者飲用牛奶的習(xí)慣各不相似。其詳細(xì)狀況如圖3—9所圖3—1不一樣年齡階段消費(fèi)者飲用牛奶的習(xí)慣狀況圖14.2%,三次的占2.5%,剩余的34.8%屬于不確定平均每天消費(fèi)次數(shù)的消費(fèi)者。至商品買(mǎi)賣(mài)開(kāi)始，消費(fèi)者都將“物美價(jià)廉”作為購(gòu)置的最理想狀態(tài)，人們總但愿用至少的錢(qián)買(mǎi)到最佳的商品。根據(jù)我們的調(diào)查得出萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)多種牛奶價(jià)格的偏好如表3—1、表3—2、表3—3所示。表3—2消費(fèi)者對(duì)袋裝奶的價(jià)格接受程度1元1.5元2元2元以上220mL袋裝純牛奶220mL袋裝酸奶表3—3消費(fèi)者對(duì)盒裝奶的價(jià)格接受程度2.5元如下2.5—3元3元—4元250mL盒裝牛奶表3—4消費(fèi)者對(duì)杯裝奶的價(jià)格接受程度1.5—2.5元據(jù)調(diào)查顯示，萬(wàn)州市場(chǎng)多數(shù)消費(fèi)者更傾向于不定期的小數(shù)量購(gòu)置，所占比例為65%,而此外只有35%的消費(fèi)者傾向于成件成箱購(gòu)置。購(gòu)置牛奶地點(diǎn)選擇狀況如圖3—5所示。圖3—5萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)置牛奶地點(diǎn)選擇狀況圖據(jù)調(diào)查顯示，萬(wàn)州市場(chǎng)不一樣年齡階段的消費(fèi)者對(duì)不一樣品種的牛奶偏好各不相似。萬(wàn)州市場(chǎng)47.9%的消費(fèi)者喜歡喝常溫奶，而喜歡喝低溫奶的消費(fèi)者占年齡階段的消費(fèi)者對(duì)純牛奶、酸奶和風(fēng)味奶的消費(fèi)偏好如圖3—6所示。圖3—6不一樣年齡階段的消費(fèi)者對(duì)多種牛奶的消費(fèi)偏好狀況圖據(jù)問(wèn)卷調(diào)查顯示，萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者選擇的牛奶品牌大部分是蒙牛和伊利，兩者各占比例為33.4%和38%,這兩個(gè)品牌占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)。萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)牛奶品牌選擇的狀況如圖3—7所示。光明圖3—7萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)牛奶品牌選擇的狀況圖□□袋裝■盒裝■杯裝圖3—8萬(wàn)州市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)牛奶的包裝喜好傾向圖萬(wàn)州市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)不一樣的促銷(xiāo)方式有不一樣的態(tài)度，根據(jù)調(diào)查顯示，萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)多種促銷(xiāo)活動(dòng)的接受程度如表3—9所示。表3—9萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)多種促銷(xiāo)活動(dòng)的接受程度表所占比例樂(lè)意接受無(wú)所謂媒體廣告人員推銷(xiāo)降價(jià)打折贈(zèng)送禮品9、購(gòu)置原因據(jù)調(diào)查顯示，萬(wàn)州市場(chǎng)的消費(fèi)者在購(gòu)置牛奶時(shí)重視保質(zhì)期的占整個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)的40.4%,重視味道的占24.6%,兩者總共占據(jù)了所有原因二分之一以上的比例。萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)置牛奶時(shí)在意的各原因的詳細(xì)狀況如圖3—10所示?！霰Ｙ|(zhì)期■購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)圖3—10萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)置牛奶時(shí)對(duì)各有關(guān)原因偏好狀況圖據(jù)調(diào)查顯示，萬(wàn)州市場(chǎng)消費(fèi)者選擇家庭訂購(gòu)牛奶的占整個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)的43%,不樂(lè)意家庭訂購(gòu)牛奶的占57%。據(jù)調(diào)查顯示，萬(wàn)州市場(chǎng)78.9%的消費(fèi)者在購(gòu)置牛奶時(shí)都會(huì)注意牛奶成分標(biāo)示，(三)競(jìng)爭(zhēng)者分析據(jù)消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查成果顯示：目前，在萬(wàn)州市場(chǎng)蒙牛、伊利、天友和光明的知曉度都比萬(wàn)川牛奶的知曉度高，萬(wàn)川牛奶的知曉度是最低的，其市場(chǎng)知曉度詳細(xì)如圖3—11所示。圖3—11萬(wàn)州市場(chǎng)多種牛奶市場(chǎng)知曉度狀況圖調(diào)查成果顯示：萬(wàn)川牛奶的市場(chǎng)擁有率排在第四，僅高于光明。詳細(xì)狀況如圖3—12所示。畫(huà)方川光明圖3—12萬(wàn)州市場(chǎng)多種牛奶市場(chǎng)擁有率狀況圖由萬(wàn)州市場(chǎng)多種牛奶市場(chǎng)知曉度狀況圖(圖3—11)和萬(wàn)州市場(chǎng)多種牛奶市場(chǎng)擁有率狀況圖(圖3—12)可得出，萬(wàn)川牛奶目前的市場(chǎng)狀況很不理想，面臨的競(jìng)根據(jù)市場(chǎng)擁有率分析，目前，萬(wàn)川牛奶在萬(wàn)州市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要分為蒙價(jià)格政策、渠道形式、促銷(xiāo)方式、品牌形象等各方面對(duì)萬(wàn)州市場(chǎng)上多種牛奶進(jìn)行(1)優(yōu)勢(shì)分析①資金實(shí)力。蒙牛和伊利是大型奶制品生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)的資金實(shí)力雄厚，在進(jìn)行多種促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)的時(shí)候能周轉(zhuǎn)的資金較多，這是小型企業(yè)難以比擬②生產(chǎn)規(guī)模。蒙牛和伊利是大型奶制品生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)的生產(chǎn)線更成熟，作③加工技術(shù)。蒙牛和伊利是大型奶制品生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品遍及全國(guó)各地，企業(yè)的加工設(shè)備較其他奶制品加工企業(yè)先進(jìn)。除巴氏殺菌的生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)還引進(jìn)了超高溫殺菌設(shè)備，延長(zhǎng)了企業(yè)加工的奶制品的保質(zhì)期，使其常溫奶的保質(zhì)期能到達(dá)6各月，從而將產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)到全國(guó)各地。④資源狀況。蒙牛和伊利的牛奶來(lái)源是蒙古草原上的奶牛，產(chǎn)品原材料來(lái)源⑤產(chǎn)品質(zhì)量。蒙牛和伊利是目前中國(guó)牛奶市場(chǎng)上的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品遍及全國(guó)各地。除“三聚氰胺事件”外，很少有消費(fèi)者反應(yīng)其產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題。并且⑥價(jià)格狀況。蒙牛和伊利的牛奶價(jià)格是牛奶行業(yè)的原則，價(jià)格公道，被廣大⑦渠道形式。蒙牛和伊利的產(chǎn)品遍及全國(guó)各地，其渠道長(zhǎng)而寬，分銷(xiāo)方式是密集分銷(xiāo)。商場(chǎng)、超市、便利店是其重要的銷(xiāo)售途徑。商場(chǎng)、超市、便利店幾乎⑧促銷(xiāo)方式。蒙牛和伊利的促銷(xiāo)方式比較豐富，除了在央視上面進(jìn)行廣告宣傳，銷(xiāo)售點(diǎn)的POP廣告，堆頭等，各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)還常常采用降價(jià)、打折、贈(zèng)送禮品等活動(dòng)。其促銷(xiāo)的方式豐富多樣，抓住消費(fèi)者的購(gòu)置偏好，吸引了眾多消費(fèi)者的⑨公關(guān)活動(dòng)。