咨詢服務(wù)的成本與收費(fèi)(2021整理)

本文為網(wǎng)上收集整理，如需要該文檔得朋友，歡迎下載使用精品文檔，word文檔本錢與收費(fèi)——生收入的活動(dòng)給可以向客戶收費(fèi)的效勞下個(gè)精確的定義首先要對(duì)咨詢效勞進(jìn)行本錢計(jì)算和制定價(jià)格。如果只是應(yīng)收費(fèi)的效勞產(chǎn)生收入，那么咨詢公司的任何其他效勞和活動(dòng)都將在這筆收入之外開支。應(yīng)收費(fèi)的效勞

一般來講，應(yīng)收費(fèi)的效勞是應(yīng)個(gè)別客戶要求而直接進(jìn)行的效勞。這不一定是要在客戶的地點(diǎn)開展的工作：咨詢師可以代表客戶出差和談判，去文獻(xiàn)中心查詢信息，或者在自己的辦公室擬定業(yè)務(wù)方案。然而，這些活動(dòng)很顯然應(yīng)該是給定任務(wù)的一局部。其結(jié)果只能交給委托他們并為此向他們支付費(fèi)用的客戶。這一點(diǎn)完全可以理解?？蛻舨辉敢鈱?duì)非直接為他們做的工作付費(fèi)。某些活動(dòng)是否可以收費(fèi)模棱兩可。旅行時(shí)間就是一例。大多數(shù)咨詢師把來往于客戶和咨詢師之間的以及委托任務(wù)所需的任何其他旅行所消耗的時(shí)間均全額收費(fèi)。有些咨詢師那么降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而還有一些咨詢師根本不收費(fèi)〔例如為當(dāng)?shù)乜蛻艄ぷ鳎眯袝r(shí)間忽略不計(jì)〕。監(jiān)督、技術(shù)指導(dǎo)和任務(wù)控制也可以按不同方式收費(fèi)。同樣，有些咨詢師喜歡給客戶提供有關(guān)監(jiān)督以及委托任務(wù)所需的類似工作總量的精確信息，并為此收取相應(yīng)的酬勞。另外的咨詢師那么認(rèn)為這給會(huì)計(jì)程序平添不必要的麻煩。例如，如果一個(gè)高級(jí)咨詢師在同一段時(shí)間內(nèi)監(jiān)督好幾項(xiàng)任務(wù)，他所消耗的時(shí)間本錢就應(yīng)分?jǐn)偟竭@些任務(wù)中。簡(jiǎn)而言之，流行的做法是按照具體客戶合同直接提供的各種效勞都要向客戶收費(fèi)，直接收費(fèi)不可能或不太實(shí)際的效勞除外。非直接收費(fèi)的效勞

咨詢公司的總體管理與經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷與促銷活動(dòng)以及研究、產(chǎn)品開發(fā)和員工培訓(xùn)都是與個(gè)別客戶的任務(wù)不直接相關(guān)的活動(dòng)。同樣地，每年的假期，由于生病損失的時(shí)間以及其他各種時(shí)間損失，包括由于缺少客戶、或者公司管理不善造成的時(shí)間損失，也與客戶的業(yè)務(wù)無直接關(guān)系。不屬可以直接收費(fèi)的活動(dòng)中花掉的時(shí)間的本錢將通過經(jīng)常性管理費(fèi)用分散于所有客戶中。時(shí)間損失的本錢也分散到所有的客戶中，或者將此作為降低咨詢師收入的一種損失，也不無道理。為客戶免費(fèi)效勞

嚴(yán)格地講，自負(fù)盈虧的專業(yè)效勞活動(dòng)是無"免費(fèi)"為客戶效勞可言的：只有出于某些原因，咨詢師會(huì)免費(fèi)工作，比方，他已決定在休閑時(shí)間工作，他認(rèn)可收入的減少，或者效勞是由政府或其他渠道資助

的。某個(gè)客戶享受的免費(fèi)效勞正常情況下都會(huì)由其他客戶代付。也就是說，給某個(gè)潛在客戶的每次免費(fèi)午餐都是有人付賬的！在第七章中已經(jīng)說過，作為初步診斷調(diào)查的本錢，為準(zhǔn)備任務(wù)建議書的簡(jiǎn)要調(diào)查，有些咨詢師是免費(fèi)做的，只有建議書被采納了并且任務(wù)執(zhí)行了才可以收費(fèi)。其他的免費(fèi)效勞可以包括管理研討會(huì)或信息效勞都不收費(fèi)，因?yàn)檫@些都是用于對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶的營(yíng)銷。收費(fèi)的工作日〔天數(shù)〕

為客戶效勞應(yīng)該計(jì)費(fèi)，而且許多情況下的效勞收費(fèi)都以咨詢工作日〔或小時(shí)、周〕為根底。所以7方案并到達(dá)要求的天數(shù)是必要的。計(jì)費(fèi)的時(shí)間〔假定一周工作五天〕項(xiàng)目星期天數(shù)全部時(shí)間52260--每年休假420--公共假日〔節(jié)假日等〕210--病休預(yù)留時(shí)間15可利用時(shí)間45225--為培訓(xùn)和會(huì)議預(yù)留時(shí)間210--為營(yíng)銷和調(diào)研預(yù)留時(shí)間525計(jì)費(fèi)的時(shí)間38190咨詢公司經(jīng)常采用第二種比率形式，不同類型咨詢師的時(shí)間利用率也是有差異的。對(duì)執(zhí)行員工而言，典型的時(shí)間利用率是80-90%，而高級(jí)員工為60-80%〔監(jiān)督人員、小組領(lǐng)導(dǎo)人〕，高級(jí)管理人員〔合伙人、高級(jí)合伙人、官員〕那么為15-50%。如果其資深的同事在營(yíng)銷、方案和協(xié)調(diào)等職能方面做得好，執(zhí)行咨詢師能取得較高的利用率。不同國(guó)家的數(shù)據(jù)說明要關(guān)注自身的營(yíng)銷和行政管理的個(gè)體從業(yè)者，其時(shí)間利用率可達(dá)55-65%。正如我們已經(jīng)知道的那樣，他們中的許多人用于營(yíng)銷的時(shí)間多達(dá)20-25%。

計(jì)費(fèi)效勞的本錢計(jì)算單位時(shí)間的計(jì)費(fèi)

在計(jì)算費(fèi)用時(shí)，大多數(shù)咨詢師使用的時(shí)間單位是一個(gè)工作日，但也有一些咨詢師用一周或一小時(shí)。理由很簡(jiǎn)單：每個(gè)有收入的工作日都要掙到總的預(yù)算收入中相應(yīng)的一份。當(dāng)然這是一個(gè)平均數(shù)。實(shí)際的效勞費(fèi)受許多其他因素影響。不同類型咨詢師的收費(fèi)

