2011年鹽城·恒大名都開盤前重點營銷策劃及準備工作

工程現(xiàn)狀一二三項目賣點提煉及核心賣點四開盤廣告設計及短信五開盤媒體計劃七開盤推貨策略開盤前籌備工作時間倒排表多渠道營銷組合六第一部分項目工程現(xiàn)狀照片拍攝于：2011年9月6日工程現(xiàn)狀——工地現(xiàn)場1#樓正在打樁部分場地未能使用工程現(xiàn)狀——工地現(xiàn)場2#樓剩余25樁未完成工程現(xiàn)狀——工地現(xiàn)場3#樓塔吊樁剛剛施工工程現(xiàn)狀——工地現(xiàn)場3#剩余7樁未完成，4#樓打樁已完成工程現(xiàn)狀——工地現(xiàn)場7#因拆遷問題尚未開始打樁工程現(xiàn)狀——工地現(xiàn)場8#樓打樁已完成工程現(xiàn)狀——工地現(xiàn)場綜合樓正負0結構建模，建材已進場工程現(xiàn)狀——工地現(xiàn)場項目西側大門尚未完成拆遷工程現(xiàn)狀——工地現(xiàn)場目前內(nèi)部圍墻仍在拆除中，仍存在拆遷問題工程現(xiàn)狀—恒大劇場恒大劇場打樁工程預計本月底可完成。工程現(xiàn)狀—簡易工人房簡易工人房完成已完成。第二部分項目賣點及核心賣點提煉項目賣點及核心賣點提煉1）區(qū)位價值——項目鄰近鹽城政政府、鹽都區(qū)政府，鹽城大學城等政教板塊，地處城南核心片區(qū)；2)自然景觀——一園一湖，一步一景；私藏世紀公園美景，近享聚龍湖畔綠水；3）交通便利——項目鄰近公交B支4號線，B支5號線；10分鐘直入市府核心區(qū)；鄰近204國道，直到建湖、射陽等縣市；10分鐘入寧靖鹽高速，直通全國；4）教育配套——小區(qū)自有貴族式幼兒園，緊臨市一中南校區(qū)、神州路實驗學校；5）規(guī)劃設計

——融匯國際主流理念，締造生態(tài)豪宅人居標桿；6）建筑特色——歐陸新古典建筑風情，完美演繹都市奢華，彰顯正統(tǒng)豪門風范；7）項目規(guī)?！?2萬方，鹽城首席歐陸古典名?。?）園林景觀——65000㎡歐洲風情皇家園林、9000㎡罕見超大御湖，輝映傳世名宅；9）社區(qū)配套——11554平米國際商業(yè)中心、恒大劇院，5215平米超五星級奢華會所，1908平米貴族式幼兒園，國際級航母配套，譜寫名門尊崇生活；10）產(chǎn)品特色——34-160平方米全明戶型滿足全方位戶型需求；11）精裝品質(zhì)——滿屋名牌，9A精裝。引領鹽城品牌精裝時代；12）頂級物管——星級管家金碧物業(yè)奢享24小時貼心服務；13）企業(yè)品牌——香港上市知名房地產(chǎn)企業(yè)中國房企第一品牌；14）超高性價比

——成本價發(fā)售開盤必特價特價必升值；項目距離鹽城政務區(qū)及教育核心區(qū)也只幾分鐘路程；項目東側鄰近鹽都區(qū)政府及鹽城市政府，項目南側則是鹽城高教園區(qū)，人文氣息濃厚，距離市中心商業(yè)集中區(qū)8.6公里；賣點一項目鄰近鹽城政政府、鹽都區(qū)政府，鹽城高教園等政教板塊，地處城南片區(qū)；本案市中心商業(yè)區(qū)鹽城市區(qū)暫時方便居住范圍范圍，離市中心5公里是居民生活集聚區(qū)域。城南新市政府附近開發(fā)量大，不過由于大型公共生活配套不成熟，入住率比較低。西環(huán)路是鹽城市民對城區(qū)的認可線，西環(huán)以西鹽城市民就認為屬于鄉(xiāng)下賣點二一園一湖，一步一景；毗鄰世紀公園美景，近享聚龍湖畔綠水；本案世紀公園聚龍湖項目周邊生態(tài)景觀優(yōu)美，環(huán)境怡人，鄰近世紀公園，聚龍湖景區(qū)；是鹽城真正意義上的生態(tài)居所；恒大名都交通價值：5分鐘直入市府核心區(qū)，10分鐘直達市中心商業(yè)區(qū)；鄰近204國道，10分鐘入寧靖鹽高速，直通全國；

項目地處鹽城交通樞紐地段，鄰近城市主干道——西環(huán)路及新都路，公交B支4號線、5號線直達，5分鐘可直通市府核心區(qū)，10分鐘直達市中心商業(yè)區(qū)；鄰近204國道，直到建湖、射陽等縣市；10分鐘入寧靖鹽高速，直通全國；賣點三

