萬科凱旋城銷售執(zhí)行案1

11三月2024萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]綱要項(xiàng)目賣點(diǎn)要點(diǎn)回顧概念整合銷售籌備計(jì)劃銷售鋪排面臨的問題目標(biāo)客戶特征萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]回顧：已經(jīng)溝通過的問題市場狀況：豪宅高速放量，推廣期非常集中。推廣模式：形象定向（向200平方米以上的客戶說話）＋核心展示引起客戶欲望的重要環(huán)節(jié)：現(xiàn)場展示充分到位：樣板房、園林、廣場、商業(yè)街推貨節(jié)奏安排：集中消化高層產(chǎn)品，聯(lián)排H自然消化。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]目標(biāo)

豐富佛山萬科的客戶線；為萬科品牌加強(qiáng)在佛山的滲透力施加影響；打造金牌項(xiàng)目的影響力，樹立萬科系產(chǎn)品的豪宅新形象。對佛山萬科長遠(yuǎn)目標(biāo)的解讀2007年，一期實(shí)現(xiàn)100%銷售，實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速的銷售目標(biāo)；二期一批單位（2#）年底基本售罄。銷售目標(biāo)1萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]面臨的問題編號問題關(guān)聯(lián)的內(nèi)容和解決的問題QI客戶特征如何200㎡以上的客戶特征分析參考案例客戶語錄Q2項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)是什么項(xiàng)目核心賣點(diǎn)在市場上驗(yàn)證的獨(dú)特價(jià)值項(xiàng)目賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)化成客戶買點(diǎn)Q3項(xiàng)目概念如何進(jìn)行整合尋找價(jià)值信息點(diǎn)概念的延伸Q4銷售籌備計(jì)劃儲(chǔ)客方式銷售方式Q5銷售鋪排如何制定確定入市調(diào)性前提下的推廣計(jì)劃階段推廣主題和策略2萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題1:客戶特征如何萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題1：客戶特征如何200㎡以上的客戶描述他們，40歲左右，大多是佛山本地人，生于斯長于斯，廣東文化植根于其個(gè)人發(fā)展的經(jīng)歷，希望把休閑時(shí)間更多花在與家人和朋友的相處上。他們，知識層面一般，不屬于知富階層，但又有別于暴富階層，表面上喜歡相對張揚(yáng)、霸氣的表現(xiàn)，但骨子里又是內(nèi)斂的，以私企老板、高級公務(wù)員居多。他們，事業(yè)的成功造就了強(qiáng)有力的自信力，對新事物試探接受的同時(shí)，更在維護(hù)自己已有的經(jīng)驗(yàn)，并不斷的豐富自己。他們，有自己獨(dú)到的對生活和審美理解，閱歷和時(shí)代的影響使得他們更傾向走中庸路線，忌過于老氣橫秋，也忌過于青春艷麗，他們需要的是一種散發(fā)著成熟和厚重的氣質(zhì)。他們，處于一個(gè)分化最激烈的階層，不斷想進(jìn)入更高層次的生活，永遠(yuǎn)處在向上的過程中，充滿了激烈的競爭，焦慮的圈層氛圍令他們難以靜心體會(huì)新貴們悠閑寫意的生活狀態(tài)，但內(nèi)心卻無比憧憬與向往。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題1：客戶特征如何100㎡左右小復(fù)式客戶描述他們，通常屬于社會(huì)的主流人群，思想上有進(jìn)取心，不愿意被邊緣化。他們，熱愛都市生活，有太多的欲望要在都市中實(shí)現(xiàn)，在務(wù)實(shí)的基礎(chǔ)上又講點(diǎn)品位，是欲望都市里的長跑者。他們，目前還處在進(jìn)取中，缺乏淡定。買房要考慮的因素太多：價(jià)格、面積、時(shí)間、稅費(fèi)等等。他們，即使選擇了小點(diǎn)的面積，還是希望能夠獲得精神上的滿足，往往希望賦予了這個(gè)面積不大的新房子太多需要實(shí)現(xiàn)的因素。