市場營銷培訓課件

市場營銷培訓課件2024-01-25市場營銷概述市場調研與預測產(chǎn)品策略與品牌管理價格策略與促銷手段分銷渠道與供應鏈管理廣告?zhèn)鞑ヅc公關關系處理客戶關系管理與服務提升contents目錄CHAPTER市場營銷概述01市場營銷重要性促進企業(yè)銷售增長和市場份額擴大增強企業(yè)競爭力和盈利能力提高企業(yè)品牌知名度和美譽度市場營銷定義：通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質顧客價值來獲得顧客、保留顧客和深化顧客關系的過程。市場營銷定義與重要性社會營銷觀念在滿足消費者需求和欲望的同時，也要考慮社會利益。市場營銷觀念以消費者為中心，通過滿足消費者需求和欲望來實現(xiàn)企業(yè)目標。推銷觀念積極推銷和大力促銷。生產(chǎn)觀念重生產(chǎn)輕市場，以改進生產(chǎn)和擴大分銷為中心。產(chǎn)品觀念致力于生產(chǎn)優(yōu)質產(chǎn)品，并不斷改進。市場營銷觀念演變

消費者需求與行為分析消費者需求分析了解消費者的基本需求、心理需求和潛在需求，以及不同消費者群體的需求差異。消費者行為分析研究消費者的購買決策過程、購買行為和購后行為，以及影響消費者行為的因素，如文化、社會、個人和心理等。消費者市場細分根據(jù)消費者的需求、行為、心理等特征，將市場劃分為不同的細分市場，以便更好地滿足目標市場的需求和實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。CHAPTER市場調研與預測02市場調研方法與技術設計問卷、確定樣本、發(fā)放問卷、回收問卷、數(shù)據(jù)分析。確定訪談對象、制定訪談計劃、實施訪談、整理訪談記錄、分析訪談結果。確定觀察對象、制定觀察計劃、實施觀察、記錄觀察結果、分析觀察數(shù)據(jù)。確定實驗對象、制定實驗方案、實施實驗、記錄實驗數(shù)據(jù)、分析實驗結果。問卷調查法訪談調查法觀察調查法實驗調查法數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)篩選數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)收集與處理技巧01020304確定數(shù)據(jù)來源，如公開數(shù)據(jù)、專業(yè)數(shù)據(jù)庫、行業(yè)協(xié)會等。根據(jù)研究目的和需要，篩選有用的數(shù)據(jù)和信息。對收集到的數(shù)據(jù)進行清洗、整理、歸納和分類。運用統(tǒng)計學和數(shù)據(jù)挖掘技術，對數(shù)據(jù)進行深入分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和趨勢。時間序列分析回歸分析決策樹分析神經(jīng)網(wǎng)絡模型市場預測模型及應用通過歷史數(shù)據(jù)預測未來趨勢，如移動平均法、指數(shù)平滑法等。利用樹形結構對數(shù)據(jù)進行分類和預測，適用于分類問題。分析自變量和因變量之間的關系，建立回歸模型進行預測。模擬人腦神經(jīng)元網(wǎng)絡，對數(shù)據(jù)進行非線性擬合和預測，適用于復雜系統(tǒng)的建模和預測。CHAPTER產(chǎn)品策略與品牌管理03通過了解市場需求、競爭態(tài)勢和企業(yè)資源，制定適應不同市場細分的產(chǎn)品組合策略，包括產(chǎn)品線的長度、寬度和深度等。產(chǎn)品組合策略運用數(shù)據(jù)分析、用戶反饋和市場趨勢，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行持續(xù)改進和優(yōu)化，提高產(chǎn)品質量和用戶體驗。