讓孩子贏在起跑線上！項目內(nèi)設貴族式雙語幼兒園，緊鄰神州路實驗小學、市一中等；鹽城第一中學：首批重點中學、全國示范性高中。學校包括鹽城第一初級中學（初中部）和鹽城多倫多國際學校。讓恒大業(yè)主的小孩享受高等一站式教育的便利，收獲無限美好未來。本案鹽城大學城鹽城市一中（南校區(qū)）自設貴族雙語幼兒園鹽城市一中神州路實驗學校神州路實驗學校賣點四教育配套:小區(qū)自有貴族式幼兒園，緊臨市一中南校區(qū)、神州路實驗學校國際級規(guī)劃理念：社區(qū)4萬平米內(nèi)湖規(guī)劃；五大綠化主題廣場；集健身、商業(yè)、餐飲、娛樂、教育等多種公共配套設施于一體，為方便各組團住戶的便利，每組團均有不同的商業(yè)面積和商業(yè)狀態(tài)，包括會所、商業(yè)中心、恒大劇院、風情商業(yè)街等；社區(qū)人性化建筑設計，布局錯落有致，項目建筑密度僅16.75%，百米以上超大樓間距，42.99%超高綠化率，5698個停車位，車位比高達1：1.5，人車分流設計，充分滿足泊車需求。項目將建筑、園林、社區(qū)配套完美結合。以筑造精品社區(qū)為出發(fā)點，定位為鹽城國際化高品質(zhì)典范人居樓盤。賣點五規(guī)劃設計：融匯國際主流理念，締造生態(tài)豪宅人居標桿歐陸新古典建筑：揉合歐洲古典與現(xiàn)代元素，塑造皇室高貴與奢華。典雅精致的色彩，大開大闔的的闊達格局，配合昂貴石材，傳遞深厚歷史感與高貴雋美氣質(zhì)，演繹正統(tǒng)豪門風范。大都市印象：都市鼎級豪門風范，大力提升鹽城城市品位與整體形象。賣點六建筑特色：歐陸新古典建筑風情，完美演繹都市奢華，彰顯正統(tǒng)豪門風范項目總占地184412㎡（272畝），總建約73萬方，一期占地78871.8㎡（119畝），總建筑面積231313㎡，是鹽城首席歐陸古典生態(tài)大盤，大社區(qū)氛圍，配套完善；賣點七項目規(guī)模:73萬方，鹽城首席歐陸古典名邸

多個造型各異的組團花園如眾星拱月般光芒璀璨，大量珍稀花木點綴成帶，花圃、噴泉、疊水、棧道、庭院相映成趣，首期65000㎡歐洲風情皇家園林，將國際豪門的尊貴、大氣、奢華詮注得淋漓盡致，開盤前實景呈現(xiàn)。延續(xù)恒大一貫風格，將歐洲皇家園林的宏偉莊重氣魄與英倫的瑰麗多姿、浪漫自然主義相融合，領享世界級生態(tài)生活。中心景觀私藏9000㎡罕見超大御湖，“戶戶觀湖、開窗見景”，同時建筑也作為景觀的一部分融入園林之中，景與宅交相輝映。賣點八65000㎡歐洲風情皇家園林、9000㎡罕見超大御湖，輝映傳世名宅

11554平米國際商業(yè)中心、恒大劇院，5215平米超五星級奢華會所，1908平米貴族式幼兒園，國際級航母配套，譜寫名門尊崇生活；賣點九社區(qū)配套：國際級航母配套，極致尊崇，生活從此與眾不同多種實用戶型比肩全球的高端居住品質(zhì)，充分保證生活舒適流暢，并強調(diào)空間的舒適性與自由性。34-80㎡高層單身公寓，體驗不一般的貴族享受，滿足單身人群需求。80-160㎡純高層住宅，彰顯王者高度，同時滿足不同圈層需求。五星級酒店式入戶大堂，層高3-3.15m，臥室自帶超寬風情飄窗、每戶配備超大景觀生活陽臺，全城罕有。賣點十產(chǎn)品特色：34－160平方米全明戶型，滿足全方位戶型需求

接軌國際精品生活潮流，引領鹽城跨入品質(zhì)生活時代。滿屋名牌，9A精裝：聯(lián)合全國頂級裝修設計團隊，針對所有戶型反復推敲，與奧的斯、科勒、摩恩、松下等近百家國際知名品牌戰(zhàn)略合作，采用全球統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、綠色環(huán)保材料統(tǒng)一裝修、施工質(zhì)量全程嚴格把關的完善體系，將恒大地產(chǎn)6000余條精品標準貫穿于項目建設始終，打造國際級精品生活。賣點十一精裝品質(zhì)：滿屋名牌，9A精裝。引領鹽城品牌精裝時代中國一級物管資質(zhì)—恒大金碧物業(yè)：恒大集團旗下金碧物業(yè)，擁有國家一級物業(yè)管理資質(zhì)，全面提升鹽城物業(yè)水準。24小時大管家服務：為業(yè)主提供24小時、一對一的頂級管家服務，將歐洲皇室專有的尊貴服務帶至鹽城，成為頂級豪門生活最重要的保障之一。賣點十二物業(yè)管理：國家一級資質(zhì)，24小時貼心英式管家服務恒大地產(chǎn)集團，香港上市知名企業(yè)，連續(xù)7年獲得中國十強地產(chǎn)企業(yè)榮譽稱號；精品開發(fā)，標準化施工，經(jīng)過6000多道工序打造的豪宅禮獻鹽城。中國標準化運營的精品地產(chǎn)領導者香港上市知名房地產(chǎn)企業(yè)中國房地產(chǎn)企業(yè)10強(連續(xù)7年)中國房地產(chǎn)項目品牌第一名中國最佳企業(yè)公民中國藍籌地產(chǎn)中國十佳品牌開發(fā)商中國最具社會責任感企業(yè)中國房地產(chǎn)業(yè)領先企業(yè)（連續(xù)3年）中國城市運營商10強……恒大地產(chǎn)集團榮譽榜中國標準化運營的精品地產(chǎn)領導者賣點十三品牌效應：恒大地產(chǎn)，中國十強；精品開發(fā)，禮獻鹽城11月27日耀世開盤。開盤必特價，特價必升值，成本價發(fā)售，僅限一日。超高性價比發(fā)售：精裝修成品住宅，全球統(tǒng)一采購建筑用料，壓縮中間利潤讓利于民，精心打造名生地產(chǎn)品牌；開盤必特價，特必升值。賣點十四高性價比：成本價開盤，開盤必特價，特價必升值核心賣點提煉1、城南城市發(fā)展主向，市府領地、城南尊邸2、世界級皇家園林、鹽城唯一中央雙湖公館3、國際級航母配套、優(yōu)質(zhì)學區(qū)及幼兒園教育資源、構建都市繁華

