飛行車營(yíng)銷總結(jié)

IF策劃公司Transition營(yíng)銷策劃方案委托方：美國(guó)Terrafugia公司策劃公司：if策劃公司成員：孫江芳、王超、王景湖、鐘遠(yuǎn)麗、劉瓊鳳、八、亠前言從前只在科幻電影中登場(chǎng)的飛行汽車即將走入現(xiàn)實(shí)生活。2006年幾位畢業(yè)于美國(guó)麻省理工大學(xué)的工程師為了共同的飛行車的夢(mèng)想創(chuàng)辦了這家名為Terrafugia的公司，從那時(shí)起他們所設(shè)計(jì)構(gòu)想的陸空兩用飛機(jī)“變行者”進(jìn)入正式研究，陸空兩用飛機(jī)不在只是夢(mèng)想。2009年3月，這種陸空兩用車日前在美國(guó)威斯康星州上空成功進(jìn)行了20分鐘的試飛。目前Transition已獲得美國(guó)的行駛許可，我們公司接受了美國(guó)Terrafugia公司的委托，為了能夠讓Terrafugia公司的努力得到認(rèn)可，為了能讓那兒時(shí)的飛行夢(mèng)想登上更大的舞臺(tái)，為了能讓Transition這種高科技產(chǎn)品為人所知，讓人們認(rèn)識(shí)當(dāng)今科技的發(fā)展,為了讓Transition正式的與人們見面，讓它像交通工具一樣為人們的交通做貢獻(xiàn)。我們IF策劃公司為美國(guó)Terrafugia公司的Transition的產(chǎn)品做了一系列面向市場(chǎng)的方案，希望Transition面向市場(chǎng)時(shí)能取得很好的效果。

目錄一、概要提示 錯(cuò)誤!未定義書簽。二、環(huán)境分析 錯(cuò)誤!未定義書簽。（一）宏觀環(huán)境 錯(cuò)誤!未定義書簽（二）微觀環(huán)境 錯(cuò)誤!未定義書簽（三）市場(chǎng)狀況分析 錯(cuò)誤!未定義書簽（四）競(jìng)爭(zhēng)情況分析 錯(cuò)誤!未定義書簽三、機(jī)會(huì)分析 錯(cuò)誤!未定義書簽。四、營(yíng)銷目標(biāo) 錯(cuò)誤!未定義書簽。五、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案 錯(cuò)誤!未定義書簽。（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略 錯(cuò)誤!未定義書簽（二）促銷行動(dòng)方案 錯(cuò)誤!未定義書簽六、營(yíng)銷成本 錯(cuò)誤!未定義書簽。七、行動(dòng)方案控制 錯(cuò)誤!未定義書簽。八、結(jié)束語(yǔ) 錯(cuò)誤!未定義書簽。、概要Transition是世界第一輛陸空兩用的汽車，儼然一個(gè)現(xiàn)代版的形金剛，滿足了人們對(duì)科幻電影里飛行車的幻想，為了能讓Transition有一個(gè)更好的平臺(tái)來(lái)推向市場(chǎng)，與全世界的消費(fèi)者見面，我們公司進(jìn)行了市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查分析，Transition產(chǎn)品的分析，從而確定目標(biāo)的消費(fèi)人群，并通過(guò)媒體宣傳、現(xiàn)場(chǎng)示范、銷售促進(jìn)等宣傳手段來(lái)介紹Transition，再通過(guò)高科技的方向讓Transition與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，從而體現(xiàn)Transition的收藏價(jià)值和使用價(jià)值，讓消費(fèi)者更了解Transition。二、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活的要求越來(lái)越高，對(duì)精神的追求也越來(lái)越高，所消費(fèi)的不在只是溫飽的問(wèn)題了，高科技的產(chǎn)品漸漸的走入我們的生活。文化：人們總想把幻想里的東西變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，對(duì)于科幻電影里的飛行車，相信每個(gè)人都想擁有一輛，懷揣著這樣的夢(mèng)想，美國(guó)Terrafugia公司就在這樣的背景下打造了陸空兩棲汽車把幻想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。