國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題的研究

國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題的研究引言企業(yè)定價(jià)策略執(zhí)行的目的是提升銷(xiāo)量，獲取利潤(rùn)。定價(jià)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。危害企業(yè)定價(jià)策略的影響因素有企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)因數(shù)和企業(yè)外界因數(shù)。企業(yè)定價(jià)的最基本對(duì)策基本上方式就是成本費(fèi)導(dǎo)向定價(jià)法、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、要求導(dǎo)向定價(jià)法，另外還有各種不同的定價(jià)策略。企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候都會(huì)會(huì)受到消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、代銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商，乃至政府部門(mén)的關(guān)注因而還應(yīng)注意許多事宜。定價(jià)策略的主要支撐理論主要支撐理論STP理論STP基礎(chǔ)理論的核心目的是為了目標(biāo)消費(fèi)群體或消費(fèi)者的選擇，或市場(chǎng)定位基礎(chǔ)理論。包含市場(chǎng)細(xì)分、總體目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，將產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)劃分成一系列市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)過(guò)程?？傮w目標(biāo)市場(chǎng)是指公司細(xì)分化后從市場(chǎng)中挑選的子市場(chǎng)，也是企業(yè)市場(chǎng)中最有利的一部分。市場(chǎng)定位是指其產(chǎn)品或者服務(wù)在總體目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程的定位，即確認(rèn)其產(chǎn)品或者服務(wù)在總體目標(biāo)市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又稱(chēng)為“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位”。4P理論伴隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論的高速發(fā)展,4P理論于20世際60時(shí)期在美國(guó)問(wèn)世，主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、定價(jià)對(duì)策、分銷(xiāo)渠道策略和營(yíng)銷(xiāo)策略。定價(jià)對(duì)策主要指基本價(jià)格、折扣價(jià)格、補(bǔ)貼、付款方式、消費(fèi)信用等可控性的搭配與應(yīng)用，及與定價(jià)相關(guān)的各種各樣定價(jià)方法與定價(jià)方法。4C理論4C營(yíng)銷(xiāo)推廣理論是通過(guò)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師勞特朋教授在1990年所提出的，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的4P相對(duì)應(yīng)4C理論。它是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本前提：即消費(fèi)者(Consumer)、成本費(fèi)(Cost)、便捷(Convenience)和交流(Communication)。注重企業(yè)應(yīng)先把尋求消費(fèi)者滿意擺在首位，隨后盡量降低消費(fèi)者選購(gòu)成本費(fèi)，隨后重視消費(fèi)者選購(gòu)過(guò)程的便捷性，而非從企業(yè)的角度來(lái)明確營(yíng)銷(xiāo)推廣。進(jìn)而執(zhí)行高效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。以消費(fèi)者為核心的積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)溝通。結(jié)合實(shí)際，企業(yè)面對(duì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是錯(cuò)綜復(fù)雜的。這一理論并不是總是能達(dá)到企業(yè)的實(shí)際需求。