對(duì)所有的咨詢師按照同樣的日計(jì)費(fèi)率收費(fèi)而不考慮其經(jīng)驗(yàn)和資歷，恐怕是個(gè)錯(cuò)誤的政策。如果客戶聘用咨詢師的價(jià)值是一樣的話，那么許多客戶會(huì)執(zhí)意要求僅由高級(jí)咨詢師負(fù)責(zé)他們的工程。這樣一來完全可以由經(jīng)驗(yàn)不多的咨詢師去完成的某些任務(wù)勢(shì)必本錢太高。因此，大多數(shù)咨詢公司針對(duì)不同類型的咨詢師采用判別計(jì)費(fèi)率。在我們假設(shè)的例子中，一位執(zhí)行咨詢師每天的效勞費(fèi)可以定在800美元，而一個(gè)高級(jí)咨詢師可以定到1，100美元。如果兩種類型的咨詢師都能到達(dá)預(yù)定的時(shí)間利用率，那么公司就可以獲得同樣的總收入。針對(duì)不同的咨詢師規(guī)定不同的效勞費(fèi)率十分重要。例如，1992年美國(guó)咨詢公司采用的標(biāo)準(zhǔn)平均小時(shí)費(fèi)率為：調(diào)研助理65美元，新入行咨詢師93美元，執(zhí)行〔管理〕咨詢師121美元，高級(jí)咨詢師150美元，后代合伙人180美元，高層合伙人225美元。收費(fèi)/工資比率

咨詢公司使用的另一個(gè)比率〔也稱為"系數(shù)"或"乘數(shù)"〕是將賺取效勞費(fèi)的咨詢師的工資與全部收入進(jìn)行比擬如下：

所賺全部效勞費(fèi)〔收入〕/工資=系數(shù)

咨詢公司中這個(gè)比率的正常值在2.3和3.5之間，但是高于3.5的比率在大公司中也覺。展示出一個(gè)假設(shè)的咨詢公司的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并提供數(shù)據(jù)，由此可以算出"乘數(shù)"。一個(gè)個(gè)體從業(yè)人員常能在較低管理費(fèi)用情形下經(jīng)營(yíng)，以取得較低的比率。例如，如果他花225個(gè)"可利用天數(shù)"的27%〔即60天〕用于營(yíng)銷、管理和其他非收費(fèi)的活動(dòng)，那么要在165個(gè)收費(fèi)工作日中賺取的年總收入大約150，000美元〔工資85，000美元，社交費(fèi)用20，000美元，各種管理費(fèi)用30，000美元，利潤(rùn)15，000美元〕〔即150/85〕。

營(yíng)銷政策考慮實(shí)際的收費(fèi)并不是用簡(jiǎn)單的算術(shù)運(yùn)算把要賺取的總收入分?jǐn)偟椒桨甘召M(fèi)的工作生數(shù)中所得到的結(jié)果。必須考慮一些其他的因素。

咨詢費(fèi)同樣也是總體、財(cái)務(wù)和營(yíng)銷管理政策的一種工具。咨詢師不僅要記住售出效勞花去他們多少本錢，他們必須賺多少收入，而且同時(shí)也要清楚地特定的市場(chǎng)中，什么樣的收費(fèi)才算恰當(dāng)，客戶能夠并愿意為所提供的效勞支付多少。正常的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

所謂"正常"的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或許已經(jīng)很好地確定了并且眾人皆知，甚至可能是由專業(yè)協(xié)會(huì)建議的〔例如最低價(jià)和最高價(jià)〕。效勞費(fèi)高出建議的最高限價(jià)只有在提供某些特殊效勞時(shí)才能被接受，或者必須詳細(xì)證明其合理性才行。某些國(guó)家保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)的法律嚴(yán)禁由專業(yè)協(xié)會(huì)或其他團(tuán)體確定任何強(qiáng)制性或建議性的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。但是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是可以拿到的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收費(fèi)情況

如其它領(lǐng)域一樣，咨詢師應(yīng)該查清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何計(jì)算效勞費(fèi)，他們奉行的定價(jià)政策是什么，以及客戶對(duì)他們的收費(fèi)是怎么看的。了解專業(yè)效勞領(lǐng)域中其他同行〔非常競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〕的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也同樣有

用。針對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)段的收費(fèi)

效勞于不同的區(qū)段市場(chǎng)或許需要不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。典型的是對(duì)小企業(yè)和非盈利的社會(huì)組織收費(fèi)的效勞費(fèi)比向重要的多國(guó)公司或國(guó)營(yíng)公司收取的費(fèi)用要低。有些咨詢師奉行這個(gè)政策，而其他人又認(rèn)為這樣做不妥當(dāng)。促銷性質(zhì)的收費(fèi)

促銷性質(zhì)的收費(fèi)〔即比正常效勞費(fèi)低10-15%〕有時(shí)用于推出新型的效勞。以刺激客戶的興趣。必須清楚促銷期結(jié)束后，效勞費(fèi)將升至正常水平。如果客戶對(duì)此有所了解，那么可以接受。先讓客戶對(duì)某一新效勞感興趣，然后再出人意料地提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的做法是違背職業(yè)道德的。資助性收費(fèi)

政府咨詢效勞可以，甚至有義務(wù)，對(duì)某些或所有的客戶收費(fèi)較低的費(fèi)用。根據(jù)政府的資金融通能力，這是有可能實(shí)現(xiàn)的。因此其目的就是要促進(jìn)咨詢業(yè)的開展，使那些因高效勞費(fèi)望而止步的客戶也可以接受咨詢。在某些國(guó)家，甚至連私營(yíng)的咨詢師都可以享受政府補(bǔ)貼，針對(duì)特殊工程給予較低的收費(fèi)，以扶持小企業(yè)、鼓勵(lì)商業(yè)轉(zhuǎn)移到新的地方經(jīng)營(yíng)，幫助社會(huì)貧困階層開展新的事業(yè)等等。另外一種方

法，是咨詢師按正常標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，但客戶有可能申請(qǐng)到資助或補(bǔ)貼。由客戶確定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

政府機(jī)構(gòu)或其他客戶可能早已確定了最高收費(fèi)水平，在聘用咨詢師時(shí)，均不得超過此價(jià)。有些咨詢師為這些客戶提供效勞時(shí)心甘情愿地接受這些強(qiáng)制性的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，其目的的在于從這些客戶手中可以或希望拿到可觀的業(yè)務(wù)量。與咨詢師形象相吻合的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及確定效勞費(fèi)的技術(shù)都是咨詢師專業(yè)形象的要素。因此，如果咨詢師要把自己定位于向公司戰(zhàn)略事務(wù)的高層管理者提供效勞的高水平參謀，那么相慶地他就應(yīng)該比處理日常事務(wù)例行業(yè)務(wù)整頓的同行收取更高的費(fèi)用。

