4V營(yíng)銷-好想你棗業(yè)公司新媒體營(yíng)銷策略研究

PAGEPAGE14摘要司作為紅棗品牌的龍頭企業(yè)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足企業(yè)多元化的需求，利用4V營(yíng)銷提高好想你企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)4V營(yíng)銷手段，對(duì)好想你公司營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研及分析，了解該公司在4V營(yíng)銷方面的不足，從而為公司的持續(xù)發(fā)展提出建議。4V營(yíng)銷發(fā)展，奠定本文的理，以好想你棗業(yè)公司為研究對(duì)象結(jié)合目前的4V營(yíng)銷狀況，分析問題，并提出相應(yīng)的解決策4V營(yíng)銷方面的不足，從而為好想你公司從差異化，功能彈性化，附加價(jià)4V營(yíng)銷方面設(shè)計(jì)出適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略，豐富4V營(yíng)銷理論的應(yīng)用，同時(shí)也為其他紅棗企業(yè)提供借鑒。；4V；營(yíng)銷策略ABSTRACTWiththedevelopmentofeconomy,consumers'consumptionconceptisalsochanging.Peoplepaymoreandmoreattentiontohealthandhealthylifestyle,andarewillingtoincreaseinvestmentinhealthconsumption.From"highqualityandlowprice"to"qualityfirst",theyoungergeneration,asthemainconsumer,ismorerationalinfoodconsumptionandpaysmoreattentiontothequalityofhealth.Withtheimprovementofpeople'shealthawareness,reddatesarepopularamongyoungconsumersassnacksandnutritionalsupplements.Astheleadingenterpriseofthejujubebrand,thetraditionalmarketingmodelhasbeenunabletomeetthediversifiedneedsoftheenterprise.Therefore,4Vmarketingisusedtoimprovethecompetitivenessofthecompanyandexpandthebrandawareness.Inthispaper,wetakeHaoMissYouCompanyastheresearchobject.ThroughtheinvestigationofthemarketingstatusquoofHaoMissYouCompany,weunderstandtheshortcomingsofthecompanyin4Vmarketing,soastoputforwardsuggestionsforthedevelopmentofthecompanybyusing4Vmarketingmeans.Thispaperadoptscaseanalysismethod,literatureresearchmethodandotherresearchmethods.Throughliteratureresearch,thedevelopmentof4Vmarketingathomeandabroadisbrieflydescribedtolaythetheoreticalfoundationofthispaper.Throughthecaseanalysismethod,takingthegoodthinkyoujujubecompanyastheresearchobjectandcombiningthecurrent4Vmarketingsituation,thispaperanalyzestheproblemsandputsforwardthecorrespondingsolutionstrategies.Throughtheaboveresearchmethods,theauthordemonstratestheshortcomingsof4Vmarketinginyourcompany,soastoputforwardsuggestionsforyourcompanyfromfouraspects:differentiation,functionalflexibility,addedvalueandresonance.TakingHaoyouCompanyastheresearchobject,thisstudydesignedamarketingstrategysuitableforthedevelopmentofenterprisesin4VmarketingforHaoyouCompany,enrichedtheapplicationof4Vmarketingtheory,andalsoprovidedreferenceforotherChinesejujubeenterprises.Keywords:missyoujujube;4V;marketingstrategy一、緒論1.