湖南物流總部全面營銷

1目錄二、全面營銷四步走三、監(jiān)督檢查四、總結(jié)一、全面營銷概述2全面營銷概述全面營銷：指整合各種營銷工具和方法，對部門客戶進(jìn)行系統(tǒng)、有序的開發(fā)和維護(hù)，從而提高部門收入的一種營銷模式。目的了解熟悉本部門客戶形成有序順暢的開發(fā)維護(hù)流程指導(dǎo)部門全面開展?fàn)I銷3目錄二、全面營銷四步走三、監(jiān)督檢查四、總結(jié)一、全面營銷概述4月營銷計劃客戶貨量監(jiān)控貨物跟蹤昨日遺留異常處理日常營銷工作晨會營銷結(jié)果記錄1.昨日營銷情況反饋（員工）2.今日營銷工作安排（經(jīng)理）1.發(fā)貨周期表分組管理2.運(yùn)單跟蹤1.店面營銷2.派單、電話營銷3.上門拜訪1.昨日未處理拉貨、投訴、理賠等異常情況1.系統(tǒng)錄入（員工）2.收入及營銷情況匯報（員工）3.待跟進(jìn)問題匯總（經(jīng)理）營銷一日流程51信息收集6信息搜集制定計劃客戶開發(fā)客戶維護(hù)收集渠道效果等級適用部門信息特點(diǎn)陌生來電、400訂單★★★客服準(zhǔn)確性和針對性特別強(qiáng)只能被動獲取到達(dá)客戶★★★到達(dá)及部分出發(fā)信息收集較為方便，準(zhǔn)確性和針對性較強(qiáng)

容易被忽略派單、地面營銷★★網(wǎng)點(diǎn)

可以迅速打開當(dāng)?shù)厥袌龊馁M(fèi)的成本較高，時間長找點(diǎn)人員客戶信息收集★★網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)價值較大阿里巴巴、淘寶★所有部門針對性強(qiáng)，成本較低

覆蓋面較小黃頁、卓訊、其他★新開部門成本較低，操作方便

針對性低，虛假信息多

經(jīng)過大量一線調(diào)研,根據(jù)搜集到的客戶信息價值高低，對各種搜集客戶信息的渠道做了星級評定。信息搜集渠道評分7否是致電給客戶簡單自我介紹并核對客戶信息400訂單受理確定是否要發(fā)貨了解未滿足的客戶需求介紹公司相關(guān)優(yōu)惠道別核對貨物信息與具體地址道別，整理記錄，登記在陌生來電本上登記規(guī)范解答客戶疑問并了解客戶信息陌生來電1：業(yè)務(wù)熟練、服務(wù)熱情，表現(xiàn)出專業(yè)性2：語氣平穩(wěn)、吐字清晰、語言簡潔3：抓住客戶需求與具體客戶信息，并做詳細(xì)登記4：按要求逐一登記，信息越詳細(xì)越有利于下次回訪5：禮貌道別，客戶掛電話后再掛，表達(dá)對客戶的重視陌生來電、4008到達(dá)客戶信息獲取渠道到達(dá)部門：綜合派送系統(tǒng)，導(dǎo)出本部門到達(dá)客戶只出發(fā)部門：聯(lián)系最近的派送部，獲取部門周圍到達(dá)客戶資料進(jìn)行營銷潛力到達(dá)客戶篩選方法重點(diǎn)跟蹤持續(xù)跟進(jìn)到達(dá)客戶9名片：客戶基本信息較全面，互換名片一定程度上能反映客戶對物流需求較大生產(chǎn)產(chǎn)品及倉庫：如遭拒絕盡量了解客戶的貨物情況以及倉庫貨量，可以為再次拜訪提前做一些準(zhǔn)備

公司名稱：可以回去通過網(wǎng)絡(luò)搜索或者114了解公司相關(guān)信息檔口位置：可以完善五公里信息為下次拜訪制定計劃要搜集的客戶信息地面營銷、派單10找點(diǎn)人員開點(diǎn)前需要收集網(wǎng)點(diǎn)周圍200個以上有效的客戶信息找點(diǎn)準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶信息熟悉地形并確認(rèn)路線按照路線制作五公里地圖專業(yè)市場有同行出入的公司貨車出入較多的公司專線小物流當(dāng)?shù)匦袠I(yè)聚集地整理信息辦法同派單營銷找點(diǎn)人員搜集的信息11阿里巴巴、黃頁、卓訊、其他12信息整理每天下班前將當(dāng)天獲得的五公里客戶信息按照道路登記到五公里地圖中派單找點(diǎn)人員客戶信息陌生來電400訂單到達(dá)客戶信息阿里巴巴、淘寶卓訊、黃頁、其它每天下班前，把當(dāng)天獲得的信息錄入系統(tǒng)中信息整理132制定計劃信息搜集制定計劃客戶開發(fā)客戶維護(hù)14潛在客戶責(zé)任到人現(xiàn)有客戶重點(diǎn)客戶注：表格來自經(jīng)理看板制定計劃15客戶開發(fā)3電話營銷

