開發(fā)商業(yè)模式培訓教材

11三月2024開發(fā)商業(yè)模式培訓教材

商業(yè)模式就是一個企業(yè)如何賺錢的故事——瑪格麗塔《什么是管理》【引導案例】阿里巴巴：B2B商業(yè)模式的典范目前，阿里巴巴堪稱世界B2B商業(yè)模式的典范。她的B2B模式是如何開發(fā)，又是如何被有效運行并最終得以實現(xiàn)卓越盈利的呢？。1988年馬云以5萬元開始創(chuàng)業(yè)。當時中國的基本宏觀經(jīng)濟形勢是，中國和發(fā)達國家同樣面對信息技術帶來的巨大商機和挑戰(zhàn)，而在中國加入世貿(mào)組織之后，將迎來“中國會成為世界工廠！”的社會現(xiàn)實。馬云也許預測到了這些宏觀經(jīng)濟形勢，并敏銳地識別出這些對于中國電子商務發(fā)展路徑的深刻意義。他繞開收費入網(wǎng)模式，毅然推出了企業(yè)免費入網(wǎng)的概念。阿里巴巴的免費入網(wǎng)概念為他爭得了最大數(shù)量企業(yè)的參與。在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過程中，社會和市場的不確定是客觀存在，于是產(chǎn)生了大量而且較嚴重的信用問題。馬云卻敏銳地意識到，越是市場信用問題糟糕，企業(yè)信用就越是稀缺，而越稀缺的東西就越值錢。于是，2002年阿里巴巴強力推出企業(yè)信用認證概念。通過對這些創(chuàng)造了很高的企業(yè)利潤。阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬云與他的團隊依然飽含創(chuàng)新的熱情，在電子商務領域盡情地揮灑著他們的智慧。例如，2004年阿里巴巴收購雅虎中國后推出的電子商務搜索——關鍵字競價搜索

為什么至今沒有企業(yè)能夠成功模仿它？我們再來了解一下其他知名企業(yè)的成功商業(yè)模式：娃哈哈投入巨資打造娃哈哈兒童營養(yǎng)液品牌，當娃哈哈品牌成功后，又用這一品牌開發(fā)了礦泉水、八寶粥、龍井茶等系列產(chǎn)品。這就是品牌延伸贏利模式，通過品牌延伸可以使企業(yè)收到事半功倍的效果。

微波爐行業(yè)由于格蘭仕的進入基本沒有出現(xiàn)過度競爭。因為當格蘭仕微波爐產(chǎn)量達到600萬臺，它就把產(chǎn)品出廠價定在400萬臺的成本線上，格蘭仕的低成本和規(guī)模優(yōu)勢把微波爐行業(yè)的進入門檻一下子就抬得很高。格蘭仕所采用的是低成本贏利模式。在中國，最容易打的戰(zhàn)爭就是價格戰(zhàn)，越是暢銷的產(chǎn)品越要打價格戰(zhàn)，于是這方面的利潤也就越來越薄、面對這種情況，作為企業(yè)老板的你該怎么辦?張瑞敏說，我不想打價格戰(zhàn)，那我就去開發(fā)新產(chǎn)品、于是他開發(fā)了小小神童洗衣機、能洗土豆的洗衣機等獨特產(chǎn)品。這叫“金字塔”模式。但是，別人也會開發(fā)高、中、低檔產(chǎn)品，那就在開發(fā)速度上進行競爭，這就是速度模式。Intel始終領先跟隨者一年到一年半時間，讓對手始終跟不上，這樣高利潤始終都在速度領先者手中。壟斷資源模式，顧名思義就是壟斷某些資源。如北京交通臺只有十幾個人，一年廣告費收入就有2個億，靠的就是壟斷了交通臺的資源。出租車司機要聽廣播的話，就要聽它的節(jié)目，這樣就把出租車司機資源給壟斷了，從而獲得了很好的效益。區(qū)域領先模式，就是做小池塘中的大魚。如君利酒業(yè)把一個縣的市場做好，做成名副其實的名牌，讓這個縣的老百姓都知道。其他模式還有市場細分模式、行業(yè)標準模式、整合價格鏈模式等，市場已經(jīng)發(fā)展到靠贏利模式競爭的高級階段。3.1商業(yè)模式的概念建立什么樣的產(chǎn)品價值鏈，可以成功實現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)化？在這一價值鏈中，新企業(yè)將扮演什么角色？還有哪些合作伙伴需要加入？他們分別將扮演什么角色？其獲利點在哪？誰將向誰負費？為什么？或者說，在即將建立的價值鏈中，顧客是誰？是否有足夠多的顧客愿意加入？