主要的標(biāo)價(jià)方法管理咨詢師運(yùn)用各種方法確定效勞費(fèi)。這反映出他們所從事的工作的差異以及對(duì)專業(yè)咨詢業(yè)務(wù)的恰當(dāng)襝方法的不同觀點(diǎn)。我們必須再次提醒，補(bǔ)償?shù)男问胶蜆?biāo)準(zhǔn)是咨詢師-客戶關(guān)系及合同的一局部。它們必須由雙方認(rèn)可并符合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)習(xí)慣。按時(shí)間單位收費(fèi)傳統(tǒng)的并仍然受人偏愛的方法是根據(jù)為客戶工作所消耗的時(shí)間來收費(fèi)。所用時(shí)間單位在大多數(shù)情況下是一個(gè)工作日〔8小時(shí)〕，但也可能是一小時(shí)，一周或一個(gè)月〔在長(zhǎng)期的任務(wù)中采用〕。正如前面提及的，正常情況下針對(duì)咨詢?nèi)藛T不同的水平或檔次采用不同的費(fèi)率。一位高級(jí)專家和一位執(zhí)行咨詢師之間的效勞費(fèi)率之比可高達(dá)3：1。研究助理和初級(jí)〔新入行〕咨詢師的效勞費(fèi)率比執(zhí)行咨詢師還要低〔大約是執(zhí)行咨詢師效勞費(fèi)率的30-50%〕。簡(jiǎn)清清晰的取費(fèi)計(jì)算和付帳方式是這種方法的主要優(yōu)點(diǎn)?？蛻粼谏潭ǖ钠谙蕖怖缑總€(gè)月〕過后，根據(jù)咨詢小組在前一個(gè)月實(shí)際工作的時(shí)間付費(fèi)。許多咨詢師認(rèn)為這是向?qū)I(yè)工作付費(fèi)的唯一可能而正確的方法。然而使用單位時(shí)間收費(fèi)也有反對(duì)意見。客戶為所用的時(shí)間付費(fèi)而不是為完成的工作付費(fèi)。他甚至可能為完全浪費(fèi)掉的時(shí)間付費(fèi)。因此他只好想念咨詢師的正直和能力。或者，他必須相當(dāng)仔細(xì)地控制任務(wù)的進(jìn)程，并讓自己相信，他不僅是為占用的時(shí)間付費(fèi)，而且是為合同中約定的產(chǎn)品付費(fèi)。有些客戶持反對(duì)意見，理由是這種方法鼓勵(lì)咨詢師消耗更多不必要的時(shí)間，并盡力去延長(zhǎng)每項(xiàng)任務(wù)。這種情形偶有發(fā)生。然而，通過認(rèn)真審核咨詢師的工程建議書，在合同中規(guī)定任務(wù)的最高期限，并積極地與咨詢師一起參與到任務(wù)中去，監(jiān)督實(shí)際的進(jìn)展情況和取得的效果，就可以防止上述情形的發(fā)

生。固定收費(fèi)〔一次付清〕

在這種情況下，咨詢師為完成準(zhǔn)確地指定的工程或工作收費(fèi)。這種方法對(duì)客戶的好處直截了當(dāng)。他〔她〕知道，整項(xiàng)工作將多少錢，也能對(duì)工程所需的時(shí)間量有個(gè)概念，繼而算出任務(wù)的每日費(fèi)率。最后，假設(shè)工作未按合同規(guī)定完成，客戶也能夠拒絕付款，或者拒付最后一局部款。咨詢師一定會(huì)同意這些條件，特別是他〔她〕必須確認(rèn)該工程根本不可能值更大的價(jià)碼。如果任務(wù)的完成更多地取決于客戶而不是咨詢師，那么他〔她〕就不能接受這種付費(fèi)形式。因此，固定收費(fèi)方式適用于市場(chǎng)調(diào)研，可行性研究，新工廠設(shè)計(jì)或者培訓(xùn)課程，但不適用于結(jié)構(gòu)調(diào)整這類任務(wù)的完成更多地依賴于客戶而非咨詢師的工程。偶爾也會(huì)發(fā)生這樣的情況，咨詢師最初容許按固定價(jià)格收費(fèi)去做一項(xiàng)工作，卻發(fā)現(xiàn)需要更多的時(shí)間才能完成它，于是他寧愿免費(fèi)工作，也不愿再要求追加合同中未預(yù)見的費(fèi)用。其原因可能是咨詢師方案不周，管理不善，也可能是由于事先未預(yù)料到的原因而使工程花費(fèi)了更多的時(shí)間；完成它是必須的，但客戶的財(cái)務(wù)狀況又不允許費(fèi)用超支。這也許就意味著對(duì)于這樣的任務(wù)；完成它是必須的，但客戶的財(cái)務(wù)狀況又不允許費(fèi)用超支。這也許就意味著對(duì)于這樣的任務(wù)，咨詢師將無利可圖，甚至有可能入不敷出。工作實(shí)際花費(fèi)的時(shí)間也可能比預(yù)計(jì)的時(shí)間要少。如果任務(wù)沒有準(zhǔn)確界定，而且咨詢師為了防止承當(dāng)太大的風(fēng)險(xiǎn)早就打出充分的時(shí)間留量，那么這種情形就很容易發(fā)生。個(gè)別情況，狡黠的咨詢師可能提交一份相當(dāng)高的報(bào)價(jià)單給對(duì)工程不甚了解的缺乏經(jīng)驗(yàn)或非常忙碌的客戶。這樣一來，客戶就要付出過多的費(fèi)用。簡(jiǎn)單的固定收費(fèi)方式所存在的這樣或那樣的缺點(diǎn)帶動(dòng)了假設(shè)干替代的方法：

·在準(zhǔn)備合同時(shí)，客戶和咨詢師要十分仔細(xì)地商定咨詢時(shí)間，所需其他條件以及涉及的風(fēng)險(xiǎn)；

·為保護(hù)客戶利益，一次付清的費(fèi)用要確認(rèn)為不可逾越的上限：在此限制內(nèi)，如果咨詢師花費(fèi)時(shí)間較少，那么實(shí)際效勞費(fèi)以時(shí)間為根底支付；

·為保護(hù)咨詢師利益，合同中應(yīng)包括應(yīng)急費(fèi)用條款〔未可預(yù)見情況或事件發(fā)生時(shí)使用〕；

·采用公開招標(biāo)方式，要求咨詢師詳細(xì)證明其收費(fèi)的合理性；客戶可以在選擇咨詢師和容許收費(fèi)條件之前與咨詢師一同分析各投標(biāo)情況并予仔細(xì)審核。

