項(xiàng)目投標(biāo)及商務(wù)報價培訓(xùn)

項(xiàng)目投標(biāo)及商務(wù)報價培訓(xùn)

市場營銷部

2011年9月28日

■提綱

第一部份部門基本情況

第二部份項(xiàng)目投標(biāo)及商務(wù)報價管理

1

、部門定位

2

二、部門職責(zé)

2011.3.21,中瑞人字(2011)7號《關(guān)于調(diào)整公司部分組織機(jī)構(gòu)的通知》。

1、負(fù)責(zé)制定市場中長期發(fā)展規(guī)劃和年度計(jì)劃，并組織落實(shí);

2、負(fù)責(zé)市場管理，建立和完善市場管理體系并組織實(shí)施；

3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品解決方案管理，完善產(chǎn)品解決方案管理體系并組織落實(shí)；

4、負(fù)責(zé)公司雙軟、高新技術(shù)、系統(tǒng)集成、智能建筑等資質(zhì)管理；

5、負(fù)責(zé)公司品牌推廣工作，定期更新公司對外宣傳材料和外部網(wǎng)站，

組織公司營銷活動和廣告投放、媒體宣傳，并參加各類展會；

6、負(fù)責(zé)渠道管理，融洽渠道關(guān)系，建立和完善合作機(jī)制；

7、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，定期開展客戶滿意度調(diào)查、客戶投訴處理、重

點(diǎn)客戶跟蹤與分析；

8、負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)市場開發(fā)、項(xiàng)目投標(biāo)及合同談判；

9、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

3

W三、人員及崗位分工

4

C四、市場營銷管理體系

品營銷與公共關(guān)系

市場研討分析7晶售指標(biāo)分解?扁售人員績效考核

售前立項(xiàng)管理》投標(biāo)管理》合同管理

客

戶《項(xiàng)目投標(biāo)管理辦法》

《商務(wù)報價管理辦法》

關(guān)《售前立項(xiàng)管理《合同管理辦法》

（已發(fā)布）

辦法》（待發(fā)布）（已發(fā)布）

《詢價與采購管理辦法》

系

（待發(fā)布）

管

理

資質(zhì)管理

合作伙伴管理

5

.客戶滿意度調(diào)查

電子郵件送達(dá)

客戶主要由業(yè)銷售人員送達(dá)

務(wù)部門提供，日?？蛻舭菰L市場營銷部對跟蹤

銷售人員補(bǔ)充其它渠道…客戶問題解決情況

客戶調(diào)查\項(xiàng)目及客\問卷發(fā)布\解決客戶

問卷編制口戶群詵擇U客戶反饋U提出問題

新簽項(xiàng)目：需求與解決方案…業(yè)務(wù)部門提出解客戶滿意度調(diào)查報告

在建項(xiàng)目：進(jìn)度與實(shí)施效果…決方案組織落實(shí)部門客戶滿意度考核運(yùn)維項(xiàng)目：服務(wù)

與系統(tǒng)保障…

6

■產(chǎn)品與解決方案管理

市場營銷部安排

市場營銷部統(tǒng)一發(fā)

專人匯總整理，

布給國內(nèi)外銷售人

提出改進(jìn)意見，

員推廣銷售，業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)部門完善

部門負(fù)責(zé)技術(shù)支持

上報〉匯總完善〉對外宣傳〉推廣銷售〉市場反饋〉喘需

梳理

業(yè)務(wù)部燈應(yīng)安排專職人員負(fù)責(zé)市場營銷部組織:匯總市場

本部門與解決方案的梳理、客戶交流、宣傳反業(yè)務(wù)部門，業(yè)

上報，并集的各種反饋材料分發(fā)及公司門持續(xù)改進(jìn)方案

意見持續(xù)完善。外部網(wǎng)站發(fā)布

7

?資質(zhì)管理

市場營錯部負(fù)責(zé)市場營銷部市場營銷部市場營銷部統(tǒng)進(jìn)

一步了解資質(zhì)協(xié)調(diào)公司內(nèi)按需要協(xié)調(diào)一組織、整合情市場營銷部負(fù)責(zé)

統(tǒng)籌安排現(xiàn)場審

況，并與審批部資源組織外部市場相公司資源及業(yè)核整體工作

部門取得聯(lián)系申請材料關(guān)資源務(wù)材料

資質(zhì)\了解資質(zhì)\組織公司\協(xié)調(diào)相關(guān)\準(zhǔn)備上報\按時提交\籌備現(xiàn)場

需求/申請條件，資源，資源，材料，申請,審核

業(yè)務(wù)部門根據(jù)實(shí)際情況提出資業(yè)務(wù)部門根據(jù)資市場營銷部在規(guī)業(yè)務(wù)部門相

質(zhì)需求，同時安排人員了解資質(zhì)要求組織、提定時間內(nèi)提交審關(guān)人員配合

質(zhì)申請條件、并負(fù)責(zé)配合該資供業(yè)務(wù)方面材料,核材料審核工作

質(zhì)申請過程的其他相關(guān)工作并配合相關(guān)工作

8

■提綱

第一部份部門基本情況

第二部份項(xiàng)目投標(biāo)及商務(wù)報價管理

9

,一、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一相關(guān)部門職責(zé)

