DB13-T1244-2010酒類營銷師職業(yè)技能要求

ICS01.040.03

A01DB13

河北省地方標準

DB13/T1244—2010

酒類營銷師職業(yè)技能要求

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酒類營銷師職業(yè)技能要求

1范圍

本標準規(guī)定了酒類行業(yè)營銷師職業(yè)技能的術(shù)語和定義、職業(yè)技能等級劃分和要求。

本標準適用于從事或準備從事酒類營銷師職業(yè)的人員。

2術(shù)語和定義

下列術(shù)語和定義適用于本標準。

2．1

酒類營銷師

從事酒類市場調(diào)研、市場銷售、市場分析、營銷策劃、市場開拓、客戶管理等營銷

活動的人員。

2．2

職業(yè)技能

指人們在職業(yè)活動范圍內(nèi)需要掌握的技能。

2．3

職業(yè)技術(shù)特征

思維敏捷、口齒清晰；具有一定的觀察、判斷、表達、攻關(guān)、應(yīng)變及人際交流能力。

3職業(yè)技能等級劃分

酒類營銷師分為以下五個等級：

a)酒類營銷員

b)酒類高級營銷員

c)酒類助理營銷師

d)酒類營銷師

e)酒類高級營銷師

4要求

4.1培訓(xùn)要求

4.1.1基本文化程度

高中畢業(yè)（或同等學(xué)歷）

4.1.2培訓(xùn)期限

全日制職業(yè)學(xué)校教育，根據(jù)其培養(yǎng)目標和教學(xué)計劃確定。各級別晉級培訓(xùn)期限均不

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少于160標準學(xué)時。

4.1.3培訓(xùn)教師

4.1.3.1培訓(xùn)教師應(yīng)熟練掌握系統(tǒng)的市場營銷知識和酒類專業(yè)知識，具有一定的實際管理

經(jīng)驗和豐富的教學(xué)經(jīng)驗，同時具有良好的語言表達能力和知識傳授能力。

4.1.3.2培訓(xùn)酒類營銷員、酒類高級營銷員的教師應(yīng)取得酒類營銷師及以上職業(yè)資格證書

或相關(guān)專業(yè)中級及以上（含中級）專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格。

4.1.3.3培訓(xùn)酒類助理營銷師、酒類營銷師的教師應(yīng)取得高級營銷師資格證書或相關(guān)專業(yè)

