醫(yī)藥營(yíng)銷管理資料

醫(yī)藥營(yíng)銷管理資料如何明白得醫(yī)藥營(yíng)銷治理的概念（第一講）(答題要點(diǎn)：細(xì)分市場(chǎng)，制造需求)一、藥品營(yíng)銷：指在醫(yī)藥市場(chǎng)中，通過(guò)醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售，滿足他人的需求且自己也能贏利。藥品營(yíng)銷治理：即在醫(yī)藥市場(chǎng)中，選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)制造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，獲得、保持和進(jìn)展顧客。二、醫(yī)藥營(yíng)銷治理包含：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案和實(shí)施營(yíng)銷努力等五個(gè)方面。、市場(chǎng)機(jī)會(huì)是一種消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需要。這種機(jī)會(huì)包括已確認(rèn)的市場(chǎng)需要、客產(chǎn)品用途和功能、機(jī)會(huì)和被忽視的市場(chǎng)需要、客產(chǎn)品用途和功能、機(jī)會(huì)，企業(yè)更應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是市場(chǎng)中尚未有適當(dāng)產(chǎn)品予以滿足的那些需要，如此才能使企業(yè)在市場(chǎng)上居于領(lǐng)先地位并獲得較大的收益。、選擇目標(biāo)市場(chǎng)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)覺(jué)使企業(yè)明白了它應(yīng)當(dāng)去滿足什么樣的需要，但要建立起企業(yè)在其將要進(jìn)入的市場(chǎng)中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，還必須明白它應(yīng)當(dāng)滿足哪些人的需要。這是因?yàn)閷?duì)同樣需要的滿足，不同人群所要求的滿足形式、程度和成本等是不一樣的，企業(yè)只有認(rèn)識(shí)了這些對(duì)需要滿足方式所存在的差異，才能提供最受歡迎的滿足方式，去滿足一個(gè)或幾個(gè)消費(fèi)群體的特定需要，從而在市場(chǎng)中建立起自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。這就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位。、策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略直截了當(dāng)受公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略打算所指導(dǎo)。只是在具體產(chǎn)品的開發(fā)上，要進(jìn)行更為具體的策劃和落實(shí)。④、設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，營(yíng)銷方案規(guī)定了營(yíng)銷活動(dòng)的每一個(gè)步驟和每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而可付諸于實(shí)施。⑤、實(shí)施營(yíng)銷努力，營(yíng)銷打算的成功實(shí)施則取決于一個(gè)高效的營(yíng)銷組織系統(tǒng)和一套完備的營(yíng)銷操縱程序。我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀是什么？對(duì)醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)哪些變化？(回答要點(diǎn):從醫(yī)保上講)（第二講）現(xiàn)狀：①、目前，醫(yī)藥工業(yè)以25%速度增長(zhǎng)，中成藥以19%—20%的速度增長(zhǎng)，全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)總產(chǎn)值10000億元，保健品總產(chǎn)值5500億元，平均每2500—3000人就有一家藥店。