羅氏制藥商務(wù)經(jīng)理銷售培訓(xùn)課件

羅氏制藥商務(wù)經(jīng)理銷售培訓(xùn)課件目錄CONTENCT羅氏制藥簡介商務(wù)經(jīng)理職責(zé)與能力要求銷售技巧與策略市場分析與競爭策略商務(wù)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力案例分析與實(shí)踐演練01羅氏制藥簡介1896年創(chuàng)立至今，始終致力于藥品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，為全球患者提供高質(zhì)量的醫(yī)療解決方案。秉持“患者為先”的核心價(jià)值觀，致力于創(chuàng)新、卓越和可持續(xù)性發(fā)展。在全球范圍內(nèi)擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和合作伙伴，為患者提供全方位的醫(yī)療保健服務(wù)。公司歷史與文化010203腫瘤、免疫、神經(jīng)科學(xué)和罕見病領(lǐng)域的創(chuàng)新藥物研發(fā)與生產(chǎn)。提供疫苗、診斷試劑和醫(yī)療設(shè)備等多元化的產(chǎn)品組合。與全球合作伙伴共同開展臨床研究、藥物上市申請和藥品注冊等工作。產(chǎn)品與服務(wù)在制藥行業(yè)中具有領(lǐng)先地位，是全球最大的生物技術(shù)公司之一。擁有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和創(chuàng)新能力，不斷推出創(chuàng)新藥物和療法。嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系和生產(chǎn)工藝，確保產(chǎn)品的安全性和有效性。與政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和患者建立了良好的合作關(guān)系，具有廣泛的品牌影響力和社會認(rèn)可度。市場地位與競爭優(yōu)勢02商務(wù)經(jīng)理職責(zé)與能力要求01020304制定銷售計(jì)劃和策略客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)管理與發(fā)展市場分析與競爭情報(bào)商務(wù)經(jīng)理的職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，制定培訓(xùn)計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)成員的銷售技巧和產(chǎn)品知識。建立和維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，了解客戶需求，提供專業(yè)咨詢和解決方案。根據(jù)市場情況和公司目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃和策略，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。收集和分析市場信息，了解競爭對手動態(tài)，為公司制定正確的市場策略提供決策依據(jù)。溝通能力領(lǐng)導(dǎo)力談判技巧解決問題的能力商務(wù)經(jīng)理所需能力與團(tuán)隊(duì)成員、客戶和合作伙伴進(jìn)行有效溝通，清晰表達(dá)觀點(diǎn)和需求。激勵(lì)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，發(fā)揮個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的最大潛力。與客戶和合作伙伴進(jìn)行商務(wù)談判，爭取公司利益最大化。面對挑戰(zhàn)和問題時(shí)，能夠迅速分析并提出解決方案。公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖客戶伙伴市場情報(bào)員商務(wù)經(jīng)理的角色定位01020304將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體的銷售行動計(jì)劃，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人成長。深入了解客戶需求，為其提供專業(yè)、全面的解決方案，成為客戶可信賴的伙伴。通過市場分析和競爭情報(bào)的收集，為公司制定市場策略提供決策支持。03銷售技巧與策略總結(jié)詞詳細(xì)描述客戶需求分析與定位了解客戶需求是銷售成功的關(guān)鍵，商務(wù)經(jīng)理需要通過有效的溝通技巧和洞察力，深入了解客戶的實(shí)際需求和期望。商務(wù)經(jīng)理需要具備敏銳的市場洞察力，通過市場調(diào)研、客戶訪談等方式，收集并分析客戶需求、行業(yè)趨勢和競爭態(tài)勢等信息。同時(shí)，運(yùn)用溝通技巧，積極傾聽客戶的聲音，理解客戶的痛點(diǎn)和期望，為產(chǎn)品定位和銷售策略提供依據(jù)。產(chǎn)品展示與演示是銷售過程中不可或缺的一環(huán)，商務(wù)經(jīng)理需要通過專業(yè)、生動的方式展示產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，吸引客戶的注意力?？偨Y(jié)詞商務(wù)經(jīng)理需要全面了解產(chǎn)品知識，包括用途、效果、使用方法等，以便在展示過程中能夠準(zhǔn)確、專業(yè)地解答客戶疑問。同時(shí)，運(yùn)用多媒體、實(shí)物展示等手段，生動形象地呈現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，并通過互動體驗(yàn)等方式讓客戶更好地了解產(chǎn)品優(yōu)勢。詳細(xì)描述產(chǎn)品展示與演示技巧總結(jié)詞商務(wù)談判與溝通是銷售過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，商務(wù)經(jīng)理需要掌握有效的談判技巧和溝通方式，以達(dá)成銷售目標(biāo)。