營銷管理實務(wù)與銷售團隊管理

營銷管理實務(wù)銷售團隊管理我成功！因為我知道如何創(chuàng)造利潤！銷售管理─銷售主管的角色職責(zé)1.一般銷售主管的工作癥結(jié)1-1.只重結(jié)果、不顧過程1-2.沒有計劃、想到就做。1-3.欠缺信任、累死自己。1-4.基準模糊、考評不實。1-5.同流合污、不公不平。1-6.自生自滅、疏于培育。1-7.偏見我執(zhí)、心力交瘁。1-8.成者是我、敗者是你。1-9.不求成長、甘于現(xiàn)狀。1-10.溝通不良、權(quán)責(zé)不明。2.銷售主管的角色職責(zé)2-1.設(shè)定與達成業(yè)績目標。2-2.擬定計劃，要求業(yè)績。2-3.銷售分析評估與改善。2-4.組織發(fā)展贏的業(yè)務(wù)團隊。2-5.領(lǐng)導(dǎo)、激勵與溝通輔導(dǎo)。2-6.衡量查核業(yè)績活動成果。2-7.要培育訓(xùn)練與教導(dǎo)啟發(fā)。卓越銷售管理─成功銷售團隊特質(zhì)1.卓越銷售團隊建立1-1.明確的領(lǐng)導(dǎo)中心與管理機制。1-2.下定承諾，追求勝利的共識。1-3.承上啟下，順暢的溝通模式。1-4.有效策略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。1-5.重視團隊組織人力資源發(fā)展。卓越銷售管理─自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)間有正比的關(guān)系自我價值自我觀念自我觀念自我形象自我理想1-1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。1-2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。1-3.自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。卓越銷售管理─自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)間有正比的關(guān)系卓越銷售管理─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵1.最好的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是經(jīng)常為自己部屬考慮、體諒﹝鼓勵與非正式溝通﹞，同時又以工作績效、業(yè)績目標﹝明確的目標及清楚的行為標準﹞要求部屬。2.楷模領(lǐng)導(dǎo)2-1.銷售人員不會相信你所說，而是相信你所做到的，要做到你要求部屬所做的每一件事。2-2.離開辦公室，和銷售人員直接去拜訪客戶。2-3.做好時間管理。2-4.相似原則運用。3.銷售主管的激勵激勵﹝賞罰分明﹞=F﹝X內(nèi)在激勵，Y外在激勵﹞因子─內(nèi)在激勵的處方3-1-1.欣賞部屬的長處。3-1-2.及時表揚與贊美。3-1-3.適時關(guān)心與幫助。3-1-4.付予工作的意義。3-1-5.培育輔導(dǎo)與要求。3-1-6.文化氣候的塑造。3-1-7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。因子─外在激勵的處方3-2-1.績效獎金的設(shè)計。3-2-2.顯著的職位頭銜。3-2-3.靈活的競賽活動。3-2-4.獎?wù)陋勁频谋頁P。3-2-5.其它的激勵方式─菁英獎等。卓越銷售管理﹝用才﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙計劃一個好的開始給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練─公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。解釋職務(wù)與工作說明書，設(shè)定工作目標重要工作績效評估表。新人介紹。分派一資深銷售人員或親自輔導(dǎo)與訓(xùn)練。陪同新進人員拿下第一筆訂單。經(jīng)常監(jiān)督、評估、指導(dǎo)、鼓勵直到完成當(dāng)初預(yù)定目標。2.以業(yè)績目標來管理﹝P→D→C→A﹞2-1.將業(yè)績目標轉(zhuǎn)變?yōu)槊刻鞓I(yè)務(wù)活動計劃→目標管理與計劃管理。先使銷售人員擁有目標意識，再建立拜訪客戶計劃。2-2.