②、醫(yī)保新政后，建立了城鄉(xiāng)醫(yī)療救助和社會(huì)捐助；城鎮(zhèn)職工、居民差不多醫(yī)療保險(xiǎn)制度；新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度；醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)健康險(xiǎn)。城鎮(zhèn)職工住院報(bào)銷70%左右；城鎮(zhèn)居民報(bào)銷50%左右；新農(nóng)合報(bào)銷38%；新醫(yī)改提出三年內(nèi)城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)和新農(nóng)合參保率均提高到90%以上。到2011年，中國(guó)不僅人人享有差不多醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，還差不多達(dá)到醫(yī)療保險(xiǎn)全面覆蓋。變化：（一）市場(chǎng)：藥品的流通渠道大致有兩條，一是制藥企業(yè)—分銷企業(yè)—醫(yī)院藥房或者社會(huì)零售藥店—患者；二是制藥企業(yè)—大夫或者社會(huì)零售藥店—患者。這其中，80%是通過(guò)大夫到患者手中的。差不多藥物的制定，某種藥物能否進(jìn)入差不多藥物名目將專門大程度上決定其能否進(jìn)入大夫的視線，進(jìn)而決定能否進(jìn)入患者的購(gòu)藥名單。差不多藥物進(jìn)入報(bào)銷名目，同時(shí)報(bào)銷比例高。此條政策的提出確實(shí)是在于引導(dǎo)大夫、患者盡可能多的使用差不多藥物?？傊?，能否進(jìn)入差不多藥物名目將決定藥物的市場(chǎng)價(jià)值。（二）企業(yè)：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，差不多藥物制度的推行對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生積極阻礙。對(duì)企業(yè)來(lái)講，有機(jī)會(huì)通過(guò)差不多藥物制度有效開發(fā)第三終端市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)份額，在猛烈的市場(chǎng)環(huán)境中獲得生存和進(jìn)展.差不多藥物的公布招標(biāo)采購(gòu)，統(tǒng)一配送，中標(biāo)藥實(shí)行統(tǒng)一配送，如此廠家確實(shí)是不需要進(jìn)行銷售渠道的建設(shè)了。企業(yè)不用支付臨床促銷費(fèi)用，降低了銷售成本。3、藥品的市場(chǎng)打算中包括什么內(nèi)容？(處方藥上市的框架中間的核心問(wèn)題，如何樣明白得?)（第三講）一、市場(chǎng)打算內(nèi)容①、打算概要：對(duì)擬定的打算進(jìn)行扼要的綜述，以便企業(yè)的決策者能迅速了解市場(chǎng)打算的要緊內(nèi)容，如藥品年度產(chǎn)品銷售量、成本與利潤(rùn)總額等。②、藥品市場(chǎng)分析：一是所進(jìn)入這一領(lǐng)域藥品市場(chǎng)分析，包括需求總量、地區(qū)分布、消費(fèi)者特點(diǎn)、增長(zhǎng)率等；二是競(jìng)爭(zhēng)狀況，描述市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的詳細(xì)情形；三是宏觀環(huán)境分析，包括人口、技術(shù)、政治、法律、文化的等；四是消費(fèi)者需求狀況分析。③、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：一是競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手分析，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、地理位置、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)份額、優(yōu)劣勢(shì)策略的可能性推測(cè)；二是SWOT分析，即產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威逼；三是市場(chǎng)定位最好的質(zhì)量，最可靠的療效；四是目標(biāo)市場(chǎng)，是沿海地區(qū)依舊內(nèi)陸；五是價(jià)格，以高于競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格出售依舊低于或者是相同；其他的還有廣告、銷售人員銷售促進(jìn)等等結(jié)構(gòu)的分析。將這些盡量具體化和數(shù)量化。④、銷售預(yù)期：依照過(guò)去幾年此領(lǐng)域的總銷量來(lái)推測(cè)此藥品在下面幾年的銷售量。