研究背景隨著人們對(duì)健康認(rèn)識(shí)的日益增強(qiáng)，棗作為零食和膳食營(yíng)養(yǎng)元素補(bǔ)充劑正變得越來越流行，市場(chǎng)需求在逐年增2019年我國(guó)紅棗產(chǎn)業(yè)約達(dá)到746.4萬噸。由于紅棗具有“維生素之丸”之稱，因此廣受人們喜歡，尤其是女性消費(fèi)者。2019年紅棗消費(fèi)量達(dá)到745.07萬噸。在紅棗市場(chǎng)一片大好的情形下，好想你公司作為紅棗品牌的龍頭企業(yè)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足企業(yè)多元化的需求，利用4V新型營(yíng)銷策略進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與銷售，利用4V手段提高好想你企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大品牌知名度。2.研究意義4V營(yíng)銷策略。本文研究從理論和實(shí)際兩個(gè)方面出發(fā)，具有重要的意義。4V營(yíng)銷概念，同時(shí)結(jié)合好想你公司目前營(yíng)銷現(xiàn)狀，4V營(yíng)銷策略，強(qiáng)化了4V營(yíng)銷思維。國(guó)內(nèi)的關(guān)于4V營(yíng)銷實(shí)踐研究少，并且偏理論，本文充實(shí)了4V營(yíng)銷理論策略。實(shí)際意義，本文以好想你公司為研究對(duì)象，分析好想你公司4V營(yíng)銷方面存在的問題，結(jié)合企業(yè)目前的營(yíng)銷策的應(yīng)用，為好想你棗業(yè)公司設(shè)計(jì)出適合企業(yè)發(fā)展的4V營(yíng)銷策略。該研究指出好想你棗業(yè)公司目前的發(fā)展4V營(yíng)銷策略為公司發(fā)展提出建設(shè)性建議。同時(shí)本文介紹的4V營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)以及應(yīng)用也為以紅棗為例的休閑零食行業(yè)提供參考價(jià)值。1.研究目的4V營(yíng)銷方面的不足，結(jié)合好想你公司4V理論對(duì)好想你大棗公司的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)好想你公司產(chǎn)品進(jìn)行推廣，擴(kuò)大品牌知名度，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。從而擴(kuò)大好想你大棗公司規(guī)模，加快好想你棗業(yè)公司發(fā)展而提出建設(shè)性建議。2.研究?jī)?nèi)容4V營(yíng)銷現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)收集并分析，發(fā)現(xiàn)問題，找出好營(yíng)銷方面的不足和問題，有針對(duì)性的提出發(fā)展策略和改進(jìn)建議。本文主要從以下幾個(gè)方面：第一部分4V營(yíng)銷的研究現(xiàn)狀，。第三部分4V營(yíng)銷策略理論，解釋了4V理論定義，為接下4V營(yíng)銷現(xiàn)狀及現(xiàn)存問題分析，通過收集數(shù)據(jù)了解好想你4V營(yíng)銷理論發(fā)現(xiàn)并總結(jié)問題。第五部分好想你公司4V營(yíng)銷策略，好想你公司在4V營(yíng)銷方面的從形成差異化營(yíng)銷，增加延伸功能彈性化，產(chǎn)品附加價(jià)值化，消費(fèi)者共鳴四個(gè)方面提出建議。1.研究方法與4V營(yíng)銷相關(guān)的關(guān)鍵字，可以識(shí)成了本研究的設(shè)計(jì)思路。情況，發(fā)現(xiàn)好想你棗業(yè)公司在4V營(yíng)銷影響方面的缺陷，并根據(jù)公司的情況，提出4V營(yíng)銷策略。二、文獻(xiàn)綜述（一）國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述中國(guó)改革開放以來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，伴隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，營(yíng)銷觀念由此帶來的技術(shù)及服務(wù)創(chuàng)新不斷豐（2001）教授在《中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)》上發(fā)表了《新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4V營(yíng)銷組合》一文提出了4V理論，即多樣性(Variation(Value)、功能化(Versatility)、共鳴(Vibration)，這一理論順應(yīng)了21世紀(jì)個(gè)性化時(shí)代需求，又符合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)特色，是一種新型營(yíng)銷理念[1]。