拜訪客戶計劃的重要將客戶依ABC重點管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重，采取不同的銷售活動，并按目標額分配計劃，擬定訪問日程計劃。2-2-1.拜訪老客戶─依過去實績、市場特性來決定每月的可能訪問次數(shù)、家數(shù)、頻率。2-2-2.拜訪新客戶─A級：潛在價值高，容易約訪。B級：潛在價值高，不容易約訪。C級：潛在價值低，容易約訪。D級：潛在價值低，不容易約訪。E級：不清楚狀況，需再評估。把你的目標放在開發(fā)A與B級的客戶身上，因為他們才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。C級很吸引人，但記??！只有在不影響對A和B級的情況下，再投入時間。2-2-3.協(xié)助銷售人員落實執(zhí)行每月計劃表2-2-3-1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計劃表。2-2-3-2.幫助銷售人員完成客戶計劃表。2-2-3-3.重點式陪同銷售人員拜訪客戶。2-2-3-4.檢討銷售人員拜訪行動績效，并加以改善。2-3.銷售工作計劃表2-3-1.年度銷售工作計劃表。2-3-2.每月銷售工作計劃表。2-3-3.每周銷售工作計劃表。2-3-4.每日銷售工作日報表。銷售人員每天業(yè)務(wù)活動有→每一天新客戶開發(fā)電話通。每一天舊客戶跟進電話通。每一天潛在客戶追蹤電話通。每一天新客戶拜訪人。每一天舊客戶服務(wù)拜訪人。每一天潛在追蹤客戶拜訪人。每一天締結(jié)成交拜訪人﹝件﹞。每一天搜集市場或競爭者信息﹝件﹞。每一天寄出感謝函封。每一天……卓越銷售管理﹝用才﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙2-4.只有能夠被衡量的事件，才能被完成。2-5.沒有基準，就沒有管理；沒有窗體，就沒有管理─運用健全的業(yè)務(wù)日報表來管理。2-5-1.對銷售人員而言─可作為自我管理的工具，并把所遭遇的問題，尋求主管支持。2-5-2.對銷售主管而言─可作為銷售管理工具，對銷售目標做銷售效率分析與改正。2-6.每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員計劃與成果。2-7.快速節(jié)奏感的業(yè)務(wù)活動與業(yè)績高低之間存在著正比關(guān)系。2-8.運用銷售團隊的業(yè)務(wù)會議，提升業(yè)務(wù)績效2-8-1.利用銷售團隊的業(yè)務(wù)會議，銷售團隊可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進而提升銷售士氣、達成銷售目標。2-8-2.為達到公司經(jīng)營之目標，最有效的工具之一是業(yè)務(wù)會議，業(yè)務(wù)會議有很多種，其具有如下之好處：2-8-2-1.傳達公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。2-8-2-2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及總公司的廣告促銷及市場情報。2-8-2-3.交換市場趨勢變化的訊息。2-8-2-4.加強弱勢地區(qū)的銷售力量。2-8-2-5.互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。2-8-3.業(yè)務(wù)會議執(zhí)行要滿足銷售人員獨立自主與歸屬認同的需求。2-8-3-1.業(yè)務(wù)會議要提供信息。2-8-3-2.業(yè)務(wù)會議要提供訓(xùn)練。2-8-3-3.業(yè)務(wù)會議要表揚贊賞。2-8-3-4.業(yè)務(wù)會議不要提抱怨。2-8-3-5.業(yè)務(wù)會議不要說問題。2-8-3-6.業(yè)務(wù)會議不要做批評。2-8-4.尤其是銷售部門中的基層團隊，常利用會議來解決所碰到之銷售問題。其目的有下列數(shù)種：2-8-4-1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。2-8-4-2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對話術(shù)。2-8-4-3.進行銷售人員之間的情報交換，并介紹新產(chǎn)品。2-8-4-4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報。2-8-5.