連鎖超市采購技巧與供應(yīng)商管理

超市采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容與采購合同的履行一、采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容

1．采購業(yè)務(wù)談判的三項制約文件

連鎖超市公司買手同需求商進行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購方案，商品促銷方案以及需求商文件。

(1)商品采購方案。該方案包括商品大類、中分類、小分類(不制定單品方案指標(biāo))等各類不的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。

(2)商品促銷方案。該方案包括參加促銷活動的廠商及商品，商品促銷的時刻安排，促銷期間的商品價格優(yōu)惠幅度、廣告費用負擔(dān)、附贈品等細節(jié)內(nèi)容。

(3)需求商文件。商品采購方案與促銷方案是超市公司采購業(yè)務(wù)部制定的兩項總體性方案，通常是針對所有采購商品制定的而不是針對某需求商而制定的。買手同需求商進行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的需求商文件來進行，其內(nèi)容是：

①需求商名單(公司名稱、地址、開戶銀行帳號、等)；

②供貨條件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價格及折扣等)；

②訂貨條件(訂購量、配送頻率、送貨時刻等)；

④付款條件(進貨審核、付款、退貨抵款等)；

⑥憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購合同——訂貨單——供貨編號——形式發(fā)票——退貨單——退貨發(fā)票)。

需求商文件實際上是要求需求商在與連鎖商的交易中，按照連鎖企業(yè)的運作標(biāo)準(zhǔn)來進行。

2．采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容

上述三項文件尤其是需求商文件構(gòu)成采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購合同的全然內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容要緊包括：

(1)采購商品——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。

(2)采購數(shù)量——采購總量、采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等。

(3)送貨——交貨時刻、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等。(4)退貨——退貨條件、退貨時刻、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費用分攤等。(5)促銷——促銷保證、促銷組織配合、促銷費用擔(dān)當(dāng)?shù)取?/p>

(6)價格及價格折扣優(yōu)惠——新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提早付款折扣等。

(7)付款條件——付款期限、付款方式等。

(8)售后效勞保證——保換、保退、保修、安裝等。

上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購合同。

二、采購合同的履行

在買手與需求商完成采購業(yè)務(wù)談判，簽訂采購合同并正式生效后，就進進采購合同的履行時期，這一時期要緊包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個環(huán)節(jié)。

1．訂單

訂單這項業(yè)務(wù)由采購部的貨架治理員與里手履行。

(1)單店展貨與多店展貨的選擇。單店展貨是指所采購新商品首先在超市公司某一家門店試銷，其優(yōu)點是經(jīng)營風(fēng)險小，購銷過程輕易操縱，缺點是促銷礙事面小，市場對該新品同意慢；多店展貨是指所采購新商品同時在超市公司多個門店銷售，其優(yōu)點是促銷礙事面廣，有可能短期內(nèi)成為公司主力商品，缺點是一旦該新品銷路不佳，其占據(jù)的貨架陳列位置會使公司損失一些獲利時機。

單店展貨與多店展貨選擇，要緊取決于該新商品市場銷售的推測，假設(shè)前景瞧好，應(yīng)多店展貨；假設(shè)前景不明，那么先在單店試銷，試銷效果不佳，盡早退出，試銷效果較好，再全面在各門店展貨。

(2)預(yù)展賣場布局和陳列貨架的選定。新品引進賣場通常與促銷活動相配合。因此新品一般可陳列在賣場進口的端頭貨架上，并配以適當(dāng)POP廣告。訂單時要確定布局點和陳列貨架，并確定布局點和空貨架的騰出時刻和上貨時刻。

(3)配送中心倉位預(yù)留和選定。假設(shè)所采購的新商品實行的是集中進貨和配送中心統(tǒng)一配送，那么采購業(yè)務(wù)人員在履行采購合同時，還將負責(zé)配送中心倉位預(yù)留和選定。倉位的預(yù)留和選定，除了要考慮商品本身物理、化學(xué)屬性外，還要考慮今后配送中心到門店距離的遠近、裝卸因素以及分揀、配貨、物流加工等物流要求。

(4)需求商送貨時刻、數(shù)量確實定。需求商送貨時刻與數(shù)量要由超市公司里手(下單員)嚴格按照采購合同和連鎖超市公司銷售狀況執(zhí)行，送貨時刻表達的是準(zhǔn)時和高效效勞，既不能遲送也不能早送；送貨數(shù)量表達的是經(jīng)濟和低本鈔票，既不能少送，也不能多送。

送貨時刻與數(shù)量確實定，是連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程中一個重要環(huán)節(jié)，也是超市公司整個經(jīng)營活動的重要根底。在此，特別提請治理者注重以下兩點：〔１〕送貨涉及超市公司采購部、門店、需求商、配送中心諸多單位，各單位只有緊密配合，才能使多環(huán)節(jié)特別好銜接，保證采購合同的順利履行?！玻病乘拓浻信渌秃椭彼蛢煞N方式，都有各自的優(yōu)勢范圍。關(guān)于不同種類，不同批量的商品，或者關(guān)于不同位置、不同距離區(qū)段的門店，選擇配送依舊直送的依據(jù)是公司實行何種配送體制并要以落低物流費用為標(biāo)準(zhǔn)。超市公司應(yīng)在統(tǒng)一配送原那么下，依據(jù)物流本鈔票的實際情況，選擇那些離需求商距離區(qū)段相對近的門店和品種單一、體積大、不易裝卸、無需加工和保鮮度高的商品，由需求商直截了當(dāng)將貨送到門店。

2．質(zhì)量監(jiān)控(需求商治理)

質(zhì)量監(jiān)控(需求商治理)既是采購部一項日常工作，也是保證采購合同順利履行的重要手段。質(zhì)量監(jiān)控的核心是超市連鎖公司依據(jù)采購合同的要緊條款，制定一系列易于操作的量化標(biāo)準(zhǔn)，保證合同的正常履行，維護超市公司的正當(dāng)權(quán)益。質(zhì)量監(jiān)控的要緊量化標(biāo)準(zhǔn)有：商品質(zhì)量與數(shù)量；配送能力，缺貨率；退貨效勞；售后效勞等。

3．付款盡管在程序和職能上支付貨款是由超市公司財務(wù)部按采購合同實施的，但在采購合同實際履行中，訂貨、配送、門店銷售過程都存在一些不確定因素，實際訂貨數(shù)量、訂貨時刻、商品價格會隨之發(fā)生變化。因此財務(wù)部支付貨款的時刻、數(shù)量應(yīng)依據(jù)采購合同實際履行情況作必要調(diào)整，調(diào)整的依據(jù)是采購部提供的實際送貨時刻、送貨數(shù)量與結(jié)算金額。實踐中可通過計算不同商品奉獻率來確定不同商品的付款周期。

貨款支付要遵循準(zhǔn)時、準(zhǔn)額原那么。既要防止由于工作疏忽或人情關(guān)系提早、超額付款，礙事超市公司的流淌資金使用；也要防止以大壓小，延期、欠額付款。礙事超市公司同需求商的合作伙伴關(guān)系。

最后，需要指出的是：連鎖超市公司商品采購治理的要害是在中心采購制度下，做好采購系統(tǒng)的優(yōu)化(包括商品優(yōu)化、價格優(yōu)化、促銷優(yōu)化和采購人員優(yōu)化)和采購系統(tǒng)的操縱(包括方案操縱、權(quán)力制約操縱、專業(yè)化分工的流程操縱和制度考核操縱)。采購人員的工作要點和治理框架一談判(一)定義

這是商場需求商之間的交易，需求商盼瞧以平常的售價出售所有的產(chǎn)品，但超市只愿以折扣價采購高回轉(zhuǎn)率的商品。在談判過程中，應(yīng)盡力為公司爭取利益，做一個資深談判高手。用議價的獲準(zhǔn)獲益，來強化價格形象及績效?！捕骋?guī)那么

1、談判的性質(zhì)

促銷商品采購

新增商品采購

2、需求商分類

全國性需求商

區(qū)域性需求商地點性需求商

〔三〕方案

1、會見有決定權(quán)的決策者能夠節(jié)約談判的時刻

2、如何選擇需求商

3、如何為需求商會而作預(yù)備：收集資訊、設(shè)定目標(biāo)〔理想目標(biāo)和合理目標(biāo)〕〔四〕方法

1、培養(yǎng)自信心

2、收集信息

3、主動掌握整個談判過程

4、強調(diào)合作

5、增加要求

6、對方談判策略和應(yīng)付方法

7、處理異議

8、談判結(jié)束之后〔五〕談判的主題

1、交易條件

2、議價特價促銷/端架費

3、議價新產(chǎn)品

4、其他〔六〕成功的談判

完善的預(yù)備

妥善原那么策略

良好的態(tài)度

績效總結(jié)

