第六章業(yè)務(wù)員收款技巧課件

業(yè)務(wù)員收款時(shí)

應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧

1精選課件ppt定期拜訪通常在交易時(shí)，業(yè)務(wù)人員就已經(jīng)與顧客約定了還款的期限和日期。但是在收款、拜訪顧客之前還應(yīng)該切實(shí)注意以下幾個(gè)方面。

1．確認(rèn)時(shí)間(五天前一個(gè)電話,出發(fā)前一天一個(gè)電話)

在拜訪顧客之前，應(yīng)該事先打個(gè)電話給他，確認(rèn)一下時(shí)間是否與當(dāng)初所約定的時(shí)間相同，有沒有新的臨時(shí)變化。確認(rèn)時(shí)間最好在拜訪顧客的前5天進(jìn)行，以便確認(rèn)之后，自己還有時(shí)間做充足的準(zhǔn)備。

2精選課件ppt2．確認(rèn)金額

在與顧客確認(rèn)時(shí)間的同時(shí)也要確認(rèn)金額，雙方默認(rèn)的金額是否一致，最大限度地避免到達(dá)顧客公司之后才發(fā)現(xiàn)雙方的意見不一致，此時(shí)再重新追查原因。如果是由于廠方財(cái)務(wù)出了問題，會(huì)給顧客留下十分不好的印象。所以應(yīng)該事先確認(rèn)應(yīng)收賬款的金額。

3．先收后賣

業(yè)務(wù)人員拜訪顧客的習(xí)慣就是一見到顧客就急著談生意，這個(gè)習(xí)慣很不好。拜訪顧客的目的是收回貨款，而不是推銷商品，應(yīng)該把收回貨款放在各種要解決的問題的首位，等到應(yīng)收賬款結(jié)清之后再考慮自己的業(yè)績，再與顧客談新的生意。

3精選課件ppt4．堅(jiān)持到底

有時(shí)顧客會(huì)使出最拿手的推、拖、拉、騙的絕招：

①推，顧客把所有的問題都推到你這邊，比如他會(huì)提出產(chǎn)品有問題，有瑕疵，貨款應(yīng)該等到這些問題全部解決之后再支付；

②拖，顧客會(huì)找出理由拖延時(shí)間，例如他會(huì)提出自己最近財(cái)務(wù)狀況不好，款項(xiàng)還沒有到位；

③拉，就是拉交情，比如“我是你們的老顧客了，買了你們這么多產(chǎn)品，收款還這么急，不是很好吧?！?/p>

④騙，例如“對(duì)不起，董事長出去了還沒有回來?！逼鋵?shí)董事長根本就沒有出去。這些都是顧客常用的幾種手段。

使用這些手段，顧客只有一個(gè)目的：延期付款。業(yè)務(wù)人員遇到這種情況只有一個(gè)辦法應(yīng)對(duì)：就是堅(jiān)持到底。無論顧客使用哪種方法你都要隨機(jī)應(yīng)變地堅(jiān)持到底，一定要千方百計(jì)地把貨款收回。4精選課件ppt【自檢】請(qǐng)你針對(duì)以下現(xiàn)象，回答相關(guān)問題。

一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的軟弱，這里一個(gè)很重要的問題，例如有的業(yè)務(wù)員收款時(shí)“心太軟”：

1、“不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款實(shí)在是沒有辦法的事?！?/p>

2、“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

3、“看這位客戶不像是個(gè)騙子，過幾天就會(huì)回款?！?/p>

1、針對(duì)以上說法，你的觀點(diǎn)是什么？2、在收款的過程中，應(yīng)該保持什么樣的心態(tài)？

5精選課件ppt態(tài)度至上業(yè)務(wù)人員在收款的過程中態(tài)度要積極，收款的技術(shù)是次要的，態(tài)度是最重要的。業(yè)務(wù)人員在收款的過程中應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面。

1．表情

在收款的過程中表情要嚴(yán)肅，到達(dá)顧客公司后直接表明來意：和貴公司約好了今天清算貨款。開門見山，向顧客表明來意，引起顧客重視。既嚴(yán)肅又不失于熱情，有利于貨款的回收。