蒙牛和伊利都采用了不少公關(guān)活動(dòng)，其中包括公益活動(dòng)，也包酸乳一直結(jié)合音樂(lè)來(lái)樹(shù)立其形象。同步，蒙牛贊助國(guó)家航天事業(yè)，成為航天員專(zhuān)用牛奶，這更是從國(guó)家的層面提高了產(chǎn)品的形象。伊利贊助世博會(huì)，伊利等企業(yè)積極與中國(guó)殘聯(lián)、上海殘聯(lián)一道攜手共建了一種為殘疾人描繪美好生活圖景的“生命陽(yáng)光館”,成為了諸多人關(guān)注的話題，這為伊利樹(shù)立了良好的形象。⑩品牌形象。蒙牛和伊利是中國(guó)的馳名商標(biāo)。在牛奶行業(yè)中，蒙牛和伊利一起排在前兩位。在市場(chǎng)上的著名度較高和美譽(yù)度較高，產(chǎn)品遍及全國(guó)各地，消費(fèi)在乳業(yè)排名第一，品牌價(jià)值95.46億元人民幣；伊利在乳業(yè)排名第二，品牌價(jià)值86.64億元。目前蒙牛和伊利的品牌價(jià)值更是不停上升牌難以抗衡的。(見(jiàn)注釋①)(2)劣勢(shì)分析①產(chǎn)品新鮮度。由于蒙牛和伊利的原產(chǎn)地離萬(wàn)州較遠(yuǎn)，產(chǎn)品難以維持新鮮。目前，蒙牛和伊利關(guān)鍵產(chǎn)品是250ml的常溫奶。蒙牛和伊利的常溫奶的保質(zhì)期遠(yuǎn)比低溫奶的保質(zhì)期長(zhǎng)。其保質(zhì)期為“常溫下6個(gè)月”,而低溫奶的的保質(zhì)期很短，②味道。常溫奶與低溫奶相比較，常溫奶的味道沒(méi)有低溫奶味道鮮。據(jù)消費(fèi)③產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)程度。由于蒙牛和伊利采用的是超高溫殺菌技術(shù)，牛奶的諸多營(yíng)養(yǎng)成分都難以維持。并且為了延長(zhǎng)產(chǎn)品保質(zhì)期，其牛奶中添加了食品防腐劑。其(1)優(yōu)勢(shì)分析①資金實(shí)力。天友是重慶市牛奶品牌，企業(yè)的資金實(shí)力較重慶市萬(wàn)州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)雄厚，在進(jìn)行多種促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)的時(shí)候能周轉(zhuǎn)的資金較多。②生產(chǎn)規(guī)模。天友是重慶市的市級(jí)企業(yè)，而萬(wàn)川是區(qū)縣級(jí)企業(yè)。生產(chǎn)規(guī)模上天友較萬(wàn)川更大。③加工技術(shù)。天友乳業(yè)的產(chǎn)品遍及重慶各個(gè)區(qū)縣，企業(yè)的加工設(shè)備較萬(wàn)川先進(jìn)，加工技術(shù)很大程度上更成熟。④產(chǎn)品質(zhì)量。天友在萬(wàn)州的市場(chǎng)知曉度較萬(wàn)川高，市場(chǎng)擁有率也較萬(wàn)川高。消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量更放心。⑤產(chǎn)品新鮮度。天友的產(chǎn)品比較豐富，除常溫奶以外，尚有低溫鮮奶，其宣傳口號(hào)是“家鄉(xiāng)奶，就是新鮮”,定位明確。⑥價(jià)格狀況。天友牛奶的平均價(jià)格與市場(chǎng)差距不大，處在市場(chǎng)的平均水平。不過(guò)天友常常采用買(mǎi)5送2等多種促銷(xiāo)政策，這相對(duì)減少了產(chǎn)品的價(jià)格，吸引了更多消費(fèi)者。⑦渠道形式。天友牛奶遍及重慶各個(gè)區(qū)縣，其渠道長(zhǎng)而寬，分銷(xiāo)方式是密集分銷(xiāo)。商場(chǎng)、超市、便利店是其重要的銷(xiāo)售途徑。商場(chǎng)、超市、便利店幾乎都能看到天友的牛奶，這為消費(fèi)者購(gòu)置提供了便利。⑧促銷(xiāo)方式。天友的促銷(xiāo)方式比較豐富，除了銷(xiāo)售點(diǎn)的POP廣告，堆頭等，各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)還常常采用降價(jià)、打折、贈(zèng)送禮品等活動(dòng)。其促銷(xiāo)的方式豐富多樣，抓住消費(fèi)者的購(gòu)置偏好，吸引了眾多消費(fèi)者的眼球，為提高市場(chǎng)擁有率提供了條⑨品牌形象。天友在萬(wàn)州的市場(chǎng)知曉度和市場(chǎng)擁有率都比萬(wàn)川的高，在萬(wàn)州(2)劣勢(shì)分析①銷(xiāo)售成本高。天友常常采用打折、降價(jià)、贈(zèng)送禮品等方略，同步不停開(kāi)發(fā)②距離遠(yuǎn)，配送不以便。雖然天友有自己的配送車(chē)，每天都會(huì)配送產(chǎn)品。不③生產(chǎn)成本高。由于受重慶氣候和地理?xiàng)l件限制，天友的原料來(lái)源不是很集中，有時(shí)還要通過(guò)某些散戶的提供。因此在成本上很難以控制，會(huì)使產(chǎn)品成本提根據(jù)萬(wàn)川牛奶的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況以及消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查得出：在萬(wàn)州市場(chǎng)上，蒙萬(wàn)川牛奶要想在萬(wàn)州市場(chǎng)立足，必須要明白自己的優(yōu)劣勢(shì)，并抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行(一)優(yōu)勢(shì)(strengths)的品牌。在消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查時(shí)有消費(fèi)者提到購(gòu)置萬(wàn)川牛奶的原因是“支持當(dāng)?shù)仄窌r(shí)候比較以便，并且在市中心有一種大的銷(xiāo)售點(diǎn)(配送中心),這為配送減少了不少麻煩，各銷(xiāo)售點(diǎn)在銷(xiāo)售完后可以直接到店內(nèi)拿貨。消費(fèi)者也可以到這個(gè)配送中4、歷史悠久。重慶市萬(wàn)州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)是1956年成立的，企業(yè)的歷史悠久。早在企業(yè)成立之初就為萬(wàn)州廣大的消費(fèi)者提供牛奶。在解放初期，牛奶是一種緊俏的產(chǎn)品。重慶市萬(wàn)州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)在萬(wàn)州是一種很火的企業(yè)，的企業(yè)，帶動(dòng)管理農(nóng)戶3000多戶，擁有1000多頭優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)奶牛，繁育基地2,此外還發(fā)展周?chē)h200余戶奶牛養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)戶，喂養(yǎng)奶牛1500多數(shù)牛和伊利來(lái)說(shuō)其數(shù)量較小。但僅看萬(wàn)州市場(chǎng)，其貨源是足夠的?？傮w來(lái)說(shuō)，企業(yè)的入場(chǎng)費(fèi)。銷(xiāo)售人員重要是某些中老年人或者下崗工人，這些人員的規(guī)定較低，企業(yè)予以他們的利潤(rùn)較低。同步，企業(yè)很少進(jìn)行廣告宣傳等多種促銷(xiāo)活動(dòng)。相比之下，企業(yè)的銷(xiāo)售成本是蒙牛、伊利、天友和光明中最低的。(二)劣勢(shì)(weaknesses)1、企名產(chǎn)名混淆。萬(wàn)川牛奶企業(yè)的企業(yè)名與牛奶品牌名混淆，乳峰乳業(yè)是企業(yè)的名字，萬(wàn)川則是牛奶的品牌名。企業(yè)一時(shí)宣傳企業(yè)名，一時(shí)宣傳牛奶品牌名，其實(shí)宣傳的內(nèi)容同樣，但很輕易讓消費(fèi)者混淆，誤認(rèn)為是兩個(gè)企業(yè)。企名產(chǎn)名混淆，沒(méi)有到達(dá)宣傳的效果。2、網(wǎng)絡(luò)信息簡(jiǎn)樸，甚至連網(wǎng)站都沒(méi)有建設(shè)。伴隨科技的迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)迅速滲透人們的生活。如今多數(shù)人都不看報(bào)紙，而是在互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息。而萬(wàn)川牛奶企業(yè)沒(méi)有很好的運(yùn)用這一高科技技術(shù)，在網(wǎng)上公布的信息量很少，很難搜到有關(guān)企業(yè)的資料。3、產(chǎn)品品牌形象低。萬(wàn)川牛奶在萬(wàn)州的市場(chǎng)知曉度、市場(chǎng)擁有率都很低。蒙牛和伊利目前是牛奶市場(chǎng)的兩大龍頭企業(yè)。產(chǎn)品已經(jīng)遍及全國(guó)各地，產(chǎn)品的名字在全國(guó)各地已經(jīng)耳熟能詳。而天友也在迅速崛起。萬(wàn)川奶要在萬(wàn)州市場(chǎng)重新樹(shù)立其形象是很有挑戰(zhàn)的。4、市場(chǎng)知曉度低。