二議價〔一〕定義

這是商場與需求商之間的協(xié)議、需求商盼瞧把所有的商品以一般價格賣給我們，然而我們只要以折扣價來購置高回轉(zhuǎn)的商品。在議價中，堅持應(yīng)有的利潤，做一個有生意頭腦的人。〔二〕議價的全然原那么

1、確定與需求商會面的日期

2、行為〔三〕議價的兩個要緊工程

1、特價促銷的洽商

2、端架費的議價〔四〕成功的議價

1、了解商品及價格帶

2、經(jīng)常議價以獲得最正確條件

3、議價前先做預(yù)備，以使議價成功

三、采購全然要求〔一〕商品質(zhì)量適宜〔二〕商品數(shù)量適宜〔三〕商品價格適宜〔四〕商品貨源適宜〔五〕落單時刻適宜〔六〕交貨時刻適宜

四、采購治理的目標(biāo)與組織商品采購的職責(zé)劃分采購治理人員的職責(zé)

采購總部的職責(zé)有：

〔1〕采購組織與工作職責(zé)的制定；

〔2〕商品結(jié)構(gòu)的制定〔大組、小組、商品群、價格帶、品項數(shù)、陳列米數(shù)等〕；

〔3〕采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)手冊的編制與更新；

〔4〕擬定全國品牌采購條件、年度采購與全國性促銷方案；

〔5〕統(tǒng)一訂貨與結(jié)算商品的處理；

〔6〕定期召開全國聯(lián)采會議，加強地區(qū)采購部與全國采購本部、地區(qū)采購部與地區(qū)采購之間的溝通與交流；

〔7〕促進各分店之間的采購交流工作；

〔8〕采購工作的培訓(xùn)與稽核；

〔9〕協(xié)助新人開張分店的地點性商品的采購工作；

〔10〕協(xié)調(diào)財務(wù)部門，確保全國聯(lián)采需求商“綠色通道〞的執(zhí)行；

〔11〕輔導(dǎo)各分店的采購工作；

〔12〕分析各分店商品結(jié)構(gòu)，并給予各分店建議或指導(dǎo)；

〔13〕協(xié)調(diào)各分店與需求商之間的矛盾及交易條件。

◎采購部門的職責(zé)

〔1〕篩選合作的需求商；

〔2〕選擇適合超市顧客群的產(chǎn)品；

〔3〕協(xié)商與需求商采購最有利的條件〔包括：質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷方法、訂貨方法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點等〕；

〔4〕制定最有競爭力，同時又有合理利潤的售價；

〔5〕與各賣場做最有效的溝通，確保商品暢銷；

〔6〕收集市場資訊，掌握市場的需要及今后的趨勢；

〔7〕為公司制造最高的業(yè)績及利潤回報股東，并為全體職員謀求最正確的福利?！虿少徔偙O(jiān)的職責(zé)

〔1〕要緊職責(zé)：

①在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)下，直截了當(dāng)負責(zé)采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)；

②在公司總體經(jīng)營策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運政策、客戶政策、需求商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項經(jīng)營政策；

③在遵循公司總體經(jīng)營策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購部門達成公司的業(yè)績及利潤要求；

④給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)；

⑤維持采購本部與其他分店的緊密溝通與配合。

〔2〕要緊工作工程：

①制定及督導(dǎo)各項經(jīng)營政策和措施的實施；

②制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項銷售指標(biāo)的落實，利潤及各項業(yè)務(wù)指標(biāo)；

③協(xié)調(diào)各采購部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)；

④負責(zé)各項費用支出核準(zhǔn)，各項費用預(yù)算審定和報批落實；

⑤負責(zé)監(jiān)督及檢查各采購部們執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動作標(biāo)準(zhǔn)的情況；

⑥負責(zé)采購職員的考核工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定職員的升職、調(diào)動、任免等；

⑦定期給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。

◎采購經(jīng)理的職責(zé)

〔1〕對公司分配給本部門的業(yè)績及利潤指標(biāo)進行細化，并進行考核；

〔2〕負責(zé)本部門全體商品的品項合理化、數(shù)量合理化及品項選擇；

〔3〕負責(zé)本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護；

〔4〕制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷方案；

〔5〕督導(dǎo)新商品的引進、開發(fā)特色商品及需求商；

〔6〕督導(dǎo)滯銷商品的淘汰；

〔7〕決定與需求商的合作方式、審核與需求商的交易條件是否有利于公司營運；

〔8〕負責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容；

〔9〕參與A類需求商的采購，為公司爭取最大利益；

〔10〕在采購主管需要支援時予以支援；

〔11〕負責(zé)本部門工作方案的制訂及組織實施和督導(dǎo)治理；

〔12〕負責(zé)部門的全面工作，保證日常工作的正常運作?！?3〕負責(zé)執(zhí)行采購總監(jiān)的工作方案；

〔14〕負責(zé)采購人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和治理。

采購作業(yè)人員的職責(zé)

◎采購主管的職責(zé)

〔1〕采購部門商品政策的執(zhí)行監(jiān)督；

〔2〕賣場商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計與搭配；

〔3〕商品全然售價的決定〔價格底線的決定〕；

〔4〕操縱商品利潤；

〔5〕設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)與新奇度基準(zhǔn)；

〔6〕維持重點商品的價格形象；

〔7〕指導(dǎo)賣場銷售促進方向；

〔8〕督導(dǎo)新商品的導(dǎo)進；

〔9〕監(jiān)督滯銷品的淘汰；

〔10〕開發(fā)特色商品；

〔11〕決定廠商業(yè)務(wù)合作的方式；

〔12〕采購人員的培養(yǎng)與治理。

◎采購人員的職責(zé)

〔1〕掌握預(yù)算實績。采購人員關(guān)于每月各店的營業(yè)額，有責(zé)任促其能達成預(yù)算實績，并關(guān)于毛利額預(yù)算的達成，有盡對的責(zé)任；

〔2〕制定銷售方案及采購方案。每月的重點銷售商品須有一套完整的銷售方案。為了執(zhí)行銷售方案，采購人員同時要擬定一份采購方案以利于執(zhí)行。如確定重點商品的預(yù)定銷售價格、采購價格、采購數(shù)量、采購來源等；

〔3〕進行采購作業(yè)。包括：商品的議價；交易條件協(xié)商；新商品的引進及議價；商品的配送方式；數(shù)量決定；

〔4〕實施商品治理。包括：暢銷品及滯銷品的分析；滯銷品的處理；庫存狀況的掌握及操縱；商品的店間移動調(diào)度；商品配置表的制定與治理；壞品退貨監(jiān)督；訂貨業(yè)務(wù)的檢查；商品鮮度的監(jiān)督；商品臺帳的治理；賣場陳列展出指導(dǎo)；〔5〕商品信息收集。要緊有：本店商品銷售信息收集；顧客商品需求信息；競爭店商品銷售信息；需求商商品變動信息等的收集。

采購助理人員的職責(zé)

◎采購助理的職責(zé)

〔1〕協(xié)助采購經(jīng)理/主管開展日常工作；

〔2〕協(xié)助采購經(jīng)理/主管外出時暫代其職務(wù)；

〔3〕分派采購人員及采購文員的日常工作；

〔4〕負責(zé)次要商品的采購；

〔5〕協(xié)助采購人員與需求商談判價格、付款方式、交貨日期等；

〔6〕采購進度的追蹤；

〔7〕保險、公證、索賠的督導(dǎo)；

〔8〕審核一般商品采購申請；

〔9〕市場調(diào)查；

〔10〕需求商的考核。

◎采購文員的職責(zé)

〔1〕請購單、驗收單的登記；

〔2〕訂購單與合約的登記；

〔3〕交貨記錄及跟蹤；

〔4〕需求商來訪的安排與接待；

〔5〕采購費用的統(tǒng)一申請與報支；

〔6〕進出口商品商品文件及手續(xù)之申請；

〔7〕電腦作業(yè)與檔案治理；

〔8〕承辦保險、公證事宜。采購合同及其合約條款簽訂

超市采購人員經(jīng)常必須談判的工程有以下諸項：

質(zhì)量交貨期

包裝交貨應(yīng)配合事項

價格售后效勞保證

訂購量促銷活動

折扣廣告贊助

付款條件進貨獎勵

十三、談判的策略：

〔1〕質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好〞，或“優(yōu)良〞，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格確實是根基好的質(zhì)量〞。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解需求商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，治理制度較完善的需求商應(yīng)有以下有關(guān)質(zhì)量的文件：

產(chǎn)品規(guī)格講明書

品管合格范圍

檢驗方法

采購人員應(yīng)盡量向需求商取得以上的資料，以昝今后的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以以下方法的其中一種來表示的：

市場上商品的等級

品牌

商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

物理或化學(xué)的規(guī)格

性能的規(guī)格

工程圖

樣品〔賣方或買方〕以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與需求商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以防止日后的糾紛或甚至訴訟。關(guān)于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。

〔2〕包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝〞，及“外包裝〞。內(nèi)包裝是用來保衛(wèi)、陳列、或講明商品之用，而外包裝那么僅用在倉儲及運輸過程的保衛(wèi)。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演特不重要的角色。

