商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第3版 數(shù)字教材版） 課件 第一章 商務(wù)談判概述

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判概述第一章本章要點(diǎn)1.把握談判的定義，了解談判在日常生活中的普遍性。2.熟悉商務(wù)談判的含義及特點(diǎn)。3.掌握商務(wù)談判的基本原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。4.準(zhǔn)確理解談判中國(guó)家核心利益的重要意義。5.在商務(wù)談判中樹(shù)立戰(zhàn)略思維、保持戰(zhàn)略定力。國(guó)家醫(yī)保談判中的“靈魂砍價(jià)”“你們是不是已經(jīng)盡到最大的努力了？”“你們確認(rèn)盡最大努力了？”“希望你們?cè)倥σ幌??！?021年12月3日以來(lái),一段關(guān)于國(guó)家醫(yī)保目錄藥品談判現(xiàn)場(chǎng)的視頻引發(fā)熱議,國(guó)家醫(yī)保局談判代表、福建省省醫(yī)保局藥械采購(gòu)監(jiān)管處處長(zhǎng)張勁妮再現(xiàn)“靈魂砍價(jià)”。醫(yī)保談判被稱(chēng)為“靈魂砍價(jià)”,意即通過(guò)談判讓藥品、耗材降價(jià)的幅度能讓靈魂震顫。諸如心臟支架從均價(jià)1.3萬(wàn)元“斷崖式”降至700元,降價(jià)93%,國(guó)家每年可節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用117.25億元。“靈魂砍價(jià)”體現(xiàn)了醫(yī)保宗旨的“靈魂”,即一切為了人民健康。生命至上,人民健康至上,這才是醫(yī)保談判的靈魂所在。從2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄常態(tài)化調(diào)整以來(lái),每年都會(huì)有罕見(jiàn)病用藥品種通過(guò)談判的方式進(jìn)入醫(yī)保目錄,累計(jì)已經(jīng)達(dá)到45種。2021年的罕見(jiàn)病用藥品種談判中,最引人注目的就是用于治療脊髓性肌萎縮癥的藥物諾西那生鈉注射液。在這場(chǎng)談判中,國(guó)家醫(yī)保局與企業(yè)談判代表用時(shí)一個(gè)半小時(shí),進(jìn)行了8次協(xié)商,最終諾西那生鈉注射液5毫升12微克每支的報(bào)價(jià)從53680元降到了33000元左右,降幅接近40%。諾西那生鈉注射液的整個(gè)談判全過(guò)程回顧下來(lái)可謂異常艱難。談判開(kāi)始之前,國(guó)家醫(yī)保局談判代表張勁妮率先奠定了此輪對(duì)談的基調(diào)：“我們的目標(biāo)是一致的,都不希望（有）套路?！痹诘谝惠喌膱?bào)價(jià)中,企業(yè)給出了每瓶53680元的價(jià)格。但這顯然并沒(méi)有達(dá)到國(guó)家醫(yī)保局的心理價(jià)位。張勁妮繼續(xù)真誠(chéng)且堅(jiān)定地說(shuō)道：“希望企業(yè)拿出更有誠(chéng)意的報(bào)價(jià),每一個(gè)小群體都不該被放棄?！睆垊拍堇^續(xù)攻心：“如果這個(gè)藥能進(jìn)入醫(yī)保目錄,以中國(guó)的人口基數(shù)、中國(guó)政府為患者服務(wù)的決心很難再找到這樣的市場(chǎng)了?！彪S后,談判企業(yè)起身進(jìn)行了第一次商量。商量過(guò)后,給出了新一輪報(bào)價(jià)：48000元每瓶。對(duì)這個(gè)價(jià)格張勁妮并沒(méi)有妥協(xié),而是繼續(xù)曉之以理,動(dòng)之以情道：前期新冠肺炎疫苗費(fèi)用占用了非常大的醫(yī)?；鹬С?“所以我們對(duì)國(guó)家醫(yī)保局今年仍然有勇氣開(kāi)展醫(yī)保談判工作,確實(shí)是體會(huì)到了人民健康至上的非常大的決心?！睆垊拍莸脑?讓企業(yè)再次起身進(jìn)行商討。這次,他們將價(jià)格降到了45800元。張勁妮依舊沒(méi)有松口：45800元這個(gè)價(jià)格很困難,希望企業(yè)再努努力。企業(yè)第三輪商討后,帶回來(lái)的價(jià)格是42800元。張勁妮絲毫沒(méi)有退讓?zhuān)骸跋嘈牌髽I(yè)感到很痛,但離我們能進(jìn)一步談還有一定的距離?！本瓦@樣,企業(yè)又進(jìn)行了第四輪、第五輪、第六輪、第七輪的商討后,給出了34020元的報(bào)價(jià)。張勁妮回答道：“覺(jué)得前面的努力都白費(fèi)了,真的有點(diǎn)難過(guò)”“真的很艱難,我覺(jué)得我剛眼淚都快掉下來(lái)了?！逼髽I(yè)代表說(shuō),“我們眼淚也快掉下來(lái)了?！痹谥苄税藗€(gè)回合后,雙方將價(jià)格定在了33000元左右?！罢?qǐng)問(wèn)這是你們確認(rèn)的最終報(bào)價(jià)嗎？”“確認(rèn)?！薄昂玫?成交?！眹?guó)家醫(yī)保局談判代表張勁妮確實(shí)人如其名：溫柔且不失威嚴(yán)。八個(gè)回合的談判,每次都循序漸進(jìn)。每句話都溫雅,卻又堅(jiān)定清晰地表明了國(guó)家為民謀福利的決心。33000元左右每瓶的諾西那生鈉注射液,如果用乙類(lèi)報(bào)銷(xiāo)比例60-70%來(lái)預(yù)估,醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)后,一針諾西那生鈉注射液的費(fèi)用大約在1萬(wàn)元左右,患兒家庭第一年注射6針只需要自費(fèi)6萬(wàn)元左右。