汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) 課件 7-實(shí)施汽車產(chǎn)品渠道策略

汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)中國商務(wù)部發(fā)布《汽車銷售管理辦法》天貓汽車自動(dòng)販賣機(jī)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)實(shí)施汽車產(chǎn)品分銷渠道策略——分銷渠道的內(nèi)涵分銷渠道概述分銷渠道由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道、營(yíng)銷渠道或貿(mào)易渠道中間環(huán)節(jié)批發(fā)零售代理經(jīng)紀(jì)起點(diǎn)生產(chǎn)商終點(diǎn)消費(fèi)者分銷渠道的特點(diǎn)通道產(chǎn)品從起點(diǎn)到終點(diǎn)分布呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)構(gòu)成企業(yè)或人員構(gòu)成的整體途徑產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)銜接小結(jié)分銷渠道的概念分銷渠道的特點(diǎn)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)實(shí)施汽車產(chǎn)品分銷渠道策略——分銷渠道的職能建立分銷渠道的理由資料來自一汽豐田官網(wǎng)第一，減少資金壓力建立分銷渠道的理由獲取更高的投資回報(bào)率制造業(yè)投資回報(bào)率——20%零售業(yè)務(wù)投資回報(bào)率——10%第二，發(fā)揮各自的能力分銷渠道的職能供應(yīng)商廣告代理商制造商廣告代理商經(jīng)銷商顧客1.實(shí)物流2.所有權(quán)流3.現(xiàn)金流5.促銷流4.信息流供應(yīng)商銀行制造商銀行經(jīng)銷商銀行顧客供應(yīng)商運(yùn)輸者銀行制造商運(yùn)輸者銀行經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行顧客供應(yīng)商制造商顧客供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫制造商運(yùn)輸者倉庫經(jīng)銷商運(yùn)輸者顧客1）收集、提供信息分銷渠道的職能賣方

