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文檔簡介

家具商場經(jīng)營思路與營銷利潤倍增策略目前,我國家具零售業(yè)主要以家具市場和獨立商場和大型連鎖商場為核心業(yè)態(tài)。本人近期走訪國內(nèi)近60家各類家具商場〔市場〕,特別關(guān)注二、三級市場獨立商場如何經(jīng)營運作,通過給局部商場做管理咨詢和營銷培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)大局部商場在經(jīng)營、管理和營利模式存在諸多問題。其中主要問題有:一、經(jīng)營思路單一;二、缺乏營銷規(guī)劃;三、管理不夠精細;四、客戶流失率較高;五、經(jīng)營本錢高、資源浪費大;六、導(dǎo)購員和營銷人員素質(zhì)不高,導(dǎo)致利潤流失。為解決這些問題,不斷提升商場管理水平和增加利潤,我們建議采取如下營銷思路和策略,可以較快的提升商場業(yè)績和倍增銷售利潤。

一、談判是家具賺錢的工具

在家具經(jīng)營中,廠商交往中、客戶買賣中,無時無刻不存在談判。談判就是賺錢,談判是一種經(jīng)營工具,必須學(xué)習(xí)和研究。世界著名零售企業(yè)沃爾瑪在其核心經(jīng)營理念中有一條“要讓顧客滿意,要為顧客先討價還價〞,國美電器的核心競爭力之一就是通過談判要利潤,他們專門成立了國內(nèi)一流的談判團隊,這個談判團隊為國美的開展起了重要的作用。

家具商場經(jīng)營品種多,不管是經(jīng)營知名品牌,還是二、三線品牌,都需要談判,如廣告、裝修、銷售返點、物流支持等。談判賺錢案例一:我們有個客戶,在某市租賃了一個1.2萬平方米的商場并簽了一項合同,邀請我們?nèi)セI劃品牌布局和商場包裝,我問他租金怎樣?他說,10元/m2月,本人對價格較滿意。后來,我們經(jīng)過談判每平方米下降了1元,租期由3年改為6年,通過談判幫他6年節(jié)省了86萬元。所以,在家具經(jīng)營中,存在諸多談判問題,談判是家具經(jīng)營的一個重要手段。我們通過對近80名家具老總調(diào)查研究,發(fā)現(xiàn)其中85%的人沒有接受過談判培訓(xùn)和學(xué)習(xí),所以談判一定要學(xué)習(xí)和研究,這是所有家具經(jīng)營者必備的重要素質(zhì)。談判的三個根本原是:1、尊重對方意見;2、發(fā)現(xiàn)對方利益關(guān)注點;3、照顧對方情緒。

二、降低本錢、倍增利潤

1、采購本錢和管理本錢的降低

我們可以通過規(guī)模采購、談判、提升管理水平等方法降低本錢,要把本錢看成魔鬼,最大限度地降低本錢,通過如下數(shù)據(jù)比照,可以看出本錢降低、利潤是怎樣倍增的。

可見,我們在家具經(jīng)營中要千方百計降低經(jīng)營和管理本錢,創(chuàng)立營利基石就要精細化管理,消除利潤黑洞。2、優(yōu)秀導(dǎo)購員是提升利潤的源泉

優(yōu)秀導(dǎo)購員能倍增營銷業(yè)績,普通導(dǎo)購可能使利潤流失,對導(dǎo)購員的管理和培訓(xùn)相當(dāng)重要,據(jù)調(diào)查,一名普通導(dǎo)購員一天中有30%的時間是浪費的,在家具營銷中,可采取填寫導(dǎo)購員日工作報告的方式,便能督導(dǎo)其工作責(zé)任心。表格如下:

導(dǎo)購員工作日報表

三、家具經(jīng)營的獲利策略

1、家具企業(yè)營利八大模式

主要有:1、客戶解決方案––提供配套家居效勞。2、速度模式––加快貨品周轉(zhuǎn)率,提升利潤。3、區(qū)域領(lǐng)先––局部產(chǎn)品領(lǐng)先,如沙發(fā)當(dāng)?shù)劁N量第一。4、獨特產(chǎn)品模式––引進新產(chǎn)品,特色產(chǎn)品,帶動人氣和銷量。5、大額交易模式––與裝修公司合作,開發(fā)樣板房,帶動樓盤小區(qū)集團采購。6、效勞領(lǐng)先模式––通過效勞樹立形象。7、客戶再造模式––建立客戶推薦系統(tǒng)。8、商界無域、聯(lián)盟合作模式––參加聯(lián)盟組織、優(yōu)勢互補。

2、家具企業(yè)總經(jīng)理必須思考的5個問題

1、選擇創(chuàng)立優(yōu)先順序,把家具按營利狀況分類,而不是按銷量分類,獲取營利最大化順序。2、家具擺場布局非常關(guān)鍵,沒有不好賣的家具,要把家具擺到最適合的位置。

3、家具促銷和推廣的實施,是家具企業(yè)經(jīng)營能力的表達,根據(jù)促銷主題每月每季要有創(chuàng)意的促銷活動和推廣方案。

4、最有效增加銷售的方法,A、增加客戶數(shù)目;B、增加客戶單筆生意交易額;C、增加客戶回頭交易數(shù)目。我們每天都要認(rèn)真思考和完善。

5、建立客戶推薦系統(tǒng),這是基業(yè)常青,客源不斷的秘訣。

四、家具經(jīng)營提升利潤5個關(guān)鍵問題剖析

一、如何提升商場的競爭力?

答:1.選擇適宜的品牌并塑造自己的商號形象;2.提升員工和導(dǎo)購人員素質(zhì);3.提升自身商場商號的知名度;4.通過促銷活動和產(chǎn)品推廣促進管理提升;5.建立標(biāo)準(zhǔn)效勞流程和員工鼓勵機制;6.賣場的裝修和氣氛營造技能的應(yīng)用。

二、如何提高商場的家具銷量?

答:1.建立客戶檔案和客戶推薦系統(tǒng);2.強化“整體配套家居〞營銷概念;3.淡季不忘促銷,旺季不忘效勞;4.組合和變更產(chǎn)品,將產(chǎn)品分為主推、促銷、形象產(chǎn)品三類進行區(qū)域化營及配貨、訂貨。

三、家具經(jīng)營管理有何策略?

答:簡而言之,有九大策略。

1.品牌管理策略;2.物流采購策略;3.顧客管理策略;4.商品促銷策略;5.賣場陳列策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危機處理策略;9.防損管理策略。

四、如何更好處理積壓家具的策略?

答:1.處理積壓家具時,請記住一句家具行業(yè)的名言:“處理時,請忘記進價〞;2.時間選擇,一般––6個月不能銷貨〔形象產(chǎn)品除外〕的,堅決處理;3.處理家具常用方法:A、低價拋售B、搭配銷售C、整體購置D、促銷贈送。

五、民用家具銷售中,產(chǎn)品分布的規(guī)律?

答:臥室家具35%;客廳家具30%;餐廳20%;書房10%;其它5%。

六、如何最有效向客戶介紹家具?

答:1.了解客戶的需求和購置能力、審美情趣;2.介紹產(chǎn)品時突出優(yōu)勢和營造舒適感受;3.頂尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹,諸如:介紹沙發(fā),必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原那么??蛇x取?家裝一本通?一類的家裝書籍,將客廳、餐廳、臥室、書房及家裝的相關(guān)知識,做到脫口而出,方可成就一流家具導(dǎo)購水平。

家具經(jīng)營利潤提升,除上述要點外,還必須建立適合本企業(yè)開展的企業(yè)文化,做好家具經(jīng)營“標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細化、數(shù)據(jù)化〞。良好的店面的標(biāo)準(zhǔn)(2021-02-2809:06:39)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽:家居1.良好的店面的標(biāo)準(zhǔn)

一,好的商品〔商品組合〕

1,〔完整性,多樣性〕收入,年齡,性別,職業(yè)〕

2,〔產(chǎn)品廣度〕樣品的知名度,同行業(yè)中的影響

3,〔市場最低價,起跳價〕每一小分類

二,好的價格

1、定價法:如何制定適合的價格

1,地區(qū)差異法,不同地區(qū)的價格不同情況

2,市場竟?fàn)幏?,同類市場中的價格策略

3,市場調(diào)查,對同樣的商品進行了解

4,進價管制,售價制定

三,好的宣傳

1,促銷方案,店內(nèi)形象文化,產(chǎn)品宣傳單頁

2,促銷組合,根據(jù)家具商品的特點組合銷售

3,節(jié)奏,節(jié)拍〔節(jié)令,節(jié)慶,促銷活動〕

4,宣傳率,朋友、家人、顧客

四,好的效勞

1,顧客滿意,不管什么時候,顧客永遠是對的。

2,顧客意見,只有顧客有意見說明他才對我們的商品喜歡

3,肯談會,定期召開顧客會議,聽取顧客意見。

4,品質(zhì)保證,店內(nèi)商品的一些保證體系,各類測試機構(gòu)證明。

5,售后效勞,從送貨,安裝到保養(yǎng)時間都要做到。

6,親切,專業(yè)便利

五,好的管理

1,領(lǐng)導(dǎo)者,一個團隊的管理力度在于他和領(lǐng)導(dǎo)者的氣勢。

2,團隊士氣,店內(nèi)各員工的整體銷售能力與精神很重要。

3,損耗預(yù)防,防止發(fā)生各類家具損壞事故。

六,好的績效

1,總體:指店內(nèi)所有人員的工作效率,

2,人效:員工的反映速度與行動速度

3,地效:利用現(xiàn)場進行實地銷售與促銷

4,物效:獎品與現(xiàn)場物品的陳列方式

5,貨效:商品的樣式與季節(jié)性的調(diào)換

七、如何讓自己的店更優(yōu)秀

1、店內(nèi)形象布置,企業(yè)文化,商家的一些質(zhì)量體系等

2、店內(nèi)人員的效勞禮儀,精神狀態(tài)及一些形象等

3、商品的陳列組織,不定時將商品變換陳列位置,增加顧客的吸引力。

4、可在店內(nèi)設(shè)立促銷區(qū),不定期推出局部特價家具。

5、關(guān)聯(lián)商品與道具的陳列,用局部與家具相關(guān)的玩具、飾品等

6、廠家的宣傳力度,利用廠家的知名度去做一些宣傳等

7、店內(nèi)人員專業(yè)的銷售技巧,要結(jié)合顧客的心理與實際情況。

8、對一些新品上市,可利用網(wǎng)絡(luò)了解一些新品,從而推出新樣式。

9、學(xué)會利用別人的營銷方式,可參照一些其它行業(yè)店的營銷策略。

10、多方聯(lián)合的方式,可與家具相關(guān)的行業(yè)如裝修、婚紗等聯(lián)合營銷輸什么也不能輸了心情(2021-03-0209:42:31)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽:雜談清掃心靈

