5月營銷工作總結(jié)及6月工作計劃

廣物·金色江灣

5月營銷工作總結(jié)及6月工作方案.五月營銷工作總結(jié).5月銷售任務(wù)5月銷售任務(wù)：4000萬，實(shí)際完成？萬.營銷思路線上為輔，線下為主；由繁到簡，集中力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)，以0首付作為推廣主線，最終確立清明和五一兩大節(jié)點(diǎn)使工程的推廣做到有的放矢；目標(biāo)客戶數(shù)量積累和質(zhì)量提高是完成任務(wù)的關(guān)鍵所在；梳理分級，分流引導(dǎo)客戶，做到精確打擊。.推貨策略利用高于市場價的貨源作為價格標(biāo)桿，引導(dǎo)客戶選擇主推貨源；利用不分樓層朝向統(tǒng)一價格吸引客戶選擇鐵路邊較難出貨的貨源，到達(dá)迅速出貨節(jié)奏；借助競爭對手碧桂園推高價精工系列，快速加推鐵路邊低價貨源，快速攔截競盤客群；根據(jù)出貨速度，及時增加貨源，吸引不同需求的客群，保證不流失現(xiàn)場客戶。.推廣思路線上立形象線下立推廣活動為主線線下是重點(diǎn).推廣線——媒體選擇戶外廣告:東河橋頭廣告牌〔2塊〕、步行街三面翻廣告牌、韶關(guān)大道雙擁牌〔2塊〕網(wǎng)絡(luò)：房訊網(wǎng)〔網(wǎng)絡(luò)通欄〕；韶關(guān)家園網(wǎng)、第一房網(wǎng)、搜房網(wǎng)配合人軟文炒作；短信：市區(qū)企事業(yè)單位、高端消費(fèi)場所會員、學(xué)校家長、工程業(yè)主、來訪來電客戶外展、路演：風(fēng)度名城、步行街騎兵團(tuán)路演拓展：深耕市區(qū)、工程周邊商家、廣鐵集團(tuán)、周邊拆遷戶邀約：目前工程來訪主要途徑為邀約，籌劃每周根據(jù)推貨、活動、優(yōu)惠及客群分類〔來訪來電、業(yè)主、資源客〕不斷更換現(xiàn)場邀約口徑，吸引客戶上門.線上立形象——戶外廣告

