列名單鋪墊和邀約課件

列名單、鋪墊和邀約1一.列名單的<定義>：什么叫列名單1、營銷工作的首要步驟便是找到<客源>，也就是我們的<目標(biāo)客戶>2、列名單就是整理我們現(xiàn)有的<人脈>，從人脈中找出可以分享產(chǎn)品和推薦事業(yè)的對象3、<客源>越多，可以分享的對象越多，成功的機(jī)會(huì)越大，成功的速度越快（漏斗理論）2列名單的<重要性>：為什么要列名單一

孔子說：“凡是預(yù)則立、不預(yù)則廢”，找方法遠(yuǎn)比做事情重要。1.名單就是你的財(cái)富，開發(fā)人際資源，就是在拓展你的財(cái)富寶藏。2.列好名單是向你的上首老師表決心，證明你真正開始啟動(dòng)你的生意。一個(gè)智慧的直銷人善于借力使力，早立名單就能讓老師多關(guān)注你的資源，不然你的上首老師不可能就你一個(gè)合作伙伴，你懂的……3列名單的<重要性>：為什么要列名單二3.列出名單可以看到希望：我們的人脈在哪里呢？不在腦海里，在名單上?！昂糜浶圆蝗鐮€筆頭”，腦袋里能記住的畢竟少數(shù)，我們需要把它集中在自己隨時(shí)看得見翻得著的本子上。以后你的五星級客戶和合作伙伴都會(huì)是你今天名單上的某一個(gè)。4.你的上首老師無法幫組一個(gè)沒有名單的人去起步：名單不是電話本，它應(yīng)該具有比較詳細(xì)的顧客群資料，便于經(jīng)常分析名單，適時(shí)尋找突破點(diǎn)，及時(shí)提醒你邀約優(yōu)質(zhì)目標(biāo)顧客。4列名單的基本概念列200人的名單（有方法）從一加入就開始列名單，越快越好越多越好：對象群體越廣泛，列出來的名單越多，成功機(jī)會(huì)就越大。5列名單的基本概念名單越大越好。建議一：不要死盯著一個(gè)人，每當(dāng)想起一個(gè)人，同時(shí)要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字。絕對不用<算命法>：不要預(yù)設(shè)立場，將自己認(rèn)為不適合的對象刪除。建議二：把認(rèn)識(shí)的人全部寫下來。敢于向上推薦。建議三：將比你更優(yōu)秀的人填寫在名單表上。持續(xù)<擴(kuò)大>和<補(bǔ)充>我們的人脈名單，會(huì)讓我們的網(wǎng)絡(luò)不斷增大。建議四：運(yùn)用10521法則。6列名單的技巧7一名單的準(zhǔn)備1、如何列名單（1）.時(shí)間（由近及遠(yuǎn)，即從現(xiàn)在到過去）（2）.空間（由近及遠(yuǎn)，即從鄰居到遠(yuǎn)親）（3）.引導(dǎo)法（4）.九同法

注：不算命

越多越好8運(yùn)用<引導(dǎo)法>幫助我們完整的列出我們的人脈和名單

--父族親戚/母族親戚/姻親/鄰居/同事/以前同事/同學(xué)/兒時(shí)玩伴/社團(tuán)朋友/客戶/你是他們的客戶/俱樂部會(huì)員/自我成長團(tuán)體的伙伴

--對健康特別注重的人/曾經(jīng)一起參加學(xué)習(xí)課程的對象/以前有過生意往來的對象/特別渴望賺錢或具有成功企圖心的對象/參加過商展認(rèn)識(shí)的對象一.列名單的方法：引導(dǎo)法9二.列名單的方法：九同法1、同宗：你父親或是同姓宗親延伸的名單，趕快列出來，人數(shù)之多會(huì)超乎你的想象2、同婚：你母親或另一半因?yàn)榛橐鲫P(guān)系而認(rèn)識(shí)的對象3、同鄉(xiāng)：過往居住地附近的對象，包括一起長大的玩伴4、同學(xué)：小學(xué)，中學(xué)，高中，大學(xué)或培訓(xùn)認(rèn)識(shí)的對象（甚至你家人或小孩的同學(xué)）5、同事：過往有過共事經(jīng)驗(yàn)的對象6、同好：有著共同興趣，比如娛樂或體育的對象7、同商：過去有生意往來或者是同行8、同志：當(dāng)兵或各種單位相處過有交情的對象9、同區(qū)：目前或者過往的鄰居，甚至目前居住的小區(qū)鄰居10分析名單，找尋優(yōu)先溝通和發(fā)展的對象優(yōu)先分享產(chǎn)品的對象1、有健康（肌膚）問題，對產(chǎn)品有明確需求的人2、觀念好，注重保健養(yǎng)生，在乎肌膚狀況，重視日常用品品質(zhì)的人3、對于需要的東西舍得花錢的人4、對我們有充分的信任的人5、曾經(jīng)聽過我們，對產(chǎn)品印象良好的人分析名單，規(guī)劃行動(dòng)11分析名單，規(guī)劃行動(dòng)優(yōu)先推薦事業(yè)的對象1、有企圖心，想成功和想賺錢的人2、有事業(yè)觀和高度創(chuàng)業(yè)需求的人3、經(jīng)濟(jì)實(shí)力好，或人脈廣泛的人4、有強(qiáng)大行動(dòng)力，觀念容易溝通的人5、喜歡做生意，找尋機(jī)會(huì)的人12內(nèi)容：家庭收入健康

