采購成本分析

采購本錢分析與議價談判技巧

JUL2006“商業(yè)中獲益于獨立性的最大的潛在時機，就存在于消費企業(yè)與其供應商之間。這是所剩的贏取競爭優(yōu)勢最大的未開發(fā)領域——沒有什么領域象該領域一樣是如此地被人忽視。〞——彼得.德魯克(1982)一、采購本錢的戰(zhàn)略性管理二、本錢管理的切入點及處理方法三、價錢分析四、本錢管理的根本工具五、優(yōu)勢談判目錄◆采購系統(tǒng)設計的指點思想一、采購本錢的戰(zhàn)略性管理購采戰(zhàn)略性采源日常間購置商品戰(zhàn)略研討戰(zhàn)略供應商選擇戰(zhàn)略供應商全球規(guī)劃資料購置方案制定和實施資料跟蹤及物流管理審單核數(shù),授權付款哈根達斯冰激凌被譽為“冰激凌中的勞斯萊斯〞。他們尊重只買最好原料的理念二、本錢管理的切入點及處理方法來源于-TheEconomist鉸斷傳統(tǒng)的鎖鏈供應鏈電子商務浸透到現(xiàn)代采購的每一個環(huán)節(jié)電子商務集中采購戰(zhàn)略結合采購戰(zhàn)略第三方采購戰(zhàn)略(適宜特殊品)提高產(chǎn)品附加值戰(zhàn)略◆采購中的本錢影響要素分析過程本錢職能本錢失效本錢三、價錢分析如何降低采購本錢5W2H2RWhowherewhenwhywhatRiskResultHowtodoHowmuch采購報價分析◆同一供應商本錢構成指數(shù)的變動與價風格整供應商A向用戶B訂購密封件，該件的價錢構成如下：去年本錢構成：今年物料及人工本錢指數(shù)變化如下：人工30%人工+4%鋼材15%鋼材+2%不銹鋼10%不銹鋼+20%油脂5%油脂-5%橡膠25%橡膠-5%固定耗費10%固定耗費0利潤5%利潤0◆多家供應商本錢、質(zhì)量與交貨定量評審與價錢修正◆咨詢反響〔評分〕01020304050607080未來報答目前報答總計美洲歐洲亞洲供應商關系管理是信息技術系統(tǒng)給企業(yè)帶來報答的關鍵信息系統(tǒng)實現(xiàn)了企業(yè)采購范圍的跨區(qū)域的管理信息系統(tǒng)實現(xiàn)了采購高度的集成性信息系統(tǒng)實現(xiàn)了采購系統(tǒng)和工具的高度規(guī)范化以為信息技術系統(tǒng)會給企業(yè)采購帶來豐厚報答的企業(yè)擔任人的比例四工具管理QCDS原那么根本準那么是“Q.C.D.S〞原那么，也就是質(zhì)量，本錢，交付與效力并重的原那么。QualityCostDevileryService〔特別是AOS售后效力〕供應商管理甘特圖

WBS構造分解圖

LRC線性責任圖甘特圖WBS構造分解圖

BILLDANNYTOMAMANDAKATHY質(zhì)量▲成本?交貨期?售后服務? 線形責任圖◆KPI+BSC(1)KPI考核Keyperformanceindication(2)BSC平衡戰(zhàn)略Balancescorecard認證評價判別其能否合格淘汰激活五談判談和判談判的步驟：1.談判前要深藏不露提供書面協(xié)議擬訂協(xié)議摸清對手底牌2.談判中向?qū)Ψ绞簤櫲虢┚謺r，暫時擱置重要議題分清主次，大局為重進退有度3.談判后記錄每一個細節(jié)當斷那么斷下最后通牒淺笑著分開買方利益焦點賣方利益焦點價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產(chǎn)品質(zhì)量銷售數(shù)量運輸方式運輸費用近期利益遠期利益談判前景雙方關系實際可獲利益名譽與聲譽掌握賣方真實的銷售心思目標