⑤、實(shí)施打算：上面將打算具體、量化后，即明白了要做什么，什么時(shí)候做，誰(shuí)來(lái)做，成本是多少，就開始實(shí)施打算。打算實(shí)施后，還需要隨時(shí)的監(jiān)測(cè)和操縱，并進(jìn)行核查，顯現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)依照市場(chǎng)補(bǔ)償和改進(jìn)，另外還需要制定相應(yīng)的應(yīng)急打算，用以確保市場(chǎng)打算的進(jìn)行。4——6題總述：處方藥的為核心的營(yíng)銷治理的框架是什么？每個(gè)框架中注意的問(wèn)題？（即4p理論）（第八講）4、4P理論中,處方藥為核心的營(yíng)銷治理框架:產(chǎn)品如何差異化（恒瑞培訓(xùn)文件夾）回答要點(diǎn)：醫(yī)藥行業(yè)中，價(jià)格彈性專門低，使用者與決策者分離，價(jià)格彈性是負(fù)的，價(jià)越高，銷量越高差異化：西藥單獨(dú)定價(jià)；中藥愛護(hù)品種,品牌，定位,研發(fā)，生產(chǎn)，準(zhǔn)入差異化的明白得：產(chǎn)品差異化是指企業(yè)在提供給顧客的產(chǎn)品上，通過(guò)各種方法造成足以引發(fā)顧客偏好的專門性，以使消費(fèi)者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好,從而導(dǎo)致消費(fèi)者的偏好和忠誠(chéng)。如此，產(chǎn)品差異化不僅迫使外部進(jìn)入者耗費(fèi)巨資去戰(zhàn)勝現(xiàn)有客戶的忠實(shí)性而由此造成某種障礙，而且又在同一市場(chǎng)上使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)別開來(lái)，以產(chǎn)品差異為基礎(chǔ)爭(zhēng)奪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利地位。因此，產(chǎn)品差異化關(guān)于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有重要意義。 二、如何差異化：①品牌差異化，產(chǎn)品是生產(chǎn)出來(lái)的，品牌是消費(fèi)者要購(gòu)買的東西，產(chǎn)品能夠被競(jìng)爭(zhēng)者仿照，品牌確實(shí)獨(dú)一無(wú)二的，同樣的產(chǎn)品，知名的品牌讓消費(fèi)者有種信任感，如感冒藥市場(chǎng)中的“白加黑”、新康泰克、泰諾等等。②定位差異化，如白加黑的定位點(diǎn)是日夜分開服，新康泰克是12小時(shí)連續(xù)有效，泰諾是30分鐘快速起效。③藥品定價(jià)方法的差異性，如對(duì)專利藥品、獨(dú)家藥品、中藥愛護(hù)品種、首仿等能夠采取單獨(dú)定價(jià)，如此企業(yè)就有了一定的定價(jià)自主權(quán)，因?yàn)樵卺t(yī)藥行業(yè)中，價(jià)格彈性專門低，使用者與決策者分離，價(jià)格彈性是負(fù)的，價(jià)越高，銷量越高。④生產(chǎn)的差異化，專門的生產(chǎn)工藝、方法、程序、設(shè)備等，都能夠做到差異化。⑤功能差異化，是指不改變差不多使用價(jià)值的前提下，通過(guò)延伸或附加功能的不同提高競(jìng)爭(zhēng)力，如改變劑型、規(guī)格、給藥途徑、擴(kuò)大功能等區(qū)別于其他同類產(chǎn)品。5、4P理論中,處方藥為核心的營(yíng)銷治理框架:如何明白得將物價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保這三駕馬車作為支柱的明白得。核心內(nèi)容是：招標(biāo)，物價(jià)，醫(yī)保①、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)是指多個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)組織，以招投標(biāo)的形式購(gòu)進(jìn)所需藥品的采購(gòu)方式。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)范疇一樣為城鎮(zhèn)職工差不多醫(yī)療服務(wù)的臨床使用藥品。常規(guī)使用及用量較大的藥品必須實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)。集中招標(biāo)的藥物一定是進(jìn)入差不多藥物名目的藥物，他的定價(jià)方式是政府定價(jià)。