【S服裝外貿有限公司出口營銷方案4200字】

S服裝外貿有限公司出口營銷方案目錄引言 1一、國內產(chǎn)品市場 1二、國外市場情況 1三、S外貿有限公司營銷環(huán)境分析 1（一）公司外部環(huán)境分析 11、經(jīng)濟環(huán)境 12、政治法律環(huán)境 13、技術環(huán)境 24、文化環(huán)境 2（二）公司內部環(huán)境分析 21、優(yōu)勢 22、劣勢 33、機會 34、威脅 3四、S外貿有限公司出口營銷方案設計 4（一）產(chǎn)品方案 4（二）價格方案 4（三）渠道方案 5（四）促銷方案 5五、結論 5參考文獻 6引言中國廣州S服飾國際貿易有限公司是一家私營獨資的企業(yè),成立于2005年．主要從事外貿服裝服飾，是一家國際貿易公司，主要經(jīng)營產(chǎn)品有Juicy，Evisu，Chanel，NIKE等國際知名品牌[1]。但隨著國際服裝市場的變化，公司的出口營銷面臨一定的威脅，鑒于此，本文將以公司為例，在分析國內外市場的基礎上提出幾點針對性的出口營銷方案，國內產(chǎn)品市場眾所周知，我國是世界上第一服裝生產(chǎn)大國和出口大國，服裝出口總額約占全球服裝出口貿易總額的四分之一，逐步形成了以時裝業(yè)、服裝加工業(yè)為基礎，成衣業(yè)為主體的整體產(chǎn)業(yè)結構。從我國2017年出口服裝分類來看：針織服裝及附件出口1308.72億美元，同比增長19.7%；出口數(shù)量為645.38億件，比上年增長6.2%；梭織服裝及附件出口1350.32美元，同比增長20.9%；出口數(shù)量為374.34億件，比上年同期增長12.2%[2]。從具體的服裝類別來看：棉質類服裝出口954.46億美元，同比增長18.6%；絲織服裝出口224.65億美元，增長8.9%；化纖服裝出口922.42億美元，增長5.6%。國外市場情況歐美等服裝設計發(fā)達國家在設計產(chǎn)業(yè)發(fā)展、品牌打造方面已有完善的體系。隨著服裝工業(yè)的發(fā)展，服裝設計產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的分工也不斷細化和專業(yè)化。在研發(fā)和應用新型紡織品環(huán)節(jié)，歐美發(fā)達國家始終處于世界紡織服裝工業(yè)發(fā)展的領先位置，以研發(fā)為先導,主導著整個國際服裝的發(fā)展趨勢，并將環(huán)保、特殊功能的面料廣泛應用于服裝生產(chǎn)，增加服裝的附加值[3]。三、S外貿有限公司營銷環(huán)境分析（一）公司外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟環(huán)境S外貿有限公司的產(chǎn)品市場在日本、美國、歐盟以及香港地區(qū)等地，這些市場的相同點是，它們都是發(fā)達國家或地區(qū)，人均收入比較高，對服裝的需求量很大，而本國或本地區(qū)又缺少相應的生產(chǎn)能力。2、政治法律環(huán)境目前，大陸法系國家認為商標所有權由最先注冊者優(yōu)先獲得，而英美法系國家則是以最先使用該商標者為其所有者。S外貿有限公司在開展出口營銷活動時，必須了解東道國法律、法規(guī)性質與具體內容。因為這些法律、法規(guī)對企業(yè)的經(jīng)營活動、產(chǎn)品性能、質量、包裝、標簽、商標、保證、服務、價格等方面都會有一定的影響。公司在開展營銷的過程中需要借助精通東道國法律的律師的幫助[4]。3、技術環(huán)境目前，全世界各國都制定了紡織品環(huán)境生態(tài)標準，西方發(fā)達國家要求進口產(chǎn)品必須獲得全球權威紡織品認證機構的證書。其中，應用最廣泛、最有權威的是OKO-TEX100生態(tài)紡織品標準，該標準是1991年由奧地利紡織品研究院設計，國際紡織品生態(tài)學研究與檢測協(xié)會頒布的，與我國現(xiàn)行紡織品標準相比，該標準的先進性體現(xiàn)在對紡織品中的生態(tài)毒性物質的限量和相關指標，修訂后的2000版更加強化了安全性的要求[5]。