外包裝假設(shè)不夠穩(wěn)定，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，落低作業(yè)效率，并礙事利潤。外包裝假設(shè)太穩(wěn)定，那么需求商本鈔票增加，價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。

設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購置意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比立差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)需求商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的工程時，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否那么不應(yīng)草率訂貨。

關(guān)于某些商品假設(shè)有銷售潛力，但卻無適宜的包裝時，采購人員應(yīng)積極講服需求商制作此種包裝，供超市銷售。

〔3〕價格

除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的工程。超市在客戶心目中的形象確實是根基高質(zhì)量低價格，假設(shè)采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，假設(shè)自己判定該價格無法吸引客戶購置時，就不應(yīng)向該需求商采購。

在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑需求商片面之詞，誤進圈套。要是沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。

〔4〕訂購量

在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往特別難令需求商滿足，因此在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，要是因此而導(dǎo)致談判陷進僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他工程談。

在沒有掌握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購需求商盼瞧的數(shù)量，否那么一旦存貨滯銷時，必須落價出清庫存，因而礙事利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的白費。

〔5〕折扣〔讓利〕折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些需求商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求需求商讓步。

〔6〕付款條件

付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般需求商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成需求商財務(wù)高度的困難。

〔7〕交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，那么訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為落低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求需求商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與需求商談判較短的交貨期，落低存貨的投資。

〔8〕交貨時應(yīng)配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，假設(shè)需求商無法在送貨作業(yè)上與超市緊密配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排需求商交貨的時刻。采購人員在談判時，必須特別明確將此一作業(yè)方式向需求商講明清楚，并要求需求商承諾，否那么日后一旦需求商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

〔9〕售后效勞保證

關(guān)于需要售后效勞的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求需求商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后效勞維修的單位名單〔包括與地址〕之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購置的商品須要維修時，能直截了當(dāng)與四面商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的咨詢題。

〔10〕促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般需求商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，需求商不難由此預(yù)算撥出一局部作為促銷之用，比立常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

〔11〕廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與需求商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有以下幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場瞧板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助〞為最大。由于快訊的印刷及郵寄本鈔票特別高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80%之本鈔票系由需求商來支付，采購人員應(yīng)要求需求商贊助此種費用，許多省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣，需求商通常都情愿由其廣告預(yù)算中撥出一局部作為超市的廣告贊助。

〔12〕進貨獎勵

進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)不的。進貨獎勵是指一段時刻達成一定的進貨金額，需求商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業(yè)要求需求商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵〔以月、季、或年度計算〕，需求商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能需求商因種種緣故不愿以較低的價格需求時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與需求商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

采購談判本身是特別復(fù)雜的，因為談判對象、需求商規(guī)模、談判工程都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗、機智、與毅力根基上采購人員在談判中所須要的。零售商與設(shè)柜廠商合約書范例零售商與設(shè)柜廠商合約書

立合約書人：

股份(以下簡稱甲方)

(以下簡稱乙方)

雙方茲就設(shè)置專柜營業(yè)議定合約條款如下：

第一條：設(shè)柜

(1)甲方同意乙方在××商業(yè)大樓第樓號區(qū)位設(shè)置專柜，經(jīng)營本約所定的業(yè)種。

(2)甲方如基于統(tǒng)一治理營運需要，或乙方所經(jīng)營業(yè)種更換無法配合甲方需求時，必須通知乙方，乙方應(yīng)無條件同意甲方調(diào)整柜位或增減其營業(yè)面積及其他改換事宜。

第二條：經(jīng)營期限

(1)本合約約定期限自年月日起至

年月日止。

(2)乙方在合約期間，未經(jīng)甲方同意，不得擅自轉(zhuǎn)讓設(shè)柜權(quán)利或與第三者合作經(jīng)營及有其他損害甲方權(quán)益之行為，否那么以違約論，甲方可終止本合約。

(3)合約期滿，乙方經(jīng)甲方同意續(xù)約，但應(yīng)于期滿前一個月由乙方先行提出書面申請。合約期間乙方如需中途撤柜，應(yīng)于45日前提出撤柜申請，經(jīng)甲方同意前方得撤柜。

(4)乙方應(yīng)同意甲方的監(jiān)督治理，并遵守甲方所訂的治理規(guī)章，除另有外，乙方不得于營業(yè)時刻內(nèi)停止?fàn)I業(yè)，否那么以違約論。

第三條：營業(yè)工程與方針

(1)乙方的營業(yè)工程以為限。甲方認為必要時，乙方商品及定價應(yīng)送甲方審核方得陳列出售，其業(yè)種不得任意變更。新增營業(yè)工程也須先以書面正式申請，經(jīng)甲方同意前方得陳列出售，否那么以違約論。

(2)乙方銷售的商品品質(zhì)應(yīng)符合要求，內(nèi)容應(yīng)力求充實，售價應(yīng)合理公正，并遵守國家有關(guān)，假設(shè)因品質(zhì)不佳或售價高于其他百貨公司及其連鎖商店，經(jīng)檢舉或查證屬實，乙方應(yīng)無條件辦理退貨、換貨或退還貨款，甲方可對乙方處以該商品價格十倍的罰款，并可終止本合約。

(3)乙方商品的品質(zhì)、內(nèi)容、數(shù)量或產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)無法到達甲方要求，或乙方因陳列銷售偽造、仿冒商品而造成甲方損失，乙方應(yīng)負完全賠償責(zé)任與其他一切責(zé)任，同時甲方可隨時取消其設(shè)柜資格。

(4)乙方在其他百貨公司及其連鎖店銷售的商品，假設(shè)有打折特價活動時，在甲方陳列的相同商品也應(yīng)自動落價，否那么以本條款第(2)款方法處分之。

(5)乙方應(yīng)同意甲方核可的信用卡、禮券、提貨券及甲方所發(fā)行的認同卡、貴賓卡等各類優(yōu)待卡，折扣在10％以內(nèi)由乙方負擔(dān)，信用卡等有關(guān)手續(xù)費由雙方共同負擔(dān)，甲方在墊付后從乙方的貨款中扣回。

(6)乙方在甲方陳列銷售的商品，應(yīng)符合一切政府法令的，如有違反法令的情形，其責(zé)任概由乙方自行負責(zé)，甲方如因此而遭受損失，也可請求乙方賠償。

(7)乙方每次銷售商品貨款一律送交甲方收銀臺點收并開具甲方發(fā)票，不得漏開或短繳，如經(jīng)查獲，第一次罰款銷售金額的20倍，第二次罰款銷售金額的50倍，第三次罰款銷售金額的100倍，并通知乙方撤換派駐營業(yè)員。如屬乙方負責(zé)人指使漏開發(fā)票，那么無條件撤柜。

(8)乙方不得私自收受外幣或外幣票據(jù)，否那么以違約論，乙方自負相應(yīng)的責(zé)任。

(9)顧客要求退貨或換貨時，乙方應(yīng)按甲方辦理。

(10)乙方出售的商品應(yīng)使用有甲方標(biāo)志的標(biāo)價牌、手提袋及包裝紙，未經(jīng)甲方書面同意，不得使用其他包裝材料，前項標(biāo)價牌及包裝材料由甲方統(tǒng)一設(shè)計制作。

第四條：結(jié)賬付款

(1)乙方應(yīng)繳交營業(yè)執(zhí)照及影印件各一份。

(2)乙方結(jié)賬時由甲方按商品價格抽成，為鼓舞顧客消費以提升業(yè)績，特實施多項促銷措施，抽成比率隨信用卡、貴賓卡、提貨券的折扣分攤而不同。

(3)乙方與甲方每月結(jié)賬所開給甲方的進貨統(tǒng)一發(fā)票，須為乙方本身公司合法的正式統(tǒng)一發(fā)票，否那么不予收受，并停付該月貨款。

(4)乙方設(shè)于甲方的專柜每月營業(yè)額于次月日前由雙方結(jié)算對賬一次，按營業(yè)額計算甲方的抽成收人，扣除后其余貨款由甲方開具自結(jié)算日起天期票之支票予乙方，于次月日領(lǐng)取。

(5)乙方應(yīng)付的裝潢補助費由雙方議定，乙方應(yīng)付甲方裝演補助費共計元整，分攤方式依專柜廠商資料卡確定。

(6)當(dāng)月結(jié)賬貨款乙方最遲應(yīng)于次月10日前開立與結(jié)賬同月份的發(fā)票，假設(shè)未依限送達，那么延后一個月付款，由此產(chǎn)生的損失全數(shù)由乙方負擔(dān)，并同意甲方直截了當(dāng)從貨款中扣除。

(7)甲乙雙方議定每期(六個月)營業(yè)目標(biāo)如下：第一期(自年月日起至年月日止)營業(yè)總額為元整。第二期(自年月日起至年月日止)營業(yè)總額為元整。