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題1：客戶特征如何目標(biāo)客戶的消費(fèi)特征對自己的判斷力超常自信，堅(jiān)信眼見為實(shí)，只有實(shí)物和實(shí)景才可能促使其產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。房子所表現(xiàn)的“身份標(biāo)簽”作用是其不懈的追求，產(chǎn)品能夠感知到的品質(zhì)感非常重要。買房子理性程度不高，只要產(chǎn)品某一點(diǎn)能夠打動(dòng)他們，價(jià)格是其次關(guān)注的因素。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題1：客戶特征如何案例：桂城某高端項(xiàng)目上門客戶特征A對自然景觀或者優(yōu)美環(huán)境是這些客戶的追求，用客戶的話講，現(xiàn)在買房就是買個(gè)享受的地方。對樓盤的某種氣質(zhì)沒有明確的感受，但是總體希望是一個(gè)大氣、貴氣豪宅氣質(zhì)的。但可以不要太張揚(yáng)，沒必要。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題1：客戶特征如何案例：桂城某高端項(xiàng)目上門客戶特征B絕對理智購買的人群，明確自己的判斷，購買房子關(guān)注自己房號的價(jià)格。呈現(xiàn)兩極分布，極度富裕階層只要最好的，價(jià)格相對不敏感；另外上升階層屬于“精打細(xì)算”，全面對比。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題1：客戶特征如何案例：桂城某高端項(xiàng)目上門客戶特征C行業(yè)比較分散，但基本屬于佛山城市主流的支柱行業(yè)，比如五金鋼材等。自己開廠開公司成為絕對的主流。果斷、主見、魄力、創(chuàng)新是這群客戶的特點(diǎn)，因此他們杜絕過渡的老套。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題1：客戶特征如何案例：客戶語錄甲：豪宅就一定要大氣，讓人感覺業(yè)主進(jìn)小區(qū)很受尊敬，物業(yè)管理服務(wù)很好，倒不是一定弄得很張揚(yáng)。我現(xiàn)在就住在麗雅苑，最不滿意的就是停車位很不夠，有時(shí)晚上回家晚一點(diǎn)車都沒法停，客人來了停車很尷尬。能夠買你們這里的，哪一個(gè)家里不是兩臺(tái)車以上，最少要1：2的車位。我家就要買4個(gè)車位。雖然你們的五星級酒店很多配套，但是我總不能一輩子都在五星級酒店里面消費(fèi)啊，尤其像干洗衣服、請清潔工這樣的服務(wù)沒必要到酒店里吧。再說，酒店里的就很雜亂了，讓兒子自己去游泳都不放心。乙：買你們這里的估計(jì)佛山人為主，提醒你們要符合大家的習(xí)慣，比如樓層上有“4”的要改，比如叫13A啊，這樣大家都認(rèn)同。目前我覺得佛山還沒有哪一個(gè)樓盤稱得上豪宅，都是普普通通，你們說這個(gè)項(xiàng)目是豪宅，那關(guān)鍵要看作出來的東西好不好。你說價(jià)格，多少錢都有人買，你說10000也可以，關(guān)鍵是看值不值，你憑什么賣這個(gè)錢，好在哪里。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題2:核心賣點(diǎn)是什么萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題2：核心賣點(diǎn)是什么項(xiàng)目本體核心賣點(diǎn)的提煉項(xiàng)目本體賣點(diǎn)詳見《20070315凱旋城賣點(diǎn)整合》區(qū)位產(chǎn)品園林品牌服務(wù)萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題2：核心賣點(diǎn)是什么項(xiàng)目核心賣點(diǎn)在市場上驗(yàn)證要素項(xiàng)目容積率產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)建筑/園林/景觀配套保利千燈湖1號公館2.8四房209-270㎡超高層、智能化雙開門直接入戶，四梯四戶，雙套房千燈湖景觀1750㎡會(huì)所、室內(nèi)恒溫泳池；中海.萬錦豪園2.3洋房77套、復(fù)式23套，220-360㎡贈(zèng)送挑高入戶花園和露臺(tái)；法式建筑風(fēng)格，地中海式園林。千燈湖景觀1.2萬㎡雙會(huì)所；籃球場、室內(nèi)恒溫泳池；1萬㎡休閑廣場。龍光·天湖酈都1.8洋房200套：250-300㎡空中廊院（前庭后院）觀光電梯廳。