業(yè)務(wù)會議的種類─成功的銷售主管要懂得如何主持會議、如何參加會議、利用會議的功能、類型、目的，使得工作順利推行。2-8-5-1.指導(dǎo)訓(xùn)練型會議。2-8-5-2.解決問題型會議。2-8-5-3.協(xié)調(diào)整合型會議。卓越銷售管理﹝考核﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙1.規(guī)定銷售人員明確的SOP﹝StandardofPerformance﹞─銷售人員既被賦以責(zé)任銷售目標，而且透過銷售活動而獲致銷售成果，銷售主管必須對「成果」進行銷售評估考核與分析，了解實際運作結(jié)果，并作為銷售人員獎懲。2.銷售分析與銷售評估，其目的如下：2-1.可以促使銷售人員作反省評估，以便創(chuàng)造更好的績效。2-2.提供銷售主管，正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。2-3.了解市場的需求狀況。2-4.計算在銷售地區(qū)的市場占有率，并決定進攻改善之對策。2-5.可作為市場行銷的分析、控制與督導(dǎo)。2-6.可以做為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進的地方。2-7.改善銷售目標分配的缺點。了解甄選錄用銷售人員的正確與否3.定期考核評估銷售人員→強調(diào)過程管理3-1.每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員是否遵守行為標準。3-2.銷售評估分析的原則：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。市場銷售分析的兩個基本原則：「重點管理」原則與「事情真相」原則，才能達到「見樹又見林」的效果。3-2-1.銷售成長率分析、區(qū)域別銷售量分析、產(chǎn)品別銷售量分析。3-2-2.客戶別銷售量分析、通路別銷售量分析、銷售毛利別分析。3-2-3.客戶管理數(shù)據(jù)卡分析─檢討新舊客戶拜訪內(nèi)容與進度。3-2-4.匯總分析周/月工作計劃及實績表。﹝拜訪新舊客戶、展示、成交、解約、建議書﹞3-2-5.每日工作效率時間記錄分析、銷售人員銷售成功率分析。產(chǎn)品成長率與占有率交叉分析。3-3.銷售評估分析的方法3-3-1.根據(jù)具體實際數(shù)值加以評價：評估后的數(shù)值，將銷售人員與其它人員做比較，了解差異處；或是將整個團隊的評估數(shù)據(jù)值，與不同期間比較，與同行比較，即可掌握團隊的效率。3-3-2.根據(jù)實地觀察的方法加以評價。3-4.銷售評估的步驟3-4-1.建立評估銷售人員的標準。3-4-2.記錄銷售人員的成果。3-4-3.對成果加以評估比較。3-4-4.采取評估后的改善行動。3-4-4-1.申誡部屬時一定要在私下進行。3-4-4-2.與部屬共同討論，定出明確的修正計劃。卓越銷售管理﹝訓(xùn)練﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙觀念上使業(yè)務(wù)績效保持巔峰的水準就要不斷地訓(xùn)練銷售人員─就像頂尖運動員采用各式各樣方法來維持體能的巔峰狀態(tài)一樣。1-2.每天不斷訓(xùn)練是保持巔峰水準的關(guān)鍵。1-3.沒有比接受訓(xùn)練更能激勵、肯定銷售人員。1-4為每一位銷售人員規(guī)畫一個終生學(xué)習(xí)成長的藍圖。方法上2-1.職前訓(xùn)練2-1-1.公司、歷史、文化、價值觀、信念、愿景。2-1-2.人事、規(guī)章、制度、福利、職務(wù)、績效考核。2-1-3.銷售職能技巧。2-1-4.產(chǎn)品的FABEC、價格、品質(zhì)、促銷、競爭分析。2-2.現(xiàn)場訓(xùn)練2-2-1.跟飛學(xué)習(xí)訓(xùn)練。2-2-2.工作指導(dǎo)訓(xùn)練─哪里很好哪里可以更好2-3.在職訓(xùn)練2-3-1.強化訓(xùn)練─﹝單項銷售職能提升與加強﹞。2-3-2.進階訓(xùn)練﹝策略規(guī)劃、成本會計、行銷企劃、財務(wù)報表分析、諮商輔導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、銷售管理﹞。卓越銷售管理﹝輔導(dǎo)﹞─維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙銷售主管的工作就是要指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)銷售人員，符合杰出表現(xiàn)的工作標準﹝杰出表現(xiàn)、滿意表現(xiàn)、最低表現(xiàn)﹞。