(8)乙方的營業(yè)情況每六個月應(yīng)同意甲方評鑒一次，業(yè)績未達甲方者，甲方可調(diào)整其專柜位置或單方面終止合約。

(9)乙方假設(shè)為餐飲專柜，那么按月付給甲方：

a．商場清潔維護費元整。

b．飯碗清潔維護費元整。

c．收銀機保養(yǎng)費或代購費元整。并每月依表給付甲方：①瓦斯費；②水費；③特別用電費(如電磁爐等)；④其他。上列款項均按月從乙方貨款中扣除。

第五條：履約保證金

新柜設(shè)立，不能馬上進駐，需進行整修或裝潢工程時，甲方可要求乙方付履約保證金，乙方應(yīng)以現(xiàn)金或即期支票付元整，作為乙方依約在甲方設(shè)立專柜的保證。假設(shè)乙方末依約設(shè)柜，此項保證金由甲方?jīng)]收。假設(shè)乙方依約設(shè)柜，該項保證金于正式營業(yè)的次月無息返還乙方。

第六條：促銷

(1)甲方為促進銷售舉辦的各項籌劃活動，乙方應(yīng)盡量配合，不得以任何理由推委諉拒盡，并分擔(dān)費用以求共同開展。該費用的分擔(dān)甲方應(yīng)事先和乙方協(xié)商。

(2)乙方假設(shè)自行促銷，所發(fā)生的一切海報制作費等悉由乙方自行負擔(dān)，乙方自行促銷的海報、廣告須經(jīng)甲方審核同意前方可使用。

(3)乙方托付甲方代為制作特別陳列柜及提供人形展示臺等費用，悉由乙方負擔(dān)。

(4)上述所發(fā)生的費用，甲方直截了當(dāng)由貨款中扣除。(5)乙方不得有不當(dāng)競爭行為，甲方如認為乙方的促銷行為有妨害他人營業(yè)的可能，可予以制止，乙方如未即停止，以違約論。

第七條：商品治理

(1)乙方陳列于甲方專柜的商品由乙方自行負責(zé)治理，如需退換貨概由乙方自行處理，但應(yīng)經(jīng)甲方商場主管之同意，并開具放行單由警衛(wèi)人員查驗后，以甲方之出進口進出，違者依甲方商場治理規(guī)那么予以處分。

(2)乙方銷售或陳列的商品不得有仿冒商標(biāo)或侵害他人代理權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等行為，并不得陳列銷售政府的違禁品，如經(jīng)查獲，乙方應(yīng)自負民事和刑事責(zé)任。假設(shè)乙方有上述違法之事而致使甲方承受連帶責(zé)任，甲方可就此請求乙方賠償損失，并可視情節(jié)輕重予以罰款或終止本合約。

(3)乙方在甲方所設(shè)專柜銷售的商品，如經(jīng)顧客使用后產(chǎn)生不良反響而損害顧客利益，對顧客軀體造成損害或因而使甲方信譽受損時，乙方應(yīng)負一切及賠償責(zé)任。

第八條：人員治理

(1)乙方為推銷商品，應(yīng)派具備與該項商品有關(guān)的知識和技能的效勞人員常駐乙方專柜區(qū)，其派駐人員應(yīng)事先將姓名、簡歷、照片與身份證影印件等送交甲方保管，未經(jīng)甲方同意，乙方不得隨意更換效勞人員。

(2)乙方派駐人員應(yīng)穿著甲方統(tǒng)一的制服，佩戴識不證，并在甲方餐廳用餐，其各項費用概由乙方負擔(dān)。

(3)乙方效勞人員應(yīng)遵守甲方統(tǒng)一治理的各項，如有違現(xiàn)行為，除愿同意甲方罰款處分(由當(dāng)月貨款中扣除)外，重大違規(guī)行為經(jīng)甲方通知后，乙方應(yīng)馬上撤換該人員，假設(shè)因此而礙事甲方的信譽、權(quán)益，乙方應(yīng)負全部連帶及賠償責(zé)任。

(4)乙方派駐人員應(yīng)同意甲方舉辦的各種教育及練習(xí)活動。

第九條：商場治理

(1)乙方不得在本公司的樓面商場、樓梯咨詢、防火通道等場所做任何布置、廣告、加裝設(shè)備、堆積物資或放置危險物品。

(2)乙方對專柜商品及裝潢設(shè)備應(yīng)自行辦理有關(guān)保險事宜(火險、盜險)。

(3)乙方對專柜內(nèi)的寶貴物品應(yīng)自行妥善保管，同時不得儲存危險物品。(4)乙方對專柜內(nèi)的裝潢、電氣及煤氣等設(shè)備，如需變更、整修維護、增設(shè)或移動時，應(yīng)先以書面通知甲方，并附裝潢平面圖及施工配電圖等，取得甲方同意后才可施工，其費用概由乙方負擔(dān)。正式施工期間，乙方應(yīng)派員監(jiān)工，以維護商場平安，并由甲方隨時檢查，完工時由甲方檢查認可前方得營業(yè)，日后如因合約終止撤柜或中途自行撤柜，抑或違約經(jīng)甲方通知撤柜時，乙方對其自費裝置局部不得撤除或提出任何補償請求，其所有權(quán)概屬甲方所有。

(5)乙方的電器、煤氣設(shè)備如有故障或不良反響時，應(yīng)馬上通知甲方處理，并酌收工本費，乙方不得擅自增加電器、瓦斯設(shè)備，因此造成損害時，由乙方負責(zé)賠償。

(6)凡屬經(jīng)營餐飲、小吃而使用煤氣或特別用電者(如電磁爐等)，其費用除依表自行負擔(dān)外，不管增加、減少、遷移等工程悉應(yīng)報請甲方由指定的承包商負責(zé)先進，費用概由乙方負擔(dān)。

(7)如因乙方受雇人員及其代理人等的成心、過失或疏忽行為，造成甲方或大樓其他設(shè)柜戶的設(shè)備蒙受損失者，乙方應(yīng)負完全的損害賠償責(zé)任。

第十條：乙方如有以下情況發(fā)生，應(yīng)即以書面告知甲方：

(1)公司組織及要緊業(yè)務(wù)變更。

(2)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化。

(3)公司的地址、變更。

(4)派駐專柜的代表人或負責(zé)人變更，須得甲方同意。第十一條：免責(zé)條款

乙方因以下情況遭受損害，不得要求甲方賠償：

(1)因不可回于甲方的緣故發(fā)生災(zāi)難。

(2)火災(zāi)、地震、風(fēng)災(zāi)、水災(zāi)、戰(zhàn)爭或勞工糾紛所導(dǎo)致的損害。

(3)乙方不遵守本合約或其他相關(guān)所發(fā)生的損害。

(4)緊急停電或其他非甲方人員成心或過失所造成的機械故障引發(fā)的損害。

第十二條：違約處理

(1)乙方如有違反本合約上述各條款者，甲方可終止合約，解除乙方設(shè)柜權(quán)利，乙方還應(yīng)負責(zé)賠償甲方一切損失。

(2)合約期滿未再續(xù)約或乙方違反本合約經(jīng)甲方通知而終止合約時，乙方于接到終止合約通知后三天內(nèi)負責(zé)將商品撤離現(xiàn)場，如成心拖延不履行，視為拋棄其所存留于專柜的物資，任由甲方處理。

(3)乙方于合約終止日應(yīng)即清償各項費用，如仍缺乏者，甲方可行使留置權(quán)，并依法追訴。

第十三條：本合約期滿時，乙方有優(yōu)先設(shè)柜權(quán)，乙方如欲續(xù)約，應(yīng)于期滿前一個月，以書面形式通知甲方，經(jīng)甲方同意后另訂新約。如新約未能簽訂，乙方應(yīng)于合約期滿日馬上遷出，并將柜位交還甲方，不得借故拖延。第十四條：本合約壹式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份為憑。

第十五條：本合約如有糾紛訴訟時，雙方同意第一審管轄法院為法院。

第十六條：本合約自雙方簽字之日起生效。

立合約書人：

甲方：乙方：

代表人：負責(zé)人：

地址：：

：身份證號碼：

年月日超市開業(yè)前的采購技巧超市成功的最要害的因素之一，確實是根基采購人員選擇“適銷對路〞的商品，以“較低的價格〞、“充足的貨源〞及“吸引人的促銷活動〞展現(xiàn)在顧客眼前，讓顧客為超市傳送好的口碑，增加新客流和老顧客的回流率，采購作業(yè)在此起著決定性的角色，采購在開業(yè)前的重點工作如下：

