2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧歷年考試高頻考點(diǎn)試題附帶答案

2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧歷年考試高頻考點(diǎn)試題附帶答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.試述重復(fù)博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”。2.在談判開局階段，談判各方需要進(jìn)行磋商和確定的是（）A、談判目的B、談判主體C、談判議題D、談判議程E、談判方案3.普通尋找法尋找潛在顧客是時(shí)，推銷人員首先確定一個(gè)普訪的地區(qū)或一定范圍的普訪對(duì)象；然后，推銷人員逐個(gè)不漏地進(jìn)行拜訪。這種方法（）A、覆蓋面廣，效率高B、覆蓋面廣，效率低C、覆蓋面窄，效率低D、覆蓋面窄，效率高4.推銷員在發(fā)現(xiàn)顧客的興趣集中點(diǎn)之后，接著應(yīng)開展的活動(dòng)是（）。A、勸說其購買B、進(jìn)行使用前培訓(xùn)C、重點(diǎn)示范D、解答疑問5.人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進(jìn)行。這充分說明人員推銷具有（）。A、靈活性B、選擇性C、完整性D、長遠(yuǎn)性6.當(dāng)顧客異議不能輕易解決時(shí)，推銷員應(yīng)該（）。A、準(zhǔn)備撤退、保留后路B、情緒輕松、不可緊張C、認(rèn)真傾聽、真誠歡迎D、尊重顧客、圓滑應(yīng)付7.沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的（）。A、增大而降低B、增大而增大C、降低而增大D、降低而降低8.在采取軟硬兼施策略時(shí)，扮演強(qiáng)硬角色的黑臉在清債這一問題的（）階段起主導(dǎo)作用。A、初期B、中期C、結(jié)尾D、中后期9.談判人員應(yīng)具備的條件有（）。A、良好的品德B、具有T型結(jié)構(gòu)知識(shí)C、表達(dá)能力要強(qiáng)D、優(yōu)良的性格E、身體健康，年齡在33-50歲之間10.什么是消費(fèi)者信貸？形式是什么？11.“如對(duì)方提問的答復(fù)超出談判者權(quán)力范圍，或是對(duì)方的問題很難回答，則可以通過轉(zhuǎn)移話題，使雙方討論的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移?！鄙鲜鲎龇w現(xiàn)了答問技巧中的（）。A、正面直接的回答B(yǎng)、不完整的回答C、不確切的回答D、不回答12.廣義講的商業(yè)語言包括的商業(yè)用語涉及的方面主要有（）。A、社交應(yīng)酬B、介紹推薦商品C、接送顧客D、各種商務(wù)洽談E、服務(wù)咨詢13.商業(yè)談判的參與者，一般都是國內(nèi)外各種形式的（）或（）。14.顧客提出自己的反對(duì)意見時(shí)，推銷人員正確的反應(yīng)是（）。A、趕快打斷對(duì)方的話B、不要匆忙打斷對(duì)方的話C、可以聽之任之D、不能聽之任之15.還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是（）。A、起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)B、起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)C、起點(diǎn)要低，高于目標(biāo)D、起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)16.企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響說法正確的是（）A、銷售渠道中間環(huán)節(jié)的多少?zèng)Q定銷售費(fèi)用的高低，不影響著產(chǎn)品的價(jià)格B、價(jià)格策略作為市場營銷決策體系的重要組成部分C、銷售渠道的建設(shè)與選擇，中間環(huán)節(jié)的多少不決定銷售費(fèi)用的高低D、產(chǎn)品特征不能反映產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力17.簡述推銷的方式。18.如果算盤打過對(duì)方的臨界點(diǎn)，對(duì)方不一定認(rèn)可，甚至由此（）。A、撕毀協(xié)議B、推遲談判C、拒簽合同D、退出談判19.下列各項(xiàng)終端陳列的做法中，體現(xiàn)了信息傳遞的有（）。A、折扣價(jià)簽B、贈(zèng)品展示C、特賣牌D、現(xiàn)場促銷活動(dòng)E、賣場廣播20.評(píng)估中間商時(shí)最為重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）。