4、滿屋名牌9A精裝演繹成品生活5、34－160平方米多類戶型、區(qū)域旺銷緊湊型戶型面積6、開盤必特價特價必升值主推廣告語1

市府中央御湖名門突顯項目尊貴建筑風格和大湖優(yōu)勢突出項目調(diào)性、格調(diào)項目位于城南，和鹽都區(qū)政府、鹽城市政府同一主軸線身份感：界定城市高知人群的身份歸屬感：同品味和格調(diào)圈層人士的歸屬地主推廣告語2

鹽城之巔歐陸大湖名門突顯項目尊貴建筑風格和大湖優(yōu)勢突出項目調(diào)性項目位于城南，是鹽城項目的標桿主推廣告語3市府領地首席歐陸御湖城項目距離市政府較近，屬于市府板塊體現(xiàn)項目居住的舒適性；滿屋名牌、9A精裝突出項目位置和地位突出項目調(diào)性鹽城首席歐陸御湖城2)鹽城地標鼎級大湖名門3)城南領地湖景歐陸城4)大美鹽城御府雙湖城5）市府領地御湖官邸備選廣告語第三部分開盤物料設計及短信方案一方案二1、誠意登記階段：

恒大名都-市府領地御湖官邸，世界級皇家園林，80-130平臻品戶型XXXX元/平起，帶1500元/平精裝，認籌額外××折88888888（69字）2、示范單位亮相階段：

恒大名都-市府領地御湖官邸，認籌火爆進行中，國際級航母配套，滿屋名牌9A精裝，精裝樣板房實景完美綻放，認籌額外××折88888888（67字）3、開盤階段：恒大名都-市府領地御湖官邸，11月27日盛大開盤，成本價發(fā)售僅限一日，XXXX元/平起帶1500元/平精裝，開盤額外××折88888888（69字）短信第四部分多渠道營銷組合營銷目標：2011年總銷保3爭5億目標分解：

600套大定

1000組認籌客戶5000組來訪客戶第一階段目標：

10月1日—11月11日第二階段目標：

11月12日—11月26日第三階段目標：

11月27日三大營銷階段：蓄客階段：戶外POP、新聞通稿、品牌落地、全城拓客認籌階段：媒體推廣、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡游、短信、派單、大客戶盛大開盤10.1~10.3011.1~11.2611.27廣告出街銷售道具等物料制作完成售卡蓄水銷售團隊組建開盤營銷方案制定/審批銷售培訓上崗考核銷售后勤準備，包括各類表單、銷售合同、貸款銀行等項目入市價格建議競爭項目價格調(diào)研開盤活動各項準備派單及其它線下SP活動企劃方面銷售方面重大節(jié)點9月10日項目核心團隊組建售樓中心、樣板房開放現(xiàn)場接待處交付項目銷售人員進場9月20日市場調(diào)研10月22日11月27日10月1日臨時接待點投入使用盛大開盤銷售物料道具到位解籌認購啟動媒體宣傳軟文品牌宣傳設計完成開盤時間節(jié)點安排11月1日新聞發(fā)布會項目開盤廣告密集投放10月28日蓄客階段第一波：炒作計劃時間策略主題媒體選擇10月15—10月31日品牌導入以恒大品牌作為重點宣傳中國地產(chǎn)龍頭，引領鹽城地產(chǎn)新方向揚子晚報、鹽城晚報、鹽城GO房網(wǎng)、樓市雜志11月1—11月20日項目賣點展示及認籌發(fā)布對產(chǎn)品賣點進行深度挖掘，對認籌信息進行發(fā)布恒大名都，73萬平米鹽城首席宜居生態(tài)示范區(qū)揚子晚報、鹽城晚報、鹽城GO房網(wǎng)11月21—11月27日認籌、開盤信息通告宣傳項目開盤信息恒大名都即將開盤揚子晚報、鹽城晚報、鹽城GO房網(wǎng)、樓市雜志1、第一波軟文炒作1、現(xiàn)場臨時接待點建議沿開發(fā)大道沿西環(huán)路臨時接待點A：西環(huán)路、開發(fā)路交界處ps：連接市區(qū)的要塞，車流量大，認知度高臨時接待點B：沿開發(fā)路ps：連接市區(qū)的東西干道，車流量大臨時接待點C：沿西環(huán)路ps：BRT線經(jīng)過，緊臨南一中，有一定認知度其他：神州路作為新路，目前車流量及知曉度均不高通過現(xiàn)場實地觀察及走訪調(diào)查，故建議臨時接待點A方案，為首選位置，此方案不僅能攔截進入市區(qū)東西向的主要車流，同時能借助南一中的知曉度及BRT的便捷度為后續(xù)客戶來訪作有力支撐，如因其他原因無法設立A接待點，B、C作為備選方案亦可，原則上盡量接近虛線位置交叉路口。ABCN1、戶外廣告投放方案老城區(qū)城南區(qū)1、位置分布：

