【地方農(nóng)特產(chǎn)品品牌網(wǎng)絡(luò)營銷策略11000字】

地方農(nóng)特產(chǎn)品品牌網(wǎng)絡(luò)營銷策略目錄26250一、引言 1675（一）選題背景和意義 1277331.研究背景 1326332.研究意義 230418（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2230831.國外研究現(xiàn)狀 22212.國內(nèi)研究現(xiàn)狀 321443（三）研究方法 36801二、相關(guān)概念界定與理論基礎(chǔ) 32644（一）相關(guān)概念界定 398451.深加工農(nóng)產(chǎn)品的概念 3102482.網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 363623.營銷策略的概念 416242（二）4Ps營銷理論 44971三、廣安鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷策略現(xiàn)狀及問題分析 426482（一）廣安鄧家鹽皮蛋簡介 417916（二）廣安鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷策略現(xiàn)狀 5315331.產(chǎn)品策略方面 518232.定價策略方面 5181573.渠道策略方面 5271404.促銷策略方面 628905（三）廣安鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題 711961.產(chǎn)品組合深度不夠 795292.網(wǎng)絡(luò)售價無優(yōu)勢 8288033.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)用水平不高 916704.平臺促銷方式缺乏新意 983955.營銷人才缺乏 1012605四、廣安鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷策略的建議 1017809（一）開發(fā)產(chǎn)品套裝搭配 1019786（二）區(qū)分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價格區(qū)分 1026357（三）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的應(yīng)用 10191031.利用多種互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行營銷 1010412.改進(jìn)營銷網(wǎng)站設(shè)計 111819（四）創(chuàng)新促銷方式 1166001.參加各種第三方平臺的促銷活動 11206252.設(shè)置提高用戶粘性的促銷方式 1222839（五）注重營銷人才的培訓(xùn)和引進(jìn) 123058結(jié)論 1221164參考文獻(xiàn) 13一、引言（一）選題背景和意義1.研究背景信息技術(shù)的飛速發(fā)展，為各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供了豐沃的土壤，人們的生活也像被互聯(lián)所包圍，大多數(shù)人都表現(xiàn)為傾向于利用以手機(jī)為代表的智能終端滿足生活上的需要，使用互聯(lián)網(wǎng)的人數(shù)和年齡段都在逐漸拓寬上升，營銷方面出現(xiàn)了新的環(huán)境，已有研究證明網(wǎng)絡(luò)營銷能夠起到降低運(yùn)作成本，提高運(yùn)作效率，提高市場占有率的作用，擁有敏銳洞察力的企業(yè)不會忽略這一新的營銷環(huán)境，為了提升產(chǎn)品的銷量以及提升企業(yè)的競爭力，傳統(tǒng)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷越來越在意，都將目光投向了網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷的流行是必然的結(jié)果。2019年，根據(jù)中國國際電子商務(wù)網(wǎng)《2019年電子商務(wù)報告》顯示,全國電子商務(wù)交易額達(dá)34.71萬億元，其中網(wǎng)上零售額10.63萬億元，同比增長16.5%，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額為8.52萬億元，較2018年增長19.5%，全國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模已達(dá)7.10億人，較2018年底增長1.0億人REF_Ref14697\r\h[1]。由此可見互聯(lián)網(wǎng)成為我國商品經(jīng)濟(jì)市場銷售和發(fā)展的重要媒介，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能滿足于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，要適應(yīng)新的競爭市場環(huán)境，必須加快營銷策略的改進(jìn)改良，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷策略的短板，提升市場競爭力。