2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)歷年考試高頻考點(diǎn)試題附帶答案

2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)歷年考試高頻考點(diǎn)試題附帶答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.簡述AIDA模式2.結(jié)構(gòu)工資的組成部分一般包括（）A、基礎(chǔ)（基本）工資B、職務(wù)（崗位）工資C、計(jì)件工資D、工齡工資E、獎(jiǎng)勵(lì)工資3.制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，需要考慮哪些重大戰(zhàn)略關(guān)系？4.按重要程度，決策可以分為（）、（）。5.在一個(gè)生產(chǎn)車間里，集中了各種不同類型的生產(chǎn)設(shè)備和不同工種的工人，對某種產(chǎn)品進(jìn)行不同工藝方法加工的是（）A、工藝專業(yè)化生產(chǎn)車間B、對象專業(yè)化生產(chǎn)車間C、大量流水生產(chǎn)車間D、成批流水生產(chǎn)車間6.企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益常用的分析方法有（）、（）、（）。7.平衡計(jì)分卡從哪幾個(gè)方面來衡量及實(shí)施的流程？8.根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式有？9.簡述DIPADA模式10.什么是銷售區(qū)域11.如何多元化激勵(lì)留住80后？12.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略具有（）、（）、（）、（）、（）特征。13.按態(tài)勢企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略可以分為（）、（）、（）。14.簡述德爾菲法的優(yōu)缺點(diǎn)15.資金成本16.激勵(lì)的方式有哪些？17.影響銷售區(qū)域的因素有哪些？18.常用的銷售組織架構(gòu)有哪些？19.企業(yè)進(jìn)行技術(shù)開發(fā)的主要對象是（）A、工藝開發(fā)B、產(chǎn)品開發(fā)C、設(shè)備與工具開發(fā)D、能源和材料開發(fā)20.簡述銷售預(yù)測的方法21.按財(cái)產(chǎn)組織形式劃分，企業(yè)類型可以分為（）A、國有企業(yè)、集體企業(yè)、私營企業(yè)、外商投資企業(yè)等B、個(gè)人業(yè)主制企業(yè)、合伙制企業(yè)、公司制企業(yè)等C、勞動(dòng)密集型企業(yè)、資金密集型企業(yè)、技術(shù)密集型企業(yè)等D、簡單綜合型企業(yè)、簡單專業(yè)化企業(yè)、多元專業(yè)化企業(yè)等22.銷售組織設(shè)計(jì)就遵循哪些原因？23.產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作應(yīng)貿(mào)徹國家的"三化"政策，這"三化"是指（）A、專業(yè)化B、系列化C、標(biāo)準(zhǔn)化D、通用化E、協(xié)作化24.根據(jù)波斯頓矩陣分析法，某經(jīng)營領(lǐng)域的需求增長率高，相對市場占有率低，說明該經(jīng)營領(lǐng)域處（）A、明星區(qū)B、現(xiàn)金牛區(qū)C、瘦狗區(qū)D、野貓區(qū)25.簡述客戶信用評價(jià)指標(biāo)第2卷一.參考題庫(共25題)1.選繹與競爭對手相同的市場定位，并且在同一定位市場上，使本*企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品處于具有優(yōu)勢的競爭地位，這屬于產(chǎn)品市場定位的（）A、避強(qiáng)策略B、雷同策略C、超強(qiáng)策略D、齊頭并進(jìn)策略2.績效評估方法就考慮的因素有哪些？3.簡述團(tuán)隊(duì)沖突的分類4.應(yīng)付貼現(xiàn)票款等于匯票金額減去（）A、經(jīng)營成本B、銀行利息C、貼現(xiàn)息D、貸款利息5.簡述銷售三角理論6.績效考評的內(nèi)容是（）、（）、（）、（）、（）。