很多人都喜歡房子清掃過后煥然一新的感覺。同樣,理完發(fā)的感覺也十分美好,因為多余的東西去除了。

兒童是快樂的,因為他沒有過多的心事,也沒有不必要的憂慮。而成人那么不同,我們的生命中有太多的積壓物和太多想像出來的復(fù)雜以及一些擴大了的悲哀。

用電腦的人都知道,回收站是需要經(jīng)常清空的,否那么會占用過多的空間,影響計算機的運轉(zhuǎn)速度。人的頭腦也是。你不能什么都扔掉,你也不能什么都留著。聰明的人是善于取舍的人,是適時取舍的人。有太多心事的人走不快,完全沒有心事的人又多半缺乏理性。

而生命的難度也正在于此,你要不斷清掃和放棄一些東西,因為“生命里填塞的東西愈少,就愈能發(fā)揮潛能〞。記得一部戲里,一個人對主人公說:“走吧,不要回頭,做不好不要回來。〞他的意思是讓他離開這里,是希望不要讓過去拖累他。

清掃心靈是一種掙扎與奮斗的過程。人生是一個不斷揮手的旅程,少年要辭別家鄉(xiāng),傷心人要辭別傷心地,雄鷹要辭別安逸,快樂要辭別悲傷。沒有辭別,就沒有成長,要堅強,就要勇于轉(zhuǎn)身,離別是為了更好地相聚。

2放棄也是一種寬容

一個人就像一個國家一樣,沒有寬容便沒有成長。在一切成功要素中,胸懷是第一位,或者也可以說寬容是第一位的。

有的時候,放棄進攻的言詞,放棄憤怒的沖動,放棄報復(fù)的渴望,本身就是一種寬容。

聰明的人也經(jīng)常要放棄解釋。在許多人看來,解釋就是掩飾。李敖說得好:有時解釋是不必要的敵人不信你的解釋,朋友無須你的解釋。許多事情根本就無須解釋,天不晴有時就是因為雨沒下透,下透了就好了。

成功的人不要怕挨罵,因為只要你做事,就會出錯,就會觸動一些人,就會引起某些人的不滿。事實上,能有50%的人贊成你就很不錯了,世上極少有百分之百的事情,越美的東東西越容易打碎。要鍛煉自己正確對待反對的能力,要勇敢地主動去征詢反對意見。不要抱怨反對者,他完全可以有他的看法,這是他的自由,與你無關(guān)。不必費力氣去和他爭辯,趕路要緊。

3時間產(chǎn)生美

幾乎每個人都有自己的傷心地,所以我們并不奇怪,一些看起來很重要的地方,比方故土、母校、原單位、初戀現(xiàn)場,卻并不見得有很多人踴躍地回去,那是因為有太多的故事在里面,有太多的沉重在原地。眼不見,心不煩。

而當(dāng)一切都可以看開時,往往也是沒有什么可以失去的時候,時間把往事都沖淡了,只留下了美好的記憶,青春的記憶,成長的記憶,拼搏的記憶,還有擦肩而過的燦爛笑容和寂寞黑夜里的溫暖燭光。我參加和采訪過許多個校慶,映入我眼簾最多的慈祥的白發(fā)和久別重逢的淚水漣漣。歲月可以軟化最鐵硬的心靈。

社會心理學(xué)家告訴我們,嫉妒產(chǎn)生于相近的業(yè)界和區(qū)域,沖突往往源自利益的糾纏。“一切生物都暴露在劇烈的斗爭之中〞,因為一切生物都有高速率增加的傾向,在資源有限的情況下,生存斗爭是不可防止的。而最劇烈的斗爭,差不多總是發(fā)生在同種的個體之間,因為它們居住在同一地域,需要同樣食料,遭受同樣威脅。一些緊張關(guān)系的緩和需要時間和距離,離得遠了,感覺無關(guān)緊要了,也便放得開了。遠遠地看去,許多事物都是很美的。

所以我們不必為不能解決的問題沮喪,再不能解決的問題,也會在時間的洪流里消失。敵意也罷,誤解也罷,輕視也罷,矛盾也罷,都會隨著時間的推移而淡淡化開,時間可以使滄海變成桑田。

4引退的美學(xué)

再好的眼睛,注視一件事物久了都會疲勞的,人的體力、情緒和智力周期決定了一個人無法永遠留在高潮,在一個生命周期內(nèi),人不可防止地要走向低潮。一年便是一個生命周期。

“及時而漂亮的撤退與漂亮的進攻同樣重要。輔佐某人久了,連幸運女神也會累的〞。重要的不是到場時博得別人的喝彩,而是離開時別人對你的想念。

引退的美學(xué),即善始善終。它的關(guān)鍵是“終〞的時機和方式。順利抽身退出要比順利地進入時更難,因為山頂很美,因為下山的時候人一般都比擬疲憊。

“滾動的石頭上不長青苔〞,不下這座山便上不了那座山。人的一生會爬無數(shù)的山。每一座山都是那樣的別致,但沒有一座山真的值得你永遠地留下來。

影響引退的一個因素是貪戀,另一個因素是過分執(zhí)著。對于人生利益,任何一個人都不可過分執(zhí)著。所謂不過分執(zhí)著,就是不偏執(zhí)于某一個方面,某一種欲望,某一種企圖,某一種目的,某一種過程。任何偏執(zhí)都可能使人失去中肯的判斷,從而錯過了美景,貽誤了人生。

5輸什么也不能輸了心情

“你不可能因為給人一個微笑而喪失什么,因為它永遠會再回來〞。東西怎么出去,就會怎么回來。沒有人不喜歡微笑。

但問題是使人微笑的事物往往不在身邊,而令你煩躁、不安的事物卻往往揮之不去。不能與自己喜歡的人和事在一起,是許多人不快樂的根本原因,因為你沒有快樂的來源。

一個人或事能令你不舒服是一定有著什么原因的,有的原因要過很久你才有可能知道,而有些原因你永遠都不會知道,但這些都并不重要,重要的是它使你不舒服,他會影響你的心情,影響到你的判斷,也影響到你的時間。

給別人一個重新認(rèn)識你的時機,給自己一個認(rèn)識更廣闊世界的時機,有什么不好?有了博客就給自己內(nèi)心的一個世界,一直想寫下去,可每天的忙讓我忙不出個所以然來。中午了,不想,可能是昨天喝酒的原因,昨天和幾個較好的伙計小聚一下,都是實在的人。從說話辦事都感覺沒有什么想法,都是有什么說什么的。不知道為什么,自己一直以來一直找不到一個突破口,天天和別人一樣,總感覺自己的付出會得到回報的??蓵r光好似成心的折磨我一樣,這么多年了還是老樣子,我是一個不安分的人,但就是沒有不安分的行動。騎驢找驢,騎驢找馬,借驢發(fā)驢,借驢發(fā)馬!----一個伙計的名言一看可能不明白,但細細分析來可是大有道理。很多的行業(yè)和很多的人都有這種現(xiàn)狀。

歲月的車輪在一點點的前進,有時候看起來像個風(fēng)車,看著慢慢的轉(zhuǎn),但卻快別跟自己過不去你為什么會過不去——人無完人,物無無瑕,生活如果太過于執(zhí)著,那只能用一個字形容,那就是:累何苦要為難自己——不要為難自己,只要你做好應(yīng)該做的事情,就是值得稱贊的沒有必要的傷心——每一個人的能耐總是有限的,所以你沒必要怨天尤人、優(yōu)柔寡斷、自卑自抱,這些只會讓你迷失自我,進入傷心的死胡同。多愛自己一點點——解決壞心情很簡單,就是收起壞心情,每天多愛自己一點點快樂點,別憂郁——只要向著陽光,陰影留在你后面,人生沒有過不去的坎別為小事生氣——對待一些委屈和難堪的事情,你應(yīng)該改變自己的心態(tài),用一種健康積極的態(tài)度去化解這一切再苦也要笑一笑——只要我們心中的信念沒有萎縮,即使大雪紛飛,人生之旅也不會為之中斷放棄也如花般美麗——學(xué)會放棄,才能御下人生的種種包袱。懂得放棄,才擁有一份成熟,才會更加充實、坦然和輕松。別讓快樂擦肩而過——生而為人就是一種快樂,快樂是人生的主題。只要我們用心去體會,以飽滿的熱情去對生活。就能快樂的度過每一天。中華人民共和國城鄉(xiāng)規(guī)劃法將于今年1月1日實施,作為曾經(jīng)的房地產(chǎn)管理部門的小混混以及現(xiàn)在的下海流浪人員,我看了其中與房地產(chǎn)開發(fā)報建有關(guān)的內(nèi)容,有些感慨,在這里講一講。

涉及房地產(chǎn)管理的各大部門之間的恩怨由來已久,我想到哪里就講到哪里吧。下面根本上是按照報建的先后順序來說。

1、土地證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、規(guī)劃要點批復(fù)階段

土地證和建設(shè)用地規(guī)劃許可證這兩個證,加上規(guī)劃要點批復(fù),是進行房地產(chǎn)開發(fā)的前提.但是,這幾樣?xùn)|西領(lǐng)取的先后順序,非常的有學(xué)問。有經(jīng)驗的同志,一看這幾樣?xùn)|西的發(fā)出時間,根本上就可以判斷出地塊背后的故事。這三樣?xùn)|西涉及到國土部門和規(guī)劃部門曠日持久的權(quán)力斗爭。目前我國法律也沒有很好的標(biāo)準(zhǔn)這個問題。

恩,簡單的說一下,土地證由國土部門頒發(fā),是土地權(quán)屬證明,載明了土地用途及使用期限〔只是載明〕;建設(shè)用地規(guī)劃許可證由規(guī)劃部門頒發(fā),是核定土地用途及用地界線的法律依據(jù);規(guī)劃要點批復(fù)由規(guī)劃部門頒發(fā),是確定土地使用強度指標(biāo)的法律依據(jù),如容積率啊建筑密度啊停車位配置要求啊這些指標(biāo)都在這個批復(fù)里表達出來,包括現(xiàn)在的那個小戶型比例限制要求,也會在這個文件里表達出來。

一般來說,一塊地,必須要由規(guī)劃部門核定規(guī)劃要點,頒發(fā)了建設(shè)用地規(guī)劃許可證〔以下簡稱地規(guī)證〕之后,才能領(lǐng)取土地使用權(quán)證。這絕對應(yīng)該是必須的程序。因為國土部門必須依據(jù)規(guī)劃部門核定的土地功能及土地使用強度,才能計算出土地出讓金,才能在土地證上載明土地用途及年限。