4V理論中的差異化戰(zhàn)略，在營(yíng)銷、服務(wù)模式、管理及技術(shù)方面與對(duì)手形成差異[2]。（2011）基于4V理論分析我國(guó)科技旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，首先，從產(chǎn)品，形象和市場(chǎng)差異的三創(chuàng)新的技術(shù)旅游產(chǎn)品的共鳴策略。4V的使用有助于促進(jìn)技術(shù)旅游的擴(kuò)展和滲透[3]。指出房地產(chǎn)公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，為了提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷模營(yíng)銷策略的各個(gè)要素創(chuàng)新，通過最大化客戶效用價(jià)值并保持客戶忠誠度，公司可以與客戶產(chǎn)生共鳴，[4]。（2019）提出江小白利用4V理論，實(shí)行差異營(yíng)銷策略，制作與其他白酒公司有差異化的白酒產(chǎn)品，同時(shí)主打情感營(yíng)銷，利用品牌理念與年輕群體的聯(lián)系，引起共鳴[5]。王丹丹(2015)基于4V營(yíng)銷理論對(duì)實(shí)體書店經(jīng)營(yíng)的差異化進(jìn)行研究，指出實(shí)施差異化定位管理的4V營(yíng)銷組合理論，實(shí)質(zhì)上是提高和塑造書店競(jìng)爭(zhēng)力的過程[6]。將4V營(yíng)銷理論的應(yīng)用范圍擴(kuò)大到城市建設(shè)中，要想打造特色城市品牌，最重要是形成共鳴營(yíng)銷，這不僅關(guān)乎領(lǐng)導(dǎo)人和專家，更是需要廣大市民積極的參與，實(shí)現(xiàn)大眾強(qiáng)烈的共鳴，讓城市建設(shè)可持續(xù)化發(fā)展[7]。指出隨著信息發(fā)展，企業(yè)和顧客信息傳遞方式的多元化，營(yíng)銷環(huán)境也發(fā)生巨大的變化，深入分析4V營(yíng)銷策略在奢侈品市場(chǎng)中的組合運(yùn)用，為企業(yè)提供新的營(yíng)銷思路[8]。唐秋緣、李紫涵、楊莉莉（2017）基于4V營(yíng)銷理論對(duì)《太子妃升職記》微博營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，利用微博宣傳著重產(chǎn)品精準(zhǔn)定位，尋找獨(dú)特賣點(diǎn)[9]。劉菌、王劍東、王薇（2018）提出通過實(shí)例分別Variation,Versatility,Value,Vibration再次論述，在結(jié)語時(shí)指出差異化營(yíng)銷從根本上是一種營(yíng)銷的創(chuàng)新，使用了超前意識(shí)策略，人無我有、人有我優(yōu)是差異的核心。企業(yè)首先要充分了解本行業(yè)且能把目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后分析解構(gòu)自身營(yíng)銷的各環(huán)節(jié)，并以此定位自己并分析出自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過差異化策略樹立品牌形象、建立消費(fèi)者忠誠度、用戶對(duì)企業(yè)價(jià)值認(rèn)同及企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性[10]。（二）國(guó)外文獻(xiàn)綜述菲利普.科特勒(1973)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷之父在他的經(jīng)典著作《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有非常全面的定來滿足個(gè)人和群體的滿意度。市場(chǎng)是買賣雙方就某一種特定產(chǎn)品或種類進(jìn)行交易的集合[11]。（1960）所著的《基本營(yíng)銷》一書提倡營(yíng)銷的四個(gè)組合變量：產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷，這是著名的4P組合策略。該理論將公司的營(yíng)銷因素分為可控制因素和不可控制因素。其中，可控因素是指4P[12]。NHBorden（1953）在美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的演講中提倡“營(yíng)銷組合”的概念。他解釋說，營(yíng)銷組合中有12個(gè)關(guān)鍵要。在某些條件下，市場(chǎng)需求受營(yíng)銷變量的影響，并且相信公司可以有效地結(jié)合這些變量或因素來獲得最大的利潤(rùn)和特定的市場(chǎng)響應(yīng)。