比之前的55萬(wàn)一年,節(jié)省近49萬(wàn)！諾西那生鈉注射液納入醫(yī)保后,大部分家庭都可以不再“望藥興嘆”。除了治療罕見(jiàn)病SMA的諾西那生鈉注射液外,本次國(guó)家醫(yī)保藥品目錄中最新被納入醫(yī)保的還有用于高血壓、糖尿病、高血脂、精神病等慢性病用藥20種,腫瘤用藥18種,丙肝、艾滋病等抗感染用藥15種,罕見(jiàn)病用藥7種,新冠肺炎治療用藥2種,其他領(lǐng)域用藥12種。預(yù)計(jì)2022年可累計(jì)為患者減負(fù)超過(guò)300億元！電影《我不是藥神》里有一句這樣的臺(tái)詞：“這世上只有一種病,窮病?！钡晨吭絹?lái)越強(qiáng)大的祖國(guó),沒(méi)錢(qián)看不起病的情況,以后只會(huì)越來(lái)越少?！爸袊?guó)”這兩個(gè)字,就是我們安全感的來(lái)源。資料來(lái)源:根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理撰寫(xiě)。啟示:1.談判中,國(guó)家醫(yī)保局談判代表秉持了哪些談判的基本原則,實(shí)現(xiàn)了“靈魂砍價(jià)”？2.如何理解國(guó)家醫(yī)保局談判代表在談判中堅(jiān)持“不忘初心、牢記使命,全心全意為人民服務(wù)”？商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的基本準(zhǔn)則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄一、談判的概念廣義一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等,都可以看作談判。狹義僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。一、談判的概念滿足利益

談判以某種利益的滿足為目標(biāo),建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。多人交際活動(dòng)社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)過(guò)程

談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間的交際活動(dòng)。

談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。

談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。二、商務(wù)談判的含義及要素商務(wù)談判的概念商務(wù)談判指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人,為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要,對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商,謀求一致和達(dá)成合同的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。二、商務(wù)談判的含義及要素商務(wù)談判的要素構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素,它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示經(jīng)濟(jì)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。任何談判都是談判主體和談判客體相互作用的過(guò)程。1.商務(wù)談判的主體2.商務(wù)談判的客體3.商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的基本準(zhǔn)則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄1談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2談判雙方的合作性和沖突性3談判的多變性和隨機(jī)性4談判的公平性與不平等性5談判的博弈性6談判的科學(xué)性和藝術(shù)性商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的基本準(zhǔn)則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄1.合作共贏原則談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判,力爭(zhēng)達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。2.互利互惠原則談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中,重視雙方的共同利益,尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求,從而在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。3.立場(chǎng)服從核心利益原則談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于核心利益,而在立場(chǎng)方面可以作出一定的讓步。4.