戶外主要為東河橋頭戶外大牌、步行街三面翻廣告牌、韶關(guān)大道兩塊雙擁牌；3月畫面主要為眾籌信息，4-5月更換為0首付信息；3月眾籌信息4-5月0首付信息.線上立形象——房訊網(wǎng)3月在房訊網(wǎng)投放網(wǎng)絡(luò)通欄，為工程贈送一場看房團(tuán)，帶客上門共24人，當(dāng)天成交2臺。.線下是重點(diǎn)！客戶在哪？如何找客？企拓？如何吸客上門？.深耕市區(qū)外拓縣城客戶拓展策略客戶拓展.針對韶關(guān)本地人的慢生活節(jié)奏，我們在推廣上策略思想-----------------要洗腦式密集接收工程信息----------------推廣方式派單拓展社區(qū)拓展競案攔截客戶陌拜商家拓展團(tuán)購聯(lián)動、活動巡演等主打市區(qū)客，并以點(diǎn)帶面，橫向深挖縣城潛在客戶！主動出擊強(qiáng)勢推廣集中引爆.常規(guī)動作金色江灣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：企業(yè)拓展〔傳統(tǒng)團(tuán)拓難推動，意見領(lǐng)袖不具號召力，他們喜歡集體互動活動〕商戶拓展〔高度集中，外來經(jīng)商私營業(yè)主為主流，承受力高〕社區(qū)拓展〔晚間戶外活動集中，好聚堆，口碑傳播佳〕縣級拓展〔城區(qū)小，人流集中點(diǎn)及居民區(qū)是重點(diǎn)，適合巡展開發(fā)〕企拓縣拓社拓商拓.過程管理1、每天拜訪方案細(xì)分至天，具體到人，并提前預(yù)約做好工作方案；2、詳細(xì)登記訪談記錄，了解客戶需求，包括對工程意見及建議；3、完善的客戶數(shù)據(jù)庫管理，堅(jiān)持每天更新，遇到問題及時反響，出口徑，協(xié)調(diào)。.拓展物料單張：.舉牌、X展架、活動券等：街拓物料.合富輝煌韶關(guān)區(qū)域客戶資源運(yùn)用〔精準(zhǔn)電開執(zhí)行〕Coldcall合富核心客戶資源、積累客戶數(shù)據(jù)庫將會以coldcall形式進(jìn)行清客；客戶數(shù)據(jù)庫將會以短信形式告知工程信息；根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)，通過callcenter釋放不同銷售信息吸引客戶上門。2021.3.1-2021.5.3期間call客總數(shù)到達(dá)113782，其中有效為68682，成功登記客戶達(dá)8171個以供后期邀約活動，帶來了559批的上門量。.創(chuàng)新形式路演，吸引路人目光，配合舉牌、兼職派單，固定量吸粉要求。創(chuàng)新巡展、路演比基尼美女騎兵團(tuán)吸粉不倒翁派單.上門有禮、認(rèn)購有獎成交有禮：成交客戶可參加抽家電活動，獎品包括冰箱、空調(diào)、電飯煲等，每周末組織抽獎；到訪有禮：到訪客戶可參加到訪抽獎活動，獎品包括油、米等，每周末組織抽獎。雖然獎品擺放在現(xiàn)場增加了活動的氣氛，同時幫助銷售有話可說、有禮可送花小錢、辦大事上門有禮：上門看房的客戶可以獲得抽獎券1張，禮品單價低所以活動本錢不高，但是會讓客戶有一種占廉價的感覺，為客戶上門看房創(chuàng)造了推動力.客戶線每周五進(jìn)行了大規(guī)?？蛻舯P點(diǎn)或梳理每周五，工程全員參與客戶盤點(diǎn)梳理，使工程組清晰地了解了客戶,了解了工程的優(yōu)勢和劣勢,為工程的成功銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的根底;周末前客戶梳理使工程組提前預(yù)判了周末客戶到場及成交的數(shù)量，準(zhǔn)確把握客戶的誠意度,是工程成功的關(guān)鍵;.通過幾次梳理和溝通，以及每周五籌劃經(jīng)理的競盤銷售動態(tài)分享及工程賣點(diǎn)、競爭優(yōu)勢引導(dǎo)，在吸引了大量競爭對手碧桂園的客戶關(guān)注并最終形成購置的同時，也扭轉(zhuǎn)了客戶只選擇低價的習(xí)慣?？蛻艟€——競盤銷售動態(tài)分享、工程競爭優(yōu)勢引導(dǎo).客戶線成交客戶分析對工程操作的啟示下階段推廣媒體選擇有如下建議：戶外是最為有效的長效媒體，應(yīng)堅(jiān)持戶外廣告為工程推廣主媒體思路網(wǎng)絡(luò)，多數(shù)客戶在填寫時選擇了房訊網(wǎng)，再后期的網(wǎng)絡(luò)推廣中可以考慮搭配韶關(guān)家園網(wǎng)、第一房網(wǎng)、搜房網(wǎng)軟文炒作進(jìn)行推廣。邀約帶來了大量的到場客戶，效果非常強(qiáng)烈，仍然是未來我們需要堅(jiān)持的推廣方式。語音短信帶來了大量的來電客戶，效果明顯，建議根據(jù)現(xiàn)場推貨、活動進(jìn)行推廣。介紹成交，介紹成交客戶比例占到非常大的比例，建議持續(xù)給予介紹成交客戶一定的獎勵，以促進(jìn)工程客戶累積。.線下暖場活動時間活動主題活動內(nèi)容到訪人數(shù)活動費(fèi)用成交套數(shù)3月28日業(yè)主生日會3月業(yè)主生日會65650004月18日全民健身運(yùn)動會國信證券員工、業(yè)主聯(lián)誼全民健身運(yùn)動、親子游戲、撕名牌等55599044月25日兒童跳蚤市場童欣幼兒園組織學(xué)生及家長現(xiàn)場舉辦跳蚤市場235544095月1-3日繽紛嘉年華人體彩繪、美女廚房、兒童釣魚等2351180021合計5902973034.時間活動主題針對客群活動內(nèi)容4月18日奔跑吧，金色江灣國信證券員工企業(yè)員工健身運(yùn)動會：

