2012年10月萬科城說辭提升版（再改）

一、講地段：開門見山，要給客戶傳達一個觀點：我們就是市中心。然后再用你的說辭去作證，為什么說我們就是市中心。您今天真的來對地方了，我們位于二環(huán)之內(nèi)，市中心的位置，CBD的后花園。（亮觀點），芙蓉路是長沙市的南北主干道，福元路是開福區(qū)的東西向主干道，我們項目位于兩條城市主干道之間，旁邊還有2014年即將通車的地鐵1號線，距離傳統(tǒng)的五一路CBD僅僅10分鐘的車程（從現(xiàn)有的交通條件上來證明觀點，那么再談一下發(fā)展）；福元路大橋已經(jīng)通車，連接河西濱江新城、和長沙城北大居住區(qū)。福元路大橋的通車將帶動我們整個板塊的升值。長沙市傳統(tǒng)的市中心是湘江一橋貫穿的城市兩廂，銀盆嶺大橋和猴子石大橋為什么沒能夠帶來新的城市中心？（引導客戶去思考，當客戶沒有答案的時候，你的答案就是絕對正確的答案）這主要是因為這兩座大橋都是快速干道，這兩座大橋所連接的兩端都是沒有太多人流的區(qū)域。而即將通車的福元路大橋的兩端是城北最大的居住區(qū)湘江世紀城、萬科城、珠江花城等沿線幾十萬人的生活區(qū)域，河西的端頭是政府規(guī)劃的濱江新城，是河西未來發(fā)展的最集中的區(qū)域。濱江新城規(guī)劃有商業(yè)休閑步行街比黃興南路商業(yè)步行街兩倍還長。況且我們這里即將通地鐵，這都是看的得見，摸得著的東西，您說我們這里不成為市中心，哪里還有市中心（這應(yīng)該是你給出的答案）！目前這個區(qū)域是快速發(fā)展的區(qū)域，周邊路網(wǎng)、配套日漸成熟，你用發(fā)展中的價格買的萬科城的房子，待到整個區(qū)域成熟的時候，萬科城的價格也不是這個價格。您投資一定要投資潛力股，這個地段目前來看，真的是長沙市獨一無二的快速發(fā)展的城市區(qū)域級中心；您現(xiàn)在在這里占了一個好位置，就是在地段升值的路上占了一個好位置，最重要的是，我們這里不需要幾年就能兌現(xiàn)了。再過一年，地鐵通車，人流量更大，人群更加聚集，我們這片區(qū)域?qū)⒑翢o疑問的成為下一個“東塘”、下一個“伍家?guī)X”！（前后呼應(yīng)，我們是市中心）二、講配套：觀點：我們這里生活便捷無憂！因為我們是CBD的后花園，我們的配套很強大！您希望有什么樣的配套？（提問給客戶，客戶一般都有自己的答案，一般也不出醫(yī)院、銀行、商超、學校這一類）簡單的知道客戶的品味，客戶的生活需求，再重點介紹我們這邊的配套，如客戶比較注重生活的便捷度，就重點講講我們的華潤萬家商超、深國投商業(yè)用地的百貨超市；如果客戶比較注重學校，那就重點講講清水塘三小和紅黃藍幼兒園；讓客戶形成記憶點，而不是一味的把許多東西全部塞給客戶，一定要讓客戶對我們這里形成記憶點。示例：您看房最關(guān)注什么配套？學校？學校是我們這邊最大的優(yōu)勢，我們小區(qū)內(nèi)部有紅黃藍幼兒園，紅黃藍是全國知名幼兒園，是全國性的連鎖，教學標準都非常不錯，該幼兒園在長沙有十幾家分校，在湘江世紀城北雅中學那里就有一個。我們小區(qū)的紅黃藍幼兒園目前正在裝修，預(yù)計明年三月會開園教學。在小區(qū)1000米范圍內(nèi)，從幼兒園到中學的上學需求都能解決。在我們小區(qū)對面有清水塘三小，清水塘三小目前有600多名學生，這所小學主要輻射區(qū)域是我們周邊這四個小區(qū)?