但是呢,在現(xiàn)實中呢,這個想法只能是理想狀態(tài)。因為首先,很多地方的國土部門在出讓土地的時候,根本不考慮規(guī)劃,直接就整塊出讓了。然后給人家辦出商住用地土地使用權(quán)證。這種讓人無法理解的土地出讓模式一度非常盛行。然后受讓了土地的開發(fā)商,再去規(guī)劃部門軟磨硬泡,無論是修改規(guī)劃也好,還是根本沒有規(guī)劃都好,反正,我的土地出讓金是已經(jīng)交了,剩下的事情你規(guī)劃部門得給我搞定。

我不是批評這種土地出讓模式容易滋生腐敗。要知道,我國正式搞土地出讓也只不過是從1990年開始的,而以公開交易的形式搞土地出讓,甚至都只是從1997年才正式開始。而北京第一塊公開交易的土地,是到2000年之后才上市的。我只不過是說,我國在這個問題上缺乏經(jīng)驗,國際上也沒有什么可供借鑒的模式。因為我國的房地產(chǎn)管理體系那絕對是全世界獨有的。憤青們不要在這里給我指三道四。我在這個行業(yè)浸了這些年了,起碼我個人覺得,把我放到90年代的背景里面去,我也想不出更好的土地交易模式。城市規(guī)劃這個概念一直到現(xiàn)在都還沒深入人心,更何況當(dāng)時呢。

不過無論如何,這種土地交易模式現(xiàn)在已經(jīng)只是歷史了。

新城鄉(xiāng)規(guī)劃法第三十八條:在城市、鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū)內(nèi)以出讓方式提供國有土地使用權(quán)的,在國有土地使用權(quán)出讓前,城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門應(yīng)當(dāng)依據(jù)控制性詳細規(guī)劃,提出出讓地塊的位置、使用性質(zhì)、開發(fā)強度等規(guī)劃條件,作為國有土地使用權(quán)出讓合同的組成局部。未確定規(guī)劃條件的地塊,不得出讓國有土地使用權(quán)。

以出讓方式取得國有土地使用權(quán)的建設(shè)工程,在簽訂國有土地使用權(quán)出讓合同后,建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)持建設(shè)工程的批準(zhǔn)、核準(zhǔn)、備案文件和國有土地使用權(quán)出讓合同,向城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門領(lǐng)取建設(shè)用地規(guī)劃許可證。

城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門不得在建設(shè)用地規(guī)劃許可證中,擅自改變作為國有土地使用權(quán)出讓合同組成局部的規(guī)劃條件。

希望在我日后的職業(yè)生涯中,不要再拿著商住用地土地證去規(guī)劃部門死磨硬泡,阿門。

2、工程公司設(shè)立、立項、環(huán)境評估、房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)

這四項幾乎是每一個工程要開始的時候必須要搞的東西。非常的社會主義特色。不過這里也有些東西很有趣,與法律的關(guān)系也比擬大,比方設(shè)立工程公司。這里要注意一下,母公司拍到的土地,轉(zhuǎn)到其全資設(shè)立的工程公司名下,按我國法律,不屬于交易。我再次強調(diào)一下:母公司與其全資子公司之間的土地流轉(zhuǎn),不屬于交易。再次強調(diào):不屬于交易。因此,房地產(chǎn)公司可以任意設(shè)置工程子公司,在房子賣完后再把它在實體上消滅,只留下一個殼。這種操作模式?jīng)]什么法律風(fēng)險可言,非常的經(jīng)濟實用,因此現(xiàn)在我國稍微有點規(guī)模的房地產(chǎn)公司都這么干。

再說立項,這個東西純粹是方案經(jīng)濟時代留下的產(chǎn)物,非常的煩,也不知道這個東西應(yīng)該算什么。立項主要考察的是工程的投資額及可行性。我不知道在目前的市場里,可行性這個東西,政府是從什么角度來管理的。反正現(xiàn)在各地由于市場經(jīng)濟的深度不同,所以在這個事情的管理上也不同。有些地方根本上不太管,有些地方就管得非常嚴(yán)。而且立項到底需要什么材料那也是誰都說不清楚的事情。立項與其他程序的先后關(guān)系那更是異常隨便的事情。譬如最近國家的政策,要求先把環(huán)境評估搞了,再回頭來立項。這是基于加強環(huán)境保護促進可持續(xù)開展的考慮。但在很多地方,環(huán)評的一項主要前提材料就是立項批文。立不了項根本做不了環(huán)評。不過上有政策下有對策,事情都是人辦出來的。反正到目前為止,建設(shè)工程都在紛紛的上馬中,我也不知道大家都是怎么在這些莫名其妙的政策中穿過來的。反正我自己如果操辦這些事情,根本上都是直接去這些部門,譬如去方案部門,就讓他們給我推薦可行性研究報告的編制公司,去環(huán)保局,就讓他們給我推薦環(huán)境評估報告的編制公司,然后讓這些公司負(fù)責(zé)把這些手續(xù)辦出來。編制費用稍微給多點都沒關(guān)系??傊易约阂豢吹竭@些手續(xù),頭就痛得厲害。

房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)就比擬有技術(shù)含量一點,關(guān)鍵是專業(yè)技術(shù)人員難找?,F(xiàn)在這些專業(yè)技術(shù)人員資料都是省內(nèi)聯(lián)網(wǎng)了,想搞幾個球人糊弄建設(shè)部門根本上做不到,建設(shè)部門也不敢在這個事情上亂來,因為任何人都可以上網(wǎng)查到,某某是什么專業(yè)資質(zhì)任職什么公司?,F(xiàn)在結(jié)構(gòu)類的工程師難找啊,感慨一個。嘿嘿。

下一篇開始講正式的規(guī)劃報建:總平面審查階段。

3、總平面審查階段

這個階段各地的叫法不一樣,我聽得比擬多的叫“修建性詳細規(guī)劃審查〞。這個階段就是審查小區(qū)的總平面規(guī)劃圖紙,也就是審一個小區(qū)的建筑物都是怎么排的,每棟單體建筑有多高,有多大,各棟單體建筑之間怎么間隔,間距是多少,日照夠不夠,總?cè)莘e率是多大,有沒有超過規(guī)定的容積率,建筑密度是多少,進出小區(qū)的道路怎么安排,是不是符合消防標(biāo)準(zhǔn),等等等等,這些東西都是非常的專業(yè)啊專業(yè)。

在這里我要舉例說明一下,比方建筑密度,這個東西看起來很簡單是吧,就是建筑物基底面積占整個小區(qū)面積的比例數(shù)。譬如這個小區(qū)是1萬平方米,有3000平方米的地面上有建筑物,那么建筑密度就是30%??雌饋磉@個計算應(yīng)該是沒有什么爭議了。但是且慢。我這3000平方米的建筑占地里面,有2000平方米是一個大型的架空平臺,架空層下是停車位,上面是空中綠化廣場?,F(xiàn)在,爭議就來了,我這個2000平方米,到底算不算建筑基底?你之所以限制我的建筑密度,無非就是為了保證綠化嘛,保障居民的休閑空間嘛?,F(xiàn)在我雖然好象是在地面上建了東西,但是我這個東西頂上都是綠化啊,我的綠化沒有減少啊,我的休閑空間沒有減少啊,所以這個2000平方米不能算在建筑密度里面。這種空中花園型的架空層到底要不要算建筑密度的問題,反正技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)沒有限死,有無窮的空間可以鉆營。

再舉個例子,容積率,總建筑面積除以凈用地面積。也是看起來很簡單。但是放到實踐中一看,啥是凈用地面積???從哪里起算???是純粹的土地使用權(quán)證載的面積呢,還是比這個面積大那么一點,一直到周邊道路的道路中線去呢?這個東西根本說不清楚,怎么算都行。把凈用地面積一加大,總建筑面積自然就水漲船高。這都是可以鉆營的地方。

其他的地方,譬如消防通道的設(shè)置,高層建筑四周必須設(shè)立環(huán)形消防車道。但是這么一搞,小區(qū)的綠化根本上就毀掉了。怎么辦?設(shè)置那種隱形消防車道,上面種草保持綠化,就指著圖紙說這就是一條消防道路。這么搞行不行?反正我個人不知道行不行。消防車道的載重量那是有非常嚴(yán)格滴設(shè)計要求滴,反正我個人不知道這種草地能不能承載得起消防車。

審總平面是整個開發(fā)報建過程中最有技術(shù)含量的活,這個過程一般都要2到3個月,往往都要和規(guī)劃部門反復(fù)修改扯皮,來回磨,磨到雙方都沒了脾氣,才能通得過。我反正幾乎沒有見過能順順當(dāng)當(dāng)啥工作不做,干等著就能通過總平面審查的。我也沒見過那種零缺陷的總平面設(shè)計,只要有心,無論什么公司的總平面,無論是你萬科還是富力還是雅居樂,那只要一挑起來,問題都是一筐筐的。不是消防間距不夠,就是在不能開窗的地方開了窗,要么就是車道轉(zhuǎn)彎半徑太小,等等等等。〔在這自夸一個:本人不才,曾經(jīng)試過在10天內(nèi)完成這個工作,至今被引為傳奇故事。嘿嘿〕

4、管線綜合審查、排水許可證

管線綜合審查是規(guī)劃部門的專業(yè)審查內(nèi)容之一,我現(xiàn)在專門拿出來講,因為這個東西實在是非常,非常的專業(yè)啊。搞得不好的話,實在是害死人啊。而且,被這個東西害死的公司比比皆是。各位千萬別以為那些什么保利啊合生啊之類的大公司就不會在這個問題上犯重大原那么性的錯誤,事實上,無論什么房地產(chǎn)公司,在這個問題上栽跟頭的的幾率,是一樣的,這個東西就跟擊鼓傳花似的,一輪到就死。

說了半天,管線綜合是啥?包括三大項:小區(qū)給排水管線、強電線路、弱電線路,這三項綜合起來考慮,根據(jù)各項設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)統(tǒng)籌安排,放到同一張圖紙上。給排水不用多解釋了,就是怎么引自來水進小區(qū),然后怎么把生活污水和雨水排出小區(qū);強電就是生活用電,線路從哪里進,怎么上樓,怎么進門;弱電的內(nèi)容就多了,什么有線電視線、各類通訊線路、網(wǎng)線、內(nèi)部監(jiān)控線路,等等等等,多得要死。上面這三樣?xùn)|西要科學(xué)的話,統(tǒng)統(tǒng)都得在地下走,從地下穿進各棟單體再連接進入千家萬戶。

這些線路啊什么的,必須要合理的安排好,不能到處亂走。作為非專業(yè)人士,要判斷一個小區(qū)的官線綜合設(shè)計好不好,只需要看兩個東西:1、你就這么走進一個小區(qū),看它里面是不是有電線搭在樓和樓之間。只要有這個,根本上這個小區(qū)你就不用多考慮了。

2、沙井蓋是不是根本沿著小區(qū)道路排布,不是搞到到處都是。如果什么沙井蓋搞得滿地都是,簡直看不出走向來的,根本上這個小區(qū)你就可以考慮放棄了。

為什么我要這么強調(diào)這個管線綜合呢?如果它設(shè)計不好有什么后果呢?首先,就是給排水會整天出問題。一下雨小區(qū)就變池塘的事情,我實在是見得太多了;然后,對于年輕的我來說,就是網(wǎng)絡(luò)整天出問題,小區(qū)網(wǎng)絡(luò)運營商根本沒得選,因為只埋了一條管,別的網(wǎng)絡(luò)運營商想進來提供優(yōu)質(zhì)效勞都不行,而現(xiàn)在的這家,不是這里的線路壞就是那里壞,整天修,我這正打怪呢,嘣的一下,斷網(wǎng)了。再然后,夏天千萬別開空調(diào),一開就斷電跳閘。家里的電器得輪著用,千萬別一起開??措娨暤臅r候千萬別開電腦,不然就得在黑暗之中耗一晚上。這都是管線綜合沒搞好的標(biāo)志啊。你說,這樣的小區(qū),能住嗎?