以上都是屬于商業(yè)模式的問題?，敻昀偬卦凇豆芾硎鞘裁础芬粫兄赋觯虡I(yè)模式就是一個企業(yè)如何賺錢的故事。與所有經(jīng)典故事一樣，商業(yè)模式的有效設計和運行需要有人物、場景、動機、地點和情節(jié)。為了使商業(yè)模式的情節(jié)令人信服，人物必須被準確安排，人物的動機必須清晰，最重要的是情節(jié)必須充分展示新產(chǎn)品或服務是如何為顧客帶來了實惠和便利，同時又是如何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤。

商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢？商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結構、合作伙伴網(wǎng)絡和關系資本（RelationshipCapital）等用以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式的內(nèi)涵技術投入產(chǎn)品特征與品質(zhì)商業(yè)模式·目標市場·價值命題·價值鏈·價值網(wǎng)絡·成本/邊際收益·競爭策略社會產(chǎn)出·顧客價值·企業(yè)利潤·其他合作伙伴的實惠商業(yè)模式的賺錢邏輯價值發(fā)現(xiàn)

價值匹配

價值獲取價值發(fā)現(xiàn)繞過價值發(fā)現(xiàn)的思維過程，創(chuàng)業(yè)者容易陷入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會來買”的錯誤邏輯，這是許多創(chuàng)業(yè)實踐失敗的重要原因之一。

案例一：1991年，摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨立的銥星公司。它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫銥星手機。銥星手機的價格是3000美元，每分鐘通話費是3～8美元。目標市場定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡無法覆蓋地區(qū)的人們，主要包括國際商務旅行者、邊遠地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊和近海石油鉆塔的工作人員等。但是，直到1999年7月，公司僅有2萬個用戶，而公司至少需要5.2萬個用戶才能達到貸款合約的要求，結果當年8月，銥星公司因拖欠了15億美元貸款而申請破產(chǎn)。案例二：韋爾奇發(fā)現(xiàn)，由于大型設備制造行業(yè)激烈競爭，賣設備沒有賣服務賺錢，所以他就領導通用電氣實現(xiàn)了由制造型企業(yè)向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)移。案例三：由于包裝生產(chǎn)線市場競爭越來越激烈，利樂公司決定免費贈送生產(chǎn)線，只要客戶使用其包裝材料就行了，這就是基礎產(chǎn)品贏利模式。利樂公司出臺這個政策以后，當時就有幾百家中國企業(yè)跟它簽合同。價值匹配明確合作伙伴，實現(xiàn)價值創(chuàng)造。新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業(yè)愿意親自去打造和構建需要的所有能力，也常常面臨著很大的機會成本和風險。案例：戴爾公司與供應商、托運企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作，使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。例如，如果戴爾的供應商不愿意在即時原則基礎上向它供應新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫存成本，就不可能向顧客供應高品質(zhì)產(chǎn)品或進行價格競爭。戴爾公司與供應商密切合作，不斷激勵它們參與進來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助于供應商經(jīng)營獲利，因為戴爾的訂單規(guī)模占了供應商很大部分的生產(chǎn)份額。戴爾公司以對供應商忠誠、對供應商的快速支付而聞名，這些都很重要。價值獲取價值獲?。褐贫ǜ偁幉呗裕加袆?chuàng)新價值。許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術或創(chuàng)新產(chǎn)品的開拓者，但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對創(chuàng)新價值的獲取，最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)“竹籃打水一場空”。