家庭（成員狀況）收入（工作？收入？滿足？）

健康（健康？體檢？休閑?）方法：聆聽發(fā)問透過第三方

聆聽（同理心）

發(fā)問（答案在問題中）

通過第三方收集3如何分析（找到需求）13A類有觀念有條件B類有觀念無條件

沒觀念有條件C類沒觀念沒條件

總結(jié)名單類別14二鋪墊1.鋪墊比邀約更重要，沒有鋪墊就不是為你而來；2.鋪墊是熱身，為邀約創(chuàng)造有利條件，減緩邀約壓力；3鋪墊的意義：找出痛苦點(diǎn)，轉(zhuǎn)變觀念，激發(fā)夢想。15成功的銷售花百分之八十的時(shí)間建立親和信賴失敗的銷售花百分之八十的時(shí)間講解產(chǎn)品前面復(fù)雜后面就簡單前面簡單后面更復(fù)雜鋪墊的重點(diǎn)16鋪墊的流程1.在生活中鋪墊（比如大家一起吃個(gè)飯，聊聊天，唱個(gè)歌什么的。先建立感情，為后面的工作打下基礎(chǔ)。）原則是不講產(chǎn)品和機(jī)會(huì)。2.建立信賴，了解現(xiàn)狀和想法（所以說什么事情都不要直來直去，繞個(gè)小彎就好了。在《易經(jīng)》中的道理叫“曲則全”。宇宙法則都是走走圓形路線的，太空中各大星球都在旋轉(zhuǎn)，是不是這樣。（1）.引入話題。（根據(jù)不同的人，慢慢引入話題。不同的人分幾類：打工者、家庭婦女、傳統(tǒng)事業(yè)老板。）（2）.下達(dá)危機(jī)，轉(zhuǎn)變觀念。（比如，對打工者說：“我們就這樣一輩子給人打工嗎？老了呢？還有人給我們發(fā)工資嗎？還有對家庭婦女以及老板如何講，我們都要準(zhǔn)備好，關(guān)鍵是要下危機(jī)。）（3）推崇、借力、銷售。（學(xué)會(huì)推崇非常重要，這樣才能順利地完成借力，完成最后的任務(wù)……銷售。）發(fā)問引發(fā)話題：贊美，高估，贊美他的能力，而不是當(dāng)下的狀態(tài)，