在當(dāng)前的咨詢實(shí)踐中，固定收費(fèi)及其衍生形式越來越普遍。這是在公共部門和國(guó)際技術(shù)援助合同中格外偏重的方式。因?yàn)樵谶@里，直接客戶或幫助該工程的機(jī)構(gòu)希望有所保證不要超過已撥出的總金額。除此之外，客戶天天要處理細(xì)節(jié)問題并監(jiān)督咨詢師的工作，可能力不從心。咨詢師也喜歡這樣的合同，因?yàn)樵诮M織他們的工作時(shí)增加了靈活性和自由度。根據(jù)結(jié)果收費(fèi)

根據(jù)結(jié)果收費(fèi)，也被稱為"成功酬金"，它有如下的一個(gè)或兩個(gè)特征：〔1〕該費(fèi)用只在取得了具體成果時(shí)才支付；〔2〕費(fèi)用的多少取決于取得成果的大小〔節(jié)約額、利潤(rùn)額〕。理論上講，這可能是補(bǔ)償和鼓勵(lì)咨詢師的理想方法：咨詢師不是對(duì)在客戶辦公室花費(fèi)的時(shí)間，或?qū)憟?bào)告的時(shí)間收費(fèi)，只有為取得了最終結(jié)果后而收費(fèi)。它鼓勵(lì)積極進(jìn)取和創(chuàng)新精神。只有在效果既真實(shí)又可以衡量，作出的支付與獲得的成果間又有一個(gè)合理的比例時(shí)，客戶才會(huì)付費(fèi)。然而，實(shí)踐中仍然存在一些問題：

--咨詢師可能會(huì)受此誘惑只注意較容易的短期效益，產(chǎn)生立即的節(jié)約效應(yīng)，卻無視可能產(chǎn)生長(zhǎng)期利益的措施〔諸如預(yù)防性的維修保養(yǎng)、員工培養(yǎng)或者研究與開發(fā)〕；卓越的短期成果甚至可能成為未來?yè)p失的原因；

--往往很難識(shí)別和評(píng)定由于咨詢師的介入而取得的真實(shí)效果；

--客戶和咨詢師對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià)有很大不同，于是磨擦和沖突在所難免；

--有時(shí)候預(yù)期的效果由于客戶的錯(cuò)誤未能達(dá)成，而咨詢師對(duì)此卻無可奈何；

--如果結(jié)果只能在任務(wù)結(jié)束后很久才能測(cè)定，那么何時(shí)向咨詢師付費(fèi)就很難確定；

--如果客戶公司陷入困境，預(yù)期的結(jié)果永遠(yuǎn)也不會(huì)到達(dá)，咨詢師無論怎樣也得不到任何酬勞。

成功酬金在管理咨詢實(shí)踐中一直是頗有爭(zhēng)議的事情之一。多年以來被咨詢師的街道準(zhǔn)那么所禁止。這道禁令已在大多數(shù)國(guó)家取消，成功酬金不再被視為不道德的。盡管如此，這并不能消除對(duì)使用它持技術(shù)上的反對(duì)意見。在目前的實(shí)踐中，一些管理咨詢師〔以及注冊(cè)會(huì)計(jì)師〕仍然反對(duì)"成功酬金"。有些咨詢師，如果他們感到能承受其中的風(fēng)險(xiǎn)，客戶將得到可以衡量的可觀的經(jīng)濟(jì)利益，并且成功酬金的支付是表示咨詢師對(duì)客戶企業(yè)進(jìn)步作出奉獻(xiàn)的最妥當(dāng)?shù)姆绞剑敲此麄兙蜁?huì)使用這種支付方式。

根據(jù)歐洲咨詢協(xié)會(huì)聰明〔FEACO〕指南所講"報(bào)酬不能與本錢的降低或利潤(rùn)的增加聯(lián)系到一起"，歐洲咨詢協(xié)會(huì)聯(lián)盟允許用成功酬金--在選拔員工，兼并與收購(gòu)，尋找許可證等方面可以接受"成功酬金"的作法。在另外一些情況下，如出現(xiàn)根據(jù)"成功酬金"原理的動(dòng)作可能會(huì)傷害承當(dāng)任務(wù)的咨詢師的獨(dú)立性，或者實(shí)踐證明計(jì)算"成功酬金"十分困難，或者會(huì)有損于與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系等情況時(shí)，最好不用這種方法。有意思的是，成功酬金的使用在美國(guó)比在其它國(guó)家更加普遍。近幾年中，在美國(guó)一直處于上升勢(shì)頭。60%以上的美國(guó)咨詢師至少有一段時(shí)間普遍在做獲取"成功酬金"的事情。對(duì)此，通常的解釋是美國(guó)的咨詢師更具有冒險(xiǎn)精神。以參股的方式收費(fèi)

有些咨詢師在尋找方便于某類客戶的又新穎又靈活的效勞費(fèi)支付方式時(shí)，他們已開始接受以參股形式為其提供的效勞收費(fèi)。例如，與非常守信用的高技術(shù)公司打交道已采用此法。這類公司需要大量的咨詢效勞，但由于現(xiàn)金嚴(yán)重短缺，不能對(duì)接受的效勞支付金額費(fèi)用。既然股本價(jià)值將反映客戶公司所取得的真實(shí)效果，那么這就是一種成功酬金。咨詢師冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，必須有強(qiáng)大的推動(dòng)力去幫助取得預(yù)期的效果。他〔她〕或許會(huì)在關(guān)鍵時(shí)期與客戶協(xié)同工作，并著重強(qiáng)調(diào)實(shí)際的執(zhí)行過程。按百分比的方式收費(fèi)

百分比酬金也是一種成功酬金，它與商業(yè)交易的價(jià)值有關(guān)系，比方說兼并、收購(gòu)、資產(chǎn)交易、合資企業(yè)、債券發(fā)行等。傳統(tǒng)上，房地產(chǎn)代理商和投資銀行家對(duì)在上述交易中提供的效勞都采用百分比酬金或成功酬金的方式收費(fèi)。百分比酬金在建筑及土木工程業(yè)中相當(dāng)普遍。這里面對(duì)咨詢工程師的報(bào)酬經(jīng)常是按照總工程本錢加上可收回的直接本錢的百分比來計(jì)算的。作為中介、撮合人以及幫助客戶渝談兼并或收購(gòu)事宜的管理或經(jīng)營(yíng)咨詢師，可能都為獲取百分比酬金而工作。不管客戶站在哪個(gè)立場(chǎng)，他所感興趣的是磋商一種對(duì)他最有利而其他方又可以接受的安排。