管線綜合既然如此重要,那么我們說,我們設(shè)計的時候好好的考慮,好好的研究,不就行了嗎?事實上,是不行。為什么?因為所有的線,你都得從外面引進來,都得跟外面有個接口。但是接口在哪里呢?我現(xiàn)在告訴你們,無論開發(fā)商們在事先做多少準(zhǔn)備工作,做多少調(diào)查工作,都無法保證預(yù)留的接口不發(fā)生變化。最常見的是市政排污管線突然就重新施工,換地方了,哪怕它不換地方,就是水平抬高個幾公分,這個小區(qū)的排水因為傾斜度不夠,那也完蛋了。這種事情太常見了。大家肯定經(jīng)常看到市政管線施工,把路挖開,今天搞搞這里,明天搞搞哪里。我反正是被這個東西搞怕了。這種情況那是想賠錢都搞不定的。然后,高壓電線的接入口,一開始說得好好的,從某某變電站接,等到施工完畢,要正式接的時候,突然發(fā)現(xiàn)那個變電站已經(jīng)搬走了,又或者它的容量已經(jīng)超了,不能再讓你接,你得從其他地方接,這個時候只能花冤枉錢,亂引。引到多少電算多少電。至于,呃,會引起什么生活上的麻煩,我也不知道。

再說到這個排水許可證。這個東西是市政部門發(fā)的,專門針對小區(qū)的排水。現(xiàn)在都是要求雨污分流了。就是雨水和生活污水要分兩條管排。這個東西管的是管徑和流量,以及連接市政管線的位置。然后這個東西反過來又影響管線綜合設(shè)計,事實上是一回事。我就不多說了。

5、單體審查、建筑工程規(guī)劃許可證

規(guī)劃部門對單體設(shè)計的審查那也是非常嚴(yán)格的,但是總體來說,相對于總平面規(guī)劃,就比擬容易通過一點。

單體設(shè)計是啥呢?就是在總平面規(guī)劃的根底上,落實單體建筑的設(shè)計方案。單體方案主要是些啥內(nèi)容呢?我個人是這么總結(jié)的:關(guān)鍵就是落實各空間的大小尺寸。這個階段有些東西也很麻煩,最煩的是車位。目前來說,我國各大城市在車位問題上管得那都是非常嚴(yán)格的,要求一般是每戶住宅配一個車位,商業(yè)一般是100平方米配一個車位。大體的配置要求根本上都是這樣,各城市大同小異。車位不夠,根本上都別想通過單體審查。

當(dāng)然,總平面審查期間一般來說,也會審車位,不過那個階段主要是經(jīng)驗值,按35平方米到45平方米平方米一個車位這樣的經(jīng)驗值,來評估地下室面積夠不夠,一般來說規(guī)劃部門不會很在意車位夠不夠,不會認(rèn)真的在圖紙上數(shù)。但是單體階段就不一樣了,就開始數(shù)了。這個時候什么毛招都會用上。比方所謂的子母車位啦,根本停不進去車的轉(zhuǎn)角位也放個車位啦,等等等等,不一而足。但是有些時候,無論怎么擺都擺不夠,那也有方法,就是宣稱我這里要做立體機械停車位。立體機械停車位我相信很多人都見過,那玩意非常的不好使喚,進出一次花上半個小時那是非常正常的事情。不過無數(shù)開發(fā)商都只是停留在口頭上,只要通過單體審查了,這個機械停車裝置那是絕對不會安裝的。

那么,為什么開發(fā)商那么不愿意建大點地下室?因為建地下室是虧本的。買的人也少。我知道這個話一說出來糞青們就會向我開炮,說什么10幾20萬買一巴掌大的停車位,開發(fā)商還虧本?事實是,停下一臺車,確實只需要10個平方米不到的空間。但是,你要把這部車停進去,你另外還需要30平方米的進車道。所以按經(jīng)驗值,每個停車位所須分擔(dān)的面積,根本上都是35到45平方米。規(guī)劃部門都這么掌握。你這個車是不能垂直起降的。這就是客觀規(guī)律。

當(dāng)然我這個是大概經(jīng)驗,在有些城市,停車位還是能賺錢的,比方廣州、深圳和上海的一些黃金地段的樓盤,據(jù)說停車位都能買到40萬一個。不過這個不代表一般規(guī)律。嘿嘿。

審?fù)陠误w設(shè)計,設(shè)計公司再細化一下出建筑施工圖,就可以申領(lǐng)建設(shè)工程規(guī)劃許可證。這個過程比擬沒什么技術(shù)含量。不值得多說。我就一筆帶過了。

不過這個建設(shè)工程規(guī)劃許可證,在新的?城鄉(xiāng)規(guī)劃法?中被提到非常高的位置,反復(fù)的強調(diào)。我個人還沒鉆詳明白,不知道這個法是什么意思,在搞什么玄虛。

6、消防和人防專項審查

這兩樣?xùn)|西搞死人。我直接這么下兩個結(jié)論:沒有哪個小區(qū)的消防和人防設(shè)計是達標(biāo)的。沒有哪個小區(qū)的消防和人防設(shè)備是合格。我就這么直接一點:消防報建,要說難,是所有專業(yè)報建中最艱難的,但是如果說簡單,也可以很簡單。至于人防報建,這個東西莫名其妙,我不知道這個算什么,我對任何備戰(zhàn)的東西,都心存反感。

先從消防說起。消防部門是武警官兵,不是政府機構(gòu),這個大家心里要有數(shù)。我國的消防審查,在很多時候都是非常扯淡的,非常官僚的。另外呢,我們的開發(fā)商,也確實是非常的不象話,要滿足消防標(biāo)準(zhǔn)的話,這個投入太大了。另外我們的消費者也沒這種意識。因為很多消防上的要求是非常影響使用的,比方電梯間和樓梯間之間設(shè)置個1級防火門,那對業(yè)主進進出出來講,是非常不方便的。根本上來講,消防設(shè)計絕對不可能嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)做夠做足。在這個方面,審查那也是越來越嚴(yán)。一般說,各開展商都是委托消防施工企業(yè)代理報建。為什么呢?因為這些企業(yè)長期和消防部門打交道,跟消防部門之間的關(guān)系千絲萬縷源遠流長,往往由他們出面才能把事情辦成。但是,我在這里說句公正話:涉及生命平安的消防標(biāo)準(zhǔn),根本上沒人敢動手腳。比方12層以上要設(shè)置專門的消防電梯,17層以上設(shè)置剪刀樓梯,這些強制性標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是鐵律。我個人沒見過有開發(fā)商能繞得過這些強制性標(biāo)準(zhǔn)的,即使能繞過去將會獲得巨大的回報,譬如減少一套樓梯,那是多么好的事情啊,但是根本上沒人敢去辦。起碼我不敢。在我個人日后的職業(yè)生涯中,我也不敢。

人防工程是非常神經(jīng)的一樣中國特色的東西。我不知道這個東西算啥。真要有空襲了我絕對不會呆在高層建筑的地下室里,911的那棟大樓就是前車之見。真要被炸了樓,呆在地下室里絕對活埋掉。當(dāng)然這只是我的個人觀感,大家不必介意。

人防部門屬于政府部門,不是軍隊編制。用于人防用途的那局部地下室也可以搞停車位,但是這局部要被劃出來,不能發(fā)產(chǎn)權(quán)證。這局部停車位只有使用權(quán)。關(guān)于人防停車位的使用權(quán)問題,現(xiàn)在的爭議非常大。社會上各種聲音都有,尤其是自以為看通了物權(quán)法的神經(jīng)們。我現(xiàn)在告訴你們,所有的人防用途的東西,產(chǎn)權(quán)都是國家所有。國家為了鼓勵大家搞人防工程,就允許你暫時用著。但是這個產(chǎn)權(quán),無論如何,都不可能歸屬于什么全體業(yè)主。

因為人防用途局部的車位只不過是一種暫用的性質(zhì),不能賣,所以開發(fā)商絕對會想方法減少人防面積。另外,人防設(shè)備那也是非常瘋狂的東西,比方人防那個平安門,那都不知道算啥,那個東西要真放進地下室,還真是搞碉堡了。也不知道能防什么。

7、節(jié)能審查、施工圖審查

在領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證之后,設(shè)計公司在建筑施工圖的根底上再次細化,完成結(jié)構(gòu)施工圖、水電施工圖等等全部施工圖及結(jié)構(gòu)計算書等,完成節(jié)能設(shè)計,做一個節(jié)能計算書,就可以開始這兩項審查了。

節(jié)能審查,在我的個人經(jīng)驗里面,是怎么審都行的事情。我國現(xiàn)在越來越強調(diào)可持續(xù)開展,建筑節(jié)能擺上的位置也越來越高。這么說吧:什么360度大落地窗、全敞開式陽臺、無封閉式中庭這些東西,在節(jié)能方面肯定是不達標(biāo)的。搞了這些東西,夏天空調(diào)得開到瘋狂掉。不過老百姓都喜歡這種新鮮東西。恩,在這里南北差異非常明顯:北方一般在節(jié)能審查上都比擬能達標(biāo),老百姓在觀念上也比擬能接受這個,因為北方有一個取暖的問題,節(jié)能不能達標(biāo)的房子,在冬天那可是要白白的花出取暖費的。但是南方人對這種東西就比擬不待見,我就好這一口,你管得著啊。

