C8-2文老師輔導(dǎo)課程銷售管理-職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人的8項(xiàng)

C8

銷售管理職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉C8-2輔導(dǎo)課程.2007TM

溫馨提示不要把課堂當(dāng)天堂先領(lǐng)會(huì)，在筆記不要手機(jī)鈴聲，只要掌聲辯論聲輔導(dǎo)原則大處著眼實(shí)處落地智慧互升開(kāi)放心態(tài)公約輔導(dǎo)教練管理中心你投入的是什么?1.

1個(gè)月的時(shí)間3.閱讀《目標(biāo)》,寫讀后感4.觀看《刺激，1995》,寫觀后感2.C8-2標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)你的收獲是什么?1.目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素2.目標(biāo)設(shè)定的方法3.目標(biāo)分解的原則與方法輔導(dǎo)模塊1通報(bào)本班學(xué)員作業(yè)完成情況截至2007年6月14日18：00PM，我班學(xué)員提交作業(yè)情況：全班54人提交目標(biāo)作業(yè)40份，占82%；提交讀后感作業(yè)34份，占69%；提交觀后感作業(yè)31分，占63%。具體如下表：作業(yè)反映的問(wèn)題（在企業(yè)銷售管理中）1.老板自己沒(méi)有明確目標(biāo)，企業(yè)辦成了俱樂(lè)部。2.目標(biāo)分解不科學(xué)。平均主義；未優(yōu)化配置；甚至抽簽決定。3.目標(biāo)的嚴(yán)肅性不夠。制定不夠嚴(yán)謹(jǐn)，執(zhí)行中一改再改。4.激勵(lì)機(jī)制不健全。良莠不分；只獎(jiǎng)不罰。5.缺乏穩(wěn)定的、成熟的、有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。6.目標(biāo)設(shè)定不合理。老板一句話，主觀想象。7.目標(biāo)設(shè)定合理，但分解不合理。8.目標(biāo)分解后，監(jiān)督跟蹤不到位。9.目標(biāo)沒(méi)有挑戰(zhàn)性。10.缺乏足夠的數(shù)據(jù)，考慮因素不全面。

老板堅(jiān)持目標(biāo)越高越好，員工則希望目標(biāo)越低越好?！洞碳?995》光碟學(xué)員分享點(diǎn)評(píng)《目標(biāo)》讀后感分享與知識(shí)點(diǎn)提煉各組學(xué)員代表分享輔導(dǎo)收獲（10分鐘）輔導(dǎo)總結(jié)（5分鐘）我的讀觀后感分享你的心在哪里，你的財(cái)富就在哪里！取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下！人們都喜歡逃避痛苦，追求享樂(lè)！黑格爾說(shuō)：當(dāng)人們說(shuō)人性是善的時(shí)，他們說(shuō)出了一種偉大的思想，但是他們忘記了，當(dāng)人們說(shuō)人性是惡的這句話時(shí)，是說(shuō)出了更偉大得多的思想。要點(diǎn)回顧課程知識(shí)點(diǎn)梳理復(fù)習(xí)輔導(dǎo)模塊2課程目錄目標(biāo)如何來(lái)？目標(biāo)如何分解到人？如何借力達(dá)成目標(biāo)？銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)1請(qǐng)描述在公司設(shè)定年度銷售目標(biāo)時(shí)要考慮的要素目標(biāo)制定的參數(shù)*市場(chǎng)的狀況*人員的狀況*財(cái)務(wù)的狀況銷售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)依據(jù)歷史增長(zhǎng)行業(yè)增長(zhǎng)地區(qū)規(guī)模個(gè)人能力銷售成本生產(chǎn)規(guī)?？蛻裟芰τ喠N售目標(biāo)需考慮的因素1.季節(jié)變化規(guī)律2.上游資源供給3.人員變動(dòng)4.行業(yè)現(xiàn)狀5.生產(chǎn)能力6.市場(chǎng)需求分析7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析8.公司服務(wù)質(zhì)量銷售目標(biāo)設(shè)定的方法2T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)方法

