旅游行業(yè)分析及團(tuán)隊(duì)管理

旅游業(yè)的特點(diǎn)首先，旅游業(yè)具有綜合性。旅游業(yè)是集行、游、住、吃、購、娛等服務(wù)為一體的綜合性大產(chǎn)業(yè)，其綜合性是由旅游活動(dòng)的綜合性決定的。這種綜合性的特點(diǎn)，同一個(gè)旅游目的地對(duì)旅游業(yè)必須實(shí)行全行業(yè)管理。其次，旅游業(yè)具有經(jīng)濟(jì)性。發(fā)展旅游業(yè)的根本目的是為了取得經(jīng)濟(jì)效益，旅游業(yè)本身就是由旅行社業(yè)、以飯店為代表的住宿業(yè)和交通客運(yùn)業(yè)等眾多的以盈利為目的并進(jìn)行獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)組織構(gòu)成的。因此，經(jīng)濟(jì)性是旅游業(yè)最根本的屬性，是旅游業(yè)的核心和實(shí)質(zhì)。第三，旅游業(yè)具有服務(wù)性，旅游業(yè)為旅游者提供的勞務(wù)是一種可以用于交換的特殊商品，這種特殊商品同一般商品一樣具有使用價(jià)值，而生產(chǎn)這種特殊商品的過程就是服務(wù)第四，旅游業(yè)具有依賴性。我們了解旅游業(yè)的依賴性特點(diǎn)，要明確它是一個(gè)較為敏感而且脆弱的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也是有一定風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)業(yè)。如果一個(gè)國家或地區(qū)把它視為唯一經(jīng)濟(jì)支柱，一旦發(fā)生巨大波動(dòng)，其后果是不堪設(shè)想的。第五，旅游業(yè)具有帶動(dòng)性。方能帶動(dòng)其他直接或間接為旅游者提供服務(wù)的產(chǎn)業(yè)全體的發(fā)展。所以是一業(yè)興、百業(yè)興。第六，旅游業(yè)具有外向型?，F(xiàn)代旅游業(yè)是一種跨地區(qū)、跨國界的廣泛的人際交往活動(dòng)，具有明顯的外向性或涉外性。第七，旅游業(yè)具有季節(jié)性。一個(gè)國家或地區(qū)的旅游產(chǎn)業(yè)的季節(jié)性同該國或地區(qū)的旅游活動(dòng)密切相關(guān)，而且是旅游活動(dòng)的季節(jié)性所決定的。但是，游覽人文旅游資源一般不受季節(jié)的限制。西安旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)假日旅游持續(xù)火爆國家調(diào)整了節(jié)假日休假制度，取消了“五一”黃金周，清明、端午、中秋成為新的法定假日，形成了“春節(jié)、十一”兩個(gè)7天長(zhǎng)假黃金周、5個(gè)3天小長(zhǎng)假的格局。長(zhǎng)線游減少，短線游增加由于假期的調(diào)整和“五一”黃金周的取消，從旅行社反饋的信息來看，長(zhǎng)線游明顯減少，短途游占據(jù)主導(dǎo)。新增的3個(gè)小長(zhǎng)假，清明、端午和中秋成為市民出游的主要時(shí)間，長(zhǎng)線游人數(shù)明顯下降。觀光、農(nóng)家游成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)近年來，隨著人民生活水平的提高，休閑游、旅游觀光不斷發(fā)展，西安周邊長(zhǎng)安區(qū)一帶的上王村、祥峪溝和翠華山、五臺(tái)山等旅游區(qū)充分發(fā)揮區(qū)位和自然資源優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)和農(nóng)家樂。周邊自駕游不斷增加隨著城鄉(xiāng)居民收入的不斷增加，私家車的增多，人們利用節(jié)假日到周邊農(nóng)家樂休閑度假越來越多。城市周邊景點(diǎn)出現(xiàn)了自駕游的熱潮，秦嶺生態(tài)旅游和鄉(xiāng)村旅游受到熱捧，短線游、鄉(xiāng)村游持續(xù)升溫。各種活動(dòng)助旅游一是景點(diǎn)“半價(jià)”迎游客，在7、8月份，在西安大雁塔、大慈恩寺等33個(gè)市屬旅游景點(diǎn)中開展門票半價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)。二是邀境外旅游批發(fā)商看西安。三是百萬重獎(jiǎng)旅行社。四是幸福生活“天天游”。五是邀請(qǐng)百名境外記者游西安。通過推出“半價(jià)游”、“冬天旅游去西安”等活動(dòng)，目前已使西安旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了快速恢復(fù)的喜人勢(shì)頭。針對(duì)目前旅游行業(yè)現(xiàn)狀，行業(yè)團(tuán)隊(duì)的工作方向主要是兩個(gè)方面一個(gè)是對(duì)外，另一個(gè)是對(duì)內(nèi)對(duì)外指的是目前西安各個(gè)旅游公司，目前我手頭上有265家旅游公司的基礎(chǔ)信息。