圖1-SEQ圖\*ARABIC\s112011-2019年中國網(wǎng)上零售額本文中的鄧家鹽皮蛋作為廣安的地方特色產(chǎn)品，其公司經(jīng)過多年的經(jīng)營發(fā)展，已經(jīng)在市場經(jīng)營方面和線下銷售中累計了相當(dāng)扎實(shí)的基礎(chǔ)，在成立之初憑借著鹽皮蛋制作工藝上面的獨(dú)特優(yōu)勢，而且自建養(yǎng)鴨基地的舉措，大大降低了原材料的成本，通過傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品的口碑和銷量都取得了不錯的成績，時代的洪流是片刻不停息的，所經(jīng)之處都會帶來多多少少的影響，雖然鄧家鹽皮蛋加入網(wǎng)絡(luò)營銷的時間點(diǎn)不算晚，但因?yàn)榉N種原因，其網(wǎng)絡(luò)營銷成效沒有達(dá)到最大化，本文將對其在新的時代背景下的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行研究。2.研究意義本文對鄧家鹽皮蛋的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行調(diào)查，歸納并總結(jié)其所存在的不足之處，進(jìn)一步提出可供實(shí)施的建議，幫助其在新的營銷環(huán)境中能夠游刃有余。現(xiàn)階段，地方特產(chǎn)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷或多或少有些不足，需要更多能夠借鑒和得到啟發(fā)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，從而在市場上獲得新的發(fā)展機(jī)會，更有效的推廣一方特產(chǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代下，企業(yè)更多利用網(wǎng)絡(luò)來對產(chǎn)品進(jìn)行營銷和宣傳，很多學(xué)者也對各種商品的網(wǎng)絡(luò)營銷做了相關(guān)研究，不同階段的網(wǎng)絡(luò)營銷都有著豐富的理論研究成果，這些不斷刷新的理論和觀念也推動了企業(yè)的營銷，特定的行業(yè)、企業(yè)以及產(chǎn)品都已經(jīng)形成了相對成熟并且可以借鑒的營銷理論體系，針對各地農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷研究比較多，但針對企業(yè)化經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷的研究就比較少了，本文將在4ps營銷理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合前人對網(wǎng)絡(luò)營銷的研究成果，對企業(yè)化經(jīng)營的鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)的營銷策略進(jìn)行探討，希望能夠豐富現(xiàn)有的理論成果。鄧家鹽皮蛋在廣安具有非常高的知名度，但就算只是在廣安就出現(xiàn)了較多的鹽皮蛋品牌，所以一家企業(yè)要想獲得長足的發(fā)展，只把市場局限在當(dāng)?shù)厥沁h(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該走向更廣闊的市場。以往鄧家鹽皮蛋也通過傳統(tǒng)營銷向全國擴(kuò)大宣傳。現(xiàn)如今在全國品種林立的蛋類品牌中，更應(yīng)該進(jìn)一步通過網(wǎng)絡(luò)營銷提升鄧家鹽皮蛋的知名度和市場份額，本文通過對鄧家鹽皮蛋的現(xiàn)狀進(jìn)行探索，發(fā)現(xiàn)問題并提出建議，可以為鄧家鹽皮蛋起到一定的參考作用，對鄧家鹽皮蛋的發(fā)展具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀國外學(xué)者關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略已有豐富的研究成果，比較來看，我國農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的發(fā)展時間較晚，以下分類介紹國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的研究成果。1.國外研究現(xiàn)狀Jason等（2014）的研究提出了影響農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的積極因素與消極因素，網(wǎng)絡(luò)安全、產(chǎn)品售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)用戶的隱私等問題是其認(rèn)為的主要消極因素REF_Ref15676\r\h[2]。Agarwal(2018)提出應(yīng)該由政府等有關(guān)部門來構(gòu)建農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易平臺，有該平臺作為第三方擔(dān)?？梢杂行p弱農(nóng)戶、農(nóng)企對網(wǎng)絡(luò)營銷的顧慮，同時政府的身份特俗，可以有效保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全性，認(rèn)證以及物流等相關(guān)服務(wù)也能夠?qū)W(wǎng)上交易農(nóng)產(chǎn)品風(fēng)險的降低起到積極的作用REF_Ref15735\r\h[3]。Norbert(2016)提出了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略的組成，認(rèn)為其包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、定價策略等幾個方面，這也是農(nóng)業(yè)企業(yè)獲得差異性增值的主要因素REF_Ref15817\r\h[4]。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀胡天石（2005）站在政府、企業(yè)、農(nóng)戶三者的關(guān)系上，總結(jié)了目前我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷所處于的現(xiàn)況REF_Ref15882\r\h[5]。