；旧蠞M足我們這個片區(qū)小孩讀書上學的需求，在珠江花城規(guī)劃修建陳家渡中學。三、講戶型：忽視細節(jié)，交房標準就是樣板房的說辭，沒有情感融入，沒有。忽視對樓棟的講解、忽視對標準層的講解。1、講戶型要先講樓（在講沙盤時就可以講了）：您好，我們現(xiàn)在賣的樓是16#棟十字雙體，十字體建筑是萬科獨創(chuàng)的一種建筑形態(tài)，是您在任何長沙其他非萬科項目看不到的樓體建筑。我們的樓之所以這樣設(shè)計，是因為“十字”型的單體塔樓，加之兩兩并聯(lián)的體量組合及黑白灰相間的色彩構(gòu)圖，形成了鮮明、有力的整體空間形象和連貫而并不壓抑的城市界面。他就是城市的一道新鮮的建筑風景。您可能也看過很多其他樓盤，很多樓盤的建筑是塔樓、但塔樓卻不夠開闊。您看對面的珠江花城，他們的建筑形態(tài)，他們的密度和萬科的比較就有鮮明的區(qū)別，這也體現(xiàn)出一個公司設(shè)計水平的高低。像恒大那種大聯(lián)排的板樓那都是本世紀初的建筑形態(tài)，從廣深地區(qū)傳到現(xiàn)在的樓。現(xiàn)在十幾年過去了，還是沒有進步，還是原來的那個樣子。他們真的不是真心在做建筑，只是在復(fù)制。北辰更不用說了，那么大的體量，密度非常大，那么高的樓層，承重墻非常多，又能建出什么樣的好樓來？又能建出什么樣的好戶型？萬科的十字體塔樓，斜45度擺規(guī)，做到了樓與樓，解決了傳統(tǒng)板樓之間的樓與樓對視的問題。同時通風采光面也增加了很多。陽臺的視線距離非常遠。就不會有壓抑的感覺。同時做到絕大部分戶型偏南朝向。2、再看標準層，2梯5戶設(shè)計，不多不少，匯聚人氣，不會讓人覺得整棟樓空蕩蕩，也不會覺得擁擠，這也是現(xiàn)在高層住宅建筑最佳的戶數(shù)電梯設(shè)置。您想想，你要是一戶一部電梯，那確實夠舒服，夠享受，但是晚上您的小孩要下樓買個東西估計都得您陪著，您和其他住戶根本沒有交流的機會。說白了，到最后變成寡居，那種感受又有什么意思呢？您看16#棟現(xiàn)在的戶型，比其他樓棟更有得天獨厚的一個優(yōu)勢，就是絕大部分戶型的東面是完完全全沒有遮擋的，在16#棟的東面是整個片區(qū)規(guī)劃的洪山公園，不會有高層建筑出現(xiàn)。所以說我們現(xiàn)在的16#棟的一個全景樓王樓，而且確確實實是我們的最后一棟全景觀樓王。3、然后講戶型：您是要考慮多大的一個戶型？120的，好，那我們就直接去120的樣板房；在去的路上，先問客戶，對120個平方的戶型有什么的概念，可以這樣發(fā)問：您考慮120的主要是要一家三口住吧（勾起對方的需求）？120的房子可能更舒服一點。您看到我們的120的房子可能會有不同的感受（讓客戶對我們的戶型有所期待）。我們的120的是四房兩廳兩衛(wèi)戶型。從居家的考慮，我們還特別設(shè)計了供老人居住的房間，讓父母來探親的時候又房間可以居?。恢髋P設(shè)計獨立的衣帽間、和衛(wèi)生間，讓主人能享受非常好的居家體驗，整個萬科城的戶型設(shè)計都是以萬科的全面家居解決系統(tǒng)來設(shè)計的，是在全國數(shù)千萬萬科業(yè)主的生活習慣，生活流線的基礎(chǔ)上設(shè)計的。（給客戶釋放一點信息，讓客戶去注意戶型的亮點，加深印象）講戶型從下面入手：全面家居解決系統(tǒng)：玄關(guān)系統(tǒng)：您一進門看到的是我們的玄關(guān)系統(tǒng)，整個玄關(guān)系統(tǒng)設(shè)置了鞋柜、正衣鏡、還有擺出門經(jīng)常攜帶物品的柜子。