乓乓響客戶保留率持續(xù)下滑,高毛利率能否長久

乓乓響客戶保留率持續(xù)下滑,高毛利率能否長久?高毛利率如何維持？按2020年銷售收益計算，乓乓響是上海最大的食堂食品供應鏈綜合服務供應商。2019-2021年，乓乓響分別錄得總營收1.43億元、1.23億元、2.23億元，同期凈利潤分別為2268.9萬元、2729.1萬元、3660.9萬元；毛利為4127.6萬元、4717.6萬元、7541.7萬元。從近三個完整年度來看，乓乓響的大部分客戶為幼兒園及教育機構，這也是乓乓響報告期內(nèi)的主要收入來源。報告期內(nèi)，乓乓響來自幼兒園及教育機構的收入分別占比總收益的83.2％、59.4％及63.4％。受疫情影響，乓乓響的主要客戶來自幼兒園及教育機構的收入減少，截止2022年5月31日止五個月，乓乓響來自該板塊的收入僅有1928.8萬元，占比總營收的25.9％；去年同期為5732.2萬元，占比總營收的65.4％。毛利率方面，2019-2021年，乓乓響的毛利率分別為28.9％、38.2％及33.8％。盤古智庫高級研究員江瀚向《港灣商業(yè)觀察》表示：“作為食堂食品供應鏈服務商，當前的毛利率已經(jīng)相當不易，大部分食堂供應鏈服務商是整體毛利率是相對較低的，往往都需要依靠補貼?！迸遗翼懙拿试诟聰?shù)據(jù)后更是創(chuàng)下了報告期內(nèi)新高。2022年截至5月31日，乓乓響整體毛利率達到了53.4％。細分來看，幼兒園及教育機構毛利率為49.8％、餐飲服務供貨商毛利率為30.7％、銀行、醫(yī)院、政府附屬機構及其他的毛利率為29.6％、臨時及應急服務客戶毛利率達到了69.6％。今年3月至5月，乓乓響被評選為上海市供給保障重點單位。乓乓響表示：“于2022年奧密克戎疫情期間，公司根據(jù)其他臨時及應急服務供貨商提供的類似食品售價審議及確定了公司產(chǎn)品的售價。”截至2022年5月31日止五個月，乓乓響來自臨時及應急服務客戶的收益占最大份額，達到了46.0％，該部分客戶主要包含上海市住宅區(qū)團購團長、通過快團團購買團購包（包括蔬菜及肉類）的個人客戶、政府機關、均為供給保障重點的企業(yè)及機構實體及為雇員采購的企業(yè)和機構實體。其中，來自團購團長的毛利為1293.5萬元，毛利率74.7％；來自個人客戶的毛利364.9萬元，毛利率為52.6％；來自政府機構的毛利達到396.7萬元，毛利率73.6％；來自臨時及應急服務供應商的毛利為175.5萬元，毛利率83.8％；來自為雇員采購的實體的毛利121.7萬元，毛利率74.6％；來自其他企業(yè)及機構客戶的毛利32.1萬元，毛利率36.3％。據(jù)弗若斯特沙利文的資料，由于2022年奧密克戎疫情影響上海期間，僅被列為供給保障重點單位的公司方獲允許經(jīng)營及提供服務，包括提供及配送農(nóng)產(chǎn)品與其他食品。大多數(shù)超市及食品市場被迫關閉，從而導致供應短缺。與此同時，由于住宅區(qū)被暫時封鎖，行動受到限制，農(nóng)產(chǎn)品上門配送需求激增。在結束保供后，乓乓響的客戶需求量或將大幅減少，乓乓響又是否能維持當前的高毛利率？IPG中國區(qū)首席經(jīng)濟學家柏文喜認為：“在保供結束后，由于經(jīng)營環(huán)境的開放和競爭者的加入，乓乓響若想延續(xù)該毛利率必然頗具挑戰(zhàn)?！苯硎荆骸叭粝胍永m(xù)毛利率水平，歸根到底，還是看企業(yè)是以毛利率為驅動核心，還是以長期經(jīng)營為驅動核心？類似這種以走量為核心的企業(yè)而言，可能需要關注的不是毛利率，而是它的驅動。”02激烈競爭下1.5％的市場份額雖被稱為“上海最大的食堂食品供應鏈綜合服務供應商”，但從具體市場份額看，乓乓響仍有不少空間。上海食堂食品供應鏈綜合服務市場極為分散，共有逾500家食堂食品供應鏈綜合服務供貨商，據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2021年的銷售收益計算，乓乓響的市場份額僅為1.5％。在招股書中披露自身的競爭優(yōu)勢中，乓乓響提到了穩(wěn)固客戶組合與高客戶保留率，但據(jù)數(shù)據(jù)所示，近年乓乓響的客戶保留率有所下滑。2020年、2021年及截至2022年5月31日止五個月，乓乓響的客戶保留率分別達80.6％、72.8％及69.3％。與此同時，乓乓響主要客戶群體數(shù)量有所收窄。報告期內(nèi)，乓乓響共有156、156、215及171家幼兒園及教育機構客戶。在此前《港灣商業(yè)觀察》所發(fā)布的《拓客留客難與突擊分紅2000多萬：乓乓響上市容易嗎？》一文中，曾提到了乓乓響主要客戶群體拓客的難度?！陡蹫成虡I(yè)觀察》以郵件形式聯(lián)系了乓乓響，詢問公司未來將如何提升市場份額，并未得到相關回復。值得關注的是，乓乓響此前的目標客戶群體大都位于上海，或為擺脫區(qū)域性影響，乓乓響在招股書中提到：“由于食堂食品供應鏈綜合服務行業(yè)的特點及保存新鮮農(nóng)產(chǎn)品的困難，公司的銷售覆蓋范圍及配送網(wǎng)絡限于我們配送中心約100公里的范圍內(nèi)。因此，公司擬于上海以外地區(qū)建立七個新區(qū)域配送中心?！蹦壳?，乓乓響已對杭州、寧波、昆山、蘇州、無錫、南京及合肥進行可行性分析，擬在今年年底之前、明年上半年及下半年分別設立兩個、兩個及三個新區(qū)域分銷中心。柏文喜表示：“乓乓響此前主要客戶均位于上海，這也就表明其