陳生萍（2014）通過對其他發(fā)達(dá)國家農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗(yàn)借鑒，如分析與總結(jié)了美國、加拿大、日本、韓國等國家農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，從而指出目前我國農(nóng)產(chǎn)品在發(fā)展過程的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀如何REF_Ref15934\r\h[6]。肖萬民（2018）認(rèn)為因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)信息化應(yīng)用的不斷拓展，傳統(tǒng)營銷方式受到了嚴(yán)重影響，同樣受到重要影響的還有營銷理念的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的營銷思想以及營銷模式，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷也會使農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式發(fā)生多方面的變化，農(nóng)產(chǎn)品的銷售組合方式在網(wǎng)絡(luò)營銷以及電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用之下，會發(fā)展為以產(chǎn)品為中心的4P模式與以顧客為中心4C模式相結(jié)合的組合REF_Ref16039\r\h[7]。（三）研究方法（1）調(diào)查分析法。為了更好的了解目標(biāo)企業(yè)，通過目標(biāo)企業(yè)的批發(fā)分銷負(fù)責(zé)人取得郵件聯(lián)系，與之交流掌握企業(yè)的經(jīng)營管理情況。（2）文獻(xiàn)調(diào)查法。通過中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫和圖書館廣泛查找并收集網(wǎng)絡(luò)營銷方面的文獻(xiàn)、書籍和資料，經(jīng)過深入的研讀和梳理，歸納并選擇出能夠研究所能夠運(yùn)用到的經(jīng)典理論及研究方法，奠定文章的理論基礎(chǔ)。（3）案例分析法。本文選取了鄧家鹽皮蛋進(jìn)行了現(xiàn)狀、問題等研究，為最終提出鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷策略的建議奠定案例分析基礎(chǔ)。二、相關(guān)概念界定與理論基礎(chǔ)（一）相關(guān)概念界定1.深加工農(nóng)產(chǎn)品的概念農(nóng)產(chǎn)品深加工是相對于農(nóng)產(chǎn)品初加工而言的，具體來說就是為了滿足消費(fèi)者需求，對農(nóng)產(chǎn)品如植物產(chǎn)品、動物產(chǎn)品和其他物料進(jìn)行全方位，多層次的使用和加工REF_Ref16107\r\h[8]。例如將稻谷、玉米加工為大米、玉米粉的生產(chǎn)稱為粗加工，在完成粗加工的基礎(chǔ)上對半成品進(jìn)行進(jìn)一步的完善使其更具價值，以追求更高附加價值的生產(chǎn)，成為深加工。如將大米、玉米粉加工為爆米花、玉米糊的工程，稱為深加工。研究對象鄧家鹽皮蛋就屬于這樣一個深加工農(nóng)產(chǎn)品。2.網(wǎng)絡(luò)營銷的概念網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生于1994年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)的經(jīng)營活動中起著越來越不可忽視的作用。網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)歷了多個發(fā)展階段，20世紀(jì)末剛進(jìn)入萌芽階段，是指通過一系列的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，制定并實(shí)施的營銷活動，更有效的促成交易的一種營銷模式REF_Ref16160\r\h[9]。21世紀(jì)初進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段，作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其涵括了有線網(wǎng)絡(luò)和無線網(wǎng)絡(luò)，之后進(jìn)入高速發(fā)展和社會化階段，它是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，提升品牌形象而進(jìn)行的活動，它不等同于網(wǎng)上銷售，而是發(fā)展到一定階段產(chǎn)生了網(wǎng)上銷售。2016年以后網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入多元化生態(tài)體系階段，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)、用戶及公眾聯(lián)系在一起，傳遞有價值的信息和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)顧客價值為導(dǎo)向，企業(yè)利益為目標(biāo)，進(jìn)行一系列的規(guī)劃、實(shí)施及運(yùn)營管理活動。3.營銷策略的概念營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，包括內(nèi)部環(huán)境以及外部市場的情況所設(shè)定的關(guān)于拓展市場的策略REF_Ref16254\r\h[10]。