直播銷(xiāo)售課件：直播銷(xiāo)售概述

直播銷(xiāo)售概述直播銷(xiāo)售（微課版）

CONTENTS目錄了解直播電商任務(wù)一了解直播銷(xiāo)售任務(wù)二認(rèn)識(shí)用戶(hù)任務(wù)三綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription為了摸清楚小趙的能力，老李先與小趙進(jìn)行了溝通交流，以便進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。在溝通過(guò)程中，老李發(fā)現(xiàn)小趙雖然學(xué)習(xí)過(guò)直播銷(xiāo)售的相關(guān)知識(shí)，但是比較片面，而且對(duì)實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程并不清楚。為此，老李先讓小趙自己搜集直播電商的相關(guān)知識(shí)，分析“大和”品牌進(jìn)入直播銷(xiāo)售行業(yè)的可行性，并制訂了任務(wù)單。任務(wù)名稱(chēng)直播電商調(diào)研任務(wù)背景“大和”是一個(gè)食品品牌，運(yùn)營(yíng)商主要銷(xiāo)售大米、干貨、雜糧等農(nóng)副產(chǎn)品，致力于為用戶(hù)提供大眾化、優(yōu)質(zhì)化的健康食糧，其品牌理念是“用心甄選，和美與共”?！按蠛汀保ㄒ韵掠么蠛椭复蠛褪称菲放七\(yùn)營(yíng)商）主要在京東、抖音平臺(tái)進(jìn)行線上銷(xiāo)售。為了讓“大和”的直播銷(xiāo)售工作有一個(gè)良好的開(kāi)端，小趙需要做好前期調(diào)研，選擇一個(gè)合適的直播平臺(tái)任務(wù)階段

準(zhǔn)備階段

實(shí)施階段

收尾階段工作任務(wù)任務(wù)內(nèi)容任務(wù)說(shuō)明任務(wù)演練1：選擇直播平臺(tái)【了解對(duì)象】各類(lèi)直播平臺(tái)【分析方法】比較分析法任務(wù)演練2：了解直播平臺(tái)功能和直播規(guī)范【了解對(duì)象】直播平臺(tái)【了解內(nèi)容】直播平臺(tái)功能和直播規(guī)范任務(wù)總結(jié)：一、直播電商的含義直播電商是基于直播興起的一種新型電商，是“直播+電商”融合發(fā)展的產(chǎn)物。直播電商出現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，2016年，淘寶、京東等電商平臺(tái)相繼推出直播功能，依托原有的貨源優(yōu)勢(shì)搭建了直播電商產(chǎn)業(yè)鏈，由此開(kāi)始了直播電商的崛起之路。（一）直播電商的發(fā)展歷程知識(shí)準(zhǔn)備一、直播電商的含義直播電商為電商行業(yè)注入新的活力，與傳統(tǒng)電商相比，直播電商通過(guò)提供實(shí)時(shí)、多形式的商品展示，為用戶(hù)帶來(lái)了更豐富、直接、及時(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)。直播電商是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的？又是如何打通線上線下把商品從原產(chǎn)地送到用戶(hù)手中的？可以從圖中獲得答案。（二）直播電商產(chǎn)業(yè)鏈知識(shí)準(zhǔn)備二、直播電商模式直播電商根據(jù)直播主體的不同，形成了以商家自播和達(dá)人直播為主的兩種運(yùn)營(yíng)模式。這兩種運(yùn)營(yíng)模式各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（一）直播電商運(yùn)營(yíng)模式知識(shí)準(zhǔn)備贊賞模式這種模式是直播平臺(tái)中常見(jiàn)的變現(xiàn)模式，一般是用戶(hù)在平臺(tái)上付費(fèi)充值后，購(gòu)買(mǎi)各種虛擬道具或者禮物送給主播，以示激勵(lì)。這些虛擬道具或者禮物可以轉(zhuǎn)化成虛擬金幣，直播平臺(tái)會(huì)按照合同抽成，抽成后的虛擬金幣才是主播的實(shí)際收入，主播可對(duì)虛擬金幣提現(xiàn)。廣告模式廣告模式主要通過(guò)兩種方式實(shí)現(xiàn)，一是商家委托具有知名度的主播宣傳商品或服務(wù)，而主播則收取推廣費(fèi)用；二是直播平臺(tái)在首屏廣告位（如打開(kāi)直播平臺(tái)后顯示“跳轉(zhuǎn)廣告”的頁(yè)面）、直播間或直播禮物中植入為商家宣傳商品或服務(wù)的廣告，按照展示/點(diǎn)擊量結(jié)算費(fèi)用。電商導(dǎo)購(gòu)模式主播自己經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店并利用直播吸引用戶(hù)；或某網(wǎng)店需要主播推廣，主播負(fù)責(zé)在直播時(shí)推廣網(wǎng)店商品，用戶(hù)觀看直播時(shí)就可以直接點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)鏈接，最終由直播平臺(tái)和主播/網(wǎng)店分成。