需求是他講自己出來，而不是你幫他講出來的。17鋪墊：談?wù)搶Ψ礁信d趣話題1家庭：父母，子女狀況、生活條件和質(zhì)量2工作：工作狀況，收入，瓶頸、以及創(chuàng)業(yè)意愿3休閑：出國或國內(nèi)旅游經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人期望的生活模式4經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)壓力、金錢觀&價(jià)值觀、未來規(guī)劃5健康：身體狀況，保健&保養(yǎng)觀念、家人健康狀況6夢想：個(gè)人，生涯，和家庭夢想18轉(zhuǎn)變觀念激發(fā)夢想1、家庭主婦：三轉(zhuǎn)----三獨(dú)立2、打工族：打工----創(chuàng)業(yè)（低成本創(chuàng)業(yè)）3、老板：自己干----大家?guī)湍愀?9鋪墊的話術(shù)最近都在忙些什么??？有沒有賺了一大筆？最近傳統(tǒng)生意、地產(chǎn)、股票都不太好做啊，您沒被套牢吧？我最近剛從XX地方回來，可好玩了，這次XX假期，你和家人上哪去走走說真的，我們到了這個(gè)年紀(jì)，可以賺錢和成功的機(jī)會(huì)很有限，你有什么打算20鋪墊的話術(shù)最近遇到些朋友，發(fā)現(xiàn)他們掌握這波經(jīng)濟(jì)快速成長和經(jīng)濟(jì)調(diào)整的機(jī)會(huì)，掙了挺多錢，挺不錯(cuò)的最近保健產(chǎn)業(yè)可真是熱門?。∶耖g消費(fèi)力特別的強(qiáng)談?wù)撘恍r(shí)事（例：最近黃金和白銀跌價(jià)超過20%，北京新國五條，禁賒令等）21《邀約》的定義創(chuàng)造<接觸>的機(jī)會(huì)：針對你打算溝通的對象（銷售或推薦），邀請他們有機(jī)會(huì)接觸到我們的產(chǎn)品和事業(yè)的過程叫做邀約（談戀愛，談生意都必須從邀約開始，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行下一步的溝通）22為什么要《邀約》有邀約，才算開始行動(dòng)有邀約，才能借力使力（會(huì)議，上級，公司）23邀約的基本概念1、對象：計(jì)劃溝通<產(chǎn)品>和<事業(yè)>的人2、時(shí)間：會(huì)議或ABC溝通前至少一個(gè)星期前開始進(jìn)行邀約24邀約的基本概念3、邀約不是<告知>，必須給對方一個(gè)強(qiáng)有力的理由，才能讓對方有意愿出來（見面深度溝通或參加會(huì)議）4、邀約前的準(zhǔn)備：暖身，找尋邀約的<