營銷策略是企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中的重要組成部分，其主要目的是要發(fā)揮出企業(yè)中的優(yōu)勢，提高其在市場中的競爭能力，以此更好適應(yīng)市場中的變化，盡可能在降低投入的情況下獲得更多的利益。（二）4Ps營銷理論20世紀(jì)60年代，美國市場營銷學(xué)者杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome.McCarthy）第一次將影響企業(yè)營銷效果的因素歸結(jié)四個基本策略的組合，分別為產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。其中，產(chǎn)品策略是指企業(yè)向市場以及消費(fèi)者提供符合消費(fèi)需求的各種有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，通過控制與運(yùn)用產(chǎn)品本身和相關(guān)服務(wù)、包裝、質(zhì)量、品牌等因素來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的策略；定價策略是指企業(yè)根據(jù)市場規(guī)律來實(shí)行定價和調(diào)價政策，通過控制組合與運(yùn)用產(chǎn)品的基本價格、折扣價格、定價方法以及定價技巧等因素來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的策略；渠道策略主要是指企業(yè)選擇合理的分銷渠道或者產(chǎn)品的流通方式，通過控制組合與運(yùn)用產(chǎn)品銷售渠道的種類、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等因素來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的策略；促銷策略主要是指企業(yè)為了刺激顧客購買欲望，通過控制組合與運(yùn)用廣告、推銷、推廣等因素，利用各種信息傳播與銷售手段來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的策略。總體而言，4P營銷理論立足于銷售方，把影響產(chǎn)品營銷效果的因素分為四個方面探討。該理論為本文分析廣安鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀的適合奠定了理論基礎(chǔ)，根據(jù)該理論分別就鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品、定價、渠道以及促銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的闡述與分析。三、廣安鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷策略現(xiàn)狀及問題分析（一）廣安鄧家鹽皮蛋簡介鄧家鹽皮蛋的起源地是四川廣安市牌坊村，鴨蛋與香料等浸泡在一起，兼有咸蛋和皮蛋的美味，其創(chuàng)始人在習(xí)得鹽皮蛋的腌制方法之后又不斷專研，2006年研制出了此蛋的保鮮技術(shù)和開啟品牌推廣，產(chǎn)品的命名正式定為"鄧家"牌鹽皮蛋。2006年同年它獲得了廣安市商務(wù)局頒發(fā)的“廣安市本地商品最佳暢銷品牌”獎，2007年又獲得了四川省旅游局頒發(fā)的“四川特色旅游商品”品牌榮譽(yù)。2009年獲評廣安市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營組織“龍頭十佳企業(yè)”。2010年成功注冊為中國地理標(biāo)志的集體商標(biāo)。2012年，其生產(chǎn)加工技術(shù)項目獲“科技進(jìn)步三等獎”。2018年美食節(jié)目《四川風(fēng)味》稱贊其為“廣安地標(biāo)食品”。廣安鄧家鹽皮蛋在其銷售方面，有傳統(tǒng)的銷售渠道大型商超，百貨店等，也通過淘寶、京東等銷售渠道進(jìn)行線上的售賣。企業(yè)通過其自身的各方面宣傳、外地旅游者的口頭宣傳，以及本地人民在其他地區(qū)為自己家鄉(xiāng)特產(chǎn)進(jìn)行宣傳等，成為大眾心里的口碑產(chǎn)品，這種地方特產(chǎn)和休閑美食，也是逢年過節(jié)，送親朋好友的常選禮品（二）廣安鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷策略現(xiàn)狀1.產(chǎn)品策略方面廣安鄧家鹽皮蛋的產(chǎn)品策略主要側(cè)重于如下兩個方面：（1）產(chǎn)品品牌化，以"鄧家"、"廣安鹽皮蛋"進(jìn)行商標(biāo)注冊。目前廣安的鹽皮蛋涌現(xiàn)了較多的品牌，鄧家鹽皮蛋是其中較早創(chuàng)立品牌的，生產(chǎn)成規(guī)模，加工條件上檔次。（2）把控生產(chǎn)環(huán)節(jié)，進(jìn)行產(chǎn)品提質(zhì)，獲得無公害產(chǎn)品認(rèn)證。鄧家鹽皮蛋其公司具有自己的養(yǎng)殖鴨基地，鴨蛋品質(zhì)較高，其鹽皮蛋是無鉛產(chǎn)品，在市場上具有皮蛋清鹽蛋黃，一蛋兩味的優(yōu)勢。從外觀方面來看，鹽皮蛋的售賣有大有小，50克，60克，70克，75克的選擇可以滿足絕大部分顧客的需求，從口感方面來看，鹽皮蛋具有皮蛋的蛋白，鹽蛋的內(nèi)芯，鹵蛋的香，咸淡適中，堿味不重。公司的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)車間、系統(tǒng)化工藝流程、精細(xì)化品質(zhì)管控確保了“一枚鴨蛋，多種口味”的品質(zhì)，2008年12月就獲得了農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全中心授予的“無公害產(chǎn)品證書”。