2．禮節(jié)

中國是一個(gè)禮儀之邦，業(yè)務(wù)人員與顧客接觸的過程中禮節(jié)要盡可能多的周到，見到顧客后先鞠躬，但收款時(shí)的態(tài)度卻必須堅(jiān)定，然而語氣要溫和。6精選課件ppt3．表現(xiàn)

業(yè)務(wù)人員在收款的過程中要表現(xiàn)出：不拿到貨款，誓不罷休的態(tài)度和氣勢(shì)。即使是朋友也要堅(jiān)決做到理智擺中間，交情放兩邊。如果你收款時(shí)的表現(xiàn)很積極并一直堅(jiān)持到底，顧客為了避免麻煩，也不會(huì)再堅(jiān)持。如果你的表現(xiàn)很軟弱，顧客自然就會(huì)欺軟怕硬地使用各種手段來延期付款。所以是否能收回貨款必然與收款過程中的表現(xiàn)有很大關(guān)系。7精選課件ppt掌握心理心理學(xué)是一門研究人的心理活動(dòng)及其發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。心理學(xué)與人們的生活密切相關(guān)。作為業(yè)務(wù)人員極有必要了解每位顧客的心理，一般應(yīng)該掌握以下六種顧客的心理。

1．同情心

業(yè)務(wù)人員在回收賬款的過程中應(yīng)該學(xué)會(huì)善于訴苦，不斷向顧客講述自己的難處、苦處。因?yàn)槿私杂型樾模私杂袗烹[之心，通過向顧客訴苦來獲得顧客的同情心，很利于貨款的回收，能大大縮短收款時(shí)間。

2．模仿心

有些顧客總是在看到其他人付款之后才肯付款，總感覺自己在別人之前付款就會(huì)吃虧。抓住顧客的這種模仿心理之后，在收款的過程中要學(xué)會(huì)不斷向顧客強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在只有您沒有支付貨款，其他顧客都已經(jīng)按時(shí)付款了。此時(shí)，顧客意識(shí)到只有自己還沒有付款，出于模仿心理，也會(huì)跟隨支付貨款的。8精選課件ppt3．公正心

銷售產(chǎn)品之后收回貨款是業(yè)務(wù)人員的責(zé)任，拿到商品后支付貨款是顧客理所當(dāng)然要盡的義務(wù)，這個(gè)道理人人皆知。人都有一顆公正心，銷售產(chǎn)品之后，售后服務(wù)很到位，顧客沒有什么可以挑剔，他就沒有理由延期支付貨款。

4．自負(fù)心

有很多人大都認(rèn)為自己很優(yōu)秀，有一種自負(fù)的心理，遇到這種顧客，業(yè)務(wù)人員的態(tài)度要卑微一些，要學(xué)會(huì)贊美對(duì)方。多講一些“同行都夸贊您是最棒的、最好的，都要向您學(xué)習(xí)”之類的贊美對(duì)方的語言。顧客的心情愉快了，才能順利的回收貨款。

9精選課件ppt5．自利心

有些顧客很自私自利，做生意時(shí)總是利字當(dāng)頭，只要對(duì)自己有利的事情，他就會(huì)去做。利用顧客的這種自利心，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該向顧客強(qiáng)調(diào)：公司對(duì)所有的顧客都有一個(gè)信用的評(píng)定，如果您能按時(shí)支付貨款，公司會(huì)對(duì)您的評(píng)價(jià)非常高，在未來的交易中，您會(huì)獲得更多的優(yōu)惠、更高的折扣、較長的回款期。顧客聽到竟然有這么多好處，自然會(huì)按時(shí)支付貨款。

6．恐懼心

用盡所有的收款方法之后，仍然不能收回貨款，只有提請(qǐng)?jiān)V訟，運(yùn)用法律手段來解決這個(gè)問題。例如此時(shí)可以直接告訴顧客：義務(wù)已經(jīng)盡到了，是您沒有按照約定支付貨款，不會(huì)再來收款了，您等律師的電話吧。人都有恐懼的心理，顧客意識(shí)到問題嚴(yán)重了，自然會(huì)很快支付貨款。