高級專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格。

4.1.3.4培訓(xùn)酒類高級營銷師的教師應(yīng)取得本職業(yè)酒類高級營銷師職業(yè)資格三年以上或相

關(guān)專業(yè)高級專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格。

4.1.4培訓(xùn)場地設(shè)備

4.1.4.1配備必要的教學(xué)設(shè)備、設(shè)施，室內(nèi)光線明亮、通風(fēng)、衛(wèi)生條件良好的標準教室。

4.1.4.2能夠滿足教學(xué)要求的模擬或?qū)嶋H培訓(xùn)場地。

4.2鑒定要求

4.2.1鑒定方式

4.2.1.1理論知識考試和專業(yè)技能考核。

4.2.1.2理論知識考試和專業(yè)技能考核均采用閉卷筆試或者上機考試等方式。

4.2.1.3理論知識考試和專業(yè)技能考核均實行百分制，成績皆達60分以上者為合格。

4.2.1.4酒類營銷師和酒類高級營銷師還須提交論文進行綜合評審。

4.2.2考評人員與考生配比

4.2.2.1理論知識考試和專業(yè)能力考核的考評人員與考生配比均為1：20。

4.2.2.2每個考場不少于2名考評人員。

4.2.2.3綜合評審委員不少于3人。

4.2.3鑒定時間

4.2.3.1理論知識考試時間為90分鐘。

4.2.3.2專業(yè)能力考核時間為120分鐘。

4.2.3.3綜合評審時間不少于30分鐘。

4.2.4鑒定場所設(shè)備

4.2.4.1理論知識考試和專業(yè)技能考核均在標準教室進行。

4.2.4.2應(yīng)配備必要的計算機及投影設(shè)備等。

4.3基本要求

4.3.1酒類職業(yè)道德

4.3.1.1酒類職業(yè)道德基本知識。

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4.3.1.2酒類營銷職業(yè)守則

4.3.1.2.1愛崗敬業(yè)，遵紀守法。

4.3.1.2.2講求信譽，公平競爭。

4.3.1.2.3善待顧客，熱情服務(wù)。

4.3.1.2.4注重調(diào)研，勤于思考。

4.3.1.2.5嚴于律己，文明經(jīng)營。

4.3.1.2.6勇于開拓，善于創(chuàng)新。

4.3.2酒類營銷基礎(chǔ)知識

4.3.2.1酒類市場營銷基本理念

4.3.2.1.1市場與市場營銷的含義。

4.3.2.1.2市場營銷管理的實質(zhì)與任務(wù)。

4.3.2.1.3市場營銷管理哲學(xué)。

4.3.2.2酒類專業(yè)知識

4.3.2.2.1酒的產(chǎn)生與發(fā)展。

4.3.2.2.2酒的分類及特點。

4.3.2.2.3酒的成份與酒質(zhì)。

4.3.2.2.4酒類的國家標準知識。

4.3.2.2.5酒類標準解讀知識。

4.3.2.3酒類真假鑒別知識

4.3.2.3.1假冒偽劣的概念及成因。

4.3.2.3.2假冒偽劣酒的危害及治理。

4.3.2.3.3假冒偽劣酒的特點及識別原則。

4.3.2.3.4假冒偽劣酒的包裝和感觀鑒別知識。

4.3.2.3.5酒質(zhì)的主要指標知識。

4.3.2.3.6國內(nèi)外幾種名優(yōu)酒知識介紹。

4.3.2.4酒類營銷理論的新發(fā)展

4.3.2.4.1關(guān)系營銷。

4.3.2.4.2文化營銷。

4.3.2.4.3服務(wù)營銷。

4.3.2.4.4節(jié)日營銷。

4.3.2.4.5婚慶營銷。

4.3.2.4.6整合營銷。

4.3.2.4.7客戶管理。

4.3.2.5酒類政策法律法規(guī)知識

4.3.2.5.1國家《食品安全法》及《實施條例》相關(guān)知識。

4.3.2.5.2河北省酒類監(jiān)督管理條例的相關(guān)知識。

4.3.2.5.3國家三部局關(guān)于酒類市場專項整治的相關(guān)知識。

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4.3.2.5.4國家工商總局《酒類廣告管理辦法》的相關(guān)知識。

4.3.2.5.5國家衛(wèi)生部《酒類衛(wèi)生管理辦法》的相關(guān)知識。

4.3.2.5.6國家商務(wù)部關(guān)于《酒類商品批發(fā)經(jīng)營管理規(guī)范》的相關(guān)知識。

4.3.2.5.7國家商務(wù)部關(guān)于《酒類商品零售經(jīng)營管理規(guī)范》的相關(guān)知識。

4.3.2.5.8國家商務(wù)部《酒類流通管理辦法》的相關(guān)知識。

4.3.2.5.9河北省酒類流通行規(guī)行約的相關(guān)知識。

4.4申報要求

4.4.1酒類營銷員（具備下列條件之一者）

4.4.1.1連續(xù)從事酒類營銷工作1年以上。

4.4.1.2具有中等職業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)證書。

4.4.1.3經(jīng)酒類營銷員正規(guī)培訓(xùn)達規(guī)定標準學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

4.4.2酒類高級營銷員（具備下列條件之一者）

4.4.2.1連續(xù)從事酒類營銷工作3年以上。

4.4.2.2連續(xù)從事酒類營銷工作2年以上，經(jīng)酒類高級營銷員正規(guī)培訓(xùn)達標準學(xué)時數(shù)，并

取得畢（結(jié)）業(yè)證書。

4.4.2.3取得酒類營銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作2年以上。

4.4.2.4取得酒類營銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作1年以上，經(jīng)酒類高級