技術(shù)：2006年幾位畢業(yè)于美國(guó)麻省理工大學(xué)的工程師為了共同的飛行車的夢(mèng)想創(chuàng)辦了這家名為Terrafugia的公司，從那時(shí)起他們所設(shè)計(jì)構(gòu)想的陸空兩用飛機(jī)“變行者”進(jìn)入正式研究，創(chuàng)造了世界第一輛陸空兩用的Transition，并且試飛成功，可以投入使用。政策：獲得了美國(guó)的行駛認(rèn)可。將最早于2015年上市。二）微觀環(huán)境產(chǎn)品：Transition內(nèi)配有智能設(shè)備，如汽車大小一般的體型，可以陸空兩用，所使用的是普通的汽油，宣傳以來(lái)已具備100名的預(yù)訂者，具有很大的使用價(jià)值和收藏價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要是汽車和飛機(jī)，然后是一些其他的交通工具。所面對(duì)的消費(fèi)者主要是美國(guó)的富豪和全球的愛好藏家。（三）市場(chǎng)狀況分析外部狀況：擁有眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如：飛機(jī)、汽車、輪船、地鐵等便利的交通工具，使用區(qū)域受到限制，只獲得美國(guó)的行駛許可，其他國(guó)家尚未認(rèn)可，因而只能在美國(guó)使用，能夠滿足人們對(duì)高科技的需求及對(duì)飛行車的幻想。由于是世界第一輛飛行車，能夠引起人們的高關(guān)注度從而引起購(gòu)買的心理。價(jià)格比較昂貴，一般人消費(fèi)不起，暫時(shí)還不能普及使用。內(nèi)部狀況：研究成功可以投入使用，自試飛成功以來(lái)已有一百名的預(yù)訂者，已獲得美國(guó)的行駛認(rèn)可。Transition內(nèi)配有智能設(shè)備，不用擔(dān)心不過(guò)使用。具有很大的使用價(jià)值和收藏價(jià)值。使用的是普通的汽油，所以不用擔(dān)心加油的問(wèn)題。（四）競(jìng)爭(zhēng)情況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分析：汽車、飛機(jī)的普及，汽車以靈活、便捷著稱，可以在短距離里來(lái)回因而得到人們的喜愛，而且隨著科技和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，汽車也分了幾個(gè)等級(jí)，人們受價(jià)格的因數(shù)變少了，許多人也能夠購(gòu)買得起汽車。飛機(jī)以快速著稱，可以幫助人們節(jié)約時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)去到自己想要去的目的。Transition雖然具備了汽車和飛機(jī)的兩用功能，運(yùn)用智能化的操作系統(tǒng)，但Transition價(jià)格比較昂貴，且運(yùn)載量小，總運(yùn)載量為150KG。2?消費(fèi)者的狀態(tài)分析：Transition目前定價(jià)為30萬(wàn)美元，約合人民幣160多萬(wàn)，由于價(jià)格比較昂貴，能購(gòu)買的消費(fèi)者只在少數(shù)，只有富豪級(jí)別的消費(fèi)者才能購(gòu)買的起。地域上的使用限制分析：由于只獲得美國(guó)的行駛認(rèn)可，因而只能在美國(guó)使用，這樣又縮小了消費(fèi)群。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析：由于是世界上第一輛陸空兩用的汽車，所以市場(chǎng)有很大的空白，有很多的機(jī)會(huì)，并且具有智能化的操作設(shè)備，所用的燃料與其他交通工具無(wú)異，具有很大的收藏價(jià)值和使用價(jià)值。三、機(jī)會(huì)分析：（一）優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)人們對(duì)飛行車的幻想，能夠陸空兩用。它配有全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)和電腦自動(dòng)操控系統(tǒng)，駕駛者只需按一下機(jī)翼按鈕，在30秒內(nèi)，汽車就會(huì)變成飛機(jī)，不用擔(dān)心不會(huì)使用。收起機(jī)翼后，“變形者”和普通汽車大小相近，可存放在車庫(kù)中，不用擔(dān)心存放面積。由于使用無(wú)鉛汽油，“變形者”只需去普通加油站加油即可。在美國(guó)已獲得行駛的許可。除變形速度快外，它還耗油少，十分經(jīng)濟(jì)。（二）劣勢(shì)價(jià)格昂貴可達(dá)到30萬(wàn)美元，約合人民幣160多萬(wàn)。