根據(jù)公司近3-4年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來(lái)判斷公司產(chǎn)品是處于高速成長(zhǎng)期,平穩(wěn)增長(zhǎng)期還是衰退期.簡(jiǎn)單平均法移動(dòng)平均法加權(quán)平均法T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)方法

根據(jù)行業(yè)近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來(lái)判公司的銷售目標(biāo)增長(zhǎng)速度.你必須高于同行業(yè)的增長(zhǎng)速度,才有長(zhǎng)期生存的價(jià)值.市場(chǎng)營(yíng)銷“三四”法則實(shí)例T-3PERT銷售預(yù)測(cè)方法

根據(jù)公司基層銷售人員自報(bào)的高,中,低三級(jí)銷售指標(biāo)數(shù)據(jù),由此來(lái)推斷公司來(lái)年比較符合實(shí)際的銷售指標(biāo)..PERT衍生法預(yù)測(cè)目標(biāo)EV=(a+4m+b)÷6T-4無(wú)數(shù)據(jù)德?tīng)柗祁A(yù)測(cè)方法.德?tīng)柗品椒A(yù)測(cè)目標(biāo)魏應(yīng)行四兄弟與康師傅方便面頂好清香油康萊蛋酥卷內(nèi)蒙蓖麻油牙膏項(xiàng)目的教訓(xùn)銷售目標(biāo)的分解3請(qǐng)回顧并且描述你在給銷售人員個(gè)人分解指標(biāo)的依據(jù)是什么?銷售人員每個(gè)人的目標(biāo)是清晰合理的嗎？你自己認(rèn)同上級(jí)下達(dá)給自己部門的銷售目標(biāo)嗎？2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題T-1銷售能力數(shù)據(jù)分配方法

根據(jù)公司近3年的個(gè)人銷售數(shù)據(jù)變化趨勢(shì),找到平均水平和中偏上水平(黃金分割點(diǎn)),來(lái)制定來(lái)年的個(gè)人銷售指標(biāo).0.618新目標(biāo)線06年中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個(gè)體業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬(wàn)元）.業(yè)務(wù)人員個(gè)體目標(biāo)的黃金法則T-2應(yīng)有市場(chǎng)分配方法

根據(jù)公司在各個(gè)區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)占有率的高低排隊(duì),由此來(lái)推斷公司來(lái)年銷售指標(biāo)在各個(gè)區(qū)域應(yīng)該達(dá)到的水平.目標(biāo)是個(gè)相對(duì)數(shù)*達(dá)標(biāo)就是優(yōu)秀*優(yōu)秀畢竟是少數(shù)*優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)在提高優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分配和運(yùn)用你的時(shí)間業(yè)務(wù)明星自己配置助理地區(qū)05年銷售（萬(wàn)元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬(wàn)人）應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率06年的各個(gè)地區(qū)目標(biāo)廣東86501800

28.2%四川697089045.9%浙江7540146030.6%山西348057035.9%寧夏1870110100%某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬(wàn)元）依據(jù)應(yīng)有市場(chǎng)來(lái)預(yù)測(cè)目標(biāo)地區(qū)05年銷售（萬(wàn)元）A地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬(wàn)人）B人均消費(fèi)量C=A/B元/人應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率D=Ci/C5年增長(zhǎng)率E=C5/Ci開(kāi)年方06年的各個(gè)地區(qū)目標(biāo)F=EXA廣東865018004.8C1

28.2%4年11866.4四川69708907.83C245.9%2年10270浙江754014605.16C330.6%4年10158.3山西34805706.1C435.9%4年4496.3寧夏187011017C5100%12%2094計(jì)算步驟1.計(jì)算人均消費(fèi)量=銷售總額÷消費(fèi)人群數(shù)量2.找標(biāo)桿市場(chǎng)（人均消費(fèi)量最高者）3.計(jì)算應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率（每個(gè)人均數(shù)與標(biāo)桿比）4.定最高增長(zhǎng)率（服裝業(yè)自然增長(zhǎng)率為12%）5.計(jì)算各個(gè)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率（參考標(biāo)桿市場(chǎng)從Ci到C5經(jīng)歷的時(shí)間——幾年，則每年的增長(zhǎng)率為C5

