大學營銷學知識點

大學營銷學知識點匯報人：XXX2024-01-15目錄CONTENTS營銷學概述市場細分與定位產(chǎn)品策略定價策略渠道策略促銷策略客戶關(guān)系管理01營銷學概述總結(jié)詞詳細描述營銷的定義與重要性營銷涉及識別、預測和滿足客戶需求，以及與消費者、客戶和潛在客戶建立長期關(guān)系。它不僅關(guān)注產(chǎn)品和服務的設計、定價、分銷和促銷，還關(guān)注市場研究、品牌管理和客戶關(guān)系管理等方面。有效的營銷能夠提高組織的知名度和聲譽，促進銷售和市場份額增長，并增加客戶滿意度和忠誠度。營銷是組織通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品、價值以滿足個體和組織目標的過程。它對于組織成功至關(guān)重要，因為它有助于確定和滿足客戶需求，建立品牌形象，并促進銷售和市場份額增長。0102總結(jié)詞營銷組合是指組織用來制定和實施營銷戰(zhàn)略的一組可控因素，通常包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷。這些因素被組合在一起以實現(xiàn)營銷目標。產(chǎn)品關(guān)注產(chǎn)品的功能、設計、質(zhì)量和包裝等方面，以滿足客戶需求。組織需要了解目標市場的需求和偏好，并開發(fā)具有競爭力的產(chǎn)品。價格涉及產(chǎn)品或服務的定價策略，包括成本導向定價、競爭導向定價和價值導向定價等。組織需要評估市場環(huán)境、成本和競爭對手的定價策略，以制定具有競爭力的價格。分銷關(guān)注產(chǎn)品或服務的分銷渠道，包括直接銷售、間接銷售和在線銷售等。組織需要選擇合適的分銷渠道，以確保產(chǎn)品能夠覆蓋目標市場并方便客戶購買。促銷涉及廣告、銷售促進、公關(guān)和人員推銷等促銷活動。組織需要制定有效的促銷策略，以提高品牌知名度、吸引潛在客戶并促進銷售。030405營銷組合（4P理論）總結(jié)詞產(chǎn)品導向觀念銷售導向觀念營銷觀念的演變營銷觀念是指導組織進行營銷活動的思想或理念。隨著市場環(huán)境的變化，營銷觀念也在不斷演變。早期的營銷觀念認為，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就不愁賣不出去。然而，隨著競爭加劇和市場需求的多樣化，單純的產(chǎn)品質(zhì)量已不足以滿足客戶需求。隨著產(chǎn)品導向觀念的逐漸過時，銷售導向觀念開始興起。這種觀念認為，只要努力推銷，就能實現(xiàn)銷售目標。然而，這種觀念忽視了客戶需求和市場變化，容易導致過度推銷和客戶不滿。隨著對客戶需求認識的加深，市場導向觀念逐漸成為主流。這種觀念強調(diào)以客戶需求為中心，通過滿足客戶需求來實現(xiàn)銷售目標。它要求組織進行市場研究，了解客戶需求和偏好，并開發(fā)符合這些需求的產(chǎn)品和服務。市場導向觀念在市場導向觀念的基礎上，社會營銷導向觀念進一步擴展了營銷的視野。它強調(diào)組織不僅要滿足客戶需求和實現(xiàn)銷售目標，還要考慮社會責任和可持續(xù)性發(fā)展。組織需要平衡客戶利益、社會利益和組織利益，以實現(xiàn)長期成功。社會營銷導向觀念營銷觀念的演變02市場細分與定位市場細分是根據(jù)消費者需求的差異性，將整體市場劃分為若干個具有共同特征的子市場的過程。有助于企業(yè)更好地了解不同消費群體的需求和行為特征，選擇適合自身的目標市場，制定有針對性的營銷策略，提高市場占有率和競爭力。市場細分的概念與作用作用概念策略企業(yè)根據(jù)自身資源和能力，選擇一個或多個細分市場作為目標市場，并通過產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等手段在目標市場中形成獨特的競爭優(yōu)勢。方法可以采用差異化定位、集中定位、無差異化定位等策略，以突出自身產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，滿足目標市場的需求。市場定位的策略與方法市場細分與定位的案例分析案例一某高端時尚品牌通過市場細分，將目標市場定位為追求品質(zhì)和個性化的消費者群體，通過提供獨特的設計和優(yōu)質(zhì)的服務，成功占領(lǐng)了市場份額。案例二某飲料企業(yè)通過市場細分，將目標市場定位為年輕人群體，通過在社交媒體上開展互動營銷和品牌推廣，提高了品牌知名度和銷售額。03產(chǎn)品策略01020304引入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期理論產(chǎn)品剛剛進入市場，知名度低，銷售增長緩慢。產(chǎn)品逐漸被消費者接受，銷售量增長迅速，市場競爭加劇。產(chǎn)品銷售量逐漸下降，市場逐漸萎縮，企業(yè)需要尋找新的增長點。產(chǎn)品達到銷售高峰，市場競爭趨于穩(wěn)定，銷售量趨于平穩(wěn)。擴大產(chǎn)品組合縮減產(chǎn)品組合產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品差異化產(chǎn)品組合策略減少產(chǎn)品線，集中資源發(fā)展核心產(chǎn)品，提高企業(yè)競爭力。