在消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查中得出，萬(wàn)州市場(chǎng)僅有20.5%的消費(fèi)者懂得萬(wàn)川牛奶，是萬(wàn)州市場(chǎng)上集中萬(wàn)州牛奶市場(chǎng)中知曉度最低的。5、市場(chǎng)擁有率低。萬(wàn)川牛奶在萬(wàn)州市場(chǎng)的市場(chǎng)擁有率為10.5%僅僅比光明高，是市場(chǎng)擁有率的倒數(shù)第二。6、企業(yè)資金實(shí)力微弱。與蒙牛和伊利相比，企業(yè)的資金實(shí)力遠(yuǎn)不如這些大型技術(shù)是巴氏殺菌技術(shù)，這種加工技術(shù)加工的牛奶的保質(zhì)期較短，假如在保質(zhì)期內(nèi)(1)萬(wàn)川牛奶是低溫奶，在高溫狀況下，陽(yáng)光暴曬后就輕易發(fā)泡變質(zhì)。夏天的時(shí)(2)萬(wàn)川牛奶的重要銷(xiāo)售點(diǎn)是街邊小攤，銷(xiāo)售利潤(rùn)微弱，銷(xiāo)售人員都會(huì)將牛奶和飲料、水、其他品牌的牛奶一起銷(xiāo)售。各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)萬(wàn)川牛奶平均所占的位置僅僅只有1/3,有些銷(xiāo)售點(diǎn)萬(wàn)川牛奶所占的位置甚至不到1/4。(3)各銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)售的不僅僅是牛奶，尚有其他飲料，整個(gè)產(chǎn)品陳列看起來(lái)參差不9、價(jià)格缺陷。袋裝奶與市場(chǎng)的價(jià)格完全相似，不過(guò)和天友的袋裝奶買(mǎi)5送210、銷(xiāo)售渠道簡(jiǎn)樸。萬(wàn)川牛奶目前重要的銷(xiāo)售渠道是街邊小攤。由于是街邊小攤，無(wú)疑會(huì)減少產(chǎn)品的形象，給消費(fèi)者不好的印象，諸多消費(fèi)者由于這個(gè)原因11、銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售技巧。萬(wàn)川牛奶的銷(xiāo)售人員重要是某些中老年人或者下崗工人，此類(lèi)銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售技巧，在進(jìn)行銷(xiāo)售點(diǎn)調(diào)查訪問(wèn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這些銷(xiāo)售人員很大部分人自身對(duì)萬(wàn)川牛奶的理解都不多。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候也很少12、銷(xiāo)售點(diǎn)利潤(rùn)薄，很難鼓勵(lì)零售商全心全意銷(xiāo)售萬(wàn)川牛奶。零售商的利潤(rùn)是：杯裝奶和盒裝奶0.3元/杯，袋裝奶0.15元/袋。各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)平均每天的利潤(rùn)為20元，難以維持零售商的生活。(1)戶外噴繪廣告，并且時(shí)間已經(jīng)比較久了，很難吸引消費(fèi)者的眼球。(2)銷(xiāo)售點(diǎn)的POP廣告，其形式是給銷(xiāo)售點(diǎn)提供貨架，貨架上印有萬(wàn)川牛奶的標(biāo)目前所采用的這兩種促銷(xiāo)形式都很簡(jiǎn)樸，并且更新率低，很難滿足消費(fèi)者對(duì)廣告新奇的規(guī)定，也難以吸引消費(fèi)者購(gòu)置萬(wàn)川牛奶，因此導(dǎo)致了萬(wàn)川牛奶的市場(chǎng)牛奶已經(jīng)成為了廣大消費(fèi)者平常飲食中非常重要的部分。牛奶的消費(fèi)需求也在不停擴(kuò)大增長(zhǎng)。萬(wàn)川牛奶可以乘牛奶熱之風(fēng)抓住市場(chǎng)迅速崛起。同步，萬(wàn)川牛奶重要銷(xiāo)售的是低溫鮮奶，在消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查中得出萬(wàn)州市場(chǎng)上52.1%的消費(fèi)者喜歡喝低溫鮮奶。低溫鮮奶較常溫奶更有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，調(diào)查顯示78.9%的消費(fèi)者在購(gòu)置牛奶時(shí)會(huì)注意牛奶的營(yíng)養(yǎng)成分。因此萬(wàn)川牛奶可以抓住“新鮮”這一大特色進(jìn)行產(chǎn)品的定位，并傳遞給萬(wàn)州消費(fèi)者。其三，萬(wàn)川牛奶是萬(wàn)州當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患阴r奶加工廠，占據(jù)了地理位置的優(yōu)勢(shì)，配送產(chǎn)品以便，能及時(shí)供貨，保證產(chǎn)品的新鮮。這為萬(wàn)川牛奶的發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。雖然目前牛奶市場(chǎng)的前景很好，不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)也是相稱(chēng)劇烈的。萬(wàn)州市場(chǎng)上牛奶的品牌就有5種，其中包括蒙牛和伊利這兩個(gè)一線品牌，天友、光明以及萬(wàn)川。萬(wàn)川牛奶要想在如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中發(fā)展是極具挑戰(zhàn)的。并且，企業(yè)的資金實(shí)力弱，要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的多種方略風(fēng)險(xiǎn)極大。假如一旦失敗，企業(yè)也許就陷入破產(chǎn)的境地。假如不進(jìn)行市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方略，在逐漸發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)也不得不面臨被淘汰的結(jié)局。企業(yè)目前的形式相稱(chēng)嚴(yán)峻，存在的問(wèn)題較多，要在萬(wàn)州樹(shù)立良好的產(chǎn)品形象，提高市場(chǎng)擁有率還是非常困難的。在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析后，我們將制定某些列適合企業(yè)以及產(chǎn)品特色的方略，意在提高萬(wàn)川牛奶的市場(chǎng)知曉度、市場(chǎng)擁有率，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，在萬(wàn)州樹(shù)立起良好的產(chǎn)品形象。我們方略的時(shí)間范圍是2年，詳細(xì)的實(shí)行地為萬(wàn)州。我們的關(guān)鍵目的是將萬(wàn)川牛奶的市場(chǎng)擁有率提高到25%(目前的市場(chǎng)擁有率為①將萬(wàn)川牛奶的市場(chǎng)知曉度提高到80%(目前的市場(chǎng)知曉度為20.5%);③與萬(wàn)州消費(fèi)者處理好關(guān)系，改善企業(yè)與大眾的公共關(guān)系，讓消費(fèi)者從心里目前，我司的產(chǎn)品種類(lèi)比較多，有四個(gè)大類(lèi)：無(wú)菌系列、優(yōu)酸乳系列、風(fēng)味系列和雙歧系列。這些系列中，尚有諸多不一樣風(fēng)格的品種包括：草莓、香橙、類(lèi)。因此，可以說(shuō)是品種相稱(chēng)齊全。不過(guò)，品種多，種類(lèi)齊全，并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)大的銷(xiāo)售利潤(rùn)。其原因就是：種類(lèi)雖多，但沒(méi)有關(guān)鍵產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)方略原因：低溫鮮奶重要推AD奶。常溫奶重要推高鈣奶。把這3個(gè)品種作為其企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品。重點(diǎn)打造其特色，為企業(yè)樹(shù)立形象。其目的是讓消費(fèi)者看到這3個(gè)產(chǎn)品就能想到萬(wàn)川牛奶。詳細(xì)操作：首先，在企業(yè)的內(nèi)部以文獻(xiàn)的形式確定這2種奶為企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品，其他產(chǎn)品做為補(bǔ)充商品銷(xiāo)售。另一方面，企業(yè)將用大量的廣告來(lái)為這2種奶是最能體現(xiàn)萬(wàn)川牛奶“新鮮”的特色的產(chǎn)品。在宣傳活動(dòng)中要重點(diǎn)簡(jiǎn)介鮮奶的好等公益活動(dòng)。高鈣奶的重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象是老年人以及小朋友，這些人群都需要大量的鈣來(lái)強(qiáng)健身體。