詳細(xì)描述商務(wù)經(jīng)理需要了解商務(wù)談判的基本原則和技巧，如報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓步等策略。同時(shí)，運(yùn)用傾聽、表達(dá)、提問等溝通技巧，建立良好的信任關(guān)系，把握談判進(jìn)程，促成交易達(dá)成。此外，還需要了解合同條款、交貨期等細(xì)節(jié)問題，確保合同內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。商務(wù)談判與溝通技巧客戶關(guān)系維護(hù)與管理客戶關(guān)系維護(hù)與管理是實(shí)現(xiàn)長期銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)，商務(wù)經(jīng)理需要建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提高客戶滿意度和忠誠度?？偨Y(jié)詞商務(wù)經(jīng)理需要定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶需求變化和反饋意見，及時(shí)處理客戶問題和投訴。同時(shí)，通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和售后支持，提高客戶滿意度和忠誠度，促進(jìn)客戶再次購買或推薦新客戶。此外，運(yùn)用客戶關(guān)系管理軟件等工具，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，對客戶進(jìn)行分類管理，以便更好地滿足不同客戶的需求。詳細(xì)描述04市場分析與競爭策略生物醫(yī)藥技術(shù)發(fā)展政策環(huán)境影響患者需求變化隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的不斷進(jìn)步，藥品研發(fā)和生產(chǎn)成本逐漸降低，市場對創(chuàng)新藥物的需求增加。政府對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管政策變化，如藥品審批、醫(yī)保支付等，對市場格局產(chǎn)生影響。隨著患者對醫(yī)療服務(wù)的需求增加，對藥品的質(zhì)量、安全性和有效性要求更高。行業(yè)趨勢與市場變化80%80%100%主要競爭對手分析如輝瑞、默克等跨國制藥企業(yè)在市場上具有強(qiáng)大的品牌影響力和市場份額。近年來，一些本土創(chuàng)新型藥企迅速崛起，通過研發(fā)和生產(chǎn)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的藥物參與市場競爭。仿制藥企業(yè)在價(jià)格上具有競爭優(yōu)勢，對原研藥的銷量產(chǎn)生一定沖擊?？鐕扑幤髽I(yè)本土創(chuàng)新型藥企仿制藥企業(yè)創(chuàng)新藥物研發(fā)品質(zhì)與服務(wù)渠道與合作伙伴差異化競爭與市場定位注重藥品質(zhì)量和患者服務(wù)，提高患者用藥的依從性和滿意度，樹立良好的品牌形象。與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、分銷商等合作伙伴建立緊密的合作關(guān)系，擴(kuò)大藥品的市場覆蓋面。加大研發(fā)投入，開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新藥物，滿足患者未被滿足的治療需求。05商務(wù)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力選擇合適的團(tuán)隊(duì)成員，建立高效的團(tuán)隊(duì)溝通機(jī)制，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。團(tuán)隊(duì)建設(shè)提供定期的培訓(xùn)和進(jìn)修機(jī)會，提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。培訓(xùn)與發(fā)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)根據(jù)市場情況和公司戰(zhàn)略，制定明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并確保每個(gè)成員了解并承擔(dān)自己的責(zé)任。制定具體的銷售計(jì)劃和實(shí)施方案，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開展工作，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與計(jì)劃制定計(jì)劃制定目標(biāo)設(shè)定激勵(lì)措施設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)機(jī)制，如獎金、晉升機(jī)會等，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力。管理技巧掌握有效的管理技巧，如溝通、協(xié)調(diào)、解決沖突等，提高團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力和工作效率。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理技巧06案例分析與實(shí)踐演練案例一某商務(wù)經(jīng)理成功開發(fā)一家大型醫(yī)院，通過深入了解客戶需求，提供定制化的藥品解決方案，最終實(shí)現(xiàn)長期合作。案例二某商務(wù)經(jīng)理在競爭激烈的市場中，憑借專業(yè)的產(chǎn)品知識和良好的溝通技巧，贏得客戶信任，實(shí)現(xiàn)銷售增長。成功銷售案例分享客戶對羅氏制藥產(chǎn)品不感興趣。問題一深入了解客戶需求，尋找產(chǎn)品與客戶需求之間的契合點(diǎn)，提高客戶興趣。解決方案一競爭對手價(jià)格更低。問題二強(qiáng)調(diào)羅氏制藥產(chǎn)品的品質(zhì)保證和售后服務(wù)，以及與客戶的長期合作關(guān)系。解決方案二常見問題與解決方案如何在初次拜訪中給客戶留下良好印象。場景