這個(gè)組合理論界定了市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍，也為后續(xù)理論創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)[13]。勞特朋(1990)提出了4C營(yíng)銷理論，包括4個(gè)基本要素：消費(fèi)者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience),和交流(communication)，與4P營(yíng)銷理論產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷對(duì)應(yīng)[14]。羅伯特·勞特朋（1993）和美國(guó)西北大學(xué)教授唐·E·舒爾茨(DonE.Schultz)、斯坦利·田納本(StanleyI.Tannenbaum)合著了《整合營(yíng)銷傳播》是全球第一部IMC專著，書中又強(qiáng)化了“4C取代4P”的觀點(diǎn)[15]。4R營(yíng)銷理論：關(guān)聯(lián)（Relevance）、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relationship)、報(bào)酬(Reward)。交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)換是營(yíng)銷的核心度，關(guān)系營(yíng)銷變得越來越重要，感恩和回報(bào)是營(yíng)銷的源泉[16]。（三）文獻(xiàn)評(píng)述通過對(duì)國(guó)內(nèi)外關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的文獻(xiàn)分析可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論從4P，4C4R組合理論到4V組合理論的轉(zhuǎn)變。理論到現(xiàn)在的4V理論，由于科技進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)不能單純的向消費(fèi)者灌輸產(chǎn)品，應(yīng)該注重消4V營(yíng)銷核心在于通過差異化營(yíng)銷與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，形成消費(fèi)4V營(yíng)銷提出時(shí)間短，國(guó)內(nèi)外關(guān)于4V營(yíng)銷的對(duì)于企業(yè)如何實(shí)踐的相關(guān)研究較少，同時(shí)國(guó)內(nèi)外對(duì)于某營(yíng)銷策略過于廣泛，并沒有針對(duì)性。本文在4V理論基礎(chǔ)上，以好想你大棗公司為研究對(duì)象，對(duì)其如何利用4V營(yíng)銷手段推廣產(chǎn)品進(jìn)行了具體研究。三、4V營(yíng)銷策略理論以來，隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，高科技公司，高科技產(chǎn)品和服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷理念和方法不斷發(fā)展和完善，形成了新穎獨(dú)特的理念。在該背景下，國(guó)內(nèi)的學(xué)者（吳金明等）提出了4V“4V”的營(yíng)銷理論核心是維護(hù)顧客忠誠度，主要包括“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”（Vibration）”四個(gè)方面。4V營(yíng)銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施差異化營(yíng)銷，差異化營(yíng)銷體現(xiàn)在一方面為了使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開，樹立企業(yè)獨(dú)特形象；另一方面是使消費(fèi)者之間相互區(qū)別，滿足不同消費(fèi)者個(gè)性化的需求。其次，4V營(yíng)銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)具有更大的靈活性，以便能夠結(jié)合消費(fèi)者的特定需求。（一）差異化滿足顧客意味著滿足顧客的需求，滿，差異化營(yíng)的產(chǎn)品。通過利用銷售和其他銷售行為如特色廣告，推銷和售后服務(wù)等來進(jìn)一步滿足客戶的需求。和性能上具有明顯的優(yōu)勢(shì)，并且必須具有特定的市場(chǎng);市場(chǎng)差異是由諸如產(chǎn)品銷售條件和環(huán)境之類的因素引起的差異，體現(xiàn)在銷售價(jià)格，分銷渠道和售后服務(wù)方面。形象差異是公司通過品牌戰(zhàn)略，客戶忠誠度戰(zhàn)略和媒體推廣在客戶心中樹立的形象，從而產(chǎn)生了偏好。（二）功能化功能使產(chǎn)品成為低端產(chǎn)品，消費(fèi)者可以自由搭配。產(chǎn)品功能性是指將公司生產(chǎn)的產(chǎn)品分三個(gè)層次。首先，核心功能功能等。一個(gè)產(chǎn)品功能越多，其對(duì)應(yīng)的價(jià)格也會(huì)相應(yīng)漲高。