杰出表現(xiàn)級銷售人員輔導(dǎo)1-1-1.溫和與肯定并行，物質(zhì)與儀式兼顧。1-1-2.借助豐富經(jīng)驗分享，激勵他人。1-1-3.花80%時間與他一對一溝通。1-1-4.請其擔(dān)任項目召集人或內(nèi)部講師。1-1-5.若遇有桀驁不馴者，需有耐心使其明白團隊的重要，并肯定成就。擔(dān)任項目召集人，從領(lǐng)導(dǎo)中尊重他人。滿意表現(xiàn)級銷售人員輔導(dǎo)1-2-1.著重在銷售職能分析檢討與時間分配，持續(xù)追蹤考核。1-2-2.舉辦內(nèi)部訓(xùn)練擔(dān)當(dāng)講師與參加外訓(xùn)，啟發(fā)創(chuàng)意和改善。最低表現(xiàn)級銷售人員輔導(dǎo)1-3-1.花20%時間運用會議訓(xùn)練與輔導(dǎo)他們1-3-2.安排其參加潛能激發(fā)訓(xùn)練，鼓舞其意愿與動力。1-3-3.運用交叉輔導(dǎo)，刺激其行動力。問題銷售人員輔導(dǎo)2-1.團隊中大約有三分之一的人無法達成要求的最低表現(xiàn)標準，而那些表現(xiàn)欠佳的人應(yīng)找出是能力不足或缺乏激勵他、使他努力的動機。2-2.運用個別輔導(dǎo)，各個擊破；提出具體的改善計劃與事項，要求其下承諾，并事后確實追蹤考核。如能仍未達到標準，符合公司要求，則應(yīng)辭退員工！2-3.辭退員工一定要2-3-1.冷靜、勿生氣。2-3-2.立場堅定、態(tài)度和順。2-3-3.設(shè)法讓他主動辭職。2-3-4.盡量保護對方自我價值。卓越銷售管理﹝持續(xù)改善﹞─有效操練與紀律1.改善的觀念解決問題的過程。管理的循環(huán)﹝P→D→C→A﹞─創(chuàng)新、維持、改善的過程。管理水準時間管理水準時間2.管理的價值觀改善2-1.加上維持與改善的創(chuàng)新歷程。改善創(chuàng)新維持創(chuàng)新維持2-2.改善重點的思考﹝明確行為準則、考核輔導(dǎo)、積極溝通、楷模領(lǐng)導(dǎo)、時間管理等﹞2-3.改善的方式2-3-1.培養(yǎng)解決問題的能力。2-3-2.品管圈。2-3-3.腦力激蕩。思考空間﹝一﹞─銷售主管的角色與職責(zé)銷售主管在企業(yè)中所扮演的角色，是借著與其它銷售人員一起努力工作，而獲得實質(zhì)的業(yè)務(wù)績效，銷售主管所當(dāng)負責(zé)的工作有：1.設(shè)定業(yè)績目標與工作方向。我為自己在公司中設(shè)定的工作方向為：我負責(zé)部門所定的業(yè)績目標為：2.擬訂行動計劃，以達到業(yè)績目標。我訂定過什么樣的行動計劃，管理協(xié)助我達到業(yè)績目標3.規(guī)劃分析銷售工作，并安排分派銷售人員適當(dāng)?shù)墓ぷ髋c責(zé)任。在我的部門中，我是如何分析每位部屬的工作；分別找出每個人的特點，并賦予適當(dāng)?shù)墓ぷ髫?zé)任請分別列出：姓名特點工作責(zé)任4.激勵與溝通，建立一個團隊，并提供足夠的信息與獎勵辦法，使銷售人員達成所設(shè)定目標。我采用什么樣的方法激勵我的部屬我常提供什么樣的數(shù)據(jù)，充份的與部屬溝通5.衡量業(yè)績成果，查核每個人的工作計劃與行動方案，以協(xié)助他們完成更高的業(yè)績目標。我每天是如何查核部屬的行動方案為了協(xié)助部屬達成更高的業(yè)績目標，我采取的具體行為6.努力培養(yǎng)屬下，協(xié)助他們不斷地成長。我要采取那些步驟來培養(yǎng)部屬，幫助他們成長思考空間﹝二﹞─成功銷售團隊的特質(zhì)銷售主管是團隊的領(lǐng)導(dǎo)人，也是建立團隊運作的關(guān)鍵人物，建立一個業(yè)務(wù)團隊，發(fā)揮團隊精神，必須要：1.清楚的領(lǐng)導(dǎo)與指揮系統(tǒng)。在你的業(yè)務(wù)團隊中，誰來指揮領(lǐng)導(dǎo)是不是十分清楚明確2.對卓越的期許。你建立這個業(yè)務(wù)團隊，是否是為了追求高品質(zhì)、并且成功的生活你是如何期許你自己你是如何期許你的團隊3.順暢的溝通管道。在你的業(yè)務(wù)單位中，上下的溝通管道，是否暢通無阻你可以做些什么事，使得溝通管道順暢在那些人中間，或在那些事件中，你覺得溝通管道不是十分順暢你打算做些什么事情來改善這個狀況4.著重團隊中的個人成長。