/Ci并開(kāi)年次方）6.計(jì)算06年市場(chǎng)目標(biāo)（年增長(zhǎng)率X05年銷售量）地區(qū)06年銷售（萬(wàn)元）A地區(qū)目標(biāo)消費(fèi)人群數(shù)量B人均消費(fèi)萬(wàn)元/人C=A/B應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率(%)D=Ci/C507年的各個(gè)地區(qū)目標(biāo)F=EXA(E=C5/Ci開(kāi)年方)成都865219644.1663.01%13756.7/1年綿陽(yáng)49767170.08100%5573/1年內(nèi)江25404655.2278.8%3225.8/1年廣元8702141.4359.1%1131.5/1年眉山3701721.7631.05%662.3/2年依據(jù)應(yīng)有市場(chǎng)來(lái)預(yù)測(cè)目標(biāo)T-3銷售數(shù)據(jù)自助預(yù)測(cè)方法

由目標(biāo)執(zhí)行者根據(jù)自己的實(shí)際能力和市場(chǎng)狀況上報(bào)目標(biāo).目標(biāo)的準(zhǔn)確程度直接和執(zhí)行人員的利益掛鉤,只有預(yù)測(cè)最準(zhǔn)確時(shí),個(gè)人獲取的邊際效益最大化..目標(biāo)達(dá)成的自助法則如果你的銷售人員不認(rèn)同你設(shè)定目標(biāo)，同時(shí)又想在收入上不受損失，你該怎么辦？累死他？閑死他？銷售目標(biāo)（萬(wàn)元）基礎(chǔ)薪資（元）目標(biāo)薪資（元）目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)金系數(shù)50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據(jù)目標(biāo)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元設(shè)定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標(biāo)檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理個(gè)人能力認(rèn)同一致資源占有

銷售指標(biāo)的對(duì)下分解必須參照公司對(duì)銷售人員的資源配置多少!本章總結(jié)銷售目標(biāo)參數(shù)與標(biāo)桿管理

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請(qǐng)回顧并且描述你在進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)前要做什么樣的準(zhǔn)備工作?提高銷售數(shù)量的三種基本模式橫向擴(kuò)張流程再造內(nèi)部深挖使用市場(chǎng)工具包*知道市場(chǎng)有多大*知道潛力有多大*知道如何調(diào)兵譴將檢核自己的目標(biāo)分解是否清晰合理關(guān)注區(qū)域資源聚焦關(guān)注經(jīng)濟(jì)