說到這里不由得想對那個套型建筑面積90平方米以下占70%以上的9070政策說兩句。建設(shè)部的官員們在政策制定上,必定帶有強烈的北方特征。北方人在考慮在冬天取暖的要求之后,確實不習(xí)慣居住大面積。開間超過6米的客廳,在取暖上就肯定不達標(biāo)了。同時,在完全不考慮洗手間的采光和通風(fēng)要求時,90平方米的套型面積確實可以設(shè)計出非常不錯的三居室的戶型。這是與北方人的使用習(xí)慣及氣候一致的:空氣枯燥,而且洗手間的使用頻率較低,一般人都不習(xí)慣每天洗澡。〔我說明,我這不是地域歧視啊,我這完全是就事論事?!车谀戏?,僅僅只是增加這么一個洗手間的窗戶,90平方米要設(shè)計出三居室,就幾乎是不可能完成的任務(wù)。這個稍微在圖上畫一下就知道了。房子朝外的位置就那么幾個面,幾個房間一占,廁所就不知道擺在哪里了。本人當(dāng)年參與的好幾個工程,為了在滿足這個9070的要求下還能做3房單位,設(shè)計師嘔了不知道多少噸血?,F(xiàn)在市場上的公司逼得沒法子,被迫只能大量的推出兩房單位。當(dāng)然,兩房單位也可以住,不過就不能養(yǎng)孩子,一養(yǎng)孩子這家就完蛋了,爸爸媽媽爺爺奶奶加孩子哭,連轉(zhuǎn)身的地方都沒有。現(xiàn)實就是這么滴殘酷。客觀規(guī)律就是如此。

現(xiàn)在有些公司為了躲避這個9070,還想了些花招,比方設(shè)計兩套房子,再打通它一起賣。在某些不良媒體的宣傳口徑上,將這個做法稱為不良開發(fā)商昧著良心做事。我個人無言以對。

恩,說個節(jié)能審查,一說開去就說了這么多,不好意思不好意思?,F(xiàn)在開始說施工圖審查。施工圖審查現(xiàn)在都已經(jīng)在外表上市場化了,允許開發(fā)商自己找資質(zhì)的施工圖審查單位做審查。施工圖審查單位還必須對審查結(jié)果負(fù)責(zé)。但是,基于我國的審查技術(shù)非常的落后,恩,怎么說呢,連設(shè)計、施工技術(shù)都非常落后,因此這個審查實在是見仁見智,根本沒法子審。在這里講一個本人曾經(jīng)親歷的事情。那一年在珠三角一個三線城市,在一個別墅工程門口建一座景觀塔。那個塔呢,形狀就像個紡錘,中間粗兩頭細。該地建設(shè)局檢查組帶人檢查施工現(xiàn)場,上了這塔的工架,突然這塔就塌了,整個檢查組全部死光。這是個大事啊,政府因此組成了浩大的調(diào)查,來查這個事故的原因。首先當(dāng)然是從源頭設(shè)計查起。結(jié)果一查,設(shè)計堅稱沒有任何設(shè)計上的問題。于是把那圖紙送去重新做審查,一查的話,審查人員說,不行,這個圖紙有問題。兩邊就吵了起來。最后兩邊都說服不了對方。要說這個圖紙違反強制性標(biāo)準(zhǔn)吧,它也不違反。但是不違反強制性標(biāo)準(zhǔn)就表示平安合格嗎?我看誰也不敢說這個話。最后只能把施工單位拉出來,判了幾個罰了些錢,了事?,F(xiàn)在合生在廣州的某樓盤前面,也打算樹這么一個塔,做審查的時候也是吵得不可開交。最后也是不了了之,因為這根本說不清楚,到底安不平安反正我個人不知道。

施工圖審查是收費工程,非常貴,所以一直都是名義上的市場化,事實上的壟斷化。施工圖審查時除了給審查費,專家紅包那也是不能少滴,嘎嘎,嘎嘎。

8、余泥排放許可、噪音排放許可、夜間連續(xù)施工許可

余泥和噪音,這兩個東西專門拿在這里講,是因為這兩樣?xùn)|西是最擾民的。我知道在很多城市,幾乎沒怎么管這兩樣?xùn)|西:余泥和噪音。但現(xiàn)在,越來越多的城市,開始加強了對這兩樣?xùn)|西的管理。

余泥排放現(xiàn)在都快成了各大公路管理部門,包括公路、交通、警察,的主要生財?shù)缆妨?。運輸施工余泥的車輛,只能在規(guī)定時間,規(guī)定道路上行駛。但在很多時候,根本不可能這么標(biāo)準(zhǔn)。尤其是工程趕進度的時候,那是日夜得都運泥啊,沒方法,只能打通各路神仙。

余泥在運輸過程中,很容易污染路面。本人曾經(jīng)見識過廣州的一部車,從天河一路撒到番禺,結(jié)果被罰了5萬多,包工頭拼命去做工作都沒用,估計是交通部門火大發(fā)了,撞槍頭上了。

噪音排放許可,是指只能在規(guī)定時間,用標(biāo)準(zhǔn)的,噪音較輕的方式施工。這個是環(huán)境保護部門管著的?,F(xiàn)在很多城市已經(jīng)禁止使用錘擊樁了。那玩意打起來不是人能忍受的,想當(dāng)年我剛剛進入這個行業(yè)時候,我靠,站在工地里,聽了一天的錘擊聲,第二天耳朵里都是嗡嗡聲,幾乎沒給錘傻了。當(dāng)然用錘擊樁,那肯定是最經(jīng)濟的。只要沒人管,開發(fā)商絕對用錘擊樁。因此我個人無論如何,都支持在這方面加強管理。此外,對那些夜間連續(xù)施工的,更要予以管制?,F(xiàn)在在一些城市,這個夜間連續(xù)施工的管理,就管得非常好,比方廣州和深圳。那是真管得不錯。無論怎么找關(guān)系都難批得下來。如果居然膽敢不報批就夜間開工?那是嫌自己錢多,想支援政府的貧困官員了。但是絕大多數(shù)的城市,唉,那處于幾乎沒有管理的地步。

我作為從先進城市走出來的三個代表,到一些二三線城市去,傻乎乎的去問人家環(huán)保局,噪音排放和夜間連續(xù)施工怎么辦手續(xù)啊?結(jié)果被人家狠狠的嘲笑過好幾回。嘎嘎,我相信這里也會有人看過我這一段之后,狠狠的嘲笑我,并且自鳴得意的說:有這種手續(xù)嗎?我這里沒有啊,我這里很簡單啊,什么什么的,就和上面某些人自鳴得意的嘴臉,一樣。

9、質(zhì)量監(jiān)督、平安監(jiān)督

我為了把施工許可證這一節(jié)趕緊搞出來,已經(jīng)寫得不耐煩了。但是沒法子。程序是這么一步步走過來的。施工許可證完了之后,我隨便這么一想,我靠,后面不知道還有多少程序。放驗線、白蟻防治、防雷、預(yù)測繪、預(yù)售、各專業(yè)驗收、工程備案驗收,一直到交樓。這得寫死我啊。為什么我會突然發(fā)這種神經(jīng)寫這種東西呢?不明白自己啊不明白自己。特牢騷百余字。謝謝各位。

質(zhì)量監(jiān)督站和平安監(jiān)督站都是建設(shè)部門下屬機構(gòu)。拿施工許可證之前,必須得去兩個站辦審批手續(xù)。這兩個站的分工,我跟各位說老實話,我分不清楚。在我看來,質(zhì)量問題都是平安問題。我就不明白為什么要搞兩個站,分著管。譬如我打樁沒按規(guī)定程序打,導(dǎo)致樁荷載不達標(biāo),這個到底是平安問題還是質(zhì)量問題?我反正說不清楚??傊畠蓚€機構(gòu)都得好好的哄著。當(dāng)然在假設(shè)干細節(jié)上這兩部門還是有所區(qū)別。比方有些平安問題確實跟建筑質(zhì)量關(guān)系不大,譬如工人不戴平安頭盔啦,物料堆放不按規(guī)定亂堆啦,這些。但在我看來,安監(jiān)把質(zhì)監(jiān)吃掉,并成一個機構(gòu),沒有任何邏輯和操作上的困難。

在現(xiàn)實的操作中,但凡涉及到檢測的,就由質(zhì)監(jiān)辦;不需要檢測,一般用肉眼就能發(fā)現(xiàn)毛病的,就屬于安監(jiān)的職責(zé)。由于質(zhì)監(jiān)搞檢測,比方樁荷載檢測、水泥檢測,這些東西,都是收費工程,所以質(zhì)監(jiān)在管理上就沒那么的嚴(yán),為什么呢,因為質(zhì)監(jiān)大多得靠這些收費工程養(yǎng)活自己。收人錢手軟,云云。安監(jiān)根本不收費,但是他們也能想出非常多的收費效勞出來,譬如平安生產(chǎn)培訓(xùn),工人佩帶平安智能卡上班,等等,總之各有各的門路啦。

現(xiàn)在在有些城市,質(zhì)量檢測的功能已經(jīng)開始市場化了,有資質(zhì)的檢測單位都能做檢測了。我見過最好的城市是廣州。做個樁檢測的費用,只是周邊城市的3分之1。恩,在這里,為了防止有些人看不懂,我說一句,打完樁必須做檢測。檢測合格了,才能做承臺,繼續(xù)往上建。各位的,明白?