你是否在平時就安排了，銷售人員密集的成長訓(xùn)練課程除了現(xiàn)有的訓(xùn)練課程，還有那些最新的訓(xùn)練課程你是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)5.選擇性的要求標準。你是否會調(diào)整工作的要求，以及業(yè)績的責(zé)任額，以適應(yīng)不同的銷售人員你是如何以個別的標準，要求不同的部屬業(yè)務(wù)人員個別標準思考空間﹝三﹞─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵為了激勵銷售人員，他們需要業(yè)績目標、業(yè)務(wù)行為準則、成功的經(jīng)驗、業(yè)績的獎勵制度，以及競爭的環(huán)境。1.你目前是否具有足以激勵部屬的工作環(huán)境2.你會如何的來形容，你們分行或部門的企業(yè)文化3.這些企業(yè)文化是否有助于培養(yǎng)一個激勵銷售人員的工作環(huán)境4.你的部屬是如何看待你的領(lǐng)導(dǎo)模式5.你自己是如何描述自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格請陳述之。6.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是一個能夠立刻改變的因素，它能夠帶來立刻改善業(yè)績及表現(xiàn)的效果，而你期待塑造、并努力培養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么7.將采取些什么步驟，積極的建立良好的工作環(huán)境在重塑組織文化方面在了解個人需求方面在業(yè)績獎勵制度方面在自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面思考空間﹝四﹞─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵最好的銷售主管，是那些經(jīng)常為自己部屬考慮的人，也是那些為銷售人員設(shè)定業(yè)績目標與限額的人士。一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者的其它特質(zhì)有：1.他們以「典范」來領(lǐng)導(dǎo)。在你的業(yè)務(wù)團隊中，誰是你培養(yǎng)的「典范」，以為其它銷售人員效法你將如何由部屬中培養(yǎng)適當(dāng)?shù)娜藛T成為「典范」2.他們經(jīng)常鼓勵部屬上次你在何時、就何事件，贊美你的銷售人員上次你在何時、就何事件，使你的部屬覺得你充份支持他請寫下你常用贊美你銷售人員的話語請寫下你常用表明支持你銷售人員的話語3.他們以工作導(dǎo)向來建立企業(yè)間的人際系上次你是何時與你的銷售人員，討論他在工作上的表現(xiàn)銷售工作討論重點你常用什么方法，開始與部屬討論他在工作上的表現(xiàn)4.他們以非正式的溝通方式，了解部屬「這個人」。上次你是在何時詢問關(guān)心到，部屬的個人生活與家庭生活你喜歡用什么方法來關(guān)心到，部屬的個人生活與家庭生活5.他們使部屬們清楚的知道，工作行為的標準與業(yè)績的目標，并給他們足夠的自由空間，發(fā)揮他們的才能。在銷售人員的業(yè)務(wù)工作中，你容許他們在那些事情上，可以擁有自由裁量權(quán)在日常業(yè)務(wù)工作中，你不容許下屬業(yè)務(wù)人員，擅自做那些決定思考空間﹝五﹞─銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵1.成就感，能夠完成一項交易是最重要的激勵因素。曾經(jīng)在那一個案中，你發(fā)覺到部屬因著完成一項交易，而獲得成就感在這個案例中，你采取了什么樣的態(tài)度與方法，來督導(dǎo)并激勵他2.錢財、金錢是第二大的激勵因素。目前部屬所獲得的業(yè)績獎金，是否能成為一項激勵因素如果激勵效果不強，你將采取什么行動來改善這種狀況3.獎勵與身份地位或是聲望有關(guān)的獎勵，是很重要的激勵因素。你目前采用的獎勵方法為何你提供的獎勵方法，能否有效的激勵部屬4.表揚，因業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異而公開的表揚，是重要的激勵因素。在平時的業(yè)務(wù)會議中，你有沒有表揚優(yōu)秀的部屬如果你尚未開始你打算何時開始這么做5.注意與關(guān)懷，主管或是公司高階人員的注意與關(guān)懷，常是重要的激勵因素。