商務(wù)談判導(dǎo)論課件

商務(wù)談判導(dǎo)論課件CATALOGUE目錄商務(wù)談判概述商務(wù)談判的技巧與策略商務(wù)談判的流程與步驟商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)與文化差異商務(wù)談判案例分析01商務(wù)談判概述商務(wù)談判是商業(yè)交易中各方為了達(dá)成協(xié)議而進(jìn)行的交流和協(xié)商過程。定義商務(wù)談判具有目的性、互動(dòng)性、利益性、妥協(xié)性和合法性等特點(diǎn)。特點(diǎn)商務(wù)談判的定義與特點(diǎn)通過有效的商務(wù)談判，企業(yè)可以達(dá)成商業(yè)目標(biāo)，如銷售產(chǎn)品、獲取資源或建立合作伙伴關(guān)系。達(dá)成商業(yè)目標(biāo)商務(wù)談判是企業(yè)維護(hù)自身利益的重要手段，通過談判可以爭(zhēng)取到更好的商業(yè)條件和利益分配。維護(hù)企業(yè)利益成功的商務(wù)談判有助于建立和維護(hù)企業(yè)與客戶、供應(yīng)商和其他商業(yè)伙伴的良好關(guān)系。建立良好關(guān)系有效的商務(wù)談判有助于企業(yè)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)地位和商業(yè)影響力。提高商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力商務(wù)談判的重要性商務(wù)談判可以根據(jù)談判議題、參與方和談判目的等進(jìn)行分類，如單邊談判、雙邊談判、多邊談判等。商務(wù)談判應(yīng)遵循平等、互利、尊重、誠信和合法等原則，以確保談判的公正、公平和合法。商務(wù)談判的分類與原則原則分類02商務(wù)談判的技巧與策略傾聽技巧提問技巧表達(dá)技巧反饋技巧商務(wù)談判的溝通技巧01020304全神貫注地聽取對(duì)方發(fā)言，避免打斷對(duì)方，并給予反饋。提出有針對(duì)性的問題，以獲取更多信息或引導(dǎo)談判方向。清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和要求，避免模糊或含糊不清的表達(dá)。及時(shí)、具體地給予對(duì)方反饋，讓對(duì)方了解自己的想法和感受。商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略在對(duì)方預(yù)期之上提出報(bào)價(jià)，為后續(xù)談判預(yù)留空間。以低于對(duì)方預(yù)期的價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)，以吸引對(duì)方的注意。通過對(duì)比不同產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，來強(qiáng)調(diào)自身報(bào)價(jià)的合理性。將整體價(jià)格分解為各個(gè)部分，讓對(duì)方更容易接受。高報(bào)價(jià)策略低報(bào)價(jià)策略對(duì)比報(bào)價(jià)策略分解報(bào)價(jià)策略逐步、有計(jì)劃地做出讓步，避免一步到位，給對(duì)方造成壓力。逐步讓步在做出讓步的同時(shí)，要求對(duì)方做出相應(yīng)的讓步或提供其他利益。等價(jià)交換在關(guān)鍵問題上保持立場(chǎng)，只在次要問題上做出讓步。小幅度讓步讓對(duì)方知道讓步的不易，以增加其價(jià)值感。強(qiáng)調(diào)讓步的代價(jià)商務(wù)談判的讓步技巧在僵局出現(xiàn)時(shí)，積極尋找其他解決方案或替代方案。尋找替代方案調(diào)整談判條件引入第三方協(xié)助重新審視談判目標(biāo)根據(jù)僵局情況，適當(dāng)調(diào)整自己的談判條件或要求?？紤]引入第三方協(xié)助，如中介、專家或調(diào)解人，以打破僵局。審視并調(diào)整談判目標(biāo)，以找到雙方都能接受的解決方案。商務(wù)談判的僵局處理03商務(wù)談判的流程與步驟了解談判對(duì)手的背景、需求和利益，收集市場(chǎng)、產(chǎn)品、法律法規(guī)等相關(guān)信息。信息收集目標(biāo)設(shè)定策略制定明確談判目標(biāo)，包括期望達(dá)成的協(xié)議條款和底線要求。根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)和需求，制定合適的談判策略和技巧。030201商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段建立良好的談判氛圍，明確各自立場(chǎng)和期望。寒暄與開場(chǎng)陳述提出初步的協(xié)議條款和要求，試探對(duì)方的反應(yīng)。開出條件評(píng)估對(duì)方開出的條件和反應(yīng)，調(diào)整自己的策略和目標(biāo)。開局評(píng)估商務(wù)談判的開局階段解決難點(diǎn)針對(duì)難點(diǎn)問題進(jìn)行深入探討，尋求雙方都能接受的解決方案。讓步與交換在關(guān)鍵問題上做出讓步，尋求對(duì)方在其他方面的回報(bào)或補(bǔ)償。達(dá)成階段性協(xié)議在關(guān)鍵問題上取得共識(shí)，形成階段性協(xié)議。商務(wù)談判的磋商階段

商務(wù)談判的結(jié)束階段總結(jié)與確認(rèn)總結(jié)談判成果，明確協(xié)議條款和要求。簽署協(xié)議正式簽署書面協(xié)議，確保雙方權(quán)益得到保障。后續(xù)跟進(jìn)履行協(xié)議條款，跟進(jìn)合作進(jìn)展，維護(hù)合作關(guān)系。04商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)與文化差異通過真誠的溝通、展示共同利益和誠信，建立互信關(guān)系。建立信任積極傾聽對(duì)方的需求和關(guān)切，理解其立場(chǎng)，為回應(yīng)提供依據(jù)。傾聽技巧適度施加壓力，促使對(duì)方做出決策，但需避免過激行為。施加壓力根據(jù)談判進(jìn)程調(diào)整策略，適應(yīng)變化，保持談判主動(dòng)權(quán)。靈活應(yīng)變商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)了解文化背景正確解讀和運(yùn)用語言和非語言符號(hào)，確保準(zhǔn)確傳達(dá)信息。語言與非語言溝通時(shí)間觀念決策方式01020403理解對(duì)方的決策過程和偏好，尋求共同點(diǎn)，促進(jìn)合作。研究對(duì)方的文化背景、價(jià)值觀和習(xí)俗，避免觸犯禁忌。尊重對(duì)方的時(shí)間觀念，合理安排談判日程，避免延誤。商務(wù)談判中的文化差異應(yīng)對(duì)文化沖突處理識(shí)別和解決因文化差異產(chǎn)生的沖突，尋求共識(shí)。信息傳遞優(yōu)化信息傳遞方式，確保準(zhǔn)確傳達(dá)己方意圖和需求。建立共同目標(biāo)強(qiáng)調(diào)共同利益，促進(jìn)雙方建立合作目標(biāo)。持續(xù)學(xué)習(xí)與適應(yīng)不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)不同文化環(huán)境，提升跨文化談判能力。跨文化商務(wù)談判的挑戰(zhàn)與策略05商務(wù)談判案例分析案例一中美貿(mào)易談判案例四中非合作論壇下的多邊貿(mào)易談判案例三澳大利亞與日本的鐵礦石合作談判案例二歐盟與南非的天然氣合作談判國(guó)際商務(wù)談判案例企業(yè)商務(wù)談判案例案例一阿里巴巴與京東的電商合作談判案例二華為與愛立信的5G技術(shù)合作談判案例三美團(tuán)與餓了么的共享單車投放權(quán)談判案例四特斯拉與寧德時(shí)代的電池供應(yīng)談判01