10精選課件ppt名正言順收款時(shí)名正言順，顧客才會(huì)支付貨款，那么如何才能做到名正言順呢？有以下幾個(gè)方面需要注意。

1．確定送達(dá)

銷售產(chǎn)品之后，業(yè)務(wù)人員要確定貨物是否按時(shí)送達(dá)顧客方，貨物數(shù)量是否正確。確認(rèn)這些之后收款時(shí)才能名正言順，如果在送貨過程中，貨物數(shù)量出現(xiàn)錯(cuò)誤，顧客會(huì)有理由延期付款，所以有必要確定貨物是否按時(shí)按量送達(dá)。

2．拆包陳列

貨物送達(dá)顧客方之后應(yīng)該拆包陳列，尤其是日用百貨，送達(dá)顧客方后要把所有貨物拆包，陳列在貨架上，讓消費(fèi)者能夠看到它，并且購買它，顧客的產(chǎn)品順利銷售之后才會(huì)按時(shí)支付貨款，收款時(shí)也會(huì)名正言順。11精選課件ppt3．事先通知

在回收貨款之前要先通知顧客，如果不事先通知他，貿(mào)然去收款，顧客會(huì)提出抱怨：“你們沒有事先通知我準(zhǔn)備貨款，現(xiàn)在我沒有資金。”所以在收款前應(yīng)該通知顧客準(zhǔn)備貨款，顧客有了準(zhǔn)備，收款時(shí)才會(huì)名正言順。

4．先贈(zèng)后收

如果有贈(zèng)品給顧客，應(yīng)該向顧客說明，將貨物和贈(zèng)品全部交給顧客之后才能向顧客要求支付貨款，這樣才名正言順。如果贈(zèng)品沒有給顧客就向顧客要貨款，顧客會(huì)有一種被欺騙的感覺，當(dāng)然不會(huì)按時(shí)支付貨款。

5．避免爭辯

業(yè)務(wù)人員必須牢記：永遠(yuǎn)不要跟顧客吵架。因?yàn)槊總€(gè)人都愛面子，要給足顧客面子。在收款的過程中，顧客有時(shí)會(huì)因?yàn)橐恍┬∈掳l(fā)牢騷，抱怨。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該洗耳恭聽，不要跟顧客爭辯，因?yàn)樵诖笸V眾之下跟他爭辯，他會(huì)很沒有面子，會(huì)另外找出各種理由延期付款。

12精選課件ppt其它注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)人員在收款的過程中除了以上需要注意的幾個(gè)方面之外，還有其它需要注意的事項(xiàng)，主要有以下幾個(gè)方面。

1．先下手為強(qiáng)

在21世紀(jì)的今天，做事要講求速度，速度是做事成敗的關(guān)鍵因素。業(yè)務(wù)人員收款也要先下手為強(qiáng)，捷足先登。因?yàn)轭櫩偷馁Y金總是有限的，一定要趕在競爭對(duì)手之前將貨款收回。

2．計(jì)算要迅速、熟練

收款是一個(gè)數(shù)字游戲，不同階段應(yīng)收賬款的數(shù)目，業(yè)務(wù)人員要心中有數(shù)。對(duì)于應(yīng)收賬款的計(jì)算不僅要快而且要準(zhǔn)確無誤。只有這樣才能贏得時(shí)間，贏得顧客的信賴，順利收回貨款。

13精選課件ppt3．準(zhǔn)備零錢

有時(shí)應(yīng)收賬款的數(shù)目并不像幾千、幾萬這樣整，而是有零有整，比如應(yīng)收賬款是3280元，如果顧客給支付了3300元，必須找還給顧客20元。這就需要隨時(shí)準(zhǔn)備好零錢，不要讓顧客找到理由而延期付款。