7.簡述委托追賬的方法和特點(diǎn)8.技術(shù)創(chuàng)新的模式有（）、（）、（）。9.簡述有效預(yù)防竄貨策略10.品牌中可以被認(rèn)出，但不能用語言稱謂的部分，叫做（）A、品牌名稱B、品牌標(biāo)志C、商標(biāo)D、品牌設(shè)計(jì)11.銷售組常見的問題有哪些？12.影響企業(yè)活力的因素主要包括（）、（）、（）、（）、（）。13.溝通14.簡述確定銷售人員的方法15.勞動(dòng)定額16.分析和判斷工序質(zhì)量是否穩(wěn)定可采用（）A、排列圖法B、控制圖法C、散布圖法D、因果分析圖法17.簡述銷售談判的策略18.材料儲備成本除包括儲存中產(chǎn)生的成本外，還應(yīng)包括（）A、材料成本B、經(jīng)營成本C、訂購成本D、可變成本19.巴納德提出的組織三要素是指（）、（）、（）。20.簡述客戶方格理論及其目的21.企業(yè)銷售計(jì)劃活動(dòng)的具體內(nèi)容包括哪些？22.簡述企業(yè)在銷售中的支持作用23.確定銷售配額的主要考慮因素有哪些？24.怎樣正確對待風(fēng)險(xiǎn)？25.經(jīng)營戰(zhàn)略制定程序的第二個(gè)步驟是（）A、形成戰(zhàn)略思想B、擬定、評價(jià)和選擇戰(zhàn)略方案C、進(jìn)行環(huán)境調(diào)查D、實(shí)施戰(zhàn)略方案第3卷一.參考題庫(共25題)1.正式組織遵循（）邏輯，非正式組織遵循（）的邏輯。2.全面質(zhì)量管理是費(fèi)根堡姆提出來的。3.我國南方某拖拉機(jī)廠，在70中代末農(nóng)村土地承包初期，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)民非常需耍小型農(nóng)機(jī)。該廠于是決定開發(fā)小型拖拉機(jī)。對于將來產(chǎn)品的市場價(jià)格，該廠人員調(diào)查得知，農(nóng)民原來是用牛耕地的，而當(dāng)時(shí)一頭牛的價(jià)格是1000元左右。農(nóng)民認(rèn)為如果將來小型拖拉機(jī)的價(jià)格定為1000元左右，他們是樂于購買的。得到這樣的信息后，該廠負(fù)責(zé)人要求開發(fā)人員把產(chǎn)品的成本控制在1000元之內(nèi)。開發(fā)人員通過技術(shù)攻關(guān)，果然開發(fā)出了成本不足1000元的小型手扶拖拉機(jī)。該產(chǎn)品的市場價(jià)定為1000元/臺，并取了一個(gè)動(dòng)聽的名字“小鐵牛”。“小鐵?！比〉昧藰O大成功，在改革開放初期，該產(chǎn)品暢銷大江南北。與其他定價(jià)方法相比，“小鐵牛”的定價(jià)方法有什么特點(diǎn)？4.營業(yè)推廣活動(dòng)的特點(diǎn)有（）A、非規(guī)則性和非周期性B、靈活多樣性C、感情的交融性D、效益的短期性E、成本的昂貴性5.企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債之間適宜比率通常為（）A、3：1B、4：1C、5：1D、2：16.以下幾項(xiàng)內(nèi)容中屬于企業(yè)文化深層部分的是（）A、產(chǎn)品形象B、廠風(fēng)廠貌C、職工價(jià)值觀D、組織效率等組織特征7.彼得.德魯克和戴爾均屬于經(jīng)驗(yàn)學(xué)派。8.簡述促成交易的技巧9.怎樣來確定銷售收入目標(biāo)值？10.我國南方某拖拉機(jī)廠，在70中代末農(nóng)村土地承包初期，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)民非常需耍小型農(nóng)機(jī)。該廠于是決定開發(fā)小型拖拉機(jī)。對于將來產(chǎn)品的市場價(jià)格，該廠人員調(diào)查得知，農(nóng)民原來是用牛耕地的，而當(dāng)時(shí)一頭牛的價(jià)格是1000元左右。農(nóng)民認(rèn)為如果將來小型拖拉機(jī)的價(jià)格定為1000元左右，他們是樂于購買的。得到這樣的信息后，該廠負(fù)責(zé)人要求開發(fā)人員把產(chǎn)品的成本控制在1000元之內(nèi)。開發(fā)人員通過技術(shù)攻關(guān)，果然開發(fā)出了成本不足1000元的小型手扶拖拉機(jī)。該產(chǎn)品的市場價(jià)定為1000元/臺，并取了一個(gè)動(dòng)聽的名字“小鐵?！