上門拜訪

店面營銷信息搜集制定計劃客戶開發(fā)客戶維護(hù)16按照搜集完客戶信息后，先電話營銷，得到約見的機(jī)會上門拜訪，再到客戶上門發(fā)貨的順序來梳理流程客戶開發(fā)流程17從基礎(chǔ)信息搜集的基礎(chǔ)上，還需要進(jìn)一步深挖我們想要的東西

基礎(chǔ)信息公司主營業(yè)務(wù)發(fā)貨需求

到貨需求

公司位置物流情況

需求深挖時效要求安全要求

付款要求增值服務(wù)需求

營銷延續(xù)交易達(dá)成跟進(jìn)營銷紀(jì)錄登記電話營銷18準(zhǔn)備工作自我準(zhǔn)備1、著裝標(biāo)準(zhǔn)2、禮品準(zhǔn)備3、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備4、行業(yè)動態(tài)了解客戶1、客戶情況2、走貨情況明確目的1、業(yè)務(wù)需求2、流失客戶見面問候介紹1、自我介紹2、講明來意環(huán)境觀察1、公司規(guī)模2、人員情況3、生產(chǎn)情況4、庫存情況業(yè)務(wù)洽談傾聽為主1、走貨顧慮2、合作要求詢問為輔1、貨量情況2、需求點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn)1、客戶關(guān)注點(diǎn)2、達(dá)成合作的最大障礙點(diǎn)達(dá)成共識拜訪后原則1、共同參與2、雙贏跟蹤維護(hù)1、需求方案

制定及落實(shí)2、解決方法反饋3、有效信息錄入系統(tǒng)上門拜訪19店面營銷20客戶維護(hù)4二、全面營銷四步走信息搜集制定計劃客戶開發(fā)客戶維護(hù)21客戶維護(hù)階段中主要的維護(hù)對象是現(xiàn)有客戶客戶維護(hù)22跟蹤內(nèi)容：貨物是否配載，是否拉貨，是否異常，是否簽收等信息新客戶三次跟蹤

開單第二日

貨物到達(dá)后

貨物簽收后安心放心電話回訪和營銷是否滿意及下次合作的機(jī)會上門拜訪/店面營銷面談深入了解客戶需求運(yùn)單跟蹤23

1、貨量監(jiān)控：監(jiān)控部門發(fā)貨前50位客戶的貨量變化情況2、分組監(jiān)控：可根據(jù)部門需要將客戶分為月結(jié)客戶、貨量下降客戶、異?？蛻?、XX重點(diǎn)跟進(jìn)客戶3、回訪登記：選擇相應(yīng)客戶直接進(jìn)行回訪登記目的：重點(diǎn)客戶貨量監(jiān)控+及時跟進(jìn)可實(shí)現(xiàn)功能發(fā)貨周期表24拉貨客戶投訴客戶理賠客戶丟貨客戶貨量下降客戶流失客戶電話回訪店面維護(hù)上門拜訪滿意此次走貨繼續(xù)合作關(guān)系持續(xù)跟進(jìn)電話、拜訪和店面25目錄二、全面營銷四步走三、監(jiān)督檢查四、總結(jié)一、全面營銷概述26全面營銷監(jiān)督機(jī)制現(xiàn)場系統(tǒng)看板看板——計劃的體現(xiàn)，過程的監(jiān)控現(xiàn)場——營銷的真實(shí)，營銷的氛圍系統(tǒng)——營銷的量化，營銷的延續(xù)27數(shù)量并不是目的，部門經(jīng)理應(yīng)該合理計劃，高質(zhì)、有效的進(jìn)行營銷。檢查模塊具體項(xiàng)目數(shù)量

質(zhì)量現(xiàn)場現(xiàn)場診斷表營銷得分陌生來電登記本有無回訪記錄記錄的真實(shí)性五公里地圖客戶信息完整性客戶信息真實(shí)性營銷氛圍主動溝通、主動營銷的意識員工士氣服務(wù)四個一落實(shí)情況自然、主動看板計劃總數(shù)計劃書可實(shí)施性完成真實(shí)性部門差異性新部門重派單和電話營銷，成長部門重拜訪和店面營銷開發(fā)客戶落實(shí)抽查開發(fā)個數(shù)開發(fā)真實(shí)性系統(tǒng)運(yùn)單跟蹤未配載貨物是否有跟蹤記錄跟蹤記錄真實(shí)性發(fā)貨周期表標(biāo)紅客戶是否有回訪回訪內(nèi)容真實(shí)性潛在信息維護(hù)錄入數(shù)量信