4．應(yīng)收賬款數(shù)目要正確

業(yè)務(wù)人員一定要明確應(yīng)收賬款的數(shù)目，收款要正確，如果應(yīng)收賬款的數(shù)目與對(duì)方應(yīng)付賬款的數(shù)目不符，少收了貨款，會(huì)給公司造成損失；多收貨款會(huì)影響自己在顧客心目中的形象。所以收款數(shù)目一定要準(zhǔn)確。14精選課件ppt5．依照規(guī)定執(zhí)行

收款時(shí)一定要依照公司的規(guī)定來執(zhí)行，絕對(duì)不能私自給顧客延長還款期限。有時(shí)顧客會(huì)抱怨：“其它公司的還款期限都是3個(gè)月，為什么你們公司的就是兩個(gè)月呢？”此時(shí)，應(yīng)該告訴顧客：“每家公司的規(guī)章制度都不同，不能相提并論，我們公司的還款期限只能是兩個(gè)月，不能延長。”

15精選課件ppt軟硬兼施在收款的過程中如果遇到一些比較麻煩的顧客，想要賴帳，想要延期付款，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？此時(shí)應(yīng)該軟硬兼施，雙管齊下。主要有以下幾個(gè)應(yīng)對(duì)方法。

1．討價(jià)還價(jià)

顧客想要延期付款時(shí)，一定不要心軟，利用自己所掌握的一些談判方法和技巧跟顧客討價(jià)還價(jià)，不要隨便給他讓步，因?yàn)橹灰屢淮?，下次就?huì)更麻煩，因?yàn)樗麜?huì)得寸進(jìn)尺，繼續(xù)要求延期付款。

2．請(qǐng)律師出面

如果遇到某位顧客想賴帳，不想支付貨款，此時(shí)，最好請(qǐng)律師出面。因?yàn)槿硕加锌謶值男睦?，畢竟自己理虧，通過法院解決問題對(duì)自己很不利，所以請(qǐng)律師出面來幫助收回貨款，是最有效的方法。16精選課件ppt3．邀請(qǐng)有力人士從中調(diào)解

如果在收款的過程中遇到一些麻煩，可以通過邀請(qǐng)同行業(yè)中一些比較有威望的人士出面，幫助解決問題，有時(shí)他們的一句話勝過千言萬語，問題會(huì)迎刃而解。所以邀請(qǐng)有力人士從中調(diào)解也是一個(gè)很有效的辦法。

17精選課件ppt【自檢】識(shí)別欠款客戶的種種借口，巧妙應(yīng)對(duì)，結(jié)合以下示例，談?wù)勀愕膽?yīng)對(duì)策略。

顧客理由：1．由于電腦故障，現(xiàn)在無法打印支票；

分析：______________________________________________________

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對(duì)策：______________________________________________________

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18精選課件ppt2．哎呀，最近太忙了，再說也沒收到你的對(duì)賬單。

分析：______________________________________________________

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對(duì)策：______________________________________________________

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19精選課件ppt中斷時(shí)效時(shí)效中斷，是指在時(shí)效進(jìn)行中，因法定事由的發(fā)生阻礙了時(shí)效的進(jìn)行，致使以前經(jīng)過的時(shí)效期間統(tǒng)歸無效，從中斷時(shí)起，其時(shí)效期間重新計(jì)算。

為了避免長期的催討超過法院所定的期限，要學(xué)會(huì)中斷時(shí)效。以下三件事情，其中任何一件都可以中斷時(shí)效。

1．發(fā)函

在收款的過程中，應(yīng)該經(jīng)常發(fā)函給顧客表明意圖：催收貨款。這個(gè)催收函就表明廠方一直在催收，只是對(duì)方一直沒有支付貨款，將來即便是通過法律手段解決，也有發(fā)函作為憑證。

20精選課件ppt2．請(qǐng)債務(wù)人簽《債務(wù)承認(rèn)書》

債務(wù)人簽定《債務(wù)承認(rèn)書》之后，就表示他欠的這筆貨款已不再存在時(shí)效的問題了。在《債務(wù)承認(rèn)書》中會(huì)寫明債務(wù)金額，還款方式，還款期限。通過簽定《債務(wù)承認(rèn)書》可以維持應(yīng)收賬款的法律效力。3．起訴