薄！靶¤F牛”取得了極大成功，在改革開放初期，該產(chǎn)品暢銷大江南北。“小鐵?！庇玫氖瞧渲心囊环N定價(jià)方法？11.直線權(quán)利與參謀權(quán)利的關(guān)系可以概括為（）。12.無形資產(chǎn)13.按確定程度，決策可分為（）、（）、（）、（）。14.企業(yè)獎(jiǎng)酬的類型包括（）、（）、（）。15.權(quán)利的類型有（）、（）、（）.16.銷售配額的類型有哪些？17.結(jié)構(gòu)化要素包括（）、（）、（）、（）。18.在下列各因素中，影響企業(yè)集權(quán)與分權(quán)狀況的因素是（）A、企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)特點(diǎn)B、法人治理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)C、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的多少D、下屬單位與人員的要求19.技術(shù)貿(mào)易主要涉及（）、（）、（）三個(gè)方面。20.企業(yè)組織具有（）、（）、（）、（）、（）的特征。21.非結(jié)構(gòu)化要素包括（）、（）、（）、（）。22.客戶關(guān)系管理可以從哪幾方面來理解23.簡述銷售人員的培訓(xùn)時(shí)機(jī)24.矩陣組織結(jié)構(gòu)25.流動(dòng)資產(chǎn)管理的要求有（）A、保證一定流動(dòng)資金儲備量B、控制流動(dòng)資產(chǎn)需要量C、控制流動(dòng)資產(chǎn)占有量D、加速流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)E、盡量減少流動(dòng)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中所占比例第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: A.引起客戶注意力 I.誘導(dǎo)客戶的興趣 D.激發(fā)客戶的欲望 A.促成客戶交易2.參考答案:A,B,C,D3.參考答案: （1）企業(yè)與投資者的關(guān)系 （2）企業(yè)與顧客的關(guān)系 （3）企業(yè)與供應(yīng)者的關(guān)系 （4）企業(yè)與競爭者的關(guān)系 （5）企業(yè)與經(jīng)銷者的關(guān)系 （6）企業(yè)與政府的關(guān)系 （7）企業(yè)與社區(qū)的關(guān)系4.參考答案:戰(zhàn)略性；戰(zhàn)術(shù)性5.參考答案:B6.參考答案:因素分析法；結(jié)構(gòu)分析法；動(dòng)態(tài)分析法7.參考答案: 從賬務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長這幾方面衡量 流程： 1、戰(zhàn)略分析 2、確定戰(zhàn)略 3、目標(biāo)設(shè)定 4、目標(biāo)分解 5、建立平衡計(jì)分卡的部門評估指標(biāo)體系，向個(gè)人延伸并確定權(quán)重8.參考答案: 1、竟?fàn)幮?2、成就型 3、自我欣賞型 4、服務(wù)型9.參考答案: D.準(zhǔn)確界定客戶的購買需求 I.將客戶需求與產(chǎn)品連接起來 P.證實(shí)銷售產(chǎn)品符合客戶需求 A.促使客戶從心理上接受產(chǎn)品 D.激發(fā)客戶的欲望 A.促使客戶作出購買行為，達(dá)成交易10.參考答案:是指在一定的時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的現(xiàn)有和潛在的客戶，這就是銷售區(qū)域的客戶群11.參考答案: 1、差異管理 2、彈性工作制 3、提供持續(xù)成長的空間 4、設(shè)計(jì)充滿激勵(lì)的工作環(huán)境 5、設(shè)計(jì)適用員工需求的自助福利項(xiàng)目12.參考答案:全局性；長遠(yuǎn)性；挑戰(zhàn)性；穩(wěn)定性；綱領(lǐng)性13.參考答案:發(fā)展型；穩(wěn)定型；緊縮型戰(zhàn)略14.