顧客可以根據(jù)自己的喜好和承受力選擇。（三）附加價(jià)值化“C+V+m"，主要是在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品時(shí)付出的物化勞動(dòng)和活。從增長(zhǎng)趨勢(shì)即使在21世紀(jì)，從表面上看，客戶還是購買了使用產(chǎn)品的價(jià)值，但他們還是購買了公司的價(jià)值。從表面上看，消費(fèi)者消費(fèi)生產(chǎn)者的產(chǎn)品以及他們所消費(fèi)的東西。實(shí)際消耗的是生產(chǎn)者的文化。（四）共鳴。在購買行為中，客戶跟蹤其購買產(chǎn)通過各個(gè)組成部分的價(jià)值創(chuàng)新，在客戶持續(xù)穩(wěn)定地獲得該價(jià)值最大化后，企業(yè)將滿足客戶的需求并獲得其忠誠，成為良好的客戶。同時(shí)，企業(yè)和消費(fèi)者之間形成共鳴。四、好想你公司4V營(yíng)銷現(xiàn)狀及現(xiàn)存問題分析（一）好想你公司4V營(yíng)銷現(xiàn)狀1992年成立，2011年5月20日在深交所中小板掛牌上市，經(jīng)過短短的20年發(fā)展，好想你棗業(yè)成為第一個(gè)紅棗上市公司。，主營(yíng)業(yè)務(wù)類型主要集中在紅棗種植加工、紅棗冷藏保鮮、外貿(mào)出口、旅游，公司注重品牌的管理與開發(fā)，研一直以產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)健康維護(hù)核心發(fā)展戰(zhàn)略，不斷提高市場(chǎng)的占有率，提高好想你品牌知名度。1.差異化現(xiàn)狀（1）產(chǎn)品現(xiàn)狀（鎖鮮去核棗，無核新疆棗，），紅棗脆片（紅棗干，凍（大棗夾核桃，奶棗，牛奶巧克力棗），棗片（阿膠棗片，酸棗片），其他類（紅棗銀耳羹，阿）。目前，好想你產(chǎn)品推出的凍干系列產(chǎn)品，利用FD鎖鮮技術(shù)，最大限度保留了產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)和鮮果風(fēng)味。報(bào)告期內(nèi)，公司主營(yíng)業(yè)產(chǎn)品類別是營(yíng)業(yè)務(wù)收入按照產(chǎn)品類別披露：年主要產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入相比于去年下降幅度偏大，主推產(chǎn)品紅棗及其相關(guān)類營(yíng)業(yè)收入下降18.87%，營(yíng)滑階段，好想你需要針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品做出調(diào)整。（2）價(jià)格現(xiàn)狀好想你公司采用浮動(dòng)定價(jià)策略，主要是依據(jù)需求對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同，價(jià)格水平相對(duì)高一些，但是會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。同時(shí)，同質(zhì)量同款產(chǎn)品的條件下，線上價(jià)格和線下價(jià)格存在差“好想你”產(chǎn)品定價(jià)相比于其他競(jìng)爭(zhēng)者偏高，一定程度上降低消費(fèi)者的購買欲望，影響好想你公司產(chǎn)品銷售。（3）渠道現(xiàn)狀好想你公司目前的的銷售模式是直銷和經(jīng)銷兩種。直銷模式是直接銷售給終端消費(fèi)者，主要通過線下直營(yíng)專賣Young生活”生活體驗(yàn)館，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)滿意度，滿足不同消費(fèi)者需求。最近，好想你公司結(jié)合線上“社群化云店”和線下門店，形成多維場(chǎng)景、多點(diǎn)觸達(dá)，促進(jìn)全面一體化融合，增強(qiáng)用戶滿意度。好想你公司線上電商渠道，主要是傳統(tǒng)電商和新興的社交電商。傳統(tǒng)電商渠道是以天貓超市、京東自營(yíng)等為代表的B2B平臺(tái)和以天貓旗艦店、京東旗艦店等為代表B2C平臺(tái)。為了促進(jìn)社交電商渠道的發(fā)年公司成立了杭州好想你電商有限公司，入駐小紅書，抖音，微信商城等社交電商平臺(tái)，在小紅書，抖音等社交電商平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳等。2.功能現(xiàn)狀好想你棗類產(chǎn)品以原棗1.0產(chǎn)品為代表，延伸去核即食棗為代表的2.0產(chǎn)品，以夾心棗和大產(chǎn)品為代表，以棗片類型的紅棗3.0為代表，以紅棗濃漿和紅棗酵素的4.0產(chǎn)品為代表，好想你目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)是紅棗及一系列衍生品，都是以零食或者是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品而食，好想你目前主營(yíng)的三個(gè)系列的產(chǎn)品打造三大產(chǎn)品系列即養(yǎng)生棗、健康零食和紅棗飲，主要都是圍繞渴望通過吃棗而達(dá)到養(yǎng)生的目標(biāo)消費(fèi)群體。