4、文化環(huán)境不同國家營銷環(huán)境的差別，主要體現(xiàn)為不同國家文化背景的差異性。語言是人類溝通交流的方式，S外貿有限公司進行出口營銷，必然要與東道國的政府、顧客、中間商、大眾傳媒、演員等各方面進行溝通，如不熟悉東道國語言或不能正確使用它，就會產(chǎn)生溝通障礙，營銷難以達到目標[6]。目前，S外貿有限公司的出口國消費者對新產(chǎn)品的鑒別能力和接受能力較強，購買時理性程度較高，對產(chǎn)品的質量和品牌比較挑剔，而且有的還有個性化要求。（二）公司內部環(huán)境分析1、優(yōu)勢（1）成本構成優(yōu)勢我國勞動力資源充沛，價格低廉。雖然近幾年來工資水平有所提高，但與發(fā)達國家相比，仍然相差很大。其次，我國服裝業(yè)能源和原料供應較為充足，作為主要原料的蠶絲、棉、麻三種纖維，中國的產(chǎn)量均居世界前位，化纖產(chǎn)量也很高，成本較低在，這為S外貿有限公司的產(chǎn)品提供豐富的來源[7]。（2）人力資源豐富我國勞動力資源充沛，同時，我國服裝行業(yè)歷史悠久，在長期的發(fā)展中積累了相當?shù)墓I(yè)基礎和行業(yè)經(jīng)驗，隨著國際間交流的不斷加深，S外貿有限公司也吸納了很多的外國技術、經(jīng)營管理人員進入我國的服裝領域，為企業(yè)的出口營銷提供豐富的技術支持與管理經(jīng)驗。2、劣勢（1）產(chǎn)品創(chuàng)新不足S外貿有限公司的主要產(chǎn)品在數(shù)量、品種、檔次及生產(chǎn)工藝等方面都難以完全滿足國際市場需要，雖然在價格上占有相當?shù)膬?yōu)勢，但隨著配額的取消，價格已不再是唯一的因素，而質量、潮流、創(chuàng)新以及品牌的聲望等變得越來越重要。（2）企業(yè)管理不完善S外貿有限公司仍存在產(chǎn)權不明晰、人浮于事等問題，計劃經(jīng)濟長期積累的矛盾還未徹底解決，生產(chǎn)成本高、財務管理不到位、營銷力量薄弱，而以提高勞動強度、延長勞動時間、逃避治污責任等方式降低成本的現(xiàn)象并不罕見[8]。（3）技術問題S外貿有限公司在新型纖維和面料、紡織機械等領域的投入還顯不足，與美歐發(fā)達國家相比仍有很大的差距，從而導致產(chǎn)品創(chuàng)新不足，不利于東道國消費者個性化需求的滿足。3、機會（1）國際間服裝技術交流日益頻繁現(xiàn)代科技在服裝領域的廣泛應用和紡織技術自身的創(chuàng)新，尤其是新材料技術、納米技術、信息技術等高科技在服裝業(yè)上的應用，使紡織品服裝廣泛應用于航空航天、汽車、土木建筑、環(huán)保等領域，極大地擴充了服裝業(yè)的應用范圍，這為S外貿有限公司出口服裝產(chǎn)品的檔次提升提供了技術支持[9]。（2）配額取消給貿易自由化帶來的機遇中國加入WTO后，尤其是配額取消后，服裝面料、輔料、服裝機械等進口關稅與限制都將放寬，這些都有利于服裝產(chǎn)業(yè)技術進步和產(chǎn)品等級提高。4、威脅（1）非貿易壁壘和“反傾銷”措施“綠色壁壘”提高了市場準入的門檻，將阻礙S外貿有限公司產(chǎn)品的進入。而SA8000認證即社會責任標準的實施更是對S外貿有限公司的出口帶來了威脅，質量壁壘，技術壁壘、反補貼等手段也對企業(yè)產(chǎn)生了很大的影響。（2）其他服裝出口大國的競爭力像印度、印尼、越南、巴基斯坦、土耳其和墨西哥等國家，這些國家具備較強的服裝生產(chǎn)能力，配額取消后，這些國家將采取各種政策促進本國的服裝出口。這將導致全球加工能力過剩，利潤空間縮小，技術競爭激烈。四、S外貿有限公司出口營銷方案設計（一）產(chǎn)品方案S外貿有限公司在產(chǎn)品策略上施行產(chǎn)品差異化、多元化發(fā)展的總體安排。在北美和歐洲市場，總體來說經(jīng)濟發(fā)達，消費需求旺盛，質量要求高，個性時尚具有較高品位的服裝產(chǎn)品是理想的銷售場所。