（一）市場營銷部

1）負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目投標(biāo)管理辦法。

2）負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)所需資信材料辦理。

3）負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)價格和程序的合規(guī)性檢查一（執(zhí)行商務(wù)報價管理辦法）。

4）負(fù)責(zé)項(xiàng)目招投標(biāo)文件、投標(biāo)結(jié)果、丟標(biāo)分析報告管理。

（二）商務(wù)部

1）負(fù)責(zé)軟硬件設(shè)備采購成本提供。

2）負(fù)責(zé)軟硬件設(shè)備的采購執(zhí)行。

10

?一、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一相關(guān)部門職責(zé)

（三）各銷售部門

1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)工作的組織；2）負(fù)責(zé)項(xiàng)目成本預(yù)算和商務(wù)報價。

3）負(fù)責(zé)商務(wù)投標(biāo)文件的編制與述標(biāo)；4）負(fù)責(zé)項(xiàng)目合同的組織編制與報批。

5）負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)與合同簽署的其他相關(guān)商務(wù)工作。

（四）各業(yè)務(wù)部門

1）負(fù)責(zé)技術(shù)投標(biāo)文件的編制與述標(biāo)；2）負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施成本預(yù)算。

3）負(fù)責(zé)項(xiàng)目合同技術(shù)條款和技術(shù)附件的編制。

4）負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)與合同簽署的其他相關(guān)技術(shù)工作。

11

一、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一工作流程

1.招標(biāo)信息上報

2,投標(biāo)產(chǎn)品選擇II3,投標(biāo)產(chǎn)品詢價及軟硬件設(shè)備采購供應(yīng)商選擇

J木口小；*特U5.商務(wù)報價審~~UG在Q夫則±一U7,投標(biāo)文件編

,?項(xiàng)目成本預(yù)算>批>6,資信材料辦理)制

8.投標(biāo)文件審核-9.標(biāo)書印刷與投遞

10.投標(biāo)與結(jié)果上報~11.合同編制與審核

12

、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一各環(huán)節(jié)的職責(zé)

1.招標(biāo)信息上報。各銷售部門收到客戶招標(biāo)信息后，在1個工作

日內(nèi)上報市場營銷部和項(xiàng)目相關(guān)的業(yè)務(wù)部門。各業(yè)務(wù)部門收到客戶

招標(biāo)信息后，在1個工作日內(nèi)上報市場營銷部和客戶相關(guān)的銷售部門。

如招標(biāo)項(xiàng)目涉及軟硬件設(shè)備采購需求，各銷售部門和業(yè)務(wù)部門應(yīng)同

時上報商務(wù)部。

2,投標(biāo)產(chǎn)品選擇。如客戶對投標(biāo)產(chǎn)品無明確要求，投標(biāo)產(chǎn)品由

銷售部門組織業(yè)務(wù)部門和商務(wù)部共同協(xié)商決定。

3.投標(biāo)產(chǎn)品詢價及軟硬件設(shè)備采購供應(yīng)商選擇。按公司《設(shè)備

物資采購管理辦法》執(zhí)行。

13

、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一各環(huán)節(jié)的職責(zé)

4.項(xiàng)目成本預(yù)算。各銷售部門負(fù)責(zé)根據(jù)商務(wù)部提供的軟硬件采

購成本和業(yè)務(wù)部門提供的項(xiàng)目實(shí)施成本做好項(xiàng)目投標(biāo)成本預(yù)算。

5,商務(wù)報價審批。各銷售部門確定商務(wù)報價策略，按公司《商

務(wù)報價管理辦法》編制商務(wù)報價審批單并報批。

6?資信材料辦理。各銷售部門向市場營銷部提出項(xiàng)目投標(biāo)所需

的資信材料需求，市場營銷部核實(shí)后提供。

7.投標(biāo)文件編制。各銷售負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)商務(wù)投標(biāo)文件編制，各

業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)技術(shù)投標(biāo)文件編制。

14

一、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一各環(huán)節(jié)的職責(zé)

8.投標(biāo)文件審核。各銷售部門負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目相關(guān)人員按客戶招

標(biāo)要求分別對商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書進(jìn)行審核、修正。

9.標(biāo)書印刷與投遞。各銷售部門負(fù)責(zé)技術(shù)和商務(wù)標(biāo)書的印刷、

簽章、密封和投遞。

10.投標(biāo)與結(jié)果上報。各銷售部門負(fù)責(zé)組織投標(biāo)并向市場營銷

部

上報項(xiàng)目投標(biāo)電子文件、投標(biāo)結(jié)果和未中標(biāo)項(xiàng)目丟標(biāo)分析報告。

11.合同編制與審核。各銷售部門負(fù)責(zé)組織合同的編制、報批、

提交客戶與反饋，合同中商務(wù)條款由銷售部門編制，合同中的技術(shù)