這些旅游公司是非常注重自己公司信息、促銷活動(dòng)的推廣。而原本我所擔(dān)心的咱們網(wǎng)站關(guān)注度、點(diǎn)擊率的問題，今天早上李總監(jiān)已經(jīng)幫我解決了。即，6月20日我們要開展大規(guī)模的品牌推廣活動(dòng)，屆時(shí)我商促網(wǎng)的點(diǎn)擊率和關(guān)注度會(huì)以爆炸式的增長(zhǎng)。營(yíng)銷顧問可采取電話邀約或上門直接拜訪。前期可通過在咱們商促網(wǎng)體驗(yàn)“埋寶”并限制“寶貝”數(shù)量從而刺激消費(fèi)者“搶寶”。后期，這些“埋寶”的商家的“銷量”上去了，后期的簽約基本上不存在問題。對(duì)內(nèi)指的是西安市內(nèi)幾個(gè)知名的旅游景點(diǎn)和西安市周邊各大知名旅游景點(diǎn)的開發(fā)。除了這些旅游景點(diǎn)，如：西安郊區(qū)：以及各個(gè)度假山莊、游樂場(chǎng)、農(nóng)家樂。這些西安市內(nèi)或周邊的旅游景點(diǎn)，一般來說在旅游淡季，客流量低迷的季節(jié)會(huì)搞一些促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)。我們的營(yíng)銷顧問可以主要以電話邀約的形式提前跟他們的進(jìn)行溝通，有需求的可以面訪。旅游行業(yè)團(tuán)隊(duì)配置及管理行業(yè)經(jīng)理1名，東、南、西、北四線主管各1名，行業(yè)助理1名（限女性）營(yíng)銷顧問25名，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)30人。4個(gè)主管要對(duì)旅游業(yè)有一定的了解。25名營(yíng)銷顧問要對(duì)旅游業(yè)有興趣。要形成團(tuán)隊(duì)文化，就像《亮劍》中說的“狼行千里吃肉，狗行千里吃屎”我們旅游行業(yè)團(tuán)隊(duì)的口號(hào)是“突破創(chuàng)新，超越自我！超越！超越！超越！”日常工作流程：1、目標(biāo)市場(chǎng)的確立2、客戶信息的搜集3、客戶信息的分析4、客戶邀約5、面訪6、客戶后期維護(hù)團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)中的每一位成員每天都要進(jìn)行工作總結(jié)，并提前制定自己的周計(jì)劃、月計(jì)劃。除了日常工作外，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部還要進(jìn)行一系列的培訓(xùn)：包括行業(yè)的培訓(xùn)、營(yíng)銷、溝通方面的培訓(xùn)、最重要的是團(tuán)隊(duì)成員思想教育，要時(shí)刻保持積極、自信、激情的心態(tài)。要形成團(tuán)隊(duì)的骨干力量，圍繞著這些團(tuán)隊(duì)中的骨干來凝聚團(tuán)隊(duì)核心，這樣才不會(huì)像一盤散沙一樣走幾個(gè)人團(tuán)隊(duì)就垮了。如何形成團(tuán)隊(duì)中的核心骨干？我要求的是首先這個(gè)人的心理承受壓力能力，然后是具備踏實(shí)、吃苦耐勞的品質(zhì)，再然后是溝通技巧、銷售技巧。前兩點(diǎn)是必不可少的！后面的溝通技巧、銷售技巧我會(huì)通過培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)使他們?cè)诙唐趦?nèi)快速成長(zhǎng)起來。銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的作用：除了與企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的影響有共通點(diǎn)之外，銷售管理者對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力和作用常體現(xiàn)以下幾個(gè)方面：1、銷售管理者的銷售能力，管理水平對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力有至關(guān)重要的作用。俗話說兵熊熊一斤，將熊熊一窩。你的業(yè)務(wù)能力還沒有下屬強(qiáng)，當(dāng)然不可能建立權(quán)威。權(quán)威沒有，就不可能形成以權(quán)威為核心的凝聚力。2、銷售管理者的人品性格，管理技巧，溝通方式同樣也為銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力帶來影響！