二、直播電商模式（二）直播電商變現(xiàn)模式知識(shí)準(zhǔn)備用戶(hù)：市場(chǎng)需求在擴(kuò)大平臺(tái)：內(nèi)容與電商深度融合產(chǎn)業(yè)鏈：全產(chǎn)業(yè)鏈蔓延行業(yè)：運(yùn)營(yíng)規(guī)范化技術(shù)：虛擬技術(shù)廣泛應(yīng)用三、直播電商發(fā)展趨勢(shì)知識(shí)準(zhǔn)備四、常見(jiàn)的直播平臺(tái)娛樂(lè)類(lèi)直播平臺(tái)是直播行業(yè)中發(fā)展較早的平臺(tái)類(lèi)型，其入駐門(mén)檻低、用戶(hù)流量大、主播數(shù)量較多。娛樂(lè)類(lèi)直播平臺(tái)主播主要通過(guò)流量變現(xiàn)和用戶(hù)“打賞”等實(shí)現(xiàn)盈利。目前，具有代表性的娛樂(lè)類(lèi)直播平臺(tái)有YY直播、花椒直播、一直播、映客等。（一）娛樂(lè)類(lèi)直播平臺(tái)知識(shí)準(zhǔn)備電商類(lèi)直播平臺(tái)是推出直播業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)電商平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)商家邊直播邊銷(xiāo)售、用戶(hù)邊觀看邊購(gòu)買(mǎi)。電商類(lèi)直播平臺(tái)具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)，用戶(hù)在平臺(tái)上觀看直播的目的十分明確，那就是購(gòu)買(mǎi)商品，這使得電商類(lèi)直播平臺(tái)在直播銷(xiāo)售上具有先天優(yōu)勢(shì)。目前，具有代表性的電商類(lèi)直播平臺(tái)有淘寶直播、多多直播（拼多多直播平臺(tái)）、蘑菇街直播、蘇寧易購(gòu)直播等。（二）電商類(lèi)直播平臺(tái)四、常見(jiàn)的直播平臺(tái)社交類(lèi)直播平臺(tái)是指上線直播業(yè)務(wù)的社交平臺(tái)，這類(lèi)平臺(tái)原本以用戶(hù)社交為主，在增添直播功能后，平臺(tái)上的用戶(hù)除了可以實(shí)時(shí)與他人分享生活方式、發(fā)布即時(shí)信息外，還可以開(kāi)通直播、觀看直播等。目前，常見(jiàn)的社交類(lèi)直播平臺(tái)有微信視頻號(hào)、微博直播、小紅書(shū)直播等。（三）社交類(lèi)直播平臺(tái)知識(shí)準(zhǔn)備短視頻平臺(tái)以輸出短視頻為主，但隨著直播行業(yè)的蓬勃發(fā)展，很多短視頻平臺(tái)適時(shí)推出了直播業(yè)務(wù)，平臺(tái)上的用戶(hù)除了可以上傳、發(fā)布短視頻外，還可以開(kāi)通直播功能。短視頻類(lèi)直播平臺(tái)的主播可以在直播間添加商品鏈接，引導(dǎo)粉絲點(diǎn)擊鏈接，由此跳轉(zhuǎn)至網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)商品。目前，具有代表性的短視頻類(lèi)直播平臺(tái)有快手、抖音、西瓜視頻、美拍、秒拍、騰訊微視等。（四）短視頻類(lèi)直播平臺(tái)任務(wù)演練1：選擇直播平臺(tái)從用戶(hù)規(guī)模和用戶(hù)畫(huà)像兩個(gè)方面，比較京東直播和抖音的區(qū)別，選擇一個(gè)適合的直播平臺(tái)，為后續(xù)直播銷(xiāo)售的開(kāi)展做好平臺(tái)準(zhǔn)備。【任務(wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施【任務(wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）比較京東直播和抖音搜索京東直播和抖音的相關(guān)信息，比較兩者在用戶(hù)規(guī)模和用戶(hù)畫(huà)像方面的區(qū)別（2）得出選擇結(jié)果根據(jù)比較結(jié)果，選出更具綜合優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)作為直播平臺(tái)任務(wù)演練1：選擇直播平臺(tái)【操作過(guò)程】任務(wù)實(shí)施項(xiàng)目信息來(lái)源京東直播抖音用戶(hù)規(guī)模京東財(cái)報(bào)、艾媒網(wǎng)《直播電商行業(yè)數(shù)據(jù)分析：70.4%直播電商常用直播平臺(tái)為抖音》年度活躍用戶(hù)達(dá)5.883億人70.4%直播電商常用直播平臺(tái)為抖音用戶(hù)畫(huà)像京東官方的《京東直播白皮書(shū)》、巨量算數(shù)發(fā)布的抖音用戶(hù)畫(huà)像報(bào)告（1）觀看直播的用戶(hù)中，男性用戶(hù)占六成，女性用戶(hù)占四成，其中近半數(shù)用戶(hù)的年齡為26～35歲（2）觀看直播的用戶(hù)中，一線、二線城市用戶(hù)占比達(dá)42%19～30歲，新一線、三線及以下城市用戶(hù)居多結(jié)果抖音原因抖音使用更為頻繁，且用戶(hù)覆蓋面更廣任務(wù)演練2：了解直播平臺(tái)功能和直播規(guī)范登錄抖音查看直播功能、直播規(guī)范，為后續(xù)直播做好平臺(tái)準(zhǔn)備?！