構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu)。這有賴于采購人員對市場的了解，并通過各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷商品引進。新開張的超市在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時，應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表〞所制定的參數(shù)，采購人員構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下：1、選定競爭對手。超市的競爭對手除了同類型的超市外，還包括超市目標(biāo)顧客群最常往購物的地點，例如：批發(fā)商場、農(nóng)貿(mào)市場、本地生意較好的專業(yè)店或?qū)Ｙu店、便利店以及百貨公司等。2、記錄競爭對手價格?！笆袌稣{(diào)查〞是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之重。市場調(diào)查越完全，越細微，日后的工作就越有效益。俗話講：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝〞。3、按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。市場調(diào)查時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理成新開店開業(yè)前的市場調(diào)查報告。4、收集兄弟公司價格資料。經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購本部收集各兄弟公司商品明細表，將各公司的商品資料整理成開店前市場調(diào)查報告，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易采購的依據(jù)。初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)。按照總部制定的“商品結(jié)構(gòu)表〞并參考開店前市場調(diào)查報告，選擇競爭對手排面較大的商品及兄弟公司賣得好的商品作為預(yù)定進貨的商品，能夠在市場調(diào)研表打個記號，作為日后選擇商品及采購的依據(jù)。組織貨源可按工商名錄、號碼簿、商品包裝上的、朋友的信息、地點工商局的信息、其他需求商所提供的信息及公司的招商大會等方式，尋尋需求商的資料，并積極與其聯(lián)系。防止通過買空賣空的皮包公司或中間商進貨，否那么質(zhì)量無法保證，價格也沒優(yōu)勢。

同一種商品可能有兩家以上的需求商。采購人員可分不在公司約見這些需求商，提供一份需求商手冊，給有潛力的需求商參考，并概述超市的背景及開展前景，正式展開采購。采購前，請這些需求商報價，報價時，需求商應(yīng)填寫“需求商全然資料表〞、“需求商簡介〞、“需求商報價單〞、“新需求商咨詢卷調(diào)查表〞及“新需求商產(chǎn)品咨詢卷調(diào)查表〞。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對需求商的尊重、老實守信、耐心與毅力等。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成，往往是“好事多磨〞，需通過好幾回合采購才完成，越大的品牌需要越多的采購技巧。需求商治理前言需求商治理的內(nèi)容包括需求商開發(fā)；需求商評估；需求商聯(lián)盟；需求商績效治理等。其中需求商評選是需求商治理的重中之重。需求商評選是要對現(xiàn)有需求商在過往合作過程中的表現(xiàn)或?qū)π麻_發(fā)的需求商作全面的資格認定。評估需求商要緊著重于對他們的技術(shù)；質(zhì)量；交貨；效勞；本鈔票結(jié)構(gòu)和治理水平等方面的能力進行綜合評定。需求商評選標(biāo)準(zhǔn)要緊從以以如下面圖表所示的五個方面加以一一制定：需求鏈的績效評估從前的商業(yè)競爭環(huán)境較單純，評斷一個公司的優(yōu)勝劣敗要緊是比立與其競爭對手間的獲利力與市場占有率，因此績效評估的方向也就多半圍繞著這些工程。然而在強調(diào)專業(yè)分工、快速客制化產(chǎn)品以及全球化經(jīng)濟的年代，公司間的競爭重點已逐漸轉(zhuǎn)變成各自需求鏈〔SupplyChain〕體系的效能之爭，所比立的那么是誰能以最快的速度、最低廉的本鈔票將客制化的產(chǎn)品送交顧客手上。往常，公司一般將組織中的各個部門視為獨立的個體，設(shè)定其專屬的目標(biāo)與績效評估衡量標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)理人那么專注于改善所負責(zé)部門的績效，以確保其目標(biāo)的達成。而較少體貼到其部門目標(biāo)的達成對其他部門或是需求鏈中成員有何礙事?，F(xiàn)今具有前瞻性瞧念的公司那么將產(chǎn)品從原料、制造、運輸、配銷至顧客手中的一連串過程視為一個整體來瞧待。由于市場變動的迅速，公司也不停地修正并改變其需求鏈的結(jié)構(gòu)，來增加效率，操縱本鈔票，并改善顧客的滿足度。因此，公司關(guān)于需求鏈治理(SupplyChainManagement,SCM)的優(yōu)劣那么將直截了當(dāng)?shù)K事到公司的獲利力與市場占有率。由于多數(shù)的公司紛紛瞄準(zhǔn)全球市場，使得目前的組織治理與評估比以往更加不輕易進行，這諸多的因素導(dǎo)致了績效評估在目前的公司進行得特別困難。因此，現(xiàn)今的公司需要一個有效的衡量，以全球運籌的角度來評估公司的績效。另外，在網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)Internet的世界，公司朝"dot"與B2B的方向開展，使得需求鏈結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜多變。在這多變的時代，關(guān)于績效評估的指標(biāo)、標(biāo)桿比對的對象以及評估的工具與技術(shù)都需要不斷的更新。要有效地評估一個位于全球經(jīng)濟體下的需求鏈的績效，可遵循以下三個全然步驟：了解目前營運的流程現(xiàn)況；確認礙事公司生意的重要因素；弄清楚誰使用何種衡量指標(biāo)以及什么緣故使用。了解目前營運的流程現(xiàn)況在一個穩(wěn)定的市場，績效評估的衡量指標(biāo)或許能夠一陳不變的年年使用。然而在一個快速變動的高度競爭市場中，依樣畫葫蘆的結(jié)果卻可能導(dǎo)致錯誤的資訊引用而不自知。因此，對需求鏈的何時以及如何的變化隨時維持高度的警戒，同時了解這些變化對績效評估有那些礙事就變得特不的重要。了解目前營運現(xiàn)況的第一步確實是根基尋出其中要緊要害的需求鏈，流程圖(FlowChart)在那個地點是一個特別有用的工具。從宏瞧的角度來瞧，要緊的需求鏈過程都會包括采購(Procurement)、購料(Ordering)、制造過程(Processing)以及配送(Distribution)，而需求鏈的結(jié)構(gòu)那么有需求商(Supplier)、工廠(Factory)、倉庫(Warehouse)以及顧客(Customer)四大要緊范圍。而所謂要害的需求鏈那么有其特色，不是制造過程復(fù)雜冗長，便是屬于要害原料或零部件交期長且不易操縱。透過一般公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，都能夠大致尋出這些要害的需求鏈。以通用汽車備品零件部門為例，便是透過策略方案部門、設(shè)施工程部門以及第三者物流治理(Third-partyLogisticsprovider,3PL)的協(xié)助來完成。只有完全了解目前營運的過程現(xiàn)況以及要害需求鏈，才能從需求鏈中成員彼此間的互動關(guān)系來發(fā)現(xiàn)那些績效評估是真正重要的，同時也同時能覺察到一些先進的時機。當(dāng)需求鏈越大越復(fù)雜時，就越有必要了解其運作流程的細節(jié)。確認礙事公司生意的重要因素組織的價值可從公司的遠景(Vision)及任務(wù)(Mission)的講明中得知。列出現(xiàn)行的績效評估衡量指標(biāo)，這包括品質(zhì)、本鈔票、回應(yīng)效率等，然后尋出與要害需求鏈每一成員間的關(guān)系。公司的高層必須明確要緊的業(yè)務(wù)，同時決定那些局部是必須被衡量的指標(biāo)，而且是盡對必要的。只是，我們經(jīng)常會犯的錯誤是使用由下往上的方式搜集了所有現(xiàn)行的報告，便假設(shè)這些確實是根基重要的訊息，不然就可不能有這些報告了。然而，往往這卻與公司高層所瞧的角度有特別大的出進，通常會發(fā)現(xiàn)有許多指標(biāo)是沒有必要存在的。弄清楚誰使用何種衡量指標(biāo)以及什么緣故使用好的衡量指標(biāo)不僅能關(guān)懷治理者做出正確的決策，更能關(guān)懷公司各個階層人員進行改善與創(chuàng)新思維，因此衡量指標(biāo)必須依據(jù)不同的使用者而異。因為當(dāng)收到衡量指標(biāo)后，便依據(jù)此一訊息來采取適當(dāng)?shù)男袆?，比方講指標(biāo)顯示產(chǎn)品運交至顧客的速度呈現(xiàn)下滑現(xiàn)象，那么需采取先進措施來加速運交的速度。否那么，衡量指標(biāo)便毫無意義可言，衡量指標(biāo)在不同的階層有其不同的意義。"營運衡量指標(biāo)(Operationalmeasures)"通常是提需求作業(yè)員衡量其作業(yè)績效的好壞。比方講，生產(chǎn)力(Productivity)的指標(biāo)那么著重在作業(yè)員每一小時的有效產(chǎn)出，而每日的現(xiàn)場訂單報告那么是另一種衡量指標(biāo)。營運衡量指標(biāo)所選取的時區(qū)較短，可能是每小時或是每日。要緊的使用對象為作業(yè)員、辦事員以及那些直截了當(dāng)經(jīng)手產(chǎn)品與顧客接觸的人員。