好想你棗的核心功能詮釋的很好，每一款產(chǎn)品都是圍繞健康養(yǎng)生的角度設(shè)計(jì)的。3.文化現(xiàn)狀。靜下心做恒業(yè)，迎接新的發(fā)展，形成了以紅棗為主的健康食品體系。4.共鳴現(xiàn)狀的都是新疆大棗，而且沒有具體的品牌。好想你棗業(yè)公司作為一家有著30年發(fā)展歷史的企業(yè)，消費(fèi)者對(duì)其文化的知產(chǎn)生很好的共鳴性。1.好想你的差異化不夠顯著（1）產(chǎn)品①爆款產(chǎn)品種類少好想你幾乎保持一年只推出一款爆品上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，研發(fā)新產(chǎn)品種類，有利于好想你目前擴(kuò)大品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引消費(fèi)者購買。②產(chǎn)品科技含量低以棗夾核桃，鮮棗，棗片等為代表，對(duì)加工技術(shù)的要求并不是很高，好想你將，以棗夾核桃為例，棗夾核桃產(chǎn)品一經(jīng)推出，在市場(chǎng)上引起熱烈反映，同一定程度上就會(huì)減弱爆品帶來的利潤(rùn)，需要深耕科技健康領(lǐng)域，提高好想你的科技含量。（2）價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)上的價(jià)格現(xiàn)狀為例，對(duì)比了主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌西域美農(nóng)和三只松鼠在淘寶上的價(jià)格。表格4-4同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比產(chǎn)品名稱好想你棗價(jià)格（元）西域美農(nóng)三只松鼠棗夾核桃53.9/770g49.9/1000g44.9/750g和田大紅棗39.9/840g19.9/500g17.9/1250g香酥脆棗22.9/200g22.9/500g18.9/180g巴旦木加心奶棗61.8/512g49.9/400g18.9/120阿膠棗26.7/120g19.9/420g23.5/220野酸味棗33.9/480g19.9/200g無分析，可以得知相比于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者三只松鼠，西域美農(nóng)等品牌，好想你主營(yíng)業(yè)產(chǎn)品，棗夾核桃，和田紅棗，脆棗等產(chǎn)品價(jià)格高相對(duì)于同行業(yè)其他產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格上并不占優(yōu)勢(shì)。（3）新型電商渠道效果不理想表格4-5好想你與三只松鼠新型電商對(duì)比好想你/三只松鼠關(guān)注點(diǎn)贊與收藏銷售量抖音1.6W/431.3W10.8W/1626.1W2061/10W+小紅書9144人/1.8W1.4W/10.5W/拼多多10.3W人/8W+/10.3W件/10W+可以得知，在小紅書、微博、微信、抖音等新型電商渠道上并不理想。小紅書粉絲數(shù)量相比于三只松鼠品牌相差很大，可以看出好想你大棗在小紅書平臺(tái)上的營(yíng)銷力度不夠。好想你在微信上的運(yùn)營(yíng)包括了公眾號(hào)，1000-2000，而對(duì)比同屬于休閑零食的三只松萬的閱讀量。微信視頻號(hào)的點(diǎn)贊數(shù)平均都在30左右，用戶參與度低。好想你抖音平臺(tái)官方賬號(hào)下每個(gè)作品的點(diǎn)贊量也不多，區(qū)別三只松鼠利用抖音平臺(tái)，針對(duì)抖音用戶利用喜愛短視頻的特點(diǎn)推出短時(shí)長(zhǎng)電視劇。相比之下，搜索好想你大棗，第一推薦只有幾個(gè)人點(diǎn)贊，在新型電商渠道方面，好想你棗業(yè)公司缺乏宣傳，并沒有話題引18-39歲活躍人群，線下目標(biāo)用戶群體是指35歲以上，好想你線上和線下目標(biāo)人群不同，因此需要通過加強(qiáng)新型營(yíng)銷渠道，來維護(hù)線上目標(biāo)用戶。（4）售后服務(wù)缺失12條，2019年的客戶反饋還沒有解決，這是好形成客戶忠誠度。2.好想你的功能性彈性不足功能使產(chǎn)品成為低端產(chǎn)品，消費(fèi)者可以自由搭配選擇。首先核心功能是指產(chǎn)品的基本功能，核心功能就是通過吃好好想你的功能性彈性不足主要是表現(xiàn)在延伸功能上。是單一功能，紅棗干，紅棗片等產(chǎn)品，但產(chǎn)品缺乏功能性彈性，圍繞著這類目標(biāo)消費(fèi)群體，可以增加產(chǎn)品的功能性。3.好想你的附加價(jià)值不夠突出（1）缺少文化結(jié)合企業(yè)在宣傳是側(cè)重對(duì)產(chǎn)品的宣傳，對(duì)于企業(yè)文化提及不多，以微博為例，平均每50條微博都是以產(chǎn)品，代言每一款產(chǎn)品的不同，能夠帶來哪些養(yǎng)生效果也沒有過多的宣傳，缺少好想你產(chǎn)品和文化的結(jié)合。