救蝿?wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施【任務(wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）查看抖音直播功能進(jìn)入抖音直播界面，查看開(kāi)直播、濾鏡等直播功能（2）查看抖音直播規(guī)范進(jìn)入抖音規(guī)則中心，搜索并查看直播相關(guān)注意事項(xiàng)任務(wù)演練2：了解直播平臺(tái)功能和直播規(guī)范【操作過(guò)程】任務(wù)實(shí)施查看抖音直播功能直播預(yù)覽界面CONTENTS目錄了解直播電商任務(wù)一了解直播銷(xiāo)售任務(wù)二認(rèn)識(shí)用戶(hù)任務(wù)三綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription小趙在搜集信息的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，直播銷(xiāo)售還可能會(huì)遭遇一定的風(fēng)險(xiǎn)。如何避免風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)后如何解決？任務(wù)名稱(chēng)規(guī)避直播風(fēng)險(xiǎn)任務(wù)背景直播銷(xiāo)售對(duì)滎邦公司和合作品牌而言既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，可能會(huì)給公司造成較大的損失，如喪失合作對(duì)象的信任等。因此，需要提前分析可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，給出解決措施，做好風(fēng)險(xiǎn)防范，提升專(zhuān)業(yè)度，在直播銷(xiāo)售的道路上走得更遠(yuǎn)任務(wù)階段n準(zhǔn)備階段o實(shí)施階段o收尾階段工作任務(wù)任務(wù)內(nèi)容任務(wù)說(shuō)明任務(wù)演練1：風(fēng)險(xiǎn)防范與處理【分析對(duì)象】直播銷(xiāo)售中可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)【解決措施】風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案【適用場(chǎng)景】風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前任務(wù)演練2：擬定危機(jī)公關(guān)文案范本【分析對(duì)象】當(dāng)前遭遇的危機(jī)【解決措施】危機(jī)公關(guān)文案【適用場(chǎng)景】風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后任務(wù)總結(jié)：一、直播銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)更低的成本投入更快捷的用戶(hù)覆蓋更直接的銷(xiāo)售效果更有效的銷(xiāo)售反饋直播銷(xiāo)售是直播電商的核心，在眾多商品銷(xiāo)售方式中具有突出的優(yōu)勢(shì)知識(shí)準(zhǔn)備二、直播銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避技巧法律風(fēng)險(xiǎn)：明確相應(yīng)的法律義務(wù)及責(zé)任，是直播銷(xiāo)售開(kāi)展的前提條件銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn):直播團(tuán)隊(duì)需要嚴(yán)格查驗(yàn)商家的主體資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)許可證，嚴(yán)格按照《產(chǎn)品質(zhì)量法》等相關(guān)法規(guī)的要求選品，保障商品質(zhì)量，且確保主播言行符合法律法規(guī)和社會(huì)道德規(guī)范稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：。