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的具體，采用最有利的發(fā)展方式。因而，在具體定價(jià)中，企業(yè)不可主觀性地、客觀的開(kāi)展定價(jià)，而是應(yīng)該遵循客觀規(guī)律，綜合考慮多種要素，作出科學(xué)的決策。制定定價(jià)策略時(shí)應(yīng)該考慮的因素在公司的營(yíng)銷(xiāo)策略中，商品定價(jià)策略是一個(gè)十分重要的組成部分。它與其它對(duì)策集成化并相互影響。危害定價(jià)策略的因素許多，包含內(nèi)部結(jié)構(gòu)因素外部因素。企業(yè)自身的內(nèi)部結(jié)構(gòu)因素包含配件成本費(fèi)、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略；外界因素主要包含國(guó)家新政策、客戶滿意度、市場(chǎng)供求關(guān)系等，國(guó)有制鋼鐵企業(yè)因?yàn)樽陨淼奶厥庑裕兄约旱亩▋r(jià)策略。但這和鋼材的特殊性相關(guān)。國(guó)有制鋼鐵企業(yè)在制訂定價(jià)策略時(shí)，不僅要考慮現(xiàn)階段鋼材市場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)剩和供大于求的現(xiàn)象，還要考慮到各種各樣因素。企業(yè)定價(jià)策略分析以寶鋼企業(yè)為例寶鋼企業(yè)簡(jiǎn)介在鋼材企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)中，寶山鋼鐵有限公司被《財(cái)富》雜志期刊列入全球500強(qiáng)企業(yè)之一，在鋼材企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)的實(shí)質(zhì)上，是世界領(lǐng)先的鋼材企業(yè)。在和其他企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程當(dāng)中，寶鋼企業(yè)股權(quán)自始至終遵照“造就與更新改造”的基本原則，旨在提高產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，完成公司股東和社會(huì)的最大使用價(jià)值，看準(zhǔn)相關(guān)者利益和提高。寶鋼企業(yè)注冊(cè)資金2211.0億人民幣。合拼前大股東寶鋼企業(yè)企業(yè)集團(tuán)(寶鋼企業(yè)集團(tuán)公司)擁有我們公司70.05%的股權(quán)。寶鋼企業(yè)股權(quán)主要是由冷軋鋼板、碳鋼板和管材構(gòu)成，技術(shù)含量高，經(jīng)濟(jì)增加值高。主營(yíng)產(chǎn)品備受銷(xiāo)售市場(chǎng)親睞，廣泛用于汽車(chē)駕駛座椅金屬材料、機(jī)械設(shè)備制造、化工廠、家庭用機(jī)器設(shè)備、電力能源、道路運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域。為了能更好的了解寶鋼企業(yè)已有的價(jià)格策略及有關(guān)信息，通過(guò)研究，獲得下列一般標(biāo)價(jià)全過(guò)程：市場(chǎng)部憑借自己的科學(xué)研究得出企業(yè)的參考價(jià)與公司最低價(jià)格：銷(xiāo)售總監(jiān)依據(jù)所在城市明確最少價(jià)格。天燃?xì)鈨r(jià)格及最少價(jià)格；營(yíng)銷(xiāo)部底層業(yè)務(wù)員依據(jù)價(jià)格范疇和客戶商議。最后交易量?jī)r(jià)格。實(shí)際上，建筑鋼材價(jià)格是市場(chǎng)部和營(yíng)銷(xiāo)部的職責(zé)。市場(chǎng)部有主導(dǎo)權(quán)。僅有銷(xiāo)售總監(jiān)有一定的話語(yǔ)權(quán)，但沒(méi)有直接的決定權(quán)。與此同時(shí)，90%與客戶談判的業(yè)務(wù)員不清楚商品銷(xiāo)售企業(yè)最低價(jià)格。他們只有一個(gè)價(jià)格范疇，大部分不屬于最后的價(jià)格設(shè)置。能夠得知，價(jià)格策略的應(yīng)用都集中在市場(chǎng)部門(mén)。寶鋼企業(yè)采取的定價(jià)策略地理定價(jià)策略鋼鐵是一種商品。運(yùn)距是鋼材供應(yīng)商在選擇供應(yīng)商時(shí)考慮到比較多的一個(gè)方面。與間距相對(duì)應(yīng)運(yùn)輸成本也大不一樣。當(dāng)冶煉廠做出定價(jià)確定時(shí)，運(yùn)輸成本將被稱(chēng)作一個(gè)主要因素。也正是因?yàn)殇摬倪\(yùn)輸成本高，才構(gòu)成了純天然的地區(qū)性堡壘。除此之外，全國(guó)各地對(duì)建筑鋼材的需要也名不同樣，同一時(shí)期全國(guó)各地類(lèi)似鋼材的價(jià)格差別很大。自然地理定價(jià)對(duì)策就是指依據(jù)鋼材銷(xiāo)售地理位置制訂不一樣價(jià)錢(qián)的對(duì)策。