案例：Google可能通過以下幾種方式賺取收入：（1）巧妙地安排隨同搜索結果一起出現(xiàn)的廣告；（2）向門戶網(wǎng)站（如美國在線）許可搜索技術；（3）向企業(yè)許可搜索技術，以建立企業(yè)內(nèi)部搜索引擎；（4）即使有見識的觀察者也難以覺察的其他獲利途徑。Google公司嚴守它的商業(yè)模式秘密，避免其他企業(yè)成功復制其運作方式。Google對有效商業(yè)模式的細節(jié)向其他企業(yè)保密的時間越長，它越能長時間地獲得巨額投資回報。商業(yè)模式開發(fā)的方法：

價值鏈分析創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個產(chǎn)品或服務的價值鏈，來發(fā)現(xiàn)價值鏈的哪個階段能夠以其他更有意義的方式增加價值。這種分析可以集中于：價值鏈的某項基礎活動（比如營銷）；價值鏈某個部分與其他部分的結合處（如運營和外部后勤之間）；某項輔助活動（如人力資源管理）。不管集中于價值鏈的哪一種活動，創(chuàng)業(yè)者都要確定自己在整個價值鏈中的地位和角色，并進一步明確合作伙伴以給新企業(yè)提供有效支持。

3.2商業(yè)模式的設計框架4．顧客界面顧客實現(xiàn)和支持定價結構1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場定位·差異化基礎2．戰(zhàn)略資源·核心能力·關鍵資產(chǎn)3．伙伴網(wǎng)絡·供應商·其他伙伴5．顧客利益6．構造7．企業(yè)邊界核心戰(zhàn)略企業(yè)使命產(chǎn)品和市場定位差異化基礎案例“與眾不同：賺懶人的錢”3年前，郝欣欣還是一個初出校門、月薪僅2600元的“廉價小白領”；3年后，她已成為個人資產(chǎn)上百萬、受投資商青睞的商界精英。短短3年時間，發(fā)生了翻天覆地的變化，這個小女子的賺錢秘訣就是：發(fā)“懶人”財。郝欣欣老公是標準的‘新時代懶人’，家里的‘懶漢用品’很多。2003年6月，郝欣欣籌備了一個生日聚會。朋友們“巨”喜歡這些懶人用品。說干就干。2003年10月，郝欣欣辭了職，和男友拿出6萬元積蓄，開始了他們的“懶人創(chuàng)業(yè)計劃”。郝欣欣負責到上海各大批發(fā)市場搜羅一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、湯匙、碗碟、內(nèi)衣褲、拖鞋……男友也利用為商場選貨的機會，到全國各地幫她搜羅了一些迎合“新懶人”口味的時尚用品。生意很是紅火。誰知，好景不長。兩個月后，上海冒出了五六家“克隆”店，還將價格壓得很低，使郝欣欣的生意大受影響。郝欣欣認為開專賣店，產(chǎn)品是關鍵。只要產(chǎn)品種類齊全，品質(zhì)一流，價格優(yōu)惠，一定能奪回市場。她開始頻繁出現(xiàn)在各種小商品交易會上，她還讓男友為她搜羅國外的“懶人用品”。經(jīng)過一番搜尋，商品多達200多種，涉及衣食住行各個方面。有了這些新產(chǎn)品，郝欣欣的店的經(jīng)營優(yōu)勢再次顯現(xiàn)出來。2005年末、2006年初，郝欣欣又相繼開了3家分店，個人資產(chǎn)高達130多萬元。北京億兆佳業(yè)科技有限公司向她伸出了“橄欖枝”，與她共同建立了“大懶貓”“懶人用品”專賣全國加盟連鎖總部。