買方23415BCDA市場(chǎng)M１賣方

買方23415BCDAP市場(chǎng)M22）刺激需求，開拓市場(chǎng)3）減少交易次數(shù)汽車4S店汽車銷售維修保養(yǎng)零配件供應(yīng)信息反饋4）服務(wù)分銷渠道的職能5）資金結(jié)算與融通分銷渠道的職能6）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)分銷渠道的職能小結(jié)收集、提供信息刺激需求，開拓市場(chǎng)減少交易次數(shù)服務(wù)資金結(jié)算與融通風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)實(shí)施汽車產(chǎn)品分銷渠道策略——分銷渠道的類型分銷渠道的類型長(zhǎng)度——渠道級(jí)數(shù)的多少——層級(jí)汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）批發(fā)商（地區(qū)分銷商）批發(fā)商（地區(qū)分銷商）總經(jīng)銷商（總代理商）總經(jīng)銷商（總代理商）汽車消費(fèi)者零層渠道二層渠道二層渠道一層渠道三層渠道汽車銷售渠道模式分銷渠道的類型（1）直接渠道與間接渠道汽車生產(chǎn)企業(yè)汽車消費(fèi)者零層渠道經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）批發(fā)商（地區(qū)分銷商）批發(fā)商（地區(qū)分銷商）總經(jīng)銷商（總代理商）總經(jīng)銷商（總代理商）二層渠道二層渠道一層渠道三層渠道分銷渠道的類型（2）長(zhǎng)渠道與短渠道汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）汽車消費(fèi)者零層渠道一層渠道短渠道分銷渠道的類型（2）長(zhǎng)渠道與短渠道長(zhǎng)渠道汽車生產(chǎn)企業(yè)汽車消費(fèi)者經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）批發(fā)商（地區(qū)分銷商）批發(fā)商（地區(qū)分銷商）總經(jīng)銷商（總代理商）總經(jīng)銷商（總代理商）二層渠道二層渠道三層渠道分銷渠道的類型寬度——同一渠道層級(jí)里中間商的數(shù)量1）寬渠道——密集型的分銷渠道在某一區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)上盡可能多地選擇中間商來銷售自己的產(chǎn)品。2）窄渠道——選擇性的分銷渠道在某一區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)上只選擇少數(shù)幾個(gè)中間商來銷售自己的產(chǎn)品。3）最窄渠道——獨(dú)家分銷渠道在某一區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)上只選擇一家中間商銷售其產(chǎn)品。小結(jié)長(zhǎng)渠道短渠道寬渠道窄渠道汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)實(shí)施汽車產(chǎn)品分銷渠道策略——分銷渠道的設(shè)計(jì)影響因素企業(yè)特性產(chǎn)品特性市場(chǎng)特性競(jìng)爭(zhēng)特性政策特性中間商特性分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素渠道設(shè)計(jì)的影響因素企業(yè)特性規(guī)模聲譽(yù)實(shí)力能力渠道設(shè)計(jì)的影響因素產(chǎn)品特性重量?jī)r(jià)值費(fèi)用專業(yè)渠道設(shè)計(jì)的影響因素市場(chǎng)特性目標(biāo)市場(chǎng)的大小225家675+564家渠道設(shè)計(jì)的影響因素競(jìng)爭(zhēng)特性渠道設(shè)計(jì)的影響因素政策特性渠道設(shè)計(jì)的影響因素中間商特性廣告運(yùn)輸儲(chǔ)存信用分銷汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容渠道寬度密集選擇獨(dú)家渠道長(zhǎng)度零層一層二層三層渠道成員義務(wù)權(quán)利責(zé)任汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的基本流程分析消費(fèi)者需求評(píng)估渠道備選方案確定渠道目標(biāo)選擇渠道備選方案確定渠道分銷方案確定渠道目標(biāo)選擇渠道備選方案分析消費(fèi)者需求汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的基本流程渠道選擇方案的要素渠道的長(zhǎng)度策略渠道的寬度策略中間商的類型選擇渠道備選方案汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的基本流程分析消費(fèi)者需求評(píng)估渠道備選方案確定渠道目標(biāo)選擇渠道備選方案確定渠道分銷方案評(píng)估渠道備選方案汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的基本流程評(píng)估渠道備選方案渠道評(píng)估指標(biāo)經(jīng)濟(jì)性（最重要）控制性適應(yīng)性汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的基本流程分析消費(fèi)者需求評(píng)估渠道備選方案確定渠道目標(biāo)選擇渠道備選方案確定渠道分銷方案確定渠道分銷方案小結(jié)分銷渠道設(shè)計(jì)影響因素設(shè)計(jì)內(nèi)容設(shè)計(jì)步驟汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)Thankyou汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)實(shí)施汽車產(chǎn)品分銷渠道策略——分銷渠道的管理汽車分銷渠道的管理如何激勵(lì)如何選擇如何評(píng)估汽車分銷渠道的管理選擇依據(jù)經(jīng)營(yíng)資格銷售能力服務(wù)水平儲(chǔ)運(yùn)能力財(cái)務(wù)狀況……選擇激勵(lì)評(píng)估選擇汽車分銷渠道的管理權(quán)利和義務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格支付條件及保證給予地域權(quán)利產(chǎn)品的供貨信息互通選擇激勵(lì)評(píng)估選擇汽車分銷渠道的管理激勵(lì)方式產(chǎn)出激勵(lì)活動(dòng)激勵(lì)能力激勵(lì)承諾激勵(lì)選擇激勵(lì)評(píng)估激勵(lì)汽車分銷渠道的管理選擇激勵(lì)評(píng)估激勵(lì)產(chǎn)出激勵(lì)優(yōu)惠的價(jià)格數(shù)量折扣返利激勵(lì)方式汽車分銷渠道的管理選擇激勵(lì)評(píng)估激勵(lì)活動(dòng)激勵(lì)促銷人員禮品宣傳彩頁產(chǎn)品手冊(cè)激勵(lì)方式汽車