《商務談判》課件

商務談判目錄contents商務談判概述商務談判的流程商務談判的技巧商務談判的策略商務談判的禮儀商務談判案例分析商務談判概述01商務談判是指在商業(yè)活動中，雙方或多方為了達成某項協(xié)議或交易，就交易條件進行協(xié)商和談判的過程。它是一種商業(yè)交流和溝通的方式，目的是為了實現(xiàn)商業(yè)利益和達成商業(yè)目標。商務談判的特點主要包括：以經(jīng)濟利益為談判目的、以經(jīng)濟利益為談判核心、以經(jīng)濟利益為談判基點、具有較強的靈活性和原則性等。商務談判的定義按談判方式可以分為面對面談判和遠程談判。面對面談判是指談判雙方或參與方在同一個地點進行談判，遠程談判則是指通過電話、視頻會議等遠程通訊方式進行談判。按談判參與方數(shù)量可以分為單邊談判和多邊談判。單邊談判是指只有一方參與的談判，多邊談判則是指雙方或多方參與的談判。按談判議題可以分為單一議題談判和多議題談判。單一議題談判是指談判只圍繞一個議題展開，多議題談判則是指談判涉及多個議題，需要綜合考慮和權(quán)衡各方面的因素。商務談判的分類商務談判的流程02在準備階段，談判者需要收集關(guān)于談判對手、談判主題、市場和競爭對手的信息。信息收集確定目標制定策略明確談判的目標，包括希望達成的協(xié)議條款和底線。根據(jù)收集的信息和目標，制定談判策略，包括如何開場、如何讓步、如何應對對方的提議等。030201準備階段在開始階段，談判者需要建立信任和良好的工作關(guān)系，為后續(xù)的正式談判打下基礎。建立關(guān)系清晰地闡述自己的立場和目標，以及希望從談判中獲得什么。開場陳述詢問對方的需求和關(guān)注點，以更好地調(diào)整自己的策略。了解對方的需求開始階段

正式談判階段提出方案根據(jù)策略，提出自己的提議和條件。討論和辯論就關(guān)鍵問題展開深入的討論和辯論，尋求共識和妥協(xié)。讓步和妥協(xié)在討論過程中，可能需要做出一些讓步以達成協(xié)議。在結(jié)束階段，總結(jié)談判的成果，確認協(xié)議的條款和條件?？偨Y(jié)和確認根據(jù)談判結(jié)果，起草詳細的合同或協(xié)議。起草合同在協(xié)議簽署后，確保雙方遵守協(xié)議條款，并進行必要的后續(xù)溝通。后續(xù)跟進結(jié)束階段商務談判的技巧03反饋在對方發(fā)言結(jié)束后，通過反饋或重述對方觀點的方式，確保自己準確理解了對方的意見。總結(jié)在商務談判中，傾聽是一項至關(guān)重要的技巧。談判者需要全神貫注地聽取對方的意見和需求，理解對方的立場和觀點，以便更好地做出回應。保持專注在對方發(fā)言時，避免打斷對方或過早地表達自己的意見，而是全神貫注地聽取對方的觀點。理解而非評價在傾聽過程中，不要急于評價對方的觀點，而是盡量理解對方的立場和需求。傾聽技巧輸入標題明確目的總結(jié)提問技巧提問是商務談判中獲取信息、引導討論的重要手段。一個好的問題能夠啟發(fā)對方的思考，了解對方的觀點和需求，同時也能為自己爭取更多的主動權(quán)。在對方發(fā)言或討論過程中，選擇合適的時機提出問題，以免打斷對方的思路。提問時應避免使用誘導性的語言，以免影響對方的判斷和回答。在提問之前，要明確問題的目的，是想了解對方的需求、立場還是其他情況。選擇合適的時機避免誘導性問題第二季度第一季度第四季度第三季度總結(jié)直接明確提供證據(jù)反駁攻擊回答技巧回答是商務談判中展示自身立場、反駁對方觀點的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一個好的回答能夠準確地傳達自己的觀點，同時也能有效地反駁對方的攻擊?；卮饐栴}時，應直接明確地表達自己的觀點，避免含糊其辭或繞彎子。在回答問題時，提供相關(guān)的事實、數(shù)據(jù)或證據(jù)，以支持自己的觀點。