營(yíng)銷學(xué)常用理論知識(shí)點(diǎn)總結(jié)

匯報(bào)人：XXX營(yíng)銷學(xué)常用理論知識(shí)點(diǎn)總結(jié)2024-01-13目錄營(yíng)銷學(xué)概述產(chǎn)品理論定價(jià)理論渠道理論促銷理論營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行01營(yíng)銷學(xué)概述Chapter營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何創(chuàng)造、溝通、傳遞和交付價(jià)值以滿足客戶的需求和愿望，以及如何通過(guò)與客戶的互動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的科學(xué)和藝術(shù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)需要更加注重客戶需求和體驗(yàn)，營(yíng)銷成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷的定義營(yíng)銷的重要性營(yíng)銷的定義與重要性關(guān)注產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、品牌和包裝等方面，以滿足客戶需求和期望。產(chǎn)品（Product）根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和成本等因素，制定合理的價(jià)格策略，以吸引客戶并實(shí)現(xiàn)盈利。價(jià)格（Price）選擇合適的銷售渠道和分銷策略，確保產(chǎn)品能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)并方便客戶購(gòu)買。渠道（Place）運(yùn)用廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)和口碑等手段，提高產(chǎn)品知名度和吸引力，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。促銷（Promotion）營(yíng)銷組合（4P理論）將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為具有相似需求和特點(diǎn)的細(xì)分市場(chǎng)，以便更好地滿足客戶需求和提高市場(chǎng)占有率。根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)細(xì)分與定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分02產(chǎn)品理論Chapter描述產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的四個(gè)階段，即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品生命周期理論在產(chǎn)品衰退期，營(yíng)銷策略應(yīng)考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代或退出市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行品牌重塑或轉(zhuǎn)型。衰退期策略在產(chǎn)品生命周期的初始階段，營(yíng)銷重點(diǎn)是建立品牌知名度，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。引入期策略當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，營(yíng)銷策略應(yīng)側(cè)重于擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高品牌影響力，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。成長(zhǎng)期策略在產(chǎn)品成熟期，營(yíng)銷策略應(yīng)關(guān)注維護(hù)市場(chǎng)份額，通過(guò)創(chuàng)新和差異化保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。成熟期策略0201030405產(chǎn)品生命周期理論通過(guò)廣告、公關(guān)、促銷等手段，將品牌信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，提高品牌知名度和美譽(yù)度。通過(guò)建立品牌形象、品牌聲譽(yù)和品牌忠誠(chéng)度，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和信任度。通過(guò)產(chǎn)品特性、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面的差異，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。明確品牌的獨(dú)特價(jià)值和市場(chǎng)地位，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者并建立品牌忠誠(chéng)度。品牌建設(shè)產(chǎn)品差異化品牌定位品牌傳播產(chǎn)品差異化與品牌建設(shè)01020304新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企業(yè)為滿足市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，不斷研發(fā)和推出新產(chǎn)品的過(guò)程。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程包括創(chuàng)意產(chǎn)生、概念開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試、上市推廣等階段。新產(chǎn)品擴(kuò)散新產(chǎn)品從推出市場(chǎng)到被廣大消費(fèi)者接受和使用的整個(gè)過(guò)程。新產(chǎn)品擴(kuò)散模型描述新產(chǎn)品在不同階段的接受程度和擴(kuò)散速度，常用的是埃弗雷特·羅杰斯的創(chuàng)新擴(kuò)散理論。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴(kuò)散03定價(jià)理論Chapter成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，通過(guò)考慮生產(chǎn)、管理、銷售和財(cái)務(wù)等成本，加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格?？偨Y(jié)詞成本導(dǎo)向定價(jià)法在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，主要考慮產(chǎn)品的制造成本、研發(fā)成本、營(yíng)銷成本以及預(yù)期的利潤(rùn)。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于簡(jiǎn)單易行，能夠保證企業(yè)的利潤(rùn)水平。然而，它忽略了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，可能導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高或過(guò)低。詳細(xì)描述競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，通過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格?？偨Y(jié)詞競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，主要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)通過(guò)比較自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢(shì)，制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，提高市場(chǎng)占有率。然而，它忽略了產(chǎn)品成本和消費(fèi)者需求，可能導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)水平下降。詳細(xì)描述價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法是一種以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，通過(guò)塑造產(chǎn)品獨(dú)特的品牌形象和價(jià)值感來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格。