如果應(yīng)收賬款的時(shí)效超過了法院所規(guī)定的期限，顧客就可以以時(shí)效已經(jīng)超過期限為由，拒絕支付貨款。所以應(yīng)該在應(yīng)收賬款的時(shí)效內(nèi)，直接向法院起訴顧客，通過這種方式保障自己的權(quán)益不受侵害。21精選課件ppt私下和解如果當(dāng)訴訟費(fèi)用超過應(yīng)收賬款的金額，或者起訴后收回賬款的可能性有限，此時(shí)可以與顧客私下和解。在和解的過程中應(yīng)該注意如下幾個(gè)方面。

1．先談先贏

和解的過程中應(yīng)該恰當(dāng)?shù)匕盐蘸脮r(shí)間，先談先贏，盡量多的收回貨款，如果對(duì)方確實(shí)沒有能力完全支付貨款，可以適當(dāng)做出一些讓步，比如只要求顧客償還應(yīng)付賬款的1／2，也許顧客還清這一部分貨款后，再也沒有能力支付其它貨款了，所以要捷足先登。22精選課件ppt2．讓步不要太快

與顧客談判的過程中，不要讓步太快。應(yīng)該根據(jù)調(diào)查，根據(jù)顧客現(xiàn)有的還款能力做出讓步，應(yīng)該本著盡量多的收回賬款的原則與顧客進(jìn)行談判。

3．形成書面文件

口說無憑，與顧客私下和解時(shí)一定要簽定書面文件。文件中要寫明顧客支付貨款的金額和還款方式，通過書面文件，廠家的權(quán)益可以得到進(jìn)一步保障，把損失控制在最小的范圍之內(nèi)。

4．邀請(qǐng)律師出面

如果方便，與顧客私下和解的過程可以請(qǐng)一位律師出面，做一個(gè)見證。如果以后顧客抵賴，或者想違背當(dāng)初的約定，還可以重新通過法律手段解決。

23精選課件ppt訴諸法院如果用盡了所有收款方式和手段之后，還是沒能將貨款收回，只有訴諸法院，運(yùn)用法律手段來保護(hù)廠家的合法權(quán)益，訴諸法院時(shí)要做以下三件事情。

1．備妥文件、證據(jù)

在法庭上，一切都講求證據(jù)。所以在收款的過程中所發(fā)的催收函、與顧客簽定的《債務(wù)承認(rèn)書》以及其它相關(guān)文件都可以作為證據(jù)，在訴諸法院之前，這些文件證據(jù)都要準(zhǔn)備齊全。

24精選課件ppt2．速戰(zhàn)速?zèng)Q

做事要速戰(zhàn)速?zèng)Q。如果準(zhǔn)備運(yùn)用法律手段來解決問題，就應(yīng)該盡快向法院提請(qǐng)?jiān)V訟，在最短的時(shí)間內(nèi)，把事情處理完，以免影響以后的工作。