在平日業(yè)務(wù)工作的督導(dǎo)之外，你是如何的關(guān)懷你的部屬你有否安排業(yè)務(wù)績優(yōu)人員與你的上司或老板用餐，以為獎勵如尚未實施此方法，你打算何時與上司討論這種方法何時實施6.晉升職位，調(diào)任負責(zé)較重要的工作，常是一項重要的激勵因素。在你的業(yè)務(wù)團隊中，個人職位上的晉升是否受到限制你如何為他們規(guī)劃出晉升之途你打算立刻采取什么行動，來強化你的銷售管理策略思考空間﹝六﹞─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙一旦你選定了一位銷售人員，必須讓他有一個好的開始，以建立扎實的工作基礎(chǔ)。1.給他充份的訓(xùn)練與工作數(shù)據(jù)，人們在開始新的工作時，較容易接受別人的影響。針對你的部屬，你應(yīng)給予他們那些方面的資料。2.指派一位資深銷售人員，或是由你自己，帶領(lǐng)輔導(dǎo)并訓(xùn)練這位新的銷售人員。你如何安排你的部屬，使每一位銷售新進人員，均有一位資深同事帶領(lǐng)輔導(dǎo)請分別列舉之：新進人員資深銷售人員3.于初期，陪同這位新的銷售人員，進行他的產(chǎn)品解說。你如何追蹤并考核資深銷售人員，是如何帶領(lǐng)新進銷售人員每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷售人員，商談新進人員學(xué)習(xí)的狀況4.非常小心的帶領(lǐng)并督導(dǎo)新的銷售人員，直到他們達到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準，才逐步放手。1.經(jīng)常監(jiān)督新進人員的業(yè)務(wù)狀況你目前如何監(jiān)督新進人員的業(yè)務(wù)狀況2.對他的表現(xiàn)經(jīng)常給予評估。你目前是如何評估他的表現(xiàn)請將你評估他表現(xiàn)的標準，具體陳述出來。3.經(jīng)常指導(dǎo)并鼓勵他。你是如何在會議中間鼓勵、獎賞，并激勵你的部屬們你每天花費多少時間，直接指導(dǎo)新手，使他們得以快速成長記著！好的開始永遠是成功的一半；永遠是目標達成的基石。思考空間﹝七﹞─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙業(yè)務(wù)活動計劃應(yīng)包括下列各項：1.每一天確定要撥通多少通電話。你要求銷售人員每天要撥多少通電話上午幾通下午幾通你有否編撰完整的電話約談腳本，并要求部屬尊照實施請將所編撰之電話約談腳本，陳述于下：2.包括冷淡與理想的通話次數(shù)。每天撥的電話，應(yīng)包含積極響應(yīng)，消極回拒的通話次數(shù)，每天你要求銷售人員撥通多少電話你的銷售人員，對于公司頒發(fā)電話約談腳本的態(tài)度如何是否確實遵照實施你的電話約談腳本，是否能有效的協(xié)助銷售人員，達到預(yù)期目標3.每天進行多少次個人拜訪與電話約談。你要求部屬每天進行多少次個人拜訪這些次數(shù)之拜訪，是否最終可獲致原訂的業(yè)績目標請依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話行銷的成功機率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ)：銷售人員姓名：記錄期間：數(shù)量百分比﹪平均每天電話播號數(shù)量平均每天電話播通數(shù)量平均每天理想回應(yīng)數(shù)量平均每天約定面談數(shù)量平均每天進行約談數(shù)量平均每天締約成交數(shù)量請累積每位銷售人員實際通話之?dāng)?shù)量，并以百分比率表示，經(jīng)統(tǒng)計后，即可計算出電話行銷在該行業(yè)中的成功率。4.每天監(jiān)查你所期待的成果。你使用什么樣的表格，來監(jiān)督部屬是否按照你的方法去做你所使用的方法，是否確實有效你將以什么更有效的方法來做5.要求每位銷售人員，每天寄出十張感謝卡給客戶。你的行政人員有否將這些感謝卡準備好，交給每位銷售人員填寫寄發(fā)思考空間﹝八﹞─﹝用才﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙銷售人員的基本需求是：1.獨立與自主。銷售人員需要獨立的站起來，負起全部責(zé)任，擁有決定的權(quán)力，能與客戶協(xié)商談判，能夠贏得成功。