鞍鋼公司在中國(guó)厚鋼板銷(xiāo)售區(qū)域分成中南、西南地區(qū)、華南地區(qū)和華家四個(gè)地區(qū),8其0個(gè)省份。商品定價(jià)時(shí)，根據(jù)不同省份定價(jià)。所說(shuō)定價(jià)，就是指商品在同一的時(shí)間內(nèi)的差異銷(xiāo)售價(jià)格。除銷(xiāo)售價(jià)格外，所有省份都是有同樣的結(jié)算方式和付款現(xiàn)行政策。隨行就市定價(jià)策瞞這符合本地關(guān)鍵鋼鐵行業(yè)的價(jià)格策略。以華東地區(qū)市場(chǎng)為例子，按季剖析比較了危害世界各國(guó)鋼鐵價(jià)格的影響因素。預(yù)測(cè)分析趨勢(shì)性，明確一季度價(jià)錢(qián)。批發(fā)價(jià)的引入通常給市場(chǎng)和其它鋼廠產(chǎn)生新一輪的漲跌幅。寶鋼公司市場(chǎng)部及營(yíng)銷(xiāo)部搜集并較為該地與競(jìng)爭(zhēng)者鋼廠的市場(chǎng)價(jià)錢(qián)，充分考慮企業(yè)到各個(gè)地方的物流成本等多種因素，我們可以測(cè)算華東區(qū)的價(jià)錢(qián)嘲近些年鋼材市場(chǎng)一直難以預(yù)測(cè)，每日下挫數(shù)十次并不少見(jiàn)。在這樣一個(gè)動(dòng)蕩不安的市場(chǎng)條件下，寶鋼公司的價(jià)錢(qián)通常落后了市場(chǎng)的腳步。很難立即體現(xiàn)市場(chǎng)的改變。折扣定價(jià)策略具體地說(shuō)，折扣定價(jià)策略就是指當(dāng)數(shù)量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可以促進(jìn)立即付款和保證現(xiàn)金流總數(shù)折扣定價(jià)策略，及其直接與零售商和客戶各自簽署供貨合同的立即供貨折扣定價(jià)策略。寶鋼企業(yè)和客戶協(xié)作，簽署本年度協(xié).議，每月訂購(gòu)。依據(jù)本年度協(xié)議書(shū)額度。寶鋼公司明確客戶級(jí)別，分成A、B、C三類(lèi)，寶鋼公司要求客戶執(zhí)行協(xié)議所規(guī)定的支付政策及交易方式。針對(duì)不同的級(jí)別，訂單信息喜好不一樣。訂單信息喜好分成不同種類(lèi)的一季度喜好和大批量喜好。冷軋板卷、熱軋板卷和光圓鋼筋的優(yōu)惠配額制因價(jià)錢(qián)而不同。以冷軋板卷的優(yōu)惠為例子：客戶等級(jí)等級(jí)優(yōu)惠（元/噸）季度優(yōu)惠（元/噸）批量?jī)?yōu)惠（元/噸）A1301070B1201050C1101030寶鋼企業(yè)定價(jià)策略存在的問(wèn)題缺乏靈活多變性標(biāo)價(jià)和修定并不是長(zhǎng)期性的。僅有依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷優(yōu)化價(jià)格，才可以在接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。近些年，傳統(tǒng)淡旺季和高峰時(shí)段鋼鐵市場(chǎng)已經(jīng)不再顯著，“金九銀十”已經(jīng)成為空話。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩和產(chǎn)能過(guò)剩已造成鋼鐵市場(chǎng)產(chǎn)生無(wú)法預(yù)料的變化。一般的按月半月升級(jí)價(jià)格的形式通常使煉鋼廠價(jià)格避開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)價(jià)格，煉鋼廠價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格的差值通常由買(mǎi)家負(fù)責(zé)。關(guān)心其毛利率，特別是各種鋼鐵網(wǎng)站對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格的實(shí)時(shí)追蹤，促使運(yùn)用信息的不對(duì)稱(chēng)獲取利潤(rùn)變成不太可能。不論是厚鋼板或是光圓鋼筋，鞍鋼公司對(duì)每一種產(chǎn)品都是只有一種定價(jià)策略，這一點(diǎn)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是無(wú)可替代的。因而，商品價(jià)格無(wú)彈性，即不滿足不同特殊客戶需求，也不能適應(yīng)持續(xù)變化的市場(chǎng)環(huán)境。不難看出，盡管產(chǎn)能過(guò)剩是國(guó)有制鋼鐵行業(yè)比較常見(jiàn)的損害要素，但現(xiàn)如今綜合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，欠缺適度的定價(jià)策略來(lái)調(diào)節(jié)標(biāo)價(jià)是一個(gè)重要的損害緣故。單一的定價(jià)策略不會(huì)再適宜現(xiàn)如今的銷(xiāo)售市場(chǎng)。僅有靈活運(yùn)用定價(jià)策略占有價(jià)格的決勝點(diǎn)，公司方可進(jìn)入銷(xiāo)售市場(chǎng)。