百分比酬金的典型例子是萊曼〔Lehman〕公式，即5-4-3-2-1公式。盡管對(duì)根本公式的各種修正公式也在使用，但萊曼公式仍然是確定中介人〔經(jīng)紀(jì)人或發(fā)現(xiàn)者〕在兼并與收購(gòu)中酬金結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)方法。經(jīng)典的萊曼公式的根底是收購(gòu)價(jià)格，并且采用了遞減百分比，如下所示：

1美元至1，000，000美元之間取5%

1，000，001美元至2，000，000美元之間取4%

2，000，001美元至3，000，000美元之間取3%

3，000，001美元至4，000，000美元之間取1%

≥4，000，001美元

因此，賣出價(jià)值五百萬美元的公司，咨詢師的成功酬金是〔〕×1,000,000美元=150,000美元。公式的另一種算法是最初的二百萬，按5%算，下一個(gè)二百萬按4%算，以此類推。還有一種變形是最初的五百萬按5%算，下一個(gè)一千收費(fèi)以及各種資金方案。如果交易中獲得的銷售價(jià)格超過某個(gè)界限，那么除了正常收費(fèi)外，另外還有獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金可按全部交易的百分比算，或按超過議定總價(jià)的那局部?jī)r(jià)格的百分比來算〔人們更偏愛后一種〕。有些咨詢師愿意選用不同的計(jì)酬公式以確保他們即使交易失敗也能賺到錢。例如：在任何情況下，預(yù)聘費(fèi)用和按日計(jì)算的費(fèi)用都是要付的，但是如果交易結(jié)束，適用按百分比收費(fèi)，那么已經(jīng)算出并按日支付的那筆酬金要從應(yīng)付給咨詢師的百分比酬金總額中予以扣除。不難看出，咨詢師以及其他幫助識(shí)別、準(zhǔn)備、磋商重要商業(yè)交易的中介機(jī)構(gòu)所賺取的酬金可以很高。但是，也有失敗的風(fēng)險(xiǎn)，也可能在某些交易上投入大量時(shí)間，而這些交易卻永遠(yuǎn)不會(huì)實(shí)現(xiàn)。最重要的是，為交易帶來十分有利的成交價(jià)格是一種技能，為此連一個(gè)頗有經(jīng)驗(yàn)的商人也愿意付出高價(jià)。聘用〔進(jìn)行中的〕酬金

在聘用安排中，咨詢師的酬金是按在一段時(shí)間工作的天數(shù)〔比方每月4天〕以及咨詢師正常的日收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算的。保存職務(wù)可確保咨詢師的穩(wěn)定收入并節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間。因此通常采用降低的日收費(fèi)率。即使客戶〔隨意地〕使用咨詢師的時(shí)間少于合同中規(guī)定的時(shí)間，聘用酬金也要支付。這可以是一件微妙的事情?？蛻艋蛟S會(huì)感到咨詢師應(yīng)該積極主動(dòng)并建議該做些什么。準(zhǔn)確地講，這是富有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師在聘用期工作中應(yīng)該做的，他們要密切跟蹤客戶事業(yè)的開展，毫不猶豫地提出他們自己的建議以說明他們?nèi)绾文軐?duì)客戶更加有用。

標(biāo)價(jià)與支付的公正性不難發(fā)現(xiàn)上面討論的技術(shù)沒有哪一種能擔(dān)保對(duì)完成的工作和產(chǎn)生的結(jié)果所給予的報(bào)酬是絕對(duì)精確而客觀的。不確定性與主觀判斷的成份〔可能是正確而公正的，也可能不是〕將永遠(yuǎn)存在。盡管計(jì)量技術(shù)有所開展，但是除去計(jì)量和控制之外，關(guān)于專業(yè)咨詢工作的標(biāo)價(jià)與支付還是要建立在誠(chéng)信原那么根底

上。咨詢師以及他們的協(xié)會(huì)都清楚地了解支付的兩個(gè)方面。其關(guān)注程度在行為守那么中表達(dá)出來，該行為實(shí)那么相當(dāng)注意支付方法是否符合道義要求，也極為關(guān)心既沒有得到行業(yè)推薦也沒有直接禁止的某些做法。與客戶溝通標(biāo)價(jià)

關(guān)于效勞收費(fèi)及其所用的計(jì)算方法應(yīng)適時(shí)地通知客戶。他們沒有理由疑心他們要付出高昂的效勞費(fèi)而咨詢師想隱瞞不合理的利潤(rùn)?？蛻舨⒉恢竿稍儙熖峁└哔|(zhì)量效勞而低收費(fèi)。許多客戶對(duì)廉價(jià)的咨詢師存有戒心。盡管如此，咨詢確實(shí)是昂貴的，客戶有權(quán)利知識(shí)為什么而支付。從某種角度來講，決定何時(shí)以及如何與客戶交流效勞收費(fèi)問題是一項(xiàng)策略和機(jī)智的表達(dá)。有些客戶在同咨詢師初次會(huì)面時(shí)就會(huì)詢問直接的問題。他們同樣應(yīng)該得到直接的答案。其他人會(huì)做出暗示以表示他們的顧慮，或者顯示出對(duì)咨詢費(fèi)并無所知以及他們的無辜。方便的情況下，咨詢師應(yīng)該告訴客戶正常的效勞費(fèi)率是什么，他〔她〕以何種方式對(duì)完成的工作收費(fèi)。如果客戶索要更多的信

息，咨詢師應(yīng)該解釋效勞費(fèi)的構(gòu)成。這樣的綜合信息應(yīng)該在磋商任務(wù)的相對(duì)較早的階段給出，免日后失望。給客戶書面建議書中有效勞費(fèi)的信息不該產(chǎn)生令人不悅的驚訝。特別是如果客戶認(rèn)為咨詢師的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)太高，那么這應(yīng)該在初步論斷調(diào)查和詳細(xì)的工程建議書擬出之前就搞清楚。另一方面，在開始討論效勞費(fèi)之前，展示專業(yè)才能，真實(shí)的興趣及對(duì)客戶事業(yè)的精通，或許是較好的策略。

不管選擇怎樣的策略，都有一個(gè)總原那么：在工作開始之前，客戶必須得悉收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，即收費(fèi)的依據(jù)。索價(jià)過高