對(duì)市場(chǎng)的了解和感覺(jué)越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！案例分享企業(yè)實(shí)際案例研討輔導(dǎo)模塊3梁紅科（有沒(méi)有目標(biāo)后果截然不同）某企業(yè)共有兩組銷售隊(duì)伍，第一組未設(shè)定目標(biāo)，起初銷量還行，以后持續(xù)下降，保持在一個(gè)虧損銷量上，止步不前。第二組目標(biāo)定太高，幾個(gè)月沒(méi)銷量，促成銷量卻沒(méi)返款。第一組每月虧損3000元。第二組每月費(fèi)用8000元。張志遠(yuǎn)（500萬(wàn)缺口能否填平）某企業(yè)2006年銷售1650萬(wàn)，2007年3500萬(wàn)，止4月底完成1100萬(wàn)，平均每月275萬(wàn)。今年5月—8月（淡季），每月銷150萬(wàn)，4個(gè)月600萬(wàn)；9—12月每月銷300萬(wàn)，4個(gè)月1200萬(wàn)。全年可完成3000萬(wàn)，還差500萬(wàn)。怎么辦？何俊杰（對(duì)企業(yè)外部環(huán)境的變化缺乏預(yù)見(jiàn)性）某企業(yè)2006年完成2500萬(wàn)，三年平均增幅20%，2007年定3000萬(wàn)。但市場(chǎng)萎縮了15%較難完成目標(biāo)，造成員工悲觀消極。陳愛(ài)菊（目標(biāo)與企業(yè)效率息息相關(guān)）某企業(yè)在05年設(shè)定目標(biāo),共完成了銷售額2050萬(wàn)元，比04年增長(zhǎng)35%；而06年未設(shè)定目標(biāo)；銷售額總共為1580萬(wàn)元,比05年下滑21%。呂陽(yáng)（目標(biāo)分解不夠科學(xué)）就2006年目標(biāo)設(shè)定來(lái)說(shuō)，某公司于2005年11月開(kāi)始進(jìn)行2006年目標(biāo)計(jì)劃，當(dāng)時(shí)各銷售分公司分析了2005年度目標(biāo)完成情況，以及工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，2005年國(guó)家對(duì)機(jī)械行業(yè)尤其農(nóng)機(jī)產(chǎn)品支持力度很大，所以根據(jù)以上幾個(gè)方面設(shè)定了目標(biāo)，但由于沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的目標(biāo)設(shè)定及優(yōu)化分配，造成維護(hù)分公司超額計(jì)劃30%完成任務(wù)，而開(kāi)發(fā)分公司卻低于計(jì)劃任務(wù)的40%，未完成任務(wù)。造成2006年費(fèi)用增大，部分部門預(yù)算超支，部分部門獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)大。吳宏國(guó)（上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)嚴(yán)重背離實(shí)際）2006年上級(jí)下達(dá)給某企業(yè)的銷售任務(wù)是34100萬(wàn)，最終因一個(gè)新店的銷售只完成了1.1億，整個(gè)任務(wù)差了2千多萬(wàn)未完成。于海成（目標(biāo)定得偏低）某企業(yè)05年銷售目標(biāo)定為3500萬(wàn)，而實(shí)際完成4100萬(wàn)。目標(biāo)定得偏低，造成大家的努力不足，應(yīng)該完成更高任務(wù)。能量補(bǔ)充目標(biāo)管理，標(biāo)桿管理輔導(dǎo)模塊4目標(biāo)管理（MBO）

MANAGEMANT

BYOBJECTIVE

目標(biāo)管理目標(biāo)是計(jì)劃工作和管理工作的基礎(chǔ)，制定目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)。每項(xiàng)工作都要朝著整個(gè)組織的目標(biāo)才能有所成就。怎樣使組織中的每一成員都能理解該組織的整體目標(biāo)，并為最終實(shí)現(xiàn)它而努力？彼得·德魯克，早在1954年他在《管理實(shí)踐》一書(shū)中就強(qiáng)調(diào)指出：“凡在工作狀況和成果直接地、嚴(yán)重地影響著企業(yè)的生存和發(fā)展的部門，目標(biāo)管理都是必須的?！蹦壳埃繕?biāo)管理已在全世界各行各業(yè)中廣為應(yīng)用。