歐式建筑風(fēng)格、調(diào)蓄湖會(huì)所、泳池、商業(yè)街南海頤景園2.8洋房200-252㎡2-3陽臺(tái)、三衛(wèi)、轉(zhuǎn)角落地凸窗蘇式園林會(huì)所力迅上筑1.8復(fù)式70套，200㎡以上——中式園林、調(diào)蓄湖會(huì)所、泳池、戲臺(tái)、酒店、幼兒園金地2.0洋房、TH130套，180-200㎡——————雅居樂1.8獨(dú)棟、疊加TH300套，200-350㎡————會(huì)所、泳池、學(xué)校、商業(yè)本項(xiàng)目1期1.91洋房118套，250㎡；復(fù)式238套105㎡；TH24套291㎡TH贈(zèng)送120-160㎡地下功能房；洋房贈(zèng)送雙層露臺(tái)和魔幻room，2梯2戶；復(fù)式贈(zèng)送雙層露臺(tái)和廳室挑高空間。入戶大堂、觀光電梯。新古典建筑風(fēng)格；東南亞五星級酒店園林9000㎡雙廣場；2700㎡會(huì)所，網(wǎng)球場、羽毛球場、恒溫泳池；5000㎡水景。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題2：核心賣點(diǎn)是什么項(xiàng)目核心賣點(diǎn)在市場上驗(yàn)證要素項(xiàng)目容積率15%產(chǎn)品20%創(chuàng)新點(diǎn)10%建筑/園林/景觀30%配套5%品牌/服務(wù)20%評價(jià)保利千燈湖1號公館1344222.85中海.萬錦豪園2454454龍光·天湖酈都5332232.95南海頤景園1321121.7力迅上筑5232322.6金地3541412.55雅居樂5544344.3本項(xiàng)目1期4554434.1結(jié)論:本項(xiàng)目在產(chǎn)品、園林、品牌等因素的市場比較中，綜合質(zhì)素具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。備注：本表格所制定的各比準(zhǔn)要素和權(quán)重，參考了保利千燈湖一號對高端客戶訪談結(jié)果。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題2：核心賣點(diǎn)是什么項(xiàng)目核心賣點(diǎn)在市場上驗(yàn)證成獨(dú)特價(jià)值新古典的建筑風(fēng)格度假型東南亞酒店園林逾6000平方米的開放式體驗(yàn)廣場逾5000平方米的帶狀水景布局略有高差的院落產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)優(yōu)勢萬科品牌萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決的問題2：核心賣點(diǎn)是什么項(xiàng)目賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)化成客戶買點(diǎn)客戶為什么買單：“城市間”“創(chuàng)新的產(chǎn)品”“東南亞酒店式度假園林”“大師風(fēng)范的大宅”——項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題3：概念如何整合萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題3：概念如何整合NO.1尋找價(jià)值信息（FAB分析）我好在哪兒F（Features/fact）:項(xiàng)目本身的特性/屬性A（Advantages）：相對于競爭對手項(xiàng)目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值我有什么我能給你帶來什么價(jià)值萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]NO.2找到項(xiàng)目的價(jià)值,在于獲悉客戶的買點(diǎn)F（Features）A（Advantages）B（Benefit）廣佛RBD城市絕版地塊大宅泛會(huì)所水岸大宅度假式園林成熟富人區(qū)品牌開發(fā)商規(guī)劃及產(chǎn)品特色配套成熟現(xiàn)代國際感品牌開發(fā)商增值服務(wù)階層感私密性品質(zhì)感都市感稀缺產(chǎn)品占有欲與眾不同自我的實(shí)現(xiàn),社會(huì)的認(rèn)可。解決問題3：概念如何整合萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]NO.3找到項(xiàng)目的價(jià)值,清楚營銷人應(yīng)該做些什么F（Features）A（Advantages）B（Benefit）城市中心富人區(qū)大宅產(chǎn)品及規(guī)劃特色優(yōu)質(zhì)配套品牌及服務(wù)——自我的實(shí)現(xiàn)，社會(huì)的認(rèn)可。