商務(wù)談判的生活案例3篇

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)商務(wù)談判的生活案例3篇在商務(wù)談判中良好的談判氣氛，有利于促進(jìn)談判的順當(dāng)進(jìn)行。要建立良好的氣氛，那么怎么從商務(wù)談判的生活案例獵取閱歷?商務(wù)談判的生活案例有哪些?下面我整理了商務(wù)談判的生活案例，供你閱讀參考。

商務(wù)談判的生活案例01：有一位教徒問(wèn)神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的懇求遭到神甫的嚴(yán)峻斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的懇求卻得到允許，閑適地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高超才能贏得期望的談判效果。

談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)頭服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。緣由在于，第一種問(wèn)法，簡(jiǎn)單得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)狀況下，顧客會(huì)選一種。

你想到一家公司擔(dān)當(dāng)某一職務(wù)，你盼望年薪2萬(wàn)元，而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板假如說(shuō)“要不要任憑你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是特別合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元，你想要多少?”很明顯，你會(huì)說(shuō)“1.5萬(wàn)元”，而老板又似乎不同意說(shuō)：“1.3萬(wàn)元如何?！蹦氵B續(xù)堅(jiān)持1.5萬(wàn)元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你似乎占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取兩萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。

有一則笑話。有一次，一個(gè)貴婦人裝扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問(wèn)售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?”售票員說(shuō)：“可以，不過(guò)它也必需像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒(méi)有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。

學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，把握有關(guān)的談判技巧和策略，你肯定能夠成為談判高手。

商務(wù)談判的生活案例02：有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便爭(zhēng)論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，最終確定方案：由大兒子負(fù)責(zé)切橙子,而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子根據(jù)既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來(lái)磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個(gè)小孩各自拿到了“公正”的一半，但他們得到的東西卻沒(méi)有做到物盡其用。這就是沒(méi)有在事先做好溝通，沒(méi)有達(dá)到“共贏”的結(jié)果。

假設(shè)，兩個(gè)來(lái)自充分溝通各自所需，或許有多個(gè)狀況和方案消失。其中一種，就是將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)去打果汁喝，一個(gè)去做烤蛋糕。

再假設(shè)，其中一個(gè)孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個(gè)時(shí)候，如何制造價(jià)值的重要性就凸顯出來(lái)了。這個(gè)孩子就可以提議將問(wèn)題一塊談，對(duì)另一個(gè)小孩說(shuō)：“假如將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了?！彼难例X早就被蟲(chóng)蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想，就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢，正準(zhǔn)備買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。

商務(wù)談判的生活案例03：談判主題：與手機(jī)經(jīng)銷商談判談判背景以及預(yù)備：

由于同學(xué)在坐公交車的時(shí)候不當(dāng)心手機(jī)被偷走了，所以打算要買一款新手機(jī)，由于我對(duì)于手機(jī)市場(chǎng)比較了解，同學(xué)就讓我伴隨去市里購(gòu)買手機(jī)。我建議同學(xué)先在京東商城或者中關(guān)村查看相關(guān)手機(jī)配置信息，找尋自己的意愿手機(jī)，最終相中諾基亞的一款手機(jī)并相當(dāng)滿足，網(wǎng)上京東報(bào)價(jià)1200元，天貓電器城報(bào)價(jià)1300元，相關(guān)經(jīng)銷商報(bào)價(jià)1100元，最終我們確定我們的意愿價(jià)格為1100元。但是考慮到網(wǎng)購(gòu)有質(zhì)量以及信用風(fēng)險(xiǎn)，我們打算去蚌埠市里購(gòu)買。走訪了蚌埠蘇寧，國(guó)美以及“手機(jī)一條街”之后我們選擇了蚌埠市較大且信譽(yù)度較高的某手機(jī)賣場(chǎng)。據(jù)了解，不同品牌，不同價(jià)格手機(jī)可以砍掉的價(jià)格大不相同，此款手機(jī)在此賣場(chǎng)標(biāo)價(jià)1380元，我方打算最高出價(jià)1100元。

三.談判人員：

甲方：我乙方：某手機(jī)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員

四.談判

1.了解階段：我們?cè)谠撌謾C(jī)賣場(chǎng)閑逛，對(duì)賣場(chǎng)全部機(jī)型都進(jìn)行了查看，吸引業(yè)務(wù)員的留意，我們表現(xiàn)出購(gòu)買手機(jī)的欲望并說(shuō)出想要手機(jī)的基本概況，經(jīng)業(yè)務(wù)員介紹我們才走向諾基亞專柜并鎖定自己的意愿手機(jī)。并要求業(yè)務(wù)員拿出實(shí)機(jī)親自感受了一下，感覺(jué)手機(jī)的確不錯(cuò)。確定要購(gòu)買這款手機(jī)。

2.對(duì)話部分：

甲方：很感謝你今日花了許多時(shí)間給我們介紹這幾款手機(jī)，現(xiàn)在我看中了

這款手機(jī)，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)待?