這都是按照我們普通人的生活習慣，出門前要照照鏡子，整理一下儀容衣冠等。還有您出門攜帶的包包、雨傘、雨衣、鑰匙等小件物品就可以放在這個小衣柜里面。您平常進門換鞋的時候，可能需要彎腰，當手里大包小包的時候，可能彎腰換鞋就比較麻煩了。我們的鞋柜底部預(yù)留了空間，把您平時在家穿的鞋子放在下面，不需要彎腰就能輕松換鞋。我們的鞋柜夾板是可以調(diào)整空間的，像女主人一般會有一些高跟鞋、靴子等一類，在我們的鞋柜也是可以擺放的，不至于讓鞋子變形。廚房系統(tǒng)：您現(xiàn)在看到的這邊是我們的廚房系統(tǒng)。您在廚房里，無外乎四個問題：炒菜做飯、清潔衛(wèi)生、以及鍋碗瓢盆的擺放，我們之所以稱它為一個系統(tǒng)，是因為我們這個廚房切切實實解決了一般中國家庭在廚房里生活所碰到的問題。我們一般中國家庭碗筷一般是比較多的，平時買的調(diào)料品也的比較多的。鍋碗瓢盆、調(diào)料品、還有清潔工具等，別小看了，一般的廚房真的要很好的擺放，很難。我們的設(shè)計完全是站在更好的解決這些問題的角度，設(shè)計我們的廚房，我們設(shè)置了足夠的柜子，讓您家里的鍋碗瓢盆都有地方可以放。我們也考慮到廚房的衛(wèi)生清潔問題，您看我們的擋油板，這就是考慮到傳統(tǒng)的瓷磚永久了之后，瓷磚上的油污很難擦洗干凈，但是我們的擋油板就不一樣，輕輕一擦，就干凈了。還有操作臺的弧形的角線，讓操作臺的清潔不再有死角，也不再費勁。您別小看了這樣的設(shè)計，從材料的切割制作都可花費了很多心血的。甚至包括我們操作臺面顏色的選擇、地板顏色的選擇，都是經(jīng)過考慮的，您看到現(xiàn)在我們的深色的操作臺面、地板也是深色的，最重要的原因就是讓廚房的衛(wèi)生不那么容易弄臟，至少是看上去很臟。這些都是很小的細節(jié)，但都是萬科經(jīng)過非常認真的積累才設(shè)計出這樣的一個廚房系統(tǒng)。炒菜做飯問題：像一般的廚房操作臺都呈現(xiàn)流水線的形式，但我們的操作臺是U型的。這樣的設(shè)計是更符合家庭主婦的平常操作習慣。因為洗菜、切菜、烹飪、煮飯都只需要一個簡單的轉(zhuǎn)身就能搞定，不需要在一條線上來來回回的走。不知道您是否碰到這樣的問題，炒菜時油燒老了，菜還沒洗好，水槽隔的有點遠，洗又不方便。那這個問題在我們這里就不是問題，轉(zhuǎn)身洗根大蒜，做作料還是很方便的。如果您沒有做過飯，您肯定不知我們這樣設(shè)計的好處。再附帶的去說裝修標準。。。。。陽臺系統(tǒng)：對我們中國人而言，陽臺無外乎洗衣、晾衣、看風景、采光。陽臺是整個戶型最重要的采光面。我們的陽臺絕大部分是南朝向（根據(jù)具體客戶的意向房號去說），采光不需要擔心。我們的陽臺還特意為業(yè)主安裝了水龍頭、地漏、還有嵌入墻上的插電板，您只需要買個洗衣機就可以了。像一般的毛坯房，如果沒在陽臺的位置預(yù)留相關(guān)的管線，在這方面再有多大的改進，基本上沒有可能。像一般家庭的陽臺可能還擺放很多雜物，其實在我們這個戶型里，根本不需要。浴衛(wèi)系統(tǒng)：浴室衛(wèi)生間系統(tǒng)主要為客戶解決兩大問題。一個是淋浴、一個是如廁。淋浴其實主要是洗浴的小件物品擺放問題，浴室里一般小件的日用品會比較多。