營銷人和客戶之間存在共同的關(guān)注點(diǎn)：REALIZE解決問題3：概念如何整合萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]自我的實(shí)現(xiàn)，需要營銷人告訴客戶將會(huì)在凱旋城實(shí)現(xiàn)的是什么？怎么實(shí)現(xiàn)？——客戶并將不會(huì)因?yàn)閹讉€(gè)新名詞的出現(xiàn)而感到是一種實(shí)現(xiàn)，他們不喜歡被牽引，畢竟可選擇的面非常寬，實(shí)現(xiàn)是一種由內(nèi)而外的。——社會(huì)的認(rèn)可，是身份的標(biāo)簽，認(rèn)可是一種由外而內(nèi)的。解決問題3：概念如何整合萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]萬科凱旋城核心價(jià)值觀：

城市大宅給予了自我實(shí)現(xiàn)和社會(huì)認(rèn)可的理由。佛山人因?yàn)槿f科凱旋城的出現(xiàn)，找到了多年來一個(gè)自我實(shí)現(xiàn)和社會(huì)認(rèn)可的理由。解決問題3：概念如何整合萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題3：概念如何整合概念的延伸萬科凱旋城，城市英雄/成功者聚居的地方；為什么買凱旋城，其實(shí)買房與買車一樣，不僅要自己喜歡，更愿意別人也喜歡；CITY/HOUSE/TIME/ADDRESS……凱旋城，現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題3：概念如何整合推廣的調(diào)性營銷關(guān)鍵點(diǎn)：

為客戶感知“自我實(shí)現(xiàn)、社會(huì)認(rèn)同”的價(jià)值取向找到注腳。項(xiàng)目屬性：

定位重點(diǎn)闡述獨(dú)特的社區(qū)特點(diǎn)，建立與競爭項(xiàng)目的差異，拔高項(xiàng)目的品質(zhì)和口碑。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題3：概念如何整合萬科凱旋城座落在城市間的稀藏大宅推廣調(diào)性萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題3：概念如何整合推廣主題城市，現(xiàn)代都市人抹不去的情結(jié)；稀藏，體現(xiàn)的確實(shí)是一種犒賞；大宅，意味著一種生活的態(tài)度；大宅，沉積在城市英雄心中的滿足；大宅，負(fù)載著成就城市英雄的使命。以城市大宅的氣度和名義萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題4：銷售籌備計(jì)劃萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題4：銷售籌備計(jì)劃儲(chǔ)客方式目的對形成上門的客戶進(jìn)行批量管理，隨著銷售進(jìn)度的推進(jìn)將客戶進(jìn)行篩選。形式運(yùn)用項(xiàng)目客戶管理系統(tǒng)，免費(fèi)辦理VIP卡（凱旋城卡）功能5-6月：促成大量的客戶上門，提升項(xiàng)目形象，聚集人氣。6-7月：優(yōu)先通知辦卡客戶參加各種活動(dòng)，并積分的資格；對歷次活動(dòng)辦卡客戶的重復(fù)上門情況，以及新辦卡客戶的數(shù)據(jù)可以有效把控，隨時(shí)明晰項(xiàng)目的客戶動(dòng)態(tài)；通過活動(dòng)的開展，穿插對持卡客戶的價(jià)格試探和訪談，階段性的總結(jié)客戶的購買意向，指導(dǎo)銷售和價(jià)格策略的調(diào)整。8月：對交定金的客戶或聯(lián)排客戶進(jìn)行金卡升級，對房號進(jìn)行預(yù)銷控的盤點(diǎn)；開盤現(xiàn)場對持卡客戶進(jìn)行簽到管理，掌握動(dòng)態(tài)到場數(shù)據(jù)；對簽到持卡客戶進(jìn)行身份、積分和交定金情況進(jìn)行驗(yàn)證；對開盤當(dāng)日的購房順序號進(jìn)行電子認(rèn)證，與書面的認(rèn)證順序號同時(shí)使用，確保當(dāng)日購房有續(xù)進(jìn)行。