商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異不僅會(huì)影響到談判雙方對(duì)各種言行舉止的運(yùn)用和解釋?zhuān)視?huì)影響談判者的思索方式和各自的價(jià)值觀(guān)念，并且會(huì)下意識(shí)地把這些概念帶到談判桌面上來(lái)，致使談判簡(jiǎn)單化。商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告有哪些?下面我整理了商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告，供你閱讀參考。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告篇01第一部分：談判階段過(guò)程回顧

談判預(yù)備階段

1、談判人員的職務(wù)安排：依據(jù)各組員的性格特點(diǎn)、組織力量、表達(dá)力量、應(yīng)變力量確定雙方小組成員的職務(wù)安排

可口可樂(lè)公司總經(jīng)理：蔣鵬

銷(xiāo)售總監(jiān)：侯云廣

市場(chǎng)總監(jiān)：靳華宇

技術(shù)顧問(wèn)：徐寧

記錄人員：陳其林

大潤(rùn)發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理：戴淵

銷(xiāo)售總監(jiān)：王佳俊

市場(chǎng)總監(jiān)：馮雷

技術(shù)代表：高裴

記錄人員：陳沐

2、談判主題：可口可樂(lè)公司與大潤(rùn)發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)的商定

3、預(yù)備談判資料：

一)我方依據(jù)市場(chǎng)狀況需求及相關(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，打算本公司的返點(diǎn)指數(shù)底線(xiàn)，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司進(jìn)展方案，同時(shí)調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。

二)相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》

三)備注：(1)《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

(2)聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定不行抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避開(kāi)并不能克服的客觀(guān)狀況。(例如：自然災(zāi)難、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等)。

(3)相關(guān)談判資料談判方案，對(duì)方信息資料，技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料，初步擬定合同。

4、確立談判目標(biāo)：

一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過(guò)感情溝通，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)我們合作的誠(chéng)意，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作

二)談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上，返點(diǎn)指數(shù)0.42

可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52

最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù)0.52

三)感情目標(biāo)：

通過(guò)此次合作，盼望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

5、談判對(duì)手的調(diào)查

1)對(duì)方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷(xiāo)售總監(jiān)，馮雷作為市場(chǎng)總監(jiān)，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員。

2)對(duì)方公司背景：

大潤(rùn)發(fā)(RT-MART)是由臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)于19xx年創(chuàng)立的超市品牌，詳細(xì)由大潤(rùn)發(fā)流通股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。截至20xx年，大潤(rùn)發(fā)在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)有10家店，年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額335.67億元，在20xx年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名其次，僅次于家樂(lè)福。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：20xx年，大潤(rùn)發(fā)101家門(mén)店共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入335.67億元，店均年銷(xiāo)售額3.32億元;家樂(lè)福134家店共銷(xiāo)售338.19億元，店均年銷(xiāo)售額2.52億元。大潤(rùn)發(fā)以8000萬(wàn)元的優(yōu)勢(shì)，正式取代家樂(lè)福，成為單店銷(xiāo)售額冠軍

3)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

大潤(rùn)發(fā)對(duì)大陸市場(chǎng)占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者寵愛(ài)，在長(zhǎng)期的進(jìn)展中，在全國(guó)大多數(shù)一二線(xiàn)城市都有其門(mén)店。

大潤(rùn)發(fā)是中國(guó)本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來(lái)超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國(guó)，漸漸拓展市場(chǎng)。

4)對(duì)方劣勢(shì)：

在于越來(lái)越多的連鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問(wèn)題，需要一些時(shí)間的轉(zhuǎn)變。

其次部分：談判正式綻開(kāi)

一)開(kāi)局

1、策略一：感情溝通式;

通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：全都式開(kāi)局;

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順當(dāng)進(jìn)行。

3、策略三：實(shí)行攻擊式開(kāi)局;

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出我方市場(chǎng)現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊急等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。依據(jù)談判的詳細(xì)狀況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的狀況下，我方則實(shí)行此方案，以獲得甲方的重視。

二)中期階段

1、商定階段

(1)雙方要求：

大潤(rùn)發(fā)要求：1.價(jià)格提到5元4角，0.54的返利點(diǎn)