對(duì)事不對(duì)人原則在談判中區(qū)分人與問(wèn)題,把對(duì)談判對(duì)方的態(tài)度和討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái),就事論事,不因各自堅(jiān)持立場(chǎng)而傷害雙方的感情。5.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí),堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議。6.遵守法律原則在談判及合同簽訂的過(guò)程中,要遵守國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判,即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致,也是無(wú)效的、不允許的。7.講究誠(chéng)信原則在談判中雙方都要誠(chéng)實(shí)且守信。所謂誠(chéng)實(shí),就是說(shuō)任何談判都要實(shí)事求是;所謂守信,就是言必行,行必果。8.本土化原則在商務(wù)談判中要充分考慮地域、國(guó)家之間的文化差異、社會(huì)經(jīng)濟(jì)差異和企業(yè)之間的差異,使談判符合所在地域、所在國(guó)家的文化風(fēng)俗特點(diǎn)和要求。一、合作共贏原則著眼于滿足雙方的實(shí)際利益,建立和改善雙方的合作關(guān)系堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。誠(chéng)摯與坦率是做人的根本,也是談判活動(dòng)的準(zhǔn)則。合作共贏原則談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判,力爭(zhēng)達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。二、互利互惠原則堅(jiān)持互利互惠原則,應(yīng)注意三點(diǎn)213共同利益協(xié)調(diào)分歧選擇尋找共同利益。協(xié)調(diào)分歧,在分歧中求生存。提出新的選擇。三、立場(chǎng)服從核心利益原則談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于核心利益,而在立場(chǎng)方面可以作出一定的讓步。四、對(duì)事不對(duì)人原則堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人原則，爭(zhēng)取因人成事,避免因人誤事,具體做法有213讓雙方都參與提議與協(xié)商,利害攸關(guān)保全面子,不傷感情站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí),堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議。六、遵守法律原則在談判及合同簽訂的過(guò)程中,要遵守國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判,即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致,也是無(wú)效的、不允許的。七、講究誠(chéng)信原則講信用講信用,遵守談判中的諾言,不出爾反爾,正所謂“一諾千金”。信任對(duì)方以誠(chéng)相待不輕易許諾信任對(duì)方,是守信的基礎(chǔ),也是取信于人的方法。以誠(chéng)相待,是取信于人的積極方法。誠(chéng)實(shí)與保守商業(yè)機(jī)密并不矛盾,誠(chéng)實(shí)的意義在于不欺詐。不輕易許諾,這是守誠(chéng)信的重要保障。輕諾寡信,必將失信于人。1243八、本土化原則在商務(wù)談判中要充分考慮地域、國(guó)家之間的文化差異、社會(huì)經(jīng)濟(jì)差異和企業(yè)之間的差異,使談判符合所在地域、所在國(guó)家的文化風(fēng)俗特點(diǎn)和要求。產(chǎn)品談判本土化,要求產(chǎn)品及其品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好;營(yíng)銷(xiāo)方式談判本土化,要求在營(yíng)銷(xiāo)渠道、廣告、銷(xiāo)售等方面符合本地市場(chǎng)的要求;人力資源談判本土化是最根本、最深刻的本土化,具有重要作用。尼爾倫伯格的十大談判原則1.不參加不必要的談判談判人員要盡量使自己保持不需要和別人談判的地位，如果不經(jīng)過(guò)談判就能夠達(dá)到你所希望的目標(biāo)，就只需要向?qū)Ψ教岢霰痉降臈l件即可。談判者最好不要表現(xiàn)出太高興的樣子，也不要露出你很樂(lè)意接受這項(xiàng)交易的表情。否則，可能會(huì)引起對(duì)方的反感。在與對(duì)方交談時(shí)，讓對(duì)方以為自己是勝利者，此時(shí)你才能獲得真正有利的地位。2.談判前進(jìn)行周全的準(zhǔn)備談判者在開(kāi)始談判之前，必須對(duì)對(duì)方主談人員、談判資料、談判環(huán)境進(jìn)行周全的準(zhǔn)備，以便在談判中做到“先發(fā)制人”。事實(shí)上，大多數(shù)交易，都是在最初的15分鐘內(nèi)決定勝負(fù)的。3.操縱全局，不輕易讓步在商務(wù)談判中，盡量不要向?qū)Ψ阶尣?，尤其是在談判的重點(diǎn)問(wèn)題上，更不能輕易退讓。要努力說(shuō)服對(duì)手，貫徹自己的主張，這樣才能在談判中占據(jù)較為有利的位置。當(dāng)然，必要時(shí)也可以稍微作出一些讓步。尼爾倫伯格的十大談判原則4.強(qiáng)化個(gè)人支配力談判者在談判前，先要比較一下自己和對(duì)方的談判能力，以便確定自己是否需要再?gòu)?qiáng)化個(gè)人的支配力。