"戰(zhàn)術(shù)衡量指標(biāo)(Tacticalmeasures)"衡量了公司的全然戰(zhàn)術(shù)是否能達成所方案的目標(biāo)，所選取的衡量時區(qū)較營運衡量指標(biāo)長，在戰(zhàn)術(shù)衡量指標(biāo)下所衡量的生產(chǎn)力那么代表了一個部門所有作業(yè)員生產(chǎn)力的總和，而非衡量單一作業(yè)員，衡量的時區(qū)可能是一個班或一周。"策略衡量指標(biāo)(Strategicmeasures)"是用來提供決策階層衡量公司那些優(yōu)先策略的工具，現(xiàn)在所衡量的生產(chǎn)力那么在整個工廠長期在生產(chǎn)力的變化，通常策略衡量指標(biāo)所衡量的是一個月、一整年的績效。跟上變動的足步不斷變動的需求鏈粗要不斷更新的績效評估衡量指標(biāo)。尤其在全球化運籌的公司，營運指標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)指標(biāo)與策略指標(biāo)必須同時被衡量，才能真實的顯現(xiàn)整體需求鏈的績效全貌。所有的指標(biāo)設(shè)計都必須基于一個全然的瞧念，那確實是根基"滿足最終使用者的需求"。由于使用者的需求不斷在改變，衡量需求鏈的指標(biāo)也必須隨時做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。而需求鏈中的每一成員表現(xiàn)的好壞，那么端視如何有效的衡量其績效。

建立以客戶為中心的需求鏈客戶為中心的需求鏈要求企業(yè)在開發(fā)和運用需求鏈治理時重視最終客戶越來越多的需求鏈專家要求企業(yè)在開發(fā)和運用需求鏈治理過程時重視最終客戶。所謂以客戶為中心的需求鏈?zhǔn)侵告溕系乃衅髽I(yè)齊心協(xié)力為市場提供一共同產(chǎn)品和效勞，這產(chǎn)品和效勞是最終客戶期瞧的，并情愿為之整個生命周期付款的。也確實是根基講，那個跨職能的多公司集團好比是一個擴大化的企業(yè)，它能充分利用共享資源來到達運作目的。

然而每一個對需求鏈重視的企業(yè)應(yīng)該以自己獨有的方法處理最終客戶咨詢題。哈雷〔Harley〕摩拖車公司的采購物料占產(chǎn)品本鈔票的百分之五十以上，因此它必須認真對待它的需求鏈。公司采納了多種方法來維持與最終用戶的聯(lián)系。其中最知名應(yīng)該實是根基它每半年一次的摩拖車拉力賽，全美的哈雷騎手在該賽事上聚攏一堂。哈雷的采供人士和其重要需求商就在賽事的二至三天內(nèi)通過調(diào)查、面對面交談、以及用戶的試騎中收集信息。每年夏天，公司在全美各都市舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)品發(fā)部會，會上除了介紹新型號外，還解答客戶體貼的咨詢題。拉力賽和發(fā)部會上收集的信息都被輸進到公司的資料庫以便對產(chǎn)品開發(fā)做評估測試，需求商們同時也進行資料和反響的收集。然后哈雷公司會和需求商、技術(shù)部門進行一系列的討論，結(jié)果特別有可能又是一部新的哈雷型號。以客戶為中心的需求鏈不應(yīng)僅僅是微笑效勞，它要引進了客戶的瞧法，了解客互的動機，并要和他們一起相處。在1999年Fortune500強中占第八十三位的AutoNation是全美最大的汽車零售商，該公司的史命確實是根基"好的效勞確實是根基快的效勞"。這就要求有一個快速和可靠的需求鏈。因此公司必須和需求商一起致力于制造一個公司范圍的交易規(guī)模，同時又要提高其需求鏈的靈活性和響應(yīng)性?？傊?，組織的需求鏈必須了解最終客戶及其對需求鏈產(chǎn)生的多米諾效應(yīng)。恰當(dāng)?shù)赝顺鑫枧_當(dāng)合作伙伴關(guān)系失敗而決定終止時，我們經(jīng)常會對對方懷有譏諷乃至敵意，而不是采納適當(dāng)?shù)膶＜覒?yīng)有的態(tài)度。但當(dāng)今世界已越來越小，講不定哪天我們又會需要用到其中那個需求商；或者需求商中的一個CEO跳到了其它公司，而這家公司正是我們目前所依靠的。因此我們要將轉(zhuǎn)換需求商這一過程盡量做得天衣無縫，同時又不損害客戶滿足度，公司的利潤以及我們的名譽。那個地點我們首先要了解什么情況會導(dǎo)制與需求商拆伙。拆伙種類從采購方來講，可分自愿與非自愿拆伙兩種。自愿拆伙的緣故中最多見的是對需求商表現(xiàn)不滿。比方當(dāng)我們連續(xù)向?qū)Ψ脚沙鲑|(zhì)量小組幫對方解決重復(fù)性的咨詢題，對方卻沒有做出相應(yīng)的改變，而退貨還在持續(xù)發(fā)生，最終我們只能放棄它轉(zhuǎn)而往尋尋一家能做出積極響應(yīng)或更有能力的需求商。非自愿拆伙往往來自于需求商的破產(chǎn)或無法推測的風(fēng)險。這種拆伙也可能是需求商被不的企業(yè)收購導(dǎo)致我們所依靠的工廠行將關(guān)閉而我們不得不做出的反響。除了上述緣故外，另一導(dǎo)致需求商伙伴關(guān)系破裂的普遍緣故是相互失往了信任。與需求商失敗的溝通，盡管雙方根基上無意的，但能直截了當(dāng)損害雙方的信任。因此，為了公司的利益，為了使破壞最小化，我們需要盡可能地減小與需求商的敵意，如此在轉(zhuǎn)換需求商的過程中才能得到他們的協(xié)作。策略有的企業(yè)會在事先沒有會知對方的前題下陡然向需求商提出結(jié)束合作；或以一些模糊的指責(zé)，如"你做得不行"或"你欠了我們"，甚至是不榮譽的手法來結(jié)束與需求商的合作。所有這些都會使需求商布滿敵意，同時也會使新的需求商覺得以后是否會被同樣對待，而企業(yè)的聲譽也會遭受損害。那什么是友好"離婚"的最正確途徑呢？簡單地講，我們能夠在需求商的表現(xiàn)，治理，或者本鈔票接近"危險區(qū)"時，坦率而直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)出警告信號，而不是隱瞞你的不滿，如此需求商就可不能感到不合理。那個地點有三個"P"能夠幫你在與需求商拆伙時減小對方的敵對情緒?！ositiveattitude〔積極的態(tài)度〕：于其面對連續(xù)的挫折，不如現(xiàn)在先結(jié)束合作，等以后雙方情況改變后再尋求合作時機。·Pleasanttone〔平和的語調(diào)〕：不要從專業(yè)的或個人的角度往欺侮對方。這好比離婚，雙方都會有種失落感，都不要過多地相互指責(zé)?！rofessionaljustification〔專業(yè)的理由〕：這不是個人的咨詢題，你要告訴需求商，你的職責(zé)是為公司制造價值，吸引和留住客戶。轉(zhuǎn)換過程應(yīng)先向需求商解釋這次拆伙對雙方可能都有好處，然后再尋求迅速公平的轉(zhuǎn)換方法以使"痛苦"落到最小。接著你應(yīng)清楚地列出需求商該做哪些，列如對方需按指示停止相關(guān)工作，同意終止合同，馬上結(jié)束他的分包合約，送回屬于我方的資產(chǎn)，對方應(yīng)知會我方有關(guān)的事項，以及如何以雙方最低的本鈔票處理現(xiàn)有庫存。同樣要認可需求商對你的要求：圍繞拆伙事實的合理解釋，對已發(fā)生的費用如何結(jié)算，協(xié)助處理現(xiàn)有庫存。請記住你和需求商要共同確立轉(zhuǎn)換過程的合理時刻表。最后擬定一份"出清存貨合同清單"，正規(guī)地對所有細節(jié)加以回憶，寫明雙方的職責(zé)和結(jié)束日期。結(jié)果對這一專業(yè)公平的過程所期瞧的結(jié)果應(yīng)是：·有秩序的退出·對你的客戶沒有損害·最少的白費和開支·清楚的雙方簽字的結(jié)算記錄·對這次拆伙緣故有清醒熟悉·即使情況最壞，對所有相關(guān)人員也是一次教訓(xùn)·事后曾經(jīng)合作的雙方都會講："我以后再也可不能犯那種錯誤了！"采購流程〔1〕質(zhì)量：

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是："符合買賣約定的要求或規(guī)格確實是根基好的質(zhì)量"。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解需求商對本身商品質(zhì)量的認訓(xùn)或了解的程度，治理制度較完善的需求商應(yīng)有以下有關(guān)質(zhì)量的文件：

●質(zhì)量合格證

●商檢合格證

采購人員應(yīng)向需求商取得以上的資料，以利今后的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)〔部〕標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強制性標(biāo)準(zhǔn)和推舉性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以以下方法的其中一種來表示的：●市場上商品的等級