附件：《凱旋城卡功能》《凱旋城卡細(xì)則（公示版）》《凱旋卡申請表》《凱旋卡制作文字說明》萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題4：銷售籌備計(jì)劃銷售方式辦理VIP卡優(yōu)先通知參加項(xiàng)目活動(dòng)領(lǐng)取宣傳資料參觀聯(lián)排H樣板房參觀高層樣板房試算價(jià)格參加娛樂/車展/體育活動(dòng)優(yōu)先辦理金卡升級交定金完成認(rèn)籌開盤當(dāng)日金卡客戶優(yōu)先選房聯(lián)排客戶優(yōu)先辦理白金卡升級開盤前兩天安排白金卡客戶優(yōu)先選房前提：完成聯(lián)排H預(yù)銷控萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定名盤入市的調(diào)性視覺：貴氣典雅視角：俯視一切活動(dòng)：符合文化信仰和面子語言：極具震撼力服務(wù)：彬彬有禮，不怒自威萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定銷售籌備分階段工作安排5.16月底7.288.4渠道戶外、條幅、加油站燈箱、報(bào)廣、短信主題形象：城市間的稀藏大宅;以城市大宅的氣度和名義；凱旋城開始接受咨詢活動(dòng)凱旋城街區(qū)體驗(yàn)嘉年華包裝圍墻、廣場、商業(yè)街區(qū)、咨詢中心、導(dǎo)示牌物料模型、形象手冊、VIP卡戶外、條幅、加油站燈箱、報(bào)廣、短信探尋大宅端倪，聯(lián)排HOUSE恭候體驗(yàn)聯(lián)排樣板房體驗(yàn)；贊助政府文體活動(dòng)；鎮(zhèn)區(qū)商會(huì)推介會(huì)樣板房、看樓通道、導(dǎo)示牌戶型單張/產(chǎn)品手冊戶外、條幅、加油站燈箱、報(bào)廣、短信、電視、電臺(tái)廣告營銷中心盛情開啟，城市大宅樣板房開放高層樣板房開放活動(dòng)；鎮(zhèn)區(qū)商會(huì)推介會(huì)樣板房、看樓通道、導(dǎo)示牌本體模型、分戶模型戶外、條幅、加油站燈箱、報(bào)廣、短信、電視、電臺(tái)廣告萬科凱旋城榮耀登場開盤典禮開盤現(xiàn)場、導(dǎo)示牌銷售資料、法律文件萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定各渠道推廣計(jì)劃戶外廣告牌：現(xiàn)有：工地（凱旋、金色）、衛(wèi)國路、文華路、西樵大橋；建議增加：南海大道、桂江立交、佛一環(huán)現(xiàn)在－4月底：城市間的稀藏大宅；以城市大宅的氣度和名義4月底－6月底：凱旋城開始接受咨詢；6月底－7月28日：凱旋城大宅門開啟，敬請品鑒。7月28日-8月4日：凱旋城盛大開盤。H萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定戶外廣告牌城區(qū)覆蓋示意圖現(xiàn)有廣告牌只能覆蓋城區(qū)，而對桂城北、東，朝向大瀝、羅村的輻射力有限。建議增加：南海大道、桂江立交、佛一環(huán)。H西樵大橋萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定各渠道推廣計(jì)劃報(bào)紙廣告：佛山日報(bào)、南方都市報(bào)4月中旬：形象廣告和基石軟文出街，集中闡釋城市間的稀藏大宅4月底－6月底：軟文為主，重要節(jié)點(diǎn)硬廣配合，訴求點(diǎn)為凱旋城開始接受咨詢信息發(fā)布；6月底－7月28日：軟文為主，新聞稿結(jié)合活動(dòng)連續(xù)報(bào)道，重要節(jié)點(diǎn)硬廣配合，凱旋城大宅門開啟，敬請品鑒。7月28日-8月4日：硬廣集中發(fā)布，軟文配合，通過樣板房的展示，迅速引爆目標(biāo)客戶跟進(jìn)欲望，凱旋城盛大開盤。B萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定各渠道推廣計(jì)劃短信：短信公司合作+申請自有短信平臺(tái)發(fā)布。原則上在整個(gè)推廣期內(nèi)針對各個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)反復(fù)使用。內(nèi)容涉及節(jié)日祝福、項(xiàng)目工程進(jìn)度、重大規(guī)劃利好、活動(dòng)信息等內(nèi)容。目標(biāo)客戶：登記客戶、萬客會(huì)廣佛客戶等。D萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第一階段推廣主題5.16月底7.288.4O5月1日，凱旋城開始接受咨詢以城市大宅的氣度和名義萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第一階段推廣活動(dòng)A5.16月底7.288.4集團(tuán)客戶主動(dòng)營銷計(jì)劃從第一階段即開始推動(dòng)O客戶分類目標(biāo)范圍推廣方式時(shí)間聯(lián)排客戶和洋房客戶大瀝商會(huì)；平洲商會(huì)；發(fā)送請柬,邀請會(huì)員參加街區(qū)嘉年華或項(xiàng)目推介會(huì)；通過DM直接將項(xiàng)目資料發(fā)給商會(huì)會(huì)員；銷售代表電話或短信溝通，告知項(xiàng)目銷售信息及邀請參加活動(dòng)；4月20日發(fā)送請柬和宣傳資料；4月28日-30日電話溝通，邀請客戶參加。