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判能力比自己強(qiáng)，就要運(yùn)用一些方法來(lái)加強(qiáng)個(gè)人的支配力，以便增強(qiáng)自身的談判能力。5.讓對(duì)方展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)在談判中，當(dāng)談判者想要威脅對(duì)方時(shí)，必須掌握好時(shí)機(jī)。而讓對(duì)方展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是讓對(duì)方感覺(jué)到還有更具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在時(shí)，本方比較容易成功。6.富有彈性在談判中談判者要巧妙運(yùn)用彈性攻略，當(dāng)你渴望得到“20”，就向?qū)Ψ揭蟆?5”；當(dāng)你想給予對(duì)方“10”，就不妨先只給他“7”。如果給對(duì)方過(guò)多的選擇權(quán)，對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺，逼你讓步。7.誠(chéng)信至上談判者在談判中保持誠(chéng)信是相當(dāng)重要的，因?yàn)?，談判者說(shuō)出的話必須成為今后對(duì)方所信賴(lài)的依據(jù)。如果雙方之間有過(guò)公開(kāi)的約定，就必須遵守承諾。尼爾倫伯格的十大談判原則8.掌握傾聽(tīng)的藝術(shù)一般而言，經(jīng)常提出質(zhì)問(wèn)的人，是掌握傾聽(tīng)藝術(shù)的人，也是能夠支配雙方關(guān)系的人。一位成功的談判者在談判過(guò)程中應(yīng)進(jìn)行必要的問(wèn)話，能夠細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方回答，能夠正確判斷對(duì)方的立場(chǎng)以及力量的界限，并在談判中迎合對(duì)方的口味，盡量把對(duì)方的期望值降到最低限度。9.不斷地關(guān)心對(duì)方的需要在談判過(guò)程中,談判者應(yīng)該先提出較高的要求,然后再慢慢降低。如果對(duì)方提出要求,要盡可能找出恰當(dāng)理由加以拒絕,這樣才不會(huì)吃虧上當(dāng)。值得注意的是,你所期待的價(jià)格與對(duì)方期待的價(jià)格差距越大,就越需要不斷向?qū)Ψ絺魉托畔?使彼此的期望值能逐漸縮小差距,然后獲得完美的結(jié)果。10.讓對(duì)方對(duì)你抱有較高的期望在談判時(shí),談判者要給本方確定一個(gè)最高目標(biāo)作為自己的期待,同時(shí),在談判中不要輕易地降低自己的目標(biāo);當(dāng)談判目標(biāo)確定后,要運(yùn)用一定的傳送信息技巧將這一目標(biāo)告訴對(duì)方,讓對(duì)方了解你的期待。只有讓對(duì)方對(duì)你抱有較高的期望,談判者才有可能獲得更大的利益。資料來(lái)源:杰勒德·I.尼爾倫伯格.談判的藝術(shù).上海:上海翻譯出版公司,1986.商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的基本準(zhǔn)則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄一、商務(wù)談判的三個(gè)層次010302合作型談判在談判過(guò)程中雙方通過(guò)一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便雙方都處于比談判開(kāi)始時(shí)更好的氛圍。談判在于尋求一種雙方都受益的協(xié)議結(jié)果，而防止出現(xiàn)一方受益而另一方受損的協(xié)議結(jié)果。競(jìng)爭(zhēng)型談判在談判初期談判雙方把談判視為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我贏的效果。雙贏談判在談判后期談判雙方通過(guò)挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局、最終達(dá)成雙方利益都得到比較滿足的協(xié)議。二、評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)成本降低標(biāo)準(zhǔn)關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)談判的最終結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們?cè)u(píng)價(jià)一場(chǎng)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。有談判，就會(huì)產(chǎn)生成本。一個(gè)成功的談判者，往往要權(quán)衡通過(guò)談判所取得的收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。談判是談判雙方的一種交流活動(dòng)，通過(guò)交流除了在價(jià)格高低、利潤(rùn)分配等方面達(dá)成協(xié)議外，更重要的是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮，與對(duì)方建立一種良好的人際關(guān)系。談判的最終結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，