產(chǎn)品優(yōu)化方法遵循市場調研、概念設計、原型制作、測試反饋和上市推廣等步驟，確保新產(chǎn)品符合市場需求和企業(yè)戰(zhàn)略。新產(chǎn)品開發(fā)流程產(chǎn)品組合策略及優(yōu)化方法品牌傳播途徑運用廣告、公關、內容營銷、社交媒體等多種手段，將品牌信息傳遞給目標受眾，提高品牌知名度和美譽度。品牌定位策略根據(jù)目標市場、競爭態(tài)勢和品牌特點，制定獨特的品牌定位策略，塑造獨特的品牌形象和價值主張。品牌危機管理建立品牌危機預警機制和應對策略，及時應對品牌危機事件，保護品牌形象和企業(yè)聲譽。品牌定位與傳播途徑123通過商標注冊、品牌延伸、品牌合作等方式，加強品牌資產(chǎn)的保護和利用，提升品牌價值和市場競爭力。品牌資產(chǎn)管理運用財務分析、市場調查、專家評估等方法，對品牌價值進行定量和定性評估，為企業(yè)決策提供參考依據(jù)。品牌評估方法根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場環(huán)境變化，制定長期和短期的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，確保品牌發(fā)展與企業(yè)戰(zhàn)略保持一致。品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌資產(chǎn)管理與評估CHAPTER價格策略與促銷手段04基于產(chǎn)品成本，加上預期利潤來確定價格，適用于成本相對穩(wěn)定、市場競爭不激烈的產(chǎn)品。成本導向定價法競爭導向定價法需求導向定價法根據(jù)競爭對手的價格來制定價格策略，適用于市場競爭激烈、產(chǎn)品同質化嚴重的行業(yè)。根據(jù)市場需求和消費者心理來制定價格，適用于獨特、創(chuàng)新性產(chǎn)品或服務。030201定價方法及其適用場景通過降低價格來吸引消費者，打擊競爭對手，適用于市場份額爭奪激烈的行業(yè)。價格戰(zhàn)策略針對不同消費者群體或購買量制定不同價格，以實現(xiàn)利潤最大化。價格歧視策略與競爭對手協(xié)商，制定相對穩(wěn)定的價格，避免價格戰(zhàn)對雙方造成損失。價格合作策略價格競爭與合作策略營業(yè)推廣采用短期誘因，如折扣、贈品等，刺激消費者購買欲望。廣告促銷通過廣告媒體宣傳產(chǎn)品或服務，提高品牌知名度和美譽度。人員推銷派遣銷售人員直接與客戶接觸，推銷產(chǎn)品或服務，建立客戶關系。公共關系通過公益活動、新聞發(fā)布等方式，提高企業(yè)或品牌形象。效果評估通過銷售額、市場份額、客戶滿意度等指標，綜合評估促銷手段的效果。促銷手段選擇及效果評估CHAPTER分銷渠道與供應鏈管理05制造商直接將產(chǎn)品銷售給最終消費者，如電商平臺、品牌專賣店等。直銷渠道通過中間商（如批發(fā)商、零售商）將產(chǎn)品銷售給最終消費者，如大型超市、百貨商場等。間接渠道分銷渠道類型及選擇依據(jù)03企業(yè)資源企業(yè)的資金、人力、物力等資源狀況也是選擇分銷渠道的重要考慮因素。01產(chǎn)品特性不同類型的產(chǎn)品適合不同的分銷渠道，如易腐品適合直銷，而耐用品則更適合間接渠道。02市場環(huán)境市場競爭狀況、消費者購買習慣等因素都會影響分銷渠道的選擇。分銷渠道類型及選擇依據(jù)通過信息技術實現(xiàn)供應鏈各環(huán)節(jié)之間的信息共享，提高決策效率和準確性。優(yōu)化物流配送網(wǎng)絡，提高物流效率和降低成本。