在這一方面，為了能獲得更多盈利，價(jià)格這一方面不落伍于人。缺少價(jià)格預(yù)測(cè)寶鋼公司在定價(jià)時(shí)常常不參考自已的預(yù)測(cè)價(jià)格。它一般在和強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格較為后確定最后價(jià)格。這類(lèi)定價(jià)方式也導(dǎo)致了定價(jià)對(duì)策的缺乏和落后。這個(gè)模式的原因是因?yàn)閷氫撈髽I(yè)本身缺少對(duì)價(jià)格的預(yù)測(cè)，因此沒(méi)有價(jià)格參考來(lái)引導(dǎo)定價(jià)。在市場(chǎng)控制下，建筑鋼材價(jià)格起伏十分經(jīng)常。因?yàn)榇嬗兄T多因素和自變量，不管采取哪種數(shù)學(xué)分析模型，在一定的時(shí)間內(nèi)精確預(yù)測(cè)商品價(jià)格的概率基本上根本不存在。但這并不代表大家在價(jià)格預(yù)測(cè)層面徹底束手無(wú)策。實(shí)際上，精確預(yù)測(cè)人民幣的匯率沒(méi)那么重要。針對(duì)1000噸重的商品，幾十元乃至幾百塊的價(jià)格在可調(diào)整的定價(jià)對(duì)策范圍之內(nèi)。我們所能做出來(lái)的只是單純地預(yù)測(cè)一個(gè)產(chǎn)品在未來(lái)一年或一個(gè)月平均銷(xiāo)售市場(chǎng)價(jià)格。均值價(jià)格不但可以做為鋼鐵行業(yè)定價(jià)的重要依據(jù)，還可以為公司制訂短期內(nèi)發(fā)展戰(zhàn)略、實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策略、成本投入提供全方位參考。缺乏精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分現(xiàn)階段，在我國(guó)鋼材市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈，市場(chǎng)情況繁雜。鋼鐵行業(yè)在制訂價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)科學(xué)把握形勢(shì)和機(jī)會(huì)，掌握不一樣銷(xiāo)售市場(chǎng)區(qū)域產(chǎn)品特點(diǎn)，確保在不正確時(shí)間和地點(diǎn)作出不正確的定價(jià)管理決策。現(xiàn)階段，寶鋼公司市場(chǎng)細(xì)分普遍。除開(kāi)不一樣所在位置的差別標(biāo)價(jià)以外，沒(méi)有別的細(xì)分。這類(lèi)粗放型的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分，在“買(mǎi)方市場(chǎng)"的市場(chǎng)中，好難看出差別，不管是哪一種營(yíng)銷(xiāo)模式，公司全是能夠賺錢(qián)的。寶鋼公司需要對(duì)渠道類(lèi)型和產(chǎn)品類(lèi)別開(kāi)展細(xì)分。準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，從短期來(lái)看，是為公司造就高效率，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是為公司塑造相對(duì)穩(wěn)定的戰(zhàn)略客戶，為公司留有具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品。寶鋼企業(yè)定價(jià)存在問(wèn)題的原因定價(jià)體制僵化寶鋼公司做為國(guó)有企業(yè)，擁有嚴(yán)格的管理步驟。每一個(gè)決策必須在不同層面上遞交和準(zhǔn)許，再通過(guò)各層次的反饋來(lái)實(shí)施。一旦就要來(lái)了又去了，決策的時(shí)效性就會(huì)消退。應(yīng)對(duì)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是迅速?zèng)Q策的需求，這類(lèi)欠缺反應(yīng)機(jī)制的國(guó)有企業(yè)規(guī)章制度的缺點(diǎn)十分明顯。尤其是一般原材料新產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也較大，可替代。寶鋼公司選用半月漲價(jià)方式，給采購(gòu)員造成困擾。當(dāng)價(jià)格行情波動(dòng)較大時(shí)，調(diào)價(jià)落實(shí)不到位，價(jià)格行情通常產(chǎn)生翻轉(zhuǎn)，買(mǎi)家的不能交收資產(chǎn)費(fèi)用較高。這一狀況嚴(yán)重影響到購(gòu)置的積極性。缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的終極目標(biāo)是贏利。定價(jià)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的關(guān)鍵所在構(gòu)成部分。