下高速路口：3塊

鹽城主城區(qū)：3塊

主干道交匯處：2塊

火車站：1塊2、費用初步預算：

總計：90萬戶外廣告牌分布及費用預算注：鹽城媒體通路比較稀缺，戶外廣告資源成為各家搶奪的資源，知名項目戶外大牌都在二十塊左右，且通常會長期占領，不會讓出。建議本項目戶外資源啟用應該提早。蓄客階段第二波：拓客策略1、大客戶策略——項目推介會活動目的：通過項目推介會，鎖定目標客群，提升項目知名度及美譽度，為項目開盤儲備客源?；顒有问剑号c鹽城師范學院、鹽城工學院等高校、鹽城悅達集團、大型企事業(yè)單位、各商會合作，為高校教職工、企業(yè)員工開展鹽城恒大名都產(chǎn)品推介會，進行項目解析，并開展客戶參觀預約登記，邀約客戶集體到項目現(xiàn)場參觀?？蛻敉平闀c1推介會資料籌備及優(yōu)惠方式確定2物料籌備：宣講PPT、VCR、項目手冊3開發(fā)部配合協(xié)調(diào)相關政府單位落實時間場地4拓展、講師、銷售后期跟進人員落實大型企事業(yè)單位、學校等目標：現(xiàn)場售樓處開放前進行30場客戶推介會，具體擬定執(zhí)行計劃。攻略：1、充分利用恒大各部門的政府資源，易居員工的社會資源及客戶資源，尋找“種子客戶”“熱心人”“向?qū)А贝蜷_企業(yè)突破口2、利用“內(nèi)線”找到“宣傳陣地”3、給予小禮品，拉攏一批義務宣傳員4、與企業(yè)有效結合，后期可以考慮利用恒大會所資源，如運動中心、棋牌室等舉辦職工周末活動道具：售樓處開放前：DM宣傳單+小禮品+X展架+投影+邀請函

售樓處開放后：

班車+內(nèi)場活動配合人員配備：1名大客戶拓展主管+3名銷售優(yōu)惠政策1、目標單位開具介紹信，可享受購房一定優(yōu)惠政策；2、優(yōu)惠政策雖團購量增加；亟待重點拓展公關的單位和機構一覽表序號拓展單位∕機構拓展對象亟待挖掘的客戶資源備注1政府機關、效益較好的事業(yè)單位辦公室主任、工會主席高級公務員、單位中高層領導——2各大銀行及其他金融機構行長、信貸經(jīng)理、理財經(jīng)理銀行VIP客戶資源、中高層管理人員建議以四大國有商業(yè)銀行為主3汽車4S店、車友會銷售經(jīng)理、會長私家車主、會員——4四星級以上（含四星）酒店、高檔酒樓會所、美食街客戶經(jīng)理VIP客戶、協(xié)議客戶——5大型企業(yè)、集團公司辦公室主任、工會主席中高層領導選擇效益較好的單位6市工商聯(lián)、鹽城商會、鹽城浙江商會協(xié)會主席、協(xié)會秘書長商會會員——7建材、家居專業(yè)市場市場管理處辦公室主任市場私營業(yè)主——8主流的旅行社營銷經(jīng)理高收入客戶——9高端美容健身機構營銷經(jīng)理VIP會員——10超市、金鷹等百貨客戶服務經(jīng)理會員11GO房網(wǎng)、新浪樂居、房產(chǎn)網(wǎng)總經(jīng)理咨詢項目、團購、看房團的客戶資源高教園區(qū)政府機關匯集區(qū)本案鹽都周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目周邊：地緣客戶重點挖潛區(qū)域市區(qū)：客戶推介系列活動主要目標單位鹽城市區(qū)市公安局市司法局市財政局市建設局市水利局市衛(wèi)生局市規(guī)劃局市藥監(jiān)局市地稅局中國銀行鹽城分行農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行建設銀行鹽城分行工商銀行鹽城分行江蘇銀行鹽城分行黃海銀行鹽城分行鹽城市中學鹽城市一中鹽城師范學院鹽城工學院華銳風電鹽城煙草集團飛馳輪胎江淮集團鹽城悅達集團中大集團電信分公司移動分公司聯(lián)通分公司中國石油化工中國石油天然氣目標：專場推介會20場，主要針對政府機關、學校、銀行、大型企業(yè)1個核心：現(xiàn)場接待點3個兵站：固定外展點樂天瑪特、家樂福、招商場1個中心：市區(qū)品牌展示館金鷹西樓（建議位置）9條特殊拓客通路1139行動大型企業(yè)拓客通路金融企業(yè)拓客通路黨政機關拓客通路辦公商圈拓客通路商業(yè)中心拓客通路專業(yè)市場拓客通路高級會所拓客通路周邊競爭樓盤客戶通路動遷基地、居民小區(qū)拓客通路1、通路渠道營銷2、拓客策略——大鹽城拓客九條特殊拓客通路：1、大型企業(yè)拓客通路