營銷員正規(guī)培訓(xùn)達標準學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

4.4.3酒類助理營銷師（具備下列條件之一者）

4.4.3.1連續(xù)從事酒類營銷工作6年以上。

4.4.3.2具有以高級技能為培訓(xùn)目標的技工學(xué)校、技師學(xué)校和職業(yè)技術(shù)學(xué)院的酒類或營銷

專業(yè)（含經(jīng)濟管理專業(yè)）的畢業(yè)證書。

4.4.3.3取得酒類營銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作4年以上。

4.4.3.4取得酒類營銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作3年以上，經(jīng)酒類助理

營銷師正規(guī)職業(yè)培訓(xùn)達標準學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

4.4.3.5具有酒類營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)專科及以上學(xué)歷。

4.4.3.6取得其他專業(yè)大學(xué)專科及以上學(xué)歷證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作1年以上。

4.4.3.7取得其他專業(yè)大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷證書后，經(jīng)酒類助理營銷師正規(guī)職業(yè)培訓(xùn)達標

準學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

4.4.4酒類營銷師（具備下列條件之一者）

4.4.4.1連續(xù)從事酒類營銷工作13年以上。

4.4.4.2取得酒類助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作5年以上。

4.4.4.3取得酒類助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作4年以上，經(jīng)酒類

營銷師正規(guī)職業(yè)培訓(xùn)達標準學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

4.4.4.4取得營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作5年以上。

4.4.4.5具有酒類營銷專業(yè)（含經(jīng)濟管理專業(yè)）或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，取得酒類助理

營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上。

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4.4.4.6具有酒類營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，取得酒類助理營銷師職業(yè)資格證書

后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)酒類營銷師正規(guī)職業(yè)培訓(xùn)達標準學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)

證書。

4.4.4.7取得碩士研究生及以上學(xué)歷證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作2年以上。

4.4.5酒類高級營銷師（具備下列條件之一者）

4.4.5.1連續(xù)從事酒類營銷工作19年以上。

4.4.5.2取得酒類營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作4年以上。

4.4.5.3取得酒類營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事酒類營銷工作3年以上，經(jīng)酒類高級

營銷師正規(guī)職業(yè)培訓(xùn)達標準學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

4.4.6具有特殊貢獻的人員可申報任何級別

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4．5工作要求

本標準對酒類營銷員、酒類高級營銷員、酒類助理營銷師、酒類營銷師、酒類高級營銷

師五個級別的技能要求依次遞進，高級別涵蓋低級別的要求。

4．5．1酒類營銷員見表1。

表1酒類營銷員

職業(yè)

工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識

功能

1.推銷員、業(yè)務(wù)員、營銷員稱號

（一）明確酒類營銷員能夠知道什么叫營銷員、業(yè)務(wù)員、推銷

的區(qū)別

的概念員，明確三種稱號的區(qū)別

一、2.酒類營銷員工作的重要性

職責(zé)

1.營銷管理的5項工作

范圍（二）熟悉酒類營銷員能夠熟記酒類營銷員的三大類工作職

2.處理營銷中的8個難題

的職責(zé)責(zé)

3.協(xié)助商家做好6方面工作

（三）熟悉酒類專業(yè)知能夠熟悉酒的分類和本企業(yè)經(jīng)銷酒類

酒的分類及特點

識產(chǎn)品的特點

（一）明確酒類營銷員能夠熟記酒類營銷員應(yīng)具備的10條素1.酒類營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

二、應(yīng)具備的素質(zhì)質(zhì)和提高素質(zhì)的主要方法2.提高酒類營銷員素質(zhì)的方法

營銷

1.酒類營銷員的營銷技巧

技巧（二）熟悉酒類營銷技能夠熟記酒類營銷員的十大營銷技巧

2.酒類促銷員的基本素養(yǎng)和工作

巧和工作要領(lǐng)

要領(lǐng)

