顧問式營銷技能課件

顧問式營銷技能課件2023-2026ONEKEEPVIEWREPORTING目錄CATALOGUE顧問式營銷概述客戶需求分析與定位顧問式銷售技巧顧問式談判技巧顧問式客戶服務與關系管理顧問式營銷案例分析顧問式營銷概述PART01顧問式營銷是一種以客戶需求為導向，通過深入了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)建議和解決方案的營銷方式。定義關注客戶需求、提供專業(yè)建議、建立長期關系、實現(xiàn)雙贏。特點定義與特點顧問式營銷關注客戶需求和長期關系，而傳統(tǒng)銷售則更注重產(chǎn)品特點和價格。關注點溝通方式客戶關系顧問式營銷強調(diào)雙向溝通，深入了解客戶需求并提供專業(yè)建議，而傳統(tǒng)銷售則更傾向于單向推銷。顧問式營銷注重建立長期、互信的客戶關系，而傳統(tǒng)銷售則更傾向于一次性交易。030201顧問式營銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問式營銷的價值與意義顧問式營銷能夠更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度。通過為客戶提供專業(yè)建議和解決方案，可以提升品牌形象和認知度。顧問式營銷能夠深入了解客戶需求，從而更好地促進銷售增長。通過顧問式營銷，可以建立長期、互信的客戶關系，提高客戶黏性和口碑傳播。滿足客戶需求提升品牌形象促進銷售增長建立長期關系客戶需求分析與定位PART02通過觀察、提問、傾聽等技巧，深入了解客戶的實際需求和問題，挖掘潛在需求，確保營銷策略與客戶需求相匹配?？蛻粜枨笞R別積極收集客戶反饋，包括對產(chǎn)品或服務的評價、期望和建議，以便更好地理解客戶的需求和期望?？蛻舴答伿占瘜ψR別出的客戶需求進行優(yōu)先級排序，確定哪些需求對客戶最重要，哪些是次要需求，為后續(xù)的營銷策略制定提供依據(jù)。需求優(yōu)先級排序客戶需求識別

客戶價值評估客戶價值評估對客戶的購買行為、消費能力、忠誠度等進行綜合評估，以確定客戶的價值等級和潛在價值?？蛻羯芷趦r值分析分析客戶的生命周期價值，包括客戶獲取成本、客戶維護成本、客戶利潤貢獻等，以制定更有效的營銷策略?？蛻魞r值提升計劃根據(jù)客戶價值評估結(jié)果，制定相應的價值提升計劃，如提供定制化服務、增值服務等，以提高客戶滿意度和忠誠度?？蛻艏毞指鶕?jù)客戶的需求、價值、行為等方面的差異，將客戶劃分為不同的細分市場，以便針對不同細分市場制定更有針對性的營銷策略?？蛻舳ㄎ幻鞔_目標客戶群體，包括客戶的地域、行業(yè)、規(guī)模、購買行為等方面的特征，以便更好地滿足客戶需求。差異化營銷策略針對不同的客戶細分市場，制定差異化的產(chǎn)品、價格、渠道和服務策略，以滿足不同細分市場的需求和提高市場占有率?？蛻舳ㄎ慌c細分顧問式銷售技巧PART03通過真誠、專業(yè)的溝通，以及提供優(yōu)質(zhì)的服務和產(chǎn)品，建立起客戶對顧問的信任。與客戶建立長期、穩(wěn)定的關系，通過持續(xù)的互動和溝通，增強客戶忠誠度和滿意度。建立信任與關系建立關系建立信任通過提問和聆聽，深入了解客戶的業(yè)務、目標和挑戰(zhàn)，以更好地滿足其需求。了解客戶背景從客戶反饋中挖掘潛在需求，為客戶提供超出期望的解決方案。識別需求挖掘客戶需求提供專業(yè)建議基于對客戶需求的深入理解，提供有針對性的解決方案和建議。定制化方案根據(jù)客戶的具體情況，為其量身定制解決方案，幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務目標。提供解決方案與建議傾聽與理解認真傾聽客戶的異議和問題，確保充分理解其關注點。