3．請(qǐng)律師處理

如果對(duì)相關(guān)的法律法規(guī)不是很了解，不懂整個(gè)訴訟的流程，最好請(qǐng)一位律師來幫助解決這個(gè)問題，相信專家可以給出一個(gè)滿意的答復(fù)。這是最后的方法，也是迫不得已的方法。25精選課件ppt飼料業(yè)務(wù)員催收欠款的二十招每到歲末，各飼料公司業(yè)務(wù)員又到了作難的時(shí)候了。這個(gè)難可謂是難中之難呀——放出去的欠款一年到頭了，公司肯定不能讓業(yè)務(wù)員再找理由寬限經(jīng)銷商了。老板要搞年終決算，投資要分紅利，業(yè)務(wù)員要領(lǐng)年終獎(jiǎng)，人事上該跳槽要跳槽，該炒魷魚要炒魷魚……無論從哪個(gè)角度講，經(jīng)銷商欠款都是三十天的磨子——推不走了。然而局外人哪知道業(yè)務(wù)員收欠難，經(jīng)銷商哪兒是欠給了養(yǎng)殖戶的，養(yǎng)殖戶靠全國人民過春節(jié)集中消費(fèi)賺兩過辛苦錢，僅幾個(gè)養(yǎng)殖戶知道過年消費(fèi)量大那很好，可全國的養(yǎng)戶都知道，大家都等著過年賣那就慘了。有時(shí)過春節(jié)，物價(jià)比平常還低，低到倒賠。這時(shí)，養(yǎng)殖戶不愿將辛辛苦苦養(yǎng)的豬、牛養(yǎng)、雞鴨魚乃至一年的對(duì)于發(fā)財(cái)?shù)钠笈纬鍪?，那?duì)養(yǎng)殖戶來說是正常的。養(yǎng)殖戶的東西不賣，拿什么還經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒有錢拿什么還飼料公司……26精選課件ppt當(dāng)然最難的業(yè)務(wù)員，公司老總不會(huì)親自去收欠款，業(yè)務(wù)員對(duì)此負(fù)全部責(zé)任。是的，你靠銷量領(lǐng)了晌，你不負(fù)責(zé)誰負(fù)責(zé)？而經(jīng)銷商雖是業(yè)務(wù)員的追款對(duì)象，可他也業(yè)務(wù)員的衣食父母，沒經(jīng)銷商你業(yè)務(wù)員有翻天的本事能把飼料賣給養(yǎng)殖戶？平常稍微怠慢都威脅要進(jìn)別的公司的飼料，你就追欠款，他來個(gè)聾子不怕大炮轟，你又能把他咋的？這時(shí)的業(yè)務(wù)員豈不成了老鼠鉆風(fēng)箱——兩頭受氣？27精選課件ppt1、調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心。催欠難，這是公認(rèn)不爭的事實(shí)。因?yàn)殡y，不少銷售人員在催欠中認(rèn)為“是求別人辦事”，因而在與對(duì)方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，還未上陣就會(huì)表現(xiàn)出某種程度的畏縮，心里就直打鼓，好象犯了錯(cuò)誤的孩子去見嚴(yán)厲的老師，馬上要面對(duì)著一通難堪的批評(píng)一樣。由于這樣一種怯弱的心態(tài)，見了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持。一開口說話便是，口將開而囁嚅，言將而進(jìn)畏葸，猶抱瑟琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。好象理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。這樣就如一首歌所唱的那樣：只因軟弱和忍讓，人家驕氣日盛。28精選課件ppt要想不當(dāng)孫子，就須擺正自己的架勢(shì)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這為倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口水才說服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準(zhǔn)，真沒少費(fèi)口舌！”“......”別小看這么一句話那會(huì)讓對(duì)方的心理上遭到一擊，會(huì)讓對(duì)方感到理虧——是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或述苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。29精選課件ppt古兵說：“兵戰(zhàn)為下，心戰(zhàn)為上”，“奪人而不奪于人”，就是講的要心理給敵人以打擊，要有壓倒敵人的氣慨。在催收貨款時(shí)，業(yè)務(wù)員調(diào)整好自己的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，才能擺正“姿態(tài)”，心里才會(huì)底氣足，遇事才會(huì)有主見，才能能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的找他銷飼料。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。30精選課件ppt2、信心堅(jiān)定，不收欠款不罷兵。在催欠時(shí)，要有不到黃河不死心的堅(jiān)定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。俗話說：錢這東西送進(jìn)去時(shí)風(fēng)都能吹進(jìn)去，拿出來時(shí)牛都拉不出來。的確賒是甜蜜的，人人做夢(mèng)都艷羨牟其中空手套白狼，沒有任何本錢卻把飛機(jī)生意做成了。認(rèn)為欠帳是一種本事，把別人的錢攥在自己手中是一種快活。手中只要有錢，不管這錢是不是屬于自己，心里都會(huì)多一些踏實(shí)。所以，面對(duì)這種情況沒有信心，不下狠心是收不回來欠帳的。我們明白地告訴對(duì)方：“我這人就是寧砍腦袋，不愿割去耳朵；錢，你不還事小，但這個(gè)氣我受不了；你借我的錢不還，就是明擺著欺負(fù)我?！?1精選課件ppt我在希望集團(tuán)的飼料分公司作老總，碰上一欠款耍賴時(shí)，我以堅(jiān)定的口氣告他：你知道我們的老板是全國最大的民營企業(yè)，有資產(chǎn)幾十億。老板要求我們，一旦遇上有人想白占吃我們的錢，寧可花兩萬也要收回欠款一萬。實(shí)在拿你沒辦法我們可以起訴，起訴執(zhí)行你無公司的財(cái)產(chǎn)，我們每年大年初一二三，就在電視臺(tái)點(diǎn)歌催你的欠帳，既能中斷時(shí)效[有人認(rèn)為只要我將欠款賴過兩年，債務(wù)關(guān)系就不受法律保護(hù)了]，又讓欠款人感受到晦氣、難堪——看你能否丟得起這個(gè)人。你的兒子今后就不娶媳婦、女兒不嫁人了？——一旦有人知道你是這樣的人，還有人愿和你打親家？如你直到死也不還，按法律規(guī)定，就該你的下一輩還。到時(shí)一萬元欠帳，通過利滾利就可能就不再是一萬元了，可能就要增加一位數(shù)了。到時(shí)你在陰曹地府，就不怕你的后輩咒罵你......我把這話說完，那欠款戶面子上穩(wěn)起，還是一副死豬不怕開水燙的樣子，但他的老婆卻慌了神，急得哭了。剛好這家人的確家景不濟(jì)，無力還錢。最后他自覺提出，由他到公司做裝卸工，打工掙錢還欠款。這人體壯力強(qiáng)，我同意了。后來到我公司干了半年，還清了欠款。32精選課件ppt3、掌握動(dòng)態(tài)，把握時(shí)機(jī)。在催收欠款中，根據(jù)欠款戶對(duì)于還欠的積極性高低，在時(shí)間上需著很好的把握。對(duì)于還欠干脆的客戶，在約定的時(shí)間必須前去，且盡量將上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事?！蹦憔蜔o話好說。還有可能因他的其它事發(fā)生挪用了，你再去，他反而有理由怨你沒按約定時(shí)間去。對(duì)于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下你可能是白跑路，必須在事前就去侯住，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實(shí)。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額。33精選課件ppt如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前去，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。如果這欠款戶太還款積極，距離又遠(yuǎn)，可事先通過電話催收，當(dāng)對(duì)方答應(yīng)還欠款時(shí)，可在銀行辦個(gè)信用卡，并將卡號(hào)告訴他，讓他到銀行將款按卡號(hào)存在上面。以免前去催收花旅差費(fèi)。如果對(duì)方老時(shí)說無錢，你就要想法按插內(nèi)線，[必要時(shí)還可花點(diǎn)小錢]在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。34精選課件ppt4、催欠不懂給面子，哪壺不開提哪壺。到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時(shí)，不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開，有的業(yè)務(wù)員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷戶的形象，今后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮，他會(huì)以為你是依重他。因而會(huì)怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對(duì)催欠還有幫助呢。因?yàn)榻?jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會(huì)讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會(huì)裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個(gè)表現(xiàn)給新的合作者看。35精選課件ppt5、善于識(shí)別欠款戶?；ㄕ?。有時(shí)欠款戶一見面就百般討好你，心里想賴帳，見面了卻表現(xiàn)得很積極。他會(huì)假意讓你稍稍等侯，說自己馬上去某處取錢還你。但跑一圈回來，十有八、九卻是兩手空空。這是他會(huì)向你表示對(duì)不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責(zé)備他。這是經(jīng)銷戶在施緩兵這計(jì)。這時(shí)，你一定要強(qiáng)調(diào)，今天自己人一定得拿到欠款。請(qǐng)他如論如何不要放空炮。千萬不能耍“把戲”，耍人。且根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。至于采取什么措施，你事先就得根據(jù)自己掌握的情況有所準(zhǔn)備。一般在去之前要預(yù)測(cè)到幾種可能出現(xiàn)的問題，有幾套反制的措施。36精選課件ppt6、在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。如收的你款是單位，如大型養(yǎng)殖場(chǎng)，你在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上得理不讓人，做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如對(duì)方有錢故意吊你的胃口，那一定在準(zhǔn)備下一步有扯皮之事發(fā)生。應(yīng)極早著出對(duì)策。如因?qū)Ψ降拇_沒錢也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕意食言。一般不能在此時(shí)去耐心地聽對(duì)方說明。如客戶的確實(shí)發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動(dòng)之以情。如果你是一位女士，你甚至還可以將眼淚抹幾把給他看看。37精選課件ppt7、不能在拿到錢之前談生意，這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕他下面有天那么大個(gè)生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利。你也才能有主動(dòng)權(quán)。

