《商務(wù)談判》課件

商務(wù)談判目錄contents商務(wù)談判概述商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判的策略商務(wù)談判的禮儀商務(wù)談判案例分析商務(wù)談判概述01商務(wù)談判是指在商業(yè)活動(dòng)中，雙方或多方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議或交易，就交易條件進(jìn)行協(xié)商和談判的過程。它是一種商業(yè)交流和溝通的方式，目的是為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益和達(dá)成商業(yè)目標(biāo)。商務(wù)談判的特點(diǎn)主要包括：以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的、以經(jīng)濟(jì)利益為談判核心、以經(jīng)濟(jì)利益為談判基點(diǎn)、具有較強(qiáng)的靈活性和原則性等。商務(wù)談判的定義按談判方式可以分為面對(duì)面談判和遠(yuǎn)程談判。面對(duì)面談判是指談判雙方或參與方在同一個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行談判，遠(yuǎn)程談判則是指通過電話、視頻會(huì)議等遠(yuǎn)程通訊方式進(jìn)行談判。按談判參與方數(shù)量可以分為單邊談判和多邊談判。單邊談判是指只有一方參與的談判，多邊談判則是指雙方或多方參與的談判。按談判議題可以分為單一議題談判和多議題談判。單一議題談判是指談判只圍繞一個(gè)議題展開，多議題談判則是指談判涉及多個(gè)議題，需要綜合考慮和權(quán)衡各方面的因素。商務(wù)談判的分類商務(wù)談判的流程02在準(zhǔn)備階段，談判者需要收集關(guān)于談判對(duì)手、談判主題、市場和競爭對(duì)手的信息。信息收集確定目標(biāo)制定策略明確談判的目標(biāo)，包括希望達(dá)成的協(xié)議條款和底線。根據(jù)收集的信息和目標(biāo)，制定談判策略，包括如何開場、如何讓步、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的提議等。030201準(zhǔn)備階段在開始階段，談判者需要建立信任和良好的工作關(guān)系，為后續(xù)的正式談判打下基礎(chǔ)。建立關(guān)系清晰地闡述自己的立場和目標(biāo)，以及希望從談判中獲得什么。開場陳述詢問對(duì)方的需求和關(guān)注點(diǎn)，以更好地調(diào)整自己的策略。了解對(duì)方的需求開始階段

正式談判階段提出方案根據(jù)策略，提出自己的提議和條件。討論和辯論就關(guān)鍵問題展開深入的討論和辯論，尋求共識(shí)和妥協(xié)。讓步和妥協(xié)在討論過程中，可能需要做出一些讓步以達(dá)成協(xié)議。在結(jié)束階段，總結(jié)談判的成果，確認(rèn)協(xié)議的條款和條件。總結(jié)和確認(rèn)根據(jù)談判結(jié)果，起草詳細(xì)的合同或協(xié)議。起草合同在協(xié)議簽署后，確保雙方遵守協(xié)議條款，并進(jìn)行必要的后續(xù)溝通。后續(xù)跟進(jìn)結(jié)束階段商務(wù)談判的技巧03反饋在對(duì)方發(fā)言結(jié)束后，通過反饋或重述對(duì)方觀點(diǎn)的方式，確保自己準(zhǔn)確理解了對(duì)方的意見?？偨Y(jié)在商務(wù)談判中，傾聽是一項(xiàng)至關(guān)重要的技巧。談判者需要全神貫注地聽取對(duì)方的意見和需求，理解對(duì)方的立場和觀點(diǎn)，以便更好地做出回應(yīng)。保持專注在對(duì)方發(fā)言時(shí)，避免打斷對(duì)方或過早地表達(dá)自己的意見，而是全神貫注地聽取對(duì)方的觀點(diǎn)。理解而非評(píng)價(jià)在傾聽過程中，不要急于評(píng)價(jià)對(duì)方的觀點(diǎn)，而是盡量理解對(duì)方的立場和需求。傾聽技巧輸入標(biāo)題明確目的總結(jié)提問技巧提問是商務(wù)談判中獲取信息、引導(dǎo)討論的重要手段。一個(gè)好的問題能夠啟發(fā)對(duì)方的思考，了解對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，同時(shí)也能為自己爭取更多的主動(dòng)權(quán)。在對(duì)方發(fā)言或討論過程中，選擇合適的時(shí)機(jī)提出問題，以免打斷對(duì)方的思路。提問時(shí)應(yīng)避免使用誘導(dǎo)性的語言，以免影響對(duì)方的判斷和回答。在提問之前，要明確問題的目的，是想了解對(duì)方的需求、立場還是其他情況。選擇合適的時(shí)機(jī)避免誘導(dǎo)性問題第二季度第一季度第四季度第三季度總結(jié)直接明確提供證據(jù)反駁攻擊回答技巧回答是商務(wù)談判中展示自身立場、反駁對(duì)方觀點(diǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一個(gè)好的回答能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)自己的觀點(diǎn)，同時(shí)也能有效地反駁對(duì)方的攻擊?；卮饐栴}時(shí)，應(yīng)直接明確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，避免含糊其辭或繞彎子。在回答問題時(shí)，提供相關(guān)的事實(shí)、數(shù)據(jù)或證據(jù)，以支持自己的觀點(diǎn)。當(dāng)對(duì)方提出質(zhì)疑或攻擊時(shí)，選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行反駁，維護(hù)自己的利益。