②、藥品價(jià)格包括政府定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)和單獨(dú)定價(jià)。政府定價(jià)的范疇是：專利藥、醫(yī)保藥、差不多藥物，政府采納的是區(qū)別定價(jià)，西藥單獨(dú)定價(jià)、中藥優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；市場(chǎng)定價(jià)是指經(jīng)營(yíng)者依照是市場(chǎng)供求關(guān)系自行定價(jià)；單獨(dú)定價(jià)是針對(duì)一些專門藥品進(jìn)行的定價(jià)方法，如：部分西藥、專利藥品、獨(dú)家藥品、中藥愛護(hù)品種、首仿等。③、醫(yī)保指社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)是國(guó)家和社會(huì)依照一定的法律法規(guī)，為向保證范疇內(nèi)的勞動(dòng)者提供患病時(shí)差不多醫(yī)療需求保證而建立的社會(huì)保險(xiǎn)制度。醫(yī)保也是政府定價(jià)。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的目的是為了保證城鎮(zhèn)職工差不多醫(yī)療保險(xiǎn)制度的順利實(shí)施，定價(jià)方法是醫(yī)藥市場(chǎng)正常運(yùn)行的準(zhǔn)則，醫(yī)保增強(qiáng)了抗風(fēng)險(xiǎn)能力，保證了職工的差不多醫(yī)療需求，減輕了參保人的負(fù)擔(dān)，提供了方便快捷的服務(wù)。這三者為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的正常運(yùn)行提供了有力的保證。6、4P理論中,處方藥為核心的營(yíng)銷治理框架:醫(yī)藥行業(yè)中價(jià)值傳遞有哪些模式，決定因素，渠道（第六講）決定因素：產(chǎn)品差異化的高低和企業(yè)品牌的強(qiáng)弱價(jià)值傳遞模式：1、當(dāng)企業(yè)品牌強(qiáng)、產(chǎn)品差異化大時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品適合自己做。因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)有那個(gè)實(shí)力，產(chǎn)品又具有專門強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)市場(chǎng)大部格外企的模式，比如新藥、專利藥等。2、當(dāng)企業(yè)品牌強(qiáng)、產(chǎn)品差異化小時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品適合分片區(qū)來(lái)做代理。因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化小，但能夠靠著企業(yè)的品牌對(duì)各片區(qū)分區(qū)治理，依照當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情形，來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售目的。3、當(dāng)企業(yè)品牌弱、產(chǎn)品差異化大時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品適合重點(diǎn)區(qū)域自建銷售?，F(xiàn)在的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向于品牌的競(jìng)爭(zhēng)，盡管產(chǎn)品好，但企業(yè)的品牌弱，先在重點(diǎn)區(qū)域銷售，打品牌，后續(xù)拓展區(qū)域，擴(kuò)大市場(chǎng)。4、當(dāng)企業(yè)品牌弱、產(chǎn)品差異化小時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品適合大包代理給其他代理商來(lái)做。因?yàn)樵谄放坪彤a(chǎn)品上都處于弱勢(shì)，自己做活分片區(qū)代理成本高，這是大部分中國(guó)中小醫(yī)藥型企業(yè)的模式。渠道：一是制藥企業(yè)—大夫或者社會(huì)零售藥店—患者二是制藥企業(yè)—分銷企業(yè)—醫(yī)院藥房或者社會(huì)零售藥店——患者這其中80%差不多上通過(guò)醫(yī)院這條渠道到達(dá)患者手中的，只有20%是通過(guò)社會(huì)零售藥店到達(dá)患者的。