寶鋼企業(yè)分為兩類(lèi)，數(shù)以百計(jì)知名品牌。涉及到的領(lǐng)域許多。各個(gè)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然環(huán)境不一樣，盈利水準(zhǔn)也不盡相同?？梢哉f(shuō)，不太可能有一個(gè)好的定價(jià)策略，使每一個(gè)知名品牌贏利，尤其是在現(xiàn)如今生產(chǎn)能力明顯產(chǎn)能過(guò)剩的行業(yè)。一個(gè)好的定價(jià)策略應(yīng)當(dāng)從企業(yè)的總體高效率考慮,利用這一構(gòu)造來(lái)達(dá)到企業(yè)的總體營(yíng)運(yùn)能力。在制訂定價(jià)策略時(shí)，寶鋼公司過(guò)度重視單一地區(qū)單一品種的建立，無(wú)法從全局性考慮，欠缺戰(zhàn)略指導(dǎo)。定價(jià)部門(mén)脫節(jié)國(guó)內(nèi)公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和營(yíng)銷(xiāo)部的職能和崗位職責(zé)困惑不已，甚至有一些公司都還沒(méi)將這倆部門(mén)分開(kāi)。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)部重視全部市場(chǎng)的平衡和協(xié)調(diào)發(fā)展，包含市場(chǎng)調(diào)查、品牌營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施、銷(xiāo)售人員指導(dǎo)等。鞍鋼公司的營(yíng)銷(xiāo)部和營(yíng)銷(xiāo)部分為兩個(gè)部門(mén)。他不僅相互信任，而且還是幫助和監(jiān)管的關(guān)聯(lián)。市場(chǎng)部承擔(dān)搜集與分析市場(chǎng)信息內(nèi)容，并且在企業(yè)定價(jià)策略中起到關(guān)鍵作用。但是，結(jié)合實(shí)際，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣部門(mén)常常把企業(yè)的利益市場(chǎng)里的高價(jià)位做為標(biāo)價(jià)的參考。為了保證部門(mén)的盈利和銷(xiāo)量，市場(chǎng)部以市場(chǎng)里的廉價(jià)為參考，想要減少價(jià)錢(qián)。國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格受?chē)?guó)家新政策影響很大，價(jià)格調(diào)整經(jīng)常，波動(dòng)較大。冶煉廠的價(jià)格是按月和半月報(bào)價(jià)的。市場(chǎng)部門(mén)在搜集與分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)時(shí)采用保守心態(tài)。調(diào)價(jià)幅度與市場(chǎng)不符合。價(jià)格上漲幅度比市場(chǎng)大十倍，降價(jià)幅度通常小于市場(chǎng)，造成市場(chǎng)價(jià)錢(qián)上下波動(dòng)。價(jià)格低于批發(fā)價(jià)，使代理商更為憎恨，使市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)難以開(kāi)展下一步工作。寶鋼企業(yè)定價(jià)策略與管理的策略加強(qiáng)定價(jià)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃想要在長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)中獲得持續(xù)不斷的進(jìn)度，需要明確危害定價(jià)策略的多種要素，提升長(zhǎng)期性定價(jià)整體規(guī)劃，制定適宜企業(yè)持續(xù)發(fā)展的定價(jià)策略。制定合理的定價(jià)策略，一定要考慮定價(jià)策略優(yōu)缺點(diǎn)，充分運(yùn)用定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)，不斷完善定價(jià)策略的缺陷。從企業(yè)自已的角度出發(fā)，融合企業(yè)整體發(fā)展總體目標(biāo)、科學(xué)布局、有效定價(jià)，在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)期性高質(zhì)量的發(fā)展趨勢(shì)。與此同時(shí)，要保證企業(yè)職工，尤其是市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部等定價(jià)單位的職工，認(rèn)知和認(rèn)可企業(yè)的定價(jià)方案，使得他們更好地了解定價(jià)的必要性，更好地溝通交流。怎樣制定定價(jià)策略，首先要考慮的并不是定價(jià)策略自身的優(yōu)點(diǎn)，反而是企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)情況，以確保定價(jià)對(duì)策能夠有效地為企業(yè)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)階段，全世界鋼材市場(chǎng)廣泛不景氣，中國(guó)市場(chǎng)遭遇外部環(huán)境艱難。