只獲得美國(guó)的行駛認(rèn)可，只能在美國(guó)使用。起飛時(shí)像正常飛機(jī)那樣需要在跑道上起飛，如果您正在堵車，那就沒有辦法?！帮w車”司機(jī)必須通過(guò)測(cè)試，獲得一些資格證，還需飛夠20小時(shí)飛行時(shí)間。5.運(yùn)載量小，只能承受150KG的重量。（三）機(jī)會(huì)飛行車的市場(chǎng)比較空白。消費(fèi)者的因好奇心理，而引起需求心理。獲得了行駛的許可。（四）威脅還在試驗(yàn)當(dāng)中，還未能全面的投向市場(chǎng)，以及正式使用后所發(fā)生的意外都無(wú)法準(zhǔn)確的預(yù)知。價(jià)格比較昂貴，購(gòu)買的人群較少。除了獲得美國(guó)的行駛認(rèn)可外，還未獲得其他國(guó)家的行駛認(rèn)可。一旦消費(fèi)者的求新心理一過(guò)，可能就會(huì)覺得不夠?qū)嵱?。四、營(yíng)銷目標(biāo)提高美國(guó)Terrafugia公司的知名度，幫助美國(guó)Terrafugia公司進(jìn)行Transition宣傳和推廣活動(dòng)。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案一）營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)的細(xì)分：亞洲市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、南北美洲市場(chǎng)、大洋洲市場(chǎng)2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：主要在美國(guó)，因?yàn)槊绹?guó)是Transition陸空兩用飛行車的發(fā)源地，而且Transition只在美國(guó)獲得行駛的許可。以美國(guó)富豪或上流社會(huì)為目標(biāo)顧客，其次是全球的愛好收藏家，因?yàn)門ransition價(jià)格比較昂貴，一般人沒有能力購(gòu)買。3.市場(chǎng)定位：以滿足人們兒時(shí)的飛行夢(mèng)和對(duì)科幻電影里高科技的飛行車的幻想為背景，用現(xiàn)實(shí)中高科技的Transition來(lái)向全球的愛好者進(jìn)行宣傳銷售。（二）促銷行動(dòng)方案：促銷組合：我們IF策劃公司決定從從廣告、銷售促進(jìn)、促銷組合宣傳Transition。我們以“遨游天空，超越你所想”為主題，2015年7月7日開始在美國(guó)進(jìn)行首次展銷會(huì)。1．廣告宣傳：以一種方遨游天空，超越你所想的主題，通過(guò)城市、郊外、莊園、公路、空中等試飛視頻來(lái)表現(xiàn)出“飛行汽車”的兩用性。在報(bào)紙媒介：報(bào)紙媒介、就是利用報(bào)紙做宣傳。去報(bào)紙出版社購(gòu)買一定的報(bào)紙位置把飛行汽車的圖片和具體文字說(shuō)明做宣傳，讓廣大人們了解。雜志媒介：雜志媒介、就是利用雜志的新鮮內(nèi)容吸引大眾。從而插進(jìn)我們的產(chǎn)品信息在上面間接的讓人能了解產(chǎn)品達(dá)到宣傳作用。而且我們要選擇高端的奢侈品雜志，這樣更好的對(duì)我們的目標(biāo)客戶做宣傳，從而減少了選擇普通雜志做宣傳而達(dá)不到目的所浪費(fèi)的宣傳費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)宣傳：在粉絲比較活躍的網(wǎng)站上傳我們的試飛視頻并附上文字說(shuō)明，讓其進(jìn)行觀看和轉(zhuǎn)發(fā)。促銷、公關(guān)活動(dòng)：召開新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)候選擇在寬闊的地方讓人們更好的了解到飛行汽車的空中飛行和陸地行駛效果，開新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)候從100名預(yù)訂者中邀請(qǐng)一些有名的預(yù)定者參加，并要求一位代表發(fā)表演講，在新聞發(fā)布會(huì)后公布預(yù)定者的名字從而達(dá)到宣傳作用。電視廣告：與電視臺(tái)的工作人員交涉，把我們弄好的廣告交給他們幫我們?cè)陔娨暽线M(jìn)行播放。