品牌車行；與車行合作在廣場舉辦車展，利用車商的客戶資源，邀請到現(xiàn)場進(jìn)行項(xiàng)目展示。4月初：聯(lián)系車行；4月20日確定合作車行，并確定參展型號；4月25日確定展場具體位置；4月28日車行聯(lián)系客戶；5月3日-5月7日車展舉行。洋房客戶政府部門公務(wù)員；事業(yè)單位管理層；贊助羽毛球賽或進(jìn)行羽毛球?qū)官?，擺放項(xiàng)目資料，銷售代表現(xiàn)場講解并登記客戶資料，并邀請其參觀聯(lián)牌樣板房；5月底開始聯(lián)系；6月中下旬舉辦。復(fù)式客戶企業(yè)中層管理人員；醫(yī)院、學(xué)校等單位員工與郵電局合作，在特殊節(jié)日向教師、護(hù)士和醫(yī)生DM特制的賀卡（內(nèi)附項(xiàng)目簡要銷售信息）5月12日護(hù)士節(jié)前給各大醫(yī)院DM賀卡；9月10日教師節(jié)前給各大院校教師DM賀卡。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第一階段推廣活動(dòng)B5.16月底7.288.4凱旋（城）廣場街區(qū)體驗(yàn)嘉年華場地配合，廣場園林布置完工；廣泛邀請市民參加，設(shè)置眾多參與性、娛樂性強(qiáng)的節(jié)目；民間藝人助興、風(fēng)味小吃聚集人氣；O萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第一階段媒體推廣渠道5.16月底7.288.4戶外廣告：項(xiàng)目形象首次出街，盡量做到階段性的全城覆蓋，建議5-6塊戶外廣告牌全部動(dòng)用，配合形象塑造。條幅：依靠樓體的展示面，建議在1#東北向懸掛燈光字和熱線。加油站燈箱：集中在禪、桂城區(qū)，少量輻射大瀝，建議覆蓋10-15個(gè)站點(diǎn)。（已經(jīng)初步協(xié)商站點(diǎn)范圍）報(bào)紙廣告：以基石軟文為先導(dǎo)，主要闡述發(fā)展商品牌、桂城東規(guī)劃、廣佛一體化趨勢、地鐵等路網(wǎng)規(guī)劃等。O萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第二階段推廣主題5.16月底7.288.4探尋大宅端倪，聯(lián)排HOUSE恭候體驗(yàn)T萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第二階段推廣活動(dòng)5.16月底7.288.4贊助政府部門文體活動(dòng)；鎮(zhèn)區(qū)商會(huì)推介會(huì)（新聞發(fā)布會(huì)）活動(dòng)：鎮(zhèn)區(qū)商會(huì)會(huì)員的項(xiàng)目推介會(huì)（大瀝、平洲）目的：快速找到潛在客戶，迅速建立項(xiàng)目認(rèn)知形式：項(xiàng)目介紹+現(xiàn)場辦卡T萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第二階段現(xiàn)場包裝5.16月底7.288.4現(xiàn)場開放配合參與性的情景小品T看樓通道標(biāo)識萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第二階段媒體推廣渠道5.16月底7.288.4戶外廣告、條幅、加油站燈箱：發(fā)布聯(lián)排樣板房開放信息報(bào)紙廣告：半版硬廣+軟文“探尋大宅端倪，聯(lián)排HOUSE恭候體驗(yàn)”。短信：對登記客戶提前進(jìn)行信息傳遞，展示大宅的優(yōu)越。T萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第三階段推廣主題5.16月底7.288.4營銷中心盛情開啟，城市大宅榮耀開放。TH萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題4：銷售鋪排如何制定第三階段推廣活動(dòng)A5.16月底7.288.4“大宅空中院落，城市綻放”——高層樣板房開放活動(dòng)目的：在開盤前緊湊的展示期內(nèi)，利用貨量集中展示的契機(jī)，將客戶全方位進(jìn)行感知滲透，力求在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)到感動(dòng)客戶的目的。