并且根據(jù)消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查，喜歡喝純牛奶的消費(fèi)者一般選擇的據(jù)我們的調(diào)查，目前市場(chǎng)上多種牛奶的吸管都差不多，諸多生產(chǎn)廠家未注意到這個(gè)問(wèn)題。吸管和牛奶是相連配套的，我們可以從吸管著手，打造萬(wàn)川牛奶特有的吸管，生產(chǎn)與萬(wàn)川牛奶的特點(diǎn)和定位相聯(lián)絡(luò)的，其他品牌的牛奶沒(méi)有的新奇的吸管，增長(zhǎng)產(chǎn)品的差異程度，在消費(fèi)者心中樹(shù)立獨(dú)一無(wú)二的形象。從而吸引消費(fèi)者購(gòu)置萬(wàn)川牛奶。例如，吸管的顏色可以進(jìn)行合適改善，吸管的形狀可以進(jìn)行詳細(xì)的改善方案在此我們不加以詳細(xì)的闡明，僅給與有關(guān)提議。企業(yè)可以請(qǐng)很那再吸引消費(fèi)者。通過(guò)對(duì)包裝的改善到達(dá)銷(xiāo)售的目的。重要是通過(guò)對(duì)包裝的改詳細(xì)的操作需要進(jìn)行更深一步的市場(chǎng)調(diào)查以及包裝設(shè)計(jì)，在這里我們不加以眾所周知，牛奶的價(jià)格在市場(chǎng)上幾乎已是透明的了。萬(wàn)川牛奶在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售價(jià)格處在平均水平，與其他品牌的牛奶的偏差不大。不過(guò)也存在一定的問(wèn)題。萬(wàn)川牛奶中240g純酸奶的賣(mài)價(jià)是1.8元/杯，160g普酸奶是1.6元/杯，這兩種牛零售商也很難找零，這樣的定價(jià)大大影響了牛奶的銷(xiāo)售量。不過(guò)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感，如企業(yè)提高價(jià)格為整數(shù)，必然會(huì)大量減少此種牛奶的銷(xiāo)售量，如降價(jià)根據(jù)萬(wàn)川牛奶企業(yè)提供的這兩種牛奶的成本價(jià)格(純酸奶1.2元/杯，普酸奶1元/杯，兩種牛奶中間商的利潤(rùn)為0.3元/杯),我們?cè)诒ＷC零售商利潤(rùn)不變，企業(yè)利益不虧損的狀況下，制定出如下方略：240g純酸奶的發(fā)價(jià)(發(fā)給零售商)為1.45元/杯，減少0.05元/杯；160g普酸奶的發(fā)價(jià)(發(fā)給零售商)為1.2元/杯，減少0.1元/杯。而市場(chǎng)價(jià)格不發(fā)生明顯變化，單杯的賣(mài)價(jià)與本來(lái)保持不變，然后采用相對(duì)降價(jià)來(lái)減少價(jià)格并吸引消費(fèi)者。純酸奶兩盒3.5元，普酸奶兩杯3元。也可以實(shí)行買(mǎi)五送一的活動(dòng)，純酸奶五盒是9元，普酸奶5盒為8元，兩者企業(yè)目前采用的銷(xiāo)售渠道簡(jiǎn)樸。萬(wàn)川牛奶目前重要的銷(xiāo)售渠道是街邊小攤。由于是街邊小攤，銷(xiāo)售利潤(rùn)微弱，銷(xiāo)售人員將牛奶和飲料、水、其他品牌的牛奶一起銷(xiāo)售。各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)萬(wàn)川牛奶平均所占的位置僅僅只有1/3,有些銷(xiāo)售點(diǎn)萬(wàn)川牛不美觀。這樣的銷(xiāo)售渠道無(wú)疑會(huì)減少產(chǎn)品的形象，給消費(fèi)者不好的印象，諸多消費(fèi)者由于這個(gè)原因而不接受其產(chǎn)品。在逐漸發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，此類(lèi)銷(xiāo)售形式會(huì)被逐漸淘汰。同步，銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售技巧。萬(wàn)川牛奶的銷(xiāo)售人員重要是某些中老年人或者下崗工人，此類(lèi)銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售技巧，在我們進(jìn)行銷(xiāo)售點(diǎn)調(diào)查訪問(wèn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這些銷(xiāo)售人員很大部分人自身對(duì)萬(wàn)川牛奶的理解都不多。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候也很少簡(jiǎn)介，靠近于“一手交錢(qián)一手交貨”的形式。同步，銷(xiāo)售點(diǎn)利潤(rùn)薄(杯裝奶和盒裝奶0.3元/杯，袋裝奶0.15元/袋),很難鼓勵(lì)零售商全心全意萬(wàn)川牛奶目前的渠道是其最嚴(yán)重的問(wèn)題，這樣的渠道要想和陳列在超市里面的整整潔齊牛奶相比，無(wú)疑是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的。同步，街邊小攤是一種老式的銷(xiāo)售形式在當(dāng)今發(fā)展的社會(huì)，這種影響都市市貌的小攤都會(huì)被逐漸嚴(yán)禁。假如渠道不不過(guò)假如要進(jìn)超市、商場(chǎng)，其進(jìn)場(chǎng)費(fèi)過(guò)于昂貴，對(duì)于中小型企業(yè)難以接受。并且在商場(chǎng)和超市里面也難以和蒙牛、伊利等一線品牌競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想變化既有狀況，必須在整頓原有渠道的同步，重點(diǎn)加強(qiáng)新的銷(xiāo)售途徑的開(kāi)辟的工作，盡量尋找到成本低并且可以繞開(kāi)蒙牛、伊利等一線品牌的途徑。對(duì)此，我們從市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者需求、萬(wàn)川牛奶的特色以及企業(yè)財(cái)務(wù)狀況出發(fā)，為萬(wàn)川牛奶制定了某些列可行的原有渠道改善和新渠道開(kāi)辟的方略。原有渠道在沒(méi)有城管管理的狀況我們制定的渠道方略包括原有渠道改善和新渠道開(kāi)發(fā)(走進(jìn)百姓家庭、走進(jìn)由于目前萬(wàn)川牛奶的銷(xiāo)售人員重要是下崗中老年人，他們都嚴(yán)重缺乏銷(xiāo)售技巧，更有甚者，銷(xiāo)售人員對(duì)萬(wàn)川牛奶主線不怎么理解。因此企業(yè)有必要對(duì)這些零由于牛奶的單位利潤(rùn)低，加上萬(wàn)川牛奶的銷(xiāo)售量小，大部分零售商反應(yīng)利潤(rùn)太低，從而失去了銷(xiāo)售積極性。我們對(duì)此制定讓利給零售商的方略：①建立定額(1)走進(jìn)小區(qū)春筍般的涌現(xiàn)出來(lái)。那么,在未進(jìn)入大型超市和商場(chǎng)的狀況下要提高萬(wàn)川牛奶的知曉度和市場(chǎng)擁有率，走進(jìn)小區(qū)是我們的必選之地。由于超市和商場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用都非常昂貴，同步為了避開(kāi)和一線品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)，萬(wàn)川牛奶可以采用走進(jìn)小區(qū)這個(gè)利基市場(chǎng)渠道來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。萬(wàn)川牛奶可以在小區(qū)建立自己的品牌形象店由于萬(wàn)川牛奶目前的產(chǎn)品品種較豐富，不過(guò)在各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)售的品種的種類(lèi)單一，很難滿足消費(fèi)者多樣化的需求，也難以樹(shù)立產(chǎn)品的形象。不過(guò)另首先，由于考慮到建立品牌形象店的成本太高，因此我們?cè)诮⑷f(wàn)川牛奶的品牌形象店的時(shí)候，可以同步經(jīng)營(yíng)與居民生活親密有關(guān)的食品(例如水果等),用以提高各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的總慮到品牌形象店的成本高，我們可以采用“從郊區(qū)包圍市區(qū)”的方略，先在郊區(qū)選用幾種店址，進(jìn)行品牌形象店的建立。由于考慮到成本高，店面的大小可以不益超市擁有沙龍一店、沙龍二店、王牌一店、王牌二店、紅花市場(chǎng)店、名亨店、君宅店、孫家書(shū)房店、北山一店、北山二店、陶家坪店、五橋?qū)W府店、三峽醫(yī)專(zhuān)店、興茂翠園店、周家壩店、岳溪店、拔山店、火車(chē)站店、白巖路店、等二十余家直營(yíng)連鎖門(mén)店)萬(wàn)川牛奶可以借用其店址的選擇以及家益超市的人氣來(lái)吸引小前期(詳細(xì)時(shí)間是2023年8月1日—2023年10月1日，要和下面將要說(shuō)到的家庭訂購(gòu)牛奶的渠道方略同步進(jìn)行):盡量爭(zhēng)取在沙龍路、王牌路、名亨小區(qū)、北山路、陶家坪、五橋?qū)W府路、三峽醫(yī)專(zhuān)、興茂翠園、周家壩、白巖路10個(gè)小區(qū)來(lái)要美觀整潔。室內(nèi)的裝飾，應(yīng)具有萬(wàn)川的獨(dú)特之處。