在你的業(yè)務(wù)團隊中，有否界定個人或各個職位，所擁有的獨立自主權(quán)你是否真心愿意授權(quán)部屬，運用他們應(yīng)有的權(quán)力，與挑起應(yīng)負的責(zé)任，以達成業(yè)績目標銷售人員需要對自己在時間的控制、推銷方法的運用；對客戶在價格的彈性、提供的服務(wù)、產(chǎn)品的調(diào)配、交貨的時間上，能擁有充分的獨立與自主權(quán)。你愿意轉(zhuǎn)授多少權(quán)力予銷售人員，請明確依下表陳述：授權(quán)范圍銷售人員權(quán)限銷售主管權(quán)限分行或公司規(guī)定底線時間的自我運用推銷方法的運用交易條件的彈性客戶服務(wù)的提供產(chǎn)品調(diào)整與配置2.歸屬感，銷售人員需要被歸屬于一個團隊，需要被接受、被認定為團體中有價值的一部份。你用什么方法，以什么行動來建立銷售人員的歸屬感，請分別列出：你自己是否真心愿意制造大家對你所帶領(lǐng)團隊的向心力與歸屬感還是你覺得你的業(yè)務(wù)團隊只是你工作中的一部份3.這兩種需求都可以在例行業(yè)務(wù)會議中得到滿足，而例行業(yè)務(wù)會議的目的是：彼此分享信息。我曾在例行業(yè)務(wù)會議中，與部屬分享過什么樣的信息接受訓(xùn)練與教導(dǎo)。我曾在例行業(yè)務(wù)會議中給與部屬那些訓(xùn)練與教導(dǎo)肯定工作上的成就。我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會議，肯定部屬在工作上的成就思考空間﹝九﹞─﹝考核﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙以業(yè)績目標來管理對每一個銷售人員，均設(shè)定清楚的業(yè)績表現(xiàn)標準。1.解釋這個工作所應(yīng)承擔(dān)的業(yè)績責(zé)任。你的銷售人員被期待的成果為何這些成果如何的以數(shù)字衡量請將部屬的名字列出，并標明相對應(yīng)的業(yè)績責(zé)任額，而此業(yè)績必須以數(shù)字表示出來；業(yè)務(wù)人員業(yè)績責(zé)任額2.將業(yè)績目標轉(zhuǎn)換為每天的行動清單，唯有能夠被衡量的事情，才能夠被達成。請列出你認為你的部屬，每天應(yīng)規(guī)劃的標準行動清單。162738495103.定期審核電話約談記錄與相關(guān)成果報告。你可以用定期報表，每日（月）業(yè)務(wù)會報方式，由部屬分別提出報告，并予檢討與查核。你是如何追蹤銷售人員的電話約談記錄你所使用的追蹤方法，是否能充分的發(fā)揮其效果4.經(jīng)常性的教導(dǎo)銷售人員，給予評估，不斷問這兩個問題：你做對了些什么事情下次你會以什么不同的方法做同一件事。上次你是何時，對誰提出這個問題你是否經(jīng)常使用此問題記著，你要監(jiān)督你所期待的，假如你希望你的銷售人員達成他的目標，你必須要持續(xù)的對他們的業(yè)績表現(xiàn)，提出問題并衡量其成果。思考空間﹝十﹞─﹝訓(xùn)練﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙1.完整的基礎(chǔ)訓(xùn)練針對目前的基礎(chǔ)訓(xùn)練，是否每一項訓(xùn)練的目標，都在培養(yǎng)業(yè)績高手你可以做些事件事情，使上述的訓(xùn)練基礎(chǔ)更加穩(wěn)固2.在基礎(chǔ)訓(xùn)練之后，應(yīng)有每天的訓(xùn)練；以及定期的復(fù)習(xí)時間，就像在田徑場中的頂尖運動場員，都運用這種方法保持巔峰的體能狀態(tài)。你是如何進行每天的訓(xùn)練計劃如何維持銷售人員高昂的斗志與積極的心態(tài)3.為每一位銷售人員設(shè)計一個個人成長的計劃：應(yīng)該閱讀那些書籍。你曾開出那些書本，要求部屬閱讀，請分別列出。應(yīng)當(dāng)多聽那些錄音帶。你要求部屬聆聽那些自我訓(xùn)練的錄音帶請分別列出。角色扮演與不斷地操練。你目前設(shè)計了那些課程，可以使銷售人員運用角色扮演的方法，不斷地操練自己4.請專家來主持訓(xùn)練研習(xí)會。你打算邀請那些專家主持那些方面的專業(yè)訓(xùn)練5.業(yè)務(wù)訓(xùn)練就像是在健身房之體能訓(xùn)練一樣，要維持杰出的業(yè)績表現(xiàn)，業(yè)務(wù)訓(xùn)練是絕對不可停止的。