總結(jié)詞價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，主要考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和期望。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者訪談等方式，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和價(jià)值認(rèn)知，并以此為基礎(chǔ)制定產(chǎn)品價(jià)格。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于能夠滿足消費(fèi)者需求，提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度。然而，它需要企業(yè)具備強(qiáng)大的品牌影響力和市場(chǎng)調(diào)研能力，同時(shí)要面臨市場(chǎng)需求不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。詳細(xì)描述04渠道理論Chapter直接渠道與間接渠道直接渠道指生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給消費(fèi)者，不經(jīng)過(guò)任何中間商。這種渠道形式通常適用于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、單價(jià)較高、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，如汽車、高端電子產(chǎn)品等。間接渠道指生產(chǎn)商通過(guò)中間商將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給消費(fèi)者。這種渠道形式適用于產(chǎn)品差異化較大、單價(jià)較低、技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，如日常消費(fèi)品、快消品等。渠道長(zhǎng)度指產(chǎn)品從生產(chǎn)商到最終消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)，渠道長(zhǎng)度越短，生產(chǎn)商對(duì)渠道的控制力越強(qiáng)，但也需要承擔(dān)更多的銷售風(fēng)險(xiǎn)。渠道寬度指同一渠道層次中的中間商數(shù)量。生產(chǎn)商可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況等因素選擇合適的渠道寬度，以實(shí)現(xiàn)銷售最大化。渠道長(zhǎng)度與寬度渠道管理指生產(chǎn)商對(duì)渠道成員進(jìn)行選擇、評(píng)估、培訓(xùn)和激勵(lì)等管理活動(dòng)，以保證渠道成員能夠按照生產(chǎn)商的意圖進(jìn)行銷售和服務(wù)。渠道激勵(lì)指生產(chǎn)商采取一系列措施來(lái)激勵(lì)渠道成員，如提供折扣、返利、贈(zèng)品等，以促進(jìn)銷售和提升市場(chǎng)占有率。渠道管理與激勵(lì)05促銷理論Chapter01020304明確廣告的目標(biāo)受眾，根據(jù)受眾特點(diǎn)制定廣告內(nèi)容和形式。廣告定位運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，吸引受眾的注意力，提高廣告的記憶度。創(chuàng)意設(shè)計(jì)選擇適合目標(biāo)受眾的媒介，如電視、廣播、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等。媒介選擇對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估，以便調(diào)整和優(yōu)化廣告策略。效果評(píng)估廣告策略折扣促銷通過(guò)贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品或禮品吸引消費(fèi)者購(gòu)買。贈(zèng)品促銷捆綁銷售會(huì)員制度01020403建立會(huì)員制度，提供會(huì)員專享優(yōu)惠和積分獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)降低商品價(jià)格吸引消費(fèi)者購(gòu)買。將多個(gè)商品組合在一起銷售，以增加銷售量。銷售促進(jìn)策略公共關(guān)系與宣傳與媒體建立良好關(guān)系，提高企業(yè)知名度和形象。制定危機(jī)應(yīng)對(duì)策略，及時(shí)處理危機(jī)事件，減少負(fù)面影響。定期發(fā)布新聞稿件，傳遞企業(yè)動(dòng)態(tài)和重要信息。組織各類活動(dòng)和節(jié)日慶典等形式來(lái)吸引公眾關(guān)注和參與。媒體關(guān)系危機(jī)公關(guān)新聞發(fā)布活動(dòng)策劃06營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行Chapter市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)中占有最大市場(chǎng)份額的企業(yè)。定義通過(guò)擴(kuò)大總市場(chǎng)、保護(hù)市場(chǎng)份額、開(kāi)拓新市場(chǎng)等手段保持領(lǐng)先地位。策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者與補(bǔ)缺者戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者是指在市場(chǎng)上占有一定份額，有能力挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)。定義通過(guò)創(chuàng)新、價(jià)格戰(zhàn)、擴(kuò)大銷售渠道等手段提升市場(chǎng)份額，挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者與補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者與補(bǔ)缺者戰(zhàn)略追隨者是指跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者發(fā)展的企業(yè)，通常不主動(dòng)發(fā)起攻擊，而是采取模仿或跟隨策略。定義通過(guò)模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，保持市場(chǎng)份額。策略定義補(bǔ)缺者是指專注于某一細(xì)分市場(chǎng)或特定客戶群體的企業(yè)。要點(diǎn)一要點(diǎn)二策略通過(guò)專業(yè)化、差異化、創(chuàng)新等手段滿足特定市場(chǎng)需求，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者與補(bǔ)缺者戰(zhàn)略010405060302差異化戰(zhàn)略定義：差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足顧客的特殊需求，從而在市場(chǎng)上樹(shù)立起獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。策略：通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌形象、銷售渠道等手段實(shí)現(xiàn)差異化，提高顧客忠誠(chéng)度和品牌價(jià)值。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略定義：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)降低成本、提高效率等方式，在市場(chǎng)上以低價(jià)格獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。策略：通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、降低采購(gòu)成本、提高生產(chǎn)效率等手段降低成本，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引顧客。差異化戰(zhàn)略與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略營(yíng)銷執(zhí)行與控制營(yíng)銷執(zhí)行定義：營(yíng)銷執(zhí)行