能夠知道什么叫營銷和營銷與推銷的1.營銷的概念

三、（一）明確營銷的概念

區(qū)別2.推銷、促銷、營銷三者的不同

營銷

理論（二）熟悉酒類營銷的1.酒類營銷的特點

能夠知道酒類營銷有哪些特點

特點2.營銷與推銷的區(qū)別

（一）明確市場調(diào)查的1.市場調(diào)查的目的

四、能夠知道為什么要進行市場調(diào)查

目的2.市場調(diào)查的作用

市場

（二）熟悉市場調(diào)查的1.市場調(diào)查的內(nèi)容

分析能夠熟記市場調(diào)查的主要內(nèi)容和渠道

內(nèi)容2.市場調(diào)查的渠道

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1.市場調(diào)查的基本方法

（三）掌握市場調(diào)查的能夠掌握酒類市場調(diào)查常用的4種方法2.市場調(diào)查成果在營銷中的應(yīng)用

基本方法和學(xué)會調(diào)查成果的應(yīng)用3.應(yīng)用市場調(diào)查成果需注意的問

題

表1（續(xù)）

職業(yè)

工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識

功能

（一）明確酒類促銷的

能夠知道酒類促銷的6項功能酒類促銷有哪些功能

五、營功能

銷策劃1.酒類促銷有哪些步驟

（二）熟悉酒類促銷的能夠熟記酒類促銷的6個步驟和促銷組

2.酒類促銷組合

步驟合的4個方面及5點作業(yè)程序

3.酒類促銷作業(yè)程序

（三）掌握酒類促銷的能夠掌握和熟練運用酒類促銷的9種方

酒類促銷的幾種方法

方法法

（一）選擇合適的經(jīng)銷

能夠掌握洽談的五項基本技巧營銷員如何尋找合適的經(jīng)銷商

商

（二）學(xué)會應(yīng)對超市的能夠熟練掌握應(yīng)對超市亂收費的6項策如何應(yīng)對超市、便利店的苛刻要

亂收費略求

（三）熟悉酒類終端業(yè)能夠掌握酒類終端促銷業(yè)務(wù)的10項工

酒類終端業(yè)務(wù)員的職責(zé)

務(wù)的主要工作作

六、（四）選擇終端促銷禮能夠知道目前酒類促銷常用的6類禮品

終端促銷如何選擇禮品

產(chǎn)品銷品和如何選擇好禮品

售

（五）降低進店費懂得如何降低進店費的5種方法終端促銷如何節(jié)省進店費

（六）謹慎使用開瓶費能夠明確開瓶費促銷的利弊關(guān)系和合

終端促銷能否采取開瓶費兌獎

促銷理使用開瓶費的促銷方法

（七）學(xué)會做好節(jié)日促能夠掌握節(jié)日促銷的方法要領(lǐng)和節(jié)日

營銷員如何做好節(jié)日促銷

銷三大目標市場

（八）掌握做婚宴市場能夠正確分析婚宴市場的現(xiàn)狀和掌握

營銷員做婚宴市場的主要方法

的方法運作婚宴市場的5個要領(lǐng)

1.能夠做好酒類售前、售中、售后服務(wù)1.酒類客戶服務(wù)的內(nèi)容

（一）酒類客戶服務(wù)管

2.能夠評價服務(wù)質(zhì)量2.影響服務(wù)質(zhì)量的差距分析

七、客理

3.能夠采取提高服務(wù)質(zhì)量的措施3提高服務(wù)質(zhì)量的方法

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戶管理

（二）酒類客戶信用管1.能夠調(diào)查客戶信用情況1.客戶信用調(diào)查分析的方法

理2.能夠制定酒類追討欠款策略2.酒類追討欠款策略與技巧

1.能夠進行酒類客戶分析與組合1.客戶分析與組合策略

（三）酒類客戶關(guān)系管

2.能夠區(qū)分不同的酒類客戶投訴2.客戶投訴的內(nèi)容

理

3.能夠提出處理酒類客戶投訴的建議3.處理客戶投訴的方法

表1（續(xù)）

職業(yè)