2、政府機關拓客通路

3、各大高校拓客通路

4、網(wǎng)絡召集拓客通路

5、電話營銷拓客通路6、員工口碑拓客通路

7、現(xiàn)場接待客戶通路

8、房展會接待客戶通路9、金融企業(yè)拓客通路鹽城全市拓客體系—九條特殊拓客通路上市企業(yè)：黃海股份有限公司、江淮動力股份有限公司

、悅達控股有限公司

、中大國際控股有限公司

、濱海東豪化工有限公司、江蘇裕廊化工有限公司知名企業(yè)：大豐萬達紡織、江蘇天容集團、鹽城市虹艷化工、勝達集團江蘇雙燈紙業(yè)、鹽城三益石化機械、江蘇森達集團、江蘇伯樂達變壓器、江蘇同和涂裝機械、江蘇三菱磨料磨具、江蘇科行、江蘇森威精鍛、江蘇豐東熱技術、江蘇寶豐特鋼、大豐市佳豐油脂、江蘇兄弟維生素、江蘇騰龍生物藥業(yè)、江蘇豐山集團、江蘇德發(fā)樹脂、鳳陽化工有限公司。鹽城高校：鹽城工學院、鹽城師范學院、鹽城衛(wèi)生學院、鹽城技師學院金融單位鹽城工商銀行、中國銀行、浦發(fā)銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行等周邊縣市拓客區(qū)域選擇首選：鹽城市區(qū)及鹽都周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)次重點：建湖、射陽、阜寧再次重點：大豐、東臺最后選擇：濱海、響水四縣市拓客地圖—四城聯(lián)動人民商場商圈城中廣場商圈大豐望海路商圈東亭路商圈東臺建湖向陽路商圈人民路商圈太陽城商圈射陽時間發(fā)單區(qū)域配置人數(shù)每日每人發(fā)放數(shù)量效果要求10.1－10.3房博會現(xiàn)場20200每人每天需登記參與調(diào)查問卷的有意向的有效登記客戶8組。和客戶的溝通時間要達到半個小時

10.1－10.7鹽城市商業(yè)網(wǎng)點、火車站、車站等3010.4－10.7鹽都區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)2010.8－10.15鹽城大型住宅小區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場3010.8－10.15市區(qū)專業(yè)市場及美食街2010.16－10.22辦公區(qū)域、拆遷區(qū)域1010.16－10.22建湖、射陽商業(yè)中心、政府辦公區(qū)各2510.23－10.28阜寧商業(yè)中心、政府辦公區(qū)2010.23－10.28大豐、東臺商業(yè)中心3010.23－10.28未能組織團購大型企業(yè)，政府機關、學校1010.29－10.31市區(qū)接待點周邊商業(yè)中心50拓客計劃安排（市區(qū)接待點開放前一個月時間計劃派單30萬、派單兼職人員80名）序號客戶拓客類型客戶拓展渠道執(zhí)行方式拓客目標1主動出擊型集中商業(yè)網(wǎng)點在網(wǎng)點內(nèi)搭建臨時站臺，并安排拓客人員在主要路口派發(fā)項目折頁，收集意向客戶資料1700組2各大影城網(wǎng)點800組3各大超市網(wǎng)點2000組4各大社區(qū)網(wǎng)點3000組5辦公商務網(wǎng)點1000組6動遷區(qū)域網(wǎng)點1000組小計

9000組7特殊通路線大型企業(yè)拓客通路通過拓客策略組織各大部門進行洽談，組織其他區(qū)四城內(nèi)1200組8政府機關拓客通路800組9各大高校拓客通路500組10網(wǎng)絡召集拓客通路通過鹽城當?shù)匦吕司印⑺逊烤W(wǎng)、GO房網(wǎng)進行網(wǎng)絡客戶召集500組11電話營銷拓客通路通過購買各類客戶名單，進行電話營銷1500組12員工口碑拓客通路通過恒大項目組所有員工對家人、朋友等進行項目的口碑傳播300組13市區(qū)及現(xiàn)場接待中心客戶通路通過媒體、戶外、短信等廣告來現(xiàn)場登記客戶800組14房展會接待客戶通路400組小計

6000組合計

15000組鹽城全市拓客體系—網(wǎng)點、通路拓客目標鹽城全市客戶深挖客戶拓展渠道執(zhí)行方式渠道數(shù)量拓客目標大豐、東臺、射陽、建湖、阜寧五城市網(wǎng)絡媒體客戶召集網(wǎng)絡看房團活動四大城市各組織一場推介會1200組客戶大豐、東臺、射陽、建湖、阜寧城市聯(lián)動巡展計劃集中商業(yè)網(wǎng)點設展通過展點，對項目進行宣傳，挖掘潛在客戶2800組客戶大型企業(yè)網(wǎng)點設展鹽城全市拓客體系—四縣五城拓客目標客戶地圖數(shù)據(jù)輸出拓客執(zhí)行拓客部

巡展接待客戶接待客戶維護接待部資料獲取電開執(zhí)行數(shù)據(jù)輸出電開中心種子種子種子大客戶督導部策劃部后臺部3、拓客團隊保障——“多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)的集團軍模式”作戰(zhàn)部隊（接待部）作戰(zhàn)參謀部（策劃部）信息作戰(zhàn)部（電開中心）戰(zhàn)略部隊（大客戶部）工兵部隊（拓客部）督導部隊（金鷹隊）后勤部隊（大后臺）集團軍作戰(zhàn)模式負責接待工作及商超巡展工作處理多方信息，提供銷售有效客戶幫助接待部延伸到更深遠的區(qū)域，直效攔截保障執(zhí)行力，控制現(xiàn)場秩序和執(zhí)行后臺數(shù)據(jù)處理和客戶維護，對策劃結果反饋制定和執(zhí)行營銷策略，確保項目客戶來源補充銷售客戶源，直接進入企業(yè)洽談認籌階段：現(xiàn)場完美開放+媒體宣傳+全城包裝+事件營銷全區(qū)域：全鹽城市各縣市區(qū)媒體炒作，重點鹽城市城區(qū)內(nèi)轟炸