2.定價策略方面廣安鄧家鹽皮蛋的定價策略處于相對簡單的狀態(tài)，其定價方式主要有：（1）折扣定價策略。折扣定價策略主要是指當(dāng)顧客所購買的產(chǎn)品達(dá)到一定規(guī)?；蛘呓痤~之后，經(jīng)營者給予一定的價格折扣。網(wǎng)絡(luò)銷售中，鄧家鹽皮蛋制定了顧客購買量增加或者購買額達(dá)到多少，能夠獲得一定的折扣。（2）形象定價。鄧家鹽皮蛋作為地方特產(chǎn)，經(jīng)常作為贈送親友的禮品，其帶有濃郁鄉(xiāng)土氣息的包裝更適用贈禮這種場景，禮盒式包裝的鹽皮蛋在其定價上是略高于散裝鹽皮蛋的。（3）批發(fā)與零售的建議價。分銷商通過與公司負(fù)責(zé)人洽談獲得鄧家鹽皮蛋的代理資格，定給分銷商的價格就是批發(fā)價，最后以統(tǒng)一的零售建議價售賣給顧客，零售建議價依據(jù)市場的變化和產(chǎn)品的成本確定。3.渠道策略方面目前，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道主要包括直接和間接營銷渠道，前者也可以稱為零級渠道，即沒有中間商家的加入，產(chǎn)品經(jīng)營者和消費(fèi)者直接進(jìn)行產(chǎn)品買賣，或者消費(fèi)者通過經(jīng)營者的網(wǎng)站或第三方銷售平臺與經(jīng)營者進(jìn)行交易。后者則指產(chǎn)品經(jīng)營者通過網(wǎng)絡(luò)中介平臺進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，網(wǎng)絡(luò)中介平臺提供的市場資源和產(chǎn)品供求信息，以及在線支付，物流運(yùn)輸和專業(yè)管理等多種服務(wù)，可以有效降低產(chǎn)品的銷售成本REF_Ref16424\r\h[11]。目前鄧家鹽皮蛋的網(wǎng)絡(luò)營銷策略在渠道策略方面主要形成了以下幾種形式：（1）傳統(tǒng)批發(fā)渠道在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)的代理、分銷和批發(fā)渠道仍舊是其主要的銷售渠道，廣安鄧家鹽皮蛋在不同地方擁有非常多的經(jīng)銷商。傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪經(jīng)營仍然是其核心，在此基礎(chǔ)上招加盟商或代理；又開設(shè)專門的直營旗艦店，網(wǎng)店作為輔助。（2）網(wǎng)絡(luò)電商渠道廣安鄧家鹽皮蛋在2015年搭建起公司的官方網(wǎng)站，開始涉及網(wǎng)絡(luò)營銷的領(lǐng)域，公司的官網(wǎng)主要展現(xiàn)了產(chǎn)品種類和企業(yè)的形象，網(wǎng)站設(shè)置了多個板塊，不同板塊可以獲取不同的內(nèi)容。2016年打造了專屬的天貓旗艦店鋪（鄧家旗艦店），開啟了B2C平臺銷售產(chǎn)品之路；2017年創(chuàng)立了名為“鄧家鹽皮蛋”的微信公眾號，微信公眾號內(nèi)有在線購買的小程序欄目，可以通過微信直接購買到鄧家鹽皮蛋。在這些銷售渠道出現(xiàn)之后，官網(wǎng)上設(shè)置了能夠促進(jìn)銷售作用的板塊，直達(dá)天貓旗艦店鋪的友情鏈接，以及微信公眾號的二維碼等。2018年，以“鄧家鹽皮蛋”為名在抖音平臺發(fā)布了以創(chuàng)始人蔣超和鄧家鹽皮蛋為主題的多條流量視頻，用戶通過抖音賬號里的商品櫥窗可以直接購買到鹽皮蛋。鄧家鹽皮蛋采取到的渠道策略方面都表現(xiàn)了積極認(rèn)同營銷方式的發(fā)展趨勢，但企業(yè)可使用的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺仍然不多，公司網(wǎng)站沒有配備商城作用，在網(wǎng)站首頁設(shè)置了微博的小圖標(biāo)，但點(diǎn)開卻并不能直接進(jìn)入微博，鄧家鹽皮蛋也并沒有在微博設(shè)置其官方賬號，公司對新興的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道重視程度仍有提升空間。4.促銷策略方面網(wǎng)絡(luò)促銷對應(yīng)傳統(tǒng)促銷也有四種形式：網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營銷，網(wǎng)絡(luò)促銷更具創(chuàng)新性，同時也能達(dá)到傳統(tǒng)促銷所起的讓產(chǎn)品銷售量提升的作用，在鄧家鹽皮蛋近幾年的發(fā)展過程中，其網(wǎng)絡(luò)促銷在以下這些方面進(jìn)行了許多有益嘗試：（1）網(wǎng)絡(luò)廣告在新媒體沒有出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)的媒體推廣中多有廣安鄧家鹽皮蛋的身影，中央電視臺第七套《致富經(jīng)》、《每日農(nóng)經(jīng)》、《遠(yuǎn)方的家》，四川電視臺“吃八方”“天府會客廳”等欄目對“鄧家”牌鹽皮蛋作了專題采訪報道。人民網(wǎng)、中央人民政府網(wǎng)，新聞網(wǎng)，中新社，新華社，四川省人民政府網(wǎng)，四川日報、四川政協(xié)報等上百家主流媒體先后從不同角度對鄧家鹽皮蛋，作了突出宣傳報道。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，逐漸開發(fā)新媒體推廣手段也是必不可少的，廣安鄧家鹽皮蛋主要新媒體推廣手段包括企業(yè)網(wǎng)站，微信，抖音等。（2）銷售促進(jìn)鄧家鹽皮蛋在天貓旗艦店中針對消費(fèi)者提出的促銷形式主要為滿減活動和買贈活動，滿減活動有兩種形式，一是滿足一定金額可以領(lǐng)取滿減優(yōu)惠券：滿128減5元，滿158減10元，滿258減20元，滿400減50元；二是滿足一定商品數(shù)量滿減，買兩件減10元。