參考答案: 優(yōu)點(diǎn)： 1、充分利用發(fā)揮各專家的長處，集思廣益，準(zhǔn)確性高 2、能把各專家的不同點(diǎn)提出，取各家之長，避各家之短 缺點(diǎn)： 1、權(quán)威人生影響他們意見 2、有些專家礙于情面不愿發(fā)表與他人不同的觀點(diǎn) 3、在于至尊心不愿修改自己原來的意見15.參考答案:是指企業(yè)取得和使用資金而付出的代價(jià)，它包括資金占用費(fèi)用和資金籌集費(fèi)用。16.參考答案: 1、物質(zhì)激勵(lì) 2、目標(biāo)激勵(lì) 3、培訓(xùn)激勵(lì) 4、工作激勵(lì) 5、環(huán)境激勵(lì) 6、民主激勵(lì) 7、竟?fàn)幖?lì) 8、榜樣激勵(lì)17.參考答案: 1、銷售區(qū)域的市場潛在力 2、銷售區(qū)域的市場覆蓋率 3、銷售區(qū)域的銷售目標(biāo) 4、銷售區(qū)域邊界 5、銷售人員的工作負(fù)荷18.參考答案: （一）、區(qū)域型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對集中，決策速度快 2、銷售人員責(zé)任明確 3、與客戶關(guān)系密切 4、地域相對集中，減少銷售人員的差旅費(fèi) 5、銷售人員集中，便于管理 6、區(qū)域中有利于迎接竟?fàn)幷咛魬?zhàn) 缺點(diǎn)： 1、銷售人員要從事所有銷售活動(dòng)，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)品上 2、銷售人員可能會(huì)花大量心思放在他最擅長的職能和最能獲利的產(chǎn)品和客戶上，這樣違背了企業(yè)的管理政策3、客戶之間的不同差異，銷售人員無法提供適當(dāng)而又全面的服務(wù) （二）、客戶型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售人員可以了解客戶的需求，更能提高客戶的滿意度 2、有時(shí)可以降低銷售人員的費(fèi)用 3、減少渠道之間的摩擦，同時(shí)可以加強(qiáng)銷售的寬度和廣度 4、企業(yè)易于收集行業(yè)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品提供思路 缺點(diǎn)： 1、企業(yè)銷售政策受客戶影響，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象 2、銷售人員要熟悉負(fù)責(zé)眾多產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重 3、當(dāng)主要客戶減少，企業(yè)會(huì)因?yàn)檫@種因素受到一定的威脅 4、銷售區(qū)域重疊，銷售工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高 （三）職能型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售工作的各種職能可以得到充分發(fā)揮 2、銷售活動(dòng)分工明確，實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的專業(yè)化，有利于銷售專家的培養(yǎng) 3、資源分配清晰明確 缺點(diǎn)： 1、指揮系統(tǒng)復(fù)雜。出現(xiàn)多頭管理，造成管理混亂 2、部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào) 3、部門和銷售人員增加，銷售成本增加 4、銷售活動(dòng)缺乏靈活性19.參考答案:B20.參考答案: 銷售預(yù)測的方法包括：定性方法和定量方法 定性方法：專家會(huì)議法、集合者意見法、購買者意向調(diào)查法、德爾菲法21.參考答案:B22.參考答案: 1、以客戶為導(dǎo)向原則 2、統(tǒng)一指揮原則 3、精簡與高效原則 4、管理幅度適度原則 5、權(quán)責(zé)對等原則 6、穩(wěn)定而有彈性原則23.參考答案:B,C,D24.參考答案:D25.參考答案: 1、回款率 2、支付能力 3、經(jīng)營同行為竟品情況第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:C2.參考答案: 1、評估的成本 2、評估的信度和效度 3、評估的精度 4、評估的難度 5、評估的適應(yīng)性3.