A、控制性標(biāo)準(zhǔn)B、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)C、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)D、創(chuàng)新性標(biāo)準(zhǔn)21.簡述不嚴(yán)格合同條款帶來的負(fù)面影響。22.談判人員的性格可以粗略劃分為（）。A、暴躁型B、憂郁型C、活潑型D、黏液型E、平和型23.簡述個(gè)人推銷計(jì)劃的內(nèi)容。24.主動(dòng)地位條件下的談判策略包括（）。A、迂回策略B、韌性策略C、限定策略D、先發(fā)制人策略E、前緊后松策略25.顧客愿意接受推銷人員的建議并采取購買的行動(dòng)是指（）。A、溝通洽談B、達(dá)成交易C、售后服務(wù)D、交易談判第2卷一.參考題庫(共25題)1.形成推銷異議的主要原因有以下哪些（）。A、顧客需求原因B、顧客認(rèn)知原因C、顧客支付能力原因D、顧客購買經(jīng)驗(yàn)原因2.從宏觀角度考察，市場需求量受眾多因素的影響，市場需求量是眾多影響因素的（）。3.尼爾倫伯格以馬斯洛提出的人類行為基本要素的七種需要為基礎(chǔ)把各種談判歸納成的三個(gè)層次是（）。A、個(gè)人間——個(gè)人與個(gè)人的談判B、組織間——組織與組織的談判C、國家間——國家與國家的談判D、地區(qū)間——地區(qū)與地區(qū)的談判E、協(xié)會(huì)間——協(xié)會(huì)與協(xié)會(huì)的談判4.計(jì)算就是我方根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容和自己掌握的商品比價(jià)資料，推算出對(duì)方的（）在哪兒及其大小。5.以商業(yè)利益為核心必然決定了談判的中心議題是（）。A、產(chǎn)品問題B、服務(wù)問題C、價(jià)格問題D、利潤問題6.保證是雙向的，賣方對(duì)售出的商品承擔(dān)某種義務(wù)以保證買方的利益，這種賣方的義務(wù)與責(zé)任稱為（）。7.談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的（）。A、行為B、心理C、作風(fēng)D、精神8.鐵路運(yùn)單一般有（）。A、三聯(lián)B、四聯(lián)C、五聯(lián)D、六聯(lián)9.推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該是用專業(yè)性語言。10.軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（）。A、態(tài)度B、禮儀C、分歧D、結(jié)果11.休會(huì)策略適合采用的提出方式為（）。A、征詢式B、指令式C、建議式D、質(zhì)疑式12.簡述顧客異議的原因。13.直接影響市場規(guī)模大小的因素是（）。A、購買力B、消費(fèi)觀念C、消費(fèi)信貸D、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平14.關(guān)于先報(bào)價(jià)的弊端說法不正確的是（）A、對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法進(jìn)行最后的調(diào)整B、對(duì)方對(duì)先報(bào)價(jià)一方的價(jià)格起點(diǎn)有了了解，他們就可以修改自己的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處C、先報(bào)價(jià)還能使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)D、先報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，協(xié)議最終將在此范圍內(nèi)達(dá)成15.當(dāng)談判時(shí)間無法由己方選擇時(shí)，要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與（）。A、物質(zhì)準(zhǔn)備B、精神準(zhǔn)備C、生理準(zhǔn)備D、物資準(zhǔn)備16.什么是售貨員推銷？17.根據(jù)恩格爾定律隨著家庭收入增加購買食品支出占家庭收入的比重就會(huì)相應(yīng)增大。18.推銷19.談判力20.談判策略和技巧只是談判（）的體現(xiàn)，應(yīng)從屬于談判的總目標(biāo)。21.生理動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)是（）。A、經(jīng)常性B、多變性C、重復(fù)性D、個(gè)體差異性E、習(xí)慣性22.摩托車銷售應(yīng)采用（）。A、比較方式B、示范方式C、親身體驗(yàn)方式D、反指方式23.購買信號(hào)的形式有表情信號(hào)、語言信號(hào)和（）。A、情緒信號(hào)B、動(dòng)作信號(hào)C、姿態(tài)信號(hào)D、行為信號(hào)24.開誠布公策略25.下列不屬于處理貨源異議的技巧是（）。A、鍥而不舍，至誠相待B、進(jìn)行充足的產(chǎn)品說明C、強(qiáng)調(diào)競爭受益D、反季購買法第3卷一.