鞍鋼企業(yè)做為國(guó)有制企業(yè)，存在里程碑式的規(guī)章制度缺點(diǎn)。這種缺陷將傳達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定上，特別是定價(jià)策略。因而，務(wù)必不斷改進(jìn)。改善的關(guān)鍵目的在于使企業(yè)在目前殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活，更大化市場(chǎng)占有率，更大化企業(yè)權(quán)益。優(yōu)化定價(jià)折扣策略鞍鋼公司原有的折扣率定價(jià)策略不同區(qū)域定價(jià)策略都在鋼材市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)的情形下制定和所使用的。尤其是，選用折扣定價(jià)法的一年期合同書(shū)客戶實(shí)體模型公平公正運(yùn)作的前提是簽訂合同的客戶能夠按照合同約定金額按月訂購(gòu)。在過(guò)去幾年里，超出90%的客戶并沒(méi)有遵循協(xié)議書(shū)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)槿谫Y條件的惡變，原有的鋼鐵貿(mào)易商陸續(xù)降低訂單乃至倒閉。此外，很多新客戶也加入進(jìn)去。在如此的市場(chǎng)環(huán)境下，今年初合同約定的現(xiàn)值定價(jià)策略針對(duì)對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠水準(zhǔn)是很不合理。假如客戶在今年初簽署C級(jí)合同書(shū)，期待在年中加入訂單量，但優(yōu)惠率只有依照C級(jí)優(yōu)惠信用額度，這必定會(huì)影響到客戶的積極性。別的客戶今年初報(bào)考甲等、年里降低訂單很不公平，但仍然享有A級(jí)優(yōu)惠配額制。依據(jù)鞍鋼公司原折扣定價(jià)法里的折扣預(yù)算定額，c類(lèi)客戶一個(gè)月內(nèi)可購(gòu)買(mǎi)超出A級(jí)客戶,但購(gòu)買(mǎi)成本費(fèi)高過(guò)A級(jí)客戶。為適應(yīng)千變?nèi)f化的銷(xiāo)售市場(chǎng)，我們要調(diào)節(jié)原有的折扣定價(jià)策略，既能激勵(lì)客戶今年初簽署更深層次的協(xié)議書(shū)，還可以限定客戶實(shí)行本年度協(xié)議書(shū)。它還可以提高高端客戶的積極性，使更愿意訂購(gòu)。實(shí)行差別定價(jià)策略現(xiàn)階段，寶鋼公司螺紋鋼材和金屬片有兩種方式，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商，另一個(gè)是最終用戶。寶鋼企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作有悠久的歷史。經(jīng)銷(xiāo)商了解煉鋼廠的經(jīng)營(yíng)模式，把握煉鋼廠的重要現(xiàn)行政策。大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格敏感型，有較強(qiáng)的議價(jià)能力。鋼鐵產(chǎn)品的最終用戶包含重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目(帶助建筑鋼筋)、大中型汽車(chē)配套廠、家用電器生產(chǎn)制造企業(yè)等，即最終用戶。這種終端用戶大多數(shù)價(jià)格敏感性低，必須高質(zhì)量可靠性、供貨周期和技術(shù)服務(wù)。由于經(jīng)銷(xiāo)商與最終用戶的需要差別，寶鋼公司在同一地域不同類(lèi)型的銷(xiāo)售渠道中選擇不同的定價(jià)方式，乃至不同類(lèi)型的最終用戶也可以根據(jù)不同的實(shí)際需求不一樣的定價(jià)?，F(xiàn)階段，寶鋼企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)終端用戶的高速發(fā)展，提升服務(wù)水平，健全終端設(shè)備渠道價(jià)格操縱，提高議價(jià)能力。結(jié)論定價(jià)策略是在定價(jià)目標(biāo)的幫助下，明確從法定價(jià)格到最后出售給顧客的價(jià)格的一個(gè)過(guò)程。它既非定價(jià)方法，并不是定價(jià)方法。是由定價(jià)方法確立的原始價(jià)格與賣(mài)給買(mǎi)家的最后價(jià)格間的中間商。僅有熟練掌握定價(jià)策略，才能使價(jià)格制訂更加符合銷(xiāo)售市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，完成利益最大化。在如今鋼材市場(chǎng)供大于求的不容樂(lè)觀條件下，買(mǎi)方市場(chǎng)將永遠(yuǎn)消失。國(guó)有制鋼鐵企業(yè)若想贏利，