有一個(gè)通行的準(zhǔn)那么涉及對(duì)實(shí)際完成工作的恰當(dāng)收費(fèi)。關(guān)于花費(fèi)的時(shí)間，或許只有咨詢師自己能知道完成一項(xiàng)任務(wù)確實(shí)需要多長(zhǎng)時(shí)間。為非工作時(shí)間收費(fèi)，或者為由于咨詢小組或咨詢公司內(nèi)的錯(cuò)誤而白白浪費(fèi)的時(shí)間收費(fèi)，都是有悖于職業(yè)道德的，即使這種事發(fā)生在一位富有并不為錢擔(dān)憂的客戶身上，也是如此。承當(dāng)一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)卻索要過高的費(fèi)用，同樣也是缺乏職業(yè)道德的。關(guān)于固定收費(fèi)方式，我們已經(jīng)知道他們的目的并不是混淆視聽，而是確?？蛻粼谶@種收費(fèi)方式下不比在按日收費(fèi)方式下付出更多。雙重支付

雙重支付必須防止。在同一次旅行期間為兩個(gè)或三個(gè)客戶工作的專業(yè)人員，不能按全部旅行時(shí)間和開支讓每位客戶各自承當(dāng)這筆費(fèi)用。在計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率時(shí)，已經(jīng)制定了關(guān)于公司各種行政管理和交往收費(fèi)遇的條例，咨詢師就不能向應(yīng)付費(fèi)的個(gè)別客戶重復(fù)收取上述費(fèi)用。這些都是明擺著的事情。更多微妙的問題出現(xiàn)在與研究、調(diào)查情況、開發(fā)和系統(tǒng)設(shè)計(jì)工作有關(guān)的方

面，上述工作往往可以用于兩項(xiàng)或更多項(xiàng)的任務(wù)中，并且可以降低這些任務(wù)的本錢。為某位客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和研究工作而收取了費(fèi)用〔由那位客戶全價(jià)支付〕，然后再以全價(jià)收取另外一位客戶的費(fèi)

用，這公平嗎？如果不這樣做，那么第二個(gè)客戶為什么就該從第一位客戶付費(fèi)的工作中獲取利益？如果沒有人了解這些，為什么咨詢師一定要錯(cuò)過這個(gè)創(chuàng)造特殊利潤(rùn)的時(shí)機(jī)呢？諸如此類的問題需在商業(yè)政策和道德考慮的根底上做出判斷。特殊專長(zhǎng)的價(jià)格

與上述情況形成鮮明比照的是，有些情況下，任何收費(fèi)水平都可能被視為公平而合理的，只要客戶了解并已經(jīng)接受了它。比方，某位專家能夠幫助客戶做出對(duì)其事業(yè)有重大影響卻難以把握的戰(zhàn)略決策，或者是防止了一場(chǎng)災(zāi)難。通常這樣的任務(wù)時(shí)間很短，即使是日收費(fèi)水平或固定收費(fèi)水平出奇地高，這筆錢也將只是客戶可能的損失或收益的一小局部。

根據(jù)價(jià)值付費(fèi)在效勞本錢和實(shí)際取得的效果之間建立起一種明晰的，可以理解的并無異議的關(guān)系是困難的，有時(shí)甚至是不可能的。有必要尋找到這樣一種方法，即可以評(píng)估和記錄時(shí)間與費(fèi)用，并形成"公平"或"合理"的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的道德方法。但光這還不夠。在成熟的并受需求驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)中--大多數(shù)國(guó)家的咨詢市

場(chǎng)，似乎是其中之一--客戶希望根據(jù)接受到的價(jià)值付費(fèi)，而不是根據(jù)提交效勞發(fā)生的本錢付費(fèi)。如果價(jià)值很高，他們?cè)敢飧冻霰缺惧X更多的代價(jià)。反過來，也是更重要的，他們不愿意為低價(jià)值的效勞支付高價(jià)，無論那種效勞的真實(shí)本錢如何。了解本錢與價(jià)值的差異十分必要。價(jià)值并不僅僅是本錢的反映。首先它是客戶對(duì)咨詢師的介入而使其事業(yè)中增加了某些東西的感覺。這種感覺可能相當(dāng)主觀。對(duì)一個(gè)客戶而言，既然他可以在自己感到需要咨詢師的任何時(shí)候就可將其召來并依靠他，那么這個(gè)常年參謀〔保存職務(wù)的人〕或許就具有較高的價(jià)值。對(duì)另外一個(gè)客戶而言，如此容易地找到一位咨詢師根本就沒有意義，他不準(zhǔn)備花錢做這樣的

事。競(jìng)爭(zhēng)促使價(jià)值與本錢間的關(guān)系得以維持，并且當(dāng)需要的時(shí)候可重新建立起來。在一個(gè)自由而開放的市場(chǎng)中，專業(yè)人員根本不能長(zhǎng)期銷售低價(jià)值效勞卻索要高價(jià)，〔盡管與茂盛本是相匹配的〕。如果咨詢師確信高本錢必定高價(jià)格，而且客戶沒有看到對(duì)業(yè)務(wù)的增加值與支付的價(jià)格之間的合理關(guān)系，那么這種關(guān)系多少是徹底的錯(cuò)誤的。目前努力推行被普遍稱為根據(jù)價(jià)值付費(fèi)或根據(jù)增加值付費(fèi)的方法，是有其原因的。在根據(jù)價(jià)值付費(fèi)法中，客戶支付的價(jià)格應(yīng)該與咨詢師增加的價(jià)值的比例相稱。這種方法并不排除任何標(biāo)價(jià)和支付方式的使用。如果所存在的問題至關(guān)重要，對(duì)客戶有很高的價(jià)值，那么按日收費(fèi)的方式非常妥當(dāng)，日收費(fèi)率甚至可增加三倍。然而，在越來越多的情況下，其他標(biāo)價(jià)技術(shù)被視為根據(jù)價(jià)值收費(fèi)的更為恰當(dāng)?shù)男?/p>

式。咨詢師說"我是一名專業(yè)人員，這是我的價(jià)格"的時(shí)代就要過去了。工商管理咨詢師逐漸地要考慮所提供的效勞的價(jià)值以及客戶滿意的程度，旨在站在客戶的角度審視它們，同客戶一道坦率地討論它們。這將有助于減少價(jià)值與價(jià)格間關(guān)系的誤解與矛盾。咨詢師對(duì)根據(jù)價(jià)值付費(fèi)的態(tài)度在杰拉爾德·魏因伯格〔GeraldWeinberg〕的?定價(jià)的第六法那么?中得以很好地表示出來"如果他們不喜歡你的工作，就不要拿他們的錢"。這種觀點(diǎn)在其他領(lǐng)先的專業(yè)人員中存有共識(shí)?？死锼雇懈ァす亍睠hristopherHart〕的公司給客戶以下的擔(dān)保："如果篇對(duì)全面質(zhì)量管理小組提供的效勞不甚滿意，那么全面質(zhì)量管理小組將遵從客戶的選擇，要么放棄專業(yè)費(fèi)，要么只接受相當(dāng)于客戶滿意程度的那局部效勞費(fèi)。"支持這種觀點(diǎn)的戴維·梅斯特〔DavidMaister〕指出"專業(yè)公司的市場(chǎng)上到處充滿聲稱確保質(zhì)量、質(zhì)量卓越的專業(yè)公司，但其中很少讓客戶信賴……今天的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)就是如果你的客戶不滿意，不管怎樣，你或許就得要高速效勞費(fèi)。"