理由：可口可樂(lè)公司相對(duì)于百事可樂(lè)的優(yōu)缺點(diǎn)

夏天用電及其他成本的提升

能給我方供應(yīng)一份詳細(xì)的宣揚(yáng)方案，包括貨物的擺放，電視臺(tái)的宣揚(yáng)等

我方要求：1.價(jià)格5元，返利點(diǎn)0.5

我方理由：相比較其他經(jīng)銷(xiāo)商，我們更看好大潤(rùn)發(fā)在大陸市場(chǎng)的占有率我方銷(xiāo)售市場(chǎng)寬闊，消費(fèi)人群基數(shù)大，產(chǎn)品知名度高

關(guān)于節(jié)電等方面，我方要求給出詳細(xì)的節(jié)電方案

新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升

2)雙方承諾：

大潤(rùn)發(fā)：

1.為可口可樂(lè)公司新產(chǎn)品設(shè)立專(zhuān)柜銷(xiāo)售，并且設(shè)立銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)

2.增加銷(xiāo)售量，增加在青少年中的消費(fèi)比例

3.完善滯銷(xiāo)產(chǎn)品返還制度

4.一分錢(qián)養(yǎng)分早餐方案，提高產(chǎn)品知名度

5.邀請(qǐng)電視臺(tái)進(jìn)行廣告宣揚(yáng)

可口可樂(lè);

1.產(chǎn)品包裝更新奇

2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進(jìn)

3.增加銷(xiāo)售量，擴(kuò)大銷(xiāo)售力度

4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤(rùn)發(fā)集團(tuán)

5.北美市場(chǎng)和大陸市場(chǎng)做到新產(chǎn)品同時(shí)上架

三)讓步階段

在談判雙方互利互惠的狀況下，明確我方核心利益所在，依據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：

在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬(wàn)不得已的狀況下，再做出最終的讓步。

四)成交與簽約

經(jīng)過(guò)雙方的最終商定，返點(diǎn)指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿(mǎn)完成

簽約

備注：合同文本見(jiàn)策劃案

第三部分：談判過(guò)程中的策略變化與運(yùn)用(應(yīng)急預(yù)案)雖然雙方已是合作伙伴，有了肯定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。

(一)、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局;

應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避開(kāi)爭(zhēng)吵的狀況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，實(shí)行：

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于摸索我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種狀況下,假如對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目消失,一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿(mǎn)意對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中查找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以實(shí)行另外的方案替代，但是這種替代方案肯定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。

3、假如對(duì)方在談判過(guò)程中有意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話(huà)題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。

4、人員配備方面

1)假如我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的緣由不能按時(shí)到達(dá)，或者由于某人身體不適或消失意外而不能連續(xù)談判，我們應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類(lèi)大事時(shí)，能夠準(zhǔn)時(shí)替補(bǔ);

2)當(dāng)對(duì)方談判代表消失水土不服等身體方面的緣由而不能順當(dāng)進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，準(zhǔn)時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。

四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)與領(lǐng)悟

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手實(shí)行適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的呈現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒(méi)能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒(méi)有充分發(fā)揮自己的力量等等。

2)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)

首先、我方公司表現(xiàn)特別的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表?yè)P(yáng)。

其次、我們保留了我們的底線(xiàn)、秉著互利雙贏的態(tài)度勝利的贏得了與大潤(rùn)發(fā)公司的合作

3)領(lǐng)悟

通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了許多。

1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專(zhuān)家講解視頻。通過(guò)對(duì)視頻的觀(guān)摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2、這些天來(lái)，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、爭(zhēng)論。仔細(xì)分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì)，并仔細(xì)分析了敵方措辭和我方措辭，找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們消失了許多的問(wèn)題。第一、由于預(yù)備時(shí)間不足，我們組有部

分成員沒(méi)有做到脫稿、照本宣科這是特別不好的。其次，談判初期，由于緊急和閱歷的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很敏捷。

通過(guò)此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到敏捷運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完善，但我們真正做到了仔細(xì)的預(yù)備，樂(lè)觀(guān)地面對(duì)，專(zhuān)心的談判。究竟我們是第一次模擬談判、閱歷不足。但我們始終在努力著。我信任在以后的學(xué)習(xí)中我們肯定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。