你目前的業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果如何你打算采用那些有效的方法，來進行教育與訓(xùn)練的工作思考空間﹝十一﹞─﹝輔導(dǎo)﹞維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙依據(jù)銷售人員業(yè)績的表現(xiàn)，決定你與他們會談的優(yōu)先級，與花費的時間。1.利用你80﹪的時間，與你部屬中20﹪的人交談，而這些人促成了你80﹪的業(yè)績。請列出你的業(yè)務(wù)團隊中，那些人員是屬于你80﹪業(yè)績中的20﹪人員2.利用你20﹪的時間，與你部屬中80﹪的人交談，而這些人促成了你20﹪的業(yè)績。請列出你的業(yè)務(wù)團隊中，那些人是屬于促成20﹪業(yè)績中的80﹪人員3.與業(yè)績高手安排單獨會談的時間你是否確實安排了你80﹪的時間，分別單獨地與20﹪的業(yè)績高手會談我上周與業(yè)績高手單獨會談的時間是多少小時下周我將安排單獨與以下業(yè)績高手會談：銷售人員姓名會談時間4.與業(yè)績表現(xiàn)不佳的人，進行團體會談。你是否確實的安排了你20﹪的時間，與表現(xiàn)平常的80﹪的人員進行團體會談我上周與業(yè)績表現(xiàn)不佳的人會談的時間是多少小時下周我將安排單獨與以下業(yè)績高手會談：會談時間：約談人員：記著，你的時間是你最寶貴的數(shù)據(jù)，要花時間給對公司貢獻最大的銷售人員。思考空間﹝十二﹞─﹝持續(xù)改善﹞有效操練與紀律每周一次，將你的業(yè)務(wù)團隊集合起來，討論如何改進業(yè)績推銷的辦法，以提高工作績效。1.品管圈是由員工所組成，開會時經(jīng)理不應(yīng)在場。你是否在團隊中推動品管圈活動你是否了解品管圈活動的意義與做法2.由此團體討論品質(zhì)改善的方法，并向經(jīng)理提出結(jié)論建議案。請明確界定并列出品管圈應(yīng)討論的主題：3.討論時以問題導(dǎo)向為主（如：客戶服務(wù)與業(yè)務(wù)支持的課題）。請將上題所提出的課題，以問題方式重述如下：4.建立品管圈的方法，會戲劇性地激起員工參與公司的決策，使員工被激勵起來，愿意全力以赴達成所設(shè)定的目標。請建立分行或部門品管圈，具體擬訂貴單位推動品管圈之方法與規(guī)則：思考空間﹝十三﹞─﹝持續(xù)改善﹞有效操練與紀律以腦力激蕩會議來改善工作，是銷售主管最重要的工作之一。1.設(shè)定例行的腦力激蕩會議，來解決于業(yè)務(wù)推廣時，所面臨的特定問題。你是如何舉辦腦力激蕩會議的你是否決定要依照本課程所提示之方法進行你將每周腦力激蕩會議定在何時舉行你將邀請那些人參與每周腦力激蕩會議2.腦力激蕩的團體以四至七人為佳，每次時間以十五至四十五分鐘最為理想。如果你的業(yè)務(wù)團隊人數(shù)較多，請以四人至七人分為一組，預(yù)先訂定腦力蕩會議時間與議程，并通知團隊成員準備參加。請將確定的做法，分別陳述于后。3.討論明確、實際、可預(yù)見結(jié)果的問題（如：如何使我們在九十天內(nèi)提升業(yè)績百分之廿）將擬討論的問題，分別陳述于下：4.避免去批評他人的想法；要專注在解決問題方法的「量」上。請在會議開始與進行中，不斷重復(fù)這些觀點；同時準備好主持會議時要提出的問題，以激勵團隊成員產(chǎn)生新點子，請將這些問題分別列出：進行本階段時，請專注在解決方案的收集，決不要對任一種議案或說法質(zhì)疑。5.將所有的答案都寫下來，并隨后一一的評估它們。在舉辦腦力激蕩會議前，請先自行準備好問題的部份答案，以激發(fā)更多創(chuàng)新的概念與做法，請將自己預(yù)先準備好的答案列舉出來：請將團員所提出之解決方案，一一列舉出來以便討論：鼓勵每個人均以創(chuàng)新的觀念，來討論如何能提高業(yè)績；要將每個人的想法與建議都列舉出來、要尊重每一個建議案；要求人們以創(chuàng)意的思考方法來討論時，會建立他們對公司的忠誠度，與高昂的士氣。思考空間﹝十四﹞─﹝持續(xù)改善﹞有效操練與紀律1.訂定明確的行為準則行為準則指每天、每周、每月應(yīng)負責(zé)的例行工作，你以往是怎么規(guī)定的請列舉出來：對以上的行動準則，你將做如何的修正2.定期查核業(yè)績的表現(xiàn)。（最少每月一次，每周一次則更佳）你目前定期查核的要點與分別之標準為何請列舉出來今后你要如何以不同的方法去做3.申戒訓(xùn)斥部屬一定要在私下進行。你上一次申戒訓(xùn)斥部屬時，是否在私下進行你是否真的相信私下的申戒，對事情的推廣較為有利下次你的部屬再