●品牌

●商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

●物理或化學(xué)的規(guī)格

●性能的規(guī)格

●工程圖

●樣品〔賣方或買方〕

●以上的組合

采購人員在采購時應(yīng)首先與需求商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求需求商提供樣品封存，以防止后的糾紛或甚至訴訟。關(guān)于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應(yīng)要求退貨或退款?！?〕包裝：

包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"〔PACKAGING〕，及"外包裝"〔PACKING〕。內(nèi)包裝是用來保衛(wèi)、陳列、或講明商品之用，而外包裝那么僅用在倉儲及運輸過程的保衛(wèi)。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演特不重要的角色。外包裝假設(shè)不夠穩(wěn)定，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，落低作業(yè)效率，并礙事利潤。外包裝假設(shè)太穩(wěn)定，那么需求商本鈔票增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。

設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購置意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)講服需求商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以先進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的工程時，應(yīng)先了解超市的政策，進而與需求商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否那么不應(yīng)草率訂貨?！?〕價格：

除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的工程。我們在客戶心目中的形象就?quot;高質(zhì)量低價格"，假設(shè)采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判定該價格無法吸引客戶的購置時，就不應(yīng)向該需求商采購。

在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑需求商片面之詞，誤進圈套。要是沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。

在采購價格時，最重要應(yīng)該實是根基要能列舉需求商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與需求商進行采購或由數(shù)家需求商競標(biāo)的方式來取得。單獨與需求商進行采購進，采購人員最好先分析本鈔票或價格；數(shù)家需求商進行競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的需求商，再分不與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標(biāo)方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的需求商即為最好的需求商。我們必須綜合徇一個需求商其送貨、售后效勞、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。因此有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不情愿提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后效勞、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。

總而言之，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的工程，但愈是困難的工程，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會熟悉這一點，并運用各種采購技巧往達成這項艱巨的任務(wù)。〔4〕訂購量在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往特別難令需求商滿足，因此在采購時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，要是因此而導(dǎo)致采購陷進僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他工程上。在沒有掌握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)訂購需求商盼瞧的數(shù)量，否那么一旦造成存貨滯銷時，必須落價出清庫存，因而礙事利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的白費。但采購人員應(yīng)與需求商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否那么，要是沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求需求商頻繁送貨，會增加需求商的本鈔票。進而導(dǎo)致超市的價格無優(yōu)勢。相反，要是最小訂貨數(shù)量或金額太高，那么會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險?！?〕折扣〔讓利〕折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些需求商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求需求商讓步。

采購人員應(yīng)向需求商講明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶"，換名話講專業(yè)客戶根基上特別會精打細算的，假設(shè)需求商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向需求商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該需求商采購。〔6〕付款天數(shù)〔帳期〕超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取"貨到的XX到"的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取"月結(jié)XX天"的方式付款〔具體請參考需求商手冊"超市的采購方式"一節(jié)〕。

付款天數(shù)〔帳期〕與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般需求商的付款天數(shù)〔帳期〕是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。關(guān)于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，需求商實際收到貨款的時刻要比合同平均延長15天?〔0天+30天〕/2?。精明的需求商業(yè)務(wù)人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知?？偠灾少徣藛T應(yīng)計算對超市最有利的付款天數(shù)〔帳期〕，關(guān)于慣于外銷或市場占有率大的需求商，一般要求的付款期限都比立短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗與講服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)〔帳期〕，由銀行直截了當(dāng)劃款至需求商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，尋一大堆藉口，延遲付款，造成需求商財務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。關(guān)于新進需求商來講，采購人員對此還有一個特別重要的工作確實是根基必須請需求商具體新聞記者超市"需求商手冊"有關(guān)付款局部的內(nèi)容，并對超市的付款流程具體予以講明。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采納了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有特別大的區(qū)不，一些需求商〔尤其是內(nèi)陸都市的需求商〕對此相當(dāng)生疏，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致需求商付款不及時，礙事超市與需求商之間的配合與合作?！?〕交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，那么訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為落低，倉儲空間的需求也相對減少。關(guān)于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求需求商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與需求商采購較短的交貨期，落低存貨的投資。然而不切實際上壓短交貨期，將會落低需求商商品的質(zhì)量，同時也會增加需求商的本鈔票，反而最終礙事超市的價格優(yōu)勢及效勞水平。故采購人員應(yīng)隨時了解需求商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地需求商的交貨期為2~3天，外埠需求商的交貨期為7~10天?！?〕送貨條件超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，假設(shè)需求商無法在送貨作業(yè)上與超市緊密配合，將嚴懲礙事超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時刻送貨、免費送貨到指定地點、負責(zé)裝卸貨并整潔將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼〔或印國際條碼〕等等。這些情況瞧來簡單，但假設(shè)采購在采購時，對需求商沒有提出要求，那么有些需求商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運作礙事其他大。關(guān)于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施?！?〕

售后效勞保證：

關(guān)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費的1~3年的售后效勞，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及，同時今后假設(shè)維修商的名字、地址及一蛙發(fā)生更換，需求商應(yīng)于第一時刻通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。

走私貨由于貨品來源不明，同時售后效勞也成咨詢題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可往碰它，否那么后患無窮?！?0〕退換貨

超市大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的咨詢題但在實際運作中，由于需求商產(chǎn)品質(zhì)量的咨詢題、殘損有因判定錯誤或由于需求商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估量過于樂瞧等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的需求商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。要是供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上可不能接著與其合作的。因為通常情況下，需求商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。〔11〕促銷活動

"超市快訊"是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們"超市快訊"所選擇的品項根基上一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費品〔具體請參考"超市快訊"一節(jié)〕。在采購員人員采購中，應(yīng)強調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量到達30000~50000份，直截了當(dāng)郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，礙事力極大，對提高需求商商品的品牌知名度及市場占有率有特別大關(guān)懷，關(guān)于一些擔(dān)憂快訊價格會擾亂其市場價格體的需求商，超市采購人員那么應(yīng)強調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類不待遇，我們能夠采取"非會員顧客不得購置"或采取"會員價與百會員價"方法，甚至可采取"每卡限購"、"印花限購"等方法或措施，加以操縱，故可不能對其價格體系造成特別大的礙事。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般需求商的營銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，需求商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來講，大品牌的需求商在"超市快訊"促銷期間情愿下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解需求商的需求與目的。

超市與需求商之間的促銷活動多種多樣，例如落價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等〔具體請參考"超市促銷范例"一節(jié)〕。采購人員應(yīng)將20%的時刻放在與需求商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績?！?2〕廣告贊助〔AdvertisingContribution〕為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與需求商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有以下幾項：●超市快訊

●室內(nèi)燈箱

●室外燈箱或戶外瞧板

●地板廣告

●購物車廣告

●購物袋廣告

●電視墻廣告

●店內(nèi)播送廣告

●……等等〔13〕進貨獎勵

是指一段時刻達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的需求商在每月付款金額根底上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱"帳扣"；其余要求超市進貨額到達一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與需求商采購時，應(yīng)要求每月的進貨獎勵〔即帳扣〕，盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時刻。

依采購人員的經(jīng)驗，通常都可要求需求商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，需求商因銷售份額的需求特別樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有關(guān)懷，例如：有些商品可能需求商因種種緣故不愿以較低的價格需求，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。有些需求商業(yè)務(wù)人員會在其報價單〔通常在出三價〕根底上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵〔即帳扣〕與價格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參?quot;進貨獎勵"講明一節(jié)，加以區(qū)分?！?4〕其他贊助費用在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括："新進市的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節(jié)慶〔元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)〕的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……"等等。

"廣告贊助費"與"其他贊助費"在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收進，開店后陸續(xù)向需求商收取，最高可達營業(yè)額的2.5~8.0%。這種被需求商稱之為："苛捐雜稅"的費用，引進國內(nèi)已有好幾年的歷史，它起到了"篩選需求商"〔以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商〕、"增加公司利潤"等積極的作用。同時需求商對此有了熟悉之后，其經(jīng)營機制自然會保持一筆廣告與促銷專款用在此一目的，以促銷其產(chǎn)品，可謂"一個愿打，一個愿挨"。

采購人員在與供需尖商采購進，盡量強調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節(jié)慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投進，如此高額的促銷活動費用要是都由超市來擔(dān)當(dāng)，超市是無法承受的，這就需要需求商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過這些大型的促銷活動，能夠吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們能夠提高需求商的銷售。但需求商的贊助費應(yīng)與需求商的銷售成比例，否那么有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率差不多到了無行無情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長的根底，我們對供需尖商的全然態(tài)度應(yīng)是"合作"，而不是"對抗"?！?5〕需求商的表現(xiàn)

表現(xiàn)不良的需求商往往會礙事到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后效勞等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰那么。采購人員應(yīng)了解任何采購根基上與需求商維持關(guān)系的過程的一局部。假設(shè)某次采購采購人員讓需求商吃了悶虧或大虧，需求商假設(shè)尋到適當(dāng)?shù)臋C時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與需求商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關(guān)系。