直播銷(xiāo)售中所涉稅種主要有增值稅、個(gè)人所得稅、企業(yè)所得稅、印花稅等，如果個(gè)人或企業(yè)發(fā)生逃稅、漏稅、避稅等行為，就有可能會(huì)遭遇行政處罰和刑事風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)準(zhǔn)備任務(wù)演練1：風(fēng)險(xiǎn)防范與處理結(jié)合直播銷(xiāo)售中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，如法律風(fēng)險(xiǎn)、商品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，以及風(fēng)險(xiǎn)可能給品牌帶來(lái)的危害，提前做好風(fēng)險(xiǎn)防范。【任務(wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施【任務(wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）劃分風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別明確防范與處理原則、明確適用事件類(lèi)型、劃分危機(jī)事件級(jí)別（2）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急處理確定預(yù)防與預(yù)警階段的防范工作、明確應(yīng)急響應(yīng)階段的處理工作（3）明確信息發(fā)布形式和要求包括發(fā)布的內(nèi)容、發(fā)布的渠道、由誰(shuí)發(fā)布等任務(wù)演練1：風(fēng)險(xiǎn)防范與處理【操作過(guò)程】任務(wù)實(shí)施3．明確信息發(fā)布形式和要求1．劃分風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別2．風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急處理（1）明確防范與處理原則（2）明確適用事件類(lèi)型（3）劃分危機(jī)事件級(jí)別圍繞風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)前和風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)后將實(shí)施階段劃分為預(yù)防與預(yù)警、應(yīng)急響應(yīng)兩個(gè)階段，并明確了每個(gè)階段大致的工作內(nèi)容，規(guī)定了不同危機(jī)事件的響應(yīng)程序考慮到在應(yīng)急響應(yīng)善后階段需要公布處理結(jié)果，因此需明確處理結(jié)果信息的內(nèi)容、形成及公布渠道等，為此，小趙對(duì)這些做了明確規(guī)定任務(wù)演練2：擬定危機(jī)公關(guān)文案范本在網(wǎng)絡(luò)上搜索危機(jī)公關(guān)文案，查看相關(guān)示例，確定危機(jī)公關(guān)文案的寫(xiě)作結(jié)構(gòu)，并擬定危機(jī)公關(guān)文案范本，以便遭遇危機(jī)時(shí)可依據(jù)此文案范本寫(xiě)作危機(jī)公關(guān)文案。【任務(wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施【任務(wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）整理危機(jī)公關(guān)文案寫(xiě)作結(jié)構(gòu)查看危機(jī)公關(guān)文案示例，整理危機(jī)公關(guān)文案寫(xiě)作結(jié)構(gòu)（2）擬定范本根據(jù)危機(jī)公關(guān)文案寫(xiě)作結(jié)構(gòu)擬定寫(xiě)作范本任務(wù)演練2：擬定危機(jī)公關(guān)文案范本【操作過(guò)程】任務(wù)實(shí)施1．整理危機(jī)公關(guān)文案寫(xiě)作結(jié)構(gòu)2．?dāng)M定范本**針對(duì)**的聲明針對(duì)************的問(wèn)題（事件起因），我們高度重視，并充分意識(shí)到自己********（承認(rèn)過(guò)錯(cuò)），對(duì)于給**帶來(lái)的困擾，我們表示最真誠(chéng)的歉意。**一直高度重視************************（表明態(tài)度），對(duì)于****指出的問(wèn)題，****************（簡(jiǎn)單解釋?zhuān)o出解決方案）。最后非常感謝您們的監(jiān)督與批評(píng)，我們將********（再次表明態(tài)度），同時(shí)也歡迎***提出建議與意見(jiàn)，我們將不斷********************，繼續(xù)********（提出愿景）。