企業(yè)管理-招商技巧

2024/3/11企業(yè)管理-招商技巧招商的概念

一個(gè)說(shuō)服別人采取能給他們自己帶來(lái)好處的行動(dòng)過(guò)程

精品資料網(wǎng)3/11/20242成功招商者的十顆心

開(kāi)放、樂(lè)觀、積極（開(kāi)心、主動(dòng)心）對(duì)公司保持熱情和誠(chéng)意（熱心、誠(chéng)心）知難而進(jìn)、鍥而不舍（決心、耐心）三人行、必有我?guī)煟ㄌ撔模┯?jì)劃和應(yīng)變（細(xì)心、花心）精品資料網(wǎng)3/11/20243目前的形勢(shì)概述目前的形勢(shì)在幻燈片上簡(jiǎn)要地列示，口頭講述詳細(xì)情況精品資料網(wǎng)3/11/20244成功招商者的形象

儀容儀表服裝首飾談吐舉止精品資料網(wǎng)3/11/20245課程的主要內(nèi)容

柜位規(guī)劃與定價(jià)策略簽約規(guī)范成功招商（換位招商）精品資料網(wǎng)3/11/20246柜位規(guī)劃與定價(jià)策略

柜位規(guī)劃策略一樓是手機(jī)形象店、電信營(yíng)運(yùn)商；二樓是手機(jī)專賣店、品牌電腦區(qū)、筆記本電腦區(qū)、數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)三樓經(jīng)營(yíng)軟件、耗材、辦公設(shè)備及外設(shè)、電腦組裝機(jī)、電腦周邊設(shè)備等。精品資料網(wǎng)3/11/20247柜位規(guī)劃與定價(jià)策略

定價(jià)策略定價(jià)基本步驟對(duì)稱定價(jià)法均勻定價(jià)法根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)精品資料網(wǎng)3/11/20248簽約規(guī)范

合約（協(xié)議）要點(diǎn)解讀簽約流程精品資料網(wǎng)3/11/20249成功招商基本步驟

收集客戶資料電話聯(lián)系自我介紹賽博華銀數(shù)碼廣場(chǎng)介紹了解對(duì)方背景辯明需要推銷柜位克服異議促成交易精品資料網(wǎng)3/11/202410成功招商過(guò)程——收集客戶資料

客戶資料內(nèi)容收集資料途徑精品資料網(wǎng)3/11/202411成功招商過(guò)程——電話聯(lián)系

電話溝通要點(diǎn)簡(jiǎn)明、扼要、只約見(jiàn)面不多談主題、明確結(jié)果打電話的禮貌精品資料網(wǎng)3/11/202412成功招商過(guò)程——介紹

自我介紹介紹賽博華銀精品資料網(wǎng)3/11/202413成功招商過(guò)程——了解對(duì)方背景

WHOAREYOU？對(duì)方的計(jì)劃精品資料網(wǎng)3/11/202414成功招商過(guò)程——辯明需要

多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題專心聆聽(tīng)客戶的陳述不要隨便打斷顧客的談話盡量避免否定的價(jià)值判斷分析回答，抓住機(jī)會(huì)精品資料網(wǎng)3/11/202415成功招商過(guò)程——推銷柜位

特點(diǎn)（好奇、感興趣）——好處（心動(dòng)）最關(guān)鍵是以好處來(lái)滿足客戶的需要價(jià)值→價(jià)格實(shí)地介紹（親身體驗(yàn)）利用工具（眼見(jiàn)為實(shí)）利用數(shù)據(jù)精品資料網(wǎng)3/11/202416成功招商過(guò)程——推銷柜位

成功招商者總會(huì)讓客戶白日做夢(mèng)！精品資料網(wǎng)3/11/202417成功招商過(guò)程——克服異議

異議是機(jī)會(huì)異議產(chǎn)生的原因克服異議的方法前提：態(tài)度和藹占領(lǐng)主動(dòng)精品資料網(wǎng)3/11/202418成功招商過(guò)程——克服異議

異議是讓客戶說(shuō)出內(nèi)心想法的最好機(jī)會(huì)有異議表示你仍未能滿足客戶的要求不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議精品資料網(wǎng)3/11/202419成功招商過(guò)程——克服異議

客戶產(chǎn)生異議的原因：進(jìn)駐意愿未被激發(fā)客戶沒(méi)有足夠的錢客戶有懷疑客戶猶豫招商者不恰當(dāng)?shù)臏贤ǎ〒Q位招商）招商者態(tài)度不佳客戶的借口、托詞精品資料網(wǎng)3/11/202420成功招商過(guò)程——克服異議

克服異議第一步：確定反對(duì)意見(jiàn)的真假性和內(nèi)容克服異議第二步：從顧客的立場(chǎng)幫助解決問(wèn)題克服異議第三步：回答問(wèn)題，處理異議精品資料網(wǎng)3/11/202421成功招商過(guò)程——促成交易

促成交易的時(shí)機(jī)促成交易的方法不同個(gè)性顧客成交技巧精品資料網(wǎng)3/11/202422成功招商過(guò)程——促成交易

促成交易的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶點(diǎn)頭稱是時(shí)當(dāng)客戶關(guān)注的問(wèn)題得到解決時(shí)當(dāng)客戶詢問(wèn)付款方式或可進(jìn)駐時(shí)間當(dāng)客戶滿懷信心，展望使用后的效果時(shí)當(dāng)客戶與伙伴商量時(shí)精品資料網(wǎng)3/11/202423成功招商過(guò)程——促成交易

促成交易的方法直接成交——提示簽約選擇成交——提出幾種可能以供選擇優(yōu)惠成交——如能確定，可適當(dāng)讓步總結(jié)式成交——提醒客戶進(jìn)駐的好處精品資料網(wǎng)3/11/202424成功招商過(guò)程——促成交易不同個(gè)性客戶的成交技巧開(kāi)放型顧客——需要迎合其追求新鮮事物的個(gè)性精品資料網(wǎng)3/11/202425成功招商過(guò)程——促成交易

不同個(gè)性客戶的成交技巧保守型客戶—需要迎合其重視品質(zhì)、信譽(yù)的個(gè)性精品資料網(wǎng)3/11/202426成功招商過(guò)程——促成交易

不同個(gè)性客戶的成交技巧隨和型客戶——需要明確顧客的需要，幫助選擇精品資料網(wǎng)3/11/202427成功招商過(guò)程——促成交易

不同個(gè)性客戶的成交技巧自我權(quán)威客戶——需要迎合顧客喜歡采取主動(dòng)和被肯定的個(gè)性精品資料網(wǎng)3/11/202428成功招商過(guò)程——促成交易

不同個(gè)性客戶的成交技巧猶豫不決型客戶——需要一再保證不要運(yùn)用事實(shí)和強(qiáng)硬施加壓力的方法令她不知所措，應(yīng)沉靜和自信的告訴她，為何這產(chǎn)品是物有所值不要催客戶下決心，力勸她有空時(shí)想清楚，需要的話再