工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識

功能

1.訂貨合同書

（一）學(xué)會制作填寫酒能夠熟悉制作填寫酒類訂貨合同書、工

八、業(yè)2.酒類營銷員工作日報表

類營銷中的幾種表格作日報表、回款狀況日報表等

務(wù)報表3.營銷員銷售回款狀況日報表

（二）了解酒類營銷的

能夠知道酒類營銷中常用的18種表格酒類企業(yè)營銷常用表格

常用表格

4．5．2酒類高級營銷員見表2。

表2酒類高級營銷員

職業(yè)

工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識

功能

1.推銷員、業(yè)務(wù)員、營銷員稱號

（一）明確酒類營銷員能夠知道什么叫營銷員、業(yè)務(wù)員、推銷

的區(qū)別

的概念員，明確三種稱號的區(qū)別

一、2.酒類營銷員工作的重要性

職責(zé)范1.營銷管理的5項工作

（二）熟悉酒類營銷員能夠熟記酒類營銷員的三大類工作職

圍2.處理營銷中的8個難題

的職責(zé)責(zé)

3.協(xié)助商家做好6方面工作

（三）熟悉酒類專業(yè)知能夠熟悉和掌握對酒的感官鑒別及外包

對酒類的感官鑒別

識裝鑒別方法

（一）明確酒類營銷員能夠熟記酒類營銷員應(yīng)具備的10條素1.酒類營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

應(yīng)具備的素質(zhì)質(zhì)和提高素質(zhì)的主要方法2.提高酒類營銷員素質(zhì)的方法

二、營

銷技巧

1.酒類營銷員的營銷技巧

（二）熟悉酒類營銷技能夠熟記酒類營銷員的十大營銷技巧

2.酒類促銷員的基本素養(yǎng)和工作

巧和工作要領(lǐng)

要領(lǐng)

三、營能夠知道什么叫營銷和營銷與推銷的1.營銷的概念

（一）明確營銷的概念

區(qū)別2.推銷、促銷、營銷三者的不同

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銷理論

（二）熟悉酒類營銷的1.酒類營銷的特點

能夠知道酒類營銷有哪些特點

特點2.營銷與推銷的區(qū)別

表2（續(xù)）

職業(yè)

工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識

功能

1.能夠進行實地酒類市場調(diào)查1.實地調(diào)查的基本方法

（一）酒類市場調(diào)研2.能夠匯總酒類市場調(diào)查資料2.調(diào)查資料的簡單歸類

四、

3.能夠?qū)φ{(diào)查資料進行簡單的分類3.調(diào)查資料的簡單分析

市場

分析

1.能夠歸納購買酒類人員的不同類型1.酒類消費者購買行為類型

（二）酒類市場購買行

2.能夠針對不同類型購買酒類人員提2.產(chǎn)業(yè)購買行為類型

為分析

出不同的營銷對策3.酒類中間商購買行為類型

1.能夠選擇目標酒類市場1.目標酒類市場選擇知識

2.能夠劃分銷售酒類區(qū)域2.劃分酒類銷售區(qū)域的步驟

（一）制訂區(qū)域酒類市

3.能夠設(shè)計銷售酒類組織結(jié)構(gòu)3.酒類銷售組織結(jié)構(gòu)類型

場計劃

4.能夠擬定銷售酒類區(qū)域作戰(zhàn)方略4.酒類銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略

5.能夠進行酒類銷售區(qū)域的時間管理5.酒類銷售區(qū)域的時間管理

五、

1.能夠判斷酒類產(chǎn)品所處的生命周期1.酒類產(chǎn)品生命周期的知識

營銷

策劃（二）酒類產(chǎn)品策劃階段2.酒類產(chǎn)品生命周期各階段的營

2.能夠提出相應(yīng)的酒類營銷對策銷對策

（三）酒類銷售渠道策1.能夠選擇酒類銷售渠道模式1.酒類銷售渠道模式知識

劃2.能夠管理酒類銷售渠道流程2.酒類銷售渠道流程知識

1.能夠協(xié)助制定酒類銷售促進策略

1.酒類銷售促進策略

2.能夠?qū)嵤┚祁愪N售促進策略

（四）酒類市場推廣策2.公共關(guān)系策略

3.能夠協(xié)助制定公共關(guān)系策略

劃3.公共關(guān)系活動模式

4.能夠選擇公共關(guān)系活動模式

4.公關(guān)對象選擇的知識

5.能夠確定公關(guān)的對象

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六、產(chǎn)1.能夠擬定拜訪計劃1.拜訪計劃的內(nèi)容