模仿當(dāng)紅節(jié)目“奔跑吧兄弟”，舉辦踢毽子、呼啦圈、雙人跳繩、撕名條大賽，結(jié)合戶外燒烤。4月25日親子環(huán)保跳蚤市場童欣幼兒園員工及學(xué)生家長和童欣幼兒園合作：以小朋友擺跳蚤市場物易物形式，交換舊書舊玩具，宣揚(yáng)綠色環(huán)保概念，減少資源浪費(fèi)。5月1-3日金色江灣12道風(fēng)味韶鋼、廣鐵集團(tuán)員工韶關(guān)12道特色菜，每天12道主題菜色，提供免費(fèi)品嘗。5月9-10日馨懷感恩，媽咪我愛您業(yè)主、誠意客戶現(xiàn)場設(shè)有插花，美甲，手膜攤位，聯(lián)合“吸引力”商家為母親拍攝戶外藝術(shù)照。5月16日第二屆金色江灣楊梅節(jié)業(yè)主、童欣幼兒園學(xué)生家長業(yè)主領(lǐng)養(yǎng)楊梅樹，兒童戶外寫生大賽。5月23日英文培訓(xùn)班業(yè)主、童欣幼兒園學(xué)生、誠意客戶邀請外教舉辦培訓(xùn)班，業(yè)主和意向客戶的3-10歲小孩均可報名參加。5月30日金色江灣風(fēng)箏節(jié)業(yè)主、童欣幼兒園學(xué)生戶外DIY風(fēng)箏攤位，完成后在金色江灣放風(fēng)箏?？蛻艟€——4-5月線下暖場活動方案通過企業(yè)拓展，邀請企業(yè)員工到訪參加周末暖場活動，同時結(jié)合企業(yè)員工感興趣活動舉辦，增加到訪吸引力。.客戶線——線下暖場活動現(xiàn)場3月業(yè)主生日會全民健身運(yùn)動會兒童跳蚤市場五一繽紛嘉年華.客戶線——業(yè)主維護(hù)業(yè)主滿意度調(diào)查楊梅節(jié)業(yè)主圍餐業(yè)主答謝年會業(yè)主拜訪業(yè)主拜訪金色江灣對業(yè)主的維護(hù)是相當(dāng)緊密的，業(yè)主積極帶動客戶上門，促進(jìn)老帶新成交每周銷售均會回訪包干業(yè)主，釋放當(dāng)周優(yōu)惠信息、推進(jìn)老帶新，現(xiàn)場活動，邀約上門參加；并了解入住業(yè)主的困擾及時為業(yè)主解決困難?，F(xiàn)場每月會針對業(yè)主進(jìn)行一場小型暖場活動，如當(dāng)月業(yè)主生日會、楊梅節(jié)、農(nóng)場開放評選等活動回饋業(yè)主。.現(xiàn)場管理PART3:.銷售團(tuán)隊(duì)管理1、良性分組競賽：既有合作，又形成良性競爭，你追我趕，互不相讓，真正形成一支單兵素質(zhì)過硬、協(xié)同作戰(zhàn)能力又強(qiáng)的隊(duì)伍分組作用：小組比拼業(yè)績競賽銷售互助明確責(zé)任加強(qiáng)管理相互監(jiān)督分工合作.2、清晰的目標(biāo)管理：每月清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及完成反響；銷售個人立目標(biāo)宣誓書，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個人目標(biāo)緊密相關(guān)每月一次的目標(biāo)宣誓會，每周根據(jù)成交情況調(diào)整銷售員個人任務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)管理.3、目標(biāo)導(dǎo)向下的嚴(yán)格執(zhí)行：每周2次的專業(yè)培訓(xùn)，每天晚上加班加點(diǎn)call客，培訓(xùn)、盤客、更新客戶資料一直奮斗加班到10點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)執(zhí)行每一項(xiàng)任務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)管理.4、銷售定時踩盤：除了籌劃踩盤后給銷售做周邊市場培訓(xùn)外，本工程銷售定期必須到周邊樓盤踩盤并反響情況，保證全體銷售人員親身了解最新的市場情況銷售團(tuán)隊(duì)管理.5、每周至少一會，嚴(yán)格要求代理公司按時完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定期日報、周報、客戶資料、市場動態(tài)分析銷售團(tuán)隊(duì)管理.現(xiàn)場管理目標(biāo)管理與客戶滿意度提升

以每月任務(wù)100%完成為目標(biāo)為目標(biāo)管理，在每個環(huán)節(jié)都注重提高客戶滿意度，加強(qiáng)對銷售人員的秩序管理；應(yīng)對變化，做好各階段的口徑制定，注重前后口徑一致；.現(xiàn)場管理傳遞廣物理念給到銷售人員

調(diào)節(jié)銷售人員的心態(tài)，理解并融入到廣物文化當(dāng)中，把工作做得更好；.現(xiàn)場管理鼓勵措施從各銷售階段的培訓(xùn)、銷售人員的獎懲制度等去鼓勵銷售人員，讓所有的銷售人員都能保持良好的心態(tài)，以愉悅的心情去做好每件事；.現(xiàn)場管理做好預(yù)警措施各大銷售節(jié)點(diǎn)前的預(yù)見銷售現(xiàn)場及客戶將會提出及存在風(fēng)險的問題,催促銷售人員注意并做好客戶效勞工作及找出相應(yīng)的解決方案防止出現(xiàn)客戶投訴現(xiàn)象;.現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理的缺乏對文員管理系統(tǒng)性、制度性應(yīng)加強(qiáng)，促使其提升責(zé)任心，防止在發(fā)出的日報中出現(xiàn)過數(shù)據(jù)誤差和錯別字。對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)后進(jìn)行更加嚴(yán)格的考核，包括文員，防止個別銷售人員有口徑執(zhí)行上的不到位。銷售人員需要進(jìn)一步提升電腦水平，提高錄入和分析效率。.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)賣點(diǎn)提煉——工程成功的“基石〞籌劃對工程賣點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)的提煉，通過深度的賣點(diǎn)挖掘和提煉，為工程后期的營銷推廣以及客戶的梳理打下了十分堅(jiān)實(shí)的根底。.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)客戶盤點(diǎn)——知己知彼，百戰(zhàn)百勝！針