8、假如你這天非常走運(yùn)，在一個(gè)還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時(shí)，你趕緊提起包包離開，以免他覺得心疼返悔，或者覺得對(duì)你有恩而向你要好處，找你辦招待。一旦對(duì)方可能提時(shí)，你一定要先于他提自己欠款于他，給他帶來的好處。并依此向他表功。趁機(jī)向他提出下一步合作事宜。然后再度謝謝他之后，馬上就走。38精選課件ppt9、一本書上說：銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況，如經(jīng)銷戶經(jīng)營下去打算不干了，欲打店給他人了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營轉(zhuǎn)向了、場(chǎng)地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要趁還未即將離去的法人代表給你辦了還款。不然你可賴在他家不走。只要你態(tài)度堅(jiān)決，一般他都會(huì)不再把即將離去的單位的利益看得重如從前，會(huì)做順?biāo)浦鄣娜饲椋o你結(jié)了。39精選課件ppt10、飼料經(jīng)銷戶不再銷你的飼料時(shí)是有許多反常表現(xiàn)的。如：你的產(chǎn)品壓根兒就沒任何問題，他卻老是無端指責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量問題。對(duì)你的造訪一反常太，不再拿煙遞茶，笑臉相迎，總是不耐煩，老是對(duì)公司抱怨這抱怨那。將別的飼料廠家的飼料品牌擺在最佳顯著貨位，而把你的品牌的飼料隨便擱在不顯眼的地方，上面落滿塵土也不拂去。把價(jià)格殺到零利潤或負(fù)利潤銷售。養(yǎng)殖戶來購料幾乎不介紹你的飼料品牌，甚至臭你的飼料品牌......40精選課件ppt11、飼料公司打銀行的牌，對(duì)飼料欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)有效書面出通知，申稱銀行對(duì)公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求飼料銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好逼迫對(duì)其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。12、公司暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣作可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售我公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，以形成積重難返或難舍難分的局面了，壓在公司的折扣的積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。