品銷（一）拜訪與接近顧客2.能夠接近潛在顧客2.接近顧客的方法

售3.能夠認定顧客資格3.MAN法則

1.能夠?qū)髢r做出解釋1.報價解釋的原則

2.能夠判斷對方的報價意圖2.對待對方報價的策略

3.能夠運用讓步策略進行討價還價3.常見的理想讓步策略

（二）酒類商務(wù)洽談

4.能夠分析談判僵局的原因4.僵局的成因分析知識

5.能夠制定突破談判僵局的策略5.突破僵局的策略與技巧

6.能夠正確運用常見談判策略6.常見談判策略

表2（續(xù)）

職業(yè)

工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識

功能

1.能夠分析客戶異議的原因

（三）酒類銷售試行訂1.酒類客戶異議的原因

2.能夠正確把握與創(chuàng)造成交機會

約2.建議成交的策略

3.能夠建議客戶簽訂購買合同

1.能夠正確運用訂單的報價方式1.酒類訂單的報價方式

2.能夠進行訂單的流程管理2.酒類訂單的管理流程

（四）酒類貨品管理

3.能夠選擇與確定商品包裝種類3.酒類商品包裝知識

4.能夠管理銷售終端業(yè)務(wù)4.銷售終端業(yè)務(wù)管理知識

1.能夠做好酒類售前、售中、售后服務(wù)1.酒類客戶服務(wù)的內(nèi)容

（一）酒類客戶服務(wù)管

2.能夠評價服務(wù)質(zhì)量2.影響服務(wù)質(zhì)量的差距分析

理

3.能夠采取提高服務(wù)質(zhì)量的措施3.提高服務(wù)質(zhì)量的方法

1.能夠調(diào)查客戶信用情況

七、（二）酒類客戶信用管1.客戶信用調(diào)查分析的方法

2.能夠制定酒類追討欠款策略

客戶理2.酒類追討欠款策略與技巧

管理

1.能夠進行酒類客戶分析與組合1.客戶分析與組合策略

（三）酒類客戶關(guān)系管

2.能夠區(qū)分不同的酒類客戶投訴2.客戶投訴的內(nèi)容

理

3.能夠提出處理酒類客戶投訴的建議3.處理客戶投訴的方法

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1.訂貨合同書

（一）學(xué)會制作填寫酒能夠熟悉制作填寫酒類訂貨合同書、工

2.酒類營銷員工作日報表

類營銷中的幾種表格作日報表、回款狀況日報表等

3.營銷員銷售回款狀況日報表

八、

業(yè)務(wù)

報表

（二）了解酒類營銷的

能夠知道酒類營銷中常用的18種表格酒類企業(yè)營銷常用表格

常用表格

4．5．3酒類助理營銷師見表3。

表3酒類助理營銷師

職業(yè)

工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識

功能

（一）明確酒類營銷員

能夠熟記酒類營銷員的各類職責(zé)酒類營銷員的職責(zé)

職責(zé)

（二）熟悉酒類促銷員

一、能夠熟悉掌握酒類促銷員的9條職責(zé)酒類促銷員的職責(zé)

的職責(zé)

職責(zé)

（三）掌握終端業(yè)務(wù)員能夠知道并掌握酒類終端業(yè)務(wù)員的10

范圍酒類終端業(yè)務(wù)員的職責(zé)

職責(zé)條工作職責(zé)