燈光和廣告的搭配要塑造出奶質(zhì)新鮮這一主題；產(chǎn)品的陳列應(yīng)給人一種視覺(jué)美感。然后，就是門(mén)面的廣告牌和燈箱設(shè)計(jì)，給人一種醒目的感覺(jué)。待這10個(gè)店成熟后，再進(jìn)行擴(kuò)張。(2)走進(jìn)百姓人家方略原因：據(jù)消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查得出，萬(wàn)州市場(chǎng)樂(lè)意訂購(gòu)牛奶的消費(fèi)者為43%。由于訂購(gòu)牛奶比較以便，只要樂(lè)意訂購(gòu)，每天都會(huì)喝到新鮮美味的牛奶，這樣不并且43%的消費(fèi)者樂(lè)意訂購(gòu)，這是一種很大的數(shù)據(jù)，其發(fā)展前景是很可觀的。目前萬(wàn)川牛奶有這種家庭訂購(gòu)牛奶的方式，不過(guò)制度并不完善。由于需要每天送牛奶，要保持牛奶的新鮮，這個(gè)銷(xiāo)售途徑只能是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)才能進(jìn)行。目前萬(wàn)州市場(chǎng)上還只有萬(wàn)川牛奶采用這種方式，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。不過(guò)家庭訂購(gòu)牛奶這種形式的配送成本很高。基于這個(gè)市場(chǎng)狀況，萬(wàn)川牛奶可以運(yùn)用其是當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患遗Ｄ碳庸て髽I(yè)，運(yùn)用其“新鮮”的特色，在加上企業(yè)有自己的配送車(chē)，在萬(wàn)州百姓家庭中開(kāi)展訂購(gòu)牛奶的銷(xiāo)售制度，每天給消費(fèi)者提供新鮮的牛奶。每天將牛奶送到各個(gè)小區(qū)銷(xiāo)售萬(wàn)川牛奶的便利店或者萬(wàn)川牛奶的小區(qū)品牌形象店(這兩種渠道目前上門(mén)送奶。由于考慮到人員配送的成本。家庭訂購(gòu)的鮮奶由企業(yè)統(tǒng)一配送到各個(gè)小區(qū)的銷(xiāo)售萬(wàn)川牛奶的便利店或者是各個(gè)小區(qū)的萬(wàn)川牛奶的品牌形象店(這兩個(gè)家庭訂購(gòu)的品種根據(jù)消費(fèi)者自己的偏好，消費(fèi)者選擇訂購(gòu)哪種味道的奶，企業(yè)就送什么味道的牛奶，滿足消費(fèi)者不一樣的偏好。訂購(gòu)的制度有2中方式：①每月上門(mén)登記，確定每個(gè)家庭與否樂(lè)意訂購(gòu)萬(wàn)川牛奶，并收取該月的費(fèi)用。②消費(fèi)者此項(xiàng)目分為前期、中期和后期。前期的時(shí)間為3個(gè)月，詳細(xì)時(shí)間是：2023年8月1日——2023年10月1日；中期的時(shí)間為3個(gè)月，詳細(xì)時(shí)間是2023年11月1日—2023年1月1日；后期的時(shí)間一直延續(xù)到企業(yè)家庭訂購(gòu)奶牛制度的解體。在前期(2023年8月1日—2023年10月1日),企業(yè)要投入大量財(cái)力和人力。選用企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，在萬(wàn)州的幾種大的片區(qū)(五橋、周家壩、市區(qū))負(fù)責(zé)訂購(gòu)事宜。五橋和周家壩分別由1個(gè)人負(fù)責(zé)，并分別配置10名銷(xiāo)售人員。市區(qū)的范圍較大，包括濱江路、沙龍路以及市中心一帶。市區(qū)由1人負(fù)責(zé)，并配置20名銷(xiāo)售人員。這些人員要全身心負(fù)責(zé)各個(gè)片區(qū)的牛奶的訂購(gòu)。并在銷(xiāo)售人員中開(kāi)展提成等中期(2023年11月1日—2023年1月1日),企業(yè)可合適減少財(cái)力和人力的投入，整個(gè)萬(wàn)州市場(chǎng)可由1人負(fù)責(zé)。五橋和周家壩的銷(xiāo)售人員可減少到每個(gè)片區(qū)3人。在一期間最重要的工作是；盡量保持原有客戶，發(fā)展新的客戶。同步，繼續(xù)后期(一直延續(xù)到企業(yè)家庭訂購(gòu)奶牛制度的解體),企業(yè)的訂購(gòu)客源基本基于穩(wěn)定后，銷(xiāo)售人員可所有撤出，整個(gè)訂購(gòu)狀況可由1人負(fù)責(zé)。假如消費(fèi)者的訂購(gòu)(3)走進(jìn)學(xué)校方略原因：伴隨國(guó)家計(jì)劃生育的實(shí)行，如今每個(gè)家庭幾乎都只有一種子女。因此，孩子在家中的地位很高，每個(gè)父母都樂(lè)意在孩子身上花費(fèi)大量的精力與金錢(qián)。并且據(jù)消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查，在小朋友當(dāng)中有82%的消費(fèi)者有喝牛奶的習(xí)慣，在青少年當(dāng)中有41%的消費(fèi)者有喝牛奶的習(xí)慣。并且，進(jìn)入學(xué)校小賣(mài)部的費(fèi)用相對(duì)較少，同步也避開(kāi)可和一線品牌直接競(jìng)爭(zhēng)。再者，學(xué)校的范圍較小，在進(jìn)行活動(dòng)詳細(xì)操作：由于考慮到企業(yè)人員分派問(wèn)題，為了不和“走進(jìn)家庭”和“走進(jìn)小區(qū)”方略重疊，我們對(duì)時(shí)間進(jìn)行了合理的安排。走進(jìn)學(xué)校的詳細(xì)時(shí)間是2023年11月1日—2023年1月1日(也就是“家庭訂購(gòu)”方略和“走進(jìn)小區(qū)方略”的中期),萬(wàn)川牛奶企業(yè)首先根據(jù)萬(wàn)州區(qū)學(xué)校的數(shù)量分派任務(wù)，1人負(fù)責(zé)高校(重慶三峽學(xué)院、重慶三峽醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校、重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院等大學(xué)),1人負(fù)責(zé)中小學(xué)(清泉中學(xué)、萬(wàn)州第二中學(xué)、萬(wàn)州第三中學(xué)、電報(bào)路小學(xué)等),企業(yè)派代表(營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的代表或者營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理)各自與他們獲得合作關(guān)系，協(xié)調(diào)好利潤(rùn)分派制度(例如怎樣進(jìn)行定額反利、獎(jiǎng)勵(lì)等)爭(zhēng)獲得到和學(xué)校長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)。(4)走進(jìn)蛋糕店方略原因：由于當(dāng)今快節(jié)奏的生活方式，人們對(duì)糕點(diǎn)的需求量不停增長(zhǎng)。因此，蛋糕店迅速崛起，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在充斥著人們的視野。蛋糕店多數(shù)是私營(yíng)，屬于“前店后廠”的形式，規(guī)模小，資金少，對(duì)小利潤(rùn)看得很重。并且，蛋糕牛奶因此，萬(wàn)川牛奶可以采用走進(jìn)蛋糕店的渠道方略。用于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，提高詳細(xì)操作：由于考慮到企業(yè)人員分派問(wèn)題，為了不和“走進(jìn)家庭”和“走進(jìn)小區(qū)”方略重疊，我們對(duì)時(shí)間進(jìn)行了合理的安排。走進(jìn)學(xué)校的詳細(xì)時(shí)間是2023年11月1日—2023年1月1日(也就是“家庭訂購(gòu)”方略和“走進(jìn)小區(qū)方略”的中期),企業(yè)需派企業(yè)人員(營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的代表或者營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理)走進(jìn)各個(gè)蛋糕店，與他們洽談合作事宜，協(xié)調(diào)哈利潤(rùn)分派問(wèn)題，并予以各個(gè)蛋糕店某些優(yōu)惠政策，如：定額返利、購(gòu)置折扣、容許退貨等。每隔六個(gè)月，企業(yè)就將與其合作的蛋糕店集中起來(lái)搞一次聯(lián)誼，談?wù)勊麄兊匿N(xiāo)售心得，并對(duì)銷(xiāo)售量多的蛋糕店予以一定的獎(jiǎng)(5)聯(lián)絡(luò)團(tuán)體，發(fā)展固定客源方略原因：在我們進(jìn)行銷(xiāo)售點(diǎn)訪問(wèn)調(diào)查的時(shí)候，有零售商反應(yīng)到有些飯店或者團(tuán)體每天會(huì)到其銷(xiāo)售萬(wàn)川牛奶的攤點(diǎn)購(gòu)置大量的萬(wàn)川牛奶。經(jīng)我們繼續(xù)調(diào)查得知，飯店或者團(tuán)體一般都是購(gòu)置固定的數(shù)量的萬(wàn)川牛奶供團(tuán)體的組員食用。