不過呢,絕大多數(shù)的城市,這個功能被質(zhì)量監(jiān)督站牢牢的把持著。這個也是建設(shè)部門的生財主道啊。我要是局長我也不肯放。嘿嘿

10、施工招投標(biāo)、監(jiān)理報建

還是沒寫到施工許可證,寫死我了,啊啊啊我為什么會想到寫這個題材?我現(xiàn)在內(nèi)心深處泛濫著一寫到施工許可證就太監(jiān)掉的沖動啊。

首先,我必須說明,按照我國現(xiàn)行招投標(biāo)法,私營房地產(chǎn)公司〔無國有經(jīng)濟成分〕,其房地產(chǎn)工程不需要做建筑施工招投標(biāo),他們可以直接發(fā)包。但在某些大城市,譬如廣州,無論什么企業(yè)施工,都必須做招投標(biāo)。這是廣州在管理上嚴(yán)重違反行政許可法的地方。我個人對此一直持非常反感的態(tài)度。在大多數(shù)城市,私營企業(yè)只要能提供私營企業(yè)證明,既可免除施工招投標(biāo)手續(xù)。啥是私營企業(yè)證明呢?去工商局打一張股東結(jié)構(gòu)書就行了。

在必須要做施工招投標(biāo)的時候,我必須得說,這個領(lǐng)域那是真黑不是假黑。黑得讓人毛骨悚然。搞施工的就沒幾只好鳥。我在此隨便講個故事哈。施工企業(yè)必須把自己的專業(yè)技術(shù)人員備案到建筑管理部門里去,一般包括施工員、質(zhì)量員和平安員。施工投標(biāo)的其中一個材料是專業(yè)技術(shù)人員,根據(jù)工程大小,配備的人員多少也有不同要求。大家知道一下就行。有一次在廣州,某企業(yè)圍一個標(biāo),另外一個不識相企業(yè)就想進去,材料一準(zhǔn)備,然后發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)人員不夠了,于是馬上到建設(shè)局備案新增人員資料。本來這種新增技術(shù)人員備案實在是非常簡單的事情。結(jié)果,連交件都交不進去??傊褪遣皇芾?。后來求爹爹告奶奶給受理了,然后又因為其中一個人的身份證復(fù)印得不清晰,全部材料退件。這個企業(yè)的老板氣得吐血。到最后當(dāng)然這個標(biāo)是投不進去了。我這里講的還只是個小手段。暗地里啥招數(shù)都用得出來。我個人不排除有些人為了逼別人退出投標(biāo)會使用黑社會的可能性。

恩,監(jiān)理招標(biāo)的程序跟施工招標(biāo)的程序及做法幾乎一致,我不多說了。

監(jiān)理報建是完成這個監(jiān)理免招標(biāo)或招標(biāo)手續(xù)之后的事情,做一個監(jiān)理規(guī)劃和監(jiān)理細那么,交建設(shè)部門審核一番,認(rèn)為OK了,發(fā)一個監(jiān)理審查意見。通過了就是下一步,施工許可證。

監(jiān)理規(guī)劃和監(jiān)理細那么,老實講,在我個人的經(jīng)驗里面,我從來沒看到建設(shè)部門真的做過審核。在我個人的從業(yè)經(jīng)驗里面,我沒見過幾個政府官員能看得懂的。

11、施工許可證

我懷著萬分沖動的心情,打下了上面那5個字。

施工許可證所須材料根本上是上面全部手續(xù)一個匯總。缺一不可。在我個人的職業(yè)生涯中,我從來沒有經(jīng)歷過能辦齊上面所有的手續(xù),再申領(lǐng)施工許可證的。在我與同行的交流中,我也從來沒見過老老實實的一步步完成所有手續(xù),再來辦施工許可手續(xù)的。要這樣的話,絕對沒1年的時間出不來。不相信的同學(xué),請回頭再把前面10個大項看一遍,根本上每個大項里的每一個小項的工作日不會少于20個。而且得一步一步來。這是什么概念?這是卡死你的概念。隨便哪個環(huán)節(jié)出了任何問題,直接就GAMEOVER。

在改革開發(fā)之初,外資企業(yè)剛進中國的時候,有個著名的段子,說是有個企業(yè)要搞一個工程,前后蓋了200多個章,事還沒辦成。最后撤資了,不干了。上級政府震怒,云云。

現(xiàn)在改革開發(fā)這么多年了,我們好到哪里去了嗎?我們的辦事流程方便嗎?我們能方便快捷的為企業(yè)效勞嗎?

到了今時今日,還有什么企業(yè)抱怨過政府管得太嚴(yán),太死,審批環(huán)節(jié)太復(fù)雜嗎?聽不到了。為什么?因為大家統(tǒng)統(tǒng)都已經(jīng)適應(yīng)了這個游戲規(guī)那么。大家已經(jīng)在這個圈子中取得了某種平衡,達成了某項交易。在這種情況下,改革辦事流程,簡化辦事程序,反而會阻礙辦事效率。

我知道我這么說,會有很多糞青完全不能理解。我就這么告訴你們:大家都已經(jīng)把潛規(guī)那么當(dāng)成了規(guī)那么。這些規(guī)那么維系著房地產(chǎn)這個產(chǎn)業(yè)。在每一個程序中,在每一個環(huán)節(jié)中,都存在利益分配,都存在制衡。這個系統(tǒng)在經(jīng)過10多年的運做之后,它本身已經(jīng)具有了生命力,絕對是牽一發(fā)而動全身。

因此,我們經(jīng)常可以看到,除了一些管理相對標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的大城市,很多的城市都可以在未領(lǐng)取施工許可證的情況下就干上了很多工作,譬如土方工程,一般都是先動的。這就是一種雙方博弈之后到達的平衡。哪怕是在這些管理相對標(biāo)準(zhǔn)的大城市,也有空子可以鉆,比方基坑支護可以先發(fā)一個單獨的施工許可證,然后再發(fā)地下室局部的施工許可證,再發(fā)地上局部。這么把一個工程分割成很多局部發(fā)證。為什么?因為這是雙方一起適應(yīng),互相妥協(xié)的結(jié)果。政府要是把企業(yè)都給玩死了,他們就沒得玩了。

之后的內(nèi)容,大家就開始熟悉起來了:我們終于進入銷售環(huán)節(jié)的各項手續(xù)了。

12\插曲,來講講目前的宏觀房地產(chǎn)調(diào)控

恩,不妨說一下,我出身是房地產(chǎn)管理部門。當(dāng)年參與了非常多的房地產(chǎn)政策制定。后來窮得不行,被迫下海至今。這也是我為什么能從事現(xiàn)在這個工作的原因之一啦。

在講預(yù)售和驗收這些東西之前,我想先講講現(xiàn)在的房地產(chǎn)調(diào)控政策。理解了這個,才能對銷售方面的各項政策有一個清晰的了解。對現(xiàn)在的調(diào)控,我的總體評價是:混蛋。

根本上,現(xiàn)在的中央層面的調(diào)控政策分成以下三個方面:

1、減少土地供應(yīng),緊縮地根

這方面的政策非常的立桿見影。如果這里有國土部門的朋友,看到了肯定大有感觸。最近這3年以來,中央對地方的用地管制,一年比一年狠,采取的措施一年比一年毒。當(dāng)然,這里我們必須有個概念,用地量最大的產(chǎn)業(yè),不是房地產(chǎn),而是工業(yè)。尤其是各類招商引資的工業(yè)園區(qū)。目前我國各類工業(yè)園區(qū)總面積已經(jīng)超過了全國所有城市市區(qū)建成區(qū)的總面積。這是一個很瘋狂的概念。當(dāng)然,在這種宏觀性的打壓地方用地沖動的趨勢下,房地產(chǎn)用地不可防止的受到了株連。房地產(chǎn)用地供應(yīng)量逐年減少是不爭的事實了。各位不需要和我爭論什么各大房地產(chǎn)公司儲藏了多少多少地,足以做多少多少年的開發(fā),因此現(xiàn)在供地缺乏這種消息不準(zhǔn)確,等等。這種新聞幾乎都是不良媒體的外行報道,連造謠都沒造出個樣子來。只要看看現(xiàn)在各大房地產(chǎn)公司儲藏的那些地都在什么位置,根本上就可以判斷出來事情的真?zhèn)?。有哪個地產(chǎn)公司手頭上沒開發(fā)的地,不處于偏遠得不行的遠郊區(qū)但是又發(fā)神經(jīng)拖著不開發(fā)的,我立馬把這篇東西打印出來吃掉。在另一個方面來說,房地產(chǎn)公司儲藏那些目前來說幾乎沒有開發(fā)價值的遠郊土地,其完全是寄希望于中國經(jīng)濟的健康穩(wěn)定開展,城市逐步擴張,富裕群體人數(shù)總量不斷增長。這種心態(tài)其實倒真是一種挖苦。唉

2、打壓購置需求

提高首付比例,緊縮銀根,提高銀行準(zhǔn)備金率,控制按揭貸款,都是這種考慮。就是讓老百姓沒錢買房子。但是,這種政策不是釋放和滿足需求,它沒有解決任何問題,它只不過是將需求延后。我不明白為什么老百姓對這種政策鼓掌叫好。有一種很神奇的解釋說,這種政策的好處是:老百姓買不起房子了,開發(fā)商脆弱的資金鏈就會斷掉,開發(fā)商就會自動降價了。我個人不對這種神奇的邏輯予以打擊。免得我的這個貼淪為口水之爭的場所。我只對客觀效果予以評價。謝謝。

3、強制性限制房地產(chǎn)產(chǎn)品類型

這個很明確,就是那個90平方米以下的戶型占總建筑面積70%以上。這個9070的政策被唱得很響,好象很英明神武的樣子。我個人沒明白過來這到底有什么效果。戶型選擇完全是市場化的東西。我揣摩著是不是這個政策有這么一個隱含的前提在:開發(fā)商成心建大戶型,以獲取高額利潤。但是,我暈,大戶型或者小戶型,在單價穩(wěn)定的前提下,單方利潤及總利潤會有任何差異嗎?總建筑面積不變,單價穩(wěn)定,戶型變一下,造成影響無非是多幾套房子或者少幾套房子,利潤有區(qū)別嗎?除非是有這樣的邏輯前提:大戶型的單價比小戶型高。但在我的個人職業(yè)經(jīng)驗里面,我是沒覺察過有這種情況。我的個人經(jīng)驗是反過來:小戶型的單價一般都比大戶型高一點點。本人所經(jīng)歷的少數(shù)幾個公司在產(chǎn)品定價上根本上都是這么個策略。我不知道北京是不是與我的個人經(jīng)驗相反。

我個人總結(jié),房地產(chǎn)調(diào)控政策,就在上面這三樣?xùn)|西里面玩來玩去。不會有別的什么新把戲出來了。這個效果,我就不多說了。

接下來,繼續(xù)講流程吧。啦啦啦

13、放線、驗線

這個就簡單的說一說吧。圖紙畫出來之后,要把圖紙上的建筑物在實地上落實一個具體的位置,這是個技術(shù)活,要測量,定坐標(biāo)。這個活就叫放線。放線一般是規(guī)劃部門下屬的測繪院或類似的測繪機構(gòu)干,不過有些興旺城市也已經(jīng)把這個工作半市場化了。嘿嘿,又來一個半市場化。正式放線的前提是領(lǐng)取了施工許可證。放線后,測繪院會發(fā)出一份放線冊。

在工程提前施工,違章施工的場合,都需要做通這個測繪院的工作。讓他們提前來做放線。唉,又來一個“做通〞工作。

放線完畢,施工單位照著這個邊角點施工,完了之后就做驗線。一看這個建筑確實是按圖紙建起來的,沒超出邊線,測繪院就出驗線冊。

這個驗線工作跟日后的驗收有莫大的關(guān)系。所以測繪院也得要像皇帝老子一樣供著,尤其是在提前放線的場合。唉

14、預(yù)售許可證

終于說到這個了。預(yù)售現(xiàn)在的管理已經(jīng)比擬嚴(yán)格了。我所知道的,在房地產(chǎn)已經(jīng)成為了一個產(chǎn)業(yè)的城市,預(yù)售許可都要求在網(wǎng)上辦理,全程公示?,F(xiàn)在在預(yù)售上面做手腳的可能性越來越小了。