談判項目優(yōu)先項選擇項范圍我方對方最好最差目標

談判預備表找出優(yōu)劣利用雙方優(yōu)劣進展談判報盤構造的順序安排可以視情況不同有以下方式：先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下根底；先難后易，先苦后甜；1．設計好報盤構造的前提是全面、詳細地掌握信息。2．設計報盤構造，他的開盤價該當是最高價錢。3．在他的報盤中，也可以一開場不提出己方的一切要求，而設計在談判中一點一點積累上去，最終到達目的。4．他的報盤構造還可以“虎頭蛇尾〞。5．他所設計的報盤方案，該當與他將要進展的談判的性質(zhì)相一致，也只需這樣，才干發(fā)揚它的成效。技巧一：會說不如會聽傾聽是可以維持雙方談判最有效的手段了。它也是他在談判中不向?qū)Ψ阶龀鐾俗尫炊塬@得大量信息的過程。由于只需他細心去聽對方說，他才干了解那些他無法在預備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決議他該向?qū)Ψ秸f什么。談判技巧的“規(guī)那么〞及本卷須知對方說話確實毫無條理，讓人沒法聽；我們一時難以擺脫本人腦中的想法；我們?nèi)菀走^多地打斷對方；我們太急于反駁對方的觀念；我們忽略了那些被以為無關或不重要的話；我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的資料；我們?nèi)菀鬃呱瘢晃覀兡┞犕曩Y料就急于下結論；我們想記住每件事但卻忘記了要點；我們忽視了聽非重要人員的陳說；我們可以摒棄我們不喜歡的東西。傾聽容易出現(xiàn)的問題技巧二：以退為進案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應電力，但對方態(tài)度非常堅決，以為本人是當?shù)鬲氁坏囊患译娏尽５泻芸靿櫲虢┚?。此時，這家大公司的談判代表經(jīng)過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判非常注重，一旦雙方簽署了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如本人建個小型電廠劃算。〞說完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠去的代表，一改初衷，立刻贊同給該大公司最優(yōu)惠的價錢。1．談判者要擅長把握談判過程。必需把握談判全部時間和最后時間的關系；合理估算每個枝節(jié)所用的時間；把大部分時間花在外圍的細枝末節(jié)問題上，拖住對方；將最后10％的時間用來洽談本質(zhì)性問題；在以前了解對方的根底上逼迫對方；給對方最后通牒；預備全身而退。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。3．善用僵局牽制對方。技巧三：“托兒〞案例：一位機器買賣商承包了—家大型機器消費廠家的一切機器設備，他想以較高的價錢把這批設備分包給其他商人。每一個來招標承包他的機器的商人都不測地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價錢。招標者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價錢。一個又一個的招標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾遁辭分開幾分鐘，也就在這段時間里招標者們都無意地看到了那張其實是那位商人本人填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。所謂的“托兒〞，他們的義務就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激協(xié)作達成?！巴袃酣暱梢允侨?，也可以實物。讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價；假設他的賣主有限，他可以廣散“英雄帖〞，多多約請他們參戰(zhàn)，即使這些賣主中只需幾個是合格的；真實沒有競爭者，他可以編出幾個來寫在他的文件上，并有時機讓他真正的賣主意到它；一項正在進展的新的設計方案有能夠要削減他所要購買的此項貨物的需求；表現(xiàn)出他的老板由于談判拖延而感到不高興。1．采購談判的“托兒〞。有人常運用“托兒〞提出更低的價位來試探對方的底線，等對方降低了高價的期望時，本人再提出比“托兒〞高點的價位，這樣對方不僅悵然接受這個價位，而且還會對他表示贊賞呢!2．貶低“托兒〞，提高本人的信譽。技巧四：退讓的原那么和技巧退讓能夠的效果：對方對他的退讓會非常高興，感到心稱心足，甚至會相應地也做些退讓來報答他的誠意；對方能夠以為他退讓后的價錢仍有很多水分，甚至以為只需他們繼續(xù)努力，我方還會再做退讓，于是得寸進尺，不斷提出要求；對方以為我方的退讓微缺乏道，因此不以為然，對我方的退讓沒有任何稱心的表示，態(tài)度照舊強硬。想成為一個精明的談判人員，就得在他讓出第一步時就審時度勢，努力爭取以退為進，防止賠了夫人又折兵的情況！技巧五：出其不意案例：美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必需先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，本人也從年薪36萬美圓減為10萬美圓。隨后他對工會指點人講：“17元一小時的活有的是，20元一小時的活一件也沒有。〞這種強迫威嚇且毫無戰(zhàn)略的話語當然不會奏效，工會當即回絕了他的要求。雙方僵持了一年，一直沒有進展。后來亞科卡心生一計，一天他忽然對工會代表們說：“他們這種延續(xù)的罷工，使公司無法正常運轉(zhuǎn)。我已跟勞工輸出中心經(jīng)過，假設明天上午8點他們還不開工的話，將會有一批人頂替他們的任務。〞工會談判代表一下愣了，他們本想經(jīng)過再次談判，從而在工薪問題上獲得新的進展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的預備。沒曾料到，亞科卡竟會來這么一招!被解聘，意味著他們將失業(yè)，這可不是鬧著玩的。工會經(jīng)過短暫的討論之后，根本上完全接受了亞科卡的要求。1．出其不意，提出最后期限。語氣堅決，不容通融。2．提出時間限制時，時間一定要明確、詳細。3．用詳細行動協(xié)助他所提出的最后期限。拾掇行裝；與旅館結算；預訂車船機票；購買土特產(chǎn)等。4．由談判隊伍中的指點發(fā)出最后通牒將更具威力?！闳艘詾椋说募墑e越高，講出的話越有分量。技巧六：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示情愿購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。〞，“那好吧，我出40萬，怎樣樣?〞經(jīng)理直爽地先報了價。談判順利終了了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美圓，由于，以后的實驗還要用很多錢，所以再廉價些我也是肯賣的。讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。1．讓對方先報盤可以給他帶來許多益處。2．我對方先報盤可以給他帶來許多益處。先報價可以影響談斷定位,制定框架先報價使他成為明處先報價應留意合理性什么情況下先報價有利：---高度競爭和沖突---對方不是行家---發(fā)起人,招標者,賣方就像足球隊需求守門員一樣，談判小組需求一些“典型〞角色來使談判順利結束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場所還需求配備其他角色。理想的談判小組應該有3—5人，而且一切關鍵角色都要有。普通來說，一個人擔當一個角色，但經(jīng)常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色可以反映談判者本身的性格特點技巧七：角色扮演買方或賣