營(yíng)業(yè)推廣售前：在還沒有開始之前，把把Transition的試飛成功的視頻傳播到網(wǎng)上，讓消費(fèi)者進(jìn)行觀看、提問(wèn)轉(zhuǎn)載，進(jìn)行一種宣傳的噱頭，再把Transition與汽車和飛機(jī)一起行駛的照片發(fā)到網(wǎng)，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心理和購(gòu)買的欲望，但不先不告訴他們可以預(yù)定購(gòu)買，只是給他們解釋和宣傳，等到時(shí)機(jī)成熟就可以高數(shù)他們可以進(jìn)行預(yù)定購(gòu)買，吊足消費(fèi)者的好奇心理。可以事先確定一些目標(biāo)顧客，尋找一些富豪名人和有實(shí)力的愛好收藏家，對(duì)他們發(fā)出邀請(qǐng)，在邀請(qǐng)函內(nèi)放置產(chǎn)品的宣傳手冊(cè)，及關(guān)于小型Transition鑰匙扣紀(jì)念品給他們，讓他們可以來(lái)參加我們的產(chǎn)品展銷會(huì)。售中：A在2015年7月7日展銷會(huì)那天，在一個(gè)高檔的展覽中心選擇一個(gè)比較空曠的展覽區(qū)Transition,讓消費(fèi)者可以觀看和觸摸，并播放Transition試飛成功的視屏，和一些后期制作的圖片編輯，允許的條件下可錄下員工制作Transition的錄像。給消費(fèi)者發(fā)宣傳手冊(cè)，對(duì)于主要的目標(biāo)顧客可以安排專門的推銷人員，并告訴顧客我們的活動(dòng)時(shí)間和郊外試飛活動(dòng)安排活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)結(jié)束時(shí)，給顧客贈(zèng)送小型Transition鑰匙扣紀(jì)念品。B郊外試飛活動(dòng)，選擇一個(gè)空曠并可試飛的郊區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)事發(fā)給消費(fèi)者觀看。如有要體驗(yàn)的消費(fèi)者，可適當(dāng)?shù)氖杖∫欢ǖ馁M(fèi)用。最后有想要購(gòu)買的顧客，可讓他們進(jìn)行預(yù)定，由于Transition是前衛(wèi)的高科技產(chǎn)品，制作工藝比較復(fù)雜費(fèi)時(shí)，且價(jià)格昂貴，所以不可能在第一時(shí)間提供給顧客，因而也要給顧客解釋清楚。售后:對(duì)于預(yù)定的顧客，可以定期的對(duì)他們飛行車完成情況的匯報(bào)，及繼續(xù)的發(fā)展?jié)撛陬櫩?。?duì)于當(dāng)時(shí)沒有到場(chǎng)，但事后有預(yù)定的顧客贈(zèng)送紀(jì)念品。六、營(yíng)銷成本：

由于Transition是高科技的奢侈品，所以推廣的費(fèi)用較高項(xiàng)目要求用途經(jīng)費(fèi)預(yù)算報(bào)紙銷量咼、首頁(yè)版面宣傳3萬(wàn)雜志高檔、有名宣傳、確定目標(biāo)顧客2萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)宣傳粉絲多、傳播力廣宣傳100元公共關(guān)系有名氣的預(yù)訂者做好公關(guān)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客7萬(wàn)電視廣告科技、經(jīng)濟(jì)和家庭頻道宣傳、擴(kuò)大消費(fèi)群50萬(wàn)項(xiàng)目數(shù)量用途費(fèi)用預(yù)算紀(jì)念品鑰匙扣、宣傳手冊(cè)各300份/個(gè)贈(zèng)送，給消費(fèi)者觀看2400元展銷會(huì)場(chǎng)地租用費(fèi)一個(gè)放置Transition供消費(fèi)者觀看觸摸10萬(wàn)郊外試飛費(fèi)用一個(gè)讓消費(fèi)者感受Transition的功能2萬(wàn)網(wǎng)上宣傳不限宣傳100元七、行動(dòng)方案控制1.郊外試飛活動(dòng)受天氣影響無(wú)法進(jìn)行。擇一天在進(jìn)行，安撫顧客，真誠(chéng)的道歉。現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)當(dāng)天，目標(biāo)顧客來(lái)的很少。工作人員應(yīng)該更加的熱情對(duì)待當(dāng)日所到的顧客，努力發(fā)展?jié)撛陬櫩?，并?duì)未到達(dá)的顧客發(fā)出感謝信。有負(fù)面的質(zhì)疑之聲出現(xiàn)。公司負(fù)責(zé)人出來(lái)進(jìn)行解釋，并拿出權(quán)威的證明，以及一一解答人們的疑問(wèn)。八、結(jié)束語(yǔ)到目前為止，飛行汽車還只存在于科幻小說(shuō)之中。但現(xiàn)在美國(guó)Terrafugia公司打造的陸空兩棲汽車即將把