買贈活動形式為，以五一節(jié)其發(fā)布的活動為例：買2送1,即拍付2份，實(shí)發(fā)3份；買4送2，即拍付4份，實(shí)發(fā)6份，以此類推。（3）站點(diǎn)推廣利用社區(qū)網(wǎng)站進(jìn)行站點(diǎn)推廣，在知乎等社區(qū)網(wǎng)站搜索“鄧家鹽皮蛋”，能夠發(fā)現(xiàn)有引出鄧家鹽皮蛋介紹的相關(guān)問題，在文章的結(jié)尾有指路官方網(wǎng)站或微信公眾號的信息。通過與負(fù)責(zé)人的交談中也了解到其早期也通過QQ群的方式進(jìn)行站點(diǎn)的推廣。360、百度等搜索引擎中搜索“鄧家鹽皮蛋”，能夠非常直接的查詢到鄧家鹽皮蛋的相關(guān)有效信息，而不是其他的無關(guān)產(chǎn)品的信息，其站點(diǎn)推廣也有搜索引擎競價排名方面的努力。圖3-SEQ圖\*ARABIC\s11360搜索引擎搜索顯示（4）關(guān)系營銷2020年的7月份廣安鄧家鹽皮蛋舉行了集贊領(lǐng)產(chǎn)品活動，其活動形式為在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)鄧家鹽皮蛋的規(guī)定文章，獲得30個贊即可在體驗(yàn)店領(lǐng)取到公司產(chǎn)品作為禮品，活動火爆甚至出現(xiàn)了產(chǎn)品存儲不足的情況，但他們馬上采取了后續(xù)補(bǔ)救措施，這也是其第一次在互聯(lián)網(wǎng)組織促銷活動，用這種促銷方式一定程度上保持了與消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者之間的長遠(yuǎn)關(guān)系。（三）廣安鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題1.產(chǎn)品組合深度不夠因?yàn)辂}皮蛋是人們熟知口味的食用品，正是因?yàn)橥瑫r具有了鹽蛋和皮蛋的味道，它才命名為鹽皮蛋，無法在口味上探索出新的不同，所以它的延申產(chǎn)品較少或者說基本沒有延申的產(chǎn)品，鹽皮蛋和松花蛋是鄧家鹽皮蛋經(jīng)營公司的主營業(yè)務(wù)，較為單一，且市場上同類的產(chǎn)品較多競爭激烈，同類產(chǎn)品之間的競爭就是差異化的競爭，長期發(fā)展需要不斷拓寬業(yè)務(wù)范圍和深度對產(chǎn)品線進(jìn)行延申，售賣顧客的需求是多樣化的，官方旗艦店無法買到由一個禮盒裝的鹽皮蛋和松花蛋，產(chǎn)品的組合深度不夠，這就無法滿足顧客多元化、個性化的追求。2.網(wǎng)絡(luò)售價無優(yōu)勢表3-SEQ表\*ARABIC\s11廣安鄧家鹽皮蛋產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)報價序列號蛋品規(guī)格每枚單品凈重零售價（元每盒）散裝組合120枚散裝50g/60g/70g/75g49/56/67/69230枚散裝50g/60g/70g/75g75/84/89/105390枚散裝70g/75g265/3104100枚散裝50g/60g249/270簡易盒裝14枚簡易盒裝60g1226枚簡易盒裝50g/60g/70g16/18/2038枚簡易盒裝70g29410枚簡易盒裝60g29.8禮盒裝112枚禮盒裝60g43218枚禮盒裝60g68320枚禮盒裝60g76424枚禮盒裝75g128530枚禮盒裝60g119上面表格中顯示的為廣安鄧家鹽皮蛋在其公司官方網(wǎng)站以及電商平臺進(jìn)行產(chǎn)品銷售的報價，與線下實(shí)體經(jīng)營店鋪的產(chǎn)品售價相比較沒有明顯差異，也即是說二者是同一套價格體系，其采取這樣的價格策略的原因很大程度上是為了維護(hù)已經(jīng)長時間經(jīng)營的線下銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售在產(chǎn)品定價方面不具備優(yōu)勢，消費(fèi)者無法從網(wǎng)購中獲得優(yōu)惠，就更樂意去門店進(jìn)行消費(fèi)。3.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)用水平不高鄧家鹽皮蛋的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)用水平不高主要體現(xiàn)在企業(yè)自建網(wǎng)站的設(shè)計和第三方營銷平臺的利用方面。首先，從企業(yè)的自建網(wǎng)站方面來看，擁有大多數(shù)企業(yè)自建網(wǎng)站的通病，即網(wǎng)頁的設(shè)計沒有獨(dú)特鮮明的個性及創(chuàng)新意識。信息更新的速度較慢且有停滯現(xiàn)象，目前在其企業(yè)官網(wǎng)的公司新聞一欄中，最近更新的一條信息時間是在2019年，瀏覽總共的新聞中，更新時間跨度也是比較大，2016年之后直接為2018年的新聞記錄。網(wǎng)站板塊內(nèi)容不完整，存在設(shè)置了欄目但是點(diǎn)進(jìn)去卻沒有內(nèi)容的空白情況。網(wǎng)站的展示板塊設(shè)置較常規(guī)，然而網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，商家的競爭者數(shù)量較多，而且商品具有很強(qiáng)的可替代性，如果沒有針對性較強(qiáng)的應(yīng)用吸引消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)銷售效果無法得到明顯的提升。其次，第三方營銷平臺方面以天貓旗艦店、微信公眾號、抖音等知名度較高的第三方平臺為基礎(chǔ)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營銷，有效縮短了渠道長度，提升了渠道效率REF_Ref16594\r\h[12]。目標(biāo)企業(yè)沒有在京東平臺設(shè)立官方的購買店鋪，雖然在京東上也能購買到鄧家鹽皮蛋，但不能保證其質(zhì)量和價格的統(tǒng)一性。