乙方：嗯!不錯(cuò)，這款手機(jī)今年在賣場(chǎng)是買的最好，你們也是看中他的高

性價(jià)比，你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊也不跟你砍價(jià)，報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們1300元。

甲方：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，始終為我們選擇手機(jī)忙前忙后，確

實(shí)很專心。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)待了80元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的狀況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)待?

乙方：感謝你的夸獎(jiǎng)!但是我們這款手機(jī)的性價(jià)比的確很高是吧，你也很

喜愛(ài)，那你說(shuō)吧，你想多少錢買下來(lái)?出個(gè)價(jià)。

甲方：我們也不知道出什么價(jià)比較合適但離心理價(jià)位還是有點(diǎn)距離，而且

別的商家也都有很大的優(yōu)待活動(dòng)這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)待價(jià)?

乙方：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么廉價(jià)的話，你們?yōu)槭裁床?/p>

到他們那家商家去看看?

甲方：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的

話，我們就不用跑他們那邊去了，究竟鋪張時(shí)間和精力。而且我們以前買手機(jī)都是在你們這買的。

乙方：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格?

甲方：是跟你們有肯定的差距，他們給我們的價(jià)格是1000元。

乙方：不行能的，我們這里沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)格的。我們這邊是出不了這個(gè)價(jià)

的，這個(gè)價(jià)我們都拿不到機(jī)的。

甲方：這樣吧，我們看你今日為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道

這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)，是很難作出打算的，但你們給的價(jià)格我們的確接受不了的。你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?

(店員將經(jīng)理請(qǐng)來(lái))

甲方：這款手機(jī)很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所

以我們打算今日肯定要把手機(jī)買回去，不然感覺(jué)不好意思呀!不過(guò)，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。

乙方：你好帥哥!你們想要什么價(jià)?

甲方：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以

賣到950元的，機(jī)子型號(hào)、性能都是一模一樣的。

乙方：我剛才核實(shí)了一下進(jìn)貨成本，這樣吧，給你們1150元?；蛘吣銈兛?/p>

以看看其他相當(dāng)價(jià)格的產(chǎn)品，也很不錯(cuò)的。

甲方：經(jīng)理先生，我們就是看好了這款手機(jī)，你看我們都是同學(xué)，她手機(jī)

丟了也挺焦急的，這錢還得從生活費(fèi)中扣除，也挺不簡(jiǎn)單的。您看看能不能再適當(dāng)給我們廉價(jià)一點(diǎn)。

甲方：另外你們這服務(wù)態(tài)度好，信譽(yù)高，我們同學(xué)許多，以后有同學(xué)需要

買手機(jī)我們會(huì)推舉其他同學(xué)也到這里來(lái)買手機(jī)的，您看看是否能在給我們優(yōu)待一點(diǎn)。

乙方：既然這樣，就給你們?cè)賰?yōu)待50元吧，再讓就實(shí)在沒(méi)有方法了，我們

價(jià)格也是有規(guī)定的。

甲方：這樣吧，經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，1000元整，可以的話，我

們立刻付錢。

乙方：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)方法。

甲方：那經(jīng)理先生您看，今日是周末，店里有沒(méi)有什么活動(dòng)?能不能給我

們什么贈(zèng)品呢?

乙方：好吧，看你們是同學(xué)，就給你們一分贈(zèng)品吧，額外給你們一節(jié)電池。

下次可要多帶的同學(xué)過(guò)來(lái)我們這邊。

甲方：好?？丛谀銈兊臉I(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么仔細(xì)，那我們打算就

1100元買了。感謝你了經(jīng)理先生還有業(yè)務(wù)小姐。

案例分析：

1、在開(kāi)局階段，可采納協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，

本著敬重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對(duì)方好感。始終重復(fù)“很感謝你今日花了許多時(shí)間給我們介紹手機(jī)”“很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，始終為我們選擇手機(jī)忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)待了100元?！钡日Z(yǔ)，這不僅是對(duì)對(duì)方的敬重，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

2、借題發(fā)揮策略：仔細(xì)聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突

破。

3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)頭報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方

此次的報(bào)價(jià)是1000元，但要留意的是，在讓步時(shí)肯定要慢。

4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)多個(gè)商家的價(jià)格。比如甲調(diào)查中

得出的同樣條件下的該款手機(jī)零售價(jià)為1000元，等。

5、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，甲方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ匠尸F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)

雪弗蘭牌轎車的喜愛(ài)程度是比較高的，而且甲方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是特別大的，以此將乙方的留意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽視對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。

6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力

7、以柔克剛的策略：在談判消失危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采

取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。

8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判消失對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻

痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的策略

9、權(quán)利有限策略：當(dāng)乙方要求甲方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說(shuō)價(jià)格讓100

元時(shí)，甲方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使乙方讓步。

10、投石問(wèn)路的策略：在談判過(guò)程