全媒體：覆蓋鹽城市區(qū)及重點縣城及省會主流媒體及輔助媒體鹽城：報紙：鹽阜大眾報、鹽城晚報、東方生活報網(wǎng)絡：新浪樂居、鹽城GO房網(wǎng)、鹽城房產(chǎn)網(wǎng)電視臺：鹽城電視臺一臺/二臺/三臺電臺：鹽城交通頻道、鹽城黃海頻道戶外：鹽城市內(nèi)主干道、高速出入口高炮短信公交廣告其他：樓宇廣告、電影貼片、DM單縣城：夾報和直郵：揚子晚報、鹽城晚報電視滾動字幕：戶外：縣城進入市區(qū)主入口高炮、大牌縣城短信及其它廣場電子屏媒體投放組合一、現(xiàn)場開放包裝圍墻二、全城包裝（1）戶外廣告為實現(xiàn)全城包裝效果，建議在第一波戶外廣告的基礎上增加縣級區(qū)內(nèi)戶外廣告。

204國道，鹽城連接建湖、阜寧、射陽縣市主要路線節(jié)點建湖縣、射陽、阜寧戶外位置建議東臺市戶外位置建議沈海高速，東臺市外出主要高速出入口設置高炮S332與黃海西路交叉口，大豐市主要出入口大豐市戶外位置建議（2）道旗包裝在進入項目路段進行道旗包裝，從城市主干道開始引入，具體如下：世紀大道由解放路至西環(huán)路，西環(huán)路與世紀大道交叉口向北至新都路新都路由世紀公園開始，向西至項目所在地引入西側正門恒大名都鹽都區(qū)政府世紀公園（3）指示牌設置在項目周邊及城市主干道交接處，設置引導指示牌，具體如下：西環(huán)路與世紀大道交接處、世紀大道與解放路交接處、青年路與西環(huán)路交接處、神州路與世紀大道交接處、西環(huán)路與新都路交接處，迎賓路與世紀大道交接處

根據(jù)前期蓄客階段拓客成果，在認籌階段針對的派單，主要集中在市區(qū)商業(yè)中心和競品；第一輪派單結束后隨即總結挖掘有價值區(qū)域，再行安排派單工作計劃高檔賓館（驛都金陵、悅達酒店等）寫字樓（華邦國際）會所、主要商業(yè)圈（金鷹、家樂福、樂天瑪特）、專業(yè)市場（高力、紅星美凱龍）銀行網(wǎng)點（各大銀行網(wǎng)點）高端茶社、棋牌室（托馥、迪歐）汽車4S店（汽車城各4s店）餐飲（東進路美食街、水街）駐單：爭取在高檔賓館、汽車4S店、高端茶社、棋牌室的大堂、收銀處或包間，商談擺放項目宣傳資料三、派單（根據(jù)拓客成果進行第二輪有選擇性派單）1、鹽城派單拓客地圖—深挖市區(qū)客戶農(nóng)工商超市體育館蘇果超市東進路美食街繽紛亞州芝林廣場世紀聯(lián)華鹽馬路店建軍西路雅家樂超市人民公園鹽瀆公園樂天瑪特解放路店高力裝飾城紅星美凱龍白馬專有市場悅達二廠、三廠區(qū)華銳風電以及汽車城金鷹商城中茵海華大洋新村華享商業(yè)街西滄商業(yè)街鑫天地商業(yè)街新四軍紀念館1、以點帶面，形成輻射。一個固定點位，人員集中地進行地毯式覆蓋2、時間點，周末（六、日）10:30-12:3015:30-18:30

道具：展臺+DM宣傳單+小禮品+班車人員配備：一名拓客主管+若干小組；

小組架構；3人小組（1+2模式）1銷售（培訓、專職拓客人員，深入溝通）2派單（大學生）配備看房班車，邀約其來現(xiàn)場或參加公關活動、推薦會備注：需要恒大配合招募作為小蜜蜂的大學生的工資、交通費、誤餐費登拓客費用2、派單駐守、攔截競品針對周邊樓盤的營銷動作，在競品的交通要道，如公交站臺、停車場針對性派單攔截客戶目標：有購買實力的人群及競品樓盤的來訪客戶1、尋找本市或同區(qū)域的開盤搞活動樓盤2、沿路的所有的公交車站，私家車進行派單道具：DM宣傳單+禮品+流動車配合人員配備：2名置業(yè)顧問+10名大學生時間發(fā)單區(qū)域配置人數(shù)每日每人發(fā)放數(shù)量效果要求11.1－11.8老城區(qū)、鹽瀆商業(yè)中心40200每人每天需帶2組客戶來看房