洗發(fā)水、沐浴露、毛巾等等，您肯定也碰到過想要找找不到的情況，在我們這里您就可以擺在鏡子后面的收納柜中，既不影響美觀、也很好的利用了空間。像女主人化妝、梳洗的用品、男主人剃須等用品全部都擺放得下。我們的地磚設(shè)計，也是防滑的，洗澡的時候您不用擔心滑倒的問題。墻面的馬賽克設(shè)計是增加浴室情調(diào)，色彩對比明顯，讓浴室也更多一點趣味。如廁就不講太多，客戶如果糾結(jié)座便器和蹲便器的問題，你就講孕婦和老人如廁的問題。廳房系統(tǒng)：客廳并不是越大越好，而是要恰到好處。太大會空，沒有親近感，太小會擠又缺乏舒適感。一般家庭廳房最重要的功能就是家人休閑和會客。我們的客廳設(shè)置的符合一般中國家庭的生活需求的，120的戶型，一般是三口之家，有老人，這樣的家庭狀態(tài)更需要的是家庭的溫馨，所以客廳會稍微大一點，老人和小孩呆在客廳的時間會比較多，這也利于祖孫溝通感情，也利于家庭的和睦。這是我們最重要的一個情感考慮。同時我們的餐廳客廳也從家庭生活的考慮，特別是在用電上考慮的比較多，像一般的餐廳家里吃火鍋的時候可能就不是特別方便了，我們特別為一家人吃火鍋方便設(shè)置了餐桌旁的電插板。這也是根據(jù)中國人的飲食習慣，特別是根據(jù)湖南人也哎吃火鍋的飲食習慣專門設(shè)置的。這也讓您家里招待客戶人的時候更加親近，一桌人圍起來，那更是無話不談，更顯得親近了。整個客廳7.6m的橫廳，不多不少，剛剛好。像您看電視電視與沙發(fā)的距離也是非常舒適的。我們特別制作了電視背景墻，您也不需要操心電視背景墻怎么裝修的問題，這些東西我們都是能為您省去就省去的。偶爾親戚鄰里來坐一坐都會顯得很親近，又不擁擠。新90客廳偏小，主要是客戶是事業(yè)上升型客戶，在家里呆的時間不長，主要考慮到主臥很舒服，主臥是這部分客戶最關(guān)注的部分，也是我們要夸大的部分。主臥系統(tǒng)：我們的120戶型最大的特點就是我們的主臥系統(tǒng)。主臥最主要的是私密性和舒適性兩個特質(zhì)需要特別注意的。我們?nèi)f科的主臥也是從居住的體驗出發(fā)，把主臥設(shè)置在戶型的端頭，同時設(shè)置獨立的洗浴間，保證主臥生活的私密性。最重要的是主臥的舒適度也很高，我們有一大片落地采光面，還有獨立的衣帽間，主臥有兩面采光。還有網(wǎng)絡(luò)接口、應(yīng)急按鈕等，整個房間里，除了吃飯不能解決，其他的事情在您的主臥房都能解決了。開句玩笑說，我們還曾對這個主臥定過一個廣告語叫：一步生活，坦誠相見！收納系統(tǒng)：整遍看下來，我想您對我們戶型的收納也有充分的了解了。鞋子、鍋碗瓢盆、衣服、出門隨時攜帶的東西、被子等等我們都專門做了收納。像我們主臥的衣柜，您不用擔心被子放不進去，因為我們的夾板是可以活動的，鞋柜也是如此。我們對我們的整個收納空間的利用，您在其他項目是看不到的，如果您能在其他項目看到比萬科做的還好的收納，那您告訴我們，我自己也去買一套。四、講品牌：要讓客戶體驗出品牌的尊榮感，區(qū)隔感萬科這家公司，我想您或多或少都聽說過。如果您炒股，萬科肯定是穩(wěn)健股。萬科是全國第一個年銷售額超千億的房地產(chǎn)公司。成立于1984年，在53個城市有樓盤開發(fā)，經(jīng)驗、成就都是看得到的。住在我們項目的人一般都是經(jīng)濟實力還比較不錯，事業(yè)快速發(fā)展的城市精英群體。老話說“隔壁三家窮，你富也是窮，隔壁三家富，你窮也是富”其實就是說的物以類聚人以群分的道理。