增加產(chǎn)品線，擴大產(chǎn)品種類，滿足不同消費者需求。通過產(chǎn)品差異化來區(qū)分不同品牌或企業(yè)的同類產(chǎn)品。向上延伸，增加高端產(chǎn)品；向下延伸，增加低端產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)0102030405通過市場調(diào)研、消費者反饋等方式收集創(chuàng)意。對收集到的創(chuàng)意進行篩選，確定具有市場潛力的概念。在小范圍內(nèi)測試新產(chǎn)品，收集消費者反饋。將篩選出的概念轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品。大規(guī)模宣傳和推廣新產(chǎn)品，提高市場知名度和銷售量。新產(chǎn)品開發(fā)流程概念篩選創(chuàng)意產(chǎn)生上市推廣市場測試04定價策略成本加成定價法根據(jù)產(chǎn)品成本，加上預期的利潤來確定價格。邊際成本定價法只計算增加一個單位產(chǎn)量所增加的成本，并以此為基礎制定價格。目標收益率定價法企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的成本和預期銷量，制定一個能夠?qū)崿F(xiàn)預期利潤率的銷售價格。成本導向定價法03競爭價格定價法企業(yè)根據(jù)競爭對手的價格來制定自己的價格，以保持競爭優(yōu)勢。01隨行就市定價法企業(yè)根據(jù)市場上的平均價格水平來制定價格。02投標定價法企業(yè)通過投標來獲得合同，價格水平取決于投標時的競爭狀況。競爭導向定價法整數(shù)定價法將價格定為整數(shù)，給消費者以高品質(zhì)的感覺。聲望定價法對有較高聲望的產(chǎn)品制定高價，以滿足某些消費者的虛榮心。尾數(shù)定價法保留價格尾數(shù)的小數(shù)點后一位，給消費者以精確計算的感覺。心理定價策略05渠道策略指生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品和服務銷售給最終用戶，如直銷、電話銷售、網(wǎng)絡銷售等。直接渠道指生產(chǎn)商通過中間商將產(chǎn)品和服務銷售給最終用戶，如經(jīng)銷商、代理商等。間接渠道直接渠道與間接渠道渠道選擇根據(jù)產(chǎn)品特點、目標市場、競爭狀況等因素選擇合適的銷售渠道。渠道評估對不同銷售渠道的績效進行評估，以便優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提高銷售效率。渠道選擇與評估渠道沖突渠道管理渠道沖突與管理指不同渠道之間存在的利益沖突和競爭關(guān)系，如價格沖突、區(qū)域沖突等。通過制定合理的渠道政策和規(guī)范，協(xié)調(diào)不同渠道之間的關(guān)系，實現(xiàn)渠道的協(xié)同發(fā)展。06促銷策略01020304廣告目標廣告媒介廣告創(chuàng)意廣告效果評估廣告策略明確廣告的目的是什么，是為了提高品牌知名度、促進銷售、還是加強品牌形象。選擇適合目標受眾的廣告媒介，如電視、廣播、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等。設計有吸引力和創(chuàng)意的廣告內(nèi)容，包括圖像、文字、音樂等元素。對廣告效果進行評估，包括曝光率、點擊率、轉(zhuǎn)化率等指標。銷售促進策略通過降低商品價格來吸引消費者購買。提供額外的贈品或禮品來吸引消費者購買。將多個商品組合在一起銷售，以吸引消費者購買。針對會員提供特殊的優(yōu)惠或福利，以增加其忠誠度。折扣促銷贈品促銷捆綁銷售會員促銷媒體關(guān)系與媒體建立良好的關(guān)系，以便更好地傳遞企業(yè)信息。社區(qū)關(guān)系與所在社區(qū)建立良好的關(guān)系，參與公益活動和捐贈。政府關(guān)系與政府機構(gòu)建立良好的關(guān)系，了解政策法規(guī)并遵守規(guī)定。危機公關(guān)制定危機應對計劃，及時處理危機事件，減少對企業(yè)的不良影響。公共關(guān)系策略07客戶關(guān)系管理VS是指客戶對產(chǎn)品或服務的滿意程度，可以通過調(diào)查問卷、反饋渠道等方式進行評估。提高客戶滿意度是提高客戶忠誠度的關(guān)鍵?？蛻糁艺\度是指客戶對產(chǎn)品或服務的信任和依賴程度，通常表現(xiàn)為重復購買、推薦給他人等行為。忠誠度高的客戶對價格敏感度較低，更愿意長期合作?？蛻魸M意度客戶滿意度與忠誠度在與客戶溝通時，要認真傾聽客戶需求，理解客戶問題，避免打斷客戶說話。傾聽技巧表達技巧提問技巧在回答客戶問題或提供服務時，要清晰、簡潔地表達，避免使用過于專業(yè)或難以理解的術(shù)語。通過提問了解客戶需求和問題，引導客戶表達意見和看法，促進有效溝通。030201客戶溝通技巧數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)整理與分類數(shù)據(jù)分析與挖掘數(shù)據(jù)應用客戶數(shù)據(jù)管理與分析