找到適合自己的贏利模式才能賺錢每次我去菜市場買羊肉，我總要去一個老太太的羊肉攤上買，原因是其他攤位都往羊肉里注水，而這個老太太從不這樣做。因此，在所有賣羊肉的攤位中，這個老太太總是先賣完。有一次，我和老太太聊天，問她專廿幺不多進些羊肉，也可以多賣些錢。老太太說：～怕剩下，明天就不新鮮了，寧愿少賺點，也要早早賣完，這樣，大家都知道我這里的羊肉每天都是新鮮的。所以我總是最先賣完?！蔽蚁脒@就是老太太的賺錢絕招和贏利模式，也就是誠信，讓消費者買放心肉。其他賣羊肉的雖然往羊肉里注水，但還一直在那里經(jīng)營，而只要不關門就說明他們也在贏利。究其原因，并不是所有人都能辨認出注水肉的，因此等老太太的羊肉賣完后，其他人的也能賣出去。而且由于往肉里注水，他們的利潤可能并不低于老太太。我想這就是他們雖然往肉里注水又能長期干下去的生存模式，顯然他們的贏利模式和老太太的不一樣，但是他們都找到了適合自己的贏利模式。我有個朋友開了一個小飯店，請了兩個廚師、一個服務員，加上他一共四個人。第一個月不賺錢，很正常，因為剛開業(yè)；但第二個月、第三個月還是不賺錢。有一次，他讓我?guī)退治觯瑸槭裁此赃叺男〉甓假嶅X了，而他就是不賺錢。我進行了簡單的市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，別的小店大都是夫妻店，丈夫負責炒菜，妻子在外面做服務員，兩個人配合，最后他們每個月能賺兩三千元。而我這個朋友之所以不賺錢，是因為他把賺的錢都給員工發(fā)工資了，兩個廚師共2000元，一個服務員500塊錢，這樣兩三千的利潤就沒有了。我的另外一個朋友開了一家洗衣店，洗一條褲子才1塊錢，但就這樣他也能賺錢。他說，他不是低成本，而是基本上沒成本，店面用的是自家閑置的門面房，洗衣機是家里的，電不用花錢，洗衣粉是單位發(fā)的福利，平常也是家人幫忙。所以，生意無論大小，要想賺錢就一定要找到適合自己的贏利模式。戰(zhàn)略資源核心能力關鍵資產(chǎn)一項特別有價值的關鍵資產(chǎn)是企業(yè)的品牌。例如，星巴克花了很大力氣來建立品牌形象，其他咖啡零售商要想獲得同等的品牌認知需要付出極大努力。另一項特別有價值的關鍵資產(chǎn)是顧客數(shù)據(jù)信息。例如，阿里巴巴擁有的關于中國供應商的需求與銷售信息，這些是它推出的企業(yè)信用認證概念和電子商務搜索概念等的信息基礎。伙伴網(wǎng)絡企業(yè)一般不具備執(zhí)行所有任務所需的資源，因此它們要與其他合作伙伴一起才能完成整個供應鏈中的各項活動。案例：中國移動推出的短信業(yè)務。中國移動在2000年11月正式推出短信業(yè)務，2002年短信達到800億條，中國移動直接獲得近百億元的收入。在這一成功過程中，中國移動作為電信運營商，與其他內(nèi)容提供商、系統(tǒng)和終端設備提供商等伙伴之間的緊密合作起著重要作用。案例“引人注目：新企業(yè)如何

獲得大企業(yè)合作”2006年7月，坐落在北京中關村的一家名叫“GOGOtime(北京導航創(chuàng)世紀)”的網(wǎng)絡技術公司，因其成功推出了不以廣告收入為主要利潤來源的多媒體商業(yè)模式，獲得了來自亞洲軟銀的2000萬美元的投資，也是多媒體領域單筆最大的風險投資。這家不以廣告為利潤來源的多媒體公司，其商業(yè)模式是怎么樣的？它憑什么一出世就獲得了青島啤酒等大客戶，以及風險投資軟銀的青睞？想買波導手機嗎？以往您可能在賣場里只能看到一個模擬外殼，頗有一種“看蒙著蓋頭的新娘，只見其表不見其里”的感覺?，F(xiàn)在，您只要前往波導的柜臺，借助專賣店電腦里的多媒體演示，就可以對手機各種花哨的功能了如指掌了。您可能喝過20年中國第一的青島啤酒，但您可能從來沒有機會去看看啤酒是如何釀造出來的。現(xiàn)在，您只要登陸青啤網(wǎng)站，進入青啤數(shù)字多媒體體驗中心，您就能親身體驗從麥芽長出、罐裝到最后啤酒出廠的全過程。幫助波導、青啤等以多媒體技術實現(xiàn)輕松體驗的，正是GOGOtime公司。2005年8月，程虹創(chuàng)建了GOGOtime。顧客界面顧客實現(xiàn)和支持價格結構新企業(yè)的價格結構必須符合顧客對產(chǎn)品或服務的價值認知，即顧客能夠接受的價格是顧客愿意支付的價格，而不是產(chǎn)品成本基礎上的一定比例的加成。比如，在高科技產(chǎn)業(yè)中，60％～80％的毛利潤比較普遍，售價300美元的英特爾芯片，其成本可能只有50～60美元。這種實際價格與產(chǎn)品成本之間的分離反映了顧客對芯片的認知價值。如果英特爾根據(jù)產(chǎn)品成本進行定價，產(chǎn)品價格可能會很低，賺取的利潤也會很少。3.3商業(yè)模式的獨特性創(chuàng)建新企業(yè)一定得進行商業(yè)模式開發(fā)嗎？為什么不能模仿已經(jīng)獲得成功的商業(yè)模式？