4.好想你的共鳴性不夠顯著交流溝通非常迅速。而對(duì)于一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷來產(chǎn)品和服務(wù)，認(rèn)可企業(yè)及程來看，對(duì)于這種互動(dòng)很欠缺。（1）產(chǎn)品共鳴不顯著從社交平臺(tái)上，好想你引發(fā)的話題討論度，熱度的持久性來看，好想你在引發(fā)消費(fèi)者共鳴方面，做的有所欠共鳴產(chǎn)生影響，好想你棗業(yè)公司在4V營(yíng)銷方面尚存不足，客戶與之共鳴不是很強(qiáng)。（2）品牌價(jià)值共鳴不顯著的同時(shí)要結(jié)合文化價(jià)值傳遞，這是增加消費(fèi)者粘性的有效手段，建立消費(fèi)者忠誠，與消費(fèi)者形成共鳴。五、好想你公司4V營(yíng)銷策略建議（一）形成差異化營(yíng)銷市場(chǎng)和形象差異化。差異化營(yíng)銷意味著公司如特色廣告，推銷和售后服務(wù)等來進(jìn)一步滿足客戶的需求。1.生產(chǎn)差異化產(chǎn)品爆款和科技含量?jī)蓚€(gè)方面的問題，提出解決策略，設(shè)計(jì)出新款產(chǎn)品。（1）低糖蜜棗傳統(tǒng)蜜棗都是用高濃度的糖進(jìn)行糖漬，將白糖滲入大棗中，大棗變得表面發(fā)粘，打造本身的味道缺失，為了迎低糖果汁型蜜棗。（2）金絲棗醋在采摘過程中，對(duì)于外觀受損的棗但不影響品質(zhì)而且不能加工成完整品，可以加工成棗醋，采用液態(tài)發(fā)酵技調(diào)理都有好處。（3）家庭溫暖棗將年輕人喜歡吃的零食棗，與老人喜歡吃的養(yǎng)生棗組合包裝，形成家庭溫暖棗，一顆紅棗代表家人之間的關(guān)的大棗。（4）黨參紅棗茶因?yàn)槟贻p人飲食不規(guī)律，腸胃不好。好想你養(yǎng)生棗系列，可以紅棗與黨參，白術(shù)，配伍應(yīng)用，常用于脾胃虛的上班族，直接泡水。紅棗蜂蜜膏果，將紅棗與蜂蜜做成紅棗蜂蜜膏，有助眠的效果。2.差異化市場(chǎng)（1）價(jià)格差別定價(jià)先更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌的選擇，往往會(huì)忽略價(jià)格帶來的劣勢(shì)，同時(shí)也滿足消費(fèi)者的購買心理。針對(duì)中低端產(chǎn)品，好想你的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于同行競(jìng)爭(zhēng)者略高，不具備品牌價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是為了迎合消費(fèi)者求廉心理，可以結(jié)合淘寶等平臺(tái)，采用銷售促進(jìn)的方式，關(guān)于好想你的價(jià)格應(yīng)該從以下進(jìn)行實(shí)施:如，結(jié)合淘寶新勢(shì)力周，雙十一等活動(dòng)，買兩包，第三包便宜10元。券或者消費(fèi)注冊(cè)好想你會(huì)員，送10元優(yōu)惠券。（2）基于互聯(lián)網(wǎng)新型渠道區(qū)分線上線下消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)社交電商，以微信小程序，抖音，小紅書，拼多多等社交電商，基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道。①微信小程序包郵的好想你紅棗，用戶只需轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和三個(gè)微信就可以免費(fèi)獲得9.9的好想你紅棗，并且包郵。通過人來幫你澆水，等到果樹成熟收獲好想你大棗。②抖音言人趙麗穎，國(guó)內(nèi)著名營(yíng)養(yǎng)師，醫(yī)生等人對(duì)好想你大棗的功效，口味等做出認(rèn)證，增加平臺(tái)的曝光率和消費(fèi)者信容進(jìn)行精準(zhǔn)定位，以好想你健康，家庭為核心進(jìn)行內(nèi)容宣傳。③小紅書小紅書擁有自己的社群，在社區(qū)的基礎(chǔ)上，發(fā)展成為一個(gè)購物平臺(tái)。在小紅書的營(yíng)銷推廣中，以口碑營(yíng)銷為，相比之下成本更低。在小紅書上，請(qǐng)一些明星薯例如蔡文靜，在小紅書的社區(qū)中，分享自己吃好想你大棗的使用感受，對(duì)好想你紅棗公司進(jìn)行口碑營(yíng)銷，例如零食測(cè)評(píng)，養(yǎng)生功效等。④拼多多購買。（3）建立完整的售后反饋①微信社群專業(yè)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出形，社群里要有權(quán)威營(yíng)養(yǎng)師為成感受，可以通過社群變現(xiàn)。②官網(wǎng)論壇用戶圍觀，進(jìn)行二次傳播，同時(shí)也能收集用戶反饋信息，有效掌握用戶的購買感受。（二）增加延伸功能彈性化能彈性方面存在的問題。1.發(fā)揮核心功能消費(fèi)者的消費(fèi)理念也在改變，人們?cè)絹碓阶⒅亟】狄约敖】档纳罘绞?