41精選課件ppt13、因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對(duì)方對(duì)銷公司的產(chǎn)品非常依重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，你給他作一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或你推出某個(gè)促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般飼料公司都把現(xiàn)場(chǎng)折扣定得較高，你可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場(chǎng)折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對(duì)方的承受限度。既要其接受得了，還不轉(zhuǎn)向其它廠家進(jìn)貨為最好。如此經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時(shí)，還應(yīng)在他進(jìn)最后一次貨時(shí)，等他把本次進(jìn)貨的錢一交，才可以翻臉，也能扣回部份欠款。同時(shí)馬上向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全，以防翻臉后飼料欠款戶采取轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。42精選課件ppt14、什么時(shí)候給飼料經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時(shí)開始打電話最好，因他們上午一般較忙，給欠債人留下上半天作生意是個(gè)好主意，這樣他們有足夠的時(shí)間進(jìn)入正常的工作狀態(tài)。下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)侯一般心情都較好。此時(shí)催欠容易被接受。必須避免使用人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間都大約是上午11:45時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下。你3：30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷戶飼料進(jìn)貨后，你估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部份。最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂呵呵的局面，他也會(huì)還掉部份欠款的。43精選課件ppt15、有時(shí)，飼料經(jīng)銷戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款，業(yè)務(wù)員要有所準(zhǔn)備能識(shí)破其“借口”。如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業(yè)務(wù)員