不通過(guò)分銷企業(yè)的制藥企業(yè)一樣差不多上集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，不通過(guò)中間商，能夠獲得較大的利潤(rùn)。7、4P理論中,處方藥為核心的營(yíng)銷治理框架:如何做價(jià)值傳播及推廣方式中應(yīng)注意的情況（第六講） 回答要點(diǎn)：學(xué)術(shù)推廣會(huì)，人員推廣如何做價(jià)值傳播1、推廣疾病用以促銷藥物：可通過(guò)軀體的一些指標(biāo)變化、制造需求、宣傳新概念等來(lái)阻礙消費(fèi)者的需求，來(lái)達(dá)到促銷藥物的目的。推廣的目的是為了塑造大夫的用藥觀念、推廣某個(gè)產(chǎn)品信息、有針對(duì)性的進(jìn)行資源的投資、促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)。醫(yī)學(xué)推廣會(huì)議的形式有：科內(nèi)會(huì)、院內(nèi)會(huì)、院際會(huì)、專家研討會(huì)、高處方醫(yī)師沙龍、贊助舉辦、參加學(xué)術(shù)會(huì)議。成功的學(xué)術(shù)推廣能夠提升產(chǎn)品價(jià)值、延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期、同時(shí)也能夠成功應(yīng)對(duì)危機(jī)。2、“假裝”成教育研究的推廣。所謂教育，即說(shuō)服客戶同意新的概念或者產(chǎn)品。包括大夫連續(xù)教育、咨詢師、職業(yè)會(huì)議、擴(kuò)大適應(yīng)癥的研究、第四時(shí)期臨床實(shí)驗(yàn)。3、人員推廣。人員推廣是由企業(yè)派出推廣人員向目標(biāo)市場(chǎng)顧客介紹和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)人員推廣來(lái)開拓市場(chǎng)、傳遞信息、推銷產(chǎn)品、綜合服務(wù)和搜集情報(bào)，推廣人員不光要有良好的溝通能力，還要在溝通過(guò)程中學(xué)會(huì)傾聽，通過(guò)滿足顧客的各種需要來(lái)達(dá)到最終銷售的目的。二、推廣方式中注意的事項(xiàng)1、學(xué)術(shù)推廣：第一自己要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)專門的熟悉，在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后，不光要熟記所有直截了當(dāng)與產(chǎn)品有關(guān)的信息，還要從多方面考慮可能顯現(xiàn)的一些間接信息，在那個(gè)產(chǎn)品上，你確實(shí)是專家，來(lái)表達(dá)學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)性。其次是預(yù)備時(shí)期，在召開推廣會(huì)議之前，一定要做好充足的預(yù)備，做到有備無(wú)患，包括推廣材料、講課幻燈片、小禮品、會(huì)議所需設(shè)備、用餐、茶點(diǎn)以及最后的提問(wèn)環(huán)節(jié)。最后是會(huì)議終止后，及時(shí)的總結(jié)和跟進(jìn)，評(píng)判是否達(dá)到會(huì)議預(yù)定的目標(biāo)。2、人員推廣：第一是自己要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)專門的熟悉，在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后，不光要熟記所有直截了當(dāng)與產(chǎn)品有關(guān)的信息，還要從多方面考慮可能顯現(xiàn)的一些間接信息，如此在與大夫溝通的時(shí)候，才能取得比較好的成效。其次是注意要做好拜望打算，每周甚至是每天都要做好拜望打算。8、談?wù)勌幏剿庝N售的核心思想？（第八講）回答要點(diǎn)：竟資格(確實(shí)是要闡述二次注冊(cè)的要點(diǎn));爭(zhēng)份額（開發(fā)醫(yī)院+穩(wěn)固固有醫(yī)院）處方藥銷售的核心思想確實(shí)是竟資格，爭(zhēng)份額。竟資格，藥品在上市的時(shí)候要在國(guó)家SFDA注冊(cè)，這是藥品的一次注冊(cè)，是藥品進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)入原則。