委托工程本錢估算與定價(jià)計(jì)算時(shí)間

估算工程任務(wù)本錢的第一步即計(jì)算完成該任務(wù)所需的時(shí)間。這個(gè)計(jì)算以任務(wù)方案和執(zhí)行每項(xiàng)工作所需時(shí)間的估計(jì)為根底。只有任務(wù)方案準(zhǔn)確而足夠周密才能做出可靠的時(shí)間估計(jì)。例如，我們知道在任務(wù)的方案和論斷階段，咨詢師可以選擇采集數(shù)據(jù)的方法。不同方法的時(shí)間要求可能有很大不同。正確在估計(jì)咨詢?nèi)蝿?wù)所用的時(shí)間和咨詢所處階段需要豐富的經(jīng)驗(yàn)。這樣的估計(jì)正常情況下是由咨詢公司的高級(jí)職員〔負(fù)責(zé)工程方案和監(jiān)督〕去做。有些咨詢師自己的指示性時(shí)間表，可以在任務(wù)方案中參考〔例如每個(gè)工作日面訪的次數(shù)〕。類似這樣的數(shù)據(jù)必須在充分考慮了每個(gè)客戶和每項(xiàng)任務(wù)的具體條件才能運(yùn)用。某些情況下，準(zhǔn)確的時(shí)間估計(jì)即便不是不可能，但也相當(dāng)困難。有兩種情形相當(dāng)普遍。

首先，估計(jì)時(shí)間的人可能缺少咨詢經(jīng)驗(yàn)，或者要完成的任務(wù)即使對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)人員來講也是全新的。遇到此類情況，咨詢師應(yīng)該盡力從其他咨詢師那里獲取可比情形下所需時(shí)間的信息?；蛘邔?duì)某項(xiàng)任務(wù)的完成不用固定的天數(shù)來做出承諾，他〔她〕只是應(yīng)該向客戶提出一個(gè)大體的時(shí)間，并建議采用較為靈活的安排。第二種情形是對(duì)于某些任務(wù)，起動(dòng)階段可以準(zhǔn)確做出方案，后續(xù)的階段只能粗略地框算。舉一個(gè)典型的例子，咨詢師或許能夠?qū)θ蝿?wù)的診斷階段做出準(zhǔn)確的時(shí)間估算，對(duì)于行動(dòng)規(guī)劃階段只能有一個(gè)大致的判斷，而對(duì)于執(zhí)行階段僅僅是最初步的猜想。由于可能影響執(zhí)行的因素太多，對(duì)這一點(diǎn)不難理解。照此情形，采用分段的方法去估計(jì)時(shí)間和估算任務(wù)萬一晚受人偏愛。在任務(wù)起步時(shí)，完成工作的時(shí)間和工作量并不清楚，對(duì)各階段只能給出方向性的數(shù)據(jù)。懂得咨詢性質(zhì)的客戶會(huì)接受這樣的安排。咨詢時(shí)間的本錢估算

測(cè)定一項(xiàng)任務(wù)的人工本錢正朝著盡可能精確的方向開展。因此執(zhí)行咨詢師的時(shí)間本錢在任何情況下都當(dāng)做直接人工本錢來對(duì)待。監(jiān)督與控制工作以及各種技術(shù)和管理支持的運(yùn)作，那么可以歸為直接本錢也可以歸為間接本錢；應(yīng)該由咨詢公司確定哪種更為恰當(dāng)。如果一個(gè)工程安排了不同類型的咨詢師，習(xí)慣上要對(duì)每類咨詢師分別計(jì)算和規(guī)定時(shí)間與價(jià)格，以便客戶清楚他必須給向公司提供直接效勞的初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、最高級(jí)咨詢師各付多少。正如我們所知，效勞費(fèi)的差異可能是相當(dāng)大的，如果大局部工作是由咨詢?nèi)藛T中的頂級(jí)人物去完成，那么該任務(wù)的本錢會(huì)直線上升。

即使并沒有采用按單位時(shí)間收費(fèi)的方法，任務(wù)需要的總時(shí)間以及該時(shí)間的本錢也應(yīng)該計(jì)算出來。在這種情況下，咨詢師會(huì)把這個(gè)計(jì)算結(jié)果作為他〔或她〕決定工作收費(fèi)類別以及收費(fèi)多少的內(nèi)部管理信

息。其他費(fèi)用

除去直接人工本錢之外的費(fèi)用要么包含在效勞費(fèi)中〔作為管理費(fèi)〕，要么直接由客戶支付。讓客戶了解這些十分重要，客戶應(yīng)該準(zhǔn)確地知道必須支付哪種費(fèi)用。典型的"應(yīng)支付的"或"應(yīng)補(bǔ)償?shù)?費(fèi)用是完成任務(wù)的咨詢師所需的旅差費(fèi)、膳宿費(fèi)，以及咨詢師安排的特殊效勞費(fèi)用〔例如：測(cè)試，計(jì)算，印刷，購(gòu)置特殊設(shè)備，制圖〕和長(zhǎng)途通訊與文件傳送費(fèi)用。除了列舉出這些工程以外，說明其價(jià)值也是須要的。例如，咨詢師預(yù)計(jì)往返于他和客戶之間所發(fā)生的費(fèi)

用，以及在執(zhí)行任務(wù)期間客戶要為咨詢師的膳宿或者當(dāng)?shù)亟煌ㄖЦ抖嗌?。在?guó)際咨詢活動(dòng)中，這些"應(yīng)支付的"費(fèi)用可能相當(dāng)高，到達(dá)收費(fèi)額的25%-30%。如果咨詢師為完成一項(xiàng)任務(wù)長(zhǎng)時(shí)間駐留國(guó)外，甚至還有承當(dāng)家屬旅行和膳宿費(fèi)用的規(guī)定。規(guī)定為"應(yīng)支付的"費(fèi)用并不是咨詢師效勞費(fèi)的一局部，而是在總?cè)蝿?wù)預(yù)算中以及交給客戶的帳單中單獨(dú)列出的附加工程。大多數(shù)咨詢師要求客戶在不支付額外的管理費(fèi)用也不提價(jià)的情況下，對(duì)上述費(fèi)用給予補(bǔ)償，但是也有一些咨詢師會(huì)提價(jià)10%-20%以抵消其行政管理本錢。本錢與收益的比擬