形式：現(xiàn)場樂隊(duì)演奏，建議邀請流行音樂組合，配合現(xiàn)場熱烈的氣氛；小吃飲料供應(yīng)；辦卡服務(wù)；客戶訪談，主要圍繞對客戶選擇戶型、樓層、價(jià)格等進(jìn)行摸底。TH萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題4：銷售鋪排如何制定第三階段推廣活動(dòng)B5.16月底7.288.4廣場文化節(jié)——露天電影/音樂會(huì)。TH目的將廣場文化和項(xiàng)目夜景通過參與活動(dòng)進(jìn)行充分展示，吸引周邊客戶和登記客戶，體現(xiàn)人文社區(qū)的形象，確保持續(xù)性的新聞話題，引起廣泛關(guān)注。內(nèi)容放映經(jīng)典老片或重要賽事，可插播簡短的項(xiàng)目宣傳片；邀請知名的樂團(tuán)或樂隊(duì)，舉辦主題音樂節(jié)。萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第三階段媒體推廣渠道5.16月底7.288.4戶外廣告、條幅、加油站燈箱：“營銷中心、空中院落全面開放”。報(bào)紙廣告：半版硬廣+軟文“城市大宅，開門迎客”。短信：對登記客戶提前傳遞信息,著重對營銷中心和高層樣板房、工程樣板房全面開放信息進(jìn)行發(fā)布。TH萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第四階段推廣主題5.16月底7.288.4萬科凱旋城，榮耀登場。F萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第四階段推廣活動(dòng)A5.16月底7.288.4凱旋城開盤典禮目的：

吸引整個(gè)推廣期積累的客戶最大化的參與開盤，形成極度旺場的場景，現(xiàn)場通過合理分區(qū)，配合高質(zhì)素的節(jié)目表演。形式：

邀請偏重于包裝和表演的禮儀公司，對現(xiàn)場的表演流程進(jìn)行把控，配合現(xiàn)場熱烈的氣氛；司儀配合控制選房的順序引導(dǎo)和節(jié)奏；物管提供餐飲供應(yīng)。F萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第四階段推廣活動(dòng)B5.16月底7.288.4凱旋城，大宅祈福儀式目的：

針對聯(lián)排的誠意客戶，根據(jù)他們的信仰，邀請高僧在現(xiàn)場舉行祈福儀式，在營銷中大打文化牌，放大口碑效應(yīng)的力度，在開盤后短期內(nèi)促成新的銷售熱潮。形式：

邀請的高僧必須有一定的影響力，祈福儀式可以從簡，主要可以選用放生、頌經(jīng)、開光祈福等，但要遵循宗教慣例。F萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定第四階段媒體推廣渠道5.16月底7.288.4戶外廣告、條幅、加油站燈箱：“8月4日，凱旋城榮耀登場?！眻?bào)紙廣告：8.1半版，8.2-8.4整版硬廣發(fā)布開盤信息。短信：在開盤前一周內(nèi)至少兩次短信通知登記客戶開盤信息。F萬科凱旋城銷售執(zhí)行案[1]解決問題5：銷售鋪排如何制定總控圖1）目標(biāo)客戶特征2）核心賣點(diǎn)輸理3）執(zhí)行策略調(diào)整目標(biāo)客戶反饋及策略調(diào)整擴(kuò)大客源范圍，積累目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客戶，促成開盤成功持續(xù)銷售，11月加推2#一期銷售完成100%,二期持續(xù)銷售，2#春節(jié)前基本售罄。4.1-5.1戶外、加油站廣告以形象確立為主，出街形象“座落在城市間的稀藏大宅”5.1-6.30戶外廣告更換畫主題：聯(lián)排樣板房即將開放7.1-28戶外廣告第2次換畫，主題：營銷中心和高層樣板房開放8/1-8/4戶外廣告第3次換畫內(nèi)容：開盤信息條幅：主要展示案名和熱線條幅：及時(shí)公布現(xiàn)場開放信息頻次：3次（時(shí)間：3月底-4月底佛日整版基石軟文，涉及品牌、區(qū)域規(guī)劃、項(xiàng)目介紹等）頻次：2次（半版硬廣+軟文）時(shí)間：6.27-28佛日+南都各一次。主題：探尋大宅端倪，聯(lián)排HOUSE恭候體驗(yàn)”頻次：4次（半版硬廣+軟文）時(shí)間：7.24-27佛日+南都各2次。主題：城市大宅,開門迎客頻次：4次時(shí)間：8.1半版硬廣+軟文；8.2-4佛日2次+南都1次整版硬廣。主題：城市大宅,