像您住在萬科的高檔小區(qū)，您們的興趣愛好、生活閱歷、品味等可能都是趨同的，在這樣的小區(qū)，別說您自己，就是您的小孩也是很有好處的。我還記得以前有個客戶說：“為了小孩子以后的成長有更好的小伙伴，她寧愿多花錢住高檔的小區(qū)，也不愿意住便宜的小區(qū)。”其實萬科收到全國千萬業(yè)主的認可的最重要的一個原因還不是他的居住人群，而是我們的物業(yè)服務(wù)。一款好的產(chǎn)品需要一份好的售后服務(wù)，再好的小區(qū)沒有貼心的物業(yè)服務(wù)，那居住的舒適感也就大大降低了。萬科物業(yè)。。。。五、講園林：萬科城的綠化還是不錯的，帶客戶去感受即可。注意區(qū)別于別的項目的綠化，把萬科的綠化特點講出來即可。整個萬科城從售樓部到瀏陽河有800米的景觀軸，小區(qū)內(nèi)部除各分區(qū)的內(nèi)部景觀之外，還有二期B區(qū)和三期A區(qū)之間的市政綠化帶，會種櫻花、草地等。小區(qū)南邊靠瀏陽河，瀏陽河沿岸規(guī)劃的是觀光帶，東邊是洪山公園，整個小區(qū)大的環(huán)境都是大面積的綠化。而我們小區(qū)內(nèi)部綠化率比較高。我們小區(qū)的整個綠化注重客戶的參與，注重客戶的融入其中。因為景觀本來就是賞心悅目。因此我們在小區(qū)里面設(shè)置了很多休閑椅、休閑廊架、還有很多鍛煉的設(shè)施。整個小區(qū)就是一個內(nèi)部共享的私家小公園。您自己可以在里面感受一番。和做的比較好的如恒大的園林相比，我們更加精致，業(yè)主也更加能夠參與進來。您再看看英祥春天，萬國城，我想您對我們的小區(qū)園林一定會更加認可。六、講裝修問題：沒有講出裝修房的好處！不知怎樣解答客戶關(guān)于裝修質(zhì)量的問題？全國萬科項目所有的高層都是裝修房，我們?nèi)f科走的是全面裝修化的道路，主要出發(fā)點是為了降低業(yè)主的入住成本，畢竟作為大客戶去做裝修，在材料上成本更容易控制，品質(zhì)也更有保障，也更放心。裝修房最大的好處就是省時、省心、省力、省錢。您不用花費很多時間去搞裝修、您也不用花心思去建材市場挑選材料，不用花心思去和裝修公司溝通，最重要的是在購買材料的時候，您一個人去采購，價錢肯定是比較貴的。（講示例）您隨便去找個人問問，裝修稍微搞好一點，花個十幾萬都是非常正常的事。一套首付20萬的毛坯房子，再加個10萬裝修，入住成本30多萬；而我們的裝修房90個平方首付22萬左右，您的首付就是入住成本，這也是為什么說裝修房省錢的最重要的原因。裝修房還有一大好處就是能保證高入住率，避免出現(xiàn)一個項目交房一兩年，搞裝修七八年。想想您的樓上樓下都能和您一起搞裝修嗎？肯定不能，先別說鄰居搞裝修可能碰壞墻體，但就搞裝修的噪音就讓人受不了。買萬科裝修房的業(yè)主很多都是經(jīng)歷過那種年年有人搞裝修的情況的，太吵了，要是碰上老婆生孩子，老人生病，那么吵的環(huán)境真的很不舒服。萬科的裝修都是嚴格按照萬科裝修的八大步驟去施工實現(xiàn)的。每個步驟都是嚴格把關(guān)。我們的裝修標準是1200元/㎡。（在去樣板房的路上可以給客戶詳細看看裝修質(zhì)量的那個展板，肯定存在客戶質(zhì)量萬科裝修質(zhì)量的問題，要怎么解答？）