目標(biāo)管理的性質(zhì)和原理目標(biāo)管理究竟意味著什么？一種評(píng)估工具，一種激勵(lì)工具，一種計(jì)劃和控制的手段。目標(biāo)管理是以系統(tǒng)化的方式集合許多關(guān)鍵的管理活動(dòng)，并有意識(shí)的引導(dǎo)人們?nèi)ビ行У兀茸⒁庑Ч?，又講究效率）實(shí)現(xiàn)組織和個(gè)人目標(biāo)的一種綜合管理系統(tǒng)。目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)的是以成果為目標(biāo)的管理。目標(biāo)管理代表了一種明確的管理哲學(xué)。它充分肯定人的潛能，深信人們只要給予合適的機(jī)會(huì)，他們是樂(lè)于工作并迫切尋求自我發(fā)展的。當(dāng)人們接受了目標(biāo)，他們將能自我控制、自我指導(dǎo)去為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而奮斗。目標(biāo)管理也有助于管理人員改善自己的工作績(jī)效，所以目標(biāo)管理意味著注重自我控制，促進(jìn)權(quán)利下放，強(qiáng)調(diào)成果第一。目標(biāo)管理的步驟應(yīng)用目標(biāo)管理一般應(yīng)由組織的高層管理部門發(fā)起。由高層管理人員動(dòng)員、宣傳，講清為何要搞目標(biāo)管理、將做些什么，他們所承擔(dān)的責(zé)任，以及各自在目標(biāo)管理中應(yīng)起的作用，應(yīng)讓職工都了解目標(biāo)管理的性質(zhì)和內(nèi)容。然后需確立組織的目標(biāo)，總體目標(biāo)要能反映組織的基本使命和戰(zhàn)略，這些目標(biāo)的期限有的和預(yù)算周期相一致，有的則涉及較長(zhǎng)的時(shí)間。最后，用系統(tǒng)的方式把目標(biāo)在組織中層層分解下去。在目標(biāo)的制定過(guò)程中需強(qiáng)調(diào)管理部門和職工見(jiàn)的協(xié)調(diào)與合作。起具體步驟如下：各下屬和管理人員討論其職務(wù)描述（即各自工作的性質(zhì)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容、目標(biāo)等）；確立短期績(jī)效目標(biāo)；下屬定期的向其上級(jí)討論實(shí)施目標(biāo)的進(jìn)展情況；在限定的期末，管理人員及其下屬共同評(píng)估下屬努力所取得的成果。目標(biāo)管理需管理者及其下屬共同制定目標(biāo)，雙方應(yīng)對(duì)下屬的主要職責(zé)范圍和可接受的績(jī)效水平達(dá)成共識(shí)，并以此作為下屬下個(gè)計(jì)劃期的目標(biāo)基礎(chǔ)。良好目標(biāo)的特征1.目標(biāo)應(yīng)具體。2.目標(biāo)應(yīng)可衡量。增加市場(chǎng)份額，提高職工的士氣，樹(shù)立好的企業(yè)形象，加強(qiáng)職工生產(chǎn)安全。3.目標(biāo)應(yīng)有時(shí)間規(guī)定。4．目標(biāo)不應(yīng)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)成果。5．目標(biāo)既應(yīng)切實(shí)可行，又應(yīng)具有挑戰(zhàn)性。6．目標(biāo)應(yīng)盡可能由負(fù)責(zé)完成他們的人制定。四、對(duì)目標(biāo)管理的評(píng)估1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)。（1）更好的管理。（2）澄清組織。（3）目標(biāo)管理為管理人員和職工的自身發(fā)展提供良好的機(jī)會(huì)。（4）開(kāi)展有效的控制。目標(biāo)管理的缺點(diǎn)和問(wèn)題。在美國(guó)500家大企業(yè)中約有200家企業(yè)在運(yùn)用目標(biāo)管理，但是有研究表明，這些工業(yè)巨人中對(duì)目標(biāo)管理規(guī)劃完全滿意的只占10%。目標(biāo)管理規(guī)劃不理想或不成功，可能存有下列問(wèn)題：缺少高層管理部門的支持和參與；缺乏承諾；目標(biāo)是由上級(jí)單方面布置給下級(jí)，而不是共同協(xié)商的結(jié)果；貫徹方法不良；沒(méi)有指導(dǎo)和幫助；過(guò)分強(qiáng)調(diào)評(píng)估；過(guò)分強(qiáng)調(diào)書(shū)面工作。目標(biāo)管理沒(méi)有高層管理部門的支持是很難取得成功的。目標(biāo)管理需要管理人員經(jīng)常和其下屬作面對(duì)面的會(huì)見(jiàn)，但有不少管理人員不愿在這上面多花時(shí)間?？偠灾?，目標(biāo)管理是管理系統(tǒng)中一種極為有用的方法。只要高層管理部門身體力行，以有序從容的態(tài)度去貫徹執(zhí)行，并對(duì)所有的參與者事先進(jìn)行培訓(xùn)，先搞局部試點(diǎn)，再作全面推廣，其成功的可能是很大的。對(duì)一組織全面開(kāi)展，并成功貫徹目標(biāo)管理規(guī)劃，一般需三年或更長(zhǎng)的時(shí)間，目標(biāo)管理是一種管理領(lǐng)導(dǎo)的系統(tǒng)。目標(biāo)必須變?yōu)楣ぷ?，而工作總是具體的，應(yīng)有明確的、毫不含糊的、可衡量的結(jié)果，有時(shí)間界限，以及責(zé)任安排。我們