這個(gè)現(xiàn)象則闡明了聯(lián)絡(luò)團(tuán)體，發(fā)展固定客源是一種不錯(cuò)的渠道方略。對(duì)此，我們制定詳細(xì)操作：詳細(xì)的時(shí)間在2023年1月1日后來(lái)，企業(yè)的人員工作量減少的時(shí)候，那時(shí)前面3項(xiàng)渠道方略已經(jīng)比較成熟，萬(wàn)川牛奶在萬(wàn)州樹(shù)立了比很好的形象。由企業(yè)的銷(xiāo)售人員在萬(wàn)州市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)團(tuán)體，例如酒店、飯店、協(xié)會(huì)、工廠以及各個(gè)會(huì)給員工提供飲食的團(tuán)體。通過(guò)量大從優(yōu)的方略以及送貨上門(mén)等多種服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取萬(wàn)川牛奶目前采用的促銷(xiāo)形式簡(jiǎn)樸。只有兩種形式：①戶外噴繪廣告。時(shí)間并且更新率低，很難滿足消費(fèi)者對(duì)廣告新奇的規(guī)定，也難以吸引消費(fèi)者購(gòu)置萬(wàn)川針對(duì)這一狀況，我們?yōu)槿f(wàn)川牛奶制定了一系列促銷(xiāo)方略，意在提高其市場(chǎng)知曉度和市場(chǎng)擁有率。重要包括廣告、銷(xiāo)售增進(jìn)、人員推銷(xiāo)以及公共關(guān)系四大促銷(xiāo)(1)廣告語(yǔ)設(shè)置簡(jiǎn)潔能體現(xiàn)產(chǎn)品的特色，但缺乏創(chuàng)意，同步宣傳力度太小，很難讓消費(fèi)者記住。②萬(wàn)川牛奶，新鮮的牛奶!③剛從牛身上擠出來(lái)的奶，就是新鮮!萬(wàn)川牛奶，您今天喝了嗎?(2)廣告方略采用直郵廣告(DM單)的形式宣傳其廣告。直郵廣告采用三開(kāi)的，重點(diǎn)簡(jiǎn)介兩個(gè)內(nèi)容：①喝低溫鮮奶的好處。突出其營(yíng)宣傳其廣告語(yǔ)：“剛從牛身上擠出來(lái)的奶，就是新鮮!萬(wàn)川牛奶，您今天喝了嗎?”同步，在直郵廣告里面穿插有關(guān)牛奶的精美的圖片以及萬(wàn)川牛奶養(yǎng)殖基地和生產(chǎn)直郵廣告(DM單)的發(fā)放地方為市區(qū)人流量大的地方以及公園、菜市場(chǎng)、廣場(chǎng)等休閑的地方。同步，在進(jìn)行家庭訂購(gòu)牛奶的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以同步發(fā)放直直郵廣告(DM單)項(xiàng)目分為前期、中期以及后期。詳細(xì)時(shí)間從2023年8月1日開(kāi)始，與家庭訂購(gòu)牛奶同步進(jìn)行。前期的時(shí)間為3個(gè)月，詳細(xì)時(shí)間是：2023年8月1日——2023年10月1日；中期的時(shí)間為3個(gè)月，詳細(xì)時(shí)間是2023年11月1日—2023年1月1日；后期的時(shí)間一直延續(xù)到直郵廣告(DM單)項(xiàng)目的解前期(2023年8月1日—2023年10月1日),企業(yè)要投入大量人力進(jìn)行廣告宣傳。DM單的數(shù)量大概需要20230份。在高校招聘大學(xué)生10名在市區(qū)人流量大的地方以及公園、菜市場(chǎng)、廣場(chǎng)等休閑的地方發(fā)放直郵廣告(DM單),在萬(wàn)州市場(chǎng)進(jìn)行廣告轟炸，進(jìn)行造勢(shì)，讓消費(fèi)者尤其留心萬(wàn)川牛奶，用以提高萬(wàn)川牛奶的中期(2023年11月1日—2023年1月1日),這段時(shí)間企業(yè)要繼續(xù)進(jìn)行廣告生10名每周在市區(qū)人流量大的地方以及公園、菜市場(chǎng)、廣場(chǎng)等休閑的地方發(fā)放直后期一直延續(xù)到直郵廣告(DM單)項(xiàng)目的解體。在這段時(shí)間，企業(yè)每月要發(fā)放一次直郵廣告(DM單),DM單的數(shù)量每月大概需要800份。不得終止發(fā)放，要向萬(wàn)州消費(fèi)者表達(dá)：萬(wàn)川牛奶在繼續(xù)發(fā)展當(dāng)中，萬(wàn)川牛奶一直關(guān)懷萬(wàn)州人民的企業(yè)目前采用的促銷(xiāo)形式過(guò)于簡(jiǎn)樸。為了保持企業(yè)的活躍性，以及增長(zhǎng)萬(wàn)川牛奶的市場(chǎng)擁有率。我們制定了一下促銷(xiāo)方略。該促銷(xiāo)方略重要分為對(duì)零售商和方略原因：在萬(wàn)川牛奶發(fā)展新的渠道之前，企業(yè)原有的攤點(diǎn)銷(xiāo)售的渠道形式由于自身銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售積極性的原因，攤點(diǎn)每日銷(xiāo)售額很低。因此，萬(wàn)川牛奶企業(yè)很有必要采用攤點(diǎn)銷(xiāo)售競(jìng)賽、定額返利、贈(zèng)送擱物架等方式來(lái)提高銷(xiāo)售人員詳細(xì)操作：銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)售競(jìng)賽方略分為兩個(gè)階段。第一階段的時(shí)間從2023年8月1日——2023年11月1日；第二階段的時(shí)間從2023年11月1日到攤點(diǎn)銷(xiāo)售方第一階段(2023年8月1日——2023年9月1日):重點(diǎn)在原有渠道——銷(xiāo)售攤點(diǎn)上。第二階段(2023年9月2日——攤點(diǎn)銷(xiāo)售方式解體):重點(diǎn)在新的渠道萬(wàn)川牛奶企業(yè)將銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售人員集中起來(lái)，每個(gè)星期聽(tīng)一次有關(guān)銷(xiāo)售的講座，教他們某些銷(xiāo)售技巧，提高他們的銷(xiāo)售激情。每周周末進(jìn)行一次銷(xiāo)售模擬，攤點(diǎn)，并記錄送給各個(gè)攤點(diǎn)的牛奶量。如有退貨的要及時(shí)減去，確定每個(gè)攤點(diǎn)牛銷(xiāo)售量，對(duì)銷(xiāo)售好的十個(gè)攤點(diǎn)予以一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如一箱牛奶。每月都如此，到一年結(jié)束時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售量最多的前五名予以一定的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)分別為500元、400元、300元、200元、100元。并且開(kāi)展定額返利來(lái)提高其銷(xiāo)售積極性。(2)對(duì)終端消費(fèi)者方略原因：據(jù)調(diào)查顯示，大部分青年學(xué)生均有喝牛奶的習(xí)慣。由此可見(jiàn)，萬(wàn)州高校是一種很大的銷(xiāo)售市場(chǎng)。因此，萬(wàn)川牛奶企業(yè)可以在新生開(kāi)課時(shí)籌劃一次詳細(xì)操作：在高校每次開(kāi)學(xué)的時(shí)候開(kāi)展校園定期促銷(xiāo)活動(dòng)。第一次開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)是在2023年9月10日，企業(yè)分別派3人到重慶三峽學(xué)院、重慶三峽醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校、重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院這3個(gè)高校，分別負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)的有關(guān)事宜。每個(gè)學(xué)校設(shè)6—8個(gè)攤點(diǎn)，聘任本校10名(共30名)大學(xué)生做導(dǎo)購(gòu)員，統(tǒng)一穿印近與新生的距離?？紤]天氣較熱，重點(diǎn)銷(xiāo)售常溫奶并每個(gè)攤點(diǎn)發(fā)放兩三個(gè)塑料保鮮盒。學(xué)生買(mǎi)牛奶時(shí)可采用買(mǎi)五送一或整件購(gòu)置贈(zèng)送水杯、飯盒等促銷(xiāo)手段。此相對(duì)降價(jià)促銷(xiāo)方略和前面的價(jià)格方略是相輔相成的，萬(wàn)川牛奶240g純酸奶的賣(mài)價(jià)是1.8元/杯，160g普酸奶是1.6元/杯。我們對(duì)此開(kāi)展促銷(xiāo)方略：純酸奶兩盒3.5元，普酸奶兩杯3元。也可以實(shí)行買(mǎi)五送一的活動(dòng)，純酸奶五盒9元，普酸奶5盒8元。用這種方式來(lái)吸引消費(fèi)者，既提高了銷(xiāo)量也以便了購(gòu)置。