理由>25邀請+約定，是行動(dòng)的開始邀約的三個(gè)目的：讓顧客接受邀請并確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)1.試水深：列200個(gè)名單，兩個(gè)晚上或一整天打50個(gè)摸底電話。2.增自信：克服打電話的恐懼。什么事情有第一次就會(huì)有第二次、第三次。當(dāng)你邀約的次數(shù)越來越多，你會(huì)感覺這是件快樂的事，被拒絕都是快樂的。要敢于行動(dòng)，說實(shí)話，我上臺(tái)講課也非常緊張，但我決定每次都上，為的是突破自我。3.碰運(yùn)氣：不要死纏爛打一個(gè)人，只是摸底，成了最好，不成就當(dāng)練兵，總結(jié)好失敗的經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備下一個(gè)，永遠(yuǎn)還有下一個(gè)。相信，下一個(gè)就成功了。26邀約的方式1.電話邀約（最常用的）。2.面對面的自然邀約，可用工具（相關(guān)工具如：課程綱要、系統(tǒng)推薦的書）3.微信、短信、QQ\電子郵件等等。27邀約的技巧1、根據(jù)溝通對象的需求創(chuàng)造<邀約訴求>，強(qiáng)調(diào)可以帶來的好處與幫助28常見的邀約方式人群常用方法好朋友坦白邀約老朋友分段式邀約（先敘舊，找回以前的感覺）知情人展示成功、收獲，邀約做，講觀念，并支持了解伙伴用最原始的初衷邀約家人反對者認(rèn)同他們的感受，約法三章，給予保證一年再請來了解支持292、在邀約的過程中，對方存有疑慮和擔(dān)心是正常的，要用最誠懇但最堅(jiān)定的方式處理?自己的心態(tài)要放正，我們做到<分享>的責(zé)任，對方有選擇的權(quán)利，讓對方接觸更多信息對他們是有幫助的，不要欺騙也不要擔(dān)心對方的拒絕，更不要把賺錢當(dāng)成唯一的目的?再次強(qiáng)調(diào)來的<好處>和<收獲>與不來的損失303、約定時(shí)間地點(diǎn)?用<二選一>法：?星期三或是星期五的時(shí)間比較方便？?平常日子或周末可能比較會(huì)有空？?無論邀約是否成功，一定要做持續(xù)邀約和跟進(jìn)的運(yùn)作?到了約定時(shí)間之前，應(yīng)當(dāng)做再確認(rèn)的動(dòng)作，確保對方會(huì)來參加31邀約的三個(gè)原則?1.高姿態(tài)（自信、興奮、下一個(gè)）舉例：在電話中避免使用：“不見不散；我一直會(huì)等你”等沒有姿態(tài)的話，2.三不談（公司、產(chǎn)品、制度）邀約不是講計(jì)劃電話邀約應(yīng)控制在3分鐘內(nèi)，因?yàn)檫^早談得太多，對方心門就會(huì)關(guān)閉，而且有關(guān)公司和產(chǎn)品的事，你一二句話是說不清楚的，當(dāng)你與對方在電話中一旦約好了會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)，這時(shí)要及早掛斷電話結(jié)束談話。3.專業(yè)化：多推崇（系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)、老師、營養(yǎng)師）32電話邀約的七大步驟1.拿起電話2.簡單問候3.告訴對方一個(gè)不能長談的理由4.發(fā)出邀請（前提是已經(jīng)做好鋪墊工作了）5.問二選一的問題。6.確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)7.果斷掛斷電話33邀約不成功的原因1.量不夠：加大邀約量(主意：量比質(zhì)更重要）2.說不清：缺乏信心，沒有足夠吸引了3.說話沒有力度、緊張、顛三倒四、不清楚邀約目的。34邀約的參考話術(shù)35事業(yè)邀約的話術(shù)小王，是這樣的，我最近接觸一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的生意機(jī)會(huì)，不僅在全球各地同步開展，甚至運(yùn)用全新的銷售模式和成功概念（凸顯事業(yè)特點(diǎn)和優(yōu)勢），你也知道我一直對做生意很有興趣，畢竟，在目前中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，必須要透過創(chuàng)業(yè)才能真正賺到錢（理由強(qiáng)化），但是，現(xiàn)在一般生意的成本和風(fēng)險(xiǎn)都很高，我收集了這家公司的相關(guān)資料，甚至請朋友幫我深入了解，發(fā)覺真的還蠻不錯(cuò)的，特別是他們最近發(fā)展得特別好（因?yàn)椤?，上個(gè)星期剛?cè)ヂ犕晁麄兊募用苏f明會(huì)，清楚明白這是家相當(dāng)有規(guī)模的企業(yè)，而且能夠?qū)W會(huì)多方面的經(jīng)營模式（說明自己感興趣的原因）36事業(yè)邀約的話術(shù)我想，如果你時(shí)間可以的話，我們在這個(gè)星期找個(gè)時(shí)間碰面，我把相關(guān)資料和你一起研究一下，看看你覺得怎么樣。我話先說在前面，我已經(jīng)開始用他們家的產(chǎn)品，覺得相當(dāng)不錯(cuò)，自己大約有八成的機(jī)會(huì)決定要經(jīng)營，就像你上次想開咖啡廳時(shí)先找我商量，我要做生意當(dāng)然第一個(gè)也是想到你，但是，不代表你一定要接受，但你的我相當(dāng)重要（化解疑慮，以退為進(jìn)）不然，就這樣好了，看你星期三還是星期五比較方便，這兩個(gè)時(shí)間基本上我應(yīng)該都可以，我先把一些數(shù)據(jù)拿給你看，我們兄弟倆先研究一下，我也想聽聽看你的想法37邀約的參考話術(shù)對于還是存有擔(dān)心和疑慮的對象，可以運(yùn)用<保證法>加強(qiáng)他們信心?我的個(gè)性你是了解，有興趣一起做，沒興趣沒有一絲一毫勉強(qiáng)，你總不會(huì)連我都信不過吧！?相信我，我保證你聽完之后會(huì)感謝我！它真的很棒！絕對不會(huì)有勉強(qiáng)你的事發(fā)生，要是你真的擔(dān)心，就不要帶太多的錢來，可以吧！38健康邀約的話術(shù)XX，我一定要跟你講一個(gè)好消息，真是太棒了，你知道嗎？我們這次真的非常難得的請到一位大師級的健康管理師，在這個(gè)如何透過最自然的方式調(diào)整我們的體質(zhì)，提高我們的免疫力，讓我們遠(yuǎn)離疾病，在健康的領(lǐng)域中，他真的可以說是領(lǐng)軍級的人物。每一年，他總是要花超過一半以上的時(shí)間在全國各地巡回演講，幫助了許許多多的人獲得健康，通過他親自調(diào)理的病例案例都出了厚厚一本書。39健康邀約的話術(shù)我跟你說，在短短的兩個(gè)小時(shí)，他會(huì)分享許多外面聽不到，超實(shí)用的健康觀念，我上次聽他講過了之后，才知道原來過去很多觀念都是錯(cuò)誤的，