參考題庫(共25題)1.毛利率×商品周轉(zhuǎn)利率計(jì)算得出的是（）。A、交叉比率B、貢獻(xiàn)比率C、商品毛利率D、商品純利率2.在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想和實(shí)施步驟是（）。A、談判目標(biāo)B、談判方案C、談判戰(zhàn)略D、談判計(jì)劃3.利用替代性選擇影響價(jià)格談判空間，下面的策略和技巧不可以被談判者使用和借鑒的是（）。A、清楚自己的BTANAB、多給自己一些選擇C、策略性地讓對(duì)方知道你還有其他選擇D、了解對(duì)方的BTANA4.“這種時(shí)裝是當(dāng)前最流行的款式，對(duì)嗎？”這種提問形式屬于（）。A、主導(dǎo)式B、征詢式C、含蓄式D、應(yīng)答式5.書面報(bào)價(jià)，通常是一方事先提供了較詳盡的（）、數(shù)據(jù)和圖表。6.什么是企業(yè)分析市場環(huán)境？目的是什么？7.簡述出口合同的履行環(huán)節(jié)。8.為求得在利益與需求上達(dá)成平衡的一種談判戰(zhàn)略是（）。A、競爭戰(zhàn)略B、折中戰(zhàn)略C、和解戰(zhàn)略D、合作戰(zhàn)略9.一方倒閉而引起的協(xié)議解除，如倒閉后未發(fā)生合并或分立的應(yīng)由（）出面協(xié)商，承擔(dān)責(zé)任。A、當(dāng)事人B、合并或分立后的新實(shí)體C、上級(jí)主管部門D、公證機(jī)關(guān)10.“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（）。A、彈性計(jì)價(jià)法B、固定計(jì)價(jià)法C、變動(dòng)計(jì)價(jià)法D、柔性計(jì)價(jià)法11.擬定訪問計(jì)劃內(nèi)容是什么？12.某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時(shí)，僅僅因?yàn)閷ⅰ八閴K”翻譯成“破破爛爛”而打不開市場。這一現(xiàn)象表明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備（）。A、社會(huì)知識(shí)B、美學(xué)知識(shí)C、語言知識(shí)D、用戶知識(shí)13.簡述跨文化性的表現(xiàn)之處。14.導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局原因中的談判者知識(shí)的局限性或缺陷性指的是（）。A、主觀偏見B、客觀障礙C、行為失誤D、偶發(fā)因素15.具備下列哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客（）A、有強(qiáng)烈的購買欲望B、有足夠的購買力C、有對(duì)推銷商品的渴求D、能從推銷的商品消費(fèi)中獲益并有購買該商品的支付能力16.簡述廠商控制代理商合同內(nèi)容。17.價(jià)值沖突產(chǎn)生的主要原因是（）。A、談判力量的不對(duì)等B、生活方式差異C、較差的溝通質(zhì)量D、對(duì)相關(guān)信息詮釋的差異18.人的心理活動(dòng)及其外在表現(xiàn)是相當(dāng)復(fù)雜的，特別是各種（）和姿勢(shì)的含義往往因人而異。19.“談判過程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判對(duì)象的變化和雙方之間關(guān)系的變化，對(duì)溝通內(nèi)容、方法作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了談判溝通原則中的（）。A、明確溝通目標(biāo)B、做優(yōu)秀的聽眾C、溝通要有較強(qiáng)的針對(duì)性D、要有充分的溝通準(zhǔn)備20.“在談判中，讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止，對(duì)方就會(huì)失望，從而有可能造成談判的終止或破裂?！熬哂猩鲜鎏攸c(diǎn)的是（）。A、堅(jiān)定的讓步方式B、危險(xiǎn)的讓步方式C、遞減的讓步方式D、等額的讓步方式21.成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是（）。A、旺盛精力B、善于表達(dá)C、高度自信D、主動(dòng)溝通22.商業(yè)談判中將從見面到開談這段時(shí)間，稱為（）階段。A、開局或破冰B、實(shí)質(zhì)性談判C、成交D、結(jié)尾23.所謂看陣，也并不是光看不問，而是（）。24.下列國家決策是由自上而下作出的是（）。A、美國B、英國C、德國D、俄羅斯E、日本25.下列對(duì)于產(chǎn)品異議的處理技巧不當(dāng)?shù)挠校ǎ?。