條款由業(yè)務(wù)部門編制。

LO

、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一相關(guān)附件

（一）項(xiàng)目成本預(yù)算

各銷售部門負(fù)責(zé)根據(jù)商務(wù)部提供的軟硬件采購成本和業(yè)務(wù)部門提供的

項(xiàng)目實(shí)施成本做好項(xiàng)目投標(biāo)成本預(yù)算，項(xiàng)目投標(biāo)成本預(yù)算表格式如下

序號項(xiàng)目稅率金額（萬元）說明

1人工成本（附表1）5.53%含服務(wù)稅5.53%

2硬件采購成本（附表2）17%含增值稅17%

3軟件采購成本（附表3）17%含增值稅17%

4輔助材料成本（附表4）17%含增值稅17%

5差旅成本（附表5）

6市場成本5-8項(xiàng)費(fèi)用需分?jǐn)偟?-4

項(xiàng)中，稅率根據(jù)本表中

運(yùn)輸報關(guān)成本

7分?jǐn)傢?xiàng)類型確定

8其它

合計(jì)（萬元）

編制人:編制部門:編制部門經(jīng)理:

16

N一、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一相關(guān)附件

（-）項(xiàng)目成本預(yù)算

附件1:人工成本預(yù)算明細(xì)表

序號任務(wù)項(xiàng)所需人員等級人月數(shù)單價（元/月）小計(jì)（萬元）

1

??????

2

??????

3

.....

??????

合計(jì)（萬元）

編制人：編制部門：編制部門經(jīng)理:

17

?一、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一相關(guān)附件

（一）項(xiàng)目成本預(yù)算

附件2：硬件采購成本預(yù)算明細(xì)表

質(zhì)保期單價小計(jì)

序號設(shè)備名稱廠商型號配置數(shù)量

（年）（萬元）（萬元）

1

2

3

???

合計(jì)（萬元，含稅率17%）

編制人：編制部門：編制部門經(jīng)理:

18

、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一相關(guān)附件

（一）項(xiàng)目成本預(yù)算

附件3：軟件采購成本預(yù)算明細(xì)表

維護(hù)期單價小計(jì)

序號軟件名稱廠商版本號用戶數(shù)數(shù)量

（年）（萬元）（萬元）

1

2

3

???

合計(jì)（萬元，含稅率17%）

編制人：編制部門：編制部門經(jīng)理:

19

、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一相關(guān)附件

（一）項(xiàng)目成本預(yù)算

附件4：輔助材料成本預(yù)算明細(xì)表

質(zhì)保期單價小計(jì)

序號材料名稱廠商規(guī)格型號數(shù)量

（年）（萬元）（萬元）

1

2

3

---

合計(jì)（萬元，含稅率17%）

編制人：編制部門：編制部門經(jīng)理:

20

、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一相關(guān)附件

（一）項(xiàng)目成本預(yù)算

附件5：差旅成本預(yù)算明細(xì)表

序號項(xiàng)目費(fèi)用計(jì)算小計(jì)（萬元）

1交通費(fèi)

2住宿費(fèi)

3差補(bǔ)

合計(jì)（萬元）

編制人：編制部門：編制部門經(jīng)理:

21

、項(xiàng)目投標(biāo)管理一一相關(guān)附件

（二）丟標(biāo)分析報告

銷售人員負(fù)責(zé)編制。

項(xiàng)目名稱

客戶名稱

項(xiàng)目預(yù)算（萬元）預(yù)期啟動時間年月

銷售部門名稱售前部門名稱

銷售人員姓名

項(xiàng)目內(nèi)容簡述

丟標(biāo)原因分析

銷售負(fù)責(zé)人（簽字）銷售部門經(jīng)理（簽字）銷售主管領(lǐng)導(dǎo)（簽字）

年月日年月日年月日

22

二、商務(wù)報價管理一一相關(guān)部門職責(zé)

（一）市場營銷部是商務(wù)報價管理部門，主要職責(zé)如下:

負(fù)責(zé)制定商務(wù)報價管理辦法。

負(fù)責(zé)組織編制每年度公司服務(wù)價格表。

（二）各銷售部門是商務(wù)報價實(shí)施部門，主要職責(zé)如下:

負(fù)責(zé)商務(wù)報價文件的編制。

負(fù)責(zé)向客戶提供經(jīng)公司審核后的商務(wù)報價文件。

負(fù)責(zé)各自領(lǐng)域內(nèi)商務(wù)價格市場競爭情況分析。

適用范圍：集團(tuán)公司統(tǒng)建外市場。

23

.二、商務(wù)報價管理一一工作流程

業(yè)務(wù)部門銷售部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門經(jīng)理

銷售主管副總