商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告篇02國(guó)際商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)

經(jīng)過(guò)這學(xué)期對(duì)為期兩周的商務(wù)談判訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我們對(duì)商務(wù)談判的內(nèi)容和相關(guān)學(xué)問(wèn)都有了肯定的了解。商務(wù)談判，是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。在這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是學(xué)習(xí)商務(wù)談判相關(guān)的禮儀學(xué)問(wèn)，商務(wù)談判中的技巧和策略，對(duì)公司與產(chǎn)品介紹、詢(xún)盤(pán)、報(bào)盤(pán)與還盤(pán)、討價(jià)還價(jià)、訂單、價(jià)格以及合同等一些在商務(wù)談判中的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行的一些實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。

商務(wù)禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務(wù)溝通禮儀、商務(wù)舉止禮儀、商務(wù)信函禮儀、商務(wù)電話(huà)禮儀、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀、國(guó)際商務(wù)禮儀等等，是否具有商務(wù)禮儀可以看出一個(gè)談判者對(duì)商務(wù)談判的態(tài)度以及對(duì)談判對(duì)手是否敬重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達(dá)成。

商務(wù)談判中的技巧和策略：

1.開(kāi)局階段的策略：要制造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好預(yù)備。

2.報(bào)價(jià)階段的策略：把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

3.討價(jià)還價(jià)策略：要依據(jù)詳細(xì)的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。詳細(xì)策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。

4.讓步階段：通過(guò)敏捷多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>

5.最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情報(bào)使用。在這里老師還講到了在商務(wù)談判中收集和利用情報(bào)的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素養(yǎng)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所把握的相關(guān)情報(bào)。要學(xué)會(huì)把握情報(bào)，后發(fā)制人，或者奇妙利用虛假情報(bào)，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務(wù)談判游刃有余。

對(duì)公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營(yíng)運(yùn)目標(biāo)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及廠(chǎng)房生產(chǎn)線(xiàn)的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)客戶(hù)的需求的了解，抓住概要重點(diǎn)，從而使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解和滿(mǎn)足的看法，為之后的談判奠定好基礎(chǔ)。

詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)和還盤(pán)。詢(xún)盤(pán)(Inquiry)，指交易的一方預(yù)備購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為;發(fā)盤(pán)(Offer)指“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，假如非常確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。一個(gè)建議假如寫(xiě)明貨物并且明示或示意地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為非常確定”;還盤(pán)(Counter-Offer)是指受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)中的交易條件而提出修改或變更的看法。在法律上叫反要約。還盤(pán)實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤(pán)。原發(fā)盤(pán)人成為新盤(pán)的受盤(pán)人。

討價(jià)還價(jià)(Bargain)，價(jià)格，在商務(wù)談判中往往是買(mǎi)賣(mài)雙方博弈的焦點(diǎn)，買(mǎi)方盼望更低的價(jià)格，賣(mài)方盼望更高的價(jià)格，并且不主動(dòng)賜予減價(jià)或者賜予優(yōu)待，買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)行情進(jìn)行分析和猜測(cè)，從而給定一個(gè)期望價(jià)格，從而圍繞這個(gè)價(jià)格討價(jià)還價(jià)。

合同(Contract)。買(mǎi)賣(mài)合同是一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的全部權(quán)于另一方，另一方支付價(jià)款的合同。轉(zhuǎn)移全部權(quán)的一方為出賣(mài)人或賣(mài)方，支付價(jià)款而取得全部權(quán)的一方為買(mǎi)受人或者買(mǎi)方。合同涉及諸多交易的細(xì)節(jié)，通常包括產(chǎn)品名稱(chēng)、數(shù)量、價(jià)格、包裝方式、交貨方式、運(yùn)輸方式、支付方式、到發(fā)地點(diǎn)、交貨期限、違約責(zé)任，合同爭(zhēng)議解決方式，合同生效時(shí)間、雙方簽字蓋章。買(mǎi)賣(mài)雙方在簽訂合同時(shí)往往要對(duì)前面交易談判細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)和修改