微博搜索鄧家鹽皮蛋能夠發(fā)現(xiàn)他們并沒有開設(shè)企業(yè)的官方微博賬號，搜索出來的詞條都是由不同賬號所發(fā)布的相似信息，實(shí)際上現(xiàn)在大多數(shù)人獲取信息習(xí)慣性的去微博搜索了解，能有一個發(fā)布官方信息的賬號是非常重要的。百度貼吧、小紅書等社會化媒體平臺沒有利用起來、鄧家鹽皮蛋要不局限于當(dāng)?shù)厥袌觯鸵晟频谌綘I銷平臺的利用。4.平臺促銷方式缺乏新意在促銷方式的選擇上，鄧家鹽皮蛋的促銷方式為常見的滿減和滿贈促銷手段，常態(tài)化的促銷手段難以激起顧客的消費(fèi)欲望，互聯(lián)網(wǎng)促銷活動的開展有一定的熱度，但集贊領(lǐng)取獎品的活動形式也較為普遍，喜歡新奇事物的年輕人是網(wǎng)絡(luò)營銷作用的主要對象，缺乏新意的活動形式難以吸引到這些潛在顧客，對產(chǎn)品的銷量促進(jìn)作用成效甚微。5.營銷人才缺乏和傳統(tǒng)營銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也需要高效的組織，人才是組織的基礎(chǔ)，高效的組織由專業(yè)的人才組成REF_Ref16708\r\h[13]。網(wǎng)絡(luò)營銷最基礎(chǔ)的組織結(jié)構(gòu)有前端人員和后臺人員，前端人員包括客服等運(yùn)營人員，后臺人員則包括美工和倉儲人員。筆者在淘寶網(wǎng)鄧家鹽皮蛋的官方旗艦店中詢問了與其他品牌的鹽皮蛋相比，鄧家鹽皮蛋有什么特別之處，客服僅以簡單的一句話作為回復(fù)，沒有后續(xù)促進(jìn)訂單的行為，在微信小程序點(diǎn)進(jìn)客服會話窗口，但是卻沒有客服對所咨詢的問題進(jìn)行回答。從與負(fù)責(zé)人的交流中也得知到企業(yè)在招聘電商運(yùn)營方面的人才，鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才是有欠缺的。四、廣安鄧家鹽皮蛋網(wǎng)絡(luò)營銷策略的建議（一）開發(fā)產(chǎn)品套裝搭配由于鹽皮蛋產(chǎn)品基本上沒有延申的產(chǎn)品，針對產(chǎn)品組合深度不夠的問題，可以開發(fā)產(chǎn)品套裝搭配的新思路：一是進(jìn)行個性化的產(chǎn)品設(shè)計，推動產(chǎn)品個性化設(shè)計工作，在包裝設(shè)計方面提出新的選擇方案。例如客戶有節(jié)假日送禮或者多個場合的送禮需求，附有相應(yīng)意義的外觀包裝設(shè)計更能得到顧客的青睞，套裝搭配的外包裝設(shè)計方面，可以重視大眾消費(fèi)者的需求，以個性化的、直接的設(shè)計風(fēng)格進(jìn)行輸出，讓消費(fèi)者重新認(rèn)識到鄧家鹽皮蛋，選擇鄧家鹽皮蛋并且在產(chǎn)品組合方面有更多的選擇。二是對天貓旗艦店已有的鹽皮蛋和松花蛋進(jìn)行組合，目前網(wǎng)上店鋪能夠?qū)Ⅺ}皮蛋和松花蛋一起加入購物車，顧客能以一筆訂單的形式購買到兩種蛋品，但無法買到混合兩種蛋品的禮盒裝，這種套裝搭配可以提供消費(fèi)者更多的選擇。（二）區(qū)分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價格區(qū)分網(wǎng)絡(luò)的售價體現(xiàn)不出優(yōu)勢，顧客會更傾向于選擇在線下進(jìn)行消費(fèi)；網(wǎng)絡(luò)售價與線下的定價存在巨大差距，會對線下的分銷商產(chǎn)生沖擊，引起實(shí)體顧客的抱怨，經(jīng)銷體系的抗議，許多企業(yè)都在這一方面有所顧慮。服飾方面的企業(yè)可以在線上售賣過季的商品，3C數(shù)碼由于更新?lián)Q代快采取線上線下賣不同型號的產(chǎn)品的策略，鄧家鹽皮蛋作為食品不存在過季商品，產(chǎn)品也不像數(shù)碼產(chǎn)品能夠快速的做到更新?lián)Q代，但可以借鑒相似的策略，即在線上銷售渠道提供不同于線下分銷的產(chǎn)品，例如在上文中提到的開發(fā)套裝搭配，成為線上專供的套裝搭配，不同的銷售渠道區(qū)分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)線上線下價格的區(qū)分。（三）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的應(yīng)用1.利用多種互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行營銷（1）采取網(wǎng)絡(luò)直播營銷網(wǎng)絡(luò)直播能夠使商品得到廣泛的傳播，這種方式也被許多企業(yè)所采用，眾多知名藝人也都加入到網(wǎng)絡(luò)直播的隊伍中去，據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計得知,2018年我國在線直播用戶規(guī)模達(dá)4.68億人,至2020年增長23.3%,將高達(dá)5.77億人REF_Ref16773\r\h[14]，大眾對網(wǎng)絡(luò)直播的支持度和接受度都很高。網(wǎng)絡(luò)直播有以下三個方面的優(yōu)勢：一是消費(fèi)者能夠直觀的看到產(chǎn)品的真實(shí)樣貌，這會大大提升他們購買的積極性；二是消費(fèi)者能夠與主播互動，有如在實(shí)體店購物相似的氛圍感，提升了消費(fèi)者的參與感；三是新奇時髦，充分調(diào)動消費(fèi)者的好奇心?；谝陨蟽?yōu)勢，鄧家鹽皮蛋也能夠使用網(wǎng)絡(luò)直播方式進(jìn)行營銷，在開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷的過程中同時要注重以下問題：其一進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播的主播要具有一定的知名度和專業(yè)度，可以邀請網(wǎng)絡(luò)紅人或者由企業(yè)創(chuàng)始人來進(jìn)行直播；其二及時安排直播中所售出的產(chǎn)品的物流，保證售后服務(wù)的到位。