，也愿意在健，結(jié)合疫情的影響，民眾對(duì)于健康的重視處于一個(gè)井噴態(tài)勢(shì)的發(fā)展機(jī)遇，所以主要從健康出發(fā)，深耕健康領(lǐng)域。2.拓寬延伸功能茶包，簡(jiǎn)單便捷，同時(shí)可以用做煲湯食材包，用于煲湯。符合產(chǎn)品核心功能，健康養(yǎng)生，同時(shí)一顆紅棗，多種功能，擴(kuò)大該產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，解決產(chǎn)品的彈性問題。（三）產(chǎn)品附加價(jià)值化《神農(nóng)本草經(jīng)》即。同時(shí)深化每一款棗與養(yǎng)生，健康的聯(lián)系，比如推出的紅棗銀耳羹，養(yǎng)顏美容，鎖鮮紅棗，提供維生素，補(bǔ)血等在產(chǎn)品包裝上可以繼續(xù)深化。（四）產(chǎn)生消費(fèi)者共鳴客與企業(yè)之間產(chǎn)生粘性從而達(dá)成共鳴。1.促進(jìn)產(chǎn)品效用共鳴點(diǎn)，利用反饋機(jī)制及的建立，在企業(yè)官網(wǎng)，微信你社群等平臺(tái)聽取顧客的吐槽和意見建議，進(jìn)行整合然后融入到“研發(fā)設(shè)計(jì)”中打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化與升級(jí)。2.促進(jìn)品牌價(jià)值共鳴，重視文化營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷己不僅僅是灌輸理念給受眾，更要注重平等的與受眾群體熱點(diǎn)事件或熱點(diǎn)小視頻與網(wǎng)友們進(jìn)行互動(dòng)，從而完成營(yíng)銷的過程，也能極大引起消費(fèi)者的情感共鳴。六、結(jié)論及展望4V營(yíng)銷模式分析，找到好想4V營(yíng)銷方面存在的問題及原因，根據(jù)目前公司實(shí)際情況，結(jié)合4V營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，并且提出相應(yīng)的4V營(yíng)應(yīng)用4V理論，提出產(chǎn)品差異化，延伸功能彈性，增加附加價(jià)值，形成消費(fèi)者共鳴四個(gè)方面的問題，采用4V營(yíng)銷策略，針對(duì)每一個(gè)問題，提出具體的解決策略。4V營(yíng)銷實(shí)際上是一個(gè)很龐大的工程，由于時(shí)間的限制，樣本收集不夠充足，有待進(jìn)一步的完善數(shù)據(jù)。況且，我國(guó)在4V營(yíng)銷實(shí)踐方面匱乏，本文只是對(duì)好想你大棗公司提出建議，還缺乏在公司中的實(shí)踐效果，檢驗(yàn)策略的有效性。參考文獻(xiàn)“4V”營(yíng)銷組合[[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2001(6):70-75.[2]黃志遙.論企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力及其培育[[J].大眾科技(5):5-7.3]劉小蓓，丁紹蓮.基于“4V”營(yíng)銷理論的科技旅游市場(chǎng)拓展研究[[J].現(xiàn)代管理科學(xué)(2):117一119.[4]曾春水.提升房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的4V營(yíng)銷策略構(gòu)建田.企業(yè)經(jīng)濟(jì)(4):161一163.[5]唐皓遠(yuǎn)，單春艷.基于4V理論的重慶江小白企業(yè)營(yíng)銷策略研究fJl.山西農(nóng)經(jīng)，2019（20）..4V營(yíng)銷:實(shí)體書店差異性定位經(jīng)營(yíng)的組合策略研究[[J].編輯之友，2015(2):43-45.[7]梁輝煌.運(yùn)用4V營(yíng)銷模式打造城市品牌[[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)，2006,25(5).李柱，葛慶."4V”營(yíng)銷組合理論運(yùn)用策略分析一一基于奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)角度[[J].改革與戰(zhàn)略，2010,26(6):75-77.4V營(yíng)銷理論分析網(wǎng)絡(luò)劇《太子妃升職記》的微博宣傳策略[J].大眾文藝，2017(13).“4V理論”的出版微信公眾號(hào)差異化營(yíng)銷一一以北京大學(xué)出版社為例[J].中國(guó)出版，No.440(15):11-14.PhilipKotler.MarketingManagement:Analysis,PlanningandControl[J].JournalofMarketing,1973,37(1).PerreaultW,MccarthyEJ.Basicmarketing[J].2004.NeilHBorden.TheConceptoftheMarketingMix[J].Journa