供應鏈協(xié)同與優(yōu)化方法物流協(xié)同信息協(xié)同資金協(xié)同：通過供應鏈金融等手段，實現(xiàn)供應鏈上下游企業(yè)之間的資金協(xié)同和風險管理。供應鏈協(xié)同與優(yōu)化方法對供應鏈流程進行梳理和優(yōu)化，消除浪費和提高效率。流程優(yōu)化通過合理的庫存規(guī)劃和管理，降低庫存成本和風險。庫存管理優(yōu)化采購策略和供應商管理，降低采購成本和提高采購效率。采購管理供應鏈協(xié)同與優(yōu)化方法電子商務為企業(yè)提供了更廣闊的銷售渠道，如電商平臺、社交媒體等。拓展銷售渠道通過電子商務手段，企業(yè)可以更方便地展示產(chǎn)品、處理訂單和提供客戶服務，提高銷售效率。提高銷售效率電子商務在分銷中運用網(wǎng)上商店企業(yè)在電商平臺上開設網(wǎng)上商店，直接向消費者銷售產(chǎn)品。社交媒體營銷通過社交媒體平臺展示產(chǎn)品、與消費者互動，提高品牌知名度和銷售額。移動商務通過手機APP、微信小程序等手段，為消費者提供便捷的購物體驗。電子商務在分銷中運用CHAPTER廣告?zhèn)鞑ヅc公關關系處理06了解不同廣告媒介的特點，如電視、廣播、報紙、雜志、戶外廣告等，以便選擇最適合的媒介進行廣告投放。媒介類型分析根據(jù)產(chǎn)品或服務的目標受眾，選擇合適的媒介進行投放，確保廣告能夠精準觸達目標群體。目標受眾定位根據(jù)預算、投放周期、媒介特點等因素，制定科學的廣告投放策略，提高廣告效果。投放策略制定通過數(shù)據(jù)分析、市場調查等手段，對廣告投放效果進行評估，及時調整投放策略，優(yōu)化廣告效果。投放效果評估廣告媒介選擇及投放技巧公關活動策劃與執(zhí)行流程活動目標設定明確公關活動的目標，如提升品牌知名度、改善企業(yè)形象、促進產(chǎn)品銷售等?；顒硬邉澑鶕?jù)活動目標，制定詳細的活動策劃方案，包括活動主題、時間、地點、參與人員、預算等?；顒訄?zhí)行按照策劃方案，組織活動執(zhí)行，包括場地布置、人員協(xié)調、物資準備等。活動效果評估通過數(shù)據(jù)分析、媒體報道、參與者反饋等方式，對活動效果進行評估，總結經(jīng)驗教訓，為下次活動提供參考。危機預警機制建立危機應對計劃制定危機處理流程規(guī)范危機后續(xù)管理危機公關應對策略針對不同類型的危機，制定相應的應對計劃，明確應對措施和責任人。規(guī)范危機處理流程，包括信息收集、情況分析、決策制定、行動實施等環(huán)節(jié)，確保危機處理高效有序。在危機處理完畢后，進行后續(xù)管理，包括形象恢復、經(jīng)驗總結、預防措施加強等，防止類似危機再次發(fā)生。建立有效的危機預警機制，及時發(fā)現(xiàn)潛在的危機因素，避免危機爆發(fā)。CHAPTER客戶關系管理與服務提升07通過市場調研、客戶訪談等方式，深入了解客戶的真實需求和期望。了解客戶需求詳細記錄客戶的基本信息、購買歷史、服務記錄等，以便更好地了解和服務客戶。建立客戶檔案定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶的反饋和意見，及時解決問題。定期回訪根據(jù)客戶的喜好和需求，提供個性化的產(chǎn)品和服務，讓客戶感受到被重視和關注。個性化服務客戶關系建立和維護方法針對產(chǎn)品或服務的特點，設計科學合理的滿意度調查問卷。設計滿意度調查問卷收集和分析數(shù)據(jù)制定改進措施跟蹤改進效果通過問卷調查、電話訪談等方式收集客戶反饋數(shù)據(jù)，并進行統(tǒng)計分析，找出問題所在。根據(jù)分析結果，制定相應的改進措施，如優(yōu)化產(chǎn)品功能、提升服務質量等。實施改進措施后，再次進行滿意度調查，跟蹤改進效果，確保問題得到有效解決?？蛻魸M意度調查和改進措施ABC