市場上服裝產(chǎn)品的色彩以素色淡雅為主，印花圖案以格子、條紋等簡單圖型為主，尤其是美國，星狀，菱形，角形加之各種橫豎條紋的組合比較符合當?shù)氐膫鹘y(tǒng)；在以澳大利亞和新西蘭為主的大洋洲區(qū)域，其市場上的產(chǎn)品規(guī)格比較接近美國等北美市場，戶外休閑服裝產(chǎn)品需求較大，由于澳洲民眾對大海和各種運動情有獨鐘，在產(chǎn)品的圖案色彩偏好方面會比較喜歡藍色和具有大海及運動內容的圖形元素；日本市場民眾崇尚純棉等全天然纖維制作的服裝產(chǎn)品，對化纖類服裝則非常注重表面絨毛的柔軟舒適程度，在抗皺性能方面比歐美等國家要求要高，顏色喜好白色、淡粉色和黃色。因此，S外貿有限公司應根據(jù)不同出口市場消費者的需求來設計服裝產(chǎn)品，并提升產(chǎn)品的質量和檔次、環(huán)保程度[10]。（二）價格方案S外貿有限公司目前采用的是“成本+固定比例利潤”的單一定價方式，每季度公司會向營銷部門發(fā)布一份最新的產(chǎn)品價格清單，業(yè)務根據(jù)權限可以有一定比例的浮動。這種簡單的定價方式不利于公司的市場拓展。因此，公司可以采取組合的差異化定價策略，對目標國市場在公司拓展戰(zhàn)略安排中的重要程度、對目標國市場的資源性投入、競爭和匯率情況等進行分析，從而制定針對性的價格策略。大致有如下三種：（1）低價滲透策略:新產(chǎn)品+目標國具有重要戰(zhàn)略地位；（2）高價格策略：新材料或新健康功能的產(chǎn)品+投入研發(fā)成本較大+目標國是最佳市場；（3）滿意價格策略:該策略經(jīng)常被用于合作方客戶時問長信譽佳、全年訂單數(shù)量較大、目標國市場具有重要戰(zhàn)略地位、公司處于生產(chǎn)淡季、付款方式較好、新客戶在目標國擁有較好的渠道等情形，這是企業(yè)適宜采取令客戶較為滿意的價格策略，甚至可以做出一定程度的價格折讓。（三）渠道方案S外貿有限公司目前的資金實力尚不具備在海外建立自己的分銷網(wǎng)絡和渠道?；谝陨峡紤]，公司應扁平化營銷渠道，盡可能的拓寬銷售渠道：（1）直接組建新部門。短期培訓以后，讓原本以外貿為職責的業(yè)務人員負責拓展國外市場。雖然國內外情況不同，但是開發(fā)客戶的宗旨是不變的。（2）拓寬行業(yè)的網(wǎng)上營銷渠道。此外，還可以開展跨境網(wǎng)購的營銷渠道：一方面利用網(wǎng)絡便捷的信息搜索和在線展示功能加快中間商渠道的拓展，另一方面利用企業(yè)小、靈活、擅長小批量生產(chǎn)的優(yōu)勢，積極在第三方平臺建立面對海外終端消費者的B2C渠道。（四）促銷方案對服裝類產(chǎn)品而言，直接用手觸摸而形成的感官認知是廣告等方式所不能比擬的，通過參展時最直接也是最有效的促銷方式。對此，公司應積極參加德國法蘭克福展覽中心舉辦的國際家用及室內紡織品展覽會、美國紐約賈維茨會展中心舉辦的服裝家紡展等，在展品的陳列上，需要相應增加展品數(shù)量同時注意擺放的整潔與條理。在跨境網(wǎng)購促銷方面，公司可以選用社交媒體上應該以國外客戶或者消費者的使用習慣為主，例如在臉書(FaceBook)、YouTube等主力社交媒體上，通過制作極有賣點或娛樂性質的小視頻、圖片、事件進行企業(yè)的宣傳和推廣。五、結論在當前我國服裝行業(yè)面臨的嚴峻局勢面前，如何制定海外出口市場營銷策略是很多服裝出口貿易企業(yè)需要考慮的，鑒于此，本文在分析S外貿有限公司出口營銷內外部環(huán)境的基礎上，提出了出口營銷的幾點方案，包括產(chǎn)品方案、價格方案、渠道方案以及促銷方案等，希望可以進一步促進公司出口規(guī)模的擴大以及出口市場的拓展。參考文獻曾力山.紡織服裝出口營銷存在的問題及對策研究[J].紡織報告,2016(12):43-45.張雷.C公司服裝出口貿易市場營銷策略研究[D].大連理工大學,2016.楊潔.基于客戶營銷管理的服裝出口企業(yè)敏捷供應鏈研究——以廣東A企業(yè)為例[J].物流技術,2014(18):38-40.孫秀.我國外貿服裝出口企業(yè)國際化營銷發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].經(jīng)濟視野,2013(12).李瑞.服裝企業(yè)出口定價策略分析[J].現(xiàn)代營銷,2017(12).李河,曾超,蔣勇.現(xiàn)代服裝行業(yè)的網(wǎng)絡營銷策