參考答案: 1、角色沖突：是指兩個(gè)或多個(gè)人之間所擔(dān)任的角色不同而產(chǎn)生的不和諧情況 2、團(tuán)隊(duì)沖突 3、團(tuán)隊(duì)間沖突 4、關(guān)系沖突 5、任務(wù)沖突 6、過程沖突4.參考答案:C5.參考答案:銷售三角理論：是為了提高銷售的員素質(zhì)，人們總結(jié)出一種簡明的銷售活動(dòng)積極性、尊定銷售自信心，完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論這三角分別為：企業(yè)（enterprise）、銷售人員（myself）、產(chǎn)品和服務(wù)（goods）聯(lián)結(jié)起來就是CEM公式6.參考答案:德；能；勤；績；體7.參考答案: （一）委托追賬的基本方法 1、專業(yè)追賬員追賬 2、律師協(xié)助非訴訟追賬 3、訴訟追賬 4、申請執(zhí)行仲裁裁決 （二）特點(diǎn) 1、追收力度大 2、處理專業(yè)化 3、減少追賬成本 4、縮減追賬時(shí)間8.參考答案:自主創(chuàng)新；模仿創(chuàng)新；合作創(chuàng)新9.參考答案: 1、制定合理的?獎(jiǎng)懲制度 2、建立完善的管理體系 3、減少擴(kuò)展人員參與竄貨 4、培養(yǎng)中間商的忠誠度 5、利用技術(shù)手段配合管理10.參考答案:B11.參考答案: 1、效率低下 2、管理失控 3、逃通不暢 4、追求短期利益12.參考答案:獲利能力；競爭能力；生長能力；應(yīng)變能力；凝聚能力13.參考答案:是指兩個(gè)人或兩個(gè)主體間對某信息的傳遞與分享14.參考答案: 1、工作量法 2、銷售目標(biāo)分解法 3、邊際利潤法15.參考答案:是指在一定的生產(chǎn)技術(shù)組織條件下，采用科學(xué)合理的方法，對生產(chǎn)單位合格產(chǎn)品或完成一定工作任務(wù)的活勞動(dòng)消耗量所預(yù)先規(guī)定的限額。16.參考答案:B17.參考答案: 1、求同存異，剛?cè)岵?jì)策略 2、步步為營，最后通牒策略 3、以進(jìn)為退，綿里藏針策略 4、討價(jià)還價(jià)，基辛格法則策略 5、笑到最后策略18.參考答案:C19.參考答案:協(xié)作的意愿；共同的目標(biāo)；信息的聯(lián)系20.參考答案: 1、獲利、讓銷售人員盡可能的做出讓步，討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成交易 2、為了長遠(yuǎn)考慮，與銷售人員建立良好的人際關(guān)系 類型： 1、漠不關(guān)心導(dǎo)向型 2、感情用事導(dǎo)向型 3、公正干練導(dǎo)向型 4、防衛(wèi)型 5、尋找答案型21.參考答案: 1、根據(jù)市場預(yù)測確定銷售收入目標(biāo)值 2、按照銷售組織或時(shí)間分配銷售目標(biāo)值 3、編制與分配銷售預(yù)算 4、實(shí)施銷售計(jì)劃22.參考答案: 1、做好商務(wù)禮儀培訓(xùn) 2、做好產(chǎn)品知識培訓(xùn) 3、做好與客戶溝通技巧培訓(xùn) 4、做好銷售技巧培訓(xùn) 5、敦促銷售人員做好售后總結(jié)23.參考答案: 1、銷售區(qū)域的市場潛在需求力 2、銷售區(qū)域的市場竟?fàn)帬顩r 3、歷史經(jīng)驗(yàn) 4、經(jīng)理人員的判斷24.參考答案: 1、辨別風(fēng)險(xiǎn) 2、預(yù)測風(fēng)險(xiǎn) 3、面對風(fēng)險(xiǎn) 4、評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)25.參考答案:C第3卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:效率；感情2.參考答案:正確3.參考答案: 需求導(dǎo)向定價(jià)法特點(diǎn)有兩個(gè)： A.以顧客為中心，以顧客所能接受的價(jià)格或認(rèn)知價(jià)值為依據(jù)。 B.定價(jià)的順序與成本導(dǎo)向定價(jià)法相反，即遵循"顧客→中間商→廠商"的順序定價(jià)。4.參考答案:A,B,D5.參考答案:D6.參考答案:C7.參考答案:正確8.參考答案: 1、贊揚(yáng)型，假定型成交 2、利益