A、現(xiàn)場示范，宣傳可操作性B、邀請(qǐng)考查，親身體驗(yàn)C、分析價(jià)格，強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格D、試用試銷，提供擔(dān)保第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 重復(fù)博弈可以改變一次博弈的結(jié)果，重復(fù)博弈可以使博弈參與人作出在一次性博弈下所不可能作出的行動(dòng)和選擇，從而重復(fù)博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”，出現(xiàn)一次博弈下所不可能出現(xiàn)的合作。其原因主要有以下兩個(gè)方面： （1）如果博弈重復(fù)無窮次且每個(gè)參與人有足夠的耐心，那么任何的短期的機(jī)會(huì)主義行為的所得都會(huì)變得微不足道，參與人有積極性為自己建立一個(gè)樂于合作的聲譽(yù)，同時(shí)也有積極性懲罰對(duì)方的機(jī)會(huì)主義行為。 （2）重復(fù)博弈中，每一個(gè)參與人都產(chǎn)生長期利益，從而參與人必須在短期利益和長期利益之間進(jìn)行權(quán)衡。因此，參與人可能會(huì)為了長期利益而犧牲眼前利益進(jìn)而選擇不同的均衡策略，由此帶來了合作的可能。2.參考答案:A,C,D3.參考答案:D4.參考答案:C5.參考答案:B6.參考答案:C7.參考答案:B8.參考答案:A9.參考答案:A,B,C,D,E10.參考答案:指消費(fèi)者憑信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款。有短期賒銷、住房抵押貸款、分期付款、信用卡信貸等。11.參考答案:D12.參考答案:A,B,C,D,E13.參考答案:工商企業(yè)；經(jīng)營者14.參考答案:B15.參考答案:A16.參考答案:B17.參考答案:1.單個(gè)推銷員對(duì)單個(gè)顧客2.單個(gè)推銷員對(duì)一組顧客3.推銷小組對(duì)一組顧客4.推銷會(huì)議5.推銷研討會(huì)6.網(wǎng)絡(luò)推銷7.直復(fù)推銷8.綠色推銷18.參考答案:D19.參考答案:A,B,C,D,E20.參考答案:C21.參考答案: 1.使買賣雙方在日后具體執(zhí)行合同時(shí)，對(duì)合同的理解出現(xiàn)分歧，導(dǎo)致合同無法順利履行 2.發(fā)生某些意外的情況時(shí)，無據(jù)可依 3.在交易雙方遇到私下無法協(xié)商解決的情況時(shí)，不得不求助法律22.參考答案:A,B,C,D23.參考答案: 1.確定每月每日訪問的次數(shù) 2.確定訪問的行程 3.計(jì)劃如何充分運(yùn)用最有效的時(shí)間 4.計(jì)劃銷售準(zhǔn)備的時(shí)間 5.計(jì)劃處理顧客抱怨所需要的時(shí)間 6.計(jì)劃參與企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的時(shí)間 7.計(jì)劃參與公司會(huì)議的時(shí)間。24.參考答案:C,E25.參考答案:B第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:A,B,C,D2.參考答案:復(fù)合函數(shù)3.參考答案:A,B,C4.參考答案:虛價(jià)5.參考答案:C6.參考答案:擔(dān)保7.參考答案:C8.參考答案:C9.參考答案:錯(cuò)誤10.參考答案:B11.參考答案:A12.參考答案: 顧客方面的原因： 1.顧客的需求 2.顧客的貨幣支付能力 3.顧客的購買習(xí)慣 4.顧客的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn) 5.顧客的消費(fèi)知識(shí) 6.顧客的購買權(quán)力 7.顧客的偏見。 產(chǎn)品方面的原因：由于產(chǎn)品的價(jià)值、功能、利益、質(zhì)量、造型、式樣、包裝。 價(jià)格方面的原因： 1.價(jià)格過高： 2.價(jià)格過低。 3.討價(jià)還價(jià)。 其他方面原因： 1.推銷人員本身原因 2.顧客提出異議有可能出于服務(wù)方面 3.交貨時(shí)間、地點(diǎn)方面的因素 4.推銷時(shí)機(jī)、推銷環(huán)境因素。13.參考答案:A14.參考答案:D15.參考答案:A16.參考答案:指企業(yè)通過派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。17.參考答案:錯(cuò)誤18.參考答案:是指針對(duì)商品經(jīng)營活動(dòng)而言的，就是千方百計(jì)幫助買方認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù)，并激發(fā)買方的購買欲望，實(shí)現(xiàn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列活動(dòng)。19.參考答案:談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知的，是可以通過談判人員的努力來獲得的。20.參考答案:技能21.參考答案:A,C,E22.參考答案:C23.參考答案:D24.參考