創(chuàng)建新的商業(yè)模式——

新企業(yè)進行市場競爭的捷徑相對于現(xiàn)有企業(yè)而言，作為運用同樣商業(yè)模式進行運營的后進者，新企業(yè)面臨著競爭資源和能力方面的劣勢。優(yōu)秀的商業(yè)模式都具有一定彈性，即存在對已有商業(yè)模式不斷創(chuàng)新的空間。商業(yè)模式的商機性。Google公司的商業(yè)模式：單一背后蘊藏著多元Google的商業(yè)模式是：以一種非常單一的搜索引擎＋非常簡潔的廣告模式。Google的廣告很少會讓人感到討厭。Google依然堅守這種簡潔的廣告模式發(fā)展方向，并在這一堅守過程中不斷地進行創(chuàng)新。正是Google這種不斷地、精力充沛地創(chuàng)新創(chuàng)造著“單一模式”的神奇：看似簡單，競爭對手卻無法模仿。十種最新的盈利商業(yè)模式在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)模式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。為了幫助中國企業(yè)尤其是在路上的創(chuàng)業(yè)者以最短時間了解當前對中國管理影響最大的商業(yè)模式，我們選出了十大最新盈利商業(yè)模式，希望給中國新生代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者以啟發(fā)。1、B2B電子商務模式關鍵詞：在線貿(mào)易、信用分析、商務平臺難題：中國電子商務整體環(huán)境始終困擾著B2B電子商務模式的發(fā)展，信用管理問題也同樣突出。2、娛樂經(jīng)濟新模式代表公司：湖南衛(wèi)視“超級女聲”關鍵詞：娛樂營銷整合營銷事件營銷難題：如同所有的電視節(jié)目的規(guī)律一樣，海選節(jié)目很容易進入瓶頸期。消費者喜好的轉(zhuǎn)移和市場的千變?nèi)f化，是這類商業(yè)模式的“死穴”。3、新直銷模式代表公司：安利、雅芳、完美、天獅、玫琳凱關鍵詞：多層次直銷難題：政策約束和道德風險，是直銷企業(yè)在中國發(fā)展的主要瓶頸。4、國美模式代表公司：國美、蘇寧關鍵詞：資本運作專業(yè)連鎖低價取勝難題：低價之外還需要更多的精細化管理，而憑借供應商的應收賬款維持高速運轉(zhuǎn)，恐怕也不是長久之計。5、C2C電子商務模式代表公司：淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)關鍵詞：網(wǎng)上支付安全交易免費模式娛樂營銷難題：易趣網(wǎng)被淘寶網(wǎng)的免費戰(zhàn)略打敗，說明中國的消費環(huán)境尚不成熟。另外，網(wǎng)絡支付的安全性也是一大挑戰(zhàn)。6、分眾模式代表公司：分眾傳媒(FocusMedia)、IZO企業(yè)電視臺關鍵詞：新媒體新藍海7、虛擬經(jīng)營模式代表公司：耐克、美特斯邦威關鍵詞：虛擬經(jīng)營外包難題：由于中國各地OEM廠商產(chǎn)能有限，供貨商隊伍過于龐大分散，引起了品牌企業(yè)的經(jīng)營和管理成本上升，對民營企業(yè)的管理能力也提出了挑戰(zhàn)。8、經(jīng)濟型連鎖酒店模式代表公司：如家、錦江之星、七日天天關鍵詞：酒