總而言之，采購采購本身是一件特別復(fù)雜、特別困難的工作，因為采購對象、需求商規(guī)模、采購工程都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗、機智與毅力根基上采購人員在采購中所須要的。附錄百貨采購百貨采購的特點

◎貨源廣泛

百貨生產(chǎn)的工藝相對簡單，技術(shù)要求也不是特別高，因此其生產(chǎn)廠家眾多，貨源十分廣泛。就我國目前的百貨生產(chǎn)及集散地要緊在珠江三角洲，蘇南經(jīng)濟圈及以義烏為中心的浙江等地。

◎價格差異大

由于生產(chǎn)廠家，用料、工藝及技術(shù)的不同，百貨采購的價格差異特別大。例如，同是一件西服，有幾十元的、幾百元的、進口的名牌西服那么高達幾萬元。

◎品種繁多

百貨采購總的特點是雜。百貨的種類多，同一品牌的型號，花色也許多。

◎技術(shù)性較強

這是由于百貨的自然屬性所決定的。商品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，品種繁多，因為在經(jīng)營上、保管運輸上等都要求有一定的技術(shù)性。例如，玻璃制品必須要有特別好的防震措施，衣服必須要有較好的保管條件，關(guān)于衣服的采購，采購人員必須有豐富的經(jīng)驗，對流行趨勢、色彩具有特別高的掌握能力。百貨采購的方式

百貨采購的方式是依據(jù)商品的銷售情況，商品本身的特點和市場供求情況來確定的，百貨的采購方式要緊有以下幾種：

◎訂購

訂購也稱訂貨，超市和需求商，通過簽訂合同方式預(yù)先進行訂購，也能夠提供樣品進行訂購，需求商那么按照合同的商品品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時刻等進行交貨。采取訂購方式所收進的商品也根基上比立重要的商品，訂購一般要付給需求商一定的定金。

◎選購

選購是指超市依據(jù)需要向需求商選購商品，超市在進貨上有充分的自主權(quán)，需求商也比立自由，這種方式能按需訂購，防止商品的積壓或脫銷。訂購、選購應(yīng)是超市向需求商采購商品的要緊方式。

◎進口商品

超市還依據(jù)國家的政策，結(jié)合市場需要，向國外需求商訂購。訂購時要講明商品的名稱、數(shù)量、規(guī)格以及交貨時刻、運輸方式等，集中送交外貿(mào)部門審批，并由有關(guān)進口公司據(jù)此向國外訂貨，然后依據(jù)國家的程序辦理進貨手續(xù)。我國參加WTO后超市進口商品的手續(xù)將會越來越簡單。

◎分配、調(diào)撥

由超市總部向各分店分配、調(diào)撥百貨，也是超市的要緊采購進貨方式。

◎企業(yè)代銷

指商品銷售以后再辦理結(jié)算手續(xù)。這一形式是在市場商品日趨豐富，有些商品產(chǎn)大于銷的形勢下出現(xiàn)的。超市關(guān)于一些不收購、不訂購、不選購的商品，以及正在翻開銷路的新產(chǎn)品等，由需求商托付代銷，付給一定的手續(xù)費或給予一定的價格折率，這可使超市不擔(dān)風(fēng)險，放手銷售，既有利于開拓商品的銷路，促進工業(yè)生產(chǎn)的開展，又有利于擴大商業(yè)自身的采購業(yè)務(wù)，增加企業(yè)的收益。

◎聯(lián)營聯(lián)銷

這一形式使工商、商商雙方利益發(fā)生了內(nèi)在聯(lián)系，依據(jù)工商、商商雙方各司其責(zé)，利益均沾、風(fēng)險同擔(dān)的原那么實行聯(lián)營聯(lián)銷。百貨采購的作業(yè)程序

百貨采購的作業(yè)程序要緊包括制定采購方案、下達訂貨單及驗收處理。那個地點以實例形式介紹訂單處理的作業(yè)程序。

◎例行訂單的作業(yè)程序

本作業(yè)程序適用于如下商品：

較無季節(jié)性的商品

貨源穩(wěn)定的商品

價格穩(wěn)定的商品

由百貨部門的營業(yè)組長來執(zhí)行續(xù)訂貨程序，其作業(yè)程序如下：

〔1〕組長查核訂單建議表，如有修改，那么在旁邊注明。

〔2〕交由經(jīng)理審核。

〔3〕行政組于17：00往常收集訂單建議表，將內(nèi)容輸進電腦。

〔4〕翌日8：00往常，電腦部會自動打印出正式訂單，行政組負責(zé)核對。在中午12：00往常給需求商。

〔5〕需求商收到訂單后回電告知行政組已收到訂單。

〔6〕驗收組收貨時，憑需求商的訂單復(fù)印件，輸進電腦即可打印訂單作為依據(jù)。

◎經(jīng)常性訂單作業(yè)程序

本作業(yè)程序適用周轉(zhuǎn)率高的商品〔期間30天，周轉(zhuǎn)6次以上〕。大件商品：如衛(wèi)生紙、家具，因體積大，沒有許多空間能夠儲躲，因此只能訂8天左右的數(shù)量。由食品及百貨部門的各組組長來執(zhí)行續(xù)訂貨程序。在下廣告促銷品訂單時，須與采購組協(xié)調(diào)有關(guān)事項。

其作業(yè)流程內(nèi)容如下：

〔1〕組長填寫訂貨申請單。

〔2〕交給副經(jīng)理、經(jīng)理審批。

〔3〕行政組于15：00往常收集續(xù)訂貨申請單并輸進電腦完成正式訂單，并將正式訂單的號碼填進續(xù)訂貨申請單，于17：00往常將續(xù)訂貨申請單交給需求商，后的續(xù)訂貨申請單作為追蹤的依據(jù)保持。

〔4〕需求商：需求商收到訂單后回電告知行政組。

〔5〕收貨組：收貨時，需求商告知收貨組訂單號碼，輸進訂單號碼即可尋出訂單以作為依據(jù)。

◎百貨緊急訂單作業(yè)程序顧客大量購置或訂貨系統(tǒng)估量錯誤導(dǎo)致缺貨時。由食品及百貨部門的營業(yè)組長執(zhí)行緊急訂貨程序。其作業(yè)程序如下：

〔1〕組長填寫緊急訂貨申請單。

〔2〕馬上交由副經(jīng)理、經(jīng)理審核。

〔3〕行政組將資料輸進電腦完成正式訂單，將訂單號碼填進緊急訂貨申請單，馬上給需求商，并同時通過電腦聯(lián)絡(luò)確認。

〔4〕收貨組：需求商送貨時告知訂單號碼；收貨組輸進訂單號碼后，優(yōu)先收貨并同時通知賣場，等收貨完成后馬上送進賣場。二、超市食品配備1--3月超市食品區(qū)商品配備

1月份節(jié)日比立多,戶外的活動時刻也增多了,行動半徑也加大了.隨之,飲食生活也隨著春天的蔬菜上市而豐富起來,關(guān)于進學(xué)、升學(xué)、就職的人在環(huán)境變化的前期應(yīng)為他們做好預(yù)備。生活特性春天的喜事〔如節(jié)日、結(jié)婚、就業(yè)、調(diào)工作〕許多。天氣盡管依舊較冷，然而白天有時也較暖和，往戶外活動，外出巡游的活動半徑增大了。小孩要預(yù)備考試成為家里的中心大事。要緊品種海產(chǎn)品：海螺、鮮貝、甲魚、鰱魚、草魚、黃魚、青魚、方頭魚。

農(nóng)產(chǎn)品：大白菜、油菜、黃瓜、茼蒿、豆芽、胡蘿卜、洋白菜、芹菜、韭菜、扁豆、藕、蘑菇、蠶豆。

水果：桔子、蘋果、檸檬、草莓、哈密瓜、香蕉。商品配置果蔬類：應(yīng)季的水果、蔬菜許多。感到春天氣息的蔬菜多了。菜花、油菜等占了2至3排。

魚類：生魚片的多種化和煮燉用魚為主流。以生魚片柜臺為中心什錦生魚拼盤，分大、中、小三種包裝，魚的種類從6種至18種不等。

肉禽類：露天燒烤用肉增加商品充足。切片涮肉改成了露天燒烤肉；充實烤肉品種，牛腿肉、腹肉切片、后腿燒烤用肉；烤肉家庭包裝200g左右。2月份由于天氣嚴冷，主婦們外出只限于買些日用品和食品，待在家里的時刻明顯增多。這段時刻應(yīng)圍繞家人的健康，老人和小孩的保健補養(yǎng)為中心，花時刻精心制作菜肴。生活特性由于天氣嚴冷人們懶于外出，室內(nèi)活動時刻長，最需要體貼家人一輩子活。暖和的生活是全然要求，應(yīng)注重健康和預(yù)防火災(zāi)。