11.9－11.17市區(qū)大型住宅小區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場4011.18－11.25專業(yè)市場、美食街4011.1－11.22周末西南、城南競品周邊1011.1－11.25非周末時間項目西邊的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)10現(xiàn)場售樓處開放派單計劃安排（25日時間派單20萬、派單兼職人員60名）現(xiàn)場售樓處開放后的派單拓客工作主要針對第一輪拓客的反饋情況，針對性的選擇區(qū)域深耕拓客。拓客監(jiān)控及考核過程監(jiān)控：1、派單人員由帶隊的置業(yè)顧問負責管理；公司支援退伍兵的金鷹隊負責紀律及精神層面帶教；2、項目拓客組經(jīng)理、金鷹隊、拓客督導人員不定期巡檢；業(yè)績考核：職務激勵模式考核緯度拓客經(jīng)理底薪+績效獎金+計件獎金進電率、到訪率、認籌數(shù)量拓客主管底薪+績效獎金小蜜蜂規(guī)范管理，派單量、進電率、到訪率小蜜蜂周工資+突出表現(xiàn)獎金派單數(shù)量、客戶登記量、電開有效率原則上以派單量、客戶登記量、電開有銷量做考核標準，為了防止小蜜蜂私下填表的情況，以派單量和電開有效量作為主要考核維度。目的：在城市三個區(qū)域設置3個固定外展點，并固定專線樓巴接駁至現(xiàn)場接待中心或市區(qū)品牌展示館，廣泛吸引客源，積累客戶量。樓巴路線：北區(qū)板塊拓客點（招商場）、鹽瀆板塊拓客點（家樂福商圈）、老城區(qū)板塊拓客點（樂天瑪特）巡展時間：每天循環(huán)發(fā)車活動內(nèi)容：需要咨詢的客戶，可以搭乘前往現(xiàn)場接待中心；逢雙休配合一系列曖場活動；到銷樓處登記客戶可以適當配發(fā)小禮品；3、3個巡展點設置固定樓巴自售樓處正式接待起開放看房車線路

線路發(fā)車時間線路1—29：0010：0011：0013：0014：00……17：00全天每隔一小時發(fā)車4、專線樓巴安排：線路起點（?？奎c）客戶區(qū)域線路1招商場—人民公園－西環(huán)路—項目現(xiàn)場接待點城北、城東區(qū)域——項目區(qū)域線路2樂天瑪特—家樂福—新都路－項目現(xiàn)場接待點市中心、城南區(qū)域——項目區(qū)域市區(qū)主要節(jié)點及轄區(qū)內(nèi)縣、市聯(lián)動，在各區(qū)域重要人流聚集點設立固定巡展點進行拓客，配合一系列路演活動；5、定期巡展與路演32541在鹽城轄區(qū)內(nèi)的其他縣市適當?shù)脑O置看房車具體如下：6、周邊縣市專線樓巴安排：編號看樓車路線用車量A線大豐商業(yè)廣場--恒大名都2班B線建湖農(nóng)工商超市--恒大名都2班C線射陽縣太陽廣場--恒大名都2班D線阜寧世紀聯(lián)華--恒大名都1班E線東臺人民公園—恒大名都1班合計——8班1、由于縣城人口較少，距離市區(qū)相對較遠，因此建議結合拓展、路演，每周末開通看房車；2、縣城拓展以大豐、建湖、射陽為重點拓展縣市，每個派單點派單員人數(shù)根據(jù)實際情況安排，對鹽城周邊重要縣市持續(xù)進行宣傳和拉客，促進項目宣傳，提升來訪量。3、為能在現(xiàn)場有效的留住客戶，參觀項目時，可以配合一系列的曖場活動，有利于現(xiàn)場成交的氛圍。4、中午時間可考慮給縣城客戶提供中餐服務客戶聯(lián)系方式的資料來源競品數(shù)據(jù)搜集每日拓客數(shù)據(jù)區(qū)域客戶資源電開中心分析并確定項目周邊競品項目，針對周邊競品項目的客戶進行攔截。通過房管局等途徑，直接鎖定具備購買實力的區(qū)域客戶。小蜜蜂初步調(diào)研數(shù)據(jù)采集，轉交電開中心電開。恒大&易居資源開發(fā)商老業(yè)主資源和易居以往客戶資源。來電來訪數(shù)據(jù)接電中心追訪無效數(shù)據(jù)、來訪未辦卡資源轉交電開中心。7、電話營銷：活動形式：利用各主流網(wǎng)絡媒體，獲得客戶資源聯(lián)系方式，并進行專題炒作營銷組織：與新浪網(wǎng)、GO房網(wǎng)、搜房網(wǎng)、房地產(chǎn)信息網(wǎng)，組建看房團到訪項目現(xiàn)場參觀。與鹽城論壇等門戶網(wǎng)站尋求合作，調(diào)動其車友會及房友會資源，同時進行炒作，延續(xù)市場關注度；獲取各大門戶網(wǎng)站注冊會員email地址，采用直接發(fā)送郵件的形式將電子海報或樓書發(fā)布到會員郵箱；：電話銷售及發(fā)送郵件，同時輔助在各大網(wǎng)站進行炒作。8、主流網(wǎng)絡媒體互動1）、加油站蓄客：向加油車主贈送精美紙巾盒及附贈恒大名都銷售資料具體執(zhí)行：領取贈品客戶填寫詳細登記表（姓名、電話等），以進行后期

跟蹤和維系2）、社區(qū)宣傳欄3）、電梯框架廣告4）、出租車車貼9、其它輔助蓄客手段四、事件營銷1、項目新聞發(fā)布會活動時間:2011年10月1日前，配合市區(qū)接待點開放活動地點:

驛都金陵大酒店（宴會廳）邀請嘉賓:

鹽城市政府領導、鹽都區(qū)政府領導、恒大集團領導、主流媒體、所有來電來訪及認籌客戶、合作單位等?；顒有问剑和ㄟ^領導致辭、項目解析、節(jié)目表演、冷餐會等系列活動營造現(xiàn)場氛圍，提升項目知名度及美譽度。第五部分開盤前媒體計劃第六部分推貨計劃1、一期貨源分布總戶數(shù)：2080套一期1#、2#、3#、4#、5#、6#、7#、8#樓一期首批次：3#、4#、8#住宅面積：95673.46㎡戶數(shù)：960戶：營銷中心