（四）了解各類酒類營能夠知道什么叫營銷員、業(yè)務(wù)員和推銷推銷員、業(yè)務(wù)員、營銷員稱號的

銷人員的概念和區(qū)別員，并明確這三種稱號的區(qū)別區(qū)別

（五）熟悉酒類專業(yè)知能夠掌握河北各類名優(yōu)酒的特點和市

河北省幾種名優(yōu)酒簡介

識場銷售情況

（一）掌握營銷員具備能夠熟記酒類營銷員應(yīng)具備的10條素酒類營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和提高

的素質(zhì)質(zhì)和提高素質(zhì)的主要方法酒類營銷員素質(zhì)的方法

二、（二）熟悉酒類營銷技能夠掌握酒類營銷員的十大營銷技巧酒類營銷員的營銷技巧

營銷巧和工作要領(lǐng)

技巧

（三）酒店營銷的運作能夠掌握開拓酒店市場的七種技巧和

酒店營銷的運作技巧

技巧與客戶接洽的10條公關(guān)措施

能夠知道什么叫營銷和營銷與推銷的1.營銷的概念

三、（一）明確營銷的概念

營銷區(qū)別2.推銷、促銷、營銷三者的不同

理論

（二）熟悉酒類營銷特

能夠掌握酒類營銷主要特點酒類營銷的特點

點

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1.能夠收集酒類市場的二手資料

1.間接資料調(diào)查方法

（一）酒類市場調(diào)研2.能夠設(shè)計市場調(diào)查問卷

2.市場調(diào)查問卷設(shè)計方法

四、3.能夠進行酒類市場抽樣調(diào)查

市場

1.能夠分析消費者購買酒類決策過程1.消費者購買決策過程

分析（二）市場購買行為分

2.能夠針對不同購買決策過程階段提2.購買酒類決策過程

析

出不同的營銷對策3.酒類中間商和政府購買決策

1.能夠編制酒類銷售計劃1.銷售計劃體系的內(nèi)容

2.能夠確定與分配銷售配額2.銷售配額知識

（一）制定銷售計劃

3.能夠編制酒類銷售預(yù)算3.銷售預(yù)算知識

4.能夠進行銷售活動分析4.銷售活動分析的方法

表3(續(xù))

職業(yè)

工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識

功能

1.新產(chǎn)品的類型

1.能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)建議

2.新產(chǎn)品采用者類型

（二）酒類產(chǎn)品策劃2.能夠分析新產(chǎn)品采用者類型

3.新產(chǎn)品擴散知識

3.能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價格的建議

4.定價策略與技巧的知識

1.能夠選擇不同的銷售代理方式1.銷售代理的選擇知識

（三）經(jīng)營渠道策劃2.能夠根據(jù)要求選擇、管理代理商2.銷售代理商的管理

3.能夠設(shè)計和運作連鎖經(jīng)營體系3.連鎖經(jīng)營管理知識

五、

營銷

1.能夠策劃酒類促銷活動1.銷售促進策劃知識

策劃

2.能夠制定廣告策略2.廣告策略

（四）市場推廣策劃

3.能夠策劃公共宣傳活動3.公共宣傳活動策劃知識

4.能夠建立與媒體的聯(lián)系4.與媒體保持聯(lián)系的原則

1.能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進行交流1.網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識

（五）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃2.能夠利用電子郵件進行酒類營銷2.電子郵件營銷知識

3.能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息3.互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研知識

1.能夠分析顧客購買心理

1.顧客心理類型

2.能夠根據(jù)顧客心態(tài)進行推銷

2.拜訪顧客的方法

（一）訪問顧客3.能夠接近潛在顧客

3.產(chǎn)品介紹知識

4.能夠引起顧客興趣

4.激發(fā)購買欲望知識

5.能夠激發(fā)顧客購買欲望

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1.讓步策略

1.能夠制定讓步策略

2.阻止對方進攻的策略

六、2.能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險

3.商務(wù)風(fēng)險的預(yù)測與控制知識

產(chǎn)品3.能夠控制談判進程

（二）商務(wù)洽談4.回避商務(wù)風(fēng)險的措施

銷售4.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因

5.駕馭談判進程的知識

5.能夠進行合同糾紛的談判