**（公司）**年*月*日CONTENTS目錄了解直播電商任務(wù)一了解直播銷(xiāo)售任務(wù)二認(rèn)識(shí)用戶(hù)任務(wù)三綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription隨著小趙對(duì)直播銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)的加深，老李認(rèn)為可以試著讓小趙來(lái)確定“大和”品牌的銷(xiāo)售目標(biāo)用戶(hù)。小趙接到任務(wù)后，將任務(wù)分為兩個(gè)部分，填寫(xiě)任務(wù)單。任務(wù)名稱(chēng)確定“大和”直播銷(xiāo)售的目標(biāo)用戶(hù)任務(wù)背景“大和”的產(chǎn)品主要包括四大類(lèi)，分別是大米、雜糧、面粉、干貨。為了更深入地了解“大和”，方便后期直播銷(xiāo)售的開(kāi)展，需要找準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)“大和”主營(yíng)商品的目標(biāo)用戶(hù)任務(wù)階段n準(zhǔn)備階段o實(shí)施階段o收尾階段工作任務(wù)任務(wù)內(nèi)容任務(wù)說(shuō)明任務(wù)演練1：使用百度指數(shù)搜集用戶(hù)信息【分析對(duì)象】“大和”用戶(hù)【搜集工具】百度指數(shù)任務(wù)演練2：構(gòu)建品牌用戶(hù)畫(huà)像【分析對(duì)象】用戶(hù)標(biāo)簽【最終呈現(xiàn)】用戶(hù)畫(huà)像任務(wù)總結(jié)：一、用戶(hù)消費(fèi)心理好奇心理用戶(hù)消費(fèi)心理實(shí)惠心理個(gè)性和品牌心理從眾心理習(xí)慣心理知識(shí)準(zhǔn)備二、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為回歸個(gè)性消費(fèi)消費(fèi)需求具有差異性消費(fèi)理性化消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)知識(shí)準(zhǔn)備任務(wù)演練1：使用百度指數(shù)搜集用戶(hù)信息根據(jù)“大和”主營(yíng)的商品類(lèi)別，在百度指數(shù)中搜索不同商品類(lèi)別的用戶(hù)信息，并分析這些用戶(hù)信息，為構(gòu)建用戶(hù)畫(huà)像做準(zhǔn)備?！救蝿?wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施【任務(wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）搜索用戶(hù)信息①在百度指數(shù)中輸入“大米”②添加對(duì)比關(guān)鍵詞“雜糧”“面粉”“干貨”，在“人群畫(huà)像”界面查看搜索結(jié)果（2）分析用戶(hù)信息根據(jù)搜索結(jié)果，分析用戶(hù)信息，找出TGI（TargetGroupIndex，目標(biāo)群體指數(shù)）大于100的用戶(hù)任務(wù)演練1：使用百度指數(shù)搜集用戶(hù)信息【操作過(guò)程】任務(wù)實(shí)施（1）搜索“大米”。（2）添加對(duì)比關(guān)鍵詞。（3）查看人群畫(huà)像。（4）查看人群屬性。（5）分析用戶(hù)信息。添加對(duì)比關(guān)鍵詞查看人群屬性任務(wù)演練2：構(gòu)建品牌用戶(hù)畫(huà)像根據(jù)用戶(hù)信息分析結(jié)果，以表格的形式構(gòu)建用戶(hù)畫(huà)像，明確“大和”的目標(biāo)用戶(hù)，為后續(xù)的直播銷(xiāo)售策劃做好前期準(zhǔn)備工作?！救蝿?wù)目標(biāo)】任務(wù)實(shí)施【任務(wù)要求】任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)任務(wù)指導(dǎo)（1）提煉關(guān)鍵詞根據(jù)用戶(hù)信息分析結(jié)果，提煉關(guān)鍵詞，形成用戶(hù)標(biāo)簽（2）構(gòu)建用戶(hù)畫(huà)像將標(biāo)簽整理成表格，形成“大和”品牌的用戶(hù)畫(huà)像任務(wù)演練2：構(gòu)建品牌用戶(hù)畫(huà)像【操作過(guò)程】任務(wù)實(shí)施（1）提煉關(guān)鍵詞。根據(jù)用戶(hù)信息分析結(jié)果，可以提煉出“一二線城市”“20～39歲”“女性用戶(hù)”等關(guān)鍵詞。（2）構(gòu)建用戶(hù)畫(huà)像。為“大和”的目標(biāo)用戶(hù)貼上“一二線城市”“20～39歲”“女性用戶(hù)”的標(biāo)簽，然后以表格的形式呈現(xiàn)，完成用戶(hù)畫(huà)像的構(gòu)建。CONTENTS目錄