同步配同步在節(jié)慶時(shí)間開(kāi)展贈(zèng)送禮品的方略，包括贈(zèng)送的禮品包括水杯、臉盆等多(1)前期準(zhǔn)備(2)人員推銷(xiāo)的形式、對(duì)象和方略(1)在小區(qū)開(kāi)展牛奶知識(shí)講座(低溫鮮牛奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高等講座)方略原因：低溫鮮牛奶的保質(zhì)期在36個(gè)小時(shí)，而常溫奶的保質(zhì)期在6各月，從新鮮程度上看，其實(shí)低溫新牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值比常溫奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。不過(guò)諸多殊不知新鮮的奶其實(shí)是最營(yíng)養(yǎng)的。這也是蒙牛和伊利等大品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的原因，由于他們能抓住消費(fèi)者的愛(ài)好，及時(shí)更新產(chǎn)品，生產(chǎn)能吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品，萬(wàn)川牛奶可以從這一點(diǎn)上開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，運(yùn)用其便利的優(yōu)勢(shì)在小區(qū)開(kāi)展有關(guān)牛奶的知識(shí)講座，告訴消費(fèi)者低溫鮮牛奶其實(shí)比常溫奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，向消費(fèi)者告知怎樣選購(gòu)更營(yíng)養(yǎng)的牛奶，引導(dǎo)他們的消費(fèi)行為。同步向消費(fèi)者傳遞萬(wàn)川牛詳細(xì)操作：于2023年9月——2023年9月，每隔2個(gè)月選用一種小區(qū)開(kāi)展知其重要目的是要消費(fèi)者真正地明白低溫鮮奶更有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，萬(wàn)川牛奶是這樣一種第一次知識(shí)講座選擇的地址在市中心萬(wàn)州第二中學(xué)，在進(jìn)行這次講座的時(shí)候(2)評(píng)比“小朋友之星”公益活動(dòng)我們計(jì)劃在小區(qū)開(kāi)展評(píng)比“小朋友之星”公益活動(dòng)，讓各個(gè)小區(qū)的小朋友(4一12歲)參與活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演出才藝，并邀請(qǐng)小區(qū)家長(zhǎng)代表1名、重慶三峽學(xué)院藝術(shù)團(tuán)學(xué)生代表和企業(yè)代表1名作為評(píng)委嘉賓，對(duì)參與的小朋友的演出打分。獎(jiǎng)品設(shè)置：“小朋友之星”稱(chēng)號(hào)獲得者1名。獎(jiǎng)品：萬(wàn)川牛奶高鈣奶2箱，同步可任意選擇1個(gè)月，在這1個(gè)月內(nèi)，企業(yè)每天贈(zèng)送AD奶，每天3袋，并每天送評(píng)比“小朋友之星”是一種長(zhǎng)期的活動(dòng)，重要在各個(gè)居民小區(qū)開(kāi)展，每隔2個(gè)月選用人口密集的小區(qū)開(kāi)展1次。此項(xiàng)活動(dòng)需要開(kāi)展2年，第一次開(kāi)展“小朋友之星”評(píng)比活動(dòng)從2023年8月15日起開(kāi)始宣傳，正式評(píng)比的時(shí)間為2023年8月20日。每次開(kāi)展的時(shí)候要重點(diǎn)宣傳萬(wàn)川牛奶和乳峰乳業(yè)有限企業(yè)，用以在居民第一次評(píng)比“小朋友之星”活動(dòng)于2023年8月20日上午9點(diǎn)——11點(diǎn)在和平路廣場(chǎng)開(kāi)展。企業(yè)在8月15日到8月20這段時(shí)間需要做的工作：①聯(lián)絡(luò)好和平路段的居有關(guān)部門(mén)，申情容許企業(yè)開(kāi)展本次公益活動(dòng)。②大力宣傳本次公益活動(dòng)，采用拉橫幅、發(fā)放和車(chē)載媒體宣傳本次公益活動(dòng)，讓人們懂得活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)。③發(fā)動(dòng)小朋友積極參與活動(dòng)。并登記參與的小朋友的名單。④安排好工作人員，確定好活動(dòng)的流程。⑤8月15日這天，企業(yè)要派人布置好場(chǎng)地。拉上活動(dòng)此我們新鮮!萬(wàn)川牛奶!”,“剛從牛身上擠出來(lái)的奶，就是新鮮!萬(wàn)川牛奶，您今出節(jié)目階段。小朋友的演出分為自我簡(jiǎn)介階段、才藝展示階段、問(wèn)題回答階活動(dòng)期間，要穿插有關(guān)牛奶的常識(shí)的知識(shí)競(jìng)答，可以請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾回答，回答對(duì)的的給與獎(jiǎng)勵(lì)(萬(wàn)川牛奶高鈣奶1袋)?；顒?dòng)各階段，要穿插有關(guān)萬(wàn)川牛奶以及企業(yè)后來(lái)，每隔2個(gè)月選用一種地點(diǎn)開(kāi)展“小朋友之星”評(píng)比活動(dòng)，活動(dòng)詳細(xì)安(3)走進(jìn)福利院，情暖你我他象。我們決定開(kāi)展“走進(jìn)福利院，情暖你我他”公益活動(dòng)，我們的活動(dòng)在喜慶節(jié)日(春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié))的時(shí)候舉行。萬(wàn)州目前的福利院有：重慶市萬(wàn)州社會(huì)福利院、重慶萬(wàn)州沙河敬老院、萬(wàn)州柑子園福利院、鐘鼓樓街道柑子園福利院、上海文華移民福利院、三峽福泰頤老康樂(lè)中心等10家福利院。我們選用有代表意義的3個(gè)福利院：重慶市萬(wàn)州社會(huì)福利院、上海文華移民福利院、三峽福泰頤老康樂(lè)中心。由于重慶市萬(wàn)州社會(huì)福利院是政府管理的，而上海文華移民福利院有移民代表意義，三峽福泰頤老康樂(lè)中每到喜慶節(jié)日(春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié))的時(shí)候，免費(fèi)贈(zèng)送萬(wàn)川牛奶AD奶(據(jù)消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查70%的老年人喜歡喝純牛奶)到這3個(gè)福利院，每從牛身上擠出來(lái)的奶就是新鮮!萬(wàn)川牛奶!您今天喝了嗎?”并且聯(lián)絡(luò)《三峽都此項(xiàng)活動(dòng)詳細(xì)的時(shí)間從2023年9月22號(hào)(中秋節(jié))開(kāi)始，此項(xiàng)目操作比較簡(jiǎn)樸，最重要的是做好橫幅廣告，做好宣傳，宣傳萬(wàn)川牛奶將在春節(jié)、元宵節(jié)、1、確定1名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。負(fù)責(zé)整個(gè)萬(wàn)川牛奶營(yíng)銷(xiāo)的所有過(guò)程，對(duì)整個(gè)企業(yè)的狀況進(jìn)行宏觀地把握。并常常和企業(yè)財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部以及營(yíng)銷(xiāo)籌劃小組的組員進(jìn)行討論分析企業(yè)的每一步方略進(jìn)行后的狀況。及時(shí)理解市場(chǎng)信息，制定好的決策方2、成立營(yíng)銷(xiāo)籌劃小組，小組組員需要3名。每個(gè)活動(dòng)要負(fù)責(zé)萬(wàn)州各個(gè)片區(qū)的工作，協(xié)調(diào)好3人之間的工作，管理好下屬營(yíng)銷(xiāo)人員。并搜集客觀的市場(chǎng)的信息，3、招聘20名長(zhǎng)期全職營(yíng)銷(xiāo)人員。20名在校學(xué)生長(zhǎng)期兼職營(yíng)銷(xiāo)人員。各個(gè)人員要根據(jù)活動(dòng)或者方略的詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)分工合作。做好最基本的營(yíng)銷(xiāo)工作，在進(jìn)236萬(wàn)元。1、人員推銷(xiāo)的目的是提高萬(wàn)川牌牛奶在萬(wàn)州市場(chǎng)上的知曉度，提高市場(chǎng)擁2、推銷(xiāo)人員的選擇。規(guī)定：態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)??；文明禮貌，善于體現(xiàn)；3、人員的甄選。首先，除上述之外的基本規(guī)定，還要應(yīng)具有的是理解本企業(yè)、產(chǎn)品、對(duì)象和對(duì)手。另一方面，甄選來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部的推銷(xiāo)人員，把具有德才兼?zhèn)?、熱?ài)并且適合推銷(xiāo)工作的選拔到銷(xiāo)售部門(mén)。二是企業(yè)外部的招聘，可以4、培訓(xùn)。最終是培訓(xùn)工作，包括講授培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)。