（2）利用微博營銷截止到2020年第三季度，新浪微博季度財報顯示：9月的月活躍用戶數(shù)為5.11億，較上年同期凈增約1400萬，平均日活躍用戶數(shù)為2.24億，較上年同期凈增約800萬，由此可見微博是大眾生活非常重要的社交軟件。微博營銷對農(nóng)產(chǎn)品開展網(wǎng)絡(luò)營銷起著較大的作用，鄧家鹽皮蛋可以在微博注冊官方賬號實(shí)時更新消息，擴(kuò)大推廣渠道，微博營銷的優(yōu)勢體現(xiàn)在不受地域限制，以較少的成本，進(jìn)行更精準(zhǔn)的投放,雖然市場競爭壓力大、市場可選擇性多，但微博營銷仍然成為企業(yè)營銷的重要手段甚至是核心REF_Ref16855\r\h[15]。使用微博的更多是年輕人，微博進(jìn)行的營銷也應(yīng)該年輕化，符合當(dāng)下流行，合理的運(yùn)用微博營銷能夠取得事半功倍的效果。2.改進(jìn)營銷網(wǎng)站設(shè)計鄧家鹽皮蛋的企業(yè)官方網(wǎng)站的網(wǎng)頁設(shè)計應(yīng)更具獨(dú)特性與創(chuàng)新性，為了讓消費(fèi)者更加全面的了解企業(yè)的相關(guān)情況，各種企業(yè)榮譽(yù)、新聞報道、案例展示都應(yīng)該全面具體展示。動態(tài)的展示相比較靜態(tài)的圖片或者文字會更容易吸引受眾的注意力，所以在首頁設(shè)置動態(tài)的視頻展示以及在產(chǎn)品展示時配上動態(tài)的視頻會帶來更好的視覺效果。建立公司網(wǎng)站能夠直接進(jìn)行購買的官方商城，最大程度上讓顧客能夠以最方便的形式購買到商品。同樣需要重視的是國外市場消費(fèi)者的信息獲知需求，全面客觀的認(rèn)識其需求，如果存在這種需求有必要開通國際版網(wǎng)站確保有效的拓展國外市場。（四）創(chuàng)新促銷方式1.參加各種第三方平臺的促銷活動促銷活動的開展能夠激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望并促成購買，農(nóng)產(chǎn)品的銷量也會在這個過程當(dāng)中得以提高。鄧家鹽皮蛋的經(jīng)營企業(yè)應(yīng)廣泛的參與到各種第三方平臺組織的促銷活動中去，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況參與到農(nóng)產(chǎn)品的促銷活動中去，如參加“雙十一”、“雙十二”、“聚劃算”等電商平臺的大促活動中，以更多元化的形式開展促銷活動。2.設(shè)置提高用戶粘性的促銷方式獲取一個新用戶的成本是留住一個老用戶成本的5倍，在新媒體背景下，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷也適用。在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺第一次銷售農(nóng)產(chǎn)品的獲客成本是比較高的，再加之成本、物流、促銷等顯性支出，第一單的盈利收效甚微，商家的主要盈利來自顧客的重復(fù)購買。這種情況下，鄧家鹽皮蛋在吸引新客戶的同時也要留住老客戶，提高用戶粘性及忠誠度的舉措顯得尤為重要，鄧家鹽皮蛋可以積極設(shè)置并運(yùn)用能夠提高用戶粘性的促銷方式，比如新用戶首單優(yōu)惠價格；消費(fèi)月卡即通過購買或者參與活動等方式獲得消費(fèi)月卡,一個月能夠有幾次能夠以更優(yōu)惠的價格購買產(chǎn)品；互動優(yōu)惠券，這種優(yōu)惠券的發(fā)放方式要依據(jù)消費(fèi)者的互動數(shù)據(jù)才能獲得，官方旗艦店的微淘互動、運(yùn)用直播帶貨后顧客也可以在直播間進(jìn)行互動等方式獲得互動優(yōu)惠券。（五）注重營銷人才的培訓(xùn)和引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷需要配備專業(yè)的人才，同時網(wǎng)絡(luò)營銷對人才有很強(qiáng)的復(fù)合型要求。網(wǎng)絡(luò)營銷既需要掌握基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又需要對市場營銷有一定的了解。鄧家鹽皮蛋可以針對性的進(jìn)行培訓(xùn)，獲得更多的營銷人才以及提升營銷人才的的專業(yè)素養(yǎng)。經(jīng)營企業(yè)可以與高校建立長期合作關(guān)系，開展的培訓(xùn)也允許具備專業(yè)知識的大學(xué)生參與到其中，在這個過程中，一方面大學(xué)生能夠?qū)⒄n上學(xué)到的理論知識運(yùn)用到實(shí)踐過程中，另一方面也能夠解決企業(yè)所面臨的營銷人才稀缺的問題。與此同時，要加大對網(wǎng)絡(luò)營銷的投入力度，可以與電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，以此來培養(yǎng)更多的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。引進(jìn)營銷專業(yè)背景的人才，發(fā)揮他們的專業(yè)能力，能幫助企業(yè)擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，提高其在市場上的影響力，獲得更多消費(fèi)者的關(guān)注和青睞。引進(jìn)了人才之后，也應(yīng)健全人力資源管理制度，確保引進(jìn)人才的專業(yè)素養(yǎng)扎實(shí)，鄧家鹽皮蛋經(jīng)營企業(yè)也能通過引進(jìn)的人才獲得更多的利益。在電子商務(wù)不斷發(fā)展的未來，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也可以使用淘寶大學(xué)，與專業(yè)的第三方培訓(xùn)機(jī)