即使進(jìn)入了市場(chǎng)，也并不代表醫(yī)院就會(huì)用你的藥，還需要二次注冊(cè)，確實(shí)是重點(diǎn)確實(shí)是看這種藥品是否能通過(guò)招標(biāo)，進(jìn)入醫(yī)院，招標(biāo)的過(guò)程確實(shí)是一個(gè)竟資格的過(guò)程，招標(biāo)的過(guò)程有招標(biāo)辦公布試行方案—企業(yè)提出意見—招標(biāo)辦修改—公布采購(gòu)藥品名目—網(wǎng)上申報(bào)材料—紙質(zhì)材料遞交標(biāo)書—公布產(chǎn)品價(jià)格上限—報(bào)價(jià)—評(píng)審，這一系列的過(guò)程通過(guò)后，某一申請(qǐng)企業(yè)的藥品才有資格進(jìn)入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院。二、爭(zhēng)份額，包括開發(fā)醫(yī)院和穩(wěn)固固有醫(yī)院。1、當(dāng)一家企業(yè)的藥品有資格進(jìn)入一家醫(yī)院，并不代表這家醫(yī)院就會(huì)用你的藥，因?yàn)殇N量差不多上靠大夫的處方出來(lái)的。即使關(guān)于差不多開發(fā)出來(lái)的醫(yī)院，也確實(shí)是固有醫(yī)院，也要保持一定的拜望率，如此才能保持藥品的銷售份額能有一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的水平。2、開發(fā)醫(yī)院相對(duì)要比穩(wěn)固固有醫(yī)院多些難度，開發(fā)之前要去收集大量的醫(yī)院信息，醫(yī)院開發(fā)的快與慢同把握醫(yī)院內(nèi)的必要信息有著莫大的關(guān)系,這些信息能夠從臨床主任,藥劑主任,同行業(yè)人士獲得.理順?biāo)_發(fā)醫(yī)院的情形,把這些整理出來(lái),后續(xù)跟醫(yī)院要緊人士溝通。假如開發(fā)出來(lái)了，這確實(shí)是一塊新的市場(chǎng)，后續(xù)的確實(shí)是銷售份額的增加。藥店?duì)I銷如何獲得利潤(rùn)（公式）（第九講）回答要點(diǎn)：品類治理；高低價(jià)策略；選址；投入；如何聚客藥店有兩種模式，一種是專業(yè)化的藥店，另一種是多元化的藥店。藥店的利潤(rùn)=客流量×購(gòu)買率×客單價(jià)×毛利率×成本率，現(xiàn)在在中國(guó)平均2500—3000人就有一家藥店，因此藥店要想獲得比較好的利潤(rùn)，就要在選址、聚客、品類治理、價(jià)格策略方面制定自己的策略。選址：藥店選址一樣選擇人口密度大，購(gòu)買力強(qiáng)、費(fèi)用低的地點(diǎn)。然而往往三個(gè)條件是不能同時(shí)滿足的一樣人要緊以口密度大，購(gòu)買力強(qiáng)的地點(diǎn)如學(xué)校門口、商業(yè)區(qū)、醫(yī)院鄰近等為要緊選址。一樣在醫(yī)院鄰近的藥店賺錢，要緊是在跑方中賺得，選址正確了，就會(huì)有好的客流量，進(jìn)而有好的購(gòu)買率，來(lái)增加利潤(rùn)。聚客：藥店想盡一切方法去解決聚客能力的問(wèn)題，如屈臣氏采取的多元化的經(jīng)營(yíng)模式，不光有藥品，另外還有化妝品和生活用品。還有如一些專業(yè)化的藥店在超市里經(jīng)營(yíng)，也是一種聚客方式，這兩種差不多上為了增加聚客能力從而實(shí)現(xiàn)新的銷售量增長(zhǎng)。品類治理：品類治理是把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的差不多活動(dòng)單位進(jìn)行治理的一系列相關(guān)活動(dòng)。在藥店里，有時(shí)需要站在顧客的角度以“適應(yīng)癥”來(lái)做品類，如能夠?qū)⒏忻八帯⒖股睾途S生素?cái)[放在相近的位置，促進(jìn)聯(lián)合銷售，增加利潤(rùn)。價(jià)格策略：藥店面對(duì)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),假如一味降價(jià)必將直截了當(dāng)降低藥店的利潤(rùn),而無(wú)動(dòng)于衷又會(huì)流失顧客,得不償失。因此，采納高低價(jià)策略是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，能夠依照適應(yīng)癥，聯(lián)合銷售推廣，其中，將毛利率高的藥品搭配到里面去，在同等競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)?？傊?，利潤(rùn)的提高需要多方的考慮，選址和聚客能夠提高客流量和購(gòu)買率，品類治理和價(jià)格策略能夠提高客單價(jià)和毛利率，最終達(dá)到利潤(rùn)的增加。10、談?wù)?/p>