解決與回應針對客戶的異議和問題，提供合理的解釋和解決方案，以獲得客戶的認同和理解。處理客戶異議與問題顧問式談判技巧PART04在開始談判之前，了解對方的需求和關注點，以便更好地滿足其期望。確定談判雙方需求制定明確的談判目標，包括期望達成的協(xié)議條款和底線。設定明確目標通過良好的溝通和展示專業(yè)素養(yǎng)，建立起互信的談判基礎。建立信任關系建立談判基礎與目標掌握有效溝通技巧清晰、準確地傳達己方觀點，傾聽并理解對方意見，尋找共同點。掌握報價與還價技巧根據(jù)市場行情和雙方需求，合理報價和還價，以達成雙贏的結(jié)果。靈活運用多種策略根據(jù)談判進程和對方反應，靈活運用多種策略，如讓步、威脅、誘餌等。談判策略與技巧在談判過程中，及時識別僵局和沖突，分析原因并尋找解決辦法。識別僵局與沖突在僵局出現(xiàn)時，積極尋求替代方案，如調(diào)整交易條件、引入第三方協(xié)調(diào)等。尋求替代方案在沖突無法解決時，運用調(diào)解技巧，如中立第三方介入、協(xié)商解決等。運用調(diào)解技巧處理談判僵局與沖突顧問式客戶服務與關系管理PART05123了解客戶需求，提供符合期望的產(chǎn)品或服務，以及在交互過程中保持專業(yè)和友好的態(tài)度?？蛻魸M意度定期進行客戶滿意度調(diào)查，收集反饋，了解客戶對產(chǎn)品或服務的評價，以便及時調(diào)整和改進。滿意度調(diào)查通過了解和分析客戶期望，調(diào)整產(chǎn)品或服務，以滿足或超越客戶期望，提高客戶滿意度?？蛻羝谕芾砜蛻魸M意度管理03長期關系建立通過持續(xù)互動和價值提供，與客戶建立長期合作關系，提高客戶忠誠度。01客戶忠誠度客戶對某一品牌或公司的信任和承諾，通常表現(xiàn)為重復購買和推薦給他人。02客戶關懷提供個性化關懷，如生日祝福、節(jié)日問候等，增強客戶歸屬感和忠誠度?？蛻糁艺\度提升客戶生命周期指客戶從潛在客戶到流失的整個過程，包括接觸、需求了解、建立關系、維護和挽回等階段?？蛻艏毞指鶕?jù)客戶需求、行為和價值等維度，將客戶進行細分，以便提供更精準的服務和營銷策略?？蛻敉旎蒯槍α魇Э蛻?，采取有效措施進行挽回，如提供優(yōu)惠、改進服務或解決問題等，延長客戶生命周期?？蛻羯芷诠芾眍檰柺綘I銷案例分析PART06專業(yè)服務、客戶需求導向總結(jié)詞汽車銷售顧問通過深入了解客戶需求，提供專業(yè)建議和解決方案，促進客戶購車決策。他們需要掌握產(chǎn)品知識、市場動態(tài)和競爭對手情況，以便為客戶提供最佳選擇。詳細描述案例一：汽車銷售顧問的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)詞個性化方案、長期關系維護詳細描述保險顧問通過了解客戶的保險需求和預算，制定個性化的保險方案。他們需要與客戶建立長期信任關系，提供持續(xù)的保險咨詢和服務，確?？蛻魸M意并續(xù)保。案例二：保險顧問的成功案例分享案例三：房地產(chǎn)銷售顧問的策略應用市場洞察、談判技巧總結(jié)詞房地產(chǎn)銷售顧問需要具備市場洞察力和談判技巧，以便為客戶提供最佳的購房或租房建議。他們需要了解房地產(chǎn)市場動態(tài)、法律法規(guī)和交易流程，以便在談判中為客戶爭取最大利益。詳細描述VS技術(shù)專業(yè)、解決方案導向詳細描述IT解決方案銷售顧問需要具備專業(yè)技術(shù)知識，能夠為客戶提供針對性的解決方案。他們需要了解客戶需求、IT行業(yè)趨勢和競爭對手情況，以便為客戶提供最佳的IT解決方案和服務?？偨Y(jié)詞案例四：IT解決方案銷售的顧問式營銷實踐品牌價值、客戶關系管理消費品行業(yè)的顧問式營銷策略注重品牌價值和客