：樣板房樓棟8#4#3#2#7#6#5#1#樓棟號戶型編號建筑面積戶型結構套數(shù)戶型占比樓棟占比3#L25-3a-A118.93-2-2646.67%40%L25-4a-B/L25-5a-C85.852-2-112813.33%L25-5a-D102.573-2-1646.67%L25-2c-A/L25-5a-D103.463-2-1646.67%L25-2c-B/L25-5a-C86.472-2-1646.67%4#A97.93-2-19610.00%40%B/C93.62-2-119220.00%D79.62-2-19610.00%8#A129.83-2-2646.67%20%B104.23-2-1646.67%C122.23-2-2646.67%此批房源2-2-1戶型達480套，占比50%；3-2-1戶型達288套，占比30%；3-2-2戶型達192套，占比20%。2、一期首批貨源分析L25-4a-B/L25-5a-CL25-3a-AL25-5a-DL25-2c-AL25-5a-DL25-2c-B/L25-5a-C3#4#8#2、戶型分布好、次資源搭配銷售（8#作為相對資源較好房源應與其他樓棟搭配），以達到整體房源均勻去化。此批8號樓相對其他樓棟戶型亦有一定優(yōu)勢，且供應量不大，可適當拉開與其他樓棟價差以擠壓其他房源去化。戶型均勻搭配銷售，滿足首批次不同客群的需求。最終推貨根據(jù)蓄籌情況確定，保證開盤旺銷。標桿樹立，穩(wěn)步快走，后期順勢延續(xù)預計籌量推貨房源合計推貨量房源描述500-800個3#、4#768套3房2廳2衛(wèi)（64套）3房2廳1衛(wèi)（224套）2房2廳1衛(wèi)（480套）800-1200個3#、4#、8#960套3房2廳2衛(wèi)（128套）3房2廳1衛(wèi)（288套）2房2廳1衛(wèi)（544套）1200-1500個2#、3#、4#、8#1344套3房2廳2衛(wèi)（256套）3房2廳1衛(wèi)（416套）2房2廳1衛(wèi)（672套）3、首期推貨策略8#2#3#4#PS:在工期能保證2#跟進的前提下，建議做2#、3#、4#、8#齊推方案綠地商務城暫未開盤，預計開盤價4900元/㎡中南世紀城實際成交均價折后4845元/㎡6月40套，7月45套，8月50套興都公寓項目還沒有開盤，據(jù)了解蓄水不是很理想,對外宣傳3980元/㎡起價蝶湖灣實際成交均價折后4455元/㎡6月20套，7月19套，8月10套清華名仕園實際成交均價折后4508元/㎡6月15套，7月10套，8月4套學林雅苑實際成交均價折后4580元/㎡項目處于尾盤6月3套，7月5套，8月2套神州河畔景苑實際成交均價折后4512元/㎡6月12套，7月10套8月13套本案天瀾灣實際成交均價折后4656元/㎡6月30套，7月18套8月19套海潤尊品實際成交均價折后4750元/㎡6月30套，7月35套8月40套鹽城恒大名都競爭項目價格參考華潤橡樹灣暫未開盤,因鹽城限價政策，預計開盤價6100元/㎡錦城麗景實際成交均價折后4750元/㎡一期尾盤二期暫未開6月5套，7月3套，8月2套通過對本項目周邊競品調(diào)查統(tǒng)計我們發(fā)現(xiàn)，本案競品普遍價格段在4500-4700元/㎡，折扣空間余地比其它板塊要大。但近3個月成交量普遍過少，除了地段接受度不高以外，價格制約也是西南片區(qū)一直無法走量的重要原因。綠地商務城開盤折后均價4535元/㎡中南世紀城實際成交均價折后4547/㎡興都公寓3980元/㎡起價蝶湖灣實際成交均價折后3872元/㎡清華名仕園實際成交均價折后4108元/㎡學林雅苑實際成交均價折后4100元/㎡項目處于尾盤神州河畔景苑實際成交均價折后3828元/㎡本案天瀾灣實際成交均價折后4132元/㎡海潤尊品預計實際成交均價折后4200元/㎡修改使用錦城麗景實際成交均價折后4150元/㎡一期尾盤二期暫未開通過對本項目周邊競品調(diào)查統(tǒng)計我們發(fā)現(xiàn)，本案競品普遍價格段在4500-4700元/㎡，折扣空間余地比其它板塊要大。但近3個月成交量普遍過少，除了地段接受度不高以外，價格制約也是西南片區(qū)一直無法走量的重要原因。御景灣實際成交均價折后3872元/㎡項目處于尾盤6、恒大名都首期入市價格按競爭樓盤對比法測算注：本項目周邊項目基本銷售狀況不是很理想，銷售速度比較慢。價格普遍偏虛高；同時本區(qū)域鹽城市民暫時認可度不高，鹽城客戶對中心地段和好學區(qū)的房源認可和陌生區(qū)域差異巨大。通過對本項目周邊在售樓盤的對比分析，得出本項目首期產(chǎn)品理論參考價格為：毛坯價為4600元/㎡左右.參考維度權重分值天瀾灣神州河畔蝶湖灣清華學仕園綠地商務城恒大名都地理位置1510.51199910.5交通96.56.56.56.56.56.5自然環(huán)境86.56.56.56.56.56.5市政配套10666656項目規(guī)模88876.588園林景觀976667.58配套設施117666107戶型設計151011109129物業(yè)管理5434355開發(fā)商品牌影響力10766699合計10072.5706764.578.575.5均價（毛坯）480047004500460049004606折后實價46564512445545084753加權系數(shù)0.30.20.150.10.25加權均價（毛坯）13979026684511188近三個月月均成交22121610未開盤

根據(jù)目