客戶關(guān)心的房屋質(zhì)量問題：房子是手工制作的，可能會有存在一些瑕疵，但只是個性而非共性的問題，萬科面對客戶的問題都會及時積極的處理，負責維修到底，因為對客戶1%的失誤對于我們來說就是100%的損失；而且自己請裝修公司，也不能保證質(zhì)量不出問題問題，出了問題很難找到人維修，即使找到了，維修也會很不及時，而且現(xiàn)在的裝修公司信譽很難保證，很多大的裝修公司或關(guān)門或跑人，出了問題找不到人，售后很差，出了問題找不到人；七、講物業(yè)問題：沒有講出物業(yè)之余項目的意義。說物業(yè)就說物業(yè)好，物業(yè)是全心全意全為您。其他都沒有了。萬科物業(yè)是國家一級資質(zhì)物業(yè)。萬科物業(yè)作為業(yè)內(nèi)金牌物業(yè)，伴隨著全國各地的萬科項目進入全國各地。萬科物業(yè)的宗旨是全心全意全為您，這不是一句口號。我們的物業(yè)是真正這么做的，我們的物業(yè)合同會寫明物業(yè)多久打掃一次樓道次衛(wèi)生，保證保安崗24小時有人守衛(wèi)；保證在您打我們的物業(yè)前臺服務(wù)電話之后半小時內(nèi)到您家里幫您處理問題等等。跟您說一個萬科物業(yè)的真實故事，發(fā)生在佛山一個萬科小區(qū)的故事。一位業(yè)主上午出門，忘記關(guān)門。我們的物業(yè)保安巡樓的時候，發(fā)現(xiàn)業(yè)主的門沒有關(guān)，敲門敲了半天也沒有看到房間里有反應(yīng)，保安想，估計業(yè)主是下樓買東西去了，沒有關(guān)門。于是保安守在業(yè)主門口，為業(yè)主守門，等業(yè)主到來；但一等一個多小時，還是沒見到人；保安怕房間里有意外，就趕緊呼叫了物業(yè)前臺派人援助，然后進入業(yè)主家里查看有無意外。但是業(yè)主家里好端端的，也沒有人。于是和趕來援助的物業(yè)同事商量，就大家輪流在這位業(yè)主的門口值班，守護。一直到下午六點多，業(yè)主下班回家才發(fā)現(xiàn)，我們的物業(yè)一直守在門口，這位業(yè)主非常感動。其實這只是一件很小的事，物業(yè)服務(wù)水平都是從小事體現(xiàn)出來的。但是這樣的小事卻關(guān)心到我們生活的舒適度，一個小區(qū)的物業(yè)就相當于一品牌的售后服務(wù)部一樣的功能，我們的售后服務(wù)要做70年，我們的物業(yè)要為您服務(wù)70年，如果物業(yè)服務(wù)都不貼心，那樣您的生活舒適度還有可能好嗎？在長沙曾經(jīng)有一個小區(qū)電梯壞了半年都沒有人修，像這樣的物業(yè)公司，您放心嗎？這種情況是絕對不可能出現(xiàn)在萬科的項目里的。我們?nèi)f科城里的每套房子里都有一個緊急呼叫按鈕，在主臥室床頭的位置，您家里又任何緊急情況，只要按下這個按鈕，我們的物業(yè)都會第一時間趕來給您提供幫助，這對于家里有老人小孩的家庭來說是非常人性化的一項服務(wù)。不僅如此，我們的物業(yè)還會經(jīng)常組織業(yè)主活動。這是全國任何其他物業(yè)公司做不到的。其他的物業(yè)公司只管收錢，但我們的物業(yè)每兩年要組織一次業(yè)主運動會、我們還會組織業(yè)主中秋晚會，今年長沙萬科物業(yè)就組織在長沙理工大學體育館組織了中秋晚會。像平常還有很多活動，比如業(yè)主農(nóng)家樂、葡萄園游會等等，我們的物業(yè)會經(jīng)常邀請業(yè)主參加各種活動，讓鄰里之間有更多的交流機會，努力創(chuàng)造一個和諧的小區(qū)生活環(huán)境。八、講性價比問題：講性