通過(guò)某些專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)進(jìn)行傳授，請(qǐng)講師講授基本的推銷(xiāo)技術(shù)和理論知識(shí)。模擬和實(shí)企業(yè)要組織貫徹好籌劃活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，甄選一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，真正地我們方略的時(shí)間范圍是2年(2023年8月1日——2023年8月1日年),詳細(xì)的實(shí)行地為萬(wàn)州。我們的詳細(xì)目的：我們的關(guān)鍵目的是將萬(wàn)川牛奶的市場(chǎng)擁有率提高到25%(目前的市場(chǎng)擁有率為10.5%)。企業(yè)目前市場(chǎng)擁有率為10.5%,利潤(rùn)為500000元，則市場(chǎng)擁有率提高到25%的利潤(rùn)為118萬(wàn)元。則兩年的利潤(rùn)目的是在萬(wàn)州的人口密集的小區(qū)(沙龍路、王牌路、名亨小區(qū)、北山路、陶家坪、五橋?qū)W府路、三峽醫(yī)專(zhuān)、興茂翠園、周家壩、白巖路)建10個(gè)形象店。每個(gè)品牌形象店的單店裝修、以及貨架費(fèi)用為10000元。由于每個(gè)店的詳細(xì)的位置不一樣樣，據(jù)調(diào)查店面租用費(fèi)用為2023元/月。人工工資1000元/月，則人工費(fèi)用為1000×24×10=240000元。則兩年的總費(fèi)用為：10000×10+2023×24×10+1000×24×10=820230元學(xué)校便利店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為1000元。提供一種陳列柜(成本為700元)。一共7個(gè)學(xué)校。則進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一共為(1000+700)×7=11900元。進(jìn)入蛋糕店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為1000元。提供一種陳列柜(成本為700元)。店的數(shù)目約為200個(gè)。則總成本為(1000+700)×200=340000元。前期(3個(gè)月)共投放為20230份，中期(3個(gè)月)共投放10000,末期每月投放800份。每份DM單的成本為0.2元。則DM單的成本為(20230+10000+800×人工工資：前期是每個(gè)星期發(fā)放1次，需要安排8個(gè)人(平均每人發(fā)放200張DM單);中期是每2個(gè)星期發(fā)放1次，需要安排4人(平均每人發(fā)放200張DM單),后期每月發(fā)放1次，需要安排1個(gè)人。人工工資平均為40元/天。則總的人工工資為：8×12(次數(shù))×40+4×6(次數(shù))×40+1×18(次數(shù))×40=5520則廣告總的費(fèi)用為(20230+10000+800×18)×0.2+12(次數(shù))×40+4×6×40+1×18×40=14400元。(1)銷(xiāo)售競(jìng)賽每月5個(gè)獲獎(jiǎng)攤點(diǎn)，獎(jiǎng)品為1箱袋裝高鈣奶。獎(jiǎng)勵(lì)的牛奶成本：5×24×元、400元、300元、200元、100元。則成本為(500+400+300+200+100)×2=3000元。則總費(fèi)用為2880+3000=5880元。(2)校園定期促銷(xiāo)活動(dòng)一共3個(gè)學(xué)校，時(shí)間為3天，每個(gè)學(xué)校招聘5名在校大學(xué)生。T恤15件，元。禮品費(fèi)用1000元。則總費(fèi)用為150+1800+1000=2950元。(1)評(píng)比“小朋友之星”舞臺(tái)搭建500元一場(chǎng)。橫幅(10米)每條40元，共3條。成本40×3=120元獎(jiǎng)品：1個(gè)“小朋友之星”——2件牛奶，成本24×2=48元，1個(gè)月牛奶配送，元。參與獎(jiǎng)，贈(zèng)送牛奶成本費(fèi)用為200元。則總的成本是(500+48+90+240+200)×12+120=13056元。(2)走進(jìn)福利院，情暖你我他橫幅需要9條，成本40×9=360元。牛奶成本100(人)×3(個(gè)福利院)×1(單價(jià))×5(個(gè)節(jié)日)=1500元。則總費(fèi)用為：360+1500=1860元。(三)人員工資1名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，2年工資為：3000×24=72023元；3名營(yíng)銷(xiāo)籌劃小組隊(duì)員，工資為：2023×3×24=144000元；20名長(zhǎng)期全職營(yíng)銷(xiāo)人員，工資為1000×20×24=480000元。則人員工資為72023+144000+480000=4696000元。經(jīng)費(fèi)自出如表7—1所示：表7—1財(cái)務(wù)預(yù)算表經(jīng)費(fèi)明細(xì)總成本區(qū)店面租用費(fèi)用為2023元/月。人工走進(jìn)學(xué)校學(xué)校便利店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為1000元。提供一種陳列柜(成本為11900元走進(jìn)蛋進(jìn)入蛋糕店的提供一種陳列柜(成340000元糕店(DM單)×12(次數(shù))×40+4×6(次數(shù))×40+140=5520元。0.2+12(次數(shù))×40+4×6×40+114400元銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售競(jìng)賽總費(fèi)用為2880+3000=5880公共關(guān)系360+1500=1860元。14916元人員工資1名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：3000×24=72023元；24=480000元。總成本1906046元根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算企業(yè)的財(cái)務(wù)是非常良好的，利潤(rùn)是非常可觀的。并且在前兩年根據(jù)我們的方略，增長(zhǎng)了萬(wàn)川牛奶與其他牛奶的差異性，重點(diǎn)突出了其“新川牛奶會(huì)深入萬(wàn)州消費(fèi)者的心中，迅速地提高其市場(chǎng)知曉度以及市場(chǎng)擁有率，樹(shù)立良好的產(chǎn)品形象。讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、理解萬(wàn)川牛奶，從心里接受它。從而在進(jìn)行這一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候應(yīng)當(dāng)隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的變化以及消費(fèi)者的反應(yīng)。在這2年內(nèi)，每年進(jìn)行一次消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查消費(fèi)者對(duì)萬(wàn)川牛奶的態(tài)度，分析萬(wàn)川牛奶的形象與否樹(shù)立以及營(yíng)銷(xiāo)籌劃與否起到了作用。并隨時(shí)對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行分析，看企業(yè)盈利與否提高。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。假如出現(xiàn)異常狀況及時(shí)根據(jù)其關(guān)注萬(wàn)州這個(gè)小市場(chǎng)。不過(guò)萬(wàn)州的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人肯定會(huì)采用對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，他們肯定會(huì)運(yùn)用蒙牛和伊利的名氣來(lái)吸引消費(fèi)者，我們預(yù)測(cè)蒙牛和伊利這兩個(gè)一線品牌也許會(huì)采用的方式有：增長(zhǎng)促銷(xiāo)。采用降價(jià)、打折、贈(zèng)送禮品等活動(dòng)。不過(guò)同步，加大宣傳力度；②增長(zhǎng)促銷(xiāo)。采用降價(jià)、打折、贈(zèng)送禮品等方式等方式吸當(dāng)中凸顯我們“新鮮”的特色。深入萬(wàn)州消費(fèi)者當(dāng)中，和消費(fèi)者打成一片。由于蒙牛和伊利這兩個(gè)著名度較高的品牌需要管理的市場(chǎng)范圍太大，難以分散太多精力來(lái)抗衡，爭(zhēng)奪萬(wàn)州這個(gè)市場(chǎng)。假如天友采用家庭訂購(gòu)牛奶的方式的時(shí)候，萬(wàn)川牛奶已經(jīng)進(jìn)入到百姓家庭當(dāng)中，成為了百姓家庭生活飲食的一部分。并且，假如天友模仿萬(wàn)川牛奶家庭訂購(gòu)牛奶這種渠道方式也很難再吸引