預(yù)售許可最重要的條件是:高層建筑結(jié)構(gòu)完成3分之2,低層建筑結(jié)構(gòu)封頂。這個條件跟銀行辦理按揭貸款的條件又不一樣:無論層數(shù)上下,全部封頂才能放貸。因此現(xiàn)在高層建筑往往在完成3分之2的結(jié)構(gòu),取得預(yù)售許可證之后,開發(fā)商在推盤時都不積極。因為這個時候,錢也不是很能收得到,只能收到個2、3成,但是各項交易稅費卻要按足成在當(dāng)年予以計算。在理解了這個之后,或許我們對捂盤這種行為,會有更深刻的認(rèn)識吧。

現(xiàn)在辦預(yù)售許可,都要做價格公示。交易價格必須明確到套,單價必須清晰,在交易現(xiàn)場,也禁止再搞什么5000元/平方米“起〞,這種騙人的玩意了。但是,我必須要說,但是,政府沒有〔也沒有權(quán)力〕對房地產(chǎn)交易價格進行管制。在辦理預(yù)售手續(xù)時所申報的價格,開發(fā)商可以完全不予理會。這個價格申報一下就完了。我每次做預(yù)售許可的時候申報價格,直接就是2500元/平方米。從來都是如此。隨便你怎么公示。賣的時候照樣賣5000賣8000賣10000多,沒有任何法律上或者行政上的責(zé)任。

在預(yù)售許可方面還有個值得一說的地方就是預(yù)測繪。房管部門下屬的房屋測量部門,根據(jù)開發(fā)商提供的圖紙,事先算一個面積。這個叫預(yù)測繪。在竣工之后,到實地測量,就是實測了。我們都知道,面積上的糾紛往往是日后客戶與開發(fā)商之間的主要矛盾。這個矛盾是怎么來的呢?最關(guān)鍵的就是這個預(yù)測與實測之間的面積差異。造成這種差異的原因很多,比方施工不標(biāo)準(zhǔn)造成的面積誤差,又或者之前在圖紙計算上對公用局部的統(tǒng)計有誤差,這些都有可能。但要說是開發(fā)商的成心造成的,我個人沒有見過。開發(fā)商也沒這種能力或成心去成心做假,當(dāng)然我個人不排除有些頭被門夾了的開發(fā)商被某些運氣極好的人撞到。嘿嘿。

現(xiàn)在為了防止這種糾紛,各大開發(fā)商都學(xué)乖了,開始花很大的精力在做通房屋測量機構(gòu)的工作上??傊疅o論到時候?qū)崪y面積是多少,房屋測量機構(gòu)都照樣按著當(dāng)初的預(yù)測面積出報告。

唉,又出來一個“做通〞工作。

15、關(guān)于預(yù)售中的土地解押

昨天在寫預(yù)售的時候,關(guān)于土地解押的問題,我不是很敢下筆。作為一個房地產(chǎn)從業(yè)人員,討論這個話題,顯得比擬不適宜。這個話題非常敏感。這其中有無數(shù)的道道兒。我個人對這一塊的玄妙也不是很能理解。盡我的理解講那么一點吧。

先從土地抵押說起。現(xiàn)在關(guān)于土地抵押的規(guī)那么越來越嚴(yán)格了。土地必須在辦理了施工許可證之后才能抵押貸款。這也是開發(fā)商為什么這么緊張施工許可證的原因。貸款額現(xiàn)在根本上都是根據(jù)施工許可證載建筑規(guī)模來確定和發(fā)放的。在這方面,我相信全國的銀行都是大同小異的。土地抵押必須辦理抵押登記,這個是常識了。不多說了。

根據(jù)現(xiàn)在越來越嚴(yán)厲的銷售管理規(guī)那么,辦理預(yù)售許可證時,該地塊不能有任何抵押。但是,我們都知道一個事實就是:任何開發(fā)商都必然會選擇將土地抵押貸款。這就意味著開發(fā)商在辦理預(yù)售許可證時面臨著很嚴(yán)重的資金壓力:要么還貸,要么更換抵押物,不然這個預(yù)售許可證就出不來了。

還貸是幾乎不用考慮的事情,更換抵押物?更加不可能。哪有那么多實物可以拿去抵押啊。就算有的,也早就已經(jīng)拿去抵押融資了,還等到現(xiàn)在啊。這個時候就是考驗人類的智慧的時候了?,F(xiàn)在的任務(wù)是:即不還貸,又不更換抵押物,又能解押,還要能辦出預(yù)售許可證。

我不知道其他公司的融資及報建人員是怎么處理這種事情的。我只說其中的兩個方法〔唉,我覺得我好象在傳授犯罪方法似的,靠〕?,F(xiàn)在絕大多數(shù)的城市,國土部門和房管部門都是別離的。在國土部門辦理土地抵押登記,在房管部門辦理預(yù)售許可證。房管部門和國土部門之間是有很深刻的仇恨的。這兩個部門絕對不會主動向?qū)Ψ讲樵儗Ψ降牡怯涃Y料的。在這些地方,先做通銀行工作,比擬合理的,能讓雙方的臉面都過得去的借口,是更換抵押物。更換抵押物的話,原抵押物要先解押,再將新抵押物辦理抵押登記。這個解押和新抵押中間,會有一個抵押物懸空期。這個懸空期是合理的。無論銀監(jiān)還是上級什么部門來查,都可以解釋過去。那么我們就利用這個懸空期吧。先以更換抵押物的理由非常合理的將土地解押掉〔有些人把銀行的工作做得很通的,連更換抵押物這樣的理由都不需要找,直接先解押掉,唉,我個人佩服之極〕,然后拿著這個注明了已解押字樣的土地證,趕緊去房管部門,給他們看,啦啦啦,我的土地證已經(jīng)解押了啦。房管部門一看,哦,確實如此,于是收材料辦預(yù)售許可證了。只要他們一收材料,立馬又把這個土地證重新送進國土部門辦抵押。辦得快的話,只需要懸空半個小時。如果擔(dān)憂房管部門還會再看看土地證的話,可以先等個1天兩天再去國土部門辦抵押,也行。國土部門與房管部門別離,實在是一項有無數(shù)空子可以鉆的的制度啊。

此外,在可以辦理在建工程抵押的城市〔這里說明一下,在建工程抵押不是每個城市都辦得了。很多城市的房管部門不受理這種抵押登記手續(xù)〕,也可以試試,土地解押,換成地面上的在建工程抵押。同樣是利用懸空期來做事。這種方法在國土與房管合并的地方也能用??傊?,方法都是人想出來的。人有多大膽,地有多大產(chǎn),在房地產(chǎn)行業(yè),那得算是真理啊。

16、規(guī)劃、消防、人防、管線、質(zhì)量等專項驗收,竣工驗收備案,交樓

其實,在說了這許多之后,大家應(yīng)該都明白了,到驗收階段是怎么一回事了。在做了前面這許多的鋪墊和協(xié)調(diào)工作,結(jié)識了那許多的人,一步一個腳印的,做到了現(xiàn)在,如果還不能完成現(xiàn)在的工作,就真是白混了。

規(guī)劃驗收主要是驗收各項規(guī)劃指標(biāo)是否超標(biāo)。在封頂之后,竣工之前,就可以做這項驗收了。這項驗收的前提是做驗線,根本上驗線可以通過,規(guī)劃驗收的時候也不會有太大的麻煩。根本的過程如下:規(guī)劃局的同志坐在車?yán)锟匆幌?,哦,封頂了。然后拿起驗線冊來看看,哦,沒問題,數(shù)一數(shù)層數(shù),哦,是這個層數(shù),就回去該干啥干啥了。

消防、人防和管線驗收,都是由這幾項專業(yè)的施工單位搞定。也只有他們能搞定。開發(fā)商自己做這幾項驗收,肯定通不過。這也是開發(fā)商不敢得罪這三大專業(yè)的施工單位的主要原因。尤其是消防和永久用電,這里面的道道和苦水啊,真是倒也倒不完。我就講個電的事情。在報裝的時候,設(shè)計好了裝3臺變電箱。施工過程中因為資金壓力比擬大,拖了一下電力施工企業(yè)的工程款。這個企業(yè)也不說什么。驗收的時候到了,供電局無論如何都不肯供電了。說這個三臺的設(shè)計不合理,要變成四臺。這怎么得了啊?業(yè)主都要入住了,電都供不上。你要說這是誰的責(zé)任吧,這根本都說不清楚。而且還不敢計較這個。被迫之下,乖乖的給了雙倍的電力施工款。

只要不得罪這幾項專業(yè)的施工單位,驗收根本上都通過。但是,驗收報告上肯定會留有伏筆,根本上都是這么個寫法:原那么同意通過驗收,但如下問題需要進一步整改:12345云云。

質(zhì)量驗收現(xiàn)在非常簡單了??⒐ぶ?,施工單位、開發(fā)商、監(jiān)理單位,合在一起整個驗收報告出來就行了,然后交給質(zhì)監(jiān)站備案。這就完成了。現(xiàn)在監(jiān)理公司絕對不敢得罪甲方,乃至在絕大多數(shù)的施工過程中,監(jiān)理公司都沒人出現(xiàn)的,直接就是賣個名字給甲方。甲方自己把監(jiān)理的活給干了。這是普遍現(xiàn)象。到時候就負(fù)責(zé)簽字蓋章。

質(zhì)量驗收和各專業(yè)驗收都完成了,規(guī)劃驗收也搞完了,就是最終的到建設(shè)局去搞竣工驗收備案。這個備案就沒什么好多說了。

竣工驗收備案完成,是法定的正式交樓條件。沒有這個竣工驗收備案表,業(yè)主可以拒絕收樓。我看到很多未辦理竣工備案手續(xù)的樓盤就強迫業(yè)主收樓的報道,一直覺得比擬奇怪。也沒見到記者到建設(shè)局查詢竣工備案資料的情節(jié)。我反正沒親眼見過這種事情。但是我國在這些問題上一直充滿著大量的不良媒體的不實報道,所以我也不很關(guān)注這個事情。

物業(yè)管理這一塊,我就不多說了。各項手續(xù)根本上到這里就結(jié)束了。接下來就是產(chǎn)權(quán)證辦理的事情了。先做大確權(quán),給整個樓盤做個確權(quán)發(fā)證,然后再分戶發(fā)證。這些東西哪怕是街邊做中介的都懂,我就不贅述了。謝謝各位。

17、結(jié)束語

首先得說,我每天跑來跑去,回來鼓搗這個東西,我是真寫出厭煩情緒了。實在是想太監(jiān)掉這篇文的,但這么每天一小段,也終于給我寫完了。不過這個結(jié)尾很倉促就是了。

這整個過程,也只不過是個大概,而已。事實上還有很多需要跟各個部門扯皮的事情,沒寫進來。譬如工程造價的預(yù)算報告的問題,干過這個活的人肯定知道,和建設(shè)局扯這個預(yù)算單價是不是合理,都不知道扯得多么辛苦。但是這個東西又只不過是整個過程中的一件小事。

我最近這兩年經(jīng)常看到什么合作建房的建議。我往往都報以冷笑。連專業(yè)房地產(chǎn)公司之間的合作,都幾乎沒有成功個案的情況下,幾十個互不相識又缺乏專業(yè)知識的人,能合作建起一棟供自己居住的樓?