銷售高層的以身作責(zé)，人情管理，工作中嚴(yán)格要求，生活中悉心照顧等都為團(tuán)隊(duì)的凝聚力產(chǎn)生積極影響，相關(guān)銷售高層推諉責(zé)任，把應(yīng)該屬于自己的工作推給下屬，把下屬的工作業(yè)績(jī)或成果占為自有：都是銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力破壞的常見表現(xiàn)3、銷售目標(biāo)與政策制定與實(shí)施的科學(xué)性現(xiàn)實(shí)性，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力的具有巨大影響的，每一層級(jí)的銷售人員都背有指標(biāo)的，且與收入掛溝，這是不言而喻的，在銷售實(shí)務(wù)中，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)把指標(biāo)定得很高，結(jié)果只有10%左右的銷售人員業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，失去目標(biāo)制定與考核的意義，挫傷了大多數(shù)銷售人員的工作主動(dòng)性，積極性，從而進(jìn)一步削弱凝聚力。4、銷售支持：主要是廣告、公關(guān)宣傳、等條件狀況對(duì)銷售工作的實(shí)際支持。有了這些銷售支持手段，銷售人員完成定額目標(biāo)的困難就會(huì)減輕，超額完成目標(biāo)的信心就會(huì)增大。抓執(zhí)行力，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力差主要是由于5個(gè)因素1、銷售員工不知道干什么2、銷售員工不知道怎么干3、銷售員工干起來不順暢，這主要是公司的銷售支持問題4、銷售員工不知道干好了有什么好處，銷售員工的薪酬制度有問題5、銷售員工知道干不好沒什么壞處，銷售團(tuán)隊(duì)管理的懲罰制度沒有或者不能實(shí)際落實(shí)。執(zhí)行力差解決之道是首先了解員工執(zhí)行力差的原因在哪里，解決之道也就迎刃而解。那就是做到“戰(zhàn)略認(rèn)同、銷售目標(biāo)明確完整，方法可行加以幫助指導(dǎo)，流程合理、信息通暢，激勵(lì)到位，獎(jiǎng)罰分明，考核有效公平公正公開”。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力創(chuàng)造力開發(fā)的基本原理：1、創(chuàng)造力人皆有之2、創(chuàng)造力是一種潛力，可以開發(fā)，也必須開發(fā)3、創(chuàng)造力潛力無窮，必須同時(shí)開發(fā)左右大腦。在銷售團(tuán)隊(duì)中，我們通常用如下方式培養(yǎng)銷售員工的創(chuàng)造力：①開展銷售競(jìng)賽和特定主題的頭腦風(fēng)暴。②以“假如我是XXXX”展開自由發(fā)揮的工作設(shè)想，一般以員工的上一層級(jí)的工作崗位為假想職務(wù)，來充分調(diào)動(dòng)各層級(jí)的銷售員工的想像力，由于沒有原有的慣性思維束縛，他們的工作設(shè)想很多都是異想天開，令人瞠目結(jié)舌的，其中不乏有創(chuàng)造力，可實(shí)施的好方法。③關(guān)注相關(guān)行業(yè)團(tuán)隊(duì)，看看能否把他們比較好的銷售方法、管理制度移植我們的團(tuán)隊(duì)中來。④向行業(yè)專家，資深從業(yè)者，相關(guān)協(xié)會(huì)等人員請(qǐng)教，看看能否獲得創(chuàng)造性的信息和靈感。由于現(xiàn)階段大部分銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題還是出在凝聚力，執(zhí)行力方面，故不對(duì)創(chuàng)造力作更深地研究與探討，只是想起到拋磚引玉的作用。公司支持產(chǎn)品方面：首先在網(wǎng)站首頁醒目的位置，要有一個(gè)新人指導(dǎo)，也就相當(dāng)于一個(gè)玩法說明。要讓第一次上我們商促網(wǎng)的網(wǎng)民知道我們這個(gè)網(wǎng)站是怎么玩的。其次，商促網(wǎng)網(wǎng)站針對(duì)各行業(yè)界面再細(xì)分。細(xì)分為各個(gè)區(qū)比如：“蓮湖區(qū)餐飲行業(yè)有哪些最新的促銷信息有哪些，雁塔區(qū)餐飲行業(yè)有哪些促銷信息，碑林區(qū)有哪些促銷信息”再比如“西安城區(qū)內(nèi)的旅游景點(diǎn)、周邊東、南、西、北四線都有哪些旅游景點(diǎn)”這樣再細(xì)化。其他產(chǎn)品方面的問題例如：點(diǎn)擊率的問題等等，我認(rèn)為不是問題。隨著我們商促網(wǎng)各個(gè)商家寶貝越多，消費(fèi)者、網(wǎng)民越來越關(guān)注，我相信這個(gè)問題遲早會(huì)解決，產(chǎn)品會(huì)越來越完善。員工的補(bǔ)助方面：別的行業(yè)我不管，旅游這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷人員的出行補(bǔ)助、電話補(bǔ)助、午餐補(bǔ)助一定要有。西安周邊的這些旅游景點(diǎn)，我們營(yíng)銷人員會(huì)提前打電話預(yù)約，如果對(duì)方有興趣在我們商促網(wǎng)放寶貝，那就需要面訪。比如：北郊的龍鼎翔度假山莊，如果沒有補(bǔ)助那完全是我們營(yíng)銷人員自掏腰包，這樣每個(gè)人的開銷太大了。原培訓(xùn)部遺留下來的問題：之前培訓(xùn)部我招來了兩個(gè)專職講師，這兩個(gè)專職講師今后