說服是商務(wù)談判中的核心技巧之一。通過有效的說服，能夠讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)和條件，達(dá)成有利于己方的協(xié)議?？偨Y(jié)在說服對(duì)方時(shí)，應(yīng)使用客觀的事實(shí)、數(shù)據(jù)和證據(jù)來支持自己的觀點(diǎn)。以事實(shí)為基礎(chǔ)在說服過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用情感因素，如表達(dá)關(guān)心、同情或熱情等，以增強(qiáng)說服力。以情感為輔助在說服對(duì)方時(shí)，提供具體的解決方案或建議，展示自己的專業(yè)能力和誠意。提供解決方案說服技巧商務(wù)談判的策略04具體應(yīng)用在市場地位較高、產(chǎn)品具有獨(dú)特優(yōu)勢或掌握關(guān)鍵資源時(shí)，可采取高姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢，引導(dǎo)對(duì)方接受更高條件。優(yōu)勢策略在談判中占據(jù)優(yōu)勢地位時(shí)采用的策略，包括利用對(duì)方的弱點(diǎn)、施加壓力、要求較高條件等。注意事項(xiàng)避免過于強(qiáng)硬導(dǎo)致談判破裂，需適度展現(xiàn)強(qiáng)硬態(tài)度同時(shí)給予對(duì)方一定利益。優(yōu)勢策略具體應(yīng)用在市場地位較低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重或資源受限時(shí)，可采取低姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)合作共贏，盡量滿足對(duì)方需求以達(dá)成協(xié)議。注意事項(xiàng)避免過于軟弱導(dǎo)致利益受損，需在維護(hù)自身利益的前提下尋求合作。劣勢策略在談判中處于劣勢地位時(shí)采用的策略，包括避免沖突、尋求妥協(xié)、盡量滿足對(duì)方條件等。劣勢策略03注意事項(xiàng)避免陷入僵局，需積極尋找雙方利益的平衡點(diǎn)，促進(jìn)談判順利進(jìn)行。01均勢策略在談判中雙方地位相當(dāng)時(shí)采用的策略，包括平等交流、尋求共同利益、相互妥協(xié)等。02具體應(yīng)用在市場地位相當(dāng)、產(chǎn)品性能相近或資源共享時(shí)，可采取中立姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)雙方共同利益，尋求互利共贏的解決方案。均勢策略商務(wù)談判的禮儀05詳細(xì)描述選擇合適的服裝，男士應(yīng)著西裝、領(lǐng)帶、皮鞋，女士應(yīng)著套裝、裙子或褲子、襯衫等。配飾如領(lǐng)帶、手表等應(yīng)簡潔大方，不宜過多或過于華麗。注意服裝的整潔和搭配，避免過于花哨或暴露的款式?？偨Y(jié)詞：著裝是商務(wù)談判中的第一印象，需要得體、正式、專業(yè)。著裝禮儀會(huì)面禮儀總結(jié)詞：會(huì)面是商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)，需要注意禮儀和細(xì)節(jié)。提前預(yù)約并準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如有遲到應(yīng)提前通知并表示歉意。握手時(shí)要堅(jiān)定、自然，注意力度和眼神交流。詳細(xì)描述注意傾聽對(duì)方的意見和觀點(diǎn)，給予反饋和回應(yīng)。詳細(xì)描述總結(jié)詞：良好的溝通是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵，需要注意言談舉止。用詞準(zhǔn)確、簡練，避免使用不恰當(dāng)或冒犯性的語言。避免打斷對(duì)方或強(qiáng)行推銷自己的觀點(diǎn)，尊重對(duì)方的意見和決定。溝通禮儀0103020405商務(wù)談判案例分析06價(jià)格談判是商務(wù)談判中最常見和關(guān)鍵的議題之一，涉及到雙方的利益和商業(yè)底線?？偨Y(jié)詞在價(jià)格談判中，雙方需要明確各自的價(jià)格預(yù)期，了解產(chǎn)品或服務(wù)的成本、市場行情以及競爭對(duì)手的價(jià)格策略。談判技巧包括合理的報(bào)價(jià)、有效的還價(jià)、價(jià)格讓步和最終的成交價(jià)確定。成功的價(jià)格談判能夠達(dá)成雙贏的結(jié)果，促進(jìn)商業(yè)合作。詳細(xì)描述案例一：價(jià)格談判VS合同條款談判是商務(wù)談判中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，涉及到雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。詳細(xì)描述在合同條款談判中，雙方需要關(guān)注合同的主要條款，如交易條件、支付方式、交貨時(shí)間、質(zhì)量保證、違約責(zé)任等。談判的重點(diǎn)在于明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保合同條款的公平、合理和可執(zhí)行性。成功的合同條款談判能夠減少糾紛和風(fēng)險(xiǎn)，保障雙方的利益。總結(jié)詞案例二：合同條款談判時(shí)間安排談判是商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題，涉及到項(xiàng)目的進(jìn)度和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。在