憤青們會和我說,房地產(chǎn)公司之間的合作怎么就缺乏成功個案?我在這里可以明確告訴你們,我沒見過。在漫長的施工、報建、融資、銷售過程中,有無數(shù)次的臺底交易和私下勾結(jié)。再好的朋友也會在這種氣氛中開始互相猜疑并導(dǎo)致最終散伙。憤青們又會說,我就規(guī)規(guī)矩矩的報建、施工,不融資,難道我還建不起一座樓嗎?我可以很明確的告訴你們:不可能。這整個房地產(chǎn)開發(fā)流程,已經(jīng)結(jié)成了鐵幕,它具有強大的生命力,足以將不遵守這個秩序的任何人擋在門外。你試圖標(biāo)準(zhǔn)做事,老實做人,你連總平面審查都得審1年,審消防又審一年,審施工圖再審1年。這種事情我真不是沒見過。我親眼見過一個年輕的民營企業(yè)家想搞房地產(chǎn),從04年開始領(lǐng)取了規(guī)劃要點,審總平面,審1年沒審出來,規(guī)劃要點到期了重新回去領(lǐng),再審總平面,審一年又沒審出來,再回去領(lǐng)規(guī)劃要點,但是總規(guī)剛好改了,給他把土地功能改成教育用地。最后一無所獲。連告都不知道要去告誰。我親眼見過這個身家過億的民營企業(yè)家卑微著站在規(guī)劃局的一個小科員的辦公臺前,受著訓(xùn)斥:你這個總平面圖,地下室邊界線和地上建筑的邊界線,要用兩種顏色表述嘛,不然我怎么能看得明白?退回去給你重新改正再來。

無論你們在各自的領(lǐng)域內(nèi)是多么的優(yōu)秀。你們可能是電子行業(yè)的巨子,是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的領(lǐng)頭人,引領(lǐng)了化工行業(yè)的風(fēng)暴,只要你們試圖進入地產(chǎn)行業(yè),你們就要遵循這個行業(yè)的行規(guī)。任何試圖改變現(xiàn)行房地產(chǎn)管理規(guī)那么的人,都會受到血一樣的教訓(xùn)。在這個行業(yè)里面,遵循規(guī)那么比任何行業(yè)都要顯得重要。有關(guān)招商的三疑三解(2021-08-0513:54:49)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽:房地產(chǎn)商業(yè)商鋪定位籌劃招商運營推廣管理房產(chǎn)分類:地產(chǎn)觀點這些年做了一批各種類型的商業(yè)工程,從綜合商業(yè)、專業(yè)商場、專業(yè)市場、到商業(yè)街皆有,雖然自己的本職工作是銷售,并沒怎么專注去做招商,但因為工程前期定位也好、后期包裝推廣也好,銷售和招商的很多工作是密不可分的,再加上也參與了一些主力店和品牌商家的溝通、談判,所以,見得多了倒也窺見了招商的一些門道。思考和求知都是伴隨著疑問而來的,從最初根本對招商一竅不通,感覺招商比銷售還要神秘,到后來隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深,當(dāng)初的幾個大疑問便逐漸開釋了。

第一、為什么很多商業(yè)工程開業(yè)初期招商火爆、迅速旺場,但此種勢頭卻無法保持多久,有時甚至只能維持三、兩個月便難以維系呢?首先絕對是因為工程整體定位有問題,也許是因為地段與根底客群、也許是因為工程內(nèi)外部等硬件問題不支持該種業(yè)態(tài),所以,用各種優(yōu)惠政策招來的商家其實并不是最適合本工程的經(jīng)營者,他們會在入場不長時間便很快的感知到這種情況,故而,來得快、走得也快。這種情況近年來非常多見,你會看到不少商業(yè)工程往往會在很短的時間內(nèi)更換多個業(yè)態(tài)主題,忽而小商品、忽而家居城、忽而服裝賣場等等。短期徹底變換經(jīng)營業(yè)態(tài)便是典型的前期定位出了問題!其次,很多商戶進來其實是抱著觀望的態(tài)度進場的,他們在其他地方都有鋪位,如果這個新店能火起來那就扎根干,如果短期內(nèi)火不起來那就走人,反正前期的優(yōu)惠政策不利用白利用,就當(dāng)是新添了一個貨品展示區(qū)、甚至臨時倉庫罷了。在當(dāng)前招商工程眾多的情況下,抱著這種心態(tài)的商家不在少數(shù)。再者,這也和工程的招商公司或招商負(fù)責(zé)人有直接干系,在招商前期,因為很多開發(fā)商不是很懂商業(yè),所以招商部門的利益僅僅是直接和短期招商業(yè)績掛鉤,所以這就容易造成招商者不管商戶質(zhì)量、只顧商戶數(shù)量的短視問題,不管這個商戶以前是否干過、干得如何,先簽約進場再說。很多工程出現(xiàn)運營困境,也與初次創(chuàng)業(yè)商戶比例過高有很大關(guān)系??梢?,很多時候初期招商的成功是存在水份的,是有泡沫成分支撐的火爆。

第二、招商公司真的能帶來客戶資源、商家真的能跟著招商公司走嗎?我曾經(jīng)陪同甲方接觸過幾家專門搞招商的公司,他們往往喜歡重點炫耀自己有很多客戶資源、有很多商家會跟著他們走,事實到底如何呢?所有的商家可以分為兩大類,一類是有自己完善選址規(guī)那么的品牌商家、主力店〔例如商場類的銀座、貴和,賣場類的大潤發(fā)、家樂福,餐飲類的必勝客、麥當(dāng)勞等等〕,另一類是老板們說了算的經(jīng)營散戶、私營個體商家,最典型的就是那些專業(yè)市場中的商戶。對于第一類商家,招商公司純粹只能起到中間聯(lián)絡(luò)的作用,工程有問題或者不適宜,根本無法引入這些商家,關(guān)系再好也無法超越規(guī)那么。到如今,所有各個行業(yè)和品類的品牌商家,其實都可以通過各種公開渠道取得聯(lián)系,而且,其實這些品牌商家也在到處苦苦尋覓可以拓展店面的優(yōu)良商業(yè)工程,只要工程沒問題,引進這些商家是順理成章的事情。以我們現(xiàn)在正在操作的濟南東環(huán)商業(yè)廣場為例,目前已經(jīng)簽約的7家主力店,其實有好幾家是自己主動上門的。對于第二類商家,我們首先要明白,所有的新選店址的商家,無非四種情況:1、原址不佳,更換良址;2、原店照開,新增分店;3、老手起家,這種是指以前和別人合伙干,如今自己另辟山頭者;4、新手創(chuàng)業(yè),既指那些初次開店創(chuàng)業(yè)者。一個中大型商業(yè)工程最好是多項選擇擇前兩種商家,因為他們已經(jīng)有相對成熟的經(jīng)營經(jīng)驗和渠道、客群,有經(jīng)驗的經(jīng)營戶越多,工程后期運營的難度越小,整體生命力也越強。其實他們也并不難找,他們就存在于當(dāng)前的各個商場、市場之中。他們其實也和那些品牌商家一樣,也希望有更好、更旺的經(jīng)營場所,如果你能夠搞定那些大型品牌商家,搞定這批人就相對容易多了??梢?,其實任何一個招商公司都不可能有一批所謂的“鐵桿商戶〞跟著走,如果工程不適宜、賺不到錢,只有傻瓜商戶才會入駐,關(guān)鍵還是看工程、看產(chǎn)品、看運營。

第三、對于一個商業(yè)工程而言,招商是不是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)?招商確實非常重要,但我們要透徹的明白和理解,招商到底是不是最重要的?!幾年前,我曾在濟南市的北園大街籌劃過一個家居商場工程,市場研究和工程定位搞了一個多月,找到了一個比擬專的市場空白,果然,招商只用了不到一周就滿了,可謂是火爆。而且當(dāng)時那批招商人員全都是沒有任何招商經(jīng)驗的小姑娘,招商廣告一亮相,商戶就擠破門了,為何?因為定位清晰科學(xué)、招商政策合理。然而,在經(jīng)過幾年的運營之后,原有的業(yè)態(tài)還是難以維系,又更換了一個新業(yè)態(tài)。為這事兒我痛心了很久,也思考了很久:那么清晰的市場定位、近乎于無競爭的市場狀態(tài)、當(dāng)初招商那么火爆、很多人還找關(guān)系往里擠,怎么還會關(guān)門呢?后來,我終于想明白了,能夠運營了好幾年才更換主題業(yè)態(tài),這就不是當(dāng)初定位的問題了,問題一定出在后期。其實對于一個商業(yè)工程而言,跟前期定位和后期運營相比,招商并不是最重要的環(huán)節(jié),只能排在第三位。結(jié)合前面兩點提到的內(nèi)容,決定一個商業(yè)工程生死成敗的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)其實是前期的市場定位、工程定位,在這個環(huán)節(jié)上假設(shè)出現(xiàn)了問題,后期的工作是極難進行的,前期定位合理、業(yè)態(tài)配比科學(xué)、招商政策優(yōu)惠,到了純粹的招商環(huán)節(jié)其實并不難,關(guān)鍵是抓好招商政策的制定和招商團隊的執(zhí)行力。定位明確了,招商完成了,那就進行到運營環(huán)節(jié),說到根子上,無論多么好的定位、多么火爆的招商,如果在運營階段不用心、不投入,那么前期的一切工作都將白費,我在本節(jié)提到的那個案例便是明證。所以,對于一個商業(yè)工程而言,前期定位最關(guān)鍵,其次是后期運營,第三才是招商。

商業(yè)難做,難在知之不易;凡知之徹底者,行之必易。對于一個商業(yè)工程而言,招商是貫穿在運營的全過程的,不同的時期,招商的目標(biāo)或者目的也是不同的,開業(yè)前期,招商的目的是為了“滿場〞,為了順利實現(xiàn)開業(yè);開業(yè)之后,招商的目的更多的是為了“做的旺〞,淘汰經(jīng)營狀況不好的商家,同時及時補充新的商家進駐,所以,招商不是階段性的工作。招商確實不是階段性的工作,所以應(yīng)該主張開發(fā)商培育自己的招

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