當對方提出質(zhì)疑或攻擊時，選擇合適的時機進行反駁，維護自己的利益。說服是商務談判中的核心技巧之一。通過有效的說服，能夠讓對方接受自己的觀點和條件，達成有利于己方的協(xié)議?？偨Y(jié)在說服對方時，應使用客觀的事實、數(shù)據(jù)和證據(jù)來支持自己的觀點。以事實為基礎在說服過程中，適當?shù)剡\用情感因素，如表達關(guān)心、同情或熱情等，以增強說服力。以情感為輔助在說服對方時，提供具體的解決方案或建議，展示自己的專業(yè)能力和誠意。提供解決方案說服技巧商務談判的策略04具體應用在市場地位較高、產(chǎn)品具有獨特優(yōu)勢或掌握關(guān)鍵資源時，可采取高姿態(tài)，強調(diào)自身優(yōu)勢，引導對方接受更高條件。優(yōu)勢策略在談判中占據(jù)優(yōu)勢地位時采用的策略，包括利用對方的弱點、施加壓力、要求較高條件等。注意事項避免過于強硬導致談判破裂，需適度展現(xiàn)強硬態(tài)度同時給予對方一定利益。優(yōu)勢策略具體應用在市場地位較低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重或資源受限時，可采取低姿態(tài)，強調(diào)合作共贏，盡量滿足對方需求以達成協(xié)議。注意事項避免過于軟弱導致利益受損，需在維護自身利益的前提下尋求合作。劣勢策略在談判中處于劣勢地位時采用的策略，包括避免沖突、尋求妥協(xié)、盡量滿足對方條件等。劣勢策略03注意事項避免陷入僵局，需積極尋找雙方利益的平衡點，促進談判順利進行。01均勢策略在談判中雙方地位相當時采用的策略，包括平等交流、尋求共同利益、相互妥協(xié)等。02具體應用在市場地位相當、產(chǎn)品性能相近或資源共享時，可采取中立姿態(tài)，強調(diào)雙方共同利益，尋求互利共贏的解決方案。均勢策略商務談判的禮儀05詳細描述選擇合適的服裝，男士應著西裝、領帶、皮鞋，女士應著套裝、裙子或褲子、襯衫等。配飾如領帶、手表等應簡潔大方，不宜過多或過于華麗。注意服裝的整潔和搭配，避免過于花哨或暴露的款式?？偨Y(jié)詞：著裝是商務談判中的第一印象，需要得體、正式、專業(yè)。著裝禮儀會面禮儀總結(jié)詞：會面是商務談判的重要環(huán)節(jié)，需要注意禮儀和細節(jié)。提前預約并準時到達，如有遲到應提前通知并表示歉意。握手時要堅定、自然，注意力度和眼神交流。詳細描述注意傾聽對方的意見和觀點，給予反饋和回應。詳細描述總結(jié)詞：良好的溝通是商務談判成功的關(guān)鍵，需要注意言談舉止。用詞準確、簡練，避免使用不恰當或冒犯性的語言。避免打斷對方或強行推銷自己的觀點，尊重對方的意見和決定。溝通禮儀0103020405商務談判案例分析06價格談判是商務談判中最常見和關(guān)鍵的議題之一，涉及到雙方的利益和商業(yè)底線。總結(jié)詞在價格談判中，雙方需要明確各自的價格預期，了解產(chǎn)品或服務的成本、市場行情以及競爭對手的價格策略。談判技巧包括合理的報價、有效的還價、價格讓步和最終的成交價確定。成功的價格談判能夠達成雙贏的結(jié)果，促進商業(yè)合作。詳細描述案例一：價格談判VS合同條款談判是商務談判中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，涉及到雙方的權(quán)利、義務和責任。詳細描述在合同條款談判中，雙方需要關(guān)注合同的主要條款，如交易條件、支付方式、交貨時間、質(zhì)量保證、違約責任等。談判的重點在于明確雙方的權(quán)利和義務，確保合同條款的公平、合理和可執(zhí)行性。成功的合同條款談判能夠減少糾紛和風險，保障雙方的利益?？偨Y(jié)詞案例二：合同條款談判時間安排談判是商務談判中經(jīng)常遇到的問題，涉及到項目的進度和時間節(jié)點。在