不管使用哪種標(biāo)價(jià)的方法，客戶都會(huì)將咨詢師提出的價(jià)格與客戶公司所獲得的價(jià)值做比擬。咨詢師在給任務(wù)定價(jià)時(shí)，應(yīng)該計(jì)算這個(gè)比率，即便客戶對(duì)此并沒有明確要求，甚至根本就沒考慮。如果在客戶眼里，產(chǎn)生的價(jià)值與價(jià)格并不相稱，任務(wù)構(gòu)思或許須要完全修正?；蛘邞?yīng)該鼓勵(lì)客戶考慮不同的方法，例如，購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)本課題的和本錢控制軟件而不是要求咨詢師為客戶專門設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)。折扣和應(yīng)急費(fèi)用

在正常情況下，如果任務(wù)本錢已經(jīng)準(zhǔn)確無誤地計(jì)算出來，那么就沒有理由在收取咨詢費(fèi)時(shí)再給予任何折扣。咨詢師確實(shí)無法這樣做。盡管如此，在某些情況下，降低的效勞費(fèi)或許是合理的也是可以提供的。例如，假設(shè)簽約的工作量明顯地超過各種工程的平均規(guī)模，那么客戶會(huì)要求給予"數(shù)量折扣"。或者任務(wù)可能占用咨詢師相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，或者任務(wù)小組遠(yuǎn)比通常的情況要大。咨詢師可以節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，節(jié)省行政支持費(fèi)用，甚至節(jié)省技術(shù)后援和監(jiān)督費(fèi)用。如果咨詢公司已經(jīng)同一位客戶達(dá)成了任務(wù)協(xié)議，在同一周期內(nèi)為同一個(gè)客戶又提供附加的效勞，此時(shí)也可以給予折扣。另一方面，在計(jì)算任務(wù)本錢時(shí)，誰都不會(huì)將生活費(fèi)用和價(jià)格水平的變化忽略掉。關(guān)于不可防止的本錢增加也可以不同的方式做出規(guī)定。用哪種方式，這要以客戶和咨詢師的方便為宜。例如，合同中可能包括"調(diào)整條款"，由此，效勞費(fèi)將按照官方公布的通貨膨脹率來向上調(diào)整?；蛘咧贫ㄒ粋€(gè)應(yīng)急條款〔可以按總本錢的5%-10%作為應(yīng)急費(fèi)用〕，只在合理面晃可防止的本錢增加以及工作開始前不可預(yù)見的費(fèi)用發(fā)生時(shí)，經(jīng)咨詢師和客戶共同商定后才能啟用。支付安排

客戶和咨詢師不僅關(guān)心支付效勞費(fèi)的數(shù)額，也關(guān)心支付安排。許多客戶對(duì)推遲付款感興趣。反過來，咨詢師那么希望在工作全部完成或完成一局部之后盡可能快地收款，如果他們能在工作開始時(shí)得到預(yù)

付，自然也不會(huì)反對(duì)。最常見的安排是咨詢師根據(jù)上一周期完成的工作，定期向客戶開出帳單〔一般是一個(gè)月或一周〕。最后一次帳單可以在任務(wù)完成后商定的日期內(nèi)支付。支付要在約定的時(shí)限內(nèi)兌現(xiàn)，一般是開出帳單后30天。于是就有幾種可能的安排：

·在某些情形〔例如國(guó)際咨詢〕下，咨詢師喜歡合同簽署后工作開始前預(yù)付一局部，如果客戶同意這樣做，實(shí)際上就意味著他確認(rèn)對(duì)工程的付款承諾以及對(duì)咨詢師的信賴?！と绻捎玫牟皇前磿r(shí)間單位計(jì)費(fèi)的方式，在任務(wù)完成前，仍然會(huì)有一些預(yù)付的情況，也就是說，咨詢師會(huì)提出要求先付款才能工作結(jié)束和取得預(yù)計(jì)成果。例如，支付安排可以是這樣的：合同簽字后付30%，在任務(wù)執(zhí)行期間分兩次每次均付20%，客戶在收到終結(jié)報(bào)告和帳單后的一個(gè)月再付30%?！づ紶栆灿羞@樣的情況，支付安排對(duì)客戶非常重要，以至于必須對(duì)任務(wù)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)以便使工作的進(jìn)度與客戶的財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)。例如，客戶希望任務(wù)在校長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)展開?；蛘咦稍儙熆梢越邮芤环N與任務(wù)的實(shí)際工作進(jìn)程不同的支付安排，但使支付的處理過程更方便于客戶。在確定收費(fèi)時(shí)，咨詢師應(yīng)該弄清楚支付安排對(duì)客戶是否重要，各種特定的約束因素是否要予以考慮。不過，在咨詢業(yè)，通過給客戶現(xiàn)金折扣來鼓勵(lì)及早和立即付款的做法并不常見。效勞費(fèi)的磋商

在什么情況下咨詢師會(huì)同意跟一位希望能完成任務(wù)而又只肯出低價(jià)格的客戶就效勞費(fèi)問題進(jìn)行磋商

呢？找到通用的準(zhǔn)那么實(shí)際上是不可能的。根據(jù)一些國(guó)家的社會(huì)與商業(yè)文化，專業(yè)效勞費(fèi)從來也不容異議的。而另一些國(guó)度中，一切都是可以商量的，當(dāng)?shù)匚幕赡芤笞稍儙熀涂蛻粼诙s前經(jīng)過磋商這個(gè)形式。雙方協(xié)議的價(jià)格比原要求的略低甚至成了一種習(xí)慣。咨詢師要清楚這一點(diǎn)，必要的話，在第一次報(bào)價(jià)單上列明"磋商條款"。因此，磋商后協(xié)議的價(jià)格將是適當(dāng)?shù)?，而且也是雙方均認(rèn)可的。拋開當(dāng)?shù)亓?xí)慣不談，或許也有一些技術(shù)上的原因要求磋商效勞費(fèi)?？蛻艨赡苄枰釉敿?xì)的信息以確認(rèn)效勞費(fèi)的規(guī)定是正確的。老實(shí)的專業(yè)人員總是做好準(zhǔn)備給出這種信息。進(jìn)一步講，在審視效勞費(fèi)的過程中客戶可能會(huì)真的提出有關(guān)任務(wù)設(shè